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文档简介

1、第三章 消费者的个性 心理特征,个性的定义,个性:定义为一个人的整体精神面 貌，即一个人在一定社会条件下形成 的、具有一定倾向的、比较稳定的心 理特征的总和。 等电梯的姿态与个性.doc 潜在个性与志愿速配.doc,一、消费者性格与行为,（一）性格的概念 定义：表现为人对现实的态度以及与之 相适应的、习惯化的行为方式方面的个性 心理特征。 国内有位学者按贝滋氏分类法对长寿老人性 格进行了一次调查，发现性格乐观开朗型占 51.14%，安静温和型占44.32%，孤独忧郁或性格 粗暴者占4.54%，而性格粗暴者不能长寿。,注意点：,人的态度和行为方式概括化和定型化的结果 孔融让梨：谦让、利他 守株待

2、兔：懒惰、愚顽 吃酸甜辣咸与性格有关.htm 性格与行为方式的相应关系不是线性的,注意点：,独特、稳定 “三岁看老”、“江山易改，本性难移” 讨厌红色.doc 最具核心意义 性格决定命运.doc,（二）、性格与消费者的购买行为,1、从消费者态度角度划分 节俭型的消费者：崇尚节俭，讲究实 用，以物美价廉为选择标准； 看“月光族”如何消费.doc 南京人均欠债六千 超前消费导致.doc,保守型的消费者：态度严谨，习惯传 统的消费方式，喜欢购买传统的和有过 多次使用经验的商品； 报告中国消费行为.doc 随意型的消费者：比较随意，受外界 环境和广告宣传的影响较大。 京沪惠女性消费“无理可讲”.doc

3、,2、从购买行为方式角度划分,习惯型的消费者：习惯参照以往的 购买和使用经验。 慎重型的消费者：根据自己的实际 需要并参照以往购买经验，比较权 衡；,挑剔型的消费者：强调主观意愿，自 信果断，观察商品细致深入； 关于中国汽车内需质量的考察.doc 善待爱挑剔的顾客.doc 被动型的消费者：犹豫不决，没有固 定的偏好，希望别人的意见和建议。,二、消费者的能力与行为,能力：人顺利完成某种活动所必须具 备的并直接影响活动效率的个性心理特 征。 一般能力和特殊能力 能力水平的差异 能力发展水平的差异.doc 能力类型的差异 雨人是天才还是白痴.doc 能力表现时间的差异,能力与消费行为表现,成熟型 具有较全面的能力，比较自信、坚定，自 主性较强，能独立作出决策 一般型 乐于听取销售人

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