医药代表职业生涯规划概要

医药代表职业生(Sheng)涯规划王化文2013年5月13日第一页，共四十一页。【目(Mu)的】帮助个人确认职业发展的目标鞭策自己努力工作有助于个人抓住重点并引导自己发挥潜能明确自己职业发展的通道培训职业生涯规划及生涯的决策能力第二页，共四十一页。为什么要进行职(Zhi)业生涯规划？放牛娃故事……新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！下面是一位记者和一个放牛娃的对话.记者问:"你为什么放牛啊?"娃娃答:"为了攒钱呗!"记者又问:"那攒钱干嘛呀?"娃娃说:"为了讨老婆."记者继续问:"为什么要讨老婆呢?"娃娃又答道:"为了生娃!"记者追问着:"为什么要生娃呢?"娃娃思考了几秒,答道:"为了放牛啊!"第三页，共四十一页。新业务员的职业生(Sheng)涯规划第四节：对个人因素的分析美国萨柏职业生涯阶段理论：人的职业发展划分为五大的阶段。1、成长阶段：0-14岁；经历对职业从好奇、幻想到兴趣，到有意识培养职业能力的逐步成长的过程。萨柏将这一阶段，具体分为3个成长期：幻想期（10岁之前）：儿童从外界感知到许多职业，对于自己觉得好玩和喜爱的职业充满幻想和进行模仿兴趣期（11-12岁）：以兴趣为中心、理解、评价职业，开始作职业选择能力期（13-14岁）：开始考虑自身条件与喜爱的职业相符合否，有意识的进行能力培养第四页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划第四节：对个(Ge)人因素的分析美国萨柏职业生涯理论：人的职业发展划分为五大的阶段。2、探索阶段：15-24岁，择业、初就业。也可以分为3个时期试验期（15-17岁）：综合认识和考虑自己的兴趣、能力与职业社会价值，就业机会，开始进行择业尝试；过渡期（18-21岁）：进入劳动力市场，或者进行专门的职业培训尝试期（22-24岁）：选定工作领域，开始从事某种职业第五页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划第四节：对个人(Ren)因素的分析美国萨柏职业生涯理论：人的职业发展划分为五大的阶段。3、建立阶段：从25-44岁为建立稳定职业阶段尝试期（25-30岁）：对初就业选定的职业不满意，再选择、变换职业工作，变换次数各人不等，也可能满意初选职业二无变换；稳定期（31-44岁）：最终职业确定，开始致力于稳定工作第六页，共四十一页。新业务员(Yuan)的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析美国萨柏职业生涯理论：人的职业发展划分为五大的阶段。4、维持阶段45-64岁：劳动者一般达到常言所说的“功成名就”情景，已不再考虑职业工作，只力求维持已取得的成就和社会地位5、衰退阶段达到65岁以上：其健康状况和工作能力逐步衰退，即将退出工作，结束职业生涯第七页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划第四节：对个(Ge)人因素的分析0岁默默酝酿1岁闪亮登场10岁天天向上20岁远大理想30岁基本定向40岁奋发图强50岁处处吃香60岁告老还乡70岁打打麻将80岁晒晒太阳90岁躺在床上100岁挂在墙上美国萨柏职业生涯理论：人的职业发展划分为五大的阶段。第八页，共四十一页。不同(Tong)的职业目标造就不同(Tong)的人生！指个人发展与组织发展相结合，对决定个人职业生涯的个人因素、组织因素和社会因素等进行分析，制定有关个人一生中在事业发展上的战略设想与计划安排，实现自己职业目标。职业生涯规划的定义新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！第九页，共四十一页。职业生涯规划的(De)几个原始动机？归属的需求尊重的需求生理的需求安全的需求自我实现人生的追求物质的追求精神的追求精神的追求新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！第十页，共四十一页。职业生(Sheng)涯规划的几个原始动机？1、实现自我价值，让社会、家人认可自己2、报效父母，让辛劳大半辈子的父母能安享晚年3、组建自己家庭，让妻子和儿女能过上优越的生活4、帮助他人传统的工作动机新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！第十一页，共四十一页。遇见未知的自(Zi)己第十二页，共四十一页。心智(Zhi)图法：描绘个人愿景40岁成为培训顾问社会贡献者

事业身心社交家庭第十三页，共四十一页。新业务员的职业生(Sheng)涯规划第一节：目的与动机！依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标选择?个人特质第十四页，共四十一页。新业务员的(De)职业生涯规划第四节：对个人因素的(De)分析自我性格探索性格概述：性格是一个人独特的心理特征的总和。

