遵义阳光世界房地产项目整合推广方案-95PPT.ppt

1、客户：,前,言,关于房地产项目策划，有两种不同的理解：一种观点认为，房地产项目策划就是促销策划，即如何想方设法把楼卖出去，这是一种狭义的理解。另一种观点认为，房地产项目策划就是从发展商获得土地使用权开始，到市场调查、消费者行为心理分析，再到物业管理全过程的策划，即房地产项目全程策划。 打造一个优秀的项目，必须具备：开发商良好的信誉及口碑、有利的地理位置、实力强劲的策划及营销队伍、准确的市场定位、以及明确的目标，其中缺一不可。而一个优秀的房地产策划人必须具备六个职能： 1、医生的职能：对项目进行详细的诊断分析，尽可能地抑制开发商一些错误的“弊病”，有利于项目健康发展。 2、法律顾问的职能：熟知房

2、地产相关的法律法规，必须以法律法规为准绳或合理规避、或进行调解、或遵照执行。 3、财务专家职能：不依靠一味降低成本开源节流，而是通过资金的合理分配将资金投在能使项目增值的创意设计之上。 4、船长的职能：其指示就是航标，对于现场的严格监理，保证项目概念定位准确实施。 5、导演的职能：将项目的概念定位演绎成功。 6、环境问题专家：全球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境协调的“小环境”问题，都要能够准确地掌握及判断。,平等互信、整合优势,许多开发商认为自己投资大，风险大，代理商只不过出几块工资铜板，所得的报酬却远远高过投资额，而销售一旦不佳，拍拍屁股

3、便走人，了无牵挂，真所谓“见好就收” 。是的，有以上想法的开发商不在少数。说句心理话，这些想法不完全错误，却是许多代理商无法接受的。那么，是什么原因造成如此局面？答案只有一个，良莠不齐，差距太大！有许多“快餐”式的代理商，价格低，服务品质同样低，不仅使得房地产企划“业界均价”低兼，技术水平、声誉“均摊”后也受人质疑？目前，房地产市场出现开发商不信赖代理商，却又要使用代理商代理，是个不大不小的“怪圈”。“禧腾人“认为要走出这“怪圈”，并不难，不要兜圈子，走“市场定位”的直线即可走出“怪圈” ： 房地产开发商与代理商的市场关系，是上、下游的关系，不是对立的关系；是专项服务与被服务的关系，不是利益相

4、克的关系，代理商是开发商的外脑，是开发商的经验库存；是开发商的“职能部门”，与开发商捆绑在一起向市场要利润，要效益！因此，开发商要端正自己的态度，摆正自己的位置。低下高仰的头，以“合作的心态”去面对代理商，求取代理商的全力合作。绝非目前的态度-施舍一份收益给代理商，给代理商一个挣钱的机会！好了，因为这样的心态，产生的结果是“对立”，本应是友好的合作伙伴的关系！在合作中，布满了多余的石子，一旦遇到销售上一丝的风吹草动，加上代理商的经验不足，常常将本就不是很好销售的楼盘往火炕里推！这种处处防患，处处计较的粘合式合作，很快在不景气的竞争激烈的市场中“脱胶”。 成功的代理关系是需要双方悉心呵护的，开发

5、商感激代理商出手相助，代理商感恩开发商给予机会！俗话说得好：珍惜才会拥有，感恩才会长久。只有深刻地认识到市场竞争的严酷性，强强合作的必要性，才能以自己仅有的一些优势条件结盟成一个暂时的铜墙铁壁，抗击竞争对手的打击！ 另外，销售是一个艰苦的工作过程，不论畅销与否，均有大量问题，需要双方坦荡诚面对，并认真着手去处理，不可相互指责推诿，不仅于事无补，更加剧了本就脆弱的关系。 因此，我们希望贵司给予我司足够的信任，共同创造”阳光世界“这一高品质项目。,Contents目录,1、组织构架及运作机制 2、部分人员简介 3、公司培训内容及培训计划 4、市场走势分析 5、地块剖析 6、项目分析 7、竞品分析

