增员意愿与方法-早会晨会培训课件专题.ppt

1、增员意愿与方法,课程内容,第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第二部分、团队发展与增员 第三部分、增员市场分析 第四部分、增员话术分享,课程内容,第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第二部分、团队发展与增员 第三部分、增员市场分析 第四部分、增员话术分享,一个有趣的问题？,为什麽士兵想当将军,因 为,地位高 荣誉多,因 为,收入高 机会多,因 为,待遇高 资源多,更因为,风险小 阵亡少,为什麽是这样,因为这是游戏规则决定的,课程内容,第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第二部分、团队发展与增员 第三部分、增员市场分析 第四部分、增员话术分享,基本法告诉我们的游戏规则,职

2、级越高，收入越高 （数字分析） 假如您是一个业务主任 (860 ） 假如您是一个展业组主任 （1600） 假如您是一个展业部经理 （2400） 假如您是一个区部经理 （5400） 假如您是一个分部经理 （12000） ,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一个组主主任 佣金+续期+年奖+综合持续率+推荐新人奖 合计5个管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一个组主任 佣金+续期+年奖+综合持续率+主管增员奖+直管津贴+间管津贴+主管月奖+特别津贴 合计9个管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高 （管道分析） 假如您

3、是一个部经理 佣金+续期+年奖+综合持续率+主管增员奖+直管津贴+间管津贴+主管月奖+育成直管津贴+育成间管津贴+职务津贴+辅导津贴 合计12个管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一个区部经理 佣金+续期+年奖+综合持续率+主管增员奖+直管津贴+间管津贴+主管月奖+育成直管津贴+育成间管津贴+职务津贴+辅导津贴+责任津贴 合计13个管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一个分部经理 佣金+续期+年奖+综合持续率+主管增员奖+直管津贴+间管津贴+主管月奖+育成直管津贴+育成间管津贴+职务津贴+辅导津贴+责任津贴 合计13个

4、管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高 （人力分析） 假如您是一个业务主任 农民 假如您是一个展业组主任 富农 假如您是一个展业部经理 小地主 假如您是一个区部经理 地主 假如您是一个分部经理 农场主,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，风险越低 （考核） 假如您是一个业务主任 1080/6件/80% 假如您是一个展业组主任900/3件/80% 假如您是一个展业部经理900/3件/80% 假如您是一个区部经理 900/3件/80% 假如您是一个分部经理 0,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，风险越低 （机会） 假如您是一个业务主 1个考核期 离 假如您是一个展业组主任 1个考核期

5、 降 假如您是一个展业部经理 1个考核期 降 假如您是一个区部经理 2个考核期 降 假如您是一个分部经理 2个考核期 降,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，风险越低 （机会） 举例: 业务主任 3个月 展业区经理 18个月,日常待遇,荣誉 旅游 学习 服饰 礼品,课程内容,第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第三部分、团队发展与增员 第四部分、增员市场分析 第五部分、增员话术分享,当每一只雁鸟展翅拍打时，造成其它的雁鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着字队形，整个雁群比每只雁鸟单飞时，至少增加了七十一个百分比的飞行距离。,过去我们的工作方式好比一只只单飞的雁,分工较多而合作较少 万物之灵的

6、我们,只要同心协力必定也有提升71%生产力的潜能 以合作取代独力竞争,一起创造整体的工作价值,1,愿意接受他人的协助，也愿意协助他人。 是一切成功与否的必要条件 因此,每个成员除了本身的 专长,还必须努力去学习别人会的 技能,扮演多能/知能的角色, 才能与队友同心协力,互助合作,当一只野雁脱队时，他立刻感到独自飞行时迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。,2,领头羊并不是固定不变的,因此,每个成员都必须 准备 好有一天担任领头羊的职务这就是日明星的魅力 我们期待 人人将工作的价值观予以提升,勿为生活而工作,要为工作而生 活成为充实,快乐,生活充满意义的知识工作者

