某楼开盘前营销执行方案(PPT 55页).ppt

1、世纪星城开盘前营销执行方案,首期推售房源：3、4、5、6、7号楼共计444套；与12号楼3单元 其中： 散售房源：3、4、6、7号楼共计338套 8月22日开盘当天按销售率90%计算，完成300套销售； 解筹率按照70%计算，需认购428组客户； 认购率按照30%计算，共需到访1426组客户； 在有效的93天蓄客期内每天需到访15组客户 楼王产品：12号楼3单元36套 作为价格标杆，只做咨询登记，暂不销售 团购房源：5号楼106套 暂不定销售周期与销售任务，工程施工较散售房源置后，可根 据后期团购客户需求做户型调整。,推售任务目标,3、4#散售房源,5#团购房源,6、7#散售房源,12#3单元

2、 价格标杆 不销售,4月30日 完成销售招聘工作 （筹备阶段） 5月5日 现有售楼部简单改造 （筹备阶段） 5月8日 项目户外广告亮相 （预热阶段） 5月22日 舆论活动造势、行销宣传启动 （预热阶段） 6月5日外展点开放，海量蓄客启动 （蓄水阶段） 7月11日 现场售楼部开放、开始日赚千金认购活动 （认筹阶段） 8月12日 认购倒计时，日赚千金开始返利 （装户阶段） 8月22日 项目开盘，集中解筹 （转化阶段）,营销节点安排,第一阶段：5月8日6月4日 高调亮相 第二阶段：6月5日7月10日 海量蓄客 第三阶段：7月11日8月21日 强势认购 第四阶段：8月22日9月12日 引爆全城,推广阶

3、段划分,前期筹备事项1,时间节点：4月30日完成 招聘人数：20人 招聘要求：本地青年、学生 工作职责： 在县城、各乡镇村落派发项目DM单页、小礼品； 项目重大营销活动节点配合营销活动； 配合锣鼓花车巡游、免费餐巾纸派发,销使团队组建,前期筹备事项2,时间节点：4月30日完成 招聘人数：10 招聘要求：本地具有房地产销售，从业经验者优先选择； 销售经理1名；销售主管2名；置业顾问7名 工作职责： 销售经理负责全面销售 工作，销售政策把控，销售现场重点难点客户洽谈， 团购洽谈，销售价格制定等； 销售主管负责销售部日常管理工作，包括销控管理、监督管理、重点客户跟 踪推进，培训考核等工作； 置业顾问

4、负责每天客户接待、谈判、客户跟踪回访工作，市场调研、摸底， 竞争项目动态掌握等工作,置业顾问招聘,前期筹备事项3,时间节点：5月15日完成 车辆准备：1辆 锣鼓准备：锣、鼓各一副 制作要求： 用普通小货车改装能够装载锣鼓； 在车两侧能够在明显位置悬挂项目喷绘画面； 车体全身用红色或其它鲜艳色包装，要突出醒目； 锣鼓花车在巡游的同时既要能满足载人要求，方便销使派发单页；,锣鼓花车筹备,现有售楼部改造,时间节点：5月5日完成 改造理由：项目5月8日正式进入对外告知亮相，项目信息及时释放，在此期间 临时接待中心未开放，需要将现有售楼包装，对前往现场了解的客 户进行针对性讲解。 改造要求： 针对现有售

5、楼部门头进行重新改造，要突出醒目能够及时被客户发现； 售楼部内部背景墙、旧家具更换，内部软装布置，项目意向图、效果图画面 更换,前期筹备事项4,项目餐巾纸印刷制作完毕,时间节点：5月20日完成 制作数量：首次印刷2万份 印刷要求： 正面以项目案名及logo、定位语、电话设计突出项目信息 内页以项目价值卖点、阶段性广告诉求为主,前期筹备事项5,媒体资源洽谈完毕,时间节点：5月1日完成 洽谈对象：户外、道旗、条幅、工业路围挡、导示、报纸夹报 洽谈要求： 能够及时确定媒体资源空档时间及项目广告出街时间 挑选地段优、位置好根据项目所需要的媒体资源 和当地媒体资源者洽谈挖掘当地符合市场市场的新媒体资源,

