准客户开拓你在寿险行业成败的决定因素.ppt

1、教育培训部,准客户开拓,你在寿险行业 成败的决定因素！,漏斗理论,由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九!,1.1 (14),教育培训部,准客户开拓,准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统,每个人都在推销,1.2 (2),除非有人推销，否则一切都不会发生,教育培训部,准客户开拓的重要意义,销售流程的源头 收入的源头 你在寿险行业中成败的决定因素 你做工作的经济需要。 要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少，即使你其他方面再好，你一定会失败！,教育培训部,一、准客户开拓的准备

2、,什么样的准客户才能让你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目标，你也应该知道要达到目标需要什么样的准客户。 寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果你不规划好时间用在最有用的事情上，那一天下来你是做不了什么事情的。 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定准客户。 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他们购买保单的数量。,教育培训部,一些调查结果：,567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！” 对406位寿险营销员的销售方法的调查结果： 较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。 业绩好的营销员比

3、差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。,教育培训部,成功业务员与普通业务人员共同的难题：,缺少准保户,教育培训部,成功业务人员65%的精力在准保户的开拓,教育培训部,业务人员的两个存折,现金存折 人际关系存折 准保户是业务人员宝贵的资产！,教育培训部,找对准保户，,等于成交了50%,教育培训部,客户开拓可以是你最大的问题、最头痛的事情，或者可以是你最大的机会、最大的挑战。,关键在你，在于你对准客户开拓所持的态度。,教育培训部,及早培养客户开拓的习惯,“保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认识的人数。” 所以，我们应该着手建立与

4、我们的缘故市场整合的新市场。 必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。 成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会的习惯。,教育培训部,你需要什么样的习惯？,你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯： 取得名单：即得到“可能的准客户”。 筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上面的名单是没有用的。 记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。 获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。 排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“

5、假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。,教育培训部,所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？,也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。 成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程-不是问题，是一种工作方法。 用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大范围。 对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。 客户开拓的过程是“做”-不是知。,教育培训部,二、你要如何筛选一位新客户？,什么样的人能成为准客户？ 有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这种需求能否转变为购买欲望？ 缴费能力，大多数人有。 公司能承保，大约97%都能接受。 在有利

6、的情况下你能接近。,教育培训部,优质准客户,特别孝顺的人 喜欢炫耀身份的人 最近刚贷款买房的人 家中刚遭变故的人 注重健康的人 喜欢小孩的人 理财观念很强的人 夫妻感情恩爱的人,教育培训部,寒暄与筛选客户资格工作的直接关系,寒暄话题 “你好，身体好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “你现在是上白天班还是夜班？” “新的工作进行得如何？”,实际寻求的资料 （能通过承保吗？） （准客户能缴费吗？） （揭露有何需求？） （什么时候可以接近准客户？） （财务改善？）,教育培训部,其他的一些寒暄也要有目的,基本的概念： 当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。 以新

7、的观点来注意客户开拓工作有极大的帮助。借着重视“寒暄致意”，我们每日所获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当惊人。,教育培训部,察觉变化-变化使准客户对保险有更大的需求,利用各种资讯来源取得资讯。 取得转介绍名单时，要 注意取得准客户的有关资料，确定找到适于销售的客户需求时，再拜访准客户。,教育培训部,三、准客户开拓的方法,缘故法 客户转介绍 陌生拜访,教育培训部,（一）缘故法,所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜访，使他们成为我们准主顾的过程。 直接缘故 开拓缘故 要解决的心理障碍： “我不想利用我的朋友。” 记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定会！为什么？ 人们喜欢向

8、他们认识及信任的人购买。,教育培训部,“我不想赚朋友的钱。” 你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。 你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务？陌生人吗？只有你。 商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你怎么办？ 你是那一类的朋友-对你的朋友而言？,教育培训部,如果你的朋友因意外而得不到保障，你感觉如何？,教育培训部,客户来源,教育培训部,缘故法的使用技巧,一）列名单： 同学（小学、中学、大学、进修等） 以前的上级、老师 朋友 邻居及来往密切的人。 你的付款对象，如各类老板等。 专业人士：医生、孩子的老师、律师等。 以前的同事。 你与你爱人的亲戚。 爱人的熟人或朋

9、友。 你的兴趣相投者。,教育培训部,客户100是新人成长的基础！是新人通往成功的桥梁！,老业务员们，如果你原来没有认真做好客户100，请你立即行动！补上疏漏掉的重要一课！,客户100,为什么要使用客户100？ 1、记录准客户名单；2、准客户来源分类；3、便于与准客户联系；4、初步判定准客户需求；5、为制订拜访计划做准备。,教育培训部,客户100的填写,请填写客户100，尽可能多的写出准客户名单； 并不一定每个准客户的信息都要填写完整，可以以后补充； 可尝试填写陌生客户的信息。,教育培训部,直接缘故法的注意点：,陌生缘故的心态 正确的销售理念 初次接触话术 大量拜访 遵守职业道德 事前演练，事后

10、总结,教育培训部,开拓缘故法：,相逢既是缘 开口三分利 借口行销 欲速则不达,教育培训部,使用缘故法时的参考话术,大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；但我不想利用我们的友谊，但我如果不来替你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系。我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。,教育培训部,表哥：我刚找到一份工作，这是为人们提供家庭保障与投资理财计划的工作。我刚学到了很多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受，请你把真正的原因

11、告诉我，我尽力改进。我不想你因为亲情而购买保险，那不是我希望得到的。,教育培训部,（二）转介绍客户开拓法,询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机,教育培训部,六步骤准客户开拓法,取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤,教育培训部,三步骤促成法,描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性,教育培训部,拒绝!,找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,教育培训部,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。,教育培训部,转介绍开拓,一个已成交的客户是一个市场的开启，,而非终结！,教育培训部,（三）陌生拜访法,通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 直接登门拜访法 市场调查法 咨询法 社交活动,教育培训部,陌生拜访法要点：,有难度，但可锻炼销售技能 注意接触前，准客户资讯收集与分析 可大量积累准客户,教育培训部,陌生拜访的准备,应有的心理准备 具有充足的信心 对商品 对行业 对公司 接受拒绝 视拒绝为训练,教育培训部,陌生拜访的好处,市场无限大，到处都是客户 无得失心 以量取质,教育培训部,陌生拜访,市场调查表的使用要领,教育培训部,开发准客户模式的建立,（一）开发准客户始与找寻名单，而且是正确的名单。 所谓正确