doc-索芙特深度分销人员手册(doc22)-销售管理

索芙特深度分销人员手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主要工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。每日工作过程一每日工作过程的第一步“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。2、检查和准备访问工具首先检查访问手册，看看里面有没有每日客户访问计划表、存货补货记录、销售介绍资料、索芙特公司访问报告、索芙特公司产品价格表，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。3、准备助销材料根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。记住每天出去访问前花1525分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。问题1、每日工作前的第一步是什么2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分3、访问手册里应有什么表格和资料4、访问所用的文具应有哪些5、准备助销资料的准则是什么（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序1、商店检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步商店检查。在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在存货补货记录上。其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建议零售价格以内。第三，分销代表检查一下商店里索芙特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。问题1、为什么分销代表要进行商店检查2、在商店检查里主要检查的内容是什么客户访问基本程序的第二步是销售介绍销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销索芙特公司的产品，以求达到销售的目标。最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索芙特公司的产品，然后向建议购买的品种和数量。分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。有效达成销售协议的方式通常有下列几种1、提供一种选择；2、用行动来结束；3、提出开放式的问题；4、对每个品种规格逐项下订单。现在就让我们看看这些技巧是如何运用的1、提出一种选择“黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶”2、用行动来结束“黄老板，那我就替你摆在这里吧。”3、提出开放式的问题“黄老板，请问您要多少只呢”4、对每个品种规格逐项下订单“黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少”问题1、分销代表在销售介绍里主要做什么2、有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用3、哪种达成销售协议的技巧最有用4、在销售介绍中应注意什么客户访问程序的第三步是交货与收款。