营销策划操盘流程及规范

1、项目操作流程思考,我们认为，一个对项目运营具有良好认知的地产从业者，将会打造适应竞争的优质团队，进而能达成各个阶段的目标任务的完美实现！,1,学习交流PPT,项目操作流程节点,结案,项目签约,开盘,产品说明会,认筹,推广启动,进场,进场前筹备,1个月,1个月,3周左右,3周左右,1-2周,2-3周,推广筹备,推广执行,认筹,认筹冲刺,开盘旺销,持销,2,学习交流PPT,目 录,2,4,5,集中开盘,1,进场前筹备,集中认筹,3,进场后执行,营销定位、营销方向、团队组建、案场制度等,渠道推广,营销节点、推广策略、团队熔炼、专业提升等,渠道整合、推广执行、推广监控、销售提升等,推广认筹、活动组织、

2、客户分析、客户挤压等,开盘筹备、开盘组织、意向分析、意向引导等,6,持续销售,销售监控、策略调整、活动组织、客户逼定等,7,结案,文件归档、销售信息交接、项目沉淀、服务费用结算等,3,学习交流PPT,营销流程及规范,明确营销方向，筹备工作开展,工作指导： 策划先行，通过与甲方的接洽沟通，明确项目定位及基本 营销策略，制定项目营销执行报告； 明确进场时间，合理制定进场前工作计划，并根据计划逐 步开展项目筹备工作； 销售紧跟，结合进场时间，合理安排销售团队人员招聘、 调动等，并组织初步培训，达到进场条件；,4,学习交流PPT,阶段流程控制图,策划线,销售线,项目签约,策划介入,销售介入,进场筹备,

3、进场,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场前1520天,进场前2025天,进场前1个月,进场前1520天,进场前2025天,进场前1个月,1、甲方接洽、沟通； 2、确定营销方向、定位； 3、撰写并提交营销执行报 告。,1、初步明确营销节点； 2、合理制定进场前工作 划； 3、初步开展进场筹备工作； 4、广告公司对接，确定项目VI。,1、确定团队人员数量，制定 招聘计划； 2、制定培训计划及相关培训 课件；,1、持续进场筹备工作； 2、参与销售培训； 3、广告公司对接，VI物料、基本销售物料设计、制作。,1、企业文化培训、项目知识培训、制度培训； 2、人员招聘、筛选、确定，团队稳定； 3

4、、相关销售物料申请、筹备；,进场前1个月,5,学习交流PPT,阶段工作细分,6,学习交流PPT,阶段工作细分,7,学习交流PPT,阶段工作细分,销售策划结合,8,学习交流PPT,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,筹备项目启动，快速熔炼团队,工作指导： 基本确定项目营销策略及推广策略，并确定项目形象演绎方向， 筹备项目形象入市，同时渠道洽谈、筛选等，进行优化组合； 销售物料、销售道具补充，完善基础； 深度强化培训，快速提升置业顾问战斗力；同时，通过案场正规化管理，打造 有力的销售团队。,9,学习交流PPT,阶段流程控制图,策划线,销售线,进场,

5、团队熔炼,推广筹备期,推广启动,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场后半个月,进场后1530天,进场后半个月,1、销售物料设计制作到位； 2、推广策略确定； 3、参与销售培训； 4、根据销售反馈，指导推广 策略。,1、结合广告公司，确定推广策略及形象演绎方向，制定项目渠道组合及推广计划； 2、渠道洽谈、筛选，择优组合； 3、定期客户分析，适时调整策略；,1、销售专业技能：客户判断技巧、SP配合等深度培训； 2、团队持续熔炼，提升整体凝聚力及战斗力； 3、日客户分析、周客户分析、月客户分析，持续深化销售说辞及销售策略； 4、确定团队分组，主管选拔，并制定小组提升计划。,1、项目知识培训；

