销售培训资料(1).ppt

1、,销售技巧,成功者找方法突破 失败者找借口抱怨,一、如何开发与接触潜在客户,一、如何吸引客户的注意力？ 唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。,一、如何开发与接触潜在客户,二、30秒开场白？ 最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。,一、如何开发与接触潜在客户,三、开发客户的五大注意事项？ 确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定 权的人； 终极 利益原理对客户先讲最终利益； 10分钟原理； 拜访客户前，先确认你的约会时间； 不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给

2、客户。,一、如何开发与接触潜在客户,四、终极利益原理？ 就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。,一、如何开发与接触潜在客户,五、10分钟原理 提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。,一、如何开发与接触潜在客户,六、确认你的约会？ 永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。,一、如何开发与接触潜在客户,七、电话行销的陷阱？ 切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。,一、如何开发与接触潜在客户,八、接触新客户六法

3、？ 进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动； 有效的开场白； 注意外表、穿着及外在形象； 注意说话的语调和声音； 注意你的肢体动作； 注意你的产品和资料的包装是否整洁。,二、了解客户需求及特质,一、了解客户需求六问 客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？ 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？ 当初是什么原因让他购买那种产品？ 对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？ 是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求

4、是什么？） 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？,二、找出客户的“樱桃树” 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。,三、了解客户的购买模式,一、自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。,二、外界判定型（感性型) 容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型影响力较大。 注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。,三、了解客户的购买模式,三、一般型 专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。,四、特定型 做决

5、定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。,三、了解客户的购买模式,五、求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。,六、求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。,三、了解客户的购买模式,七、追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。,八、逃避型 对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。,三、了解客户的购买模式,九、成本型 注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。,十、品质型 注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。,三

6、、了解客户的购买模式,十一、说服策略 视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。,十二、激发销售创意 每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用2030分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。,四、介绍解说产品与服务,一、预先框示法 产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。,二、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000

7、元的开支，你有兴趣了解吗？,四、介绍解说产品与服务,三、下降式介绍法 逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。,四、倾听的技巧 人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意： 不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。 说话或回答问题前，先暂停35秒钟。 保持微笑，运用镜面映现法则。 对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。,四、介绍解说产品与服务,五、互助式介绍法 在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。 让客户

8、参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。,六、视觉销售法 让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。,四、介绍解说产品与服务,七、假设成交法 在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。,五、解除客户抗拒,一、六个抗拒原理 找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。,二、沉默型抗拒 要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。,五、解除客户抗拒,三、借口型抗拒 提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，

9、您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍”,四、批评型抗拒 当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意； 不反驳客户（使用合一架构法）。 用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）,五、解除客户抗拒,五、问题型抗拒 客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。,六、表现型抗拒 喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。,五、解除客户抗拒,七、主观型抗

10、拒 客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。,八、怀疑型抗拒 须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。,五、解除客户抗拒,九、处理抗拒方法 了解客户产生抗拒的真正原因。 提出抗拒时要耐心倾听。 确认客户的抗拒，以问题代替回答。 对抗拒表示同意或赞同。,十、假设解除抗拒法 当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点，当你得到这个信息以后，你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。,五、解除客户抗拒,十一、反客为主法 将客户和抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因。,六、缔结成交有效成交客户的方法,一、最佳缔结

11、时机的判断 对客户要察言观色，选择最佳时机。,二、缔结时应注意事项 避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。 若遇到客户对价格有所抗拒时。 不要恶意批评你的竞争者。 永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。,六、缔结成交有效成交客户的方法,三、客户对价格的抗拒 要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。,四、处理价格抗拒四法 不要一开始就告诉客户价格。 把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 将产品和更贵的东西比较。,六、

12、缔结成交有效成交客户的方法,五、延伸法则 我的产品经久耐用，产品使用寿命长从长远上看，您买我的产品还是划算的。,六、强迫成交法 如果你觉得这个产品对你真的是有意义的，有帮助的。那么你应该在合同上签字。如果你真觉得我们的产品或服务对你一点用处也没有，那么你就不要理会这份合同。,七、有效的缔结技巧和方法,一、假设成交法 不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）,二、不确定缔结法 例如：不确定是不是还有货查一查？,七、有效的缔结技巧和方法,三、总结缔结法 做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处以对客户重讲一遍。,四、宠物缔结法 比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。,七、有效的缔结技巧和方法,五、富兰克林缔结法 左边