7、,当领队的野雁疲倦了，它会轮流退到侧翼，另一只野雁则接替飞在队形的最前端。,3,我们必须确定的是从我们背后传来的是鼓励的声音，而不 是嘘声。 批评让我们调整步伐, 鼓励更能让大家往前迈进 每位成员一定要彼此鼓励加油,主管/老板们也是!,飞行在后的野雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度,继续前进。当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息 ?,4,当有一只雁生病或受伤时，其它两只会由队伍飞下来协助保护牠,直到牠康复或死亡为止， 然后牠们自己组成队伍开始飞行,努力去追赶上原来的雁群。,当有人工作不熟练时,大家帮助他 当有人生病请假时,大家关心他 广布善缘,广植善因,必可广结善果,5,只有快乐奋发上

8、进的员工， 才有快乐奋发上进的企业。,课程内容,第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第三部分、团队发展与增员 第四部分、增员市场分析 第五部分、增员话术分享,一、寿险营销的发展历史,保险在大陆,尤其是我省，只是刚刚起步，是朝阳事业!,中国与台湾地区，韩， 美，日投保率比较（2002年统计数据）,二、中国寿险业潜力空间广阔!,三、从业人员严重不足！,在台湾：1/10 在济南：1.2万/600万=1/500,吴定富：做大做强我国保险， 5到10年冲出亚洲!,课程内容,第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第三部分、团队发展与增员 第四部分、增员市场分析 第五部分、增员话术分享,增员话

9、术异议处理,销售保险要四处求人，这种工作，我没兴趣。1、任何一种行业都要向人拜托，而这种拜托往往是一种“口头语”，表示对人的一种尊敬而已。 2、这是观念的问题，在这个商业社会，做任何的行业，想要挣一碗饭吃，想要做生意，都需要对人“说好话”。 3、当然，招揽保险，确实有人是用“拜托”方式来求业绩，但是我认为那是不需要的，因为我们招揽保险主要是以充实的保险的知识，来向可户介绍保险的意义和功用，让他们感觉到保险的真正需要，这样他们将来不但不会后悔，同时还会感谢你。,增员话术异议处理,做保险全靠一张嘴，我口才不好，不适合从事这种工作。1、没有人天生就有很好的口才，都是靠后来的用心训练，就象一个小孩子刚

10、生下来的时候也不会说话，但是经过父母、老师的训练，后来他会说好几种的语言；同样的，我们公司有很多的同事，他们刚来的时候，口才比您还差上数倍，但是经过慢慢的训练，现在口才非常好！这些都是他无形的收入。2、人才比口才重要，口才好可以帮助我们顺利的向客户解说，不过口才是可以训练的，熟能生巧，商品话术一次讲不好，二次有进步，三次就会条理分明。很多成功的案例和顶尖好手都不是口才好造成的。用时间来累积经验，增强说话能力，有机会多和客户沟通，进步是可以看得见的。 3、从事保险工作不是靠巧言辞令，优质的服务与诚恳的精神胜于口才。,增员话术异议处理,保险，其他人做过，你做不久的！ 1、话不是这样讲，别人开公司，倒闭的是一大堆，你为什么要做？而且做得这么好，认真做下去就有客户，什么问题都没有，我认为你是有事业头脑的人，绝对了解保险的好处，所以我才来说明给你参考。 2、不去做，怎么会知道呢？路是人走出来的，五年前你创业时，不去做，哪会有今天的规模呢？同样的，保险你不想去了解，怎会知道它的好处呢？,增员话术异议处理,怕工作困难，不能胜任？ 1、新进人员起初都这样忧愁，万事开头难，试一试自己能力，自信是培养出来。”天下无难事，只怕有新人“，知难行易，就看自己如何去做 2、不要低估自己，科学家分析说明：人的潜力只发挥10%-20%而已，还有太多、太多没有发挥出来，你何不将其发挥于寿险工作上呢？,增员话术异