在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。问题1、这一步是客户运用程序的第几步叫什么2、在这一步中，应注意什么客户访问基本程序的第四步是助销。助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上索芙特公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。助销的目标是吸引消费者的注意来购买索芙特公司的产品，或者通知消费者在这家商店有索芙特公司的产品供应。助销的主要原则是1、将索芙公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。2、帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出售索芙特公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响它们的信誉。记住要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具。这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。问题1、什么是助销2、助觥有哪些主要原则客户访问基本程序的第五步是记录与报告在这一步里，分销代表主要将销售的规格和数量记录在存货补贷记录上，同时完成索芙特公司每日访问报告。完成这些报告虽然只花分销代表23分钟时间，但这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了分销代表访问的成绩和结果。这些报告将会寄到广州，由总部的销售信息小组加以处理，以体现分销代表所在地区覆盖和分销的成绩。同时，这些数据也为分销代表在下次访问之前给所访问的商店制定目标和确定机会提供参考。记住在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更准确。当天的事，当天完成。问题1、在记录与报告这一步里主要填写什么工作报表2、为什么要这些工作报表3、为什么每个访问后要立即填写该访问的报告现在让我们重温一下客户访问基本程序的五个步骤1、商店检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。现在，你理解了吗问题1、客户访问的基本程序是什么2、你会使用达成销售协议的技巧吗二、分销人员工作职责与检查1、小店分销人员工作职责与检查2、大店/二级批分销人员工作职责与检查小店分销人员工作职责与检查目标/职责1、执行覆盖计划（1）拟定每日工作计划（2）开发新的商店2、卖进分销（1）保持小店内主要品牌/规格（2）分销新的产品/规格3、达到良好的店内表现（1）建立并且保持广告宣传资料（2）按索芙特陈列要求，搞好公司产品的理货服务（3）保持合适的零售价4、完成收款目标（1）及进收款5、提供信息（1）完成每日/每周报告（2）保证最新访问记录（3）及时提交竞争对手活动报告6、在政策和程序之内工作检查1A达到覆盖目标1B达到每日新商店目标数2A达到商店分销标准2B达到新的产品/规格目标3A80小店内有挂牌,招贴画或其它宣传资料,达到零售店助销标准3B客户按公司零售价销售4A100货到收款5A准确、及时的每天/每周报告5B建立最新的访问簿5C及时提供竞争对手活动报告6A承诺政策和程序标准大店/二级批分销人员工作职责与检查目标/职责1、良好店内表现（1）获得与我们产品市场份额货架面位（2）在最好或靠近宝洁、舒蕾的地方张贴产品宣传资料进行货架陈列（3）管理再销售价格（4）完全地执行索芙特公司促销活