贸易实务第五章出口定价

1、2020/8/7,1,第五章 进出口商品的价格,学习目标：通过本章的学习，要正确掌握进出口商品的价格，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款。,2020/8/7,2,内容提要,第一节 价格的掌握 第二节 作价方法 第三节 佣金和折扣的运用 第四节 进出口商品的价格条款,2020/8/7,3,第一节 成交价格的掌握,一、正确贯彻作价原则 二、注意国际市场价格动态 三、要考虑影响价格的各种具体因素 四、价格构成和价格换算,2020/8/7,4,一、正确贯彻作价原则,（一）按照国际市场价格水平作价 （二）要结合国别、地区政策作价 （三）要结合购销意

2、图作价,2020/8/7,5,三、考虑影响价格的各种具体因素,（一）要考虑商品的质量和档次 （二）要考虑运输距离 （三）要考虑交货地点和交货条件 （四）要考虑季节性需求的变化 （五）要考虑成交数量 （六）要考虑支付条件和汇率变动的风险 （七）要考虑其他因素,2020/8/7,6,四、价格构成和价格换算,在国际贸易中，贸易术语通常是进出口商品价格的组成部分，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。例如：FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费；CIF术语中除包括从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价，而另一方不同意

3、报价中使用的贸易术语，希望对方改用其它贸易术语报价。因此，外贸从业人员不仅要了解主要贸易术语的价格构成，还要了解主要贸易术语的价格换算方法。,2020/8/7,7,四、价格构成和价格换算,（一）FOB，CFR 和CIF的价格构成 （二）价格术语间的换算,2020/8/7,8,（一）FOB，CFR 和CIF的价格构成,这三种常用的贸易术语的价格构成包括进货成本，各项费用开支和净利润三方面内容，其中的费用开支包括国内费用开支和国外费用开支两部分。 1. 国内费用：其项目较多，主要包括整理费、包装费、保险费、国内运费、装船费、检验费、公证费、产地证费、领事签证费、许可证费报关单费、贴现利息和手续费，

4、以及预计损耗等国内费用一般占进货成本的510不等。在集装箱运输下，国内定额费用还应包括堆场服务费、拼箱服务费、集装箱及设备使用费等。 2. 国外费用：主要包括从装运港至目的港的运输费用和海上货物运输保险费用，如有中间商，还应包括付给中间代理商的佣金。 3.出口退税,2020/8/7,9,出口退税,退税是外贸中的重要概念,是外贸公司利润主要来源。 为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%17%不等。 通常，国内采购价格均为含税价，即已缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。 假如你从国

5、内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价，170元是已缴增值税。按国家的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。,2020/8/7,10,出口退税额计算,不含税价含税价(1+增值税税率） 注意：大多数商品的增值税税率为17%, 外贸公司出口退税额计算公式为： 出口退税额不含税价出口退税率 含税价(1+增值税税率)出口退税率,2020/8/7,11,某外贸公司出口玩具，国内增值税率为17、出口退税率为13%。工厂供货价为每只6元（含税），

6、则该商品的不含税价为多少？出口9120只该玩具的出口退税额为多少？ 解：不含税价含税价(1增值税税率） =6(1+17)5.1282(元/只) 出口退税额含税价(1增值税率）出口退税率 6(1+17%)13%9120 =6080（元）,2020/8/7,12,（一）FOB,CFR,CIF三种贸易术语的价格构成,FOB价=(采购成本价国内费用净利润)外币汇率=国内实际成本价格（￥)外币汇率 CFR价 FOB价国外运费 CIF价 FOB价国外运费国外保险费,2020/8/7,13,【例】某公司出口某种商品,进货即采购成本为每台165元,出口各项费用共计每台12.8元,公司所定的利润率为10%(以出

7、口总成本为基础),对外报出的FOB价应为多少美元？(1美元折8.2元人民币) FOB价=(进货成本+国内费用+净利润)外币汇率 165+12.8+(165+12.8)10%/ 8.2 =23.85（美元） 出口公司应报FOB价为每台23.85美元,2020/8/7,14,二、价格术语之间的换算,CFR=FOB+运费 CIF=FOB+运费+保险费 CIF=CFR+保险费,CIF =,2020/8/7,15,CIF的保险费应该怎么计算?,出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下： 保险费保险金额保险费率 保险金额CIF货价（1保险加成率

