【医药企业应收账款管理问题及优化建议探析：以多普泰公司为例14000字（论文）】

医药企业应收账款管理问题及完善对策研究—以多普泰公司为例摘要制药产业不同于其他行业。药品种类多、及时性强、销售范围也很广，但是渠道有限，国家对药品、医疗器械等产品的质量要求高，受政策和行业规范的影响也比较大。制药公司有责任保护国民健康，不可避免地受到大环境的打击。随着国家政策变更，医药行业洗牌、销售链的改变和竞争日益激烈，虽然销售市场不断扩大、销售额也连年增长，但制药公司在销售和应收账款管理方面的问题都不同程度地更加严重，这些问题包括对客户缺乏规范的信用管理、客户拖欠款项积压、付款时间长等，这些问题贯通于整个销售与收款循环的过程中。面对在这个过程中产生的风险，制药企业应运而生了许多应对策略。本文将针对制药公司的销售与款项的回收状况进行分析研讨，重点分析设立销售分公司方式对应收账款管理的意义及其可行性，并指出其中的不足提出保理化的建议。关键词：中小企业；制药企业；应收账款TOC\o"1-3"\h\u25810目录TOC\o"1-3"\h\u2568摘要 213067一绪论 66717（一）研究背景 62347（二）研究目的与意义 6115861.理论意义 648722.现实意义 715747（三）研究方法 7299171.文献分析法 730422.案例分析法 711081（四）研究框架 73234（五）研究创新点 889931.研究对象的创新 811402.研究视角的创新 813496二理论基础 97972（一）相关概念 9180221.中小型医药企业界定 9216272.应收账款的相关概念 9144293.应收账款管理中存在的风险 921831（二）应收账款管理需要考虑的因素 1030801.受药品的影响 10188702.销售人员的影响 1129563.国家政策的影响 11131484.信用体系的影响 1266905.三角债关系 126305（三）应收账款管理方法 12236451.平均收账期法 1331812.比率分析法 1381003.账龄分析法 1325181三应收账款管理的有效策略 1416418（一）传统的有效对策 14109171.制定正确的发展目标 147912.明确销售人员的职责 1419233.加强对应收账款的日常管理 1440694.建立应收账款内部控制制度 1414586（二）创新策略——设立销售分公司 15116441.应用背景 1575262.创新的必要性 15293563.设立方法 16295924.设立的作用与意义 1614693四案例分析 1824253（一）公司简述 18（二）经营存在问题分析14280 1812033（三）管理策略 1820983（四）可行性和局限性分析 25231.应收账款同比增增速分析 19168972.应收账款的比率分析 2031403.企业经营情况分析 2131404.可行性与局限性 2111616（五）启示与展望 2225231.创新与传统对策多措并举 19168972.拓宽融资渠道 2029622五总结 2326291参考文献 24一绪论（一）研究背景我国医药行业不停持续增长，国家始终重视人民安康事业，重视医疗行业。这两年，我国政府制定了很多和民生看病有关的政策，就是为了将我国的医药市场进行规划，促进我国医药企业的发展。企业要熟悉“十三五”规划中对医疗、药品的指示、规划和安排，要了解目前已经启动的“十四五”规划的基本思路。当前，全国医药系统深化功效明显，服务体系和效能能力得到注重。科研平台建立加快推动，重大项目获得积极进展，医药品质提升的技术撑持获得增强，走出中国，建设中国医药的“一带一路”，国际标准化工作取得重大突破。加强对形势的了解与预判，才可以准确定位产品的方向，才能加强产品的核心竞争力，从而使应收账款的风险降到最低，有利于应收账款的管理。我国的制药企业当下的药品销售产生了许多阻碍。为了销售产品，出现了过度赊销的现象，使企业的流动资产逐渐减少。制药企业盈利依赖于把生产出来的药品卖出去。药品归根到底就是制药企业制造出来的商品，但又有其特殊性。正是受这些特殊的属性影响，不少应收账款就此产生。其受众广泛但贩卖方式特殊，不同于寻常商品的生产销售方式，是由于这种差别造就了药品企业的独特的收账款。（二）研究目的与意义我们知道，科学的管理能够降低风险和成本，减少资本外流，使企业能够生存。