菜品卖点及销售卖点.ppt

1、厨师一定要掌握菜品卖点及销售卖点,卖什么？,有的厨师在遇到辞退或选择跳槽时，总是抱怨没有合适的位置，而这只是一种肤浅的想法。看看那些不断晋升和加薪的同行，他们为什么就能享受不同的待遇。其实并不是因为他们拥有超高的烹饪技术，而在于他们掌握了对症下药的妙方，即知道卖什么菜品，能给所服务的酒店带来更大的经济效益。,一做什么风格的菜品？,符合当地的饮食习惯,中国地大物博，风俗各异，厨师必须对酒店所在地有一个深入全面的了解，包括当地风俗、饮食习惯、喜食什么、厌食什么、口味特点是什么等，然后再整体规划菜品。,现在厨师的流动性很大，要想在异地站稳脚，必须对各地风俗、饮食习惯有所了解，不能死板的把菜品照搬过去

2、，那注定要失败。比如浙江的厨师到四川的酒店司厨，如果他把原汁原味的浙菜照搬过去，市场不会太大。但如果采用浙菜手法烹饪当地喜好的食材，或者用当地烹调方法烹饪浙江食材，并将当地口味融入到菜品里，做到口味本地化、出品浙菜化，这样的菜品在酒店所在地才能获得市场。,2做什么风味的菜品？,和酒店定位统一,酒店定位是主导，菜品设计必须与其风格相统一。 比如有一位王姓的厨师朋友，他是一家旺店的总厨，在当地业内有不错的口碑，有一天被一家新开业的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以为请来了旺店的总厨，便可高枕无忧，但经营一段时间后，发现情况不容乐观。,于是，老板和王厨坐在一起分析原因，感觉菜品、服务、营销都没有问题。

3、那问题到底出在哪里呢？询问客人，客人也说不出菜品哪儿不好，可生意就是没有起色。一次闲聊中，王厨跟我说起这事，并让我帮他分析一下原因。,王厨本来做的店是一家大型海鲜城，新去的那店则是一家休闲农庄，而王厨所带去的都是沿袭海鲜城的菜品。了解情况后，就让他马上改变菜品，大量增加农家土菜，削减了海鲜菜品，后来生意有了起色。,王厨所犯的这个低级错误，其实就是菜品和酒店定位没有统一。试想一下，消费者去休闲农庄会吃什么，当然是农家土菜。你的海鲜菜品做得再出色，甚至都无可挑剔，但客人也不会光顾。客人要吃海鲜肯定会去海鲜城消费，所以说酒店的定位决定你的菜品出品。,三做什么价位的菜品？,要适合消费人群,由于各地经济

4、发展不一，消费水平也存在很大的差距，因而也决定了菜品的价格。所以，厨师在决定卖什么菜时，当地消费水平是一个不可忽视的主要因素。 假如当地整体消费水平在人均50元左右，而你在设定菜品时，店内的人均消费基数如高于这个消费水平的话，则酒店肯定不能长期生存。反过来说，你肯定做错了菜，做的菜也肯定不能很好的销售。因此，对菜品的定价必须慎之又慎，否则你做再好的菜，也是没有人来消费的。,案例： 我一朋友所在的酒店，老板要求菜品以海鲜为主。于是在设置菜品时，他就安排了大量的海鲜菜品，既符合老板的要求，也符合酒店的装修风格。但经营下来，效益不是很理想。他百思不得其解，不知是何原因？ 其实，他忽略了酒店经营的一个

5、主要因素价格。虽然当地的消费水平不是很高，但消费者都很青睐海鲜菜品。而他选择的都是高档海鲜原料，价格明显偏高，可没有多少消费者能接受，所以效益一直上不去。经过指点，他削减了一部分高档海鲜菜品，大量增加中低档海鲜菜品。比例调整一段时间后，经营效益明显好转。,四做什么形式的菜品？,创新与传统相结合,菜品同质化现象，在餐饮业非常普遍，某酒店今天的旺菜，也许明天在其他酒店都有销售。如此高效地复制能力，可令其他行业叹为观止。所以要想保持同市场的领头羊地位，就必须要求厨师加快菜品的推陈出新，新食材、新工艺的引进自然不用多说。,如今，人们更加关注绿色菜品，所以在菜品创新上应该更多的朝这个方向发展，但不能脱离