6、8、建议&意见 9、推广策略 10、视觉表现,禧腾组织架构及运行机制,创 意 总 监,卓越管理,职业化,公司培训内容及培训计划,3,公司企业文化 公司福利待遇 公司规章制度 销售人员礼仪仪表 房地产销售技巧 房地产专业知识 房地产法律法规 消费心理分析 物业管理课程 装饰装修 安居风水学 广告学,培训课程设置：第一天：详细介绍发展商背景，在公众心目中的形象及发展商的目标。确立销售人员的信心，讲解销售人员行为准则以及制定销售人员的销售目标。第二天：介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、购物条件、物业周边环境、公共设施、交通条件，该区域城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响。第三天

7、：讲解洽谈及斡旋技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。第四天：展销会气氛把握技巧，销售员依次序接待客户，交谈的礼貌用语，多客、少客天怎样做。第五天：推销技巧、语言技巧，身体语言技巧与客户心理分析。第六天：签定买卖合约的程序。展销活动签订买卖合约的技巧。 申请贷款的程序讲解。第七天：讲解相关的房地知识和法规。第八天：物业管理课程。第九天：以项目为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易。第十天：实地参观项目工地和其他项目的展销场地，了解竞争项目的优劣势。,近年来由于遵义房地产开发量的突然增加,房价在涨但成交量萎缩，所以短时间内房价大涨的可能性不大,属于稳步上

8、升趋势。消费者趋与理性及市场的舆论会造成很多人观望。,遵义房地产走势,遵义市市区总面积904平方公里，市辖红花岗区、汇川区、遵义县南白镇、龙坑镇，包括10个办事处、13个镇、面积904平方公里 城区人口60万左右，预计到2010年发展到70万，2020发展到80万 目前房地产市场的开发主要集中在中心区和忠庄片区，其余各片区有零星分布，但档次较低,遵义市是贵州境内最主要的工业城市 遵义市政府未来远景规划发展方向：形成以凤凰山和丁字口为中心，以贵遵公路、遵崇公路、川黔铁路和城市主干道为依托；形成以中心城区分片发展，形成相对独立、设施配套的五个片区。,遵义市整体规划,中心区发展态势,从目前遵义市场目

9、前的发展态势来看，发展重心仍集中在中心区 同时根据本案所处区域的特殊性，因此又将中心区划分三个板块，及汇川区、老城区、南部开发区 老城区人口逐步向外迁移，汇川开发区规划起点高，环境好，具备形成新的市区中心的潜力；而南部开发区，受南部工业区的影响，区位环境较差，发展潜力较差。,不得不面对的市场环境,中国经济面临入世带来的巨大冲击 房地产业在2007年的“拐点”论的阴影中步伐放缓 房地产投资从2000年的55561万元上升到355634万元，房地产开发投资的平均增长速度30.4,遵义悄悄在改变,1、房地产开发投资总量增大，发展速度加快。 2、房地产在GDP中占的比例较小，有待进一步提高。 3、房屋

10、土地购置和开发面积下降 4、城镇居民可支配收入与房价增幅同步。 5、住宅空置面积比例下降，营业用空置面积比例上升。 6、投资性购房增多，造成房价持续上涨。,遵义这几年,房地产供求大于需求。 房价稳健上涨，拐点尚不成熟。 投资性购房所占比例将逐渐下降。 小面积住房供应不足。 房地产开发竞争激烈。,项目位于城区中部，属于新、老城区的结合部。距离老城区（主城区）约3公里，路程35分钟左右，距离汇川开发区1.5公里，路程20分钟。整体区位上，属老城区向新城区发展的延伸地带，新老城区的结点，项目开发成熟区域。,地块分析,产品 在建项目高层住宅为主。街边地形地貌影响，近郊地区有少数别墅类高档盘 价格 在售

