最新医药代表销售技巧PPT幻灯片.ppt

1、1、医药专业销售技术、2、第一届医药专业销售技术概要、医药专业销售的定义及医师的作用1、专业医药销售的定义2、医师的作用3、药品销售链、医院药剂科、医院药局、医师处方、患者购买、药厂生产工厂医药代表的作用1、医药代表的作用定位2、医药代表的作用案例某医药代表工作说明职位：医学信息联络专家高级主管：地区经理工作区域：西安市工作目的：建立和维护公司良好形象提供专业的学术交流平台，让客户正确应用公司产品，为应用本公司产品的客户提供最佳效果，合理适应证和使用方法帮助客户解决问题、消除障碍、收集市场综合信息提供竞争产品和市场信息、5销售人员的基本职责：业绩先/后完成任务， 为了取得成长完成市场修订计划提

2、高产品SOV进行修订性的客户访问提高生产效率确保本区域内的行政工作及时准确地提出合理的费用保证投入生产效率， 客户服务符合公司规章制度访问修订计划明确访问客户开展PIM会议的医药代表应具有的素质1、医药代表应具有的知识2、医药代表应具有的技能3、医药代表应具有的敬业精神、7、医药代表的成功公式木桶理论、8、作为医药代表，需要什么样的职业素质9、总结本次演讲，作为专业的医学信息交流专家，明确自己的工作责任和目标尤为重要。 此外，没有天生的销售专家。 记住，只有受过正确训练的专业销售人才。 只有懂得销售技巧和方法，才能成功。10、第二次访前准备、工作预备、11、1、医师资料的准备医院资料表医院日访

3、记录表、12、2、设定访问目标和策略访问目标的原则、13、与医师讨论的医师新药信息的70%来源于医药代表的药品介绍。 产品资料和访问工具资料包括你的产品宣传资料、研究文章和你的名片、你的礼物和样品等。 请记住，每个DA都比说明书的权威差，每个工具的准备都比自己的知识储备差。16、心理和服装准备1、心理准备2、自我准备服装准备7个问题、17、医生购买过程、18、访问预期结果1、预期结果2是什么，达到预期结果的行为和表现行为必须与预期结果密切相关20、本演讲的总结、准备好的表现医生是谁？ 接受服装、态度等，获得专业形象，充满信心，你确信医生会得到什么样的信息和利益，你确信你知道如何最有效地访问医生

4、，并修订你的访问目标，利用宝贵的时间资源，迅速主导与医生的对话， 第三次观察技巧可以及时回答客户的需求1、观察技巧、22、2、每天接收信息的方式、23、5种观察方法、24、1、周围环境、25、2、如何发掘这些信息和资料在您的访问中是怎样的实际请写上5分以上的意思、31、本演讲的总结，进入医院的瞬间，在提问之前，应该明确得到什么资料。 你去的医生在想什么？ 他喜欢什么？他在意什么？ 他在做什么？他需要什么，即观察那句话，观察其颜色，听其声音，就能辨别出那一行。 第、32、第四次开场白、开场白注意事项1、树立良好的销售形象、33、2、医生询问6个问题、34、开场白类型、35、1、开门见山式判例：开

5、门见山式开场白代表：先生，您好，我是制药公司的代表，今天向您介绍本公司的抗感染治疗用药、36、2、赞美式案例：赞美式开场白代表：主任，你好，我看到了你的科室治疗非典这一硝烟弥漫的战斗中的专题报道，真的很感动。 代表：主任，你好，昨天你的演讲非常精彩。 代表：医生，你好，我意识到你在诊治病人的过程中有着集中和耐心，特别是对病人有信心。 代表：医生，你好，今天的发型很好。37、3、好奇案例好奇式开场白代表：医生，你好你也喜欢篮球吗(在办公桌上，在玻璃板下，观察展柜中和墙壁的发现)代表：主任，你好这是你画的吗？ 代表：主任，你好，不认为你还有兴趣吗？38、4、热情案例热情开场白代表：主任，听说你好，

6、在核心期刊发表论文，我真的很高兴。 代表：医生，你好，看新年在XX国的风景照片，真漂亮。39、5、索赔式案例索赔式前置代表：主任，下午3分钟。 介绍一种治疗这种血脂的新药。 代表：主任，你好，能给我三分钟吗？ 介绍一下这个乙型肝炎治疗用药。 基于、40、前言的目的和技巧1、前言的目的2、前言的技巧、41、自测、医生的处方心理和心理状态，为您将要进行的访问修订前言。42、良好的开场白会给成功销售带来什么1、不成功的开场白、43、2、接近成功的开场白、44、3、运用技术成功的开场白、45、本演讲的总结、创造人际关系的良好第一印象有助于与医生顺利地发展关系。 开场白起到了这样的作用。 成功的前言引起

7、医生的兴趣，在医药代表和医生之间产生好感，产生信任，拉近彼此的距离，消除医生的心理防线，迅速切入主题。46、第五轮询技巧、轮询目的和故障轮询目的、47、轮询故障、48、轮询技巧、49、开放轮询和封闭轮询、50、1代表：医生，您在国外学习代表：医生，对于多药耐药性治疗不理想的患者，你认为什么样的联合用药最有效？代表：医生，下周去哪里最方便？代表：医生，难治性支原体肺炎如何判断激素的时机和用量？ 代表：主任，你认为这种药物的临床前景如何代表：医生，如何评价二氢可致复合制剂的中度镇痛减轻效果，52，2，封闭性会面，53，案例：代表：罗医生，你的患者服用感冒片，效果快，没有胃肠方面的副作用吗？ 代表：