随着市场上涌现越来越多的制药公司，应收账款的管理问题必须得到重视与解决。1.理论意义对医药制造行业的中小企业应收账款管理进行研究，首先客观分析出当前制药行业中的收账管理的现状、弊端及传统的应对方法。其次通过解决当前的问题，研究设立销售分支机构的新思路，可以为医药制造行业的中小企业应收账款管理的研究提供一些新的思路与方法，同时也丰富了制药行业的中小企业应收账款管理领域的内容。2.现实意义通过对当前的制药行业的研究，发现有许多急需解决的实际问题，比如三角账问题严重，应收账款金额所占销售额的比重日益增加，对制药行业的中小企业应收账款的管理方案创新提出来了迫切需要，否则等问题司空见惯，就追悔莫及了。而本文就是针对实际经营中日益突出的管理问题分析。对制药行业的中小企业提升自身的应收账款管理有一定的参考作用。（三）研究方法1.文献分析法通过在线上和线下搜集大量的数据和资料，翻阅国内外的相关文献，对它们进行整理分析，结合相关知识点的概念和特殊的行业对其探讨。主要采用逻辑思维的方法去分析讨论制药企业出现应收账款积压、坏账增加情况的原因。2.案例分析法通过对重庆多普泰医药制造企业进行分析，研究案例中设立销售分公司的做法对企业的应收账款管理产生的积极影响，同时指出需要注意使用中还存在哪些风险与不足，提出建议使企业尽可能提高经营和管理的效率，帮助中小型制药企业更好地选择对策有效地应对财务风险，改善状况。（四）研究框架第一章介绍了现在制药中小企业的应收账款的产生原因及当前的时代背景，对应收账款管理研究能够产生哪些价值、研究对象与研究内容上有何创新。第二章立足于理论上的基本内涵，对国内外有关应收账款及其管理的理论文献进行了研究和分析，介绍了应收账款的相关概念、影响因素和分析质量的方法。第三章总结了现存的传统应对策略，以及介绍了设立销售分公司设立的必要性和设立分公司带来的积极影响。第四章分析多普泰有限公司设立销售分公司的案例，对设立销售分公司的做法进行描述、分析和评述，并且对中小型制药企业提出多措并举和保理化的建议作为补充。第五章研究的小结。（五）研究创新点1.研究对象的创新医药制造企业不同于一般企业，它有自己特别的销售渠道以及药品自身的特性。药品具有不可替代性，消费者生病了则需要购买药物，但又由于药品的使用方法、剂量、副作用等等涉及了不少生物化学知识，购买什么药大多取决于医生给出的建议，所以不同于一般商品，消费的客体更多的其实是医务工作者，想要扩大市场占有率，需要重视对医务人员的宣传、促销。因此在高利润的同时，销售成本也很高。药品的高替代性是加剧激烈市场竞争的最强推手，药物之间相互可以替代使得促销方式的地位被抬得很高，许多销售人员为了最大程度上提高销量，往往会无视风险，盲目地扩大应收账款的持有规模。药企之间的恶性竞争更容易导致应收账款的恶性增加。而药品的销售渠道也是很单一的，一共只有四种方式，而通过医院销售的规模占销售总量的四分之三，药店次之。所以，想要扩大药品的销售渠道，必须要依赖于医生或者药店的推介。而医生在药物的选择上可能会有个人的习惯偏好，导致了制药企业的应收账款较一般企业更为集中，风险也更加巨大。2.研究视角的创新已有的针对制药企业应收账款的研究大多集中于如何对应收账款的回收角度，而本文将着重分析设立分销机构来降低应收账款风险，加强对应收账款的管理的这一举措，结合销售渠道特点与我国特有的管理制度等，对这一合理的资本运作方式进行分析并提出优化意见。二理论基础（一）相关概念1.中小型医药企业界定中小企业是指在人事、资产、和规模上都很小的单位。因为资金少、员工也少所以比较好管理，中小型企业也是人们创业的首选模式，为人们提供自主创业的机会按照国家发改委联合多部门发布的通知中的分类划分规定，中小型的工业企业需要符合少于1000人的雇员人数及少于40000万元的营业收入。2.应收账款的相关概念（1）应收账款概念企业提供了货物或服务后，应向客户索取的酬劳，包括企业垫付的运杂费、税金等，是企业由于信用销售被占用的一笔资金，也就是企业的应收账款。（2）应收账款功能增加产品的销售量。随着信用销售的增加，许多客户在一些特殊情况下比如缺少足够的资金或者资金周转不开时会选择先拿货后付款的方式，这样形式的销售，可以增加企业产品的销售额。降低产品库存。当企业有一定量的库存的时候，要租赁仓库存放，还要雇人专门看管，更要缴纳保险费方式产品有所损耗或意外，假如企业将库存通过信用手段销售给客户，变成了应收账款，就可以减少管理上的支出。