张文学：七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧.ppt

1、（一） 商务谈判磋商阶段原则 （二） 商务谈判讨价还价艺术 （三） 商务谈判沟通技巧 （四） 磋商阶段的僵局制造与突破 （五） 商务谈判让步技巧,七 商务谈判磋商阶段及技巧,控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。,3,(一) 商务谈判磋商阶段原则,双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协,4,需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展,(二) 商务谈判讨价还价的艺术,买方、卖方价格 商务谈判讨价还价技巧,6,买方、卖方价格,谈判开始

2、前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。,7,买方、卖方价格,8,讨价还价基本原理 商务谈判报价技巧 商务谈判讨价原则 商务谈判还价原则 讨价还价常用技巧,商务谈判讨价还价技巧,商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。,10, 讨价还价基本原理,讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。,11, 报价技巧,报价是

3、一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。,12,报价艺术,在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。,报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准 影响报价标准的

4、内部因素。 影响报价标准的外部因素。 报价方式,报价的方法,书面报价,口头报价,14,报价的方法,卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位,15,抢先报价优劣,抢先报价优势 能先列示出自己的需求 抢先报价弊处 先列示报价易暴露自己的底细,16,推后报价,后报价的优势 可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整 后报价弊端 后报价在场上的影响较小，声音较弱。,17, 讨价原则,讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。,18,

5、1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数,19,锚定对方的保留价,20, 还价技巧,还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。,1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法,21,还价技巧,还价的原则 摸清报价的内容、意图、优先条件、排序 核对报价条件 还价的起点 还价在预定成交价内,22,还价方法,1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步,23,议价,议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大，

6、因而要求报价方重新报价的行为。,24,议价,探明对方讨价、还价的依据,1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与 解释。,25,判断双方分歧,26,常用讨价还价的技巧,烟幕技巧 防守技巧 进攻技巧 退却技巧 ,27,（三） 商务谈判沟通,商务谈判有效的沟通 商务谈判说服的技巧,28,商务谈判有效沟通,1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?,为什么要沟通？,沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通

7、贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。 因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。,30,什么是沟通？,沟通：是向有关人员传递信息， 是人与人之间思想感情的交流。,31,沟通游戏,32,顺畅的沟通,沟通是意思转换或交换的过程。 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式， 如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。,33,什么是商务谈判沟通？,商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。,34,商

8、务谈判沟通意义,1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用,35,商务谈判有效沟通,沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。,36,商务谈判沟通的关键,1、商务谈判中的如何问？“善问” 2、商务谈判中的怎样听？“倾听” 3、商务谈判中的如何答？“巧答” 4、加强有效沟通的技巧,37,商务谈判中的“善问”,四种善问“要诀” 1、注意提问对象 2、明确提问内容 3、选择提问时机 4、巧用提问方式,38,善问：探寻,以对方需求有关的话

9、题去澄清对方的 需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想 知道。,39,提问四个技巧,1、同感法：取得信任 2、意见支持法：理解 3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认,40,商务谈判中的“倾听”,为什么要“倾听” 影响倾听的因素 怎样倾听？,1、多听 2、全听 3、恭听 4、记录 5、适时复述与提问,41,倾听的层次,1、听而不闻，虚应的听 2、选择的听，专注的听 3、设身处地的听,42,积极聆听的技巧,1、倾听回应 2、提示问题 3、重复内容 4、归纳总结 5、表达感受,43,倾听反馈,44,商务谈判中的“巧答”,1、顺应前提答复法 2、更正前提答复法 3

10、、更换前提答复法 4、否定前提答复法,45,商务谈判中“巧答”,1、让自己获得充分思考时间 2、恰当运用模糊语言 3、以反问形式回答异议 4、以美化方式回答难题 5、不要彻底回答所提问题 6、有时可利用沟通中误解将错就错 7、适当沉默,46,加强沟通的有效途径,1、记住名字 2、有效公关 私下接触,1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。,47,加强沟通的有效途径,引发好奇心 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 第三者的影响 ,（四） 僵局制造与突破,正确看待商务谈判中的僵局 制造僵局的技巧 突破僵局的技巧,49,由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在

11、谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。,50,僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。,51,僵局的特征,正确看待商务谈判中僵局,53,分析谈判僵局产生原因,1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采 用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局,54,制造僵局的技巧,55,结盟,小题大做技巧一,A4票,B3票,C2票,56,小题大做技巧二,数量

12、,价格,价：10 8. 量:10万 12万. .,增加议题,回款 .,57,如何制造僵局？,案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。 分析：运用大寓若智迷惑对手制造僵局,58,价格 数量 回款 运输,交集法,分割法,价格 数量 回款 运输,共同点,我让你让,僵局突破技巧,59,谈判

13、僵局处理原则,1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局,60,僵局处理技巧,61,（五） 商务谈判让步技巧,商务谈判让步阶段 商务谈判让步基本原则 商务谈判让步实施步骤与方式,62,商务谈判让步阶段,让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。,商务谈判让步阶段,确定让步的条件。 列出让步的清单。 制造出一种和谐的洽谈气氛。 制定新的磋商方案。 确定让步的方式。 选择合适的让步时机,64,让步五原则,适当让步打破

14、僵持局面 让步同步原则：双方共同 让步幅度原则：有效适度 让步速度原则：谨慎有序 让步极限原则：对方让步期待高， 我方让步不易但对方可接受。,65,让步原则,切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。,66,让步的基本策略,理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。 丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。 长、短期利益相结合的让步策略。,67,让步实施步骤,68,让步前的选择,时间 选择,利益对 象

15、选择,成本 选择,人的 选择,环境 选择,69,卖方,1、报价：280 2、期望价：180 3、底价：100,1、报价：100 2、期望价：160 3、底价：200,买方,成交价：180？让步：100元,让步幅度次数速度技巧,70,让步的方式：让步60元,71,让步的方式,最后一次到位让步方式（0/0/0/60） 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。,72,让步的方式,均衡让步方式（15/15/15/15） 导致

16、买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。,73,让步的方式,递增式、让步方式（8/13/17/22） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。,74,让步的方式,递减式让步方式（22/17/13/8） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益

17、交换。 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。,75,让步的方式,有限式让步方式（26/20/12/2） 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。,76,让步的方式,快速式让步方式（59/0/0/1） 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。,77,让步的方式,满足式让步方式（50/10/-1/+1） 第三步加价，暗示前