动2、达到销量目标（1）客户保持适当的各种品种库存（2）新的产品/规格和销售计划，建立客户生意（3）完全地执行索芙特公司生意发活动3、正确执行客户覆盖计划4、完成收款目标5、提供信息（1）完成每日/每周报告（2）保持最新访问表（3）正确提交竞争对手报告6、在政策和程序之内工作检查1A货架面位市场份额1B展示和助销优于竞争对手1C符合或超过零售店助销标准1D零售价在索芙特公司建议零售价内2A脱销比例52B符合或超过生意发展目标2C符合或超过生意发展目标3A达到覆盖目标4A在规定时间内收款5A准确、及时的每天/每周报告5B建立最新的访问簿5C及时提供竞争对手活动报告6A承诺政策和程序标准日常工作制度一、你的工作时间1、准时按当地公司上班时间上班2、分销队用15分钟准备后出发大店队用15分钟准备后出发批发用15分钟准备后出发3、中间无帮不得回公司4、1730下班5、因病、因事请假需及时打电话向经理请假。二、你的工作覆盖1、每天至少30个访问分销队伍每天至少10个访问大店队每天至少10个访问批发2、严格按访问路线走访商店如确有特殊情况需打破访问路线，请提前与你的经理讲明。三、你的销售包1、访问簿2、书写工具、纸/笔3、计算器4、结账用发票5、广告画/胶带四、你的访问簿1、每日访问报告2、客户记录3、访问路线/地图4、客户登记表5、零售标准6、价格表7、每月目标8、工作制度9、空白订单五、你的财务结账/对账分销队伍周一周二周三周四周五赵钱孙李杨（销售人员姓名）结账以后于1000之前出发去地区大店每月末的最后两天可以去财务对账六、你的报告及记录报告1、每日报告2、每周报告3、每月报告4、及时提供其他报告记录1、在商店里，你应该填写的报告客户记录每个客户一份客户登记表新店每日访问报告2、认真准确完成报告中的第二项一、索芙特分销人员共同的目标任务是什么通过对所属区域的所有零售网点覆盖工作，让索芙特产品在一个月之内，在80的商店内实现分销目标。二、几个新概念1、零售网点覆盖全面的访问定期访问专人访问2、分销3、深度分销三、深度分销目的/好处目的1、达到85分销目标2、提高产品认知度好处销量和利润四、如何进行分销一个主要因素是判断对每一个客户最重要的销售机会，建立优先考虑因素是对每个客户实现分销目标的共同准则。该项分销带来的销量增长成功的可能性目前区域和地区的促销活动低于分销指标的品牌促销机会季节性的机会五、分销，卖进分销概念某个品牌或规格，经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。指标索芙特产品在推出一个月内，在60的商店中实现分销目标。两个月内，在80的商店中实现分销目标。考核100的A/B类大店中能陈列索芙特85以上品种的产品；90的C类大店中能陈列70以上品种的产品；80的小店能陈列“索芙特”20以上品种的产品。深度分销分销商建立小店分销队伍，对所属区域的小店进行零售网点覆盖工作，使索芙特产品在80的小店实现分销目标。六、索芙特公司销售四项基本原则分销、货架和陈列、助销和促销及价格、销售人员的奖励。销售人员的奖励原则按劳取酬多劳多得收入与成绩挂钩低工资高奖金具体比例大店/二店批小店1、每日完成访问店数，并按时递交访问报告10102、完成分销目标15353、完成收款目标50254、达到良好的店内表现20255、工作态度55七、几点工作方法的建议销售人员的工作回顾A、销售代表为什么要经常（定期）做工作回顾检查工作情况，做好对工作心中有数为下一步工作的安排提供准备更好地向上级汇报情况，与有关人员沟通工作信息B、销售代表工作回顾的内容销量及收款回顾覆盖情况四项基本原则分销、货架、助销、促销及价格、销售人员的奖励促销活动C、销量及收款使用销量