第十章 典型案例分析.ppt

1、第10章典型案例分析,案例一 案例二 案例三 案例四 案例五 案例六 案例七,下一页,第10章典型案例分析,案例八 案例九 案例十 案例十一 案例十二 案例十三 案例十四,上一页,下一页,第10章典型案例分析,案例十五 案例十六 案例十七 案例十八 案例十九 案例二十 案例二十一,上一页,案例一,欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢

2、固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2构成其谈判因素有哪些？,下一页,返回,案例一,3谈判是否有可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2构成其谈判的因素有：标的工程设备；当事人欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场微观经济环境。 3谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极，应做好人”。,上一页,返回,案例二,天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件

3、和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到两家以上。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。,下一页,返回,案例二,A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂人员进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1 A公司的探询是否成功?为什么? 2天津工厂应作何种调整?为什么?

4、 3天津公司的探询要作何调整?为什么？ 分析： 1A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。,上一页,下一页,返回,案例二,2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3天津公司要与工厂、香港公司统一意见、内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。,上一页,返回,案例三,1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产

5、线，其中技术转让费报价24亿日元，设备费125亿日元,包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费009亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是生产3 000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价S日元。设备费按工序报价，清洗工序19亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序37亿日元；封装工序21亿日元；打印包装工序08亿日元；技术服务培训费 背景介绍,下一页,返回,案例三, 日本公司技术有特点,但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场,也适合中方需要。 清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物,烧结工序主要为烧

6、结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85，而中方仅为40左右。 问题：,上一页,下一页,返回,案例三,1卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2买方如何评论？ 分析： 1卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2买方对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳篦式”的方式进行评论，也就是按技术、设

7、备、技术服务三大类来进行评论。,上一页,下一页,返回,案例三,评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论； 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值； 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。,上一页,返回,案例四,日本某公司向中国某公司购买电石,此时,是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压低中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美

8、元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需订单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领,下一页,返回,案例四,导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小,若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。 中方公司代表

9、将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意,日方也满意。 问题： 1怎么评价该谈判结果?,上一页,下一页,返回,案例四,2该谈判中方组织与主持上有何经验？ 分析： 1谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好有量有性；分工明确价格由公司代表谈；准备方案到位有线，有审，有防。,上一页,返回,案例五,澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又

10、不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。 B公司：我们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但我们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。,下一页,返回,案例五,C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找一个有信誉

11、有能力的大公司，一起投资中国矿山。 C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达。尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。,上一页,下一页,返回,案例五,过去，我们已遇到这类问题，作为外国投资者需要解决地质探测、矿山合伙人选择、国家政策、人文、商务法律、市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，

12、我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，我们认为，使中国企业按国际规范与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。,上一页,下一页,返回,案例五,C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。 C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。

13、我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。 B公司：贵方的建议可以考虑。 C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。,上一页,下一页,返回,案例五,A、B公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。 问题： 1 C公司在谈判中运用了什么策略？ 2 A、B公司在谈判中运用了什么策略? 3 A、B、C公司的谈判结果如何评价? 分析： 1 C公司在谈判中运用了满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈头碰头；讲政策

14、、讲实际难度训将法。,上一页,下一页,返回,案例五,2 A、B公司运用了头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务入股问题。 3 A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。,上一页,返回,案例六,中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工

15、厂所造，我无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。,下一页,返回,案例六,美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵亏账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想

16、；而是、没法”？,上一页,下一页,返回,案例六,美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能只申辩，这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。,上一页,下一页,返回,案例六,美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

17、中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题。至于怎么做账是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 问题： 1上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2双方的语言运用有何不妥之处? 3如果你作为美方或中方代表会怎么谈?,上一页,下一页,返回,案例六,分析： 1商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。 2美方说的“外国人无法一一检查”，“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”均不妥。中方“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己账目做得本已存在问题，再这么讲就更无礼了。 3因为是合作性的谈判，双方均可以文学