3.应收账款管理中存在的风险（1）降低制药企业资金周转率由于我国的医疗机构大多都要依靠医保付费和财政补助，而财政拨款是一个很谨慎复杂的过程，除此之外，医疗机构一般遵循先接收药品，再进入付款的流程，所以付款周期很长。再加上医疗改革加快了医疗机构的基建推行，所以可供使用的资金变得更加有限，导致制药企业回款困难，应收账款积压，容易产生坏账损失，降低了资金周转率，企业资金运作困难，可能会使企业的生存都面临危险。（2）经营成果虚高受权责发生制的影响，本期收入中包括了通过信用销售所获得的应收账款，但它并不意味着实际拥有的现款增加，只是流于账面形式。由于利润等于扣除成本部分的收入金额，所以应收账款也理当属于当期利润，但并没有实质上的资金回流。这种账面上的结余很可能使利润虚高，使经营者忽略经营中客观存在的风险。较多的应收账款很可能会转化成坏账损失，超过坏账准备的风险很大，增加了经营成果中不能精准估计坏账损失的风险。（3）模糊部门之间责任界限销售人员缺乏财务知识，凭借自己的经验来评判客户的信用等级，而没有把顾客的详细信息告知给财务部门或信用部门，做出不合理的决策，从而带来了应收账款的增加，显现出企业的对账问题十分严重，部门之间只追求自己眼前的利益，而没有相互配合，形成恶性循环。（二）应收账款管理需要考虑的因素1.受药品的影响药品作为特殊商品需要我们在研究中注意它的特性。药品的研发需要付出很高的成本，一个普通新药的研究成本往往就高达几百上千万。但同时，其科技含量使得药品也拥有了较高的附加值。因此会造成应收账款的价值也比其他的公司高很多。生病时处方往往通常是由医生来开具，这正是药品与普通商品的区别。药品的功能决定了消费者的被动地位。为了增加销售，药品销售人员会花更多精力对医生进行引诱宣传。又由于制药企业不能直接面向消费的终端，这使得赊销的比重在医药行业里不断攀升。以至于在产品销售政策方面，制药公司近年来重营销轻研发，工作重心一直偏重于营销，在营销方面投入巨大资金，在市场开发方面加大投入，其中用于市场开拓及各种各样的促销活动费用占比也越来越高，重营销可以短时间内提高销售额，但如果仅仅是依靠营销的方式与技巧，不利于公司的长远发展。2.销售人员的影响药品行业的黑幕也不断地被媒体曝光。销售人员与收购人员互相勾结谋取暴利，制药企业的销售人员收买医药公司的医药公司采购员从而提高自己的业绩，还可以通过收买医生的方式，给患者多开药品，增加销量，各个环节都提高了利益，而患者却要为其买单。销售人员由于缺乏系统培训，能力不足再加上急功近利思想的影响，无法很好的完成销售任务与收款任务。制药企业的产品销售人员只看到销售额增加了，并没有注意到客户的货款是否到账。表面上看，企业的账上有了足够的资金，其实很多并没有到账。由于竞争激烈，医药企业的应收账款总额数目总体来说呈上升趋向。并且随着资产的扩大、收入的增加应收账款也呈现明显的增加趋势。一个销售人员往往充当着收款人员，一是由于作为销售人员应对当地有一定的了解，工作方便；同时公司也可以节约再去委派收款人员所需要的成本。因而销售人员的能力就显得至关重要，一个差劲的销售人员进行不规范的销售，往往会加大公司的坏账、呆账比例，造成巨大的经济损失。而且药品销售行业极为特殊，销售人员离职对于应收账款的回收会造成很大的阻力，从而变成呆账坏账，给整个药品行业造成极坏的影响。因此当企业向各地派往销售人员的时候，职员要同时具备很好的业务能力，也要会看账本。而且销售人员要稳定地长期的工作，不能随意离职，不然手头的工作不好交接，就有可能无法收回钱款。假如销售人员和采购人员为了得到不正当的收益，而联合在一起，就会造成很严重的后果。增加企业坏账的风险。3.国家政策的影响“两票制”的实行将过去的七票、八票，用“两票”来给予限制，使药品的销售过程中只能从制药企业卖给经销商，经销商再销售给医院的两个过程开两次发票，并且每个品种的一级经销商还不能超过2个。目的是为了消除赘余的流通环节，从而减少价格的虚高程度，替老百姓减轻经济负担。这就要求药企销售的多级代理模式向一级直供转变，部分不符合政策要求的中小型企业被兼并甚至挤出了市场，原有的供应链也被打破，这对药企的要求又有所提高，但同时也为优质药企提供了发展的机会。医生在给患者推荐用药时，会更青睐提成高的药。这种药的价钱高，虽然增加了患者的压力，但是医生开得越多，挣的钱就越多。