11、高层均价在23002900元/平米 客户 客群主要以本地居民回迁为主，整体客群较为复杂 总体 中心城区，城市资源价值高，配套完善、工作生活便利；物业品质及成熟度高；但密度大，交通拥挤,城区人口密度大 城区建筑总体较为陈旧，建筑密度大，交通拥挤，整体环境差。 地形特殊，城区少有大面积平地，项目大多占地面积小。 社区密度高中心区的特殊地位吸引了绝大部分置业群体 未来战略老城区改造为建设重点，挖掘存量土地潜力为主,红花岗区,土地资源稀缺，多层、高层住宅为主，客群档次较为广泛，未来重心为旧城改造,产品 多以高层加底商的户型为主，面积主要集中在90120平米，户型设计上较为相识 价格 在售高层均价在18

12、502600元/平米 客户 客户辐射范围广，主要为市域及周边地州县群体。地州县占相当比例，主要为商人、企事业富裕阶层为主 总体 区位整体环境较好，但目前基础设施配备不完善，整体入住率较低，发展仍需要时间,新的城区开发区，规划起点较高，环境较好 在开发项目整体品质较高，环境较好引了绝大部分置业群体 广州路、珠海路住宅的整体入住率较低 目前开发较为迅速，市场供应量激增，市场竞争激烈,独特人文资源和水资源，聚集了大 多数中高端客户，未来的高档社区,汇川区,项目概述,本项目位于遵义市汇川区贵阳路。由5栋高层住宅，1栋联体别墅、6800平米底层框架组成。 项目占地15051，总建筑面积82040，建筑占

13、地6868，容积率5.14。 目前处于基础施工阶段。预计2009年底可交付使用。,SWOT分析,优势 1、本项目首推优势在于其位置，项目东西两条路，大连路和香港路属于人流较密集区域，地处新老城区结合处，周边商业云集，医学院及附属医院离项目只有3分钟步行时间。区域内存在大量高收入人群与成功的自主经营者，此类群体消费能力强、消费欲望高。 2、出入方便，项目步行至大连路和香港路都只需要5分钟。至澳门路只需10分钟时间。 3、本项目属于一千户以下的小型楼盘，在销售中营销费用相对宽松。,SWOT分析,劣势 1、本项目的劣势同样在于其地理位置，项目无直接临街点。 2、周边有大量老旧住宅，片区形象较差。 3

14、、从规划的角度来说，楼距过小，公摊过大，周围的老住宅直接影响到采光问题。A栋有严重的西晒问题。 4、底层框架很难形成有效的商业形态。,SWOT分析,机会 1、对于本项目来说，最大的机会是抓住医学院工作人员，无论是考虑到投资还是自用，此类群体都是本项目的要把握好的群体。其次应该把握遵义市的新贵阶层，年龄主要集中在3045岁，主要来源于遵义市主城区和周边市县，具备一定经济基础。 2、遵义首席电子数码城罗庄离项目步行只有5分钟，罗庄的经营者们也是极具潜力的客户。 3、本项目周边项目较少，贵阳路上目前无开发项目，最近的项目也集中在大连路和香港路上，适时的切入可以抢占一定的市场份额。,SWOT分析,威胁

15、 1、威胁主要来于大连路、香港路及周边竞争项目,我们可以看到，各项目均采用低开高走的销售模式，同板块内的现房价差较大。,物业类别： 商住 装修状况：毛坯 建筑类别：小高层、高层 物业地址：遵义市澳门路9号 交通状况：十分便利 开 发 商：贵阳金宇房地产开发有限公司 开盘时间：二期2006-5-20 建筑面积：115000 占地面积：17000 绿化率：59 容积率：6.7 停车位:350席地下智能车位 周边配套: 幼儿园：061机关幼儿园、萌芽幼儿园 商场：国美、国鼎、罗庄、红华、怡信、北京华联、佳宇、芝林、一树 邮局：2个银行：中行、建行、工行、农行、商行、交行 医院：遵义医学院、骨科医院、

