2012化妆品网络销售推广方案

1、,化妆品网络销售推广计划,童庆德 2012-06-05,一、化妆品网络销售的关键因素： 1、专业、有吸引力的网站（网上商城、官网） 2、专业、强大的策划团队（网站策划、数据分析、事件策划） 3、销售氛围营造（热销、抢购场面制造） 4、优质产品及强大的供应链（优质的产品、生产供应能力）,二、品牌现状分析： 1、品牌SWOT分析： 优势： （1）杀菌纳米高科技产品、自动寻找问题细胞，突破细胞壁、靶向杀菌，可进行概念炒作。 （2）产品经上海华山、长征、第九、皮防所等卫生机构临床测试，效果显著，可出具报告，对消费者有较强的说服力。 （3）无刺激、不含抗生素、无依赖性，长期使用不伤害皮肤和器官，停用不反

2、弹。 （4）有专业的实验室和强大的研发团队，与国内外著名大学合作。 劣势： （1）新产品、没有市场基础，没有影响力。 （2）缺乏品牌历史和文化。,机会： （1）去痘产品无领导性和强势品牌把； （2）现有去痘产品大多含抗生素、化学成分，伤害皮肤和器官，有依赖性，停用后反弹，留下疤痕。 （3）产品天然、无刺激、无抗生素和依赖性，是很好的去痘产品。 威胁： （1）新品牌，市场操作容易走弯路； （2）曼秀雷敦、雅漾、理肤泉、李医生、相宜本草等强势品牌的竞争。,三、产品定位： 1、目标人群定位：16-30岁左右的青少年人群，主要以高中生、大学生为主，以及该年龄段的第二三代农民工、进城务工人员，部队人员，

3、刚就业不久的大学生。 2、价格和市场定位：预防、治疗及恢复的去痘产品要细分男女市场，体现专业性，价格定位上结合网络及目标人群的特性，制定亲民的价格，易于被市场接受。 3、渠道定位：以新兴的网络渠道和传统的便利超市、专卖体系为主，结合农村批发市场、大学校园医院及三四线城市的药店系统。（网络渠道和传统渠道的产品必须有区分，否则渠道冲突，经销商难以操作。）,四、目标人群分析：目标人群的性格特点、喜爱决定着市场营销策略 1、熟人面前话多、生人面前话少 2、对动漫游戏情有独钟，玩到游戏会忘记吃饭睡觉 3、少打电话，喜发短信，键盘都磨损得很快。 4、晚上效率高，喜欢一个人在家。 5、讨厌父母把自己和别人比

4、较，追求个性。 6、特别注重自己的容貌、发型，爱臭美。 7、网友成为朋友，朋友成为网友。 8、总想尝试广告里的新产品，娱乐心态，追求生活品质.,五、供应链管理： 1、产品质量管理：确保产品质量的稳定性和高质量。 2、生产环境保证：因为产品属于功效型的产品，生产资质和硬件必须达标，以免产生质量等方面问题。 3、货源保证：产能必须满足网络突发型增长的需求，一旦货供应不及时，网络销售则会一落千丈。 4、合作原料厂家关系维护，确保包装、印刷及原材料的及时供应。,六、网络营销推广计划： （一）网站建设： 1、基本原则：简洁、大气，操作简单、方便；版块内容完整，功能齐全。 2、色调风格：背景色以白色或米黄

5、色为主，与天然、自然的产品特性吻合； 主色调可确定为淡 蓝色或浅绿色，搭配其他元素，突出天然健康或高科技感。 3、内容方向：官方网站和品牌旗舰网上商城。官方网站主要突出公司新闻动态、企业与品牌介绍、渠道合作、服务，产品信息及联系方式等，展现公司实力，与顾客实现互动，收集顾客信息。网上商城主要是品牌的展示和销售窗口，页面以静态为主，便于顾客浏览和选择产品。两个网站互相链接，实现顾客导入和促进销售的作用。 4、产品拍照修改，网站内容完善与丰富。,（二）网站优化： 1、网站内部优化： （1）关键词：药妆、化妆品、品牌、网络营销、X-ELEMENT 、去痘净等； （2）优化网站源代码，以免出现错误页面