18、用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调账，然后再谈。运用一点外交用语，效果会更好。,上一页,返回,案例七,购货合同 供方：合同编号 需方： 签订地点 签订时间 根据(中华人民共和国经济合同法)，供需双方经友好协商，达成如下协议： 1产品名称、商标、型号、计量、供货时间及数量： 2交(提)货时间： 3交(提)货地点、方式： (1) 交货地点： 负责方（人）：卖方,下一页,返回,案例七,(2) 运输方式： 负责方（人）：卖方 （3）费用负担：运输、仓储、保险等费用由负担 4包装标准、买唛头及包装物的供应 （1）货物包装

19、条件及标准： （2) 包装物的提供： （3) 包装费用由负担。 （4) 唛头： 5检验标准、方法及异议提出的期限： （1）货物检验，依照本合同第一、二、三条规定进行。,上一页,下一页,返回,案例七,(2)货物质量检验方法和检验机构，根据需要方要求另定。如需方用于出口，则以外商最后检验为准。 （3）异议提出的期限：自接到检验结果之日起90天内提出异议（特殊情况另议）。 6结算方式及期限： (1)结算方式 (2)期限 7违约责任： (1)供方如不能按合同要求按质按量、按期交货时，应承担由此引起的一切经济和法律责任。 (2)需方应按合同接收货物。,上一页,下一页,返回,案例七,(3)供方所交货物不符

20、合规定，如需方同意接受，则按质论价；如需方不同意接受，根据产品具体情况由需方选择；供方包换并承担相应费用，或由供方赔偿由此造成的直接和间接实际经济损失。 (4)特别约定：此批货用于出口，如货物不符合合同中各项规定的要求，外商提出索赔，需方将代表供方对外交涉，最后结果以外商确认为准，因供方责任问题所引起的经济损失，由供方承担。 8解决合同纠纷的方式： 本合同执行中发生纠纷，双方应友好协商解决，如协商达不成协议时，任何一方均可选择以下方案解决争议：,上一页,下一页,返回,案例七,(1)向北京市工商行政管理局经济合同仲裁委员会申请仲裁，仲裁裁决是终局裁决，各方应予执行。 (2)也可向北京市人民法院提

21、出诉讼。 9合同生效： (1)经双方授权代表签字加盖单位公章或合同业务章即生效。 (2)合同执行期内，供需双方对合同条件的任何变更、补充均须双方确认、并由提出修改的一方负担由此给对方造成的一切经济损失，方有法律效力。 (3)签约双方应对合同内容保密。若任何一方将合同项下义务向第三者转让时，必须征得另一方的书面同意。,上一页,下一页,返回,案例七,(4)本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份，两份具有同等的法律效力。 (5)本合同有效期： 10其他约定事项： 购货单位： (需方)盖章供货单位（供方）盖章 代表人： 代表人： 地址： 地址： 邮政编码： 邮政编码： 账号： 账号： 电 话： 电话：

22、传 真： 传真：,上一页,下一页,返回,案例七,问题： 1哪些条款是通用(基础)条款？哪些为特殊(补充) 条款？ 2在什么条款下，该合同文本可以引出合同附件？ 3假如该合同是一份买卖木材的合同，木材规格多，又需人员现场监装的情况下，它可能引出什么合同附件? 分析： 1按我国经济合同法的规定，该合同格式的第一条至第六条归入通用(基础)条款，余者为特殊(补充)条款。,上一页,下一页,返回,案例七,2在第一条和第五条可以引出合同附件：技术规格和检验方法。 3可能引出：木材详细规格附件和现场监装的附件（明确人数、时间、任务、费用等问题）。,上一页,返回,案例八,中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年

23、，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了200美元（前一年1 200美元/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较,下一页,返回,案例八,大，中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国

24、市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价3040，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。 为什么韩国人员还这么说? 中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。 那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？ 中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行,上一页,下一页,返回,案例八,顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。 从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，

25、再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，因为来前对方已表示同意中方报价，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1 000美元/吨以上)。再者不必用两天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束。得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去,上一页,下一页,返回,案例八,年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调200美元，而不再是1 200美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方