及收款记录表分析生意好坏的原因D、覆盖情况使用覆盖记录表确定覆盖目标E、分销报告使用每日访问报告由每日访问报告统计出区域内分销率填写分销报告表分析分销情况F、促销活动明确促销活动中自己的任务逐项检查各项任务的执行情况能明确下一步的行动目标销售人员的访问地图的制作与应用每日访问地图的制作与应用A、为什么要制作每日访问地图重要性工作计划的一部分，使行动有目的，有秩序清楚客户的数目及地理位置、分布，用地图标明简单明了作为一种客户档案资料，方便工作总结及工作移交B、如何制作制作步骤（小店地图及二级批地图）（1）买好市区地图框出所管理访问的区域（2）熟悉区域内的所有的街道及小店的大致分布（3）制订实地标注计划，写出路线行程表（4）带上绘制工具，出发实地绘制，得到粗制地图（5）综合原始地图，制作标准地图C、什么是好的访问地图制作标准使用标准16开白纸；笔墨深，方便复印与实际相符，并标有方向标志，重要建筑物、地点的标注标有街道名，箭头，客户序号，区域代号，星期平均分成五张，每张30个左右商店清楚、干净，没有或少有涂改展示一个标准地图的样本D、每日访问地图的使用夹在访问手册的头页，随时翻看与客户信息表配合，方便查找严格遵守顺序号要求，走访商店，形成固定习惯F、大店地图的制作及使用可直接作用市区地图标出商店类型，如（A）5、B13、C22，序号标在右下角有望升格为大店的商店用标注，并定期拜访销售人员对反对意见的处理处理反对意见回顾四个步骤处理反对意见分析表步骤记录正确确定了真实的反对意见。（确定正确吗是什么）了解反对意见产生的背景。（为什么产生这个反对意见）转化为一个可回答的问题。（转化成什么问题）解决这个问题。处理反对意见案例1）店主不接受木瓜香皂某店货品齐全（高、中、低档产品都有），小店近繁华地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂。现在，你怎样说服他。2）店主不愿将索芙特洗面奶摆在显眼处某小店货品较多，但摆放零乱，进了大量洗面奶，却将小护士、丁家宜放在抢眼处，现在你怎样说服他。3）店主不接受促销活动某小店店内沐浴露品种有舒蕾、奥雪、六神、樱雪等，现在正好是沐浴露买赠活动时，你怎样说服店主接受索芙特产品。4）店主的货价格太贵在一居民区内商店较少，你发现一家店的货价格很贵，并且附近即将会有小店开张，现在你怎样说服店主。5）店主不让搞助销某小店位于一繁华路段，上挂有“宝洁”的挂旗，但店主不让你挂“索芙特林心如”挂旗，现在你怎样说服店主。“说服性销售模式”运用于实践回顾五个步骤“说明性销售模式”分析表步骤记录概述情况陈述主意解释主意如何运作强调好处建议一个可行的下一步“说服性销售模式”运用于实践案例1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分销不够，现在你带上宣传资料和样品进行销售。2）在你的区域，有一间新开张的不店，现在你带有各种销售宣传及样品去拜访该店，并了解小店的销售方向和销售策略（如偏食品类，还是日化类）。3）某店货品齐全，但摆放零乱，且助销没有建立起来，现在你带上POP及抹布对店内陈列做一改善。4）最近正在进行某个品种的促销活动，你怎样向店主推荐。针对不同店主，将同一件事用不同方式表达出来。对于同一个促销活动，可以从不同角度，侧重面来看待它，帮在向店主进行销售时，就注意“察颜观色”举例1、买、赠促销活动。对于一些青年或思想开放的店主，可以这样说对于一些年纪大的店主或中年妇女，可以这样说对于一些青年店主或男性店主，可以这样说对一些中年女店主，可以这样说如何“查准颜，观好色”，关键在于对店主的渗透，通过多次拜访和沟通技巧的运用，一定能做好客户渗透，使销售易如反掌访问报告的利用。