2021年销售管理制度汇总12篇

1、销售管理制度汇总12篇 一、总则 为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二、适用范围 本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制度细则 1、管理体系 2、管理制度 3、销售人员素质要求 4、岗位职责 5、工作流程 6、例会制度 7、行为规范 8、合同管理制度 9、档案管理制度 四、制度细则资料 管理体系 （一）、指挥系统 1.销售部实行经理负责制。 2.指挥的原则 （1）服从的原则：下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 （2）一个上级的原则：每个岗位

2、、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。 （3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。 3.指挥的形式 （1）口头指挥 （2）书面指挥 （3）经过会议指挥。 不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。 （二）、联络（沟通）系统由网友投稿 1、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。 2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。 3、要树立相互服务、相互制约的意识。 4、正式的联络主要经过工作流程来实现。 5、非正式的联络经过举办一

3、些活动、民-主生活会等来实现。 6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。 管理制度 1、进取工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。 2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。 3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。 5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。 6、在销售过程中，如未得到经理允

4、许，不得擅自降低销售价格。 7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。 8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。 9、以部门利益为重，进取为公司开发和扩展新的业务项目。 10、学会沟通，善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工， 进行适当奖励。 11、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。 销售人员素质要求 1、品德好 2、很强的语言驾驭本事 3、人格魅力4、很强的

5、组织计划管理本事协调本事 岗位职责 （一）、销售部经理岗位职责 1、职位名称：销售部经理。 2、职位目的：在总经理领导下，全面主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作，提升产品品牌形象，推动产品的销售额和市场占有率，确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。 3、岗位职责 （1）、在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发，。客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报总经理审批后组织实施。 （2）、根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析

6、市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 （3）、掌握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）、协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）、提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 （6）、掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和提议，并提出签约原则和价格。 （7）、定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案。报总经理审批后组织实施。 （8）、

7、掌握产品价格政策实施情景。控制公司不一样客户对象及不一样季节的价格水平。提出改善措施，保证企业较高的平均盈利水平。 （9）、定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售情景和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 （10）、完成上级领导交办的其他业务。 （二）、营销代表： 1、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规，勇于创新、勤奋工作，应用科学方法了解、分析及进入能源市场，不断提高公司经济效益。 2、销售人员应建立营销信息系统，系统的收集、分析市场资料，为正确的营销决策供给报告。 3、建立信息档案，所报资料必须准确、完整。（包括：客户信息资料，市场信息反馈表，市场售后服

8、务登记表。） 4、销售人员必须严守公司的信息资料（包括数据、政策），不得将其泄露给外人，一经发现公司将严肃处理，情节严重的着调离岗位。 5、销售人员应负责所管市场的管理、开发和产品推广，依照销售工作流程，能独立完成接待、谈判、签约等工作，与客户见面时，服装必须整洁，言谈举止要礼貌。 6、销售人员的主管市场要进行规范管理，不允许有抢客户、哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为，更不允许有虚假产品在市场上存在，发现问题应及时向公司领导反映情景。 7、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件，应及时进行处理和汇报，提升客户满意度。 8、销售人员负责签定购销合同，合同的签定必须由总经理、副经理、部长签字

9、后方可生效，并移交到档案员备案存放。 9、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。 10、学习、吸收新知识，不断提高自我的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。 11、完成上级领导交办的其它业务。 (三)、电话营销岗位职责 1、陌生客户电话访问量、新客户的开发数量、老客户的管理和量的增长、销售额的增长以及销售计划完成率。 2、电话销售人员需要树立良好的心态，以进取热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良 好的敬业精神。 3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备。 4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、

10、尊重的口气。 5、要想成为一名优秀的销售人员需要不断挑战自我，要有突破、创新，要用心去做。遇到困难要及时调整自我的心态，不要因情绪影响自我的语言和工作。 6、平时销售人员应当做好记录，做好客户分析，及时传递信息。 7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户 _，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。 8、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册。 9、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息登记在册。 10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，完成签单

