西安翡翠明珠包装推广方案-85PPT.ppt

1、翡翠明珠包装推广方案,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,主题：形象诉求,主题：品质诉求,线下：折页,线下：（房型）,线上：2张形象稿+7篇软文,线上：4篇软文,主题：开盘热销,主题：实景,线上：热销稿+实景报道,线上：节点稿,线上：节点稿,线上：节点稿,线上：节点稿,艺术进社区,高尔夫赛,主题：物料准备,1 物料准备期 03.01-03.10,2008 strategy and representation for sale and promotion of the

2、 JADE PERAL Project,物 料 准 备 期,分阶段推广策略准备期,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,100 集中精力，重点准备外展点物料,阶段工作重点,外展点物料准备 折页、房型图、外展点看板、销售道具（纸杯、纸袋、礼品）、导视牌、来客登记表 线上广告 世纪金花进场稿,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,线上广告,2008

3、strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,线上广告入驻稿 解决问题 入驻时间紧迫，销售压力大，积累客群范围小 。 解决方案 告知稿 1、利用世纪金花，提升项目形象 2、尽早蓄水,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,方案 主标：鉴赏，第38件世界奢侈品 副标：世纪金花，西安奢华中心 37个世界奢侈品，云集于此 荟萃世界6国精工，12大国际级材质 精雕而成的翡翠

4、明珠 3月10日，进驻世纪金花 鉴赏，世纪金花第38件奢侈品 3月10日5月20日，地下一层 静候阁下，不见不散,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,现场道具,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL

5、Project,外展点道具形象看板 解决问题 展台空间较狭小，但需要传达的信息却较多 解决方案 仿奢侈品的“留白式空间”设计，降低项目看板的数量，提升项目的内涵质感。 浓缩看板为两块：“外地段、内品质”，扼要而全面展示项目两大卖点。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外展点道具折页 解决问题 项目蓄水期短，且折页可能为唯一的销售物料。 解决方案 以国际建筑白皮书折页。 文字直接强化“西安轴、地铁房、地标级、简约式、风情中庭、6A物业配套”六大卖点 画面厚重且富国际质

6、感。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外展点道具房型图 解决问题 销售期短，产品力偏弱 解决方案 高级纸张建议，左图右文，非常规开张尺寸的“奢侈品式房型图”，提 升项目的内空间质感。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外展点道具销售物料1 解决问题 远离现场，缺乏产品冲击力 解决方案 以纸杯、胸扣等细节物料，360度营造项目国际感，弥补

7、非现场的弱感染力。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外展点道具销售物料2 解决问题 展点固定，面积较小，无法形成辐射性影响力 解决方案 充分利用纸袋的流动性，设计具有强视觉吸引力的形象包袋，借助世纪金花的人流 传播，形成“流动的广告牌”。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外展点道具导视牌 解决问题 世纪金花奢侈品的灯箱五光十色，30平

8、米展台，如何形成强聚焦中心效应。 解决方案 与商场协商，设立入口导视牌，醒目的视觉拦截作用，形成“主场”效应。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2 外展点蓄水期 03.10-05.10,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外 展 点 蓄 水 期,2008 strategy and representation for sale and p

9、romotion of the JADE PERAL Project,90 借助外展点，进行有效蓄水,10 楼体包装，加强现场的展示力,阶段工作重点,分阶段推广策略外展点期,外展点物料准备 折页、房型图、外展点看板、销售道具（纸杯、纸袋、礼品）、导视牌、来客登记表、三 维实景看房动画 现场道具 楼体广告1、草场坡路旗 线上推广 NP（入驻稿。形象稿*2。） 高炮1 软文炒作系列 线下推广 高尔夫活动,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外展点物料 （见上阶段方案）,2

10、008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外展点道具来客登记表 解决问题 销售周期短，客群积累时间少 解决方案 以强有力的产品销讲，尽可能在外展点积累客户，建立有效客群数据库。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外展点道具礼品 解决问题 30平米内，如何有效互动客户，增强客户对项目的印象度 解决方案 考虑到目标客群为有车族群，建议以车载配套礼品。既

