营销方案班创创营销

营销方案班创创营销金矿企业家就是无中生有挖掘自己身边所有的“金矿”—资源天下资源为我所用互联网案例：BAT收购（找到战略收购图）新营销战略当你觉得累的时候，是因为你再走上坡路百度：2014年1月24日，全资收购糯米网，升级为百度糯米2013年7月，19亿美元收购91助手2013年5月7日，3.7亿美金收购PPS视频业务全部股份2011年6月24日，3.06亿美元战略投资去哪儿2011年3月7日，对安居客（房地产租售平台）战略投资5000万美元阿里巴巴：2014年3月12日，阿里投资62.4亿美元拿下文化中国60%的控股权2014年2月17日，阿里投资在线教育机构1亿美元（Tutor

Group）2014年2月10日，11亿美元收购高德地图2013年11月，阿里投11.8亿认购天弘基金51%股份2013年8月22日，阿里战略投资UC浏览器2013年6月，投资“快的”打的软件1000万美元2013年4月，5.86亿美元购入新浪微博18%股份2013年，阿里以千万美元入股“穷游网”腾讯：2014年3月10日，2.15亿美金收购京东15%股份2014年2月19日，战略投资大众点评，占股约20%2013年9月16日，向搜狗注资4.48亿美元2013年5月，投资嘀嘀打车1500万美元；2014年1月6日，腾讯投3000万美元二、通往金矿（新营销战略）的7个途径

1、潜在资源（人才资源、品牌资源、可用资产、渠道资源、关联资源、机会资源、环境资源等）

2、被忽略的机会？（客户数据、营销机会、营销手段、政策机会、市场机会等）

3、成效欠佳的工作（产品、人员管理、客户维护、营销创新、营销执行等）

4、被低估的关系（商场、品牌商、员工、代理商、工厂、客户、银行等）

5、未被充分利用的销售渠道（直营、代理、联营、商场、互联网、团购等）

6、不熟知的营销方法（企业营销37问）

7、未充分利用互联网营销（思维、推广方式、渠道等）二、通往金矿（新营销战略）的7个途径三、战略11根支柱1、挖掘潜在资源（你必须不断发现，认可并调用自己公司的潜在资产）（人力资源、品牌资源、可用资本、渠道资源、机会资源、 关联资源、环境资源、产品的研发能力、获取原材料资源的能力、成本优势、领袖地位优势、 独特的商业模式）三、战略11根支柱2、挖掘意外收益（每个月都挖掘业务中的额外大笔的现金收益，用九宫格画出8个增加收益方法，例如：新产品、新渠道）3、相信自己的决定和行动是对的（我成功的理念植入你的每一个决定或者每一个行动，任何一个成功的人都是拥有坚定信念的人信念：梦想、相信、冒险）4、多种利润管道（要把生意建立在多种利润基础上，不要依赖单一的收入来源）三、战略11根支柱5、客户眼中优势突出（在客户眼中要显得别致，独具一格，鹤立鸡群下午会讲：独特卖点，如“一站式购物”）6、创造价值（在客户定义的价值基础上来创造真正有价值的产品。“优势战略”用创新的方式及坚定的信念，围绕利他，重新定义商业模式）7、加强个人影响力（你的每一行为，付出的时间，精力和投资，都会获得最大的个人影响力。你的成就不会超过你的影响力）三、战略11根支柱8、一伙人（与所见略同、受成功驱动、并有类似精力和成功捷径的人互动沟通，共同策划、群策群力）9、持续创新（让自己成为本行业或市场上新思想的创造者，和公认的创新者）10、测试一切（使用规模较小且相对安全的测试消除风险，采用漏斗式视野而非隧道式视野）11、扭转你和客户的风险，这样下滑趋势几乎是零而上升发展的潜力接近无限五、让你从竞争中脱颖而出的14个方法1、极致（营销的最高境界就是发狠）2、试错（抓住每一次可能的机会）3、单点突破（单店业绩为王）4、开发新产品及升级服务（附加产品）5、将自己重新定位为行业专家（eg：搭配专家、女装专家…）6、挖掘未赢利领域的增值潜力（eg：直营加盟化管理）7、让你的客户为你做推荐（品牌公司）五、让你从竞争中脱颖而出的14个方法8、充分利用你的VIP数据及潜在客户数据9、不要把资金浪费在无效的广告上10、写上具有吸引力的标题11、使用风险逆转12、认识到和确定你的隐藏资产13、预先锁定销售（充值）14、测试你的一切六、战略逆向制定模板（14问）我身处何境1、我的营业额2、我的利润3、我的活跃VIP数量4、休眠VIP数量5、客户年消费金额6、客户每次购买的利润7、我的品牌数量六、战略逆向制定模板（14问）8、我的店铺数量9、2014年业绩指标10、利润来源的方式（品牌、代理、零售、其他）11、年业绩增长目标12、传统营销策略13、新营销策略14、提速方法营销核子弹一、核子弹的好处1、可快速增加客户数量及利润；2、可快速驱动员工及客户状态3、可快速增加成交率4、可快速增加邀约的成功率5、可增加门店现场的成交率（招商）6、可以节省时间7、可以扩大品牌知名度、品牌美誉度8、可瞬间驱动灵魂深处的动力二、新营销思维将让您在如下方面发挥最大价值1、您使用的活动主题、标题与内容2、您使用的促销手段3、您的营销努力4、您采用的营销活动5、您使用的数据库6、电话营销、邮件营销、短信营销、微信营销、微博营销、车载广告等二、新营销思维将让您在如下方面发挥最大价值7、异业联盟8、团购营销9、OPP营销、招商会10、营销方案11、口碑营销三、人性：营销的本质是人性老板如何了解员工的人性？高管如何了解老板、员工的人性？我们如何了解消费者的人性？【演练】老板眼中的好高层高层眼中的好老板人性：营销的本质是人性贪婪心：免费、打折、赠送案例：打土豪，分田地（毛主席）好奇心：秘密、真相、透露（【偷偷的告诉你】）俗：俗之所以受欢迎，是因为往往是减压的，让人愉悦的。