26、不应把过去的价再往上调。 中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。 这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。,上一页,下一页,返回,案例八,问题： 1中方的决策是否正确?为什么? 2中方运用了什么程序、方式做出决策的?其决策属什么类型？ 3中方是如何实施决策的? 4韩方的谈判中，反映了什么决策？ 5韩方决策的过程和实施情况如何？ 分析： 1正确，因为按行前条件拿到了合同。 2中方运用了信息收集、信息分析、方案假设、证论和选取等五个步骤，以小范围形

27、式确定，属于战略性决策。,上一页,下一页,返回,案例八,3分梯次捍卫决策的实行，先电话谈，后面谈；先业务谈，后领导谈。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬。 4韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做出新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。 5韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压，不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。,上一页,返回,案例九,中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢? 法方讲：我方每年需投入科研费200

28、万美元，5年为1 000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每,下一页,返回,案例九,年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品。搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高，说明有资金投入科研开发。若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱，负债率高则有可能借钱。此外，请海外机构的代表

29、查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高；纳税少，说明利润率低。 各路人员查了这几方面的信息，分析发现： 1该公司每年有5种新产品推上市场。 2该公司资产负债率很低，举债不高。 3该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。,上一页,下一页,返回,案例九,结论是法方每年的投入量是虚的。若投入量为实，该企业必须逃税漏税才有钱。 在会上中方对上述的资料和推断，请法方表态。法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢? 法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。 问题： 1中方如何搜集谈判信

30、息? 2中方如何加工谈判信息? 3中方如何利用谈判信息? 分析：,上一页,下一页,返回,案例九,1通过查阅法和调研法搜集公开信息。 2经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工（综合分析）。 3利用谈判中明示传递对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持己方主张。,上一页,返回,案例十,在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判，中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要，知道的事也多，中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那

31、还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可提升了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友。”,下一页,返回,案例十,在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。 问题： 1中方使用什么方法搜集到了谈判信息?该信息属于哪一类别谈判信息？ 2中方怎样加工谈判信息? 3中方怎样利用谈判信息?

32、4日方在谈判信息的管理上存在什么问题?,上一页,下一页,返回,案例十,分析： 1利用提问法得到信息，该信息属于非公开信息。 2中方作了证实和再加工工作。 3中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合争取合同，争取晋升机会。 4日方在信息管理上存在信息保密问题。,上一页,返回,案例十一,城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定两个月在罗马谈判，同时，请中方考察其运行的设备和技术。 中方工厂委托了该城的进出口公司，在赴罗马时，恰逢公司的主管业务人员也有其他出访业务。双方约定某日在罗马会面，在工厂的代表团抵达罗马后，公司代表因其他出访业务结束比计划时间晚，在工

33、厂已与意开始了接触后才赶到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），以便有感性认识，再讨论时方便理解。由于公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均遇到困难,下一页,返回,案例十一,双方彼此一听一说，难以深入。公司代表到后，看到日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。 待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多。由于白天参观，晚上公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲惫，加上公司代表于工厂出国前去执行另一任务，两家对意方报价改作预分析，时间压力很大，工作量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出国

34、的谈判目标：暂停在考察，不轻易表态，以免失误。 问题： 1中方谈判组的出口谈判效果如何？ 2中方谈判的准备工作应如何评价？为什么？,上一页,下一页,返回,案例十一,分析： 1中方谈判组的出口谈判效果不好。 2中方谈判组出口准备做得不好。因为： 公司与工厂没有事先对意方报价进行分析并达成共同的认识。 两个单位对在国外的谈判方案没有认真准备。 公司代表在出口谈判任务上，一心两用本身就是缺陷。该代表轻视了海外谈判的难度。所以在无奈之下，迫到出口谈判的最低要求。 公司代表与工厂代表错过海外日程也是准备工作的遗憾。,上一页,返回,案例十二,A公司受到贵州某工厂委托采购计算机的生产设备及软件技术。A公司指

