易居2011年西安万科城首次车位开盘总结.ppt

1、易居中国.西安万科城项目组,西安万科城首次车位 开盘总结,内容框架,第一部分 案例回顾,第二部分 开盘分享,第三部分 经验总结,内容框架,第一部分 案例回顾,第二部分 开盘分享,第三部分 经验总结,第一部分 案例回顾,开盘时间:2011年4月3日 开盘地点:西安万科城售楼处,内容框架,第一部分 案例回顾,第二部分 开盘分享,第三部分 经验总结,第二部分 开盘分享,一. 开盘准备工作,二. 开盘过程分享,三. 认购结果分析,第二部分 开盘分享/一.开盘准备工作,一.开盘准备工作 项目信息 车位认筹 车位意向客户分析 认筹当天情况 认筹结果分析,第二部分 开盘分享/一.开盘准备工作,项目信息 前期

2、总住户：1416组 前期车位数：817个 车户比：0.57:1 前期购房客户：1386组,第二部分 开盘分享/一.开盘准备工作,车位认筹 车位意向客户分析 认筹当天情况 认筹结果分析,第二部分 开盘分享/车位意向客户分析,本次车位认筹总计对1386名业主进行了车位需求调查摸底分析，629组客户有购买需求，占45%，通过调查具体结果如下： 在有需求的629组客户中： 454组客户表示接受价格，并且确认当天认筹，占70% 184在组客户表示在考虑中，占30%,第二部分 开盘分享/车位意向客户分析,在629组有需求客户中，需要在本楼下购置车位的客户282组，如上图 这282组客户在各楼栋的分布图如右

3、图,第二部分 开盘分享/认筹当天情况,认筹当天累计认筹：391组 认筹前答应要来的客户 数量：445组 来办理的352组，占80% 未来办理的93组，占20% 未答应来（184组）但当天来 数量：52组 办理的：39组 来了未办的：9组 废号：4组,第二部分 开盘分享/认筹结果分析,4个废号客户原因统计 客户原晓燕，当天未办理完毕是因为还在考虑中，现想认筹。 客户王军平，当天有事离开，现想认筹。 客户崔东升，买了两套房子，只认筹了一个号。 另外一个客户未查明。 答应来而未来客户原因统计 从右图可以看出，持暂时不考虑原因客户 占54%， 因为认筹时间冲突原因客户占16%， 所以，这两类 占70%

4、的客户在后期仍要继续 跟进。,第二部分 开盘分享/认筹结果分析,来了的而未认筹的客户统计 从上图中可以看出，暂时不考虑的占56%，对价格有抗性的占29%，临时有事离开的占13%。,第二部分 开盘分享/二.开盘过程分享,第二部分 开盘分享/开盘目标及核心问题界定,本次开盘目标 在保证业主满意度的情况下，企业利润最大化 核心问题界定 根据开盘目标对核心问题做如下界定： 解筹率如何保障 法律风险如何回避 销售流程及客户控制,第二部分 开盘分享/价格表方案,认筹客户需求情况排查,需要了解的数据如下 认筹客户可以接受的价格区间 在既定价格区间内可以认筹客户数量 需要在本楼位下购置车位客户数量 客户第一、

5、第二、第三意向 模拟车位开盘，推算未能选上意向车位客户数量及楼位 模拟车位开盘，计算未被选购车位 推售车位数量及位置 根据以上客户需求排查推导出推售车位数量 根据利用停车便利，兼顾客户需求，按比例制定车位推售图 车位价格打分体系 更加细化车位价格打分体系,第二部分 开盘分享/开盘流程方案,开盘流程方案的制定 以活动安全稳妥为原则，开盘流程基本原版采取原认筹流程，轻车熟路。 动线尽量简洁，以利于客户选购 认购区与等候区隔离，以便于控制开盘活动氛围，防止不利情绪扩散，并制造货源紧俏的气氛。 填写认购书与复核分区，增加复核环节，专人负责，尽量减少出错可能。,第二部分 开盘分享/开盘整体策略,开盘整体

6、策略 分批推货，减缓压力，为后期留足余地 限额蓄水，摸清客户真实需求 先到先得，减轻法律风险，同时利于对客户以公平、公正、公开的心理暗示 价格差异，主力去化 到保障，标杆产品产生溢价，同时对未选到车位客户有排除内部销控嫌疑作用。 提前公示，将可售车位位置与数量，在蓄水时同步公布，为客户选择做好心理铺垫。,第二部分 开盘分享/风险预控,风险预控的措施 提前公示，将可售车位位置与数量，在蓄水时同步公布，为客户选择车位做好心理铺垫 整个开盘活动需客服及法务部门参与，客服及法务部门有一票否决权 开盘所需公示、说辞等文件须经工程、客服、法务、销售、策划多部门一直审定，达到车位信息沟通通畅，防止因沟通不到

7、位而产生漏洞。 开盘前开辟专门VIP室，以备客户投诉等突发事件，以便隔离处理。 开盘前流程及价格方案多次审批，反复修改 开盘流程事前多次演练,第二部分 开盘分享/过程控制,过程控制 项目负责人全程职守开盘活动，一旦有意外事件，马上处理，防止问题恶化。 安排认筹客户分时段分批次前来选购车位，这样：一.减少认筹客户横向间沟通，保守开盘信息，利于把握整个流程，降低因突发事件所引起负面因素的扩散。二.小批次选购，更可以给业主提供细致的服务，让客户感受到尊贵感。三.车位是刚性需求，认筹客户的购买意向明确，不需要太多的现场漫压气氛。 一旦出现意外情况，由该客户置业顾问第一个到现场协调，因为：第一，置业顾问