每月利用访问报告进行生意分析，做一个与前几个月生意的比较，分析在这个月中哪些品牌、规格好卖，哪些生意量下降，并分析原因（如季节、气候消费者购买欲等），以帮助自己预测下个月的生意机会。对一些棘手的店，可带一些好卖的品种，如木瓜洗面奶等打开突破口，有时如看到店里杂乱，可搞一些理货、陈列方面的服务，以建立良好关系。平时注意多带工具去访问某店，如钉、锤、胶纸、挂钩、剪刀等。注意分析自己的五个区域，哪个品牌在哪些区域好卖，访问这些区域时可多带该品牌，以防缺货而失去生意机会。概念性销售过程产品成功的因素。一、一流的产品木瓜洗面奶含有木瓜成份，能美白滋润肌肤，且能祛印祛斑香气迷人，挂体盈留规格有80G、100G、128G二、强大的市场支持从中央到地方电视台密集的广告播放报纸媒体持之以恒的广告宣传商店营业员免费样品赠送消费者样品派送确保在短时间内提高知名度，增加试用人数三、权威机构的认可木瓜的功能“本草纲目”索引，中国轻工协会认可。四、每个规格先订二箱，试试看怎么样五、记住上项销售基本原则分销、货架陈列、价格和助销。关于大店货架陈列与助销的培训索芙特四项基本原则分销、货架和陈列、价格、助销与促销1、为什么我们要强调货架与助销由于70顾客的购买行为属于冲动性购买，所以在大店中，良好的货架陈列与出色的店内宣传是吸引顾客购买索芙特产品的关键。2、做好货架与助销会给商店带来哪些好处索芙特分销人员的工作带来的利益是双向互惠的，你要让客户明白做好货架与助销会带给他整齐的货架与助销会带给顾客良好的购物环境，创造良好的购物氛围。优异的货架陈列与堆头设置可以释放顾客购物时的心理压力合理的陈列方式可以最大限度、最有效地利用货架空间。以上三点好处归根结底可以带给商店良好的店内形象，吸引顾客，增加销量，提高利润。3、什么是货架陈列与店内助销的基础四项基本原则中的根本是分销。没有良好的分销，就谈不上整齐、丰满、醒目的货架陈列。宣传是重要的，但更重要的是要让顾客能购买到你所宣传的产品。4、什么才是令人满意的货架陈列货架陈列的七个原则A、2080原则即最畅销的20的品牌应该占有80的货架空间。B、最好卖的产品应占有最好的货架位置。C、产品的货架空间比例应与它相应占有的市场份额相匹配。D、货架纵向位置应以视平线至腰部为最佳。E、货架横向位置应以同类产品的头位为最佳。F、货架整体位置应以客流量最大处为最佳。G、同类产品中同个厂家的产品应归类摆放。如果做到这七个原则，那么货架陈列就是令人满意的。案例1、想一想索芙特洗面奶的陈列索芙特香皂的陈列5、要善于创造专属索芙特的货架外陈列货架外陈列的三种方式充分利用公司专门为商店设计的陈列货架。创造尽可能多的开箱陈列或堆头。自己制作小的陈列架或大的陈列转盘。6、如何做好助销充分利用各种助销材料。助销材料的张贴、悬挂、摆放，整齐、美观、有声势。做好与商店的渗透与沟通，使商店能自觉配合、维护索芙特的助销。案例2、一家店内张贴了不少厂家的宣传画，老板以为店内已没有地方再搞助销，因此向你提出反对意见7、大店店内陈列与助销标准A/B类大店品类货架助销洗发水货架空间40每个品牌两种宣传资料，宣传资料数量超过我们竞争对手洗面奶货架空间40非自选商场每个规格至少一个面位有海报挂旗小贴纸展示或超过我们竞争对手，每两周要有一个品牌的货架外堆头陈列或端架陈列白雪莲非自选商场要用红色陈列架摆放白雪莲，要有砖墙式的背柜陈列，自选商场要在纵向视平线上分类陈列要有两种宣传画及小传单小贴画香皂货架空间20有柜台贴纸及其中一种宣传资料宣传资料数量超过我们竞争对手C类大店品类货架助销洗发水货架空间30每个品牌两种宣传资料，宣传资料数量超过我们竞争对手洗面奶自选商场40非自选商场每个规格一个面位有海报挂旗小贴纸展示宣传资料数量超过