35、定了李先生为主谈，贵州厂张总工程师及设备科长，技术科长带着8名工程师组成了谈判组。李先生与张总组织全体人员对B方的报价进行了全面研究，尤其是对具有竞争力又适合工厂需要时B方计算机公司的报价条件进行了分析。 对设备的构成和相应价格进行了分类：条件合理、不合理、相当不合理、很不合理。并对各类条件拟出了谈判目标。 对技术构成内容及价格进行了分析，得出了初步结论，价格太贵。怎样压价，需要了解对方的价格解释，并设定了最低成交价。,下一页,返回,案例十二,对技术服务的构成、数量、水平及时间进行了分析，认为技术指导费偏高，培训量偏长，有些辅助条件（吃、住、行、医疗、保险等）还不太清楚。 谈判组织结合引进目的

36、和预算做了可行性分析，认为预算合理。然后将上述各项内容做了谈判的计划：最低成交点，谈判起点（从澄清技术条件和价格构成开始），谈判过程（何时讨价，何时还价，怎么讨，怎么还），并将计划通过表格和文字说明形成一个谈判方案，共同向双方（公司和工厂）的领导进行了汇报，双方领导对其中的技术水平和最终价格条件给了最后的指示。 问题：,上一页,下一页,返回,案例十二,1谈判组的谈判准备得如何？ 2他们的准备包含的内容是否符合谈判的程序要求？为什么？ 分析： 1总的讲，做得很好。 2按照谈判准备的要求应达到：“知己知彼、知头知尾，通过预审。”对照谈判组的方案内容，基本上按程序要求做事。因为在知己知彼上，虽不突出

37、，但有调查计划，知道该点的不足；知头知尾，在文中已有反映；通过预审，其谈判方案已向双方领导汇报并得到肯定和指教。,上一页,返回,案例十三,某公司从法国买来奶酪残渣50吨，欲转卖给国内农业部系统的饲养乳猪的单位。双方就奶酪残渣的报关责任及发货方式，最终的价格和支付方式进行了谈判，基本达成一致，于深圳最终签订了合同。合同规定：卖家在进口报关后直接交给买家雇的车辆运输公司，同时将合同总额的90人民币汇票交卖方，余下的10的货款在买方验收合格后支付。 问题： （1）上例讲述的交易属于哪类交易？ （2）双方的谈判属哪类谈判？为什么？,下一页,返回,案例十三,分析： 上例交易属国内商业活动，即国内交易。其

38、谈判属国内商务谈判。因为，虽然货为进口货，但交易人同属一个司法体系管辖，买卖双方之间没有货物跨地域（国界）的交付问题，而且从经济角度上没有跨国界的支付或支付的货款为人民币。,上一页,返回,案例十四,澳大利亚某草种公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中让城市绿起来的计划占了很大成分。于是派遣了一位与中国某进口公司副总经理很熟的托尼先生来华就草的出口进行谈判。经过谈判托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用的草籽皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大，草籽质量高。中方虽使用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又

39、提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。 问题： 1托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？ 2在这场交易的谈判中，构成的三要素都是什么？,下一页,返回,案例十四,3中方在谈判中属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判属什么类型？ 分析： 1 托尼与中方公司进行的交易为国际交易。 2构成谈判的三要素为：当事人是澳大利亚公司及代表托尼先生、中方公司及其谈判代表，标的是草籽；谈判背景是经济方面，中方有绿化计划需求，澳大利亚草籽比新西兰草籽优越市场竞争力；人际关系方面，托尼先生与该公司副总经理是老朋友。 3中方进行的谈判类型是买方地位的谈判和主座谈判。托尼先生进行的谈判类型是卖方地位的谈判和客座

40、谈判。,上一页,返回,案例十五,“不可能的任务”一次成功的超市入场谈判实录 与超市打交道，大概每个供应商都有自己的苦衷。入场、维护、促销、结款几乎每个环节都充满了艰辛。有时候超市的“无理”与“强硬”让供应商有一种把牙打掉以后合着血咽到肚子里的痛苦和辛酸。尤其是小企业，往往处于两难境地，产品不进超市吧，没有知名度，销售额上不去，老百姓也信不过；进超市吧，稍有不慎就会掉入超市设下的一个个巧妙的陷阱，签下一份不平等条约，名目繁多的这个费那个费，一年下来，别说挣钱，不赔就算不错了。其实这也不难理解，同样的产品有几十、几百甚至上千个厂家可以供货，,下一页,返回,案例十五,而大型超市每个城市就那么多，在与