16、同济医院、消防医院 现况：二期尾盘 价格：2800元,港澳广场,物业类别： 高层电梯公寓 装修状况：毛坯 建筑类别：塔楼 物业地址：香港路和昆明路交汇处 交通状况：多路公交车直达 开 发 商：遵义市嘉鑫房地产开发有限责任公司 建筑面积：103948.02 占地面积：13390.69 容积率：6.65 停车位:260个 交房日期：2008年8月31日 周边配套: 学校：十六中、航小、东风小学、中华小学、五中、十二中 商场：北京华联、国美电器、怡信数码港、国鼎家电 邮局：澳门路邮局、香港路邮局 银行：建设银行、交通银行、工商银行、农业银行、商业银行 医院：四一七医院、医学院、阳光医院 现况：尾盘期

17、 价格：2480-3280元,盛邦.帝标,大连花景,开发商：遵义高校房地产开发有限公司 项目位置：大连路近北京路 占地面积：3250 建筑面积：31500 绿化率：5% 交房日期：2009年底 周边配套: 学校：十六中、航小、东风小学、中华小学、 五中、十二中 商场：北京华联、国美电器、沃尔玛超市、任家坳大市场、 怡信数码港、国鼎家电 邮局：澳门路邮局、香港路邮局 银行：建设银行、交通银行、工商银行、农业银行、商业银行 医院：四一七医院、医学院、阳光医院 现况：封顶 价格：2580元,天利公寓 开发商：遵义天利房地产开发责任有限公司 项目位置：北京路近火车站 占地面积：6910 建筑面积：50

18、978 容积率：7.96 现况：一层框架 价格：未定 丽湾广场 开发商：遵义天安房地产开发责任有限公司 项目地址：大连路与北京路交会处 现况：基础,物业类别： 景观住宅 装修状况：清水房 建筑类别：高层 物业地址：香港路北端（茅草铺转盘旁） 交通状况：交通便捷 开 发 商：遵义市德宝房地产开发有限公司 入住时间：2006年8 月31日 建筑面积：66000平米 占地面积：7039平米 绿化率：30% 物业管理费：0.5元/平米.月 周边配套: 幼儿园：未来之星幼儿园、新兴幼儿园 商场：百联综合超市、金太家居商场、罗庄电器、花鸟市场 邮局：紧邻项目旁边 银行：农业银行、交通银行、建设银行、工行、

19、商业银行 医院：项目附近即有医院 现况：已销售完毕 价格：1900-2200元,港湾丽都,物业类别： 普通住宅 装修状况：毛坯 建筑类别：板楼 物业地址：延安路与松桃路交汇处 交通状况：多路公交车直达 开 发 商：遵义美洁尔房开公司 建筑面积：28万平方米 占地面积：66675平方米 绿化率：36% 容积率：3.8 周边配套: 幼儿园：小区幼儿园 商场：小区室内农贸市场、装饰建材市场、众多超市等 邮局：附近 银行：交行、建行、工行、农行等 医院：医学院附院、同济医院等 现况：现房销售中 价格：2500元,爵仕兰岛,楼盘的外立面宛如人类的衣着，代表着其内涵、性格、地位以及身份象征，从另一个侧面来

20、说，也是项目的名片，让人一目了然项目的风格特色，因此，建议外立面设计可以有两种思路：一种是选择同一色系的色彩搭配和简易的形式组合，整体外观就显得协调、统一；但根据项目定位，色彩应选偏亮、偏红黄为基调。另一种则是较明快的冷暖色彩相结合、形式感更明确的搭配组合，此种形式就较活泼，有朝气。在搭配上或以暖色为主，冷色为辅；或以冷色为主，暖色为辅。总之，要围绕项目的名称及定位选择外立面主色调，积极地凸显项目的动、静韵律。好的楼盘外立面设计，可以让原本无生命力的建筑体顿然生机勃勃，这就是外立面的重要功效之一。,外立面,建议本项目的目标客户的细分，以更适应市场的需要。因此在户型中，我们有以下建议： 建议部分

