中国设计院海外业务拓展策略探讨

开拓海外项目面临的挑战海外设计市场迥异于国内的设计市场，海外市场存在着政治经济环境多变、社会关系网薄弱、市场竞争白热化、设计标准国际化程度高、标准规范繁杂、语言多种多样、当地项目执行经验缺失等种种客观困难和挑战，因此需要设计院投入更多的精力和资源，努力开拓市场，同时进行更多的能力储备。目前国内设计院海外开拓虽已取得良好开局，但是承接的海外项目普遍具有分布地域零散、项目规模小、设计难度大、项目获取不具有连续性等问题，严重影响了设计院海外市场合同总额、营业额和利润额三项目标的完成，必须调整项目开拓的策略。拓展海外设计项目信息渠道从过去中国企业“走出去”的历史经验、中国践行“一带一路”倡议的实际收效来看，拓展项目信息渠道对于开拓海外设计项目至关重要。项目信息的获取是开拓海外设计项目的起点，准确和可靠的项目信息可以帮助设计院减少资源浪费，提高资源投放的集中度，提高投入产出比，从而能够很好地执行设计项目，实现良性循环互动。一、企业业主海外项目按照企业业主的性质划分，主要有国外企业业主项目和中国企业业主项目。对于设计院来说，企业业主项目执行的可能性高，项目比较实。企业业主项目信息较为容易获取，其往往通过网站、代理、报纸、杂志等途径发布项目招标信息。设计院应密切关注项目招标信息发布的各种媒介，抓紧时间、集中资源响应业主招标文件，进行投标准备工作。二、国外政府及其项目开发规划部门政府及其项目开发规划部门，往往是国外政府项目的前期策划部门。按照项目生成的一般规律，政府及其项目开发规划部门负责策划一些重大的基础设施项目，确定项目的定位、功能、规模、技术方案后，再由具体执行机构对外“推销”项目或发布招标信息。项目策划阶段是获取项目信息、开拓项目的最佳阶段。如果在项目策划的前期就介入项目开发，获取围绕项目的各种信息和资料，设计院就能更早更有针对性地进行资料搜集、方案充分研究以及合作伙伴遴选，避免由于招标时间短而仓促地准备投标文件。三、外经平台公司目前，中国各大集团公司都设有外经公司。很多外经公司的办事处与所在国总统、总理、部长等都建立了很好的工作关系。在中国驻外大使馆和经商参处的指导下，外经公司的大部分项目实施效果良好，获得当地政府、民众和舆论的认同，具有在当地长期发展的条件。设计院应善于利用外经公司的属地化优势，积极调配资源，配合外经公司追踪当地工程项目追踪工作，在外经公司获取EPC项目后，获得参与项目设计的机会。四、中国行业协会中国的各大行业协会都在某一特定领域内拥有国际关系网络。这些商会与其他国家的行业协会有广泛、固定的联系，能够了解和获取大量其他国家的发展规划、方向和拟推动的大型基建项目。设计院可以通过强化与中国行业协会的紧密联系，经常性参与行业协会举办的国际商务论坛，获取部分项目信息；也可以在业主招标信息发出后，通过行业协会了解更多的项目背景信息和资料，对项目进行分析判断，对于有针对性地追踪项目具有重要的推动意义。五、合作机构设计院在持续进行海外项目开拓过程中，必将有大量的外部合作机构，如设计合作伙伴、协作单位、投行、基金、咨询公司、律师事务所、会计师事务所等。上述机构在与设计院合作之外，还可能在其他国家开展业务，具有广泛的海外项目信息来源，设计院可以利用他们的这种资源优势，获得大量的项目信息。借助这些合作机构和项目业主的深厚关系，获取一定的项目招标信息，深入了解业主背景情况，帮助设计院更好地应对招标，有针对性地满足业主的诉求，甚至可以通过他们介入到项目前期策划阶段。六、代理目前，很多国家都允许出现项目代理。由于代理都是当地国籍，有的代理在当地属于有权势的大家族，有的代理在当地开办实体公司，都在一定的范围内具有相当的影响力，所以按照代理规则用好代理，对于获取项目和执行项目都具有一定的益处。但是，代理市场鱼龙混杂，代理水平参差不齐，在签署代理协议时应十分谨慎，避免出现被代理协议束缚的被动局面。开拓海外设计项目的能力储备在开拓海外项目时，设计院必须培育良好的危机意识和服务意识，进行充分的能力储备，建立良好的薪酬机制和后勤保障机制，以配合好项目开拓工作。一、建立危机意识和服务意识海外设计项目普遍具有竞争激烈、标准要求严格、对成本和技术要求苛刻等特点，对设计院的“内功”要求高，设计院要建立危机意识，时刻注意练好“内功”，建立一支熟悉国际标准规范和国际商务的设计队伍。同时，设计院要有良好的服务意识，不断提升设计服务质量，补齐短板，能根据项目的不同特点，提供精妙的设计服务，灵敏响应业主诉求，顺利完成业主的任务委托，为新项目的开拓做好铺垫。二、强化员工能力建设在员工选拔方面，设计院应多吸收沟通交流能力强、性格外向、适应性强、适应长期驻外工作的人员加入到海外项目开拓团队中。加强人力资源培训工作，针对海外项目开拓过程中暴露出来的技术短板，聘请专业培训机构进行培训；或者通过以老带新、内部人员经验分享等形式进行教育；建立学习型组织，鼓励员工进行自我学习、自我提升。加强员工法律合规意识，凡事做到依法合规，保障自身合法权益。利用国际标准化合同版本，切实维护自身的权利。三、建立强激励的薪酬体系构建海外项目开拓为导向的薪酬和激励制度，薪酬和激励制度要针对海外开拓人员的特殊情况，进行物质奖励和精神激励的有效搭配，切实反映开拓人员的贡献。四、后勤保障措施海外项目经营环境复杂，海外开拓不能进行单打独斗，需要后方提供项目文件、信息反馈等，