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文档简介
1、雏鹰计划沟通技巧,一名销售最基本的能力是什么?,沟通。,什么是沟通?,沟通的要素包括沟通的内容、沟通的方法、沟通的动作。 就其影响力来说: 沟通的内容占7%,影响最小; 沟通的动作占55%,影响最大; 沟通的方法占38%,居于两者之间。,挖条沟让两水相通。,同样的客户,不同销售沟通过后出来之后的反馈:,产品不错,就是老板没意识,态度也不是很好,周期太长,录完拜访就开了!,好客户,热门行业,老板人很直爽,对电子商务不了解,不过也考虑做出口提高利润,对我比较认可,下次用同行刺激一下。,同样的客户为什么有不一样的结果?,迎合 主导 制约,迎合:,迎合就是承接对方的话语的语意,形成顺应的语言背景,赢得
2、宽容的交谈氛围。一唱一和就是迎合的最高境界!,案例:,客户:你们阿里巴巴我了解,太虚幻了,不靠谱! 销售:老板,您说的没错,电子商务确实是比较虚幻的,我很多客户之前也都在说这么虚拟的网络怎么做成现实的生意,就连我自己之前也都抱怀疑态度,同样不相信。但是您隔壁的张总,去年真的通过网络做了几十万美金的订单,主导:,在与其他人的对话交谈中,如何不知不觉的控制谈话的主题内容,以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。,案例一:,同事甲:中午去马兰拉面吃吧。 同事乙:我不喜欢吃拉面,咱们去吃川菜吧。 同事丙:还是在食堂吃得了,又便宜,又省时间。 语者:其实,每天花半小时讨论吃什么,没有意义。都是同事
3、,中午在哪里吃应该从三个方面考虑,以后就不用讨论来讨论去了。 甲乙丙:哪三个方面呢?,案例二:,一位客户走进展厅,指着眼前的汽车就问,这辆车有ABS吗? 语者:如今ABS这个东西都普及了,是个车就有,三四万的车也有,其实,您问的这个ABS,是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个 车辆安全性装备这个方面。 客户聚精会神,还要听呢。 他要听什么呀?,案例三:,老板:外贸太麻烦了,我自己也不懂,还是做内贸比较省心。 销售:老板,其实您做内贸也不简单,设计、采购、生产、销售、送礼、要账,每个环节您都得管好,但是做好外贸其实您只需要做好三个点而已。产品、人员、买家,原来主导就是 对一件事情
4、发表自己看法时,先说这件事情应该从三个方面来看。然后,就基本 控制了听着的思路和思考的方向。 1、你知道吗,在外企,老板最讨厌的有四种人,你衡量一下,千万别是其中之一。 2、这次世界杯有三个看点,这样看,才真正能够看出名堂来,其他都是瞎看。 3、选择一个外贸推广平台关系到您今后一年的外贸发展,应该从以下三个方面来评估?,制约:,制约就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利。于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。,案例一:,老板:阿里巴巴服务多少钱? 销售甲:39800元一年。 老板:太贵了,做不了。 销售乙:作为世界第一的电子商务平台,我一直很自豪我们的产品是最贵的,因为最贵的就是最好的,第一次选择最贵的就是选择最对的! 老板:那你们的服务多
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