8、罗老师，下星期三还是下星期五去门诊？医生：下星期三。 代表：下次来门诊再来，可以吗？ 医生：好的。54、自检，使用你知道的产品，分别提出5个开放问题和5个封闭问题。、55、本演讲的总结可以说是去皮去核、直接取需求的方法。 医生真正关心的焦点在哪里？ 我怎样才能达到你的目标？ 你必须首先学习提问。 你的问题就像探针一样，从浅到深，从时订到中，从模糊到清晰。 当船在海上航行突然撞到冰山，在云山雾罩中不知故乡，当医生回顾它，用探险技巧帮助你摆脱困境，找到机会。56、第六次共鸣的听力技巧、科维的听力水平1、科维的听力水平5个水平、57、2、如何表现所掌握的听力、58、积极的肢体语言在会话内容的及时反馈

9、上引起医生的共鸣。 63、5、听心理障碍、64、有效沟通与销售的关系、65、自检，通过以下医生的回答，你听到了什么？ 我应该怎么反馈信息呢？ 医生：产品确实能在30分钟内缓解患者的疼痛医生：我们也用过产品，但是降血压的效果没有你们介绍的那么好的医生：感觉降压好，钙离子拮抗剂有特别的医生：感觉患者受不了，你们的产品真的太贵了如果是你的话应该怎么反馈信息呢？ 66、本演讲总结，医药代表应积极倾听，让医生充分表达自己的意见，及时鼓励，置身于理解和及时支持医生关心的要点，肯定医生的建议，让医生感觉到你对他的尊重，让医生和你的沟通有快乐的价值、67、展示第七次(信息传递)技巧、时机1、如何把握时机、68

10、、2、如何发现时机、69、药品特性利益转换1、药品特性2、药品利益、 利益需要表明患者的生活质量和医生的治疗水平如何变化的医生最感兴趣的是“这个产品给我和我的患者带来什么帮助和利益”医生处方的原因是“利益”，它不仅可以满足产品的“特点”，还可以满足需求。 客户只对产品能带来什么好处感兴趣，而不是对产品是什么感兴趣。72、2、展示利润、73、3、展示利润时的注意事项、74、自测、阅读以下对话，填写下表，区别产品的特性和利润。 代表：阿奇霉素半衰期长达68，有效浓度维持时间长。 医生：不，那样的话每天只要给患者注射就可以了，使用方便。 既能减轻护士的负担，又能减轻患者多次针刺的痛苦。 医生：是啊。

11、 代表：这样病人不必住院，在门诊注射即可。 医生：确实。 代表：省去住院，至少可以节省23成的治疗费。 医生：好吧。 试试看。 注意：一个特性是一个或多个利益(利益给医生患者带来的好处)、75，限制是产品可能的副作用，是在处理产品时应该考虑的限制。 对于有限的态度，76、本演讲的总结，医生买的不是产品和服务，而是他买的是利益。 因此，抓住呈现的时间，将药品的特性变为医生所需要的利益特别重要。 医药代表在明确医生的需要时，要立即提示利益，提示利益时要尽量使用产品的商品名，充分利用观察技术，考虑到专业医生所需要的对患者利益的差异，不要过于夸大利益。、77、第八次异议处理技巧(上)、异议、78、真正

12、的异议、79、潜在的异议1、感情方面对竞争对手不感兴趣的偏见怀疑、80、解决异议的方法1、异议是哪些产品本身的限制对产品的认识不深， 或者看到对产品的不利报告，对产品的使用结果不满意，82，2，潜在异议的负面意义，在竞争对手的产品中对医药代表或公司的不满意愿有特殊的利益，83，3，异议的积极意义，表示医生在听取，并且， 在作出决定之前，如果需要什么异议被解除，医生就会更加信任产品，84，如何分析异议，处理异议的积极态度，85，2，处理异议时应该注意的问题技巧性姿态(分析、肯定价值、重新探索所需的思考) 我有兴趣告诉你我确定了什么3 .不处理异议的结果，87，4 .对异议处理消极的态度和方法在任

13、何地方对自己的辩护异议都不合理或者不重要的表情表明想要忽略这个异议词含有讽刺，88，自检，销售访问过程中， 异议是不可避免的，回顾你以前的访问经验，分别选择，89，本演讲总结，医生同意开你的产品之前，通常有一些异议。 你如果能正确地识别出那个异议，对他解决异议，让他满意的话，就能达到目标，有助于医生达到那个治疗目的。 重要的是如何发现和解除医生的异议。 异议是医生以明示或暗示的方式提出的意见。 在表示异议的时候不一定拒绝。 人们在做出决定之前，通常会在心中反复问同样的问题，听“价值”吗？ 如果是这样，他们会提出内心的所有异议，希望你对他使用或购买的理由，那时候，你想怎样帮助他决定选择。 第10

14、回处理异议的技术(下)，91，例医生：肺炎的疫苗太高了。 (怀疑病人不能接受)代表：是的。 从单价来看并不便宜，但注射一针有5年的保护作用，可以让患有慢性疾病的老人接种，使他健康地生活。 患肺炎而患病，花费更多的治疗费，与其这样，接种它更合算。 医生：听起来不错，但很难让老年人从自己的口袋里掏出钱来预防。 代表：你的确是从老年人的角度出发的。 实际上，有些老人接种5年后不需要这方面的治疗费，其费用平均除以5年，每年的费用为40馀元，可能并不认为远远低于患病的治疗费。 此外，还有良好的生活质量。 医生：但是，不生病的时候用这些钱，可能是不能接受的。 (不需要)代表：传统观念有时意味着可能左右他们的选择吗(封闭式提问)医生：是的。 代表：其实是最好的例子。 预防的观念从来没有像今天这样被全国人民看到过。 事前预防可以避免疾病，有更好的生活素质，同时也可以节约费用。 医生这么说吗医生：确实如此。 代表：请患有老年