6、和被搜索率。 （3）文章标题优化，抓住消费者的眼球，勾起了解欲望，摆脱百度搜索的第一印象和刻板性。 （4）多原创性文章，利用新闻营销，提高网站点击率和被搜索率。 2、网站外部优化：主要是百度和谷歌的搜索优化 （1）选择国内的服务器，速度更快； （2）做好网站外部链接的数量和质量，提高网站排名。 （3）优化网站内容，关键词多且自然出现于网站，提高被搜索率。,（三）免费网络推广： 1、百度百科：品牌介绍、品牌故事、文化理念，产品及功效，临床测试结果和检测报告等。（配合产品图片） 2、百度贴吧：网友分享自己的战痘史和治疗史；公司产品及效果说明。 3、百度知道、搜狐问答、搜狗知识：以顾客身份提问题，其

7、他网友提供回答的形式进行，并形成讨论，其中提供公司的产品及效果，顾客现身说法，讲述自己的战痘史和现在的结果，引起消费者了解产品。 4、官方博客、微博：上网站上线后，联合微博和博客平台，发布有奖参与活动，分享自己的战痘故事，回应和转发过的奖励去痘产品及修复等产品。发布最新信息、产品优惠活动，市场活动，美容咨讯、名人美容故事，季节性美容知识等，与顾客形成互动。,（三）免费网络推广： 5、利用QQ空间、飞信空间、个性签名、昵称、百度空间、人人网、开心网等在线交流工具和社交网络，介绍网店并设置网店的链接，让更多的人进入网店了解产品。 6、积极与其他卖家进行交流，联系多卖家，双方合作，设置店铺友情链接，

8、相互宣传。 7、在酷6、优酷、土豆等视频网站上上传产品及网店的宣传视频，进行视频宣传。 8、在人气旺的天涯、猫扑等论坛发布软文，积极回答每个网友的问题帖子，参与论坛的各种活动，宣传店铺。 9、经常关注添加淘宝首页及下面的各个频道导航栏上列出的热门搜索词，便于及时更改网店产品名字的关键词。 10、邮件营销：在有一定客户积累的情况下，开展产品使用、服务、新品开发调查等，并通过邮件宣传产品及网店。,（四）网上商城广告策略： 1、淘宝首页、频道页面、淘宝客站内外宣传推广 2、搜索网站关键词推广，导入顾客。 3、与门户网站相应频道的资源合作。 4、与目标群体相关的活动及节目的赞助。 5、其他媒体广告 6

9、、联合美容咨讯网站、淘宝网、微博等进行事件营销。 7、开发相关游戏，在游戏中宣传产品。 8、与线下的会展、活动等联合开展促销活动。 9、新闻营销：通过公司、品牌的各种新闻稿及软文，发表在财金、美容行业网络媒体上，进行网络营销。,（五）会员财富计划： 1、官方网站和官方商城都设置有会员管理版块，收集意向顾客和顾客的邮箱、电话和姓名等信息，为后续的会员管理和营销推广作准备。 2、会员在商城购买能享受商城特价，享受购物积分，比如1元积1分，1000分抵1元用，积分越高，级别越高，能享受折上折的优惠。 3、转介绍顾客到商城购买，（依据介绍人的链接）来判断，介绍人享受同样的积分。 4、会员能享受品牌定期

10、发送的电子杂志和线下新品及美容体验交流活动。,（六）促销计划： 1、产品上线时的体验装1元派发活动，收集客户姓名、电话、邮箱、购买习惯，品牌等信息。 2、新品上线的线上与线下体验活动。 3、VIP打折优惠销售。（与会员管理结合起来） 4、节假日特价、多买包邮、组合套装优惠、秒杀等促销活动。 5、主题促销、团购活动（例如：“只要爱情，不要痘”团购活动） 6、竞拍、团购享半价等促销活动。 7、与社会热点事件结合进行主题促销活动。 8、通过广告、杂志、DM、邮件、短信等促销。,七、网络营销的三个阶段： （一）网站建设、优化、上线（2-3个月） 1、做同类网站（商城和官网）的调查分析，吸取其他网站的优