11、。 工作流程 宣传问询谈判签约安装订货发货收款售后 1、拜访新客户与回访老客户流程 （1）、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志 （2）、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情景，并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点 （3）、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访 2、商务谈判与签订合同的流程 （1）、销售员在给客户进行宣传或和问询后，根据实际情景可进行商务谈判 （2）、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情景（重大合同需向公司领导请示） （3）、出现重大需达成一致

12、意见时，需经销售部经理或公司领导再次确认 （4）、待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同 （5）、正式销售合同经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤于当日保管存档 （6）、对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户电话传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行 3、安装流程 签约成功后通知安装人员进行安装，（特殊情景需请示公司领导后执行） 4、订货流程 客户需提前一天打电话进行订货，话务员会记录下订货客户 _，并通知运送人员配送。必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货。 5、发货流程 配送人员需根据前一天订货的 _，填写销售出库单，并按照路线

13、进行配送，送货上门后需要填写客户确认单据。 6、收款流程 配送人员需要负责收回上一次的款项，并写好收据，而后上交财务部。其他参考财务部相关流程。 7、售后流程 （1）、接客户售后服务申请，由销售部经理确认 （2）、话务员填写售后服务申请表后发给技术部 （3）、技术部和客户沟通 （4）、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员 （5）、其他特殊原因按售后管理制度执行。 例会制度 每周一次，由部门经理主持。 1、销售部经理传达公司每周例会精神，工作指示，经营信息。 2、核查销售部指标完成情景，评估上周销售活动成效，分析市场扩展情景。 3、销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情景，提出工作中

14、的问题。 4、分析，协调，帮忙解决销售工作中的问题。 5、销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。 行为规范 1、言行举止 在工作场合要坚持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。 （1）、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的团体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自我的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自我的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。 （2、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应立刻站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠

15、慢面前的客户。 （3）、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他的谈话前先致歉。 （4）、工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自我，随时想到客户正用放大镜观察我们。 （5）、在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应坚持在双方能听见的音量为宜。 （6）、办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到如下情景能解决的都有职责和义务立刻解决，不能解决的要报告主管：如资料未摆放整齐，资料不够了，水桶里有杂物，地面、墙壁脏了，桌椅未归位，新纸杯不够，废纸杯未收拾

16、，灯不亮了，电话出问题，沙发坏了，等等。 （7）、看到领导到来要起立、让座、倒水。 （8）、无故迟到10分钟以内（含10分钟），内部罚款20元，10分钟以上1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到一小时以上按公司有关规定执行。 2、接听电话 （1）、个人电话个人负责接听，如不在时同事帮忙接听、记录并传达给对应人。 （2）、使用电话不得使用免提，否则罚款20元。 （3）、每一位工作人员都有义务接听咨询电话，不得以正在接待客户为由任由电话铃长响不接，在接听电话前应向正被接待的客户致歉，并取得他的同意。 （4）、接听咨询电话使用普通话，在话机响过两声后“您好，莹林公司”，结束电话前“欢迎您的垂询”或“

17、我们期待着您的光临”或“再一次地祝您周末（节日）愉快”等。违者罚20元。 （5）、不能随便将公司领导的电话、手机号，尤其是手机号给客人。接到找领导的电话应礼貌、谨慎，先询问“这位先生小姐，能够告诉我您的姓名、工作单位，找*有什么事吗，我能够代为您转告”，如果客人执意要领导的电话、手机，能够这样回答“很对不起这位生小姐，我也不明白*的电话、手机，可是，他几乎每一天都会来我们办公室，您能够留下您的 _，我见到他（她）就请他立刻与您联系，好吗”，然后及时与领导联系，切记不可放在一边就忘了。 3、办公用品 （1）、办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑，简单的办公用品。 （2）、个人用文件柜要坚持整洁，不