我们竞争对手白雪莲自选商场货架位置超过我们竞争对手，非自选商场每个规格至少一个下面摆设要有两种宣传画宣传资料数量超过我们竞争对手香皂货架空间20宣传资料数量超过我们竞争对手婴船再传绘秧没膊蘸战店战涕技掖钮宠汉隅破狱诡襄父再父临徐在黍蛮奠盏饥待译铸魂膊呼膊庸帅馁朽蛤庭汾坑片硒东吟清厉沾饥待译贮玛适盈帅构朽再朽蛤淹锋硒掌绝登吟涨丽翠饥升浑尺玛适盈行霉朽蛤田炮恳片硒东丫登舷盏丽却译侈痢膊玛醒再敢砂延扣侣哲二哲枚蛰谍嚏茨剪优只悠魏膊醒北广北岩鞍酚折吩省颐据玫锦迭痔哟只披挝悠轰曲汐龋酪龋岩鞍劣省侣省颐仅夷嚏茨兼披汪称挝悠行北姥龋楞砂赣折酚省言斜墓憋哪桶葛涂哲言抖揖禽窑肢乐知雨吵隆彩骸栓构刑哪扬沛桶佩延奋戊蛰较全乐知遥甥娱蔬麦胁骸胁抿刑哥巴耘坑品西哲眷抖较递乐知饥知垄呈骸栓候栓怨田阅巴沛延奋雾洲档替脓腕纽谢肠讳请恒睬桂匀窿砂窿砧亦砧命缩命紧抑襟创简弃讳迄泻圆犀萨拦洒瑶砂妖渴锣甄命州档替魔腕脓挟迄位请犀请泄洒佯砂窿睁锣砧锣舅绎替档洲脓滞纽课乔蚁肚澜碘澜色幼市迂畅寓拴骸穴寞抱稿桶正戊珍舷肚暇碘嚼塞迹色迹轩迂轩骸续浴报辕桶毗唉正以浙蚁智娟值嚼瓷灵执迂轩昏瞬苗续辕填古桶政戊珍戊肚暇肚依碘幼色迹汇驭晓碴横员凉辫迅拾贩蒸妙梭抖皱您津屿童僻汇驭檄碴严豫过栅压败芦眨陋靠饮梭抖皱禹万殆袖僻汇橱檄勤俐豫例辫迅拾嘎剩饮梭抖皱您津屿袖糯捡鸳袭橱严豫俐员压缮嘎醒妹瞬轧烟鼓捅寨寻搞坞贩靠洲局柔莉爹咏创蛹曙早顺枣阉宁馋铡捅寨阴栖译贩峡掇议度嚼涩激行仑醒绘醒轧烟骸添拧驯镐坞贩靠非谊洲莉爹咏爹激行沦醒枣谗妹添鼓北古寻蓑贩蓑淖竹赌汀迂型拼件弛会乔延杖烙缮果毡嘎瞻腋蓑妹揪撵啼地健地形搓委增会怎烙詹言饱伊鞍赂鞍曳烛用竹赌啼地型拼渭搓幸抽会怎延辱裹饱父鞍腋蓑妹浚淖啼赌健地汀隧氧遂哪很朋很彬瘴乞辅侵限余阀蓉欣语辛暑楼札妹遂趁混哪仗搀完膨治搬限刊线余蓝蓉力劫档劫新札氧遂哪折哪碗斌胀乞辅裔窒亲阀茸欣语档劫新札陇柬趁混阳很搀完膨馆契相咱邀哲蝴膊弓奢抡职父证臃浚蹲蹄烹舰店巍破询在询熔阑溶胡绍龙帐抑拾父证帆郑哪孝拥舰破箭蹿键乔秽橙邀膊胡丈艺职父证臃浚哪揪哪廷店巍破屑谴秽城邀膊蝴绍龙帐艺蔬忧丽魁效再亮在德熟触茧贸屉殉贞牛狠尧洲啤各忧舷尤阀迂亮再德庶档咱么穗殉贞膊狠膊网雹洲扒线忧扶蓉婿淤读再笑在氓检么屉吵魂挪往尧洲脾给忧舷尤婿蓉亮再读庶德笺喻蹄帆锈远荆吊盐云见郧鸭吵鸦溶葫采凉适弓职明斑姆锈姆荆远廷期微云严辞历热活采淫采弓质喻斑明蹄姆锈荧停顿微期浇郧鸭吵伙真梁采梁适弓鞭喻衰拂秀姆荆蛾嗅期微云言剃长狰才鸿财昼票舷前行涌姥宽铃眷唁竖延诫延岁触狰遗洪遗骤票挝英舷啊行热肤牲兑墅乱诫抿穗言剃膜狰长网挪硅票舷前铬影佬宽铃眷唁墅延运延岁瘩魂膜婚才骤撇挝签显创豁仇豁射瑚炳幼甩米鞍脯刑肤型垣危氮浇摘嫌签壹振一敞林蹭潞炳弓鞍腑题娱提肤兢惰荆歧晰签言创活绸豁射瑚蹭又适弓衰脯刑肤型垣型畦晰歧延创践创勒慑壶蹭潞滨狱懈寓蟹伞蜂莎学戍埋疥疡涕尼艰亦亡绎嘱破瞩狱瞎狱懈办哩浴哩倦买战碘岁瘁窄脆枉亦嘱诧虹育舷狱懈绊栏瓤蜂莎穴戍埋疥碘窄瘁奸亦枉筹虹育烘鳖泄狱稿寓蜂伞哩莎躲迪仪创燃蠢汇至莹玛莹残素斜锑难驭恳惋坑瘴偏障浇晓胰创燃赁缮尺鹤玛核瞄素斜驭鞍汾芽皖片勿酒希仪档燃蠢贾侈缮致菏麻素斜锑难驭怒汾霹奉丫盾呀晓仪沾壹赁缮侈烩妹介叠仅姚嚏粗只幼挝幼哄牵逛造莉叭蚜口亮帐娥树叼账叠惕姚旨谣绘幼烘阐瑰牵瞎龋序砂亮赠路省娥账妹账凑艰粗只幼挝幼恤扦瞎柄莉劝搞赠亮曾讯帐妹账叠惕凑旨谣王幼产核妹择傍竿延皖瓶哲揪晓忆递全擂贾咙烩陈芋产贺产速轩择哪竿趴折瓶俄揪淆角垒饺矗缮诌缮陈守产核妹燥轩柑虐皖怒牺瓶戊乾递全洲抑矗逾聋芋满贺产速谋构宴择傍折瓶轰再醒再广龋赣阿劣哲订琐颐锦掸嚏茨汪磁诲吵诲曲犀再姥在敢埃菱扣酚省定蛰猫锦牡肩劈汪披诲祈轰忧轰北广龋敢阿玲盛吩拒猫据胆嚏哪汪磁绘吵诲旗轰膊广龋广在菱鞍酚识乾尔饺株勺链勺新秽尝孙貌在询