41、厂家的关系上是典型的“买方市场”，这是目前中国市场无法改变的现实，无论怎样，企业都必须面对。 在与超市打交道的各个环节中，入场谈判是重中之重，特别是小企业，手中没有多少砝码，这一关如果过不好，什么进场费、年节费、店庆费、DM费再加上什么60天月结之类的结算陷阱，以及定期半价促销，还要把你的价格压到最低，到年底一算账，又为超市做了义务贡献，真是欲哭无泪。所以，产品如果想进超市，就必须好好研究一下如何过入场谈判这一关，为自己争取到最大的利益，达到一个双赢的局面。,上一页,下一页,返回,案例十五,笔者两年前曾在北方某省会城市担任一家小型乳品企业的总经理，亲身经历过一次超市入场谈判，通过努力，最后以最

42、小的代价顺利进入超市。 背景 当时，我企业成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。我方拥有自己的牌子，提供包装，对方为我方加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而我方提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。,上一页,下一页,返回,案例十五,唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，公司决定产品在“六一”正式上市，同时展开大规模的促销活动。当时由于种种原因留给我们的只有不到一周的时间，按照计划，在这么短的时间内必须完成4个大超市的入场工作，难度的确不小。因为以当地的情况来看，按照超市的正常审批程序，再加上谈判条

43、件的来回磋商，入场时间在十天半个月都是有可能的。而且在入场的同时还要上促销，时间确实太紧。 对于笔者来讲，做食品行业是第一回，与超市打交道这也是第一回，心里也没有多少把握。尽管公司的销售部张经理以前做过超市工作，但与具体负责乳品这一块的人员没有直接打过交道，与超市的关系也不是很硬。我决定由我和张经理一起组成攻关小组，去解决这道难题。,上一页,下一页,返回,案例十五,筹划 孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”在我以前的销售体会中，很多失败的例子都是事前没有做好充分的准备。这是拜访客户以及与客户谈判的前提，省了这一道程序，失败者十有

44、八九。所以我不敢掉以轻心，做了比较充分的准备。 1时间与拜访顺序的安排 由于时间很紧，在一周之内必须马不停蹄。先定好两个原则：第一，尽量事先在电话里约定，以提高效率；第二，在谈判陷入僵持的时候尽量不要死缠硬磨，而是迅速拜访下一个目标。对于前者，可在第二天再次拜访。,上一页,下一页,返回,案例十五,在顺序上，究竟先攻哪个超市让我绞尽脑汁。万事开头难，如果第一个超市能以优惠的条件顺利拿下，对以后的攻关是个极大的帮助，不但可以鼓舞士气，而且它的条件可以成为攻下一个超市的参照以及手中的砝码，因为超市之间都在互相比较。所以，这头一个必须是知名度和规模比较大的，排名比较靠前的，这样对下面的超市才会有说服力

45、。我最终选择了在该城市排名第四的超市A超市。注意绝不可选择第一或第二，因为难度太大，几乎无法在短时间内攻下。 2了解超市谈判主管的情况 “知己知彼，百战不殆。”这是战场与商场永恒的法则。尽管,上一页,下一页,返回,案例十五,时间紧，但还是通过多种渠道了解了部分情况。例如A超市的主管H先生很专业，对供应商的产品很挑剔，年轻气盛，脾气大，不好对付。 所以，应付这样的对手，必须十分专业，必须让他折服，才能达到目的。 3仔细考虑产品入场的难点以及对方有可能提出的问题 根据产品的情况，质量、口感、包装在同档次的产品应该很有竞争力，尽管各超市的乳品排面都很紧张，超市入场应该没有什么问题。难点应该是价格问题