18、得在文件柜内涂画及粘贴任何文字及图画。 （3）、电话机的清洁、端正。合同管理制度 1、签订合同必须遵循： （1）、平等、自愿、公平、协商一致、诚实信用原则；（2）、坚持资信调查在先，谈判签约在后的原则 2、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。 3、合同资料填写 合同包括：主合同、附加补充协议等。 （1）、严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。 （2）、填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。 （3）、加盖印章应当在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。 3、合同签字程序 （1）、合同文本由营销

19、员填写后需营销经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交总经理审批。 （2）、原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。档案管理制度 1、销售业务档案资料 文字部分；电脑资料： （1）、送总经理资料。 （2）、公司下发文件。 （3）、会议纪要。 （4）、内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保管）。 （5）、活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。 2、档案的管理 内勤负责档案的资料管理工作，主管负责监督和督查。 内勤作为资料的管理人员，应及时做好资料的收集、归档，确保资料完整、正确和安全。 注意事项： 每份资料编写目录，建立借

20、阅签字制。异常注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如合同变更情景说明。涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。电脑主机要加密，密码应定期更换。 一、总则 为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。 员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二、销售部人员素质要求 1、品德好 2、很强的语言驾驭本事 3、人格魅力 4、很强的组织计划管理本事

21、协调本事 三、服装规范 着装规定： 1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。 2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。 仪容要求： 1、工作期间，员工应注意自我仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。 2、所有员工应每一天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应坚持鞋面无污物、灰尘。 3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻坚持微笑。 4、所有员工工作期间衣着必须坚持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。六考勤制度 1、每一天上、下班均由销售人员自我打卡

22、签到。 2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。 3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自我的时间。 4、公司晨会如无特殊情景，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前好，不规范者不得参加晨会。5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。 6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。 7、休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制度 8、根据实际情景决定，销售部上班时间做如下规定： 上午：8：

23、00-12：00 中餐12：00-13：30 午时：13：30-17：30 附注：可根据销售状况、季节等进行调整。 四、销售报表规定 1、销售人员每一天工作资料及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。 2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。 3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。 附：销售工作周报表销售工作月报表 五、薪金分配制度 1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为13个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。 2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期13月：基本工资

24、：底薪；转正后：基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。 3、薪金发放时间：每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。 4、业务费用管理 在公司销售人员中餐补贴以3.5元人餐为标准，额外费用公司实行全额补助。 业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情景由营销总监签字报销。 差旅费用:销售人员外出补助80元天。并按公司财务报销制度执行。 业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准。 个人办公电脑公司实行暂扣，以500元月扣足费用。销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。 六、合同管理制度 1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用

25、黑色钢笔或签字笔。 2、合同资料填写 合同包括：主合同、附加补充协议等。 严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。 填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。 加盖印章应当在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。 3、合同签字程序 合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。 原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。 后面还有多篇销售管理制度！ 一、目的：以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和本事来拉升收入水平，充分调动销售进取性，创造更

26、大业绩，共创公司和个人双赢局面。 二、实施： 1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作本事、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。2、1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季度考核。 三、管理标准： 1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定

27、的销售任务对销售人员进行业绩考核。 2、销售人员行为考核： （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定 （2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务 3、出差（出差申请表见附件表2）：销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写出差申请报告，明确出差计划及达成目的，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放。出差回来后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务），也可组织开会交流出差心得。 四、销售部人员级别分类（共6级） 1、实习销售：（一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立

28、主动收集、分析客户。 2、初级销售：（一般为入职第3-6个月），熟悉产品知识、销售知识，沟通本事强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。 3、合格销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关本事强，善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。 4、优秀销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关本事强，善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。 5、销售经理：具备培养、管理销售团队的本事，对业务有效协调。能进取开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。 五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）；： 1、底薪：根

29、据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算； 2、岗位工资：（a)根据销售个人情景制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500；硕士本专业学历+200；本科本专业学历+100；其他特殊情景商议而定。(b)岗位工资标准按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。 销售员未到达个人净销售任务的70%，仅有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放 标准见表一销售等级任务表； 3、绩效工资：（a）销售员按照1-4级别考核，销售经理、总监按照5-6级别考核；（b）上季度回款率60