21、小户型房交楼标准为精装修，例如：厅、房地面为复合木地板，厨、卫坪面为瓷片，橱具、洁具、灯具、到位甚至可以配备相应的家具及软装潢，此手法符合当今房地产国际化的时尚发展潮流，有部分的白领 一族苦于没有时间装修，这样的精装修房可以满足部分人群，符合中层贵族的需求。,户型装修,售楼处,如果说工地是客户直接了解项目的地方，那么对于期房的早期来说，要想更具体、更直观地了解项目，就必须通过售楼处，售楼处的装修风格，大沙盘的完整体现，小沙盘的精致入微，都能够让客户对于项目的概况雏形有所了解，同时，售楼处也是一个及能体现开发商实力、项目品质的场所。 在此，建议本案的售楼处装修要与小区主格调呼应，不能随意随性，必

22、须追随项目的定位，这样才不会显现统一性和完整性。售楼处的选址要醒目，面积大，层高高，在这样宽敞的售楼处中，可以设立项目建材、智能化配套设施、物管公司等的展示角，让客户对项目能有进一步的认识。基于本案的定位是一个赋有活力的、时尚的、运动的休闲之城，因此，在售楼处也应该考虑到各类客户群的喜好，不但有儿童的活动场地，还要有充裕的客户娱乐场地，比如咖啡角、影视厅、体验馆等等，这样的购房环境轻松、温馨。鱼池、小喷泉、秋千、高尔夫进洞带等等，将和之前的售楼处配套一起营造更好的购房氛围，促进成交。如果条件允许，可以将售楼处分为室内室外两个场地，这样可以更好地区分客户类别，对于置业顾问的谈判有所帮助，让客户感

23、觉犹如在旅游景点休闲观光的感觉，为置业顾问和客户之间奠定了良好的感情基础。 基于本案的径深较长，建议在香港路或大连路设置接待点，或者安排售房车定点宣传，以免客户因不知道本案售楼处位置而错过了解项目的机会。,不再把会所看成是仅供业主使用的项目配套设施之一，用心地打造，加强会所功能是当今高品质房地产项目发展的重点。棋牌室、游泳池、健身房、咖啡吧、商务中心远远已经满足不了业主的需求了，主题餐厅、SPA馆、养生馆、美容中心、美发社、插花馆、洗浴中心、舞蹈房、小型音乐厅、阅览室、24小时便利店等等，都是会所可扩展的服务内容。给予客户的会所配套承诺一定要兑现，否则，消费者会对于同一个开发商开发的其他项目失

24、去信任感，降低开发商信誉度。一个具有档次的小区会所，不但能为项目增加良好的口碑,也会成为业主商务会谈和交际应酬、放松心情最理想的场所。会所是一个项目的精髓所在，如果将会所处理得好，那么对于项目的销售来说，将有大大的促进。一个好的会所往往会提高业主居住的尊荣感，仿佛置身于一个星级宾馆般。,会 所,物业管理,物管公司的甄别非常重要，高质量服务的物管能提升物业的档次和形象。,物业管理主要强调便利，随叫随到服务和有档次的管理形象 启动“724”星级享受无时限服务（备注：7=7天/周、2424小时/天）,其 他,由于本案的地理位置并非沿街面，小区大门更是径深较深，这非常不利于意向客户前往现场了解项目，也