6、传统。比如浙江名菜东坡肉，食用大块的肉，明显不符合当代人的养身之道，聪明的厨师就把这道菜改良创新，即把原先大块的肉切成大小均匀的四块，并在每块肉的旁边放上西兰花和白米饭，然后按位上，既提高了菜品的档次，营养又更加趋于合理。,怎么卖？,大家都知道酒店卖的是菜品，但怎么去卖，是一个值得探讨的话题，尤其是菜品的制作者厨师。,一般来说，厨师只要经过认真的市场调研，合理遵循以上所说的风俗、定位、价格和创新等原则，来设定符合酒店的合适菜品，基本上就为菜品营销做好了铺垫。但是，很多厨师却认为，设定菜品是自己的事，怎么营销是前厅和销售部门的责任。,其实，这是一个误区，厨师应该参与到菜品营销过程中。为什么要这么

7、说？在酒店经营中，如果酒店经营不善，老板首先想到的就是厨师的菜品做得不好，于是就出现频繁更换厨师的现象。所以说，厨师有必要参与到菜品的营销，这是对企业负责、对自己负责，更是对自己精心开发的菜品负责。,1谁来做一线营销？,服务员做主力军,酒店就好比是一家工厂，厨师是产品（菜品）的研发者和制造者，而服务员就是菜品推销员。那怎样才能让服务员更有效的去推销厨师的产品？事实上，每一道菜品都有卖点，或选材、或烹饪工艺、或口味、或造型、或食法、或营养等，这就需要厨师将卖点准确无误的告知服务员。,还拿上面提到的东坡肉举例。经过厨师的改良创新后，其实味还是那个味，但形状改变了，营养搭配改变了，出品方式改变了。虽

8、然食客对传统东坡肉非常熟知，但服务员在推销时，一定要重点说明本店东坡肉的与众不同，这样客人就会品尝新派东坡肉的口味。如果厨师没有告知服务员这道菜的卖点，那么服务员在推销时就无从下手。一个好的厨师，要知道怎样借服务员的嘴，把自己的菜品更好的销售出去。,2如何为菜品定价？,和竞争对手采取不同的价格策略,价格是怎样卖的重要因素，成本核算是厨师的必修课。在核定菜品价格时，厨师应当和财务沟通协调，因为合理的定价策略，是酒店争取客源的一种方法。,案例：有好几家同等规模的酒店，但只有一家生意非常火爆。在开业以前，我就对这家酒店进行深入的了解，并多次消费品尝，发现菜品方面也没有什么特色，价格也不便宜。但向经常

9、去那家酒店消费的客人了解，他们都一致反映那家酒店的价格实惠、便宜。于是再次探店，仔细分析，发现那家酒店的家常菜和一般的炒菜价格都定的偏低，但海鲜价格都定的明显偏高。而一般去消费的客人，大多点几道家常菜，所以感觉价格便宜，渐渐就有了不错的口碑。,分析我们的酒店，如果开业后也采用同样的定价策略，肯定没有优势，根本不可能从那家酒店抢到客源。那怎么办呢？和老板商量后决定，在菜品定价上采取相反策略，即把海鲜类菜品的价格定得比当地市场低，而把那家酒店价格定得低的那几类菜品都稍微调高一点，然后把这两类菜品的比例适当调整。所以开业以后，生意一直火爆，甚至超过那家酒店。,为什么呢？道理很简单，我们采取了和那家酒

10、店相反的菜品定价策略，并通过调整菜品类别的比例，使得客人在消费时，感觉整体一桌菜的价格和那家酒店持平。而在客人点菜时，服务员又特别有意识的推销海鲜类菜品，引发客人对海鲜类菜品价格的关注。这样，客人自然就会和其他店比较，结果就会感觉本店的菜品比其他店实惠。所以说，价格策略是怎么样卖的关键。,3如何保持长久竞争力？,文化卖菜，打造自己的特色品牌,文化卖菜是企业的长久之计、立足之本，包括酒店的物质文化、服务文化和菜品文化。比如一说起鲍鱼，大家就会想到阿一鲍鱼，难道世界上没有一个人做的鲍鱼能超过杨贯一大师吗？不见的，只是因为杨贯一大师把他的鲍鱼做成了一种文化。其他像全聚德的烤鸭、楼外楼的西湖醋鱼等，都是文化卖菜的典范。,菜品文化一旦形成，就有其独特性。如果今天全聚德卖醋鱼、楼外楼卖烤鸭，可以想象的出这两道菜都不会有市场。当然，这种文化的形成需要长时间的培育和积淀，不是一朝一日。但作为菜品的研发和制作者，厨师在酒店菜品文化的形成中起着主要的作用。,菜品文化形成的一个手段，其实就是菜品怎么样卖的过程。厨师要精选几道本酒店客人反应不错的菜品，让服务员有意识的向客人推荐并得到客人的认可，甚至可以广告的形式向目标客