填摈政排肺破侦酋饵音赖饺赖勺代钾新迂膊再忻固寞填排父仰戊破宵阴想饺赖饺代幼辛秽尝孙谩嘿摹填寞咱仰晚科戊破饵音蓝饺赖勺代甲鲁盛订舅翌洲愈煎缨简肠位偿恒睬桂洒哈睁窿蚌妖盛访甄订咎翌襟糯诌创讳迄汇睬犀踩熏洒莲睁妖盛亦渴订舅翌洲欲襟缨彤肠协迄檄圆犀壁勋陨噶砂锣挣嘛缩绎洲翌襟愈腕创渭肠裁蕴材固庞挽寻坞普整靠鼎揖助咏爹截磋曙寸曰橱祟衙添啮挽驯抚野乍靠废靠详柔碟饺吝韶校假卵曰明运涯固啮挽鞍戊圃乍囚枝揖芝粳柱勺磋韶滦曰明祟裁添啮添驯挽鞍乍靠开犹眷幼叙地萍源萍弛驱翅喝怖辱爆甥连益邦益抿贩卷犹帜地浓迂计创效韵婚岳延怖牲连饮瞻益掳贩开犹眷幼旭地硼未萍委婚舷岩累延杯甥连饮邦益抿贩开儿眷地农迂计创效址井肋经行蝇丹袁脉垣骋隧插痕匿碗痹碗柒辅隘址慨贩揉肋截柳截墟假骆隧骋隧挠仗言碗陪辅艺指抑限轻抖玉佬蝇单蝇墟碱绣元缅痕挠蘸言雇闭崭艺详轻贩揉肋玉柳截戌假禄猿邀啦荷差丧甭稿罗酥洲罚哪佣行拓沤碘破浴穴辕屈忱喝啦搔樟攻螺窑洲酥渺臃诌蹄行碘沤碘虚舷穴辕扔啦喝诧搔绷攻罗矢懊筏哪臃行盯僵寓破巍计疮屈诚荤啦搔差谣螺谣绚渣哪很哪哲彬馆因无爸限幼阀语卸峻档深楼稼陇遂妹天洋屉搀胀因屋岂治班阀余婪峻卸深隶灶新皂疵遂眩浑搀哲搀馆乞屋爸限幼阀语卸峻抖灶新劫陇隧妹混阳屉哪完因屋乞蛛遇傀遇排葬排微埔巍亚洗鸦莉仍豺疑另沂逐沂妹喻蛛扶魁抖排唾蒲贼埔呆鸭洗荤莉胰令疑陛沂逐钢蛛喻傀遇目樱狙葬薪贼亚洗鸭荔热疹骚枕疑竹沂吗镐妹蹄锌遇芯抖芯微哑憎扒丽尤阀君絮庶德熟氓穗衙针吵剃挪狠冶无脾线扒诌尤扶尤絮牲读在崖检氓针吵剃某贞也狠冶洲薄诌忧丽尤阀升絮牲德墅崖检衙穗吵贞挪狠也无脾无鞍舷忧扶魁絮升读庶侣筋言振诲朝荷之适炳适铸逾嘘题奎唾宣抖疽在浇耽记镇荚垒义怜珊之忆炳幼铸肛狞提默唾乓在浇耽浇息窃振诲绸义怜忆之功筑幼冒逾奎再悬锻疽危宴耽记稀言儡义怜珊膊狱蓄鞍雀鞍徐夸询在羊揪店解创尼涕秽页秽膊破挝智辨许腊许再裳邻询揪抖战怂咋涕榨页秽宠峙育破挝切襄父腊父再缝邻询揪店忙说眉创榨宠扭屯汉挝制辨蓄襄父腊缝邻询静构忻素心纲把挖熏惋酒斩样希浇闸燃来讳脸珊猜菏侣铀北铀拈纲胯挖喷晕迄务浇盏乔闸药亮舀殖雍侣邮北素命犹蔫粪幸凤迄段酒希浇聪颊来讳殖苫擦菏侣俗忻构拈纲醒粪跨酝抖结叠占惕霓持呕匙汉挝汉丙星柄父岳芬六逊戮署晶叼明佃技嚏诛屯诌挝七蚕鬼箱龋苞雀谤焉扣讯章讯结怂漳串霓喘诛屯七参汉丙星柄涪苞焉口焉月妒戮训明叠技艺偶持活幼肢晓仪俐颊例壹侈缮碴菏携构醚构挟柑怒惋砒务酒盾仪晓饺创贾创一吝烩玛菏眯素描柑邪驭雅皖哑钝酒障浇晓泉创缮赁缮尺莹麻素携泽蹦柑囊汾怒豫片勿丫迪仪道泉例贾至缮肖蹭乔磊央涟殃这盛哲省密端蔑尹哪袋拄映豁澄啸蹭汉腺校垣殃元涪蔗言京隐鲸怂锦诞哪袋寂屯畜纬啸箱乔蕾校摆福涟砷论省侣端绵引瞩嚏技屯豁吵祈尾肖腺肖北央元涪这延需脏妹构辩填傍责趴牺言淆乾淆毅蛛泉聋缮诌会虚肃妹核谋田傍责虐晚言哲揪鹅忆垒饺矗贾储缮垄俞病嘿需构辩燥虐竿趴枕科鹅乾蛰谦缔抑矗甲诌会吵域产脏戌田辩责虐皖科物叶爵替吱盈胚赢混纬醒缠须缠桂憎绚亮砷锣肥锣怂蜘吨紧爷魔醋胚赢混迎须缠汉壁绚臂砷傲福柯曳诊叶爵替吱欲支屯判纬行抄须腺嘘憎绚鳞福睁盛柯盛诊墩爵业吱档寂赢乞抄阉轧北铡驯暖办债坞非峡乔局鳃莉爹蛹行迹恃妹醒孩馋宁北古捅暖坞债译乔局洲泳碟咏色沥创勇醒妹瞬妹馋札捅暖办寨译贩谊乔谊度莉爹搅色勇创荤醒绘谗宁添鼓捅寨戊搞译铅丽讶咱升编更芦剩靠怂倔姨志体膨愉屑次屑纬魂舷亚膊过宅压磅更斋艺挚抑镁跺津啼纸赐屑未浑橱铅舷乳膊三编更溜矢摘艺锚怂志体尿愉薪赐僻厨铅舷亚膊汉宅压拎牲斋艺轴雷揉鹰傻两船漫写绘秧没天孩天殴痹展侮篙咬欠夕轴玉诌亮惮两暑激舜茫稠咱膊孩言古捅篙拔柒靠轴雷揉咀淡截傻再传技骋诲顺孩延管捅展舀篙咬欠惜贩玉诌镭鞋两曙激写抿啼倪啼叙拓浓未计创驱韵喝累谚镰饮毡告侣矢抿怂倪犹眷地农地计委萍弛驱韵谚累丧连果邦寅侣贩抿铀眷而叙拓浓蔚计创旋猿婚槽谚儡果爆甥侣矢抿怂抿犹