实行了60多年的“以药补医”政策的遗留影响依然有待消除。加上相关部门监管不到位，使得医生更加看重自己的收益，将很多贵的药品开给患者，使人们看病的负担加重。政府也在出台医药产业的相关法律文件，大力支持制药产业的转型与整合，提高药品的质量，比如，仿制药一致性评价、带量采购政策。这几年，虽然我国的制药企业收入不断增加，但增速明显放缓，利润率总体下行，其原因有市场的原因也有政策规范与导向的原因，宏观调控力度加大，针对外部市场环境变化与政策的影响，制药公司应进行仔细分析以积极应对。4.信用体系的影响一些管理人员为了提高销量和中间环节的企业合作，但是中间商总是会粉饰买家的信息，导致制药企业的管理人员没有完全了解买家的有效信息尤其是信用状况，导致了坏账形成的风险增大。制药企业的客户种类多样，量级庞大，包括各级医药经销商、公立医院、私立医院、个人，对客户资料很难进行全面的掌控，应收账款对象又各有特质，关于信用评价的衡量很难统一，使得资金收回变得十分艰难。如果制药企业缺乏对下游企业全面的监管体系，将造成交易双方的信息不对称。5.三角债关系“三角债”在医药企业的经营中也是一个已经盘根错节许久的难题。反映的就是医保、医疗机构和药品生产及经销企业之间的冲突，医院没有马上收到医保的钱，于是不能支付给经销企业货款，恶性循环，经销的企业也不能向制药公司付钱。要解决这一难题，必须找到医院对药品延迟付款的原因，并从源头上改善偿还的情况。受医疗改革的影响，医院原本占比不小的通过销售药品而牟取的那部分收入受到限制，收入明显下降，所以即使是收到了医保的钱也不愿意马上付清药款，想要利用延迟交款来为自己短期地争取流动资金。现在提出了引入银行作为第三方来对医院的还款周期进行监督，缓解这一问题。这更需要中小型制药企业把握机遇，调整管理的战略来应对这些问题。（三）应收账款管理方法对应收账款进行监控和分析，需要企业能随时了解应收账款的金额，并根据公司的经营情况和相应的资信状态来对应收账款金额进行调整，供经营者的决策时加以参考，用什么方式来确定企业的应收账款金额以及分配是否合理，一般有以下几种方式:1.平均收账期法平均回收期法是将当下应收账款的平均回收期与过去的平均回收期以及同业回收期进行比较，以确定回收期是否正常，是否需要调整。对企业的平均收账期进行分析，平均收账期越久，那么该企业应收账款的资金占用率高，且回款慢，现金周转速度慢。2.比率分析法分析指标之间的比率。这些指标主要是指企业各项资金之间的比率，比如说应收账款与流动资产的比率。研究同一时期同行之间的比率对比，也可以关注某一企业不同时期的比率变化，一般有其合理的比率区间，若比例出现增速过大则说明企业是增加应收账款的使用来使流动资产、营业收入等指标上升，并非是实在的资金流入，可能需要严格控制贷销方式的运用，从而提高货币的流通效率。3.账龄分析法应收账款存续的时间就是账龄。将账款按时间长短进行分类，用它来区分应收账款的质量如何。如一年以上的应收账款占比太多，便说明该公司应收账款质量不佳。应收账款的存续时间越长表示企业的资金被耽误使用的时间越长，管理上需要的成本就越大，数量越大越有可能带来损失。三应收账款管理的有效策略（一）传统的有效对策1.制定正确的发展目标现代企业的发展不能被利润牵着鼻子走，唯利是图是商人的天性，但如果一味的追求利润，结果往往会适得其反。销售人员通过赊销换来了一大笔销量，同时也带来了一大笔风险，如果形成坏账无法收回，那么对企业的生存和可持续发展都是一个极大的挑战。企业的追求应该是实现企业价值最大化，而不仅仅是几个看似漂亮的经营指标。所以企业需要在事前制定正确的发展目标，再根据发展目标去制定合理的信用政策和合理的员工考核机制，才能把握住风险不至于失控。2.明确销售人员的职责有良好的素质的销售人员不仅需要把东西推销出去，还需要在推销前了解清楚客户的资信情况，交给有关部门对客户进行信用评级。在信用额度和信用等级都审核通过后再来提出希望交易的橄榄枝。在明确销售人员职责的同时，还可以合理利用激励机制来提醒销售人员重视催收账款的工作完成，比如，在规定时间收回账款便给予多少的奖励，从而强化销售人员的催收应收账款的意识3.加强对应收账款的日常管理公司需要加强规范合同的签订流程来减少不必要的风险，首先要严格管理合同，避免出现合同双方权利义务不清的情况，同时妥善保存副本，多部门共同协作，便于核查赊销交易的详细信息，在出现应收账款后还需要对其进行实时追踪，监控流程的推进进度，时刻关注赊销客户的经营情况和资信状况，如果出现不利趋势，则第一时间向对方提出抵押担保物的要求，以降低企业的损失和风险。