客户经理如何促成开户

1、如何促成开户,-褚福东,促成是（意愿+行动）:,营销学院,衔接培训,取得开户转户意愿 开户/转户成功 成为有效户,什么是促成,课程目标,明确促成的重要性 了解促成时机 掌握促成方法,3,促成的重要性,一次成功的销售行为的标志是 缔结协议 促成是达成缔结协议目标的“临门一脚” 促成可以发现客户内心最真实的想法，避免“兜圈子”,4,1、要在尽可能短的时间内让客户主动参与谈话,客户态度明朗、明显赞同时 客户神情轻松，频频点头时 口气中隐含已经拥有时,如何捕捉促成的时机,促成的时机(主观因素发生变化）,客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的

2、意见表示明显赞同时 客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时 客户讨价还价时,6,促成的时机（客观因素发生变化）,客户对现在的营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时 客户所在券商出现重大变动时 客户乔迁新居时 公司举办促销活动时 公司推出创新产品时,7,2、正确引导客户走上我们铺设好的路上来,开始询问 询问条件 细看细问,如何捕捉促成的时机,促成的方法,推定承诺法 二择一法 利诱法 以小化大法,9,促成的方法-推定承诺,经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，让对方带齐证件办理开户手续。 参考话术： 请您记得带好身份证和银行

3、卡. 那我明天上午10：00在公司等您. 您先办好手续，然后我给您讲解操作方法. 李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看哪个时间来开户比较方便？. 您准备用什么银行的银行卡办第三方存管呢？,10,促成的方法-二择一,让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项 参考话术： 您是明天过来开户呢，还是后天？ 您是明天上午有空还是下午有空？ 您是只开A股还是B股也一起开呢？,11,促成的方法-利诱法,通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。 参考话术： 我们公司正在举行一周年庆典活动，开户免费. 现在开户可以参加我们公司的抽奖. 现在开户免费赠送一年的赢在安信.

4、,12,促成的方法-以小化大,通过时间、空间的延伸，将投资收益扩大化 参考话术： 如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？ 62万元！ 15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？,13,促成的方法及实例分析,把握时机，让客户抓紧时间领会两个问题： 1、为什么现在开户 因为现在的点位是介入的好时机 因为此时大盘出现转机 因为此时有消息面的利好刺激，行情好转,营销学院,衔接培训,2、为什么要和你开户 因为我能提供最专业及周到的服务 在我身后是公司资深的研究团队,促成的方法及实例分析,促成的方法及实例分析,比较法促成 当客户在证券公司选择上犹豫不决时，通过对

5、各家 券商费率、服务及产品的比较，主动作竞争对手的分析，重点突出自身优势 因此，平时也要多了解竞争对手的实际情况，掌握最新的第一手材料！ 知己知彼，百战不殆,营销学院,衔接培训,促成的方法及实例分析,营销学院,衔接培训,第三方介绍法 通过银行柜员、大堂经理为自己说话或证明在银行 的良好服务态度，增加促成客户的说服力。,通过客户的朋友，或当时在场的其他客户的言行对他进行建议或亲身获利的体会，使其在决定上更加果断，消除顾虑。 也可举自己名下已经获得收益、享受周到服务的客户的例子。,促成的关键,百分百的热忱与真诚 让客户有信任感 体现我们的专业和服务！,营销学院,衔接培训,促成失败常见原因,促成时机不当 如，当客户尚有许多疑问时，却要求客户开户. 促成方法有误 对于一些不在乎礼品而更重视服务的客户，使用利诱法就可能导致失败. 促成对象有误,20,缔结协议,客户来公司参观时是最佳缔结协议的时机。 过渡话术： 您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？ 您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。 这里有些资料需要您填一下。 您请在这里签字。,21,结束动作,办完手续后，不要忘了给出服务承诺，加强客户信心。 程序： 感谢； 再次确定客户的服务需求； 再次给出服务承诺； 送别客户。,22,促成的注意事项,1、让客户有参与感 2、不要自己制造问题,