6、前期筹备事项6,第一阶段：5月8日6月4日 高调亮相,重大营销事件,世纪星城项目暨周至新区全面建设启动仪式 周至新区规划建设成果展,媒体推广,户外、围墙、围挡、导示、道旗出街全面亮相 条幅、短信全城覆盖 报纸夹报、电视台媒体释放,行销配合,锣鼓花车全城巡游 DM单页小礼品派发、免费餐巾纸派发,营销事件1：,世纪星城项目暨周至新区 全面建设启动仪式,目的：借助与政府启动新区建设的公信力事件，打造项目在市场中的形象 塑造周至第一大盘形象，以政府话音进行全城舆论引导，制造话题 时间：5月22日 地点：中心街云塔广场 参与人群：县级一二把手、常委等领导、邀约县乡重点企业客户、咨询客户 内容：在云塔广场

7、搭建舞台，现场布置主席台与观众席，与新区主管部门联 合举办启动仪式，由新区领导主持活动，邀请县级领导对新区未来规 划价值讲话，同时公司张总对项目做以介绍，诠释项目价值优势，并 共同与县领导完成启动拉杆仪式。,配合活动：,新区建设规划成果展,目的：与新区建设启动仪式相结合，全面宣传新区未来规划及现有规划工作 进展，介绍项目作为新区重点工程的利好以及优越价值。 时间： 5月22日下午启动仪式完成后至5月24日 地点：中心街云塔广场 物料：折页、DM、画板展架、音响设备、小礼品 内容：在新区启动仪式活动结束后，现场进行简单布置，以画板展架的形式 将新区的规划、建设成果展示出来，将项目规划及价值卖点也

8、以展览 形式展出，现场设立临时接待处，由置业顾问现场讲解项目，登记咨 询客户，派发项目资料与小礼品。,行销手段,主要事件：锣鼓花车巡游全城,时间：首场巡游5月22日，往后每周一次 巡游路线：县城：南大街-农商街-中心街-老城街-北大街-太白路-万寿路； 哑柏镇、终南镇、马召镇、集贤镇、楼观镇、尚村镇、广济镇、 厚畛子镇，及其它乡村主干道、村民活动聚集地 内容：购买用以巡游的花车，将项目信息放置于花车左右侧明显位置，聘请 当地专业的锣鼓手，每周固定时间为项目宣传，按照巡游路线结合敲 锣打鼓声营造全城热点，同时项目行销人员配合巡游，每到一处登记 咨询客户，派发项目资料，建议在巡游前一个月为登记咨询

9、的客户赠 送印有项目信息的小礼品，加大蓄客量。 备选方案：锣鼓花车如有难度，可采用普通宣传车代替，宣传车左右两侧设 置项目 信息，配置高音喇叭播放项目宣传信息。,花车形式,普通形式,行销配合1：,全城DM、小礼品派发,投入时间：5月8日开始，每周两次至9月12日 投放地点：隆发城市广场、云塔广场、等其他超市、商场入口；及县城重点企 业入口、县城小区出入口； 形式：组成20人的销使团队，在全城居民主要活动场所，派发项目DM，给予 以登记的客户，赠送项目小礼品一份； 为增加销使工作积极性，加大销使带客量，建议： 每位销使带一位客户至项目售楼部奖励5元； 每位销使所带客户成交后，根据成交户型奖励销使

10、200-500元； 小礼品建议为水杯、雨伞、钥匙扣、扇子，2-5元小礼品,行销配合2：,免费餐巾纸 派发全城,印刷带有项目信息的餐巾纸，在全城派发，全面渗透项目价值信息，挖掘潜在客户。 诉求：项目价值卖点及促销信息 时间：5月23日9月12日,推广战术1：,户外布阵 惊动周至,根据项目营销需求及核心战术，户外广告选择锁定目标群， 重点投放，大规模杀伤。 诉求：项目阶段广告语全城面市。 数量：户外经过有针对性的重点选择，县城主出入口及县城主街道共4块 首次出街时间：5月8日,本案,户外1：扼守北大门进城客户,户外2：中心东街把守东入口,户外3：项目导示形象，引领客户关注,户外4：云塔广场LED拦

11、截从西大门进城的客群,户外5：占据中心街核心位置,项目南大门导示牌 引导客流 树立形象,在环城南路进入县城的入口设立项目导示牌，起到导视、指示、的作用,树立项目南大门形象，拦截从此处进入县城的客户。 形式：立柱式导示牌 数量：1块 时间：5月8日设立至项目销售完毕,推广战术2：,项目条幅 全面覆盖,县城主街、各乡镇村村通马路 项目条幅横跨9镇13乡 诉求：项目阶段广告语全城面市。 数量：根据实际情况而定 形式：县城内中心街、老城街、农商街、工业路四条主街道； 各乡镇在入村口处以及村内村民聚集活动地悬挂项目条幅； 县城各社区入口条幅； 时间：5月10日9月12日，每两周更新一次,推广战术3：,短