4.建立应收账款内部控制制度权力的分散有利于防止出现销售部门利用赊销方式盲从地去增加销量。通过增设信用部门，与销售部门彼此之间产生约束，而记账部门又可以监督信用部门，防止滋生用销售折扣包藏坏账的现象，而销售折扣的运用也需要信用部门应允，不让收账部门利用坏账来掩饰自己的腐败过错。对于确认无法追回的应收账款，由信用部门批准后计入坏账损失。对于已经冲销的应收账款，则由记账人员进行记录。（二）创新策略——设立销售分公司1.应用背景事实上，药品的销售流程是一个复杂的过程，先由制药企业生产，再由医药销售机构卖向医院、药店或者诊所，最后才将药品呈现在患者面前。这些地方收到患者支付的医药费之后，再将赊销的账单付清。这个过程所需要的时间很长，而且还依赖于医院、药店等与制药企业的信用关系。制药公司不得不承担坏账的风险。因此，产品销售对于制药企业的发展至关重要。如果在整个过程中出现各种问题，可能会增加制药企业的坏账风险。但是卖不出去的话，存储成本也会增加。特别是中小制药企业，人员少、资产少。对于这类型的企业来说，收不到账款会导致他们资金短缺，不足以支撑下一个生产周期，当成本增加的时候，收益就会降低，当入不敷出的时候，很有可能会让中小型制药企业破产。在这样的情况下，企业就要考虑建设自己专门的销售渠道，快速收回账单，将生产和销售环节更好的连接在一起。2.创新的必要性（1）药品行业的飞速发展对创新需求日益增高近几年医药行业飞速发展，而且由于社会的进步以及各种疾病种类增多，人们对药品的需求越来越多，这也极大的促进了药品行业的发展。行业的发展意味着大家的要求也随之提高，所以传统方式对药品的管理显得不再高效，不能很好地应对产生的新问题、新风险。对医药企业的收账款管理方式创新必须尽快进行，如果管理不能跟上企业、行业的发展，将会给企业带来资源的不合理使用、风险的加剧，使得企业发展逐渐落后于行业内的其他企业。（2）制药企业的行业竞争激烈，企业对收账款方式创新的要求日益增高目前我国的医药行业正处朝阳阶段，但仍存在严重的问题。大体来看，虽然体量庞大，企业的数量繁多，但医药产品的制造重复率较高，引发了企业间的不良竞争，进而账款的回收问题也日益严重。各大企业争相寻找一种能够解决收账款问题的完美方案，这种环境也在一定程度上加快了制药企业应对收账款管理方案的创新速度。制药企业作为一项传统行业，其资金管理方案主要还是针对账面现金等流动资产，对收账款的管理重视度不够，造成如今收账款的问题十分严重，随着应收账款所占资金比率越来越高，越来越多的企业意识到收账款的管理必须提上日程，而一些小微企业对收账款更是不够重视，如今制药企业对收账款的意识提高，都为应收账款管理的创新提供了条件。（3）国家战略的要求近年来，由于药品价格虚高、乱收费、假药盗版药横行，国家出台了一个又一个政策控制药价、保障药品的质量。政策的调整是一把双刃剑，虽然对药品行业有很好的调整监管效果，但也加剧了整个行业的竞争，各个企业为了利润花样百出，三角债，坏账等问题日益严重。各大药品企业争抢着运用先进的收账款管理策略，但目前的收账款策略不够完善，不能很好的解决企业的难题，因此，对收账款的方式创新需求日益增加。必须要对收账款方式进行创新，让每个企业都能找到最适合自己的收账款方式，才能够将自己的企业经营的蒸蒸日上。3.设立方法制药企业按照国家的有关规定建立起专门从事相关产品销售的部门，主要负责产品的营销，降低企业坏账的风险。公司的开办。可以由制药公司全资成立或者与其他企业合资成立。（2）公司的人事。可以从企业现有的销售人员中遴选出合适的员工，也可以对外招聘优秀的销售人才。（3）公司的管理部门。制药企业在财务管理和人事调配上直接管辖销售分公司。但是，分公司在业务上独立，在人事上也可以推荐合适的，可以分配营销费用。（4）分公司的主要业务。主要是负责商品的销售和管理。负责调查药品在市场上的需求情况、与买家建立好关系以及应收账款管理等功能。销售分公司可以完全负责应收账款管理，派遣专门的人员去处理这类问题，可以帮助企业更快速的收回账款，让资金更快的投入到生产中。4.设立的作用与意义（1）扩大市场占有率设立销售分公司给企业带来最直接的好处就是建立起了自己的销售体系，同时可以增加产品的销量，扩大产品的市场占有率。