销售与收款业务循环控制全套

销售与收款业务循环控制1销售与收款业务风险点销售业务包括实物流和资金流两条主线，也是公司经营活动中比较容易出现徇私舞弊的环节，所以其业务风险程度也相对较多。具体如表9-5所示。表9-5销售与收款业务风险点主要风险点具体说明销售政策或策略不当◆销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现公司生产经营的良性循环◆市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继销售价格策略不合理◆定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损◆商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害公司经济利益或者公司形象客户信用管理不到位◆现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力◆客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响公司的资金流转和正常经营销售合同签订存在漏洞◆合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致公司合法权益受到侵害◆销售价格、收款期限等违背公司销售政策，可能导致公司经济利益受损发货和结算方式不符合规范◆未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与公司的销售争议◆结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈2销售与收款业务控制流程图通过规范销售与收款业务控制流程，确保产品销售与收款业务按规定和适当的授权进行，确保销售与付款业务计相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，实现预期经营目标。销售与收款业务控制流程如图9-3所示，其执行关键点如表9-6所示。（1）销售与收款业务控制流程图（2）执行关键点后续审计流程关键点如表9-6所示。表9-6销售与收款业务控制流程执行关键点关键点细化执行C1销售员与所开发的客户签订《销售合同》，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货单及时向客户发货B3◆财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账、货款是否完全到账等，并将应回未回的款项编制应收账款明细表，通知销售部◆销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作◆客户接到催款通知后，若申请延期付款的，向销售员提出延期付款申请C6销售员要结合公司的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因C7销售部人员填写《延期付款申请单》上报领导审批，财务部经理、总经理根据各自的职责和权限依此审核、审批客户的申请并做出决定3销售与收款业务关键控制点销售与收款业务的内部控制目标是合理保证公司经营管理合法合规，资产的安全完整，信息的真实可靠，提高公司经营效率和效果，最终实现公司的发展战略。其内部控制存在销售策略不当，款项回收不力，销售过程存在舞弊行为等诸多风险，因此应从以下6点进行控制。（1）销售计划管理关键控制点①公司应当根据公司经营战略及年度生产计划，结合公司实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定权限和程序审批后下达执行。②定期对各产品的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。（2）销售价格制定关键控制点①确定产品基准定价时应综合考虑公司财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素。公司应定期对产品基准价格的合理性进行评价。定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。②在执行基准定价的基础上，销售部门可结合产品市场特点，对某些商品具有一定限度的价格浮动权，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。③销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让的实际金额、数量、原因及对象应记录在册，并归档备查。（3）客户信用管理关键控制点①建立和完善客户信用档案管理机制，设立独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。②建立严格的信用保证制度，根据客户信用等级和公司信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。（4）销售合同签订关键控制点①销售合同签订前，公司应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，谈判过程中应对客户信用状况，销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容重点关注。如果是重大的销售业务谈判，公司还应当组织财会、法律等专业人员参与，并形成完整的书面记录。②建立健全销售合同签订及审批管理制度，明确合同签订范围，规范合同签订程序，明确规范审核、审批人员的相应职责。审核、审批过程中应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。（5）发货环节关键控制点①销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。②仓储部门应对销售通知进行严格审核，按照所列的发货产品、规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货。③应当以运输合同或条款的形式对运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、运输费用承担、保险等内容进行约定；货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。④落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，把控好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。（6）结算方式关键控制点①结合公司销售政策，选择合理的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围和管理措施。②建立严格的票据管理制度。主要措施有以下三方面：a．对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定；严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；b．由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对盘点；c．票据贴现、背书应经恰当审批手续。③加强赊销管理。主要措施有以下三方面：a．需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批；b．赊