12、信同步 及时输出,短信第一时间输出项目信息，及时覆盖目标客群 阶段主题1：新区规划全面建设启动，项目亮相信息； 阶段主题2：项目售楼部开放，启动日赚千金活动； 阶段主题3：项目开盘销售火爆信息；,推广战术4：,周至电视台新闻报道、媒体权威发布,围绕新区建设启动仪式、规划成果展等活动展开新区全面推广宣传，同时对项目售楼部开放、秦腔盛会演出、项目开盘火爆信息进行报道,推广战术5：,工业路通高围挡拦截,新区主干道形象展示，将新区规划与项目价值提升至同一高度，树立项目即为新区重点建设工程，周至第一大盘形象。 诉求：周至第一大盘、新区重点建设工程、百亩公园 绿景长廊 生态居住 数量：3块,本案,围挡2：

13、新区规划、项目形象，引领客户关注,围挡1：新区规划、项目形象，引领客户关注,围挡3：新区规划、项目形象，引领客户关注,推广战术6：,道旗引导 围堵县城客户,从工业路至项目处利用道旗引导客户，加深项目记忆，同时在中心街与南大街悬挂项目道旗围堵县城区客户、 诉求：周至第一大盘、新区重点建设工程、百亩公园 绿景长廊 生态居住 数量：根据实际情况而定,本案,一生之城,一生之城,一生之城,一生之城,一生之城,一生之城,一生之城,一生之城,一生之城,一生之城,推广战术7：,项目围墙 现场形象包装,通过现场围墙包装，打造现场第一形象面，使客户第一时间感知项目启动 诉求：项目主形象及阶段性主题 时间：5月8日

14、9月12日,推广战术8：,报纸夹报 信息全面释放,针对项目重大营销事件以及项目阶段性价值借助当地报纸的发行，做项目信息夹报，及时释放项目动态及活动信息。 诉求：价值卖点、阶段性项目动态及活动信息。 时间：5月10日9月12日（重大节点，阶段性投放）,销售物料：,第二阶段：6月5日7月10日 海量蓄客,重大营销事件,民俗文化路演 临时接待中心开放,媒体推广,户外、围墙、围挡、导示、道旗（原有持续） 条幅、短信、全城覆盖（原有持续） 汽车脚垫渗透（新增）,行销配合,锣鼓花车全城巡游（原有持续） DM单页、小礼品派发（原有持续） 免费餐巾纸全城派发（原有持续）,营销事件1：,循环路演，引爆关注、持续

15、热潮,目的：在项目认购阶段通过循环路演引爆市场关注，延续项目热潮，持续发力 为项目现场增加人气。 时间：首场6月13日，至8月底，每半月一场 表演内容：歌舞、魔术、杂技、问卷调查、礼品派发等 路演路线：县城中心街一场；8镇各一场，主要地点为村民活动聚集地 形式：邀请县域级别的街头艺人以及当地文化民俗表演者，组成以项目命名的 路演团队在各乡镇进行循环路演，穿插项目讲解，或以项目调查问卷形 式展开，每到一处进行“周至新区与世纪星城知多少”的有奖问答，对 于回答正确者给予小礼品纪念，路演期间行销部门配合派发项目资料， 讲解项目价值。,营销事件2：,临时接待中心开放 舞狮表演,时间：6月5日，10点开

16、始 地点：临时接待中心内 准备工作：空飘投放、锣、鼓准备、红地毯铺设、活动公司场地布置到位 形式： 现场布置茶点、冷餐、水果、饮料等，以空飘、红地毯装扮，增加现场 仪式感； 中午10点开始舞狮表演，通过公司领导点睛，开始整个活动，通过采青 仪式、瑞狮吐对联等阶段性表演制造活动高潮,如临时接待中心不能按时开放或由于位置选 择不理想，建议采用流动售楼部备选方案， 作为补充客源的渠道。,流动售楼部县城区定点宣传,目的：在现场售楼部未开放的阶段客户了解项目渠道较少，现有售楼部较远不足以达到海量蓄客的目的，利用流动售楼部宣传车加大蓄客量，增加客户了解项目的机会，为项目正式认购储备客户。 投入时间：6月5

