奥康皮鞋销售管理分析报告

奥康销售管理分析1

奥康简介

目录

市场行情分析2345

竞争对手分析

营销策略

代理加盟奥康VS红蜻蜓61

奥康简介

目录

市场行情分析2345

竞争对手分析

营销策略

代理加盟企业简介愿景使命市场定位店铺选址销售模式奥康VS红蜻蜓6店面格局店面特色店铺分布导购形象企业简介

奥康集团是一家以设计、生产、销售皮鞋为主业的全国民营百强企业。创建于1988年,经过23年的发展。到2011年，奥康品牌价值100.19亿元，位居全国鞋业榜首。

王振滔，温州永嘉人“中国民营工业企业行业领袖”“中国慈善特别贡献奖”愿景使命为人类进步而服务。

【愿景】【使命】【价值观】百年奥康，全球品牌。诚信、创新、人本、和谐。市场定位目标人群【产品定位】【目标人群】中高档皮鞋。23－50岁成熟稳重，注重品牌、讲究品味，追求成功的人士。销售模式品牌营销公司区域分公司区域总代理代理商品牌专卖店商场店中店/专柜代理商品牌专卖店商场店中店/专柜奥康的渠道以区域分公司为主，在部分地区设立总代理。店铺选址附近住宅区很多，有较大的消费群体；人流量集中的繁华商圈。店铺分布延安路店文三路店店面格局—文一店店面格局—延安路店店面主体颜色以大红色为主，名称则以白色黑体字，利用巨大的红色背景把奥康的名字衬托的格外显眼。店面特色(1)店面正大门左右两侧设有橱窗，向过往群众展示产品或者促销信息，吸引顾客。店面特色(2)专卖店内部鞋架顺墙而设，共有五层，最高一层摆放男女挎包。店面特色(3)店内色调以干净明亮的色调为主，给顾客一种温馨舒适的感觉。店面特色(4)导购形象培

训专卖店导购员先由公司经验丰富的导购员培训之后再上岗，服装统一，形象良好，给客人留下深刻印象。1

奥康简介

目录

市场行情分析2345

竞争对手分析

营销策略

代理加盟奥康VS红蜻蜓6环境/行业分析市场分析消费需求分析消费趋势分析我国皮鞋业年产量居世界首位，但近几年增长趋缓。皮鞋业供过于求的矛盾日益突出，业内竞争已进入白热化阶段，皮鞋行业正步入买方市场、微利时代。国内零售业格局正在发生的变化对皮鞋销售冲击很大。领先企业开始注重品牌意识和品牌战略的实施。国内皮鞋核心品质与国际水平相比还有较大的差距，对附加品质的提高没有给予足够重视。环境/行业分析WTO的加入对皮鞋业的发展带来深刻的影响。213456市场分析中国的鞋类市场的销售规模庞大且逐年稳步增长；消费群由城市扩展至农村地区；产品开始由低级向中高级发展。但国内鞋类消费总量的85%为中低档品,大多数高档鞋类产品均从国外进口；人均皮鞋消费量仍比较低，随着收入的增加，人均皮鞋消费量将增加，市场潜力巨大。成就需要尊重需要关怀需要安全需要生理需要八十年代满足基本使用要求结实、耐穿价格主导九十年代当前追求美观注重质量实用消费需求穿着舒适款式时尚化个性化设计精神文化需求关注健康品牌价值人们需求层次会随着收入水平的提高而升级，从而影响购买行为。消费需求分析产品变化消费由低档向中、高档发展，消费者更注重鞋的款式、用料、做工、质量和价格；款式变化很快，用料考究，更新期缩短，皮鞋已成为服装配套的主要鞋种；鞋的品种结构变化越来越大，逐步向舒适、美观、新颖方向发展，性能好的舒适面料将成为皮革开发的方向。区域变化销售重心将由原来的城市扩向农村，销售旺季将不再明显；随着资讯传递的加快，消费者的品味将日趋国际化，鞋类零售地区性差异将会逐步减少。当前皮鞋消费变化趋势1

奥康简介

目录

市场行情分析2345

竞争对手分析

营销策略

代理加盟奥康VS红蜻蜓6SENDA森达BELLE百丽DAPHNE达芙妮

市场行情分析(邵)

森达集团创建于1977年，较早地同世界制鞋水平接轨。目前在意大利、澳大利亚、香港、上海和广州建立了五个制鞋信息中心和设计中心。森达产品素以“真皮优料、工艺精美、着感舒适、四季新潮”倍受消费者喜爱。森达定位于中国本土市场领导品牌、中高档品牌。