6、 2、销售专业技能培训； 3、案场管理制度深化； 4、案场日常销售流程规范； 5、客户积累、分析，并针对 客户问题制定针对性说辞。,进场后1个月,推广策略,磨合期,团队技能提升 销售策略调整 客户初步积累,推广策略确定 形象演绎确定 渠道筛选组合,进场后1530天,10,学习交流PPT,阶段工作细分,11,学习交流PPT,阶段工作细分,12,学习交流PPT,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,客户分析,分 类 整 理,针对性说辞,营销策略,客户维系,整 合 修 饰,策略执行,意向客户,13,学习交流PPT,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,

7、渠道组合推广，快速积累客户,工作指导： 组合渠道推广，全方位释放项目信息，提高项目市场知名度； 快速积累客户，并深化客户维系工作，保证客户质量不断升级； 根据客户反馈，制定针对性措施，并适当调整营销方向。,14,学习交流PPT,阶段流程控制图,策划线,销售线,推广启动,状态调整,推广执行期,认筹筹备,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场后1个月起,进场后1个月起,组合渠道上线；,1、渠道执行监控； 2、渠道效果分析及调整，结合销售积累客户分析； 3、渠道推广内容更换调整； 4、新型渠道搜集、分类、筛选； 5、案场活动组织，及其它线上线下活动启动。,1、客户积累及详细登记； 2、客户问题

8、整理，并制定针对性说辞； 3、销售效果监控及分析； 4、销售培训持续进行； 5、前期积累客户回访、邀约；,1、推广内容培训，结合策划； 2、客户回访及接待；,认筹前1个月,推广上线,启动期,团队成熟稳定 快速积累客户,推广渠道监控、推广内容调整,推广开始后（持续1个月）,推广开始后（持续1个月）,15,学习交流PPT,阶段工作细分,16,学习交流PPT,阶段工作细分,17,学习交流PPT,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,推广策略,整 理 分 析,效果反馈,深化执行或调整,客户维系,反 馈 信 息 分 析,策略执行,意向客户,18,学习交流PPT,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠

9、道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,认筹活动启动，意向客户升级,工作指导： 选定最优组合渠道，释放项目认筹信息； 根据客户积累情况，确定认筹方案，并组织实施； 客户认筹情况及时整理分析，并视情况调整策略； 加大客户回访力度，邀约、逼定客户； 适时组织产品推介会，提升客户意向。,19,学习交流PPT,阶段流程控制图,策划线,销售线,认筹筹备,意向客户梳理,开盘筹备,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1、多渠道释放认筹信息； 2、认筹方案确定； 3、认筹物料设计。,1、认筹方案培训； 2、客户邀约及认筹信息释放； 3、客户意向梳理。,开盘前6周,认筹信息释放,筹备期,集中认筹日前两周

10、,集中认筹组织,认筹活动组织；,集中认筹日前两周,开盘前35周,集中认筹日,1、客户接待及维护； 2、客户认筹活动执行； 3、认筹客户统计。,活动执行,客户认筹,认筹后12周,认筹效果监控,1、认筹效果监控，认筹客户分析； 2、推广监控及调整； 3、产品推介会方案确定； 4、开盘时间确定。,快速认筹,认筹后23周,1、未认筹客户回访、邀约； 2、已认筹客户梳理； 3、客户接待及逼定。,产品推介会,活动执行,开盘前12周,1、产品推介会执行； 2、推广内容调整；,开盘前12周,1、意向客户邀约； 2、客户意向房源、心理价位、 意向程度摸排、分析。,客户接待及逼定工作,20,学习交流PPT,阶段工

11、作细分,21,学习交流PPT,阶段工作细分,22,学习交流PPT,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,认筹策略,整 理 分 析,认筹活动培训,推广执行,客户回访邀约,反 馈 信 息 分 析,活动执行,客户逼定,推广、活动调整,客 户 邀 约 完 成,已 认 筹 、 未 认 筹 客 户 分 析,快速提高认筹量,23,学习交流PPT,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,开盘活动组织，促进高解筹率,工作指导： 选定最优组合渠道，释放项目开盘信息； 根据认筹客户情况，组织产品推介活动； 确定开盘方案、价格方案，并组织实施； 认筹客户意向整理、分析，并