11、实用，又提升项目质感。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,【汽车钥匙扣 】 高贵且实用,【汽车防滑垫 】 实用且易于潜营销,线上广告,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,线上广告

12、高炮 解决问题 高端形象，在短时间内最大可能爆发 解决方案 3月25日左右，在市区发布高炮广告 利用人流关注最大，话题性最大，炒作可能最大，爆发力最强的高炮。 在短时间内，聚焦市场目光。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,主标：少数人的西安 副标：33层地标高层，6国精工臻品，少数人鉴赏,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,主标：6国，尊伺

13、1人 副标：6国精工，世界籍建材，仅供大品位的您,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,方案1,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,方案2,2008 strategy and rep

14、resentation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,方案3,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,实际效果展示,线上广告形象稿 1 解决问题 有限的媒体投放中，扩大项目的影响力 解决方案 3月25日，华商报外包装整版硬广,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,外包袋 主标：今天

15、华商报，很挑剔 副标：曲江腾飞。城市北扩。西高新崛起 西安在变，你在哪里 但独有品质观的挑剔者 他们，只坚守一个地方 23页，揭晓答案,23P硬广： 主标：西安再变，世界还在这里 副标： 高度变了，最高楼都到了191米 城市变了，CBD越来越有气质了 潮流变了，富人开始住在曲江 但只有少数人知道： 城市再高，西安高度还在大雁塔 城市再洋气，西安内涵还在省博物馆 潮流再变，西安潮流还看世纪金花 少数人，拥有世界观 所以，懂得留在这最好的地方 翡翠明珠 西安中轴，集合6国世界精工，12大国际材质 恭迎所有挑剔的世界观者,线上广告形象稿 2 解决问题 解释“世界观” 解决方案 对比“126年的老，2

16、008年翡翠一号作品的新”，凸显集合高品质的项目形象。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,主标：126年，依旧年轻 副标：全钢材静音电梯，06年日立新品 柔光节能车库照明系统，07年新技术 双层隔音楼板，豪宅的新细节标准 6A物业系统，西安最新物管高度 即使正居126年的西安中轴上 翡翠明珠，依然以国际品

17、质 焕发新豪宅气质,线上广告系列软文炒作 解决问题 提升地段价值认同、传达产品的真品质 解决方案 以双周一次的硬广为高潮点，辅助隔周两次的软文炒作。 多种软文形式的炒作：地产观点式、新闻报道式、任务采访式提升软文炒作的爆发力,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,炒作翡翠地产08年一号作品,炒作地段的新价值,

18、2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,炒作品质豪宅,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,炒作外展点 树立高形象,工地现场,2008 strategy and representati

19、on for sale and promotion of the JADE PERAL Project,工地现场道具楼体广告 解决问题 现场展示力较弱 解决方案 楼体包装，以简明扼要，击中卖点的文案，扩大现场的公示效应,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,主标： 西安正中轴 世界观建筑 其他注意点：项目名LOGO电话,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Pr

20、oject,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,工地现场道具草场坡导视 解决问题 草场坡的现场环境较弱，且夜间较昏暗 解决方案 设计草场坡的导视系统， 并安装夜间照明系统。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,线下活动,2008 strategy and representation for sale and promotion of the

21、 JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,形象活动挥5非凡，激扬2008 解决问题 时间短，要求高，需要引爆点式的活动 解决方案 与品位杂志联动的高尔夫活动，圈层营销，短时期内，形成目标圈层内的影响力,线下道具虚拟三维样板房 解决问题 无实景支持，产品说服力弱 解决方案 三维动画看房展示，在外展点进行互动展示。同时建立西安地产门户首页的世界观 空 间品的首页链接,2008 strategy and representation for

22、 sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,在线模拟、3D虚拟实景、多点视角，展示未来世界观建筑空间,3 现场蓄水期 05.10-06.10,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,现 场 蓄 水 期,2008 strategy and representatio

23、n for sale and promotion of the JADE PERAL Project,20 续租半月，完成两点联动,80 现场开放，配合周边高炮、路旗等，提升开盘的蓄水量,阶段工作重点,分阶段推广策略进场蓄水期,现场道具 世界品质强 工地围板 线上推广 进场稿、高炮2、软文炒作（品质炒作） 线下推广 现场道旗、其他延续前期物料,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,线上广告,2008 strategy and representation for sal