现代心理学家比较一致的看法是：性格是一个人较稳定的对现实的态度以及与之相应习惯化的行为方式。控制力

焦虑

意志独立

性格内外向性格向度第十五页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划第四(Si)节：对个人因素的分析游戏：请用5分钟时间在白纸上画一只猪第十六页，共四十一页。如果猪被画在纸张的上半部分，你是一个积极的、乐观的人。如果猪被画在纸张的中间部分，你是个现实主义者。如果猪被画在纸张的下半部分，你是个有点悲观，但充满危机感的人。如果猪是面向左，你相信传统，并且很友好，能够很清晰地记住日期和别人生日。如果猪是面向右，你富有革新精神，并且积极主动，但是对家庭和日期没有什么概念。如果猪被画得非常详细，你有较强的分析能力，谨慎小心，并且对事情持怀疑态(Tai)度。如果猪被画得很简单，你是一个情绪化的，天真的，并且对细节不在意，勇于冒险的人。如果猪被画得少于4条腿，你可能觉得没安全感，或者正处于一段变动生活中。你画的耳朵越大，你就越是一个好的听众。你画的猪尾巴越长，你对自己的生活越满意！画一只猪解读：第十七页，共四十一页。自我性格探(Tan)索新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析性格小测试第十八页，共四十一页。自(Zi)我性格探索性格小测试答案：A为活泼型活泼，热情，多变B为力量型坚定，果断，自负C为完美型细致，敏感，悲观D为和平型平稳，随和，寡言新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析第十九页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划第(Di)四节：对个人因素的分析价值观是人对周围事物的一种评价或态度，是人们在一定环境中的动机、目的需要和情感意志的综合体现美国心理学家洛特克在1973年提出13种价值观：成就感美感的追求挑战健康收入与财富独立性爱、家庭、人际关系道德感欢乐权利安全感自我成长协助他人自我价值观的探索第二十页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划第四节：对个人(Ren)因素的分析自我价值观的探索价值观小测试第二十一页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划(Hua)第一节：目的与动机！依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标选择?组织环境第二十二页，共四十一页。新业务员的职(Zhi)业生涯规划第三节：对外部环境的分析

医药代表岗位新时期下所面临的外部环境近期新闻中湖南“芦笋片”事件中多数医药代表无助的眼神；各种媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责；医院诊室前贴着“医药代表严禁入内”的告示君不见：医药代表岗位的社会环境分析：第二十三页，共四十一页。医(Yi)药代表岗位的自身现状分析：铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海为家很正常，没有亲人在一旁。兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎。医药代表工作的内部状况新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析第二十四页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划第三(San)节：对外部环境的分析医药代表的“专业化”要求医药专业经验专业关系营销学术营销第二十五页，共四十一页。新业务员的职业生涯(Ya)规划第四节：对个人因素的分析优秀医药代表所具备的综合素质结构第二十六页，共四十一页。新业务员的职业生涯规(Gui)划第一节：目的与动机！依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标选择?个人成功Vs企业成功个人愿景Vs公司愿景个人价值观

Vs

公司价值观组织环境第二十七页，共四十一页。新业务员的职业生涯(Ya)规划第二节：对组织环境的分析新的营销队伍与机制公司发展趋势分析：第二十八页，共四十一页。公司发展前(Qian)景分析：公司实力公司品种公司政策发展机会第二十九页，共四十一页。公司职业发(Fa)展分析：销售管理产品&市场人员&培训商务运营大客户经理政府事务经理？？？第三十页，共四十一页。医药(Yao)代表的发展通道分析：学术代表初级代表高级代表专家代表没有销售经验的刚入职代表入职一年，产品知识和销售技巧过关，业绩达标的代表入职两年，连续两年业绩达标，考核过关的代表入职三年以上，业绩优异，销售技巧娴熟的代表第三十一页，共四十一页。销售管理的发(Fa)展通道分析：地区经理销售主管大区经理销售总监高代以上通过考评的代表，自己还负责部分区域的销售年度绩效考核优异的主管提升为经理，脱产至少管理3位地区经理以上，既往绩效以及管理能力突出者有优秀的领导力和管理能力，决策以及市场敏锐度，公司发展决策第三十二页，共四十一页。产品(Pin)&市场的发展通道分析：产品经理助理产品经理高级产品经理市场总监高代以上通过考评的代表，具有较强的分析和判断力，学术性高负责一定区域或者几个产品的学术推广和市场分析，活动策划负责某个领域内的所有产品的统筹策划和推广辅助公司决策层分析判断市场策略和规划产品线，架构划分等第三十三页，共四十一页。商务运营的发展(Zhan)通道分析：大客户经理商务经理商务大区经理商务总监高代以上通过考评的代表，熟悉商务运作流程，具备优秀的谈判技巧，交际能力负责重点三甲医院的VIP维护和开发，具备非常强的公关和谈判能力负责某个区域内所有的商务工作，至少带领3个以上商务经理公司的商务运营，商业合作，医院合作回款，公司发展决策等第三十四页，共四十一页。新(Xin)业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析代表的晋升和考评高级代表学术代表公开考评绩效考核技能考试海选面试竞聘第三十五页，共四十一页。新业务员的职业生涯(Ya)规划第五节：职业目标达成方法设定职业发展的目标短、中、长期目标的设定第三十六页，共四十一页。新业务员的职(Zhi)业生涯规划第五节：职(Zhi)业目标达成方法制定切实可行的计划鱼骨头分解目标方法第三十七页，共四十一页。新业务员的职业生涯规划(Hua)第五节：职业目标达成方法评估反馈计划达成情况突破自我！每天成长一点点！第三十八页，共四十一页。Theilliterateofthe21stcenturywillnotbethosewhocannotreadorwrite;itwillbethosewhocannotlearn,unlearnandrelearn

AlvinToffler二十一世纪的文盲不是那些不晓得读书写字的人士,而是那些没有自(Zi)学不息的;那些墨守成规的,固步自封的;及那些没有及时的舍弃过时的观念及知识,再重新学习.第三十九页，共四十一页。成功五要素：