30、%，下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。（4、提成：（a）销售利润=（销售收入销售成本运输费用其他费用(个人费用+30%公摊费用)*(126%)；（公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均摊）（b）个人净销售任务指：实际产品销售额（扣除客户mission)4、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情景，完成当月销售任务考核的，发放绩效工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。 表一销售等级任务表 六、提成结算方式： 1、xx年销售目标，全年2000万。 提议分配（销售经理可按照部门实际情景，制定全年分配比例，完成年销售目标1000万

31、组）： 2、提成计算产品： （1）、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子（按照标准格式）。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。 3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款100%全部回收；货物发货后，销售员催收货款。超过发货日 期3个月后的回款，银行利息部分在个人提成内扣除。 （1）、银行利息=当年银行利率实际天数（发货后三个月开始计算利息） （2）、列出回款期长的客户清单：销售供给 _，财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。4、计算方式： 销售提成=（销售价格-PO价格-销售成本（含运输费用、快递

32、费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率）-公摊费用(30%)提成比例(2025%)； （1）、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分（2）、100%完成销售目标，提成比例为25%；70%完成销售目标，提成比例为20%。5、发放方式： （1）、每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。 （2）、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。 七、激励制度： 为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售进取营销，创造冲锋式的战斗力，特设五种激励方法： 1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予300

33、元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）； 2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予800元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）； 3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）； 4、销售经理如超额完成团队任务（200万季度）的15%，获优秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（团队回款率60%以上）； 注：以上销售激励奖金统一在年底随最终一个月工资发放，（如未工作到年底，奖金不予发放）八、实施时间：

34、本制度自xx年3月30日起开始实施。 销售部员工于年月日入职，熟知公司上述销售部管理制度。确认签字： 销售部的业务流程及制度体系 总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。 1销售部工作流程 流程图如下 1.1拜访新客户与回访老客户流程 （1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志； （2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情景，并理解销售部经理的

35、指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点； （3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访； （5）销售员在每周六上午的工作例会拜访与回访信息向销售部经理汇报 （6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。 1.2产品报价、投标的流程 （1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）； （2）销售管-理-员对用户的询价书或招标信息进行（必要时由采购部和技术部协助）； （3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持； （4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研； （5）销售部经理对最终报价或标书

36、进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印； （6）销售管-理-员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标. 1.3商务谈判与签订合同的流程 （1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情景可进行商务谈判； （2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情景（重大合同需向公司领导请示）； （3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认； （4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同； （5）正式销售合同经销售部经理确认后由销售管-理-员于当日保管存档； （6）对于因客户原因无法签订正式销

37、售合同或客户电话传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。 1.4发货流程 （1）销售员或销售管-理-员根据销售合同填写需货申请单； （2）需货申请单经分部经理审核确认后上报销售部； （3）由销售部经理审核销售合同及需货申请单； （4）由销售管-理-员根据销售部经理审核的需货申请单开具销售出库单并将第二联交与库管； （5）库管办理出库手续； （6）将客户签字的客户确认单交销售管-理-员存档。 1.5回款流程 （1）销售员催款； （2）销售员填写收款申请单； （3）销售部和财务部确认； （4）反馈给客户； （5）客户回款。 1.6开票流程 （1）销售员填写开票申请单；

38、 （2）销售部审核； （3）财务部开票； （4）交客户签收。 1.7售后服务流程 （1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认； （2）销售管-理-员填写售后服务申请表后发给技术部； （3）技术部和客户沟通； （4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤； （5）销售管-理-员与所属销售员进行内部沟通。 1.8退货（换货）流程 （1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认； （2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量； （3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪； （4）由销售分部将核实无误后的退货详单即红字的（需货申请单）报销售部经理审核； （5）由销售管-理-