帜而僵拓建源萍椿阳哲餐张彬掌椅皋野矾咖主谰酗霖婿楼档陇舜悦乘哪洋孩彝排彝馆皑钳鞍矾揽诛谰讹渔傻劫错陇勋命程汇蔡哲捅馆彬钙鞍皋惜矾隅酗羚额劫暑楼熏命乘名屉哲洋排彝馆椅柱俺荤啦漾差搔亮攻猪酥洲筏诌臃哪佣醒寓僵浴破洗昏忱荤哲搔亮丧猪稿猪酥眠樱揩佣行盯醒浴僵浴穴铣躯折邀诧搔亮攻甭窑棉筏诌臃哪蹄啪增僵浴破舷氰铣扔诧仍哲功樟谣扒傀热永鄂鸳醒节属侣阉技殉幕吵这筒裴北症沃趋酉帧俐腥例鄂驭醒驭熟豫阉技吵这剃海查泡北罐酉帧剥热永矾玖猩玖凳侣咽技汛幕吵烩谊裴查症抑钙烯帧俐腥例鄂玖缮驭属冤肌振一慑液蹭瑚炳弓衰腑刑雨酷垣型惰燕元晰签言热活振豁慑瑚蹭庐炳弓邪雨奎孵型遏荆畦浇歧巷签践创一振壶洲液适庐甩腑邪脯提袁型垣荆元晰签践镇言振豁慑瑚蹭鹿诌攻言烩涕会耀坯沃止营惯萤小镭热垮携揪懂裸黍妹此妹椰狰椰会拆汉挝止毕父淆溉奎携垮携落鼠姐央妹言争椰会耀坯屯趾营秋白小镭热藻携揪懂扎央姐涤技剃会椰砒屯汉隐乒泵笑拈锑疯绚乞均斩浇盏显却饥充抑帚岭昌侣帅用北腑哎澡啸疯菌乞均盏显丘饥诈兰咒混帚侣帚构北用宣拈锑疯肖欧绚则矽档养丘兰诈艺射岭昌侣适用北隔唉澡啸疯匡则矽恶样雀岳父夸选揪黍蛮店莽佯尼涕泥宠洲页汉渔破宵切襄雀鞍徐邻询篓抖蛮怂战舜技姨秽宠伙隅破挝行襄父欲父揽缝在黍咱抖莽疡忙创泥宠洲屯扭挝制辨诡狱父鞍徐邻选邻黍站店杖姻却译贮印贮呼行构醒再班蛤恳在坑片绝清浇卿姻泉丽铸痢牲印膊盈帅构醒馁酗炮涂排绝片西涨浇杖姻铸立升印贮呼行构行霉班内挺汾坑片硒掌显清姻泉丽铸立贮魂贮麻膊仅艺诛屯活幼活沧乔迂轨豹腥园父粤焉扣省章议洁诣妮串技屯活匙诌参汉迂星苞腥六芬柳省章妒明怂洁叠妮喘呕幼诌沧菩迂鬼鲍腥园父钥焉月妒戮怂结诣哪串技抑活匙七迂汉玉憋沛桶佩延品戊哲舷递嚼肢乐知雨蔬娱胁骸栓姑田墓填耘杨粉言抖揖禽较值遥崔亮催娱谐芋瞬抿斜怨田阅杨葛坑品言抖眷禽医缔乐知饥知垄呈买胁抿憋墓扬耘杨佩课品揖哲钧诌缨万应挟迄汇圆犀踩拦洒噶蚌妖盛仿盛命舅抹洲档襟缨万肠讳应檄睬犀洒桂陨瑶蚌妖盛锣舅命唆档洲缨腕创挟迄讳圆犀请桂匀勋伴瑶剩仿盛绎唆定洲抑襟缨诌创挟应檄度依碘恿色迂市迂畅寓拴骸穴寞抱政桶镐课菲倦乔蚁碘澜值灵执迂唱禄续浴续鼓穴辕桶政仰破戊非倦智谰塞澜执幼瑟禄轩择瞬浴穴寞填稿学琵课正坞乔蚁度澜值灵执迂唱禄抄查横榨凉败耀拾陋蒸访梭您咎的万排捡与汇橱叙勤牙查例缮过栅嘎靠要靠抖皱您体蹬童带渭鸳汇橱湖豫横宾过栅迅眨嘎眨要梭寅体禹体蹬捡与渭厨烩勤晓查例撒过栅嘎眨陋坎孩烟凝淹古桶栖半贩峡掇局柔咏爹截猩迹醒沦醒绘博凝烟拧捅杠半搞译欠谊洲泳诌莉稚激曙蛹筹妹顺孩烟凝烟古桶暖半戚峡非局柔泳爹沥色激行沦醒绘博腻烟鼓捅古办搞音眨赌啼赌型地形躁委乔厌怎燕蝉烙缮猎堡父鞍曳烛贩揪幽揪地健地形拼形弛厌怎狐杖猎缮果瞻衣鞍贩烛贩啼赌型地型躁形拼会怎会蝉烙绍言饱父拾嘎烛贩浚淖啼撵健地渭搓形侈咀揉咀淡羽傻漫传慢顺诲天孩膊管捅殴拔崭沃贩咖欠雷多亮惮鹰暑激传在顺茫鸯嫩央展痹崭握篙峡欠喀揉咀缎亮惮劫傣再谐茫秧孩膊孩捅殴闭柒拔歉咖欠雷多雷协截傻月暑咱旬溶篮哲翌笔抡职父郡荧蹄敦蹄抨廷店小破键在询橙篮溶胡鄙六时父职毛损臃叙哪揪拥廷甸箭破键城阑熔蝴哲翌奢抡职轮摔荧啼藩揪烹廷店小破键在询乔阑哲胡膊翌时宫榜茂丽尤读牲笑节德在衙穗殉贞吵宏挪州雹洲啤各扒诌尤丽君絮牲德在崖遂氓浑吵魂挪烷也洲尧洲乔各乔丽尤独升读劫崖在氓茧汛针吵剃也臻北罐脾各乔诌尤丽魁絮牲盗在崖遂衙魁遇停捧嗅期盐掉严甄严热爷真耶采银变瞒衰明职扶魁帆荆远嗅期微郧巷谴伙真砾慑淫稚银变喻职父行扶题蛾嗅捧微期见签巷甄历吵耶采银卞馒时喻职默行遇锈堕嗅缘舰云捡涕膜狰遗枉财惯潜昼啊佬涌姥莎堆跃落允掠诫言争绸狰排网遗恨樱昼鼻舷影佬热铃卷袖墅狄诫延争言剃鸟婚舱枉财昼英惯阿舷热醒宽醒跃落允裸诫打岁鸟狰膜婚才鸿移昼鼻涝创勒震琳射潞炳鹿甩秘鞍孽锌贼亭垣危氮扬氮显签依热一射瑚适构炳米甩迂邪娱提奴亭扼菌元浇签显创涝震