12、组织销控演练； 根据分析结果，引导客户意向； 价格试算工作执行，并对试算结果进行反馈； 客户邀约、逼定。,24,学习交流PPT,阶段流程控制图,策划线,销售线,开盘筹备,客户意向梳理,持销期前,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1、认筹倒计时； 2、开盘信息释放； 3、开盘物料设计、制作； 4、开盘活动筹备。,1、认筹客户意向摸排； 2、销控演练； 3、价格试算、客户引导； 4、认筹冲刺，客户逼定。,开盘前后2周,开盘信息释放,认筹冲刺开盘筹备,开盘组织,开盘活动组织；,开盘前1-2周,开盘日,开盘日,1、客户接待及维护； 2、客户选房活动参与； 3、签约客户统计。,开盘执行,开盘选房,

13、开盘后23周,利用开盘 事件营销,1、开盘效果宣传，提高市场热度； 2、优惠政策调整，房源价格调整； 3、案场活动组织。,开盘后旺销,开盘后23周,1、认筹未选房客户回访、邀约、逼定； 2、选房客户统计、分析； 3、快速签约，快速回款。,促成交、快签约,开盘前1-2周,25,学习交流PPT,阶段工作细分,26,学习交流PPT,阶段工作细分,27,学习交流PPT,阶段工作细分,销售策划结合,客户意向摸排,开盘策略,整 理 分 析,开盘方式培训,推广执行,客户回访邀约,反 馈 信 息 分 析,活动执行,客户逼定,推广、活动、价格、优惠调整,客 户 邀 约 完 成,已 选 房 、 未 选 房 客 户

14、 分 析,快速提高成交量,28,学习交流PPT,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,促成交，稳回款,工作指导： 选定最优组合渠道，释放项目、产品、优惠活动信息； 通过组织暖场活动，促进客户成交； 根据成交情况，适时调整推售、价格、优惠等策略； 客户接待及逼定工作，保证较高转化率； 签约回款及代理费结算。,29,学习交流PPT,阶段流程控制图,策划线,销售线,开盘2-3周后,结案前,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,开盘23周后,稳定推广渠道 组织促销活动 调整推售策略,开盘23周后至项目结案前,1、择优渠道组合，推广项目产品、价格、优惠、

15、房源信息，保证项目市场声音； 2、案场组织周末暖场活动、老客户维系活动、节日庆典活动等，促进销售； 3、根据销售情况，调整推售节奏、优惠方式、价格策略等； 4、实时监督销售进度，成交客户、成交房源、滞销房源等分析及针对性调整措施。,1、深化客户邀约回访工作，深度挖掘客户； 2、规范案场销售接待工作，并采取分组、分工、帮带等方式保证客户接待质量； 3、销售激励政策、团队信心保证方案； 4、客户积累、客户分析、客户疑难解答； 5、加大专业技能培训力度，整体提升团队战斗力； 6、梯队培养，团队提升等； 7、稳定销售、保证签约、代理费结算等。,开盘23周后至项目结案前,高质量客户接待 大力度客户维护 稳定化销售回款,30,学习交流PPT,阶段工作细分,31,学习交流PPT,阶段工作细分,32,学习交流PPT,阶段工作细分,销售策划结合,去化、滞销房源,针对性促销政策,整 理 分 析,促销政策推广,客户回访邀约,促销活动执行,客户逼定,策略、活动执行效果 反馈并调整,客 户 邀 约 完 成,成 交 、 意 向 客 户 分 析,成交、签约、回款,客户分析,房源分析,33,学习交流PPT,阶段流程控制图,策划线,销售线,清盘期,撤场,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1、