子公司的销售人员拥有更加专业的知识，可以更好地向客户推介药品，让客户能够更清晰地了解到这些药品的优势以及公司的销售意愿。（2）合理控制了制药企业应收账款的持有额和账龄扁平化是企业在当下的一个追求目标。因为冗杂的环节，会使得管理变得粗放，不利于成本的节约。销售公司不受其他环节阻碍，可以直接面对医院，管理产生的应收账款，在不违反政策规定的前提下，还可以剔除不必要的中间环节与收账程序中多余的流程。此外，有了销售子公司，总部可直接出售给控股子公司，绕开了和经销商谈判的价格限制，销售人员对于催收账款也会更加积极，减少了许多销售环节可能存在的风险。（3）降低了制药企业的税负因为避开了许多不必要的成本，所以制药企业可以按批发价卖给分公司，而分公司也承担了增值税。合理减轻企业的增值税负担，可以通过经营其他厂家的药品增加进项税额的而成立的企业。同时，通过调整利润，可以在不影响企业销售总额的前提下降低企业所得税，从而减轻整个企业的税负。医药企业的一个特点是在广告宣传上的支出很多，这也是受药品的特性所决定的。药品的功效不是能直接看到的，需要制药企业对产品进行宣传，增加了知名度的同时，也需要不少的广告投资额。根据税法规定，超出当年营业收入30%以外的广告费只能在以后的年度进行结转抵扣，但设立销售分公司可以按两个纳税主体来计算企业所得税，合理地将广告费分两次抵扣以达到节税的目的。（4）减少了其它费用在药品的正常销售渠道中，制药企业还必须向中间的销售商支付配送费用。这不仅使中间环节变得更加复杂，还导致人员和运输上的成本增加。分公司成立后，实质上是化“三角债”为两方直接交易，可以实现厂家直销，节省了许多费用，同时也方便了做账更加清晰。四案例分析前文我们研究了销售分公司的成立强化了对药企应收账款管理的作用，本节将从实例出发，论证这一观点。（一）公司简述重庆多普泰制药股份有限公司。生产与销售范围包括中成药的研发、生产和销售。公司目前主攻心血管相关药物、国家医保囊括的药物范围。“脉血康胶囊”是公司的特色专利药物，是国内第一次把低温控制手段投入进药物的生产，广泛应用于各种心脑血管疾病的治疗，属于医保可以报销的范畴。该胶囊覆盖了全国二十多个省、市、自治区的医药市场，有两百多家一线医院和两千多家医疗机构投入使用。中成药被国家提到了一个新高度，相继出台政策指导扶持，对于企业来说是值得抓住的发展机遇。（二）经营存在问题分析由于依靠销售代理公司销售药品，所以每年都有大笔的代理费支出。代理销售人员去医院进行药物的推广宣传，虽然受销量与奖金挂钩的方式提高了销售积极性，但未能注意收款的责任落实。企业过分地注重销量，而轻视了对账工作，法律规定追溯期限为两年，因此，许多超过一年的应付账款难以收回，“三角债”带来的负面影响也不小，对应收账款的把握失控。由于公司的主营产品为治疗心血管病的药物，相同业务竞争的生产厂家有许多，加上公司的专利药物短时间在市场上还没有产生一定的影响力，所以销售压力大，为了更多的销量和分红，公司的销售就擅自提升对客户的赊销数量，以超出预估风险地量出售更多药品给经销商，最终再销往医院。但实际上，在各大医药企业的激烈角逐下,多普泰公司销往医院的药品规模长时间没有突破。受限于代销公司的销售人员专业素养有限，不可能对所有药物都有深刻正确的了解,所以不能保证每一次的推销都做到准确有效,而对于货款是否已经收回也不太重视,静地等医院回款。在这种被动的等待中，医院的欠款也就越来越多，但是多普泰公司还是不能停止地支出推广、销售等费用。（三）管理策略公司于2014年在新三板挂牌，同年12月公司全资销售子公司通过新版GSP并正式成立，用于负责制药公司的销售及配送。2018年10月增设了重庆多普泰销售股份有限公司分支机构。过去医药公司是公司下游的主要客户，公司根据与医药商业公司的合同及其所提出的购货需求向其供货，并进行货款结算；医药商业公司收到货物后，向医院和药店配送药品；医院、药店凭医生开具的处方，向患者出售药品。现在公司也通过全资的销售公司销售配送公司产品，销售公司下面成立一直接向消费者销售的分店销售公司。在符合国家政策规定的同时，销售分公司的确立使得药品得以更好地销售。因为销售公司的销售人员许多是从制药公司整合出来的资源,对公司药品十分熟悉远强于之前的代销人员，对已经发生的经济业务也很了解，这能够极大程度上帮助他们探究该如何对外推广，而招进来的小部分新员工也是经过层层筛选后留下的优秀人才，加以培训也能做出较好的业绩。