中原项目开盘总结模板教学提纲.ppt

1、中原项目开盘总结模板,中原（中国）二发中心 ShenZhen.11.2012,本报告仅供客户内部使用。在获得中原集团书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,报告内容,页码,项目基础信息,Part A,A1.项目概况,基本 情况,这里是对项目概况的说明内容，复制这个文本框即可。 例如：振业城六期位于龙岗区横岗六约，在一五期东北面，南邻红棉路，西临梧桐北路，与中海大山地相对。 振业城六、七期项目是振业城54万平米地块的收官之作，由7栋25-27层塔式住宅、1栋商业楼组成。 振业城七期区域、交通、配套、生态价值完备，产品打造更加升级：南北通透的板式结构、两梯两户豪宅品秩的稀缺产

2、品、全面升级的高端豪宅户型、200万搞定大五房的高性价比。,这里是对项目概况的说明内容，复制这个文本框即可。 例如：概况：区域、交通、配套、生态价值完备产品打造升级、性价比高,A2.经济技术指标,这里是对表格说明内容，复制这个文本框即可 例如：总建面21万，属老城厢地区中等规模楼盘；例如：绿化率为45%，较高；,难点及应对策略,Part B,B1.市场政策分析,分析说明,这里是对市场政策的说明内容，复制这个文本框即可。例如： 央行上调存贷款基准利率 央行5日宣布，自4月6日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。 金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他 各档次存贷款基准利率及个

3、人住房公积贷款利率相应调整。这 是央行年内第二次加息，也是去年以来第4次加息。 深圳细化房价控制措施 深圳出台新建住房价格控制目标后，深圳近日公布的政府公告 中进一步细化了深圳控制房价的具体措施，包括政府收购房源 筹集保障性住房，加快应用房地产价格评估技术坚决堵塞“阴 阳合同”，二套房贷款执行首付6成，利率1.1倍政策，从严继 续执行限购令等。 总结：2011年房地产政策将越来越严,力度越来越大！,这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可,B2.发展商目标分析,分析说明,这里是对目标的说明内容，复制这个文本框即可。例如： 被赋予使命，承载深圳万科巨大使命的项目: 布吉全市遗忘多年的片区，片区

4、新房普遍均价13000元/平，项目需溢价至18600元/平； 2010年底深圳万科销售过百亿，承载最后撞线使命项目。,这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可,B3.片区竞品分析,这里是对竞品项目名称的说明内容，复制这个文本框即可 例如：三湘海尚,这里是对竞品的说明内容，复制这个文本框即可。例如： 项目优劣势分析：3期总共1111套（两房68-76、三房88-120，四房140-160）。 项目优势：1、水榭产品，保值凭证；3、莱蒙物管；4、 世界零售巨头沃尔玛进驻，片区配套成熟；5、深圳 北站及地铁口近在咫尺。 项目劣势：1、容积率较高，影响舒适度；2、车位较少， 不便于住户停车。 于本项

5、目而言的挑战与利好： 挑战：国土局限价，竞品项目未来价格不会很高；本项目现在均价2万4，后期推售会受到国土局限价要求。 利好：竞品项目因为样板房尚未开放导致销售节点推后，由4月份推迟至6月份；本项目可以提前开盘消化部分刚需。,B4. 项目操作难题,这里是对项目面临难题及对策的说明内容，复制这个文本框即可；例如： 难题1：开发商不重视营销，更重工程，营销投入很苛刻。 难题2：本次推售共214套（其中十四期158套，十五期1栋56套），按35%的解筹率计算，诚意客户积累量约需600批；截止2012年6月6日客户积累达219批，尚需381批客户。 难题3：在2011年下半年及2012年上半年，当很多

6、竞品楼盘纷纷降价促销时，八意府价格依然高企，基本没有降价，产品走量略显困难。,B5. 项目应对策略,这里是对开盘策略的说明内容，复制这个文本框即可；例如： 针对客户积累不足的问题，建议 1、加强销售团队客户客户积累能力，分解指标、量化到人、奖惩分明，深度挖掘代理公司资源； 2、加强样板房开放和开盘关键节点的宣传，实现“集中+组合拳”效应； 3、持续“定向圈层”活动，实现良好的口碑宣传。 针对竞品项目推迟开盘，本项目可提前开盘以抢先消化部分刚需产品；,重要营销节点回顾,Part C,4月28日,6月26日,6月15日,6月20日,7月7日,开放诚意客户 登记,开盘,14期1栋样板房开放,14期2

7、栋样板房开放,升级启动,累计登记客户368批,累计升级客户199批,C1. 重要营销节点铺排,营销中心 正式开放,C2.以下是对重大营销节点的线上推广的说明内容,这里是对活动效果的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：项目产品发布会的成功举办，吸引了众多媒体关注，为项目建立了一定影响力。,7.81cm,5.27cm,图片,图片,图片,C3.以下是对重大营销节点的线下推广及活动包装的说明内容,这里是对活动效果的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：项目产品发布会的成功举办，吸引了众多媒体关注，为项目建立了一定影响力。,7.81cm,5.27cm,图片,图片,图片,举例：营销中心开放-现场活动及包