企业简介店面形象森达终端是以商场专柜为主，专卖店较少。门店招牌由“森达”和“SENDA”组成，不同专柜颜色搭配不同。不同专柜主色调不同；一般以乳白色和橘黄色为主。鞋柜分成4层；男鞋与女鞋分区明显，方便顾客更快的找到自己心仪的产品。产品/价格【产品】【价格】男女鞋分流、风格分流、档次分流、市场分流等，以满足不同消费者需求。女鞋的质量和舒适度较好。价格在300—1000元之间，主要在400—600之间，部分产品特惠价在200左右。服务每个店面配备4或6名导购，分别值早班和晚班；1正1副两名名店长；售前、售中、售后三阶段全程服务；热线、网络、远程、现场全方位服务。专卖店售后服务态度较差，服务水平较低。7日内包退；有保修。店面分布森达终端以商场专柜为主，在杭州地区，主要开设于解百，银泰等大型商场。

BELLE百丽是百丽集团推出的一款品牌，百丽集团创建于1992年，目前旗下拥有10个著名品牌和中国鞋业第一自营连锁销售网络。百丽定位为高档女鞋品牌；目标消费群体年龄２０－４０岁，中等收入的都市白领阶层。企业简介店面形象百丽终端是以商场专卖店为主。门店招牌以枣红色底配白色黑体字，形象突出，一目了然。店内环境以乳白色为主色调。鞋柜分成五层，顶层以摆放女士包包为主兼有部分女鞋。产品/价格【产品】以高档真皮女鞋，斯文休闲鞋为主；产品风格多样，以“舒适、简约、职业、成熟”为主流。【价格】根据不同款式，价格在200—1500元之间；打折较频繁。拥有“贵宾卡”顾客可享受九折优惠。服务1.每个店面配备4或6名导购，分别值早班和晚班；1正1副两名名店长；2.导购员穿统一工服，左胸佩戴工牌。3.不会因为点货，结账，换班而不理顾客。4.七日内无条件包退。5.视情况主动为顾客护理皮鞋。店面分布百丽地址：市心广场F座1026

标签：购物场所—专卖店地址：杭州市滨江区

标签：百丽—购物场所—

专卖店地址：文一西路165

标签：购物场所—专卖店地址：杭州市江干区

标签：百丽—购物场所—

专卖店地址：文一西路168

电话：0571—88059223地址：延安路213

标签：百丽—专卖店

达芙妮创立于1990年，主营制造及销售女装鞋类。现已成为中国最成功之国内品牌之一。自1996年以来连续多年获得最畅销国内产品之荣衔。达芙妮分为“D28”及“D18”两大系列。达芙妮中低档女鞋。企业简介店面形象百丽终端是以直控专卖店为主。门店招牌一般以白色字体黑色背景为主。店面大门两侧橱窗采用玻璃，路人可直接看到店内产品。店内营造出绚烂光彩的景象，衬托“达芙妮”。鞋柜一般设为五层；有单独地方摆放女包，眼镜等产品。产品/价格【产品】产品主要集中于女鞋，并细分为四大系列。产品质量不高，经常出现质量问题。【价格】价格在200—500元之间；换季打折较频繁。支持团购，价格优惠。服务每个店面配备4或6名导购，分别值早班和晚班；1正1副两名名店长；导购员穿统一工服，专卖店以白色衬衣，黑色西裤；商场专柜更具休闲性。售中服务会出现两种极端：冷漠对待和热情介绍。售后服务态度差，甚至出现不予修理的情况。店面分布达芙妮在杭州地区有40家专卖店，包括商场专柜。选址注重人流量，一般选在繁华商区街道。森达作为“中国第一鞋王”，森达通过产品分流，中高档的定价和全方位的服务，将森达皮鞋专柜广布各大商场，从而稳坐中国鞋业第一的交椅。百丽达芙妮以专业的态度制造、销售女鞋，采取中低档定价策略，继续“乡村包围都市”的模式，将专卖店开遍中国大地，逐步攻占中国大陆市场。竞争对手总结追求不同生活经历和生活体验的百丽，在外在和内在中展示完美的气质，凭借大众化的价格、中档的产品及优质的诚信服务深受都市女白领青睐。1

奥康简介

目录

市场行情分析2345

竞争对手分析

营销策略

代理加盟奥康VS红蜻蜓6产品价格广告/促销渠道产品【品类】以中高档男女正装鞋为主，并涉及休闲鞋。【款式】时尚及大众化款式兼顾，加强功能鞋开发。【用料】以中等、中上等皮料为主，提高新材料的应用比例。【工艺】注重新工艺的研究和应用。【包装】追求中高档包装。女鞋系列男鞋系列价格【定价原则】竞争导向制定价格体系；在保持品牌定位提升的前提下，追求销售收入最大化和利润最大化。【价格水平】零售平均价区间在300-800元，占领中高档；主销产品的价格比主要竞争对手同档次的持平。【价格体系】在全国范围内确定统一价格范围，在同一销售区域保持终端零售价格的一致。广告/促销分为企业形象广告、品牌广告和产品促销广告。企业形象广告、品牌广告以全国性媒介为主。可以抓住节假日商机，以贵宾卡、积分卡为主要促销形式。以品牌提升带动产品销售。促销活动主要以季节性促销为主，不宜过多。12345广告/促销—明星代言明星职业签约时间黄日华香港演员2001年8月李嘉欣香港艺人2002年2月刘翔运动员2007年11月李承炫韩国歌手2011年1月快乐家族湖南卫视主持人2011年3月孟飞江苏卫视主持人2011年7月421