11、点，弥补其缺点，做到与顾客的互动交流，信息反馈，资料收集。 2、商城的风格必须符合目标消费人群的喜好、上网习惯和购习惯。 3、官网版块设置：品牌介绍、产品系列、新闻动态、美容学院、美丽达人、服务中心、人才招聘、网上商城、官方微博等。 4、网上商城版块设置：皮肤测试、明星产品、明星套装、产品官网、最新资讯、小样儿、VIP通道、活动预告、限时抢购、美容社区等。同时有产品系列管理，会员注册登录区、新手指南、付款、退款、售后服务、帮助中心，在线咨询，销售排行榜，手机下载链接，分享到微博社区等。,（二）销售氛围营造：营造成产品热销、抢购的场面，以吸引顾客购买。 1、时间：长的1年左右，短的3-5个月、半

12、年左右，能实现网络销售的阶段性突破、爆发式增长。 2、网络销售启动阶段（1-3个月） （1）创立品牌故事，打造品牌文化，并通过网络推广形成传播。 （2）产品概念性传播。（靶向寻找目标细胞，突破细胞壁实现杀菌） （3）以唯伊网类似的化妆品网为网络传播中心，同时联合新浪、腾讯微博、博客以淘宝客等媒体发 布免费试用、派发信息，整合当地社区及线下高校资源，实现线上线下的整合营销。1元祛痘凝胶3天装产品10000份派送活动。通过奖励，让顾客分享试用体会，发布到传播网和微博上。 （4）主题活动策划：联合门户网站的微博、博客平台，通过官方微博、博客推出“分享你的战痘故事”，回应和转发最做的，奖励产品及礼品。

13、 （5）主题策划：为奥运选手祛痘，经得起镜头特写，借奥运会策划引关注，宣传产品。 （6）网络免费推广全部开展。（7）新闻、软文营销活动。 （8）上线促销活动：计划一周时间，每天选出一款产品，特定时间秒杀。,3、销售氛围重点营造阶段：（3-8个月） （1）前期购买顾客使用效果的放大宣传、激发二次宣传及顾客导入。 （2）通过淘宝客、淘宝打听、淘宝内广告及、社区交流平台及门户网站频道，导如更多的顾客。 （3）主动营造热销氛围，主要从销售数据上体现。（在常规手段效果不理想情况下） （4）事件策划：通过淘宝客、淘宝内广告、微博等，推出比如“只要爱情，不要痘。只要工作，不要痘。”团购活动。 （5）“秋躁，

14、痘重来”主题促销策划。 （6）活动赞助：赞助湖南卫视我是大美人、东方卫视美丽俏佳人等节目或其他活动，通过嘉宾的口介绍产品使用感受及效果，同时作为节目奖品送给中奖顾客。提高知名度。 （6）促销活动：开展国庆等节假日特价、多买包送、秒杀、竞拍等活动。 （7）活动、赞助等新闻、软文通过网络财金、行业媒体发表、宣传。 （8）网络宣传推广、邮件、手机短信等宣传同时进行。 （9）编辑制作网络杂志（包括产品信息、活动信息、最新美容咨讯、美容知识、季节美容养生、名 人美容等）发到顾客邮箱里，引发重复购买。 （10）丰富产品品种，如果单纯是祛痘系列，需要6款左右，一个网站最好有十多款产品。,（三）：扩大网络销售

15、阶段（一年后） 1、周年优惠大促销活动： （1）推出新品，买老产品送新产品体验装。 （2）举行如买200元积300积分活动或半价购买活动。活动新闻跟进宣传。 2、制定网络分销计划： （1）选出区域性、不同网络上的化妆品销售店，经销卓悦产品。 （2）统一经销网店产品的价格与促销政策，产品统一由卓悦发送，经销网店销的越多利润越高。 3、在其他大型电子商务网站在店销售： （1）在丽人丽妆、唯伊网等电子商务网站上开展口碑营销。 （2）统一网店的风格、色调、布局等，以免影响销售。 4、节假日、店庆定期开展特价、秒杀等促销活动。 5、新闻、网络宣传及线下活动开展 6、时尚、美容类杂志、门户网站家居、美容、女性等频道广告刊发宣传；自制的美容杂志发到顾客 手中。 7、根据前期运营情况，调整推广策略和计划。,八、做好售后服务： 1、承诺7天无理由退货（细节待研究，目前凡客是30天，走在行业前列）。 2、专人专业、时时在线（08：0023：00） 3、多人同时在线服务。 4、做好产品的运输包装，破坏率控制在3%以内。 5、积分换购随时进行。,九、问题补充说明： 1