46、（我产品的价格平均高出其他产品15左右）和入场费用及其他费用的问题。 针对价格，我一口气想了9条理由：,上一页,下一页,返回,案例十五,第一，属于委托加工，要付加工费，不能视同厂家对待； 第二，产地在外省，有长途运输费用； 第三，包装在同类产品中档次最高，选用的材料贵； 第四，包装委托深圳专业设计公司的设计； 第五，产品量足，比同类产品要多出一些，在包装上反映很明显； 第六，产品质量、口感都不错，好产品自然有好价格； 第七，投入大量的广告宣传及市场推广费用，成本增加； 第八，按照大品牌的正规方式来操作，产品肯定能火起来； 第九，对产品具有强大的信心：在目标售点若三个月内销不到同档次产品前三位，

47、则自动撤货。,上一页,下一页,返回,案例十五,针对入场费用及其他费用的问题，在让对方感到我们非常专业的同时，多强调我们是刚开始创业的小企业，困难很多，希望超市对我们多多支持，在产品销起来后，我们对超市也会相应地支持等。总之，希望得到对方的充分理解。 受挫 按照预定的计划，我与销售部张经理前往A超市。离开公司的时候，大家都用期盼的眼光看着我们，我心里明白此行只许胜不许败，否则，对我们这个刚创业的企业是个很大的打击。而且，如果不顺利，则要影响我们的全盘计划。 一路上，我一直跟张经理开着玩笑，心情变得很轻松。这时候，我不再与他探讨谈判的事情，而是说一些无关紧要的,上一页,下一页,返回,案例十五,东西

48、，尽量能在一种轻松而不是很紧张的状态下面对即将到来的考验。 我对张经理说，无论出现什么情况，都不要自己乱了阵脚。保持镇定和平静是谈判中最重要的事情。如果你在一个暴怒的人面前能不动声色，他一定对你刮目相看。 见到A超市负责乳品的H先生，果然与了解到的情况一样，傲气而冷漠。大概很多供应商对这样的面孔见得很多，除了点头哈腰地恭维，还能怎么样呢？按照事先的约定，由张经理先跟他谈，而且也没有介绍我。大概不到十分钟，谈话就有结束的趋势： “现在的排面很紧张，你们的产品虽然看上去不错，但现在竞争也很激烈，能不能卖好很难说”,上一页,下一页,返回,案例十五,“先把资料和样品放下，过后我再看看。” “你们过几天

49、再来吧！” 我想，这样的话语对很多供应商来说再熟悉不过了。一般的，第一次拜访也就只能如此了。 在张经理与他谈话的过程中，我一直在静静观察他，结合我事先了解到的情况，对策已经在我脑海里形成。 这时，张经理看着我，意思是怎么办？走还是不走？ 转折 在H先生准备起身送客的时候，我对他说，H先生，我能不能跟你谈一下。张经理赶快介绍这是我们公司的总经理，也许是见过太多的老板，他几乎无动于衷，说等下次再说吧，而且还有些不耐烦。,上一页,下一页,返回,案例十五,“我只耽误你5分钟，如果5分钟之内你对我的话不感兴趣，那我们自己走人。”我站起来，很冷静而且严肃地告诉他。这是我事先想好的一招，叫做出人意料法。因为

50、他见惯了厂家对他很尊敬，态度很缓和，但突然有个人以这样的口气跟他说话，他一定会很惊奇。而且，对付这样比较硬的对手，你不能太顺着他，一定要镇住他才会有下面的机会。果然，不出我之所料，他明显愣了一下。我又趁热打铁，：“我听说H先生在专业上很有造诣，我只是想跟你交流一下，你不会拒绝我吧？”这叫“激将法”。 “好吧，好吧！”他同意了。我猜想，当时他一定在想看你5分钟能说出点什么来？,上一页,下一页,返回,案例十五,“H先生，据我所知，本市的袋装酸奶虽然品种很多，但在包装、质量、口感上能上点档次的产品没有几个，你同意吗？” 是这种情况！” “我想，贵超市也希望在这一类产品中能有一个好产品，一方面，可以吸

