做好四大战略聚焦让商业地产战略更具杀伤力

1、做好四大战略聚焦，让商业地产战略更具杀伤力有一种观点认为：把资源分散可降低风险，如多元化或分散投资，即所谓的不把鸡蛋放在一个篮子里。其实这种做法正是最大的风险，比如，在十个行业各投资一亿元只能算中、小企业，一面要考虑如何站稳脚跟，谋求发展；一面又要防备行业变化的冲击、强大对手的虎视及高昂的经验成本，即使成功，成绩也很难突出。若将十亿资金与各项资源集中投入到一个优势行业中，情况就会大不相同，因为这些资金可以使你在该行业中具有举足轻重的地位及强大的抗风险能力，这种聚集不一定是一个行业那么大，可以是一个行业中某个子市场中的一个品类中的一个产品。商业地产常用的四种聚焦战略：（1）关键性聚焦战略性聚焦的

2、一个关键所在就是找准聚焦点，即找到竞争对手的弱点与战局中的关键点， 这样才能把聚焦的力量发挥到及至。大多数行业都存在这种战略：运作全国市场前必须集中资源先抢占几个战略性区域市场， 即整个战局的关键点，而后其它市场便一帆风顺。如果在一个市场找不到关键点或自己的优势时，那么就转换市场或把这个市场范围缩小，直到自己可以在这个战局中占据优势。例如，人人乐通过“蜂窝式”发展模式，充分发挥优势区域价值强化竞争优势。人人乐门店采用“蜂窝式”发展模式，即公司在已经布点成功并取得一定优势的区域集中开店，以期巩固加强该区域的竞争优势并充分抢占该区域的市场份额。这种“蜂窝式”发展模式具有两个明显优点：一是有利于公司

3、竞争力在某一区域形成集中优势；二是可以大大提高公司 4 个物流配送中心的效率，降低物流成本，以更低廉的价格向消费者销售商品，进一步提升门店的竞争力。人人乐在各个重点区域的发展证明，“蜂窝式”发展模式是成功的，人人乐在各区域的门店均具备一定的竞争实力，可以充分利用公司在该区域具有的相对市场竞争优势，缩短新门店的市场培育期，在较短的时间内实现盈利，同时也可以充分发挥物流中心的配送能力而不增加额外的固定成本。人人乐的“蜂窝式”发展模式体现了公司决策层基于对连锁经营概念深刻理解基础上的结合自身实践经验的改进。其的连锁经营模式并不简单片面的求大求全，而是选择一些符合公司标准的重点区域，精耕细作当地市场，

4、以期获得该地区的竞争优势和规模效应。（2）分散性聚焦李德哈特上尉认为：“如果把战争的原则浓缩为一个词，那就是“集中”；克劳塞维兹将军说过：“没有比战斗力的集中更卓越、更简单的战略法则了”，孙子在孙子兵法虚实篇中也提到这样的作战策略：“形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十， 是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣”。在聚焦的战略下，有很多达成聚焦的战术，为了达成聚焦战略，先采用分散的战术吸引对手也变的分散，然后自己在战略性地聚合，以局部战场的相对兵力优势来围剿对手。聚合是大的市场竞争策略，而分散则是为了达成这一目的的战术性手段。往往在战术层面逆向而动更可以出其

5、不意的达成战略目的。保利地产在“覆盖经济圈核心城市，重点打造城市地标”关键性聚焦战略下通过分散性聚焦开辟商业地产。目前，保利地产形成了重点打造城市地标，全面发展涵盖商业零售、商务办公、酒店、会展、剧院、高端体育休闲等多元化优质商用物业的规模化经营格局，获取保证企业未来可持续发展的长期稳定收益。（3）主动性聚焦孙子曰：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜不可胜在己，可胜在敌，故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜”。意指善于作战的人，要先创造条件使自己处于不可战胜的地位，然后等待敌人能被自己战胜的时机出现后在发动战争，其关键在于要创造出对自己有利的竞争环境。因此，在战略性聚焦时要先选择一个有利的优势

6、位置，使对手被迫只能用很少的资源与自己相对多的资源对阵，即主动性聚焦战略。如，宝龙地产主动聚焦二三线城市开发，以降低投资风险。2003 年开始介入商业地产，宝龙一直关注二三线城市，甚至四线城市。由于地价相差悬殊等方面的原因，二三线城市在土地成本、相关税费等方面具有优势，同时可缩短项目的开发建设周期，因此投资风险相对较低。（4）灵活性聚焦聚焦战略因为把资源全部集中到一点或几点上，其战术上却往往容易陷入呆板僵硬，缺乏灵活性的困局中。一些企业在市场营销活动中采取聚焦战略时往往把大量资源集中投放到一点上，在这个点上大量的投放广告、大量的搞促销活动、加大渠道推力等。其实，聚焦战略需要弹性与灵活的战术来配

7、合，这样可以避免资源的浪费性消耗，因为，当资源高度聚集时极容易产生很严重的边际消耗。而灵活的战术又可以从容应对市场及竞争对手的变数。有时，灵活弹性的战术可以出奇制胜，曲线达成目的。克劳塞维兹将军认为：“往往越迂回，越艰难曲折的路越是达到目标的捷径”，孙子也说过以迂为直的灵活战略思想。商业地产运作灵活性比较大，地理位置、消费水平、当地业态分布甚至区域公众心理，流行时尚都会对项目发展战略有至关重要的影响。聚焦战略可细分为两个子方向以供选择： 产品线聚焦战略选择产品特征相同或具有密切关联性的产品，进行商品集中，如家居建材一条街、数码商城、电器卖场、餐饮街、酒吧街等等，此类集中模式简单明晰，易于把握，在商业地产的开发中有一定运用。消费者聚焦战略即对消费者群体进行集中，集中陈列或售卖针对特定消费者群的商品或服务，比较典型的有妇婴用品商店、妇女儿童商店、新世界青春馆等，已经有所运用，在竞争日趋激烈的未来，此类消费者群集中化将随着消费者细分的发展而不断推进。开发目标区域聚焦当然，由于项目自身条件及开发商资源占有及配置情况的不同，不同项目的具体竞争战略的选择，还需要进行具体深入的分析抉择。如保利地产“覆盖经济圈核心城市，重点打造城市地标”即为关键性