8、装说明,这里是对活动效果的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：项目营销中心的开放，吸引了众多媒体关注，为项目建立了一定影响力。,举例：营销中心开放-户外广告展示及分析,这里是对图片说明内容，复制这个文本框即可； 例如：户外推广作为项目重要推广手段，重大节点前短期户外出街量较大，客户积累贡献度高。,举例：营销中心开放-报纸广告展示及分析,这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可 例如：报广偏好东江时报，内容以文字信息为主，言语朴实，引发大众关注。,举例：营销中心开放-网络广告展示及分析,这里是对图片说明内容，复制这个文本框即可； 例如：偏好搜房网首页头版，并且于重大节点释放项目诚意登记、开盘

9、等信息。,举例：营销中心开放-其他广告展示及分析,这里是对图片说明内容，复制这个文本框即可； 例如：杂志广告，杂志广告发布较少，曾发布内容为2007.8楼市封面硬广及当期软文。 。,开盘实况,Part D,这里是对开盘简讯的说明内容，复制这个文本框即可。 开盘时间：2011年7月24日上午10:00 开盘地点：营销中心 开盘方式：登记领号，摇号进场选房 到访人数：截止至中午12:00，当天到访人数500批左右， 认筹客户到访约178批 推售单位：5号楼1、2、3单元（3-22层），共160套，其中有34 套回迁房，剩下可销售126套； 开盘均价：整体实收均价7782元/平米 优惠折扣： 二房：

10、（总价-3万）*9.8折*9.3折； 三房：（总价-4万）*9.8折*9.3折； 四房：（总价-5万）*9.8折*9.3折； 销售情况：整体成交58套，成交率为46%。,D1.开盘简讯,D2.推售产品,分析说明：,这里是对总平图的说明内容，复制这个文本框即可。 例如：*项目推售单位标注,这里是对推售概况的说明内容，复制这个文本框即可。 例如：本次推出1栋、4栋，7栋（带售5栋B单元），新推单位总共238套，户型为160-220平米大户，顶层为270350复式单。,D3.户型配比,这里是对表格说明内容，复制这个文本框即可 例如：户型供应较为均匀。,休息区,生活区,分析说明,这里是对市场产品特征的

11、说明内容，复制这个文本框即可。 例如：一房单身贵族天地（B户型） 双阳台，自由营造小巧精致的居家天地 L型阳台，可变身成卧室或书房,这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可 一房两厅一卫（建面51.32m ，实用52.83),02 03,D4.户型分析,休息区,生活区,分析说明,这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可 例如：价格及销控表,这里是对价格策略的说明内容，须包括均价、价差、折扣优惠情况，直接复制这个文本框即可； 实收均价：例如，开盘均价1.2万元，它的定价因素受到景观、奇偶数、楼层朝向、对视影响、路冲等因素影响，价格有差别； 楼层价差：例如，正常标准层价差为30元，部分楼层达5

12、0元； 折扣优惠：例如： 开盘当天折扣释放：VIP按揭97*98（10天内99） VIP一次97*98*99（15天内99） 非VIP按揭：98*99； 非VIP一次98*99（15天内99）,D5.价格策略,D6.认购流程,7:30开始签到,客户持身份证原件、诚意金收据、波托菲诺购房意向申请书，领取选房的顺序号码牌，并取得选房意向单；,选房等候区等候,在该区域等候并进行算价； （每位客户仅可携带一名亲友进入此区域）,意向选房等待选房,在选房意向单上填写有意向的房号（填写6个选项）；,客户凭选房意向单 及身份证，销控意向房号，取得选房确认单，然后签名确认；,销控区选房,财务区转定金,客户持选房

13、确认单到财务区办理足额定金缴纳手续，并进行财务销控，并取得定金收据；,签约复核区签约,客户持选房确认单及定金收据至签约复核区签署认购书及补充协议，并进行最终复核；,选房结束,成交客户带齐各类文件证件，离开；,D7.开盘现场流程布置,这里是对开盘流程的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：*项目开盘流程,D8.现场实时销控表,这里是对销控的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：*项目销控表,已售,回迁房,信息来源：现场销控表公示（截止至当天下午17：00）,签到区,签到区,选房等候区,选房等候区,D9.开盘现场氛围：各区域包装到位，品质感高。,选房等候区,签约区,外场销控公示,算价区,D9.开盘