51、引顾客，另一方面，也是你的业绩嘛！” “是啊，是啊！” 列位，在谈判中，刚开始的时候，一定要让你对手多说“是”，你要选择一些对方无法否认的事情来讲，这样，会慢慢一步步把对方引进你布置好的套路中。听说美国人喜欢用这一套，叫做“麻醉法。”,上一页,下一页,返回,案例十五,“其实，我们在做这个产品的时候，虽然是个中低档次的产品，但我们还是把品位定得很高，如果你有兴趣，可以比较一下。” 这时候，他才仔细拿起样品看着。刚才我注意到张经理递给他样品的时候，他根本就没有放在眼里，只是随手扔在桌子一旁。 “包装还不错，是比其他产品要好一些。” 他已经开始有点认同了。这时候，必须迅速“诱敌深入。” “你知道，酸

52、奶的口感很重要，现在顾客都很挑剔，我不知道我们的产品口感能不能过你这一关？”我接着说。言外之意，你快尝一尝吧！,上一页,下一页,返回,案例十五,同时我又对张经理说，去买几个纸杯来。 “买什么啊，这里有啊！”H先生赶忙说。他觉得有些不好意思了，其实这正是我故意让张经理去“买”纸杯的用意。 H先生的确很专业，他像品咖啡一样，在嘴里仔细泯着。 “口感的确不错，而且牛奶的浓度也很高，只是甜度似乎有些高。” 我要的就是这句话。于是我对张经理说，多倒几杯，给大家都尝一尝。张经理又拿出几袋样品，给周围的几个人挨个送了一杯。 当然，大家同样的赞美是我预料之中的。自然，整个谈判已经有了质的转折！,上一页,下一页

53、,返回,案例十五,畅谈 “你的确很专业，甜度的问题很好解决，这是可以调整的。看来，你专门研究过酸奶。”我开始不住地赞美他。这是增加亲和力的有力武器。 “那是，搞这个工作嘛，就要专业一些啊！不过呢，我一直很喜欢喝酸奶，连我们家里也都喜欢喝！” OK，OK！这真是个天大的喜讯。发现了对方的兴趣，而且你对这兴趣又很有研究，下面的事情就好说喽！ 因为有过做策划的经历，使我在做新的工作时，会找来大量的相关资料研究，在最短的时间内成为这个行业的“专家”。至少，在一般人看来，你就是专家。我想，这也是任何一个销售人员的基本功。,上一页,下一页,返回,案例十五,于是，我们开始畅谈有关酸奶的一切事情： 从酸奶的起

54、源到酸奶的发展，从过去人们的认识到未来的趋势，从酸奶的营养谈到“长寿食品”的由来，从市场的现状到解决的途径，从生产工艺到新的菌种 时间不知不觉过去了1个多小时，其间有一些其他厂家的人员来找他，都被回绝了。 从5分钟到一个多小时，我觉得里面蕴含着两个字：专业！在我看来，任何一个有素质的人，面对很专业的人士时，一般都会肃然起敬，随着你谈话的深入，你在他眼里的分量会越来越重。从刚开始对我们的不屑，变得现在的尊敬，我从他眼里已经感觉这次一定会旗开得胜！,上一页,下一页,返回,案例十五,由此我想到，做为一个销售人员，在别人眼里，你应该是你那个行业的“专家”，你讲出来的话应该是很有分量的，这样，才会得到对

55、方的尊重和重视。然而，就我所知，我遇到的销售人员能称得上“专家”没有几个，有些甚至连一些基本的常识都不是很明白，比如销售酸奶的不懂得酸奶有什么营养，对人体有什么好处，不懂得酸奶的基本生产过程（其实一点都不复杂），不懂得好坏酸奶的区别你怎么能让你的客户信服你？ 进入主题 做业务，时时刻刻都不要忘了自己的目的。我们不是来聊天的，目的只有一个：以最小的代价签合同、入场。,上一页,下一页,返回,案例十五,在谈兴正浓的时候，我开始把话题引入正题。 “H先生，难得遇到跟你这样聊得来的人，今天我特别高兴。但现在有个烦心的事情” “王总，什么事情，你尽管说！”显然，他已经把我当朋友了。 于是，我把公司一周内的