17、日正式投入使用 宣传路线：县城南大街-农商街-中心街-老城街-北大街-太白路-万寿路； 主要在县城区流动宣传，抢抓县城客户。 宣传时间：在现场售楼部未开放前，每周至少宣传一次,备选方案,操作形式： 购买二手的小飞虎货车，将其改造成简单的流动宣传售楼部，将整 车全部用项目元素、价值卖点重新包装，在后车厢位置做出空间与 前后平行，用以摆放项目在售楼栋的小型沙盘； 或购买类似于旅游咨询服务车，将整车全部用项目元素、价值卖点 重新包装，摆放在售楼栋沙盘， 或者将普通看房车进行简单包装改造，在车厢内部设置在售楼栋小 型沙盘； 流动售楼部每到一处在人流聚集地停留，2名行销人员派发项目资 料登记有效客户，2

18、名置业顾问负责为咨询客户讲解项目；,推广战术1：,洗车行汽车脚垫 项目信息渗透,针对项目价值及认购信息，在全城洗车行为其免费赠送汽车脚垫，将项目信息渗透，挖掘有车一族客群。 诉求：阶段性项目动态及活动信息。 时间：6月13日9月12日,第三阶段：7月11日8月21日 强势认购,时 间,媒 体,活 动,通 路,7.11,售楼部开放 秦腔文艺汇演,户外、道旗更换,启动日赚 千金,8.12-8.22,花车巡游、循环路演 DM、小礼品派发 免费餐巾纸派发,7.10,短信、条幅持续,重大营销事件,项目正式认购、日赚千金 现场售楼部开放、秦腔文艺汇演,媒体推广,户外、道旗（更换） 条幅、短信、报纸夹报全城

19、覆盖 汽车脚垫渗透,行销配合,锣鼓花车全城巡游、循环路演、流动售楼部宣传 DM单页、小礼品派发 免费餐巾纸全城派发,营销事件1：,售楼部开放暨秦腔 盛会文艺演出,目的：以现场售楼部开放为契机制造项目全城热点，配合秦腔盛会演出吸引目 标客群，海量蓄客，为项目认购储备大量客户。 时间安排：7月11日早上9点售楼部开放活动开始，下午15:00秦腔演出开始； 至7月13日为期两天半 工程配合：售楼部达到交付标准，现场具有园林、水系、雕塑等体验环境； 南地块平整便于舞台搭建 参与客群：前期认筹客户、意向客户、县级领导、潜在客群,活动执行：,1、前期释放项目正式认购以及售楼部开放信息，客户到场后置业顾问对

20、各 自客户再对认购细则做以讲解，客户交1万元定金即可参加认筹排号； 2、活动当天邀约县级领导与公司领导参加售楼部开放剪彩仪式，通过领导 讲话塑造项目价值优势，邀请当地著名主持人主持活动仪式配合现场舞 狮表演或魔术表演吸引人气，现场茶点、冷餐、饮料布置方便客户长时 间逗留； 3、活动当天针对现场交认筹金的客户做有关新区规划及项目知识的有奖问 答，答对者给予100-200礼品作纪念； 4、活动流程： 客户到场登记置业顾问讲解区域规划、项目概况客户交定金 中午12:00领导到场售楼部开放仪式剪彩有奖问答客户休 息、离场观看秦腔演出,秦腔盛会文艺演出,活动形式： 邀请陕西省著名秦腔演出剧团，结合项目售

21、楼部开放以及盛大认购活动的 开始以此扩大项目宣传攻势，加大蓄客量； 对于观看演出的客群，建议在首场演出正式开始前，由公司领导上台讲话 对项目做以介绍，诠释项目价值，告知项目认购信息； 每天早上9时至11时，下午14时至17时为演出时间，早上11-12时，下午 17时至18时作为项目推介，销售经理上台讲解项目价值及认购信息，行销 人员派发项目资料，登记有效客户； 备注：可选择将演出场地做以简单处理，采用门票入场制，客户观看演出前 需要在售楼部登记后，领取门票进入。,营销事件2：,日赚千金 认购活动,目的： 利用项目价值+限量特惠的价格优势形成足够吸引力，并 且制造市场购买饥饿感，以一波未平一波又起的攻势