8、） 在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。 例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？,2020/8/7,16,保险金额8937.6110%9831.36美元 保险费9831.36(0.8%0.08%)86.52美元 查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币86.528.25713.79元,2020/8/7,17,例题 我某公司出口货物1000公吨，出口价格为每公吨200

9、0美元CIF纽约，现客户要求改报FOB上海价。已知该种货物每公吨出口运费为150美元，原报CIF价中，投保险别为一切险，保险费率为1%，按CIF价的110%投保。求应报的FOB上海价。,2020/8/7,18,解题思路： FOB=CFR-F F为150美元一公吨，故只需计算CFR 已知CIF为2000美元一公吨，投保加成率为10%，保险费率为1%，故可计算出CFR 公式为 CFR=CIF x (1-保险加成*保险费率） CFR=2000 x （1-1.1*0.01）=2000*0.989=1978 FOB=CFR-F=1978-150=1828,2020/8/7,19,我某出口公司向法国某进口

10、公司就某类出口商品询盘，法商报价为每公吨400欧元CIF马赛，而我公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公吨人民币2 978元。当时中国银行外汇牌价为每100欧元的买入价人民币938.12元，卖出价人民币942.35元。我公司备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币598元，保险费为每公吨人民币102元。问我公司能否接受此报价？为什么？,2020/8/7,20,本案通过比较我方FOB报价与法方FOB报价就可以知道我公司能否接受法方的报价。法商报价为每公吨400欧元CIF马赛，折合FOB人民币保价为4009.3812598102=3 052.48

11、人民币。而我公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公吨人民币2 978元。因此，经过比较，法方报价高于我公司价格，我公司可以接受此报价。,2020/8/7,21,第二节 作价方法,一、固定价格 二、非固定价格（活价） 三、价格调整条款（滑动价格）,2020/8/7,22,一、固定价格 固定价格是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。 USD300.00 per metric ton CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。

12、也可再作如下明确规定: No price increase（adjustment) shall be allowed after conclusion of this contract.,2020/8/7,23,二、非固定价格（活价） 非固定价格在国际货物贸易中，为了减少价格变动的风险、促成交易和提高履约率，在合同价格的规定方面，往往采用一些灵活变通的做法，即按非固定价格成交 。 在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。,2020/8/7,24,非固定作价分类,暂不定价 暂定价格 滑动价格,2020/8/7,25

13、,暂不定价 只规定作价方式,价格日后确定;,例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”； 例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。 例3:“由双方在年月日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性,一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。,2020/8/7,26,暂定价格 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。,例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。

14、在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。,2020/8/7,27,三、价格调整条款（滑动价格） 滑动价格: 成套设备、大型机械，从合同履行到完毕需要时间较长，价格升降负担大。先规定一个基础价格，交货时或交货前一定时间再做调整。 P=P0（A+BM/M0+C W/W0）,2020/8/7,28,第三节 价格中的佣金与折扣,一、佣金（Commission） （一）佣金的含义 （二）佣金的规定方法 （三）佣金的计算 （四）佣金的支付 二、折扣（Discount) （一）折扣的含义 （二）折扣的规定方法 （三）折扣的计算与支付方法,20

15、20/8/7,29,（一）佣金的含义 佣金(commission)中间商介绍交易收取的报酬.(中国称经纪人)。凡价格中含拥金的称含拥价。,2020/8/7,30,（二）佣金的规定方法 e.g. 每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金 USD500.00 M/T CIF N.Y.including 2% commission USD500.00 M/T CIFC2% N.Y.,2020/8/7,31,（三）佣金的计算 多数情况下，以何种价格术语成交，就以何种价格为基础计算佣金。 公式：佣金含佣价佣金率 净价=含佣价 （1-佣金率） 含佣价=净价/（1-佣金率）,2020/8/7,32,例题,1.

16、某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132港元CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费率为CIF价的2%，按110%投保，在保持原报价格不变的情况下，试求： 1、CFRC5%香港价应报多少？ 2、出口200箱应付给客户多少佣金？,2020/8/7,33,1. CFR价 = CIF价 (1- 投保加成保险费率)=HKD132.6 X（1-110%X2%）=HKD129.68 含佣价=净价/（1-佣金率）CFRC5% = HKD129.68/ （1 5%）=HKD136.5 2.应支付佣金 =(HKD136.5 -HKD129.68)X200=HKD1364.00,2020/8