24、e and promotion of the JADE PERAL Project,线上广告进场稿 解决问题 提升进场后的来电、来人量 解决方案 进场前一天，发布进场报纸稿。配合新高炮和新软文。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,报纸稿 主标：世界观，开讲 副标：5月15日，一座别有世界观的建筑品，静候阁下,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Projec

25、t,高炮 主标：5月15 现场揭幕 副标：世界品质 静候鉴赏,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,炒作景观品质,炒作规划品质,炒作建材品质,现场

26、道具,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,线下广告工地围板 解决问题 现场周边环境比较差，无高档盘的质感 解决方案 以“世界6国精工，12大国际建材”，创作工地围板,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,线下广告世界品质屋 解决问题 世界观缺乏强力支撑 解决方案 开辟世界品质墙，陈列“6国精工，12大国际籍建材”,2008 strategy a

27、nd representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,型材展示,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,墙面做法展示,2008 strategy and representation for sale and promotion o

28、f the JADE PERAL Project,管材展示,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,保全系统展示,线下推广,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,线下推广路旗 解决问题 缺乏足够的销售氛围 解决方案 在开盘前一月，对长安路、友谊路进行路旗推广。告知开盘信息，营造主场氛围。,2008 strategy and representati

29、on for sale and promotion of the JADE PERAL Project,现场活动 “饮享”世界 解决问题 对于现场客群，如何提升驻留时间。对于未到现场的客群，如何吸引其来现场。 解决方案 45天分为三段。印制“饮享世界”礼券，赠送蓄水客群。同时对于现场客 户，也作为赠券，邀请其或其好友再来现场。 三周配用不同主题饮品，供品鉴，在轻松氛围中介绍项目情况，提升品质。 3月20日4月4日 饮享法国 4月5日4月18日 饮享英国 4月19日5月2日 饮享日本,2008 strategy and representation for sale and promotion

30、of the JADE PERAL Project,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,翡翠明珠 饮享日本周 4月19日5月2日 世纪金花G1 鉴赏世界建筑 品位世界茶饮,日式煎茶（Steamed Green tea） 和静清闲的碧绿雅致 十二世纪与日本茶道同生的茶饮，经历千百年精雕细琢的日式精髓之作。独坐于一方苍悠清润的礁石之上，听海草呢喃，观细鳞游鱼，碧海蓝天下听三味琴，想起和歌，别感一汪甘甜清冽。,邀请函示意,4 开盘引爆期 06.10-07.10,2008 s

31、trategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,开 盘 引 爆 期,分阶段推广策略开盘引爆期,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,100 现场热销,阶段工作重点,现场道具 样板房鉴赏手册（世 界） 线上推广 开盘稿、软文炒作（延续品质炒作），网站横幅 线下推广 客通手册（世界观），客户便利手册观西安,2008 strategy and representation

32、for sale and promotion of the JADE PERAL Project,补充道具1客通手册观世界 内容简介 品牌地产惯用的手法。两月一期，介绍项目工程进度、翡翠地产新项目进展、西安世界观人物访谈、项目促销信息等。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,补充道具2房型景观手册世界 内容简介 建材品质不能是唯一诉求点。 配合销售进度，尤其是样板房的公开，推出房型及样板房的鉴赏手册世 界，介绍空间格局，景观特点，中庭艺术等。 作为开盘后的一个物料亮点

33、。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,补充道具3手袋地图观西安 内容简介 针对有车客群的生活需求 设计标有西安停车库、加油站、维修点。 背面为项目的硬广。 能长期“滞留”在客群车内，成为“永不会丢掉的报纸稿”。,2008 strategy and representation for sale and promotion of the JADE PERAL Project,刍荛之议 诚待指正 2008.03.05,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全

34、移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载Q

35、Q:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地

36、产资料免费下载QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售

37、楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）

38、,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼

39、书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳

40、客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言

41、行去感染客户,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员 也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决