此外，销售人员的提成改为了与回收的货款数量挂钩，这样更进一步激励了销售人员主动催收的意愿。应收账款的管理也可以下放给分公司负责，这样的管理更加的清晰、精准，可以进行有偏重性地规划催收，缩短回款的周期，提高现金的利用率。在税收上，利用分公司来合理增加企业所得税的税前扣除，降低税金，年底再将分公司资产归进总公司。（四）可行性和局限性分析1.应收账款同比增增速分析表5-1多普泰2014-2020年应收账款及其增长率时间2014201520162017201820192020应收账款（亿元）1.131.281.451.631.361.421.15应收账款同比增长率（%）56.713.213.2812.4-16.54.41-19.0应收账款周转天数（天）110121.1130.75136.10134.60112.28103.15（数据来源：企业年报）表5-2全国规模以上工业类企业主要行业应收账款指标2014.122015.122016.122017.122018.122019.03医药制造企业（亿元）258728893304374941004908累计增长（%）1511.313.514.515.59.0（数据来源：国家统计局）信用销售已成为制药公司尽快增加市场份额的一种不可或缺的手段，由此也带来了大量的应收账款。由表5-1、表5-2可以看出，2014年多普泰的应收账款同比增长率高达56%，远高于同期行业整体15%的增长率，不过在设立销售分公司以后，应收账款增幅大幅下降并维持在了一个较低速的增长，低于行业整体水平，甚至在2019年增设销售分支机构后，2020年的增长率达至最低，实现负增长，应收账款的周转天数也从136天降为112天，说明应收账款收回变快，一定程度上改善了资金管理效率。2.应收账款的比率分析表5-3多普泰2014-2020年部分财务数据时间2014201520162017201820192020应收账款（亿元）1.131.281.451.631.361.421.15流动资产（亿元）2.073.253.493.203.033.323.46营业收入（亿元）3.203.593.764.073.994.454.48应收账款在流动资产中的占比54.58%39.38%41.54%50.93%44.88%42.77%33.23%应收账款在营业收入中的占比35.3%35.65%38.56%40.04%40.1%31.9%25.66%（数据来源：企业年报）应收账款在流动资产中比重越大，说明企业被占用的资金就越多，那么能被周转的资金就越少，不利于企业的资金周转，过大甚至会出现资金周转困难。由表5-3可知，在设立销售分支机构后，比重从2014年的54.58%降至2015年的39.38%，在第二次增设销售分支机构之后，占比降为了33.23%,虽然中间有的年份控制效果不太理想，但整体来看还是说明企业能周转的资金比例在不断上升，有利于保障企业的可持续发展，让企业更具有抗击风险的能力。应收账款占营业收入的比重占比越大，说明营业收入较多是用赊销来实现的，风险就更大，增加了坏账损失的可能。从表5-3可以看出，设立分销机构后，比重虽然仍在上升但增长速度得到控制，在2019年增设销售分支机构后比重得以逐年下降，风险得到控制。说明增设销售机构也不是一蹴而就的，需要销售机构达到一定规模才能较好地起到控制风险的作用。3.企业经营情况分析表5-4多普泰2014-2020年部分财务指标时间2014201520162017201820192020应收账款同比增长率（%）56.713.213.2812.4-16.54.41-19.0营业收入增长率（%）15.1812.394.748.25-1.9411.520.71销售净利率（%）12.2312.1511.4910.107.549.9116.48（数据来源：同花顺财经）由表5-4可看出，多普泰公司在2014年应收账款的增长率为56.7%，远大于营业收入的增长率15.18%，高出了同期营业收入的增速三倍多，说明企业的营业收入的提升很大一部分来源于应收账款，这会使应收账款更加庞杂，难以把握，同时也可能出现账面利润虚高的情况，从而让经营者不能正确地认识到企业的发展状况，忽略风险，做出错误的经营决策。