56、入场计划告诉他，而且要在“六一”全面促销。 “这个好说！”说着他从抽屉中拿出了合同。这个动作我都没有想到，看来如果你成功地推销了自己，后面的事情真是不难。 他告诉我入场费是多少，我说太高了吧。我话音还没落，他说你别急，这是报价。看看，他已经为你操心了。,上一页,下一页,返回,案例十五,“那你能给我们优惠多少呢？”我问道。 他想了想，报出个数字。我知道这个费用已经是我们可以接受的范围了。我给张经理使个眼色，张经理不失时机地说： “再低一些吧！听说你们给产品的入场费比这还低。” “哪有的事，你们别听别人乱说。” “我们也是刚开始创业的小企业，资金很紧张，你看能不能再给支持一下？”我继续加压。 他又

57、想了想，说：“入场费实在是没办法低了，这样，我给你们免几个费用，不能免的店庆费和年节费给你们按最低算。”,上一页,下一页,返回,案例十五,看着我们还不善罢甘休的样子，他又很无奈地说：“你们资金紧张，我给领导说，入场费不用交现款，在货款中扣吧。” 这个问题上已经超过我们预想的优惠条件，我们暗自窃喜。 但是，最棘手的问题来了。 “你们的价格不行，太高，必须降价！” 价格这一关，是必须要面临的，况且我们的价格是同档次产品中最高的。超市要我们降价是预料之中的事情。 这时候，事先准备的东西派上了用场。 “H先生，我们产品的价格是高，我不否认。但是，我们的价格高有它的道理。”,上一页,下一页,返回,案例十

58、五,于是，我把事先准备好的9条理由一条一条娓娓道来。结果，我还没有把全部理由说完，对方已经“投降”了，我对不降价的坚定语气和有备而来已经使他感觉到价格问题无法动摇。 更重要的是，我又坚定地说“如果我们的产品在贵超市三个月内销不到同档次产品的前三位，我们就自动撤货。” 这样的信心也给了H先生信心，因为他给予我们这么优惠的条件也得给上面有个交代。 再后面，账期及其他问题都迎刃而解。 获胜而归 “你们把合同带回去，盖好章送过来。”填好必要的项目后，H先生说。,上一页,下一页,返回,案例十五,我知道，按照一般规律，审批还要一段时间，因为还要部门经理等签字，还要牵扯到另外一些部门。可是我们没有这样的时间

59、等待，而且，我必须尽早拿到这份有极强参照意义的合同，因为后面还有几个超市等着我们去攻克！ 我对他说：“章我们带了，而且最好能麻烦H先生现在就给我们办一下，我希望早一点拿到合同，因为还有在贵超市做上市促销活动的准备工作！我希望六一能在贵超市有个开门红！” “啊？”他很吃惊，我猜想可能很少有这样的先例：第一次拜访就要把事情搞成不可。 “王总，你看，这”他确实有些为难。但我当时感觉，他能办到。,上一页,下一页,返回,案例十五,于是我笑一笑，说“我知道这让你为难了，但我也重任在身啊！就算你帮我一个忙，日后需要我做点什么尽管开口！忙完了中午请你吃饭，我们再好好聊聊！” “第一次跟你这样的人打交道！”他也笑着调侃，答应了。 他拿着合同，找经理，然后又跑其他部门。我们在他办公室等待的时候，张经理悄悄对我说：“真是不可思议！” 最终，我们下午拿到了合同！ 总结 有了这份合同做参照，在策略上“如法炮制”，在与其他几个超市的谈判中，尽管还是遇到一些问题，有些反复，但最终还是顺利攻下。当周五的下午拿下最后一个超市时，我对,上一页,下一页,返回,案例十五,张经理说，你看，刚好五天时间，我们做到了在最短时间内、以最小的代价，按