25、不利于准客户向亲朋好久介绍项目地址，对于项目的宣传也有一定的影响。因此，建议将自立广告位做成小区引门。即美观，又将项目吸引点外扩，一举两得。,其 他,别致的门牌,平整而又欧化的楼间道,其 他,明确、详细的小区区位图、指示图,引 人 注 目 的 小 区 雕 塑,严密的安全监控系统,豪华的入户大堂的休憩区域,其 他,高速的品牌电梯,引进天然气,其 他,阳光世界竞争优势价值链,成熟 配套,医学院 附院,医学院,核 心 竞争力,卖给谁？,阳光世界,遵义医学院学院职工（约1218名）,遵义医学院附院职工（约1600名）,罗庄数码城经营者,看好改地段投资潜力的投资型客户,不愿意离开该地段、想更换住房条件的

26、老住户,建议招商定位为洗浴中心；根据区域位置及有车族较多，停车位不足，也可作为车库。,住宅部分首先建议推出面积选择余地较大的D、E两栋,住宅部分其次再推A、B、C三栋。,住房六层以下的价格定位稍低，楼层差以10元/为标准，七至顶楼楼差20元/。,顶楼可利用屋顶设计成空中花园或以送露台形式出售,别墅增加花园面积后单独出售。,怎么卖？,遇到问题如何解决？,战略最终效果必然来自于战术的行动； 战略决定成功的性质，战术决定成功的概率。,问题及办法,问题一、项目无临街部分 1、需要在香港路、大连路做指引路旗并在项目入口做大型指示牌； 2、将售楼中心的位置选择在大连路或香港路人流量较密集的区域； 3、待项

27、目建设到一定高度时可做竖幅广告。,问题二、周围原有的住宅影响项目档次 打造高品质的小区内部景观及环境，提供高质量的物业管理，与周围的建筑形成巨大的反差，以对比的方式突出项目优势。,问题三、周边竞争对手的影响 1、以适当的价格入市，主攻目标客户群，尽快抢占市场份额。 2、优化自身品质，吸引更多人的注意力 3、抢占必要的广告位，扩大项目的知名度,阳光世界这样竞争,我们预计这样销售：,14个月销售90%,尾盘销售期 完成销售比例：10%,2008.6- 2009.3,2009.3- 2009.4,2009.5- 2009.10,2009.10- 2009.12,开盘期 完成销售比例：20%,持续稳定

28、期 完成销售比例：35%,蓄水期 完成销售比例：35%,价格策略,采用平开高走，稳步上升的价格策略,活 动 安 排,由于蓄水期时间较长,可安排两次或多次的活动.以优惠认购为重点； 还可安排相关单位作为团购对象，发挥团购的无穷力量； 开盘期活动重在造势,可以大型活动为主推宣传活动：例如：演出活动、抽奖活动等；（传统的形式，易被当地百姓所接受，不会有失人气。） 持续稳定期应该是交房的时候.在客户源的积累上逐步形成“滚雪球”的局面。所以对客户的关系营销的实施摆上了议事日程。可举办交房仪式暨客户答谢红酒会 。,具体活动细则在日后工作中详细报告,阳光世界慰问医学院及附院酒会,一、活动目的 1、利用“轻松

29、、愉快”的互动交流形式，针对意向性客户开展专项营销， 提升本案的知名度与美誉度； 2、通过系列优惠政策，吸引目标客户，促成其在短期内签约，早日抢占市场份额，在大环境观望的情况下完成销售目标。 二、优惠方案 凡持学校或医院证明到阳光世界购买物业的。 1、首次购房可享受首付2成，按揭7成，房开公司垫付1成的优惠（1成垫付款于1年-2年内归还），二次（含二次以上购房的）可享受首付3成，按揭6成，房开公司垫付1成的优惠； 2、可享受房价9折的优惠； 3、所有教师可享受免物管费1年的优惠。,销 售 执 行,事 件 考 核,考核体系,技 效 考 核,综 合 素 质,时 效 考 核,培 训 组 织,培 训 方 式,培 训 主 题,培 训 考 核,现 场 数 据,市 场 数 据,相 关 部 门,流程管理体系,销 售 现 场,对 接 流 程,策 略 反 馈,信息反馈