奥康简介

目录

市场行情分析2345

竞争对手分析

营销策略

代理加盟奥康VS红蜻蜓6加盟条件

加盟流程

加盟优势加盟管理

具有大专以上的学历。有良好的个人信誉度。具备3年以上的经营经验。具有一定的经济能力，一般需要50-160万元。有独立承担投资风险及民事责任能力。加盟条件要求有120平米以上的店面或场所。能接受奥康公司实地考查。1234567合作意向交流

填写申请表格

公司专人考察

综合评估

开业筹备工作

洽谈签约

店铺形象装修设计

后续运营支持

正式开业

咨询加盟流程完善的品质保证，客户回头率极高。不断创新的尖端产品，源源不断。完善的区域保护措施、拒绝串货流通。在约定的条件下,为您提供最优质的售后服务.保证在代理区域内品牌独家经营权。持久可观的利润空间。加盟优势先进的营销策划，印刷宣传品，现场助销POP、品牌形象附料等及时配送。123456加强对代理商的监控，提高对渠道的控制能力库存控制与分销商建立库存数据库，随时监控监控项目价格管理监控内容是否符合有关价格政策及管理规定，有无乱价行为监控方法暗访库存量是否过高或过低，结构是否合理店面形象是否符合奥康店面形象管理要求(如店面清洁、鞋样陈列、饰件摆设、POP张帖、横幅悬挂等)市场信息反馈导购管理着装、服务态度、导购技巧、产品知识信息反馈的质量、及时性相关报表的真实性、及时性广告/促销广告是否符合程序及奥康广告管理规范是否积极配合奥康开展广告/促销活动暗访暗访导购员定期考核(笔试、现场模拟)根据日常表现不定期检查售后服务服务质量(态度、及时性)顾客对服务的投诉统计选样情况达到一定的出样率物流进行出样统计加

盟

管理1

奥康简介

目录

市场行情分析2345

竞争对手分析

营销策略

代理加盟奥康VS红蜻蜓6专卖店对比门店形象对比产品陈列对比产品/价格对比服务对比生产经营状况对比促销形式对比

红蜻蜓集团创始于1995年3月，是一家集专业制鞋、服饰、多元投资的集团。

“鞋文化”研究中心和“绿草地”营销网络是红蜻蜓品牌两大核心竞争力以男鞋为核心，定位为中低档市场，抢占地县级城市和农村市场。企业简介奥康红蜻蜓杭州地区门店数目营业时间门店位置夏季：8:30—22:00冬季：9:00—21:30选址注重人流量，一般选在住宅区和人流集中的繁华商区。注重人流量，选择市中心商圈的街道。36家，主要集中于市区，萧山有2家，富阳4家专卖店对比51家，主要集中于市区，萧山有7家，富阳4家夏季：9:00—22:00冬季：9:00—21:45门店形象对比店面主体颜色大红色，店面名称则以白色字体，利用巨大的红色背景把奥康的名字衬托的格外显眼。路人无法透过橱窗看到店内。店面主体颜色一般以大红色为主，店面名称居中，面积较小，下方就是店面大门。店面外部采用透明玻璃，路人可以透过玻璃看到店内。产品陈列对比奥康上层：皮包;下层：皮鞋；左男右女，且男女皮鞋分类放置;橱窗内贴有促销信息.红蜻蜓上层：皮包；下层：皮鞋；男鞋，女鞋，童鞋分类放置;橱窗和移动宣传栏分别贴有促销信息。产品/价格对比以男女正装鞋为主，款式注重时尚与大众化的兼顾；采用中上等用料，注重新工艺的应用，追求高档包装；在全国范围内确定统一价格范围，在300—800之间。产品主要集中于男鞋，兼有部分女鞋，定位为中低档；目前市面上出售红蜻蜓皮鞋，女鞋，凉鞋，童鞋，单鞋等多个种类；价格区间在200—500之间。服务对比导购人数：每个店面配备4或6名导购工作制服：白色衬衫+红色马褂+黑色西裤服务特点：服务周到。顾客一进门，就说欢迎光临奥康专卖店，主动与顾客交谈，当顾客有需要或进行询问时，会较热情的进行讲解。导购人数：每个店面配备4或6名导购工作制服：白色衬衫+蓝色围裙+黑色裤子服务特点：态度和善，当顾客在看某双鞋时，会主动与顾客交谈，介绍鞋的特色并大力宣传店内正火热进行的促销活动，给出相应的参考建议。生产经营状况对比奥康人流量：平均12.5人/h;购买量：1.5双/h；