14、现场氛围：各区域包装到位，品质感高。,舞台区,算价区,销控板,签约区,D9.开盘现场氛围：各区域包装到位，品质感高。,成交客户分析,Part E,E1. 客户来源分析,分析说明：,这里是对客户来源的说明内容，复制这个文本框即可 例如：福田客户占比最多，其次为龙华客户。,这里是对客户来源进行说明,E2. 付款方式统计与分析,分析说明：,这里是对付款方式的说明内容，复制这个文本框即可 例如：首套30%首付占比最多。,这里是对付款方式进行说明,E3. 购房用途分析,分析说明：,这里是对购房用途的说明内容，复制这个文本框即可 例如：首次置业占比最多，其次为改善置业，投资客基本被挤出。而小户型为首次置业

15、为主，大户型以改善置业为主。,这里是对购房用途进行说明,E4. 客户年龄统计与分析,分析说明：,这里是对客户年龄的说明内容，复制这个文本框即可 例如：25-35岁客户为主，其次为35-45岁客户。,这里是对客户年龄进行说明,E5. 职业统计与分析,分析说明：,这里是对职业的说明内容，复制这个文本框即可 例如：职业分布较广。贸易、IT、建材、教育、金融、教师、医生等职业都有。,这里是对职业进行说明,1、客户描摹： 客户姓名：赵先生 购买房号：14期1栋01户型 获知途径：朋友介绍 年龄：50 居住区域：百士达 工作性质：企业主 家庭结构：一家两代六口2、背景状况：客户在百仕达住170左右四房，家

16、里4个小孩，要换大的户型，考虑总价在1500万左右；3、购买物业的抗性，对豪宅的看法：认为购买豪宅地理位置、开发商品牌很重要，有很对朋友都住在华侨城，对华侨城片区已经非常认可和习惯。,E6.客户深度调查,这里是对客户深度调查的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：客户特征潮汕、客家籍生意人，经济实力强，家庭成员多在4口以上，喜群居,1、客户描摹： 客户姓名：杜先生 购买房号：14期1栋2701顶楼复式 获知途径：华侨城老业主 年龄：40岁 居住区域：锦绣花园 工作性质：家族企业 家庭结构：两代，四兄妹 2、背景状况：潮州人，有一家投资公司，同时也做实业。一直住在锦绣花园二期200多平房产，买纯

17、水岸14期是二次置业，之前一直投资商业地产。买顶层复式，主要是认为视线无阻挡，风水好，而且具备稀缺性。 3、购买物业的抗性，对豪宅的看法：认为豪宅必须购买品牌，而且要家族居住在一起，对于纯水岸居住环境非常认同。,这里是对客户深度调查的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：客户特征潮汕生意人，三代同堂共同居住，信风水，喜群居,E7.客户深度调查,1、客户描摹： 客户姓名：尹小姐 购买房号：纯水岸14期302 获知途径：朋友告知 年龄：40 居住区域：北京 工作性质：开发商老板2、背景状况：尹小姐是北京一家开发商老板，女强人型，常驻北京，有一定政府背景，资金雄厚。刚在宝能太古城购置一套房产。在深圳

18、投资物业，主要选择顶级物业，全部为一次性付款。前期是公司员工帮忙打理认筹，直到开盘前一天才到深圳。 3、购买物业的抗性，对豪宅的看法：认为购买豪宅整体品牌、居住环境、和持续升值的价值很重要，用来投资、自住比较合适。,这里是对客户深度调查的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：客户特征专业投资者，一次性付款，看重整体环境和升值价值,E8.客户深度调查,1、客户描摹： 客户姓名：蔡先生 购买房号：纯水岸15期1006 获知途径：华侨城老业主 年龄：40 居住区域：翠海花园 工作性质：企业主2、背景状况：蔡先生父母一直住锦绣花园，对华侨城非常熟悉。自己住翠海花园，为了一家人住一起，小孩上学方便，选择

19、310以上7房，而且一定要湖景资源比较好，敲定15期湖景单位。仅过来看过两次，认为价格比较合理，选到意向单位就满意了，基本没有纠结点。 3、购买物业的抗性，对豪宅的看法：购买高端物业，认为购买整体居住环境（包括生态和圈层环境）、开发商品牌非常重要。,这里是对客户深度调查的说明内容，复制这个文本框即可； 例如：客户特征华侨城老业主，对资源独占性要求较高,E9.客户深度调查,1、客户描摹： 客户姓名：温先生 购买房号：纯水岸14期2栋1单元1701、1702 获知途径：中原转介 年龄：50 居住区域：黄埔雅苑 工作性质：企业主，家族企业2、背景状况：温先生是典型潮州人，看重风水。一直住黄埔雅苑，认为目前香蜜湖片区已经不纯粹了，希望父母、小孩一起住在环境更好的区域，但是有相对独立的空间，于是和家人一起选择一个单元的一层。同时选择性价比比较高的17层。 3、购买物业的抗性，对豪宅的看法：家人整体的居住感受非常重要，同时最好是朋友都住一起，对于纯水岸居住环境非常认同。,这里是对客户深度调查的说明内容，复制这个文本框即可；