《怎样成交每一单》省公开课金奖全国赛课一等奖微课获奖课件

《怎样成交每一单》著：【美】乔·吉拉德世界上最伟大销售员乔·吉拉德助你成交每一单！1/14大师奕事假如是连续多年都是天天卖出一辆汽车呢？您必定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有些人做得到，这个人在15年汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均天天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人。他也所以创造了吉尼斯汽车销售世界纪录，同时取得了“世界上最伟大推销员”称号，这个人就是乔·吉拉德先生。生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生西西里移民。长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲辱骂；遭受邻里歧视。自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证实父亲错了；受到歧视时和他人拼命；母亲关爱使他一直坚信自己价值。不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40各种工作；破产巨额负债也没有气馁；做销售努力改掉自己口吃；对待用户坚持诚信，恪守公平标准；不墨守成规，不停创新自己方法，超越自我。

2/14传奇连续12年被《吉尼斯世界统计大全》评为世界零售第一。连续12年平均天天销售6辆车——至今无人能破。被吉斯尼世界统计誉为“世界最伟大销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂销售员。乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1.平均天天销售6辆车；

2.最多一天销售18辆车；

3.一个月最多销售174辆车；

4.一年最多销售1425辆车；

5.在15年销售生涯中总共销售了13001辆车。

3/144/14第一章克服客户拒绝5/14恶劣印象Q：当一位客户进入百货商场时，你不可能说：“那件衬衫20元吗？卖出15元好了。“不过买车讲价却是全世界都延用传统——倘若你不愿意让客户杀价而降低你利润，你这笔生意恐怕就会泡汤了。解析：做生意，为何一样是在商场里，人们不会讨价还价，而对于汽车，人们却会习惯性讨价还价？因为，在客户潜意识当中，销售顾问都是说话像连珠炮、喜爱插科打诨，以及衣衫不整、讨人厌等特点，人们害怕受到坑骗与伤害。6/14买卖双方斗法Q：销售展示经常会演变成为买卖双方拉锯战，你来我往缠斗不休。假如销售员做成了这笔生意，竞赛结果就是他赢买方输；反之则胜败易位。换言之，其中存在着一个“双方拉锯”关系，销售员则被客户视为对手而非队友或盟友。许多客户认为销售员根本是在利用他们，所以他们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来拒绝购置。这种反应变成了一个自我保护。所以客户们不愿意在你下买东西，即使他们真需要你产品，也会先了解买下该产品尤其价值。误区：许多销售员也把销售看成是买卖双方斗法，在销售过程中，他们和客户斗智，假如成功，他们就赢得了这场战斗。他们将老实行销看成一个诈术。7/14乔忠言：你们是同一队搭档，一旦成交，是买方和卖方双赢局面。你必须思索怎样帮助你客户做出最正确决定。心态：每次有些人进入我展示间时，我都会把这当做帮助客户买车一次机会。在优异销售员眼中，销售是义务推行。当你不能把互惠气氛在销售展示时候展现出来之时，你会发觉自己变成了客户敌人，到了要成交最终交头，你会让自己陷在真实战场之中。极有可能，它是一个没有赢家战场。8/14销售员不良形象现实状况：现在每一家4S店，对于客户态度都是良莠不一。当客户面正确是那种不专业、口感迟钝、口是心非等销售员时，我们这些好销售员优势才能更加好发展起来。解析：营造一个气氛，让客户知道你好相处、见闻文博，而且专业。想像一下，对于原先认为会有一场恐吓且含糊其辞销售演示客户而言。客户先前对销售员恶劣感受，相形之下会使我们这种优异销售员看起来更加好。这就是为何当我告诉新客户去“享受和乔做生意经验”时，他们能够很快地掌握我意思。9/14客户时间是宝贵本章主要针对于销售员上门对客户进行行销之时所采取，不过，对于中国4S店当前坐销行为，可在客户提车之时采取。主要表现形式为：问询客户，您在提车时候是否有多出时间？可能我们这一次提车要花上X个小时时间。。。10/14销售员消费观点一、当你那些闲着无聊同事不停聊天、扯皮时候，不要去加入他们，因为他们根本不会向你买车。二、当面对着老销售员，“你去招呼那个人，我不想去，他只是想来探询行情。”时，不要相信。因为每一个走进展示间人都有一个理由：买车！我认为每一个走进展示间人心中都有一个念头——他想要买一辆车子，要不然为何他要进入汽车经销处呢？至今，我还想不透这些销售员是依据什么来判断客户购置能力。到底要怎样从一个人外貌来判定他们会不会买我产品，我也反对批评他人看起来不顺眼。在我多年销售生涯中，我从来不敢从客户外表来判断他们会不会买我产品。不要轻易从外表来判断客户会不会买我产品！！努力让自己相信每个人都是很棒客户。11/14说“不”是困难让我们切记：销售员应该给予客户做决定能力，而对一些客户而言，全部决定都有转圜余地。不过，尽管客户预期会有这些虐待和凌辱，当他们遇上他们喜欢销售员时，潜意识中还会存在另一个让他们头痛焦虑：人们不喜欢说“NO”！想想看，当你花一小时左右时候去倾听一个体贴专业销售员告诉你拥有他们商品好处时，你得到是明智且合逻辑购置意见，你也会知道这名销售员想要做你这笔生意动机有多强。在这些情况下，大部分客户会以为占用销售员时间却让他们空手而回有罪恶感。毕竟，销售员是靠销售佣金过活，他们和我们其它人一样，都有妻儿要供养。你了解我意思吗？用户们知道，当他们碰到一个“好好先生”销售员时，他们会立刻以为应该决定购置。这一切都意味着某种程度焦虑在洽淡过程中会一直隐隐作祟。12/14说“不”是困难因为客户要拒绝你是很困难，它比答应你还要困难，但一旦你达成了，这种经验对你将有很大帮助。当客户需要你销售商品，同时你也善