销售技巧及销售流程培训(家用呼吸机).ppt

1、1 2008 Marketing,销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）,ResMed (BJ) Marketing Dept.,2 2007 Marketing Activitives,接待客户的三个步骤,带领参观 客户交流 提出建议,3 2008 Marketing,带领参观,4 2007 Marketing Activitives,1.为咨询做准备 2.欢迎客户 3.打破僵局 4.参观办公室及展示中心,5 2007 Marketing Activitives,为咨询做准备,个人形象专业 办公室整洁干净 准备好要用到的资料(图 文 声 像) 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得

2、奖项,与专家的合影,各类合同等 准备好名片,计算器,文具 有公司特色的小礼品或宣传品,6 2007 Marketing Activitives,欢迎客户,检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源 客户来源的区别 演示欢迎场景,7 2007 Marketing Activitives,打破僵局,打消患者的紧张情绪 一定要记住,患者的紧张情绪是你最大的竞争对手 您怎么过来的?过来方便么? 从单位过来还是从家里过来,离这里远么? 今天天气很热啊! 您怎么知道ResMed/我们公司的? 您有朋友也在进行这种治疗么?,8 2007 Marketing Activitives,参观办公室及

3、产品中心,Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常简单 S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多客户都是冲着这台机器来的 S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就不再用升级什么了. VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸科疾病,而且非常舒适. 提问: 为什么先要进行参观? 如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对?,9 2008 Marketing,客户交流,10 2007 Marketing Activitives,1.赠送促销产品 2.自我

4、介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.Q&A 5.解决方案和ResMed的优势,11 2007 Marketing Activitives,赠送促销产品,“首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通知您参加我们组织的健康讲座或其他活动” 为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品?,12 2007 Marketing Activitives,自我介绍/工作职能,“您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXX” “接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解

5、释治疗的方式和原理，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法” “在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情有关的健康咨询服务” 你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）,13 2007 Marketing Activitives,交换名片/保留客户信息,“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？” “可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？” “您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下” 交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？,14 2007 Marketing Activitives,Q&A,有分析报告：开始描述分析报告：AH

6、I，最低血氧饱和度，最长暂停时间。 要做一名优秀的倾听者 通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通 通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以及目前出现的症状 重要性 有效性 紧迫性 三个为什么？,15 2007 Marketing Activitives,Q&A,16 2007 Marketing Activitives,Q&A,A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的” “您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？” “这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？” A2：“在医院治疗有什么感觉？” “你觉得治疗和不治疗有区别么？” “你觉得治

7、疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您不愿意治疗的最大障碍是什么？）” A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）”,17 2007 Marketing Activitives,Q&A,B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导肯定反问肯定方向 “李先生，您是有打鼾情况么？” “打鼾多久了？”了解病史 “有什么不舒服么？”是否有主观的需求 “您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变化么？）”是否有可观的需求 “您想免费试用一下这种治疗方式么？”了解患者的态度,18 2007 Marketing Activitives,Q&A,B2&B3: 寻找需求挖掘需求与顾客确认“治疗”对他的重要性

8、 “您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）” “您有什么兴趣爱好？”。 “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？” “和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？” “那您打算采用什么方式来治疗呢？“ “他们也有这种情况是如何解决的呢？” “您是否应该和他们的身体一样/更好呢？” “那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应该马上开始这个疾病的治疗”,19 2007 Marketing Activitives,Q&A的注意事项,问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如果对方不愿意回答，大多数情况是你的

9、提问方式问题！ 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕圈子问，直到提到需求 问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！ 了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益 明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。 提问：需求种类？,20 2007 Marketing Activitives,解决方案和ResMed优势,复述患者健康方面的情况 “李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾10年左右了，之前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病” 找出客户在ResMed”唯一”能解决的问题。 “您希望一台便于出差，不

10、影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器” 给出结论，提出你的解决方案 “李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够方便察看治疗情况的呼吸机” “那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要求的”,21 2008 Marketing,提出建议,22 2007 Marketing Activitives,治疗方式介绍 CPAP APAP VPAP,23 2007 Marketing Activitives,Continuous Positive Airway Pressure(

11、CPAP),在夜间提供稳定的压力供应,24 2007 Marketing Activitives,Automatic Positive Airway Pressure(APAP),自动调节压力来治疗患者的SDB 压力调节根据: 吸气受限 鼾声 呼吸暂停 S8 AutoSet Spirit 可以适用于几乎所有患者的机型,25 2007 Marketing Activitives,Bi-Level Therapy(VPAP),在吸气的时候产生高的压力 在呼气的时候产生低的压力 可以应用于重叠症状的人 OSA:不能接受 CPAP或APAP治疗 重叠病人: 病人同时患有 OSA 和COPD/COLD 夜间低通气综合症 CSA: 睡眠呼吸暂停需要备用呼吸频率,26 2007 Marketing Activitives,PAP Treatment Methods,27 2007 Marketing Activitives,客户反馈,观察客户情绪 聆听客户提问 找出客户关注 解决客户顾虑 解释客户困惑 展示销售特色,28 2007 Mar