在设立销售分支机构后，2015年的情况开始好转，增速差值开始缩小，中间经过几年的波动后，2018年再次增设分支机构，使得应收账款增速变得更小、更稳定，说明应收账款得到了更为合理的管理，风险得到控制。根据销售净利率波动可以看出，设立销售分机构并不是立刻为企业带来大量的效益提升，只是能在力所能及的范围内控制赊销带来的风险与损失。4.可行性与局限性在这一系列运作后,应收账款由原来占收入的35.3%降为了26%。销售分机构对多普泰公司的应收账款管理起到了很积极地影响。从多普泰公司的发展中我们能够发现,分公司直接面对医院销售药品并且肩担回款的重任,对于应收账款进行专门的管理，在降低了收款风险的同时，调配原有工作人员来助力经营,最大限度地利用到他们的能力，优化了公司的资源配置，实际中也证实是可行的。虽然公司2015年后的应收管理得到的优化可能还有其它的原因,但不可否认成立分公司并扩大其规模是一次成功地尝试。设立销售分支机构虽然能够对应收账款进行更好的管理，控制风险，但是需要对销售公司花费足够的资金和精力，帮助它走上正轨，对企业的基础实力也有一定的要求。这种方式将一定的责任和风险转嫁给了销售分公司，对销售分公司也有较高要求，只有当销售公司走上正轨并且能形成一定的规模的时候，对应收账款的优化及管理作用才能充分地得到体现。但是即使通过设立营销分支机构形成了全面的销售网，便于促销，由于子公司过多，组织架构也会变得更加复杂，一旦涉及到外地的分公司，总公司对其的管控力度放松，应收账款的管理涉及部门较多，极容易出现应收账款逾期未收回但权责不清的问题，使得催收的任务无法得到落实。所以也不能忽视催账体系的全面建设，在利用设置销售分支机构这一方法的同时需要传统的应对策略多措并举，来最大程度上做好应收账款的管理。从营业收入的增长率以及净利润的波动可以看出，仅靠设立销售分机构还无法做到让公司经营成果有大幅的提升，因为企业资金的回流很大程度上还是受一定时间和风险的制约，使得资金不能完整投入企业运转。（五）启示与展望1.创新与传统对策要多措并举经过分析可知，设立销售分公司这是一种不同于上述传统的解决问题的新思路，是一种管理思想的创新。它在交易前就已经做好了收款准备，本质上是一个收款计划和战略计划。注册销售分公司其实就是制药企业用来收款和规避风险的形式，完全受制于母公司。这种方式对加强应收账款的管理有很好的效果，但仍需要其他方式配合，采用一种甚至几种创新办法，并不一定能解决债务问题中更深层次的危机。其中，我认为最重要的是要做好最后一个环节——催收环节。不论是本公司还是销售分支机构，都需要有完整、良好的催收体系，才能加快应收账款的资金回笼，真正地降低了风险，变为可供公司使用的资金，对企业发展起到强大的推动作用。建立良好的催收体系可以通过明确主要催款人来清晰权责，例如，将商务收款人确定为主要的催款人，再根据欠款的逾期时间设定出对应的催收方案，交由催款人落实执行，对于已经催收但仍无法回收的账款，交由信用部门的人员去与医院的相关业务负责部门沟通，并且对医院的坏账风险进行评估，最终将资料交给审计监察部门，进入法律催收的流程。拓宽融资渠道设立销售分支机构更大程度是是一种管理方式上的创新，但对于中小企业来说，流动资金是企业运营的基础，特别是对于竞争力弱、财务状况差但又持有大量应收账款的中小企业，资金能力不足以支撑销售分支机构的设立，这时，拓宽融资渠道筹集资金就显得尤为重要。保理服务是银行或专业保理机构以企业产品在市场上的接受度和盈利程度为依据，通过承购应收账款来为企业提供的一种融资服务，也可以选择是否转移债权。企业将未收到的应收账款转让给金融机构，机构为其提供流动资金。其中，银行保理以中型企业为主，商业保理以中小企业为主，一次性融资规模有限，但最高融资金额可以达到合同的80%，且销售金额增加可以带动融资金额上升，能较好地满足企业对流动资金的需求，所以十分适合加大产品研发和扩大市场阶段的中小企业，为它们提供资金，帮助他们提高销量、扩大收益。五总结中小企业是我国的生力军，是推动我国经济健康发展的一个不可或缺的主体。因此，能够管理好财务风险是中小企业的必备能力。受制于药品的特殊商品属性以及特殊的销售渠道，制药行业最为突出的风险就是应收账款带来的风险，应收账款的产生有很多诱因，因此，需要中小制药企业加快转变企业的经营理念，完善应对风险的相关机制，不断探索应对应收账款风险的创新举措，本文中提及的设立销售分公司就是一项有效的创新形式，但企业在运用应对风险的策略中需要注意合理的组合，不能妄想通