17、/7,34,2、深圳某公司对外商报价B商品每件CIFC3%为HK$200,求净价多少？现外商要求改报CIFC5%，应报价多少？ 净价=CIFC3%(1-3%)=194(HK$) 含拥价CIFC5%=净价/(1-拥金率) =194/(1-5%)=204.21(HK$),2020/8/7,35,3、设出口商品成交价每公吨1000美元FOBC5%深圳，问该商品应付佣金多少？ 拥金 = 含拥价拥金率 拥金=10005%=50(US$),2020/8/7,36,某公司出口商品100公吨，价格为每公吨USD500 CIFC3%鹿特丹，货物装运后，卖方按照合同的规定向中间商支付佣金。请问卖方应支付多少佣金？

18、,2020/8/7,37,含佣价=净价/（1-佣金率） 净价 = 含佣价 X （1- 佣金率） = USD500 X 100 X ( 1- 3%)= USD48,500.00 佣金 = USD500 X 100 - USD48,500.00 = USD1,500.00,2020/8/7,38,(四）佣金的支付,佣金一般是在收到货款后才支付给中间商。为防止误解，应由出口商与中间商在双方建立业务关系之初就加以明确；否则，有的中间商可能于交易达成后，就要求出口商支付佣金，而日后合同能否得到顺利履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证。,2020/8/7,39,二、折扣（Discount),（一）折扣的含

19、义 （二）折扣的规定方法 （三）折扣的计算与支付方法 折扣额=含折扣价折扣率 折扣一般在买方支付货款时预先扣除。,2020/8/7,40,（一）折扣的含义,折扣（discount, rebate, allowance）是指卖方给予买方一定的价格减让。 从性质上看，它是一种价格上的优惠。在我国对外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户、确保销售渠道与扩大销售等。 在实际业务中，应根据具体情况，针对不同客户，灵活运用各种折扣方法： 为了扩大销售，使用数量折扣（quantity discount）； 为发展同客户的关系或为实现某种特殊目的而给予的特别折扣（special discount）以及年终回扣

20、（turnover bonus）等等。,2020/8/7,41,（二）折扣的规定办法,用文字明确表示给予折扣的比例； 用绝对数表示； 根据折扣是否在价格条款中表明，折扣还可分为“明扣”和“暗扣”。凡在价格条款中明确规定折扣率的，称为“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，称为“暗扣”。 例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%。”（U S $200 per metric ton CIF London including 3% discount.） “CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣。”（U S $200 per metric ton CIF Lond

21、on less 3% discount.） 此外，折扣也可以用绝对数来表示,例如：“每公吨折扣6美元。”,2020/8/7,42,（三）折扣的计算,折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。 单位货物折扣额=含折扣价 （原价）折扣率 卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额,2020/8/7,43,第四节 进出口商品的价格条款,（一）价格条款的内容 （二）计价货币的选择 （三）合同中的价格条款,2020/8/7,44,（一）、价格条款的内容,单价(Unit Price)和总值(Total Amount) 单价由四部分组成：计算单位、单位价格金额、计价货币、贸易术语 例1：US$5,000 pe

22、r metric ton CIF Hong Kong例2：USD200 per dozen CFRC3 New York例3：GBP600 per set FOB Shanghai less 3 discount例4：HK$1,000 per bale CIF Hong KongRemarks：The above is a provisional price，which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month Of Shipment （备注：上列价

23、格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。）,2020/8/7,45,练习题：以下出口单价的写法是否正确？ 1、每码35元CIFC香港 2、每箱500英镑CFR英国 3、每公吨2000美元FOB伦敦 4、每打100欧元FOB净价减1%折扣 5、2000日元CIF上海包含佣金2% 6、500美元CIF鹿特丹减1%折扣,2020/8/7,46,二、计价货币的选择,计价货币可以是进口国货币、出口国货币或第三国货币 1、出口采用硬币计价较有利，进口采用软币计价有利。 2、若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价。 3、若采用不利货币，也可争取订立货币保值条款，以避免计价

24、货币汇率变动的风险。,常用的计价货币有：美元（US或USD）；英镑（或GBP）；欧元（EUD）；加拿大元（CAN或CAD）；港元（HK或HKD）；日元（J￥或JPY）；瑞士法郎（SF或CHF）等,2020/8/7,47,（三）、合同中的价格条款,(1) HKD500 per dozen net CIF Hong Kong. 每打5港元CIF香港净价。 (2) USD21 per set FOB Shanghai including your commission 5on FOB basis. 每套21美元FOB上海在FOB基础上包含你方5%佣金。 (3) USD 2 130 00t FOB Dalian including 5commission. The commission shall be payable only after seller has received the fu