8、对客户情况比较了解，和客户沟通比较方便。第二，置业顾问和客户一般关系密切，利于化解客户负面情绪。第三，给领导处理危机争取思考决策的时间。第四，消磨客户的冲突期望值，给领导后期介入留下谈判空间。 开盘后，由销售、客服、法务多方组建客户问题专案组，定人定时解决客户问题。,第二部分 开盘分享/三.认购结果分析,当天认购情况,31组到场未认购客户分析,第二部分 开盘分享/三.认购结果分析,当天未被认购车位分析,蓝色圆圈标注为未选车位,这4组为被认购车位的共性： 价格17.3万（不含子母车位中的最高价） 位置最优越,第二部分 开盘分享/三.认购结果分析,价格天花板 本次17.3万价格车位共推售7个，其中

9、4个未被选购，占57%。考虑到7#、8#楼车需求客户较多(如右图)，购买力较强，但还是4个滞销，因此可以大体判断出17.3万是本次车位开盘中客户心理价位的天花板。,第二部分 开盘分享/三.认购结果分析,对下次车位开盘价格（最高价和最低价）的建议 在事后客户对价格的意见有： 一.均价区间和表价区间混淆。客户认为对外报均价11万到15万之间，就应该有11万这个价格。所以给非业内人士的客户讲解均价和表价没有任何意义，讲多了，客户反而认为是在扣文嚼字，投机取巧，反而影响企业口碑。因为确实很多客户认购就是冲着这个11万的低价来的，所以他就很失望，感觉受欺骗了。因此，在做价格表时可以考虑，做出一两个11万

10、的极低价格。即便是选不上的，不是我们没有推出低价，而是客户排号靠后未选上，让任何客户都没有意见。从社会学角度，只要一个群体里有得益与未得益两种意见的话，就无法达成一致意见。 二.客户担心下期车位价格会更高。首先车位高对一个项目，不一定有益处，在剩余房源较多同时提高车位价格，无形中增加了房源销售的难度；其次，对于一个以为客户服务为宗旨的楼盘，如果最后剩下因价位高而未售出的楼王车位时，无异于说明项目本身就是以赚钱为目的而非为业主照想。这个问题如何解决呢？建议最高价不要定的太高，除非是奢华豪宅想以奢华为买点。因为客户是散点分布的，对均价没有概念，但是对最高、最低价比较敏感。所以不要把最高价定过高。但

11、是车位最高价不动的话，同样也起不到鼓励客户尽早购买的想法。 所以对于下次车位价格可以采取有低价，高价不太高，把溢价任务分摊到中间价位上去。像本次开盘价格13万多是主力价格车位，认购时客户对价格没有太大抗性，可以考虑下次开盘时把溢价的任务放到13万多的车位上。上。,内容框架,第一部分 案例回顾,第二部分 开盘分享,第三部分 经验总结,第三部分 经验总结,说辞 车位销售因为涉及到老业主权益知情权、公平公正公开购买车位的权利，所以比较敏感。因此，在向业主传递信息室一定要注意： 说辞的设计从前期认筹就要整体考虑，要有一致性，整体性 严格按照说辞内容给客户传递信息 每次通话后做好记录，以便于检查相关人员

12、说辞是否到位，和防止客户没有记清说辞。,第三部分 经验总结,公示 本着公平、公开、公正的原则，要提前公示。像选车位顺序、本次要推出的车位位置及数量要在认筹前，提前公示。 公示的内容一定要经过客户和法务部门审校通过。 公示的内容，公司内部一定要提前知会，避免客户问时不知道，给客户以不信任感。 风险事项，不利因素等一定要在前期提示到位，不要给客户后期留有口实。像本次2#楼客户就投诉说，当初买房子时，每人提醒楼下不直通车库。因此，在通知客户时注意一个原则：凡是例外的东西一定要注意提示。,第三部分 经验总结,活动流程动线的设计总结 在不同的功能区，制定不同的客户拥挤程度，以达到促使客户购买的目的 签到

13、区 宽松 体现客户一对一服务的尊贵感 等候区 适度 体现现场人气旺盛 销控区 拥挤 体现现场漫压,第三部分 经验总结,销控贴 在本次车位开盘中为了直观，所以用的是很小的销控贴。但是有二个问题： 销控贴撕下后，背板上留有价格，这让后期选车位客户，看到后心理容易不平衡，要主要后期避免。 销控贴太小，直接撕下后，容易丢失，另外因为太小，没有尊贵感。所以，可以考虑以后，做一些精值的、类似6cm*20cm的牌子，客户看着和拿在手里感觉到精致，感觉到有品质感。以后，销控贴撕下后，再贴到牌子上，然后再给客户。,第三部分 经验总结,隔离 在车位销售中，由于业主身份，所以一旦客户投诉，尤其是多个客户投诉时是很处

14、理的问题。所以要尽量避免出现多个客户群体投诉情况的发生，所以要注意隔离，隔离常用方法： 时段隔离。通过分批次分时间段隔离，因为：一.减少认筹客户横向间沟通，保守开盘信息，利于把握整个流程，降低因突发事件所引起负面因素的扩散。二.小批次选购，更可以给业主提供细致的服务，让客户感受到尊贵感。三.车位是刚性需求，认筹客户的购买意向明确，不需要太多的现场漫压气氛。 硬件隔离。要注意的是再准备突发事件VIP室时不能一个房间，因为往往一个客户短时间处理不完，同时把多个投诉客户放一起更麻烦。所以要提前准备多个VIP室。 空间隔离。通过主导动线来隔离，可以把礼品区和销控区、签约区远些，可以考虑放到出门口附近，让客户自然而然就离开认购现场,第三部分 经验总结,礼品 像万科这样社会形象极好，口碑极佳的企业给客户发送礼品，主要是为了体现企业对客户关怀的企业理念。所以，价格不是最主要