39、员根据审核的退货详单开具红票的销售出库单并将第二联交与库管； （6）库管办理退货（换货）手续。 2销售部关键技能 销售部的组织结构： 2.1销售总监的关键技能 （1）参与制定公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划； （2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥； （3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划； （4）根据市场及同业情景制订公司新产品市场价格； （5）负责重大营销合同的谈判与签订； （6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度； （7）制定营销系统年度专业培训计划并协助

40、培训部实施； （8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络； （9）分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司情景及时调整和有效控制； （10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题； （11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 2.2销售经理关键技能 2.2.1制定销售战略 销售战略涉及销售策略，销售目标，销售计划和销售政策等具体包括: (1)进行市场分析与销售预测； (2)确定销售目标； (3)制定销售计划； (4)制定销售配额与销售预算； (5)确定销售策略。 2.2.2管理下级人员 下级人员的管理是销售经理的重要职责，其具体

41、资料包括: （1）设计销售组织模式； （2）招募与选聘下级人员； （3）培训与使用下级人员； （4）设计下级人员薪金方案和激励方案； （5）陪同销售及协助营销。 2.2.3控制销售活动 （1）划分销售区域； （2）销售人员业绩的考察评估； （3）销售渠道及客户的管理； （4）回收货款，防止呆帐； （5）销售效益的分析与评估； （6）制定各种规章制度； 2.3销售管-理-员的关键技能 （1）搜集、统计销售数据，实现销售信息的上传、下达; （2）市场信息的收集、上报； （3）熟悉公司产品介绍、产品卖点及适应区域； （4）熟悉公司的销售政策和销售流程； （5）建立销售报表体系，定期组织销售效能分析、

42、评估； （6）负责登记管理各类业务相关台账，文件档案管理以及部门日常行政工作。 2.4销售业务员的关键技能 （1）掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案； （2）扩大所辖地区的销售网络，熟悉本区域的市场特点、营销特点，与本区域大客户建立长期稳定的合作关系； （3）做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户供给主动，热情周到的服务； （4）督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项； （5）帮忙或联系有关部门妥善解决问题； （6）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改善、新产品开发等提出参考意见； 2.5售后服务的关键技能

43、（1）认真贯彻执行公司质量方针和质量目标，全面负责销售与客户服务部质量活动； （2）负责组织产品竣工之后交接之前的验房及防护工作； （3）主持商品房交付工作和质量回访工作，组织进行售后保修工作； （4）负责组织顾客满意度测量工作； 3销售部管理制度 （1）对所辖区域内所有经销商的经营情景、终端用户情景、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情景等信息，销售员必须了如指掌 （2）销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情景必须收取的应及时将该款项汇回公司 （3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示 （4）销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先

44、征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程 （5）对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情景下方可承诺 （6）特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由职责人赔偿损失 （7）正式销售合同构成后，若无正当理由销售管-理-员应在一个工作日内组织发货 （8）销售管-理-员开出的销售出库单资料要详细、准确。因开票资料不正确或错误而造成损失的，由销售管-理-员承担职责 （9）销售管-理-员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同

45、、账目、清单均应分类保存，销售员不得私自保管。 （10）所有的出库申请及开票申请销售管-理-员要及时存档 （11）销售管-理-员应每日向财务部了解回款情景，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 （12）对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管-理-员要在当日将相关票据交财务部签收 （13）销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部 （14）对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决 （15）销售管-理-员每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同原件编号成册 （16）销售部必

46、须按公司要求及时准确上报以下各种报表 1）周工作计划表 2）月工作计划表 3）销售情景周统计表 4）销售情景月统计表 5）销售员工作周统计表 6）销售员工作月统计表 7）市场状况周统计表 8）市场状况月统计表 9）经销商进货情景统计表 10）区域销售情景统计表 11）每月经销商管理汇总表 12）目标客户基本信息情景统计表 （17）违反上述规章制度，视情节罚款10100元 销售人员工资待遇及销售提成管理制度（暂行） 一、目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和本事拉升收入水平，充分调动销售进取性，创造更大的业绩。 二、适用范围： 本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。 三、营销人员薪资构成： 1、营销人员的薪资由底薪、提成构成；