案例：脑白金：今年过年不收礼，收礼只收脑白金；赶集网：啥都有；恒源祥：羊羊羊；为人民服务（毛主席）新鲜：娱乐：自嘲、独乐乐不如众乐乐、游戏案例：【老板不在我们乱买】互动：员工心中的好老板；老板心中的好员工从以下三个角度解读人性：

1、宣传渠道，如：微信、电话、短信等；2、员工管理，如：激发动力，化解阻力3、营销，如：激发消费者购买的动力，化解购买的阻力；动力：激发动力，提供无法抗拒的报价（贪婪：单品策略；新鲜：免费策略）阻力：化解阻力（风险逆转）营销活动的主题与标题A主题：对内主题：驱动员工（土豪梦）①轻松月入万，我们一起干！②让我们一起干，不做土鳖做土豪对外主题：驱动客户（让我们一起干）（免费）①美丽女人心，相约村上春②一切为了你的结果竞争对手做的我们都不做互动：写出自己的对内对外主题四、创建难以抗拒的报价1、难以抗拒的报价三个同等重要的部分：

a高投资回报率

b宣传语c可信度2、曾经的活动案例（满300送350、免费、满1000送700再送800）案例1、现场布置的依据是什么？2、客户是否进店，宣传是否有效，依据是什么？3、是否能偶激励员工，依据是什么？在营销的世界，没有不可能。五、独特卖点1、为客户与潜在客户提供一个竞争对手无法超越的好处，让他们了解你的店铺及品牌；2、你必须为你的客户提供最大的好处，让他们觉得没有道理不选择你；3、你必须找出客户在你店铺购买得到的好处和结果；四、独特卖点4、你必须将独特卖点整合到你的电话、短信、微信、海报、DM单等所有营销活动当中；5、说明为什么你是更好的选择，说明的越清晰，客户选择你的可能性越大；6、将重点放在人们最需要，或者市场上最缺乏的事情上，但是你必须言出必行；

四、独特卖点7、总是遵循你在独特卖点中的“承诺”非常重要；8、独特卖点是品牌、业绩、财富、市场占有率的引爆剂，所以你最好全力以赴提炼你自己的独特卖点；9、尝试用一段话写出你的独特卖点；10、如果觉得一段话难以描述，就分为2-3段话；

四、独特卖点11、删除无关紧要的话，集中于你能够清晰表达承诺的话；12、记住，你不可能让每一个人喜欢你，所以一个独特卖点只能针对一个细分市场；13、与一线员工交谈，编写宣传页、举办比赛，奖励那些促进独特卖点编写的人；

四、独特卖点14、在客户购买之后，在他们的脑海中形成一个强大、清晰、完整的独特卖点，非常非常非常重要；

①销售之后，要给客户发短信、打电话、发微信

②让他们觉得重要和特殊，会让他们下次再来购买

③不断重复你的独特卖点，提醒客户你正帮助他们做出购买决策

四、独特卖点15、独特卖点可以偶尔采取特价促销

①店铺可偶尔用短信、微信等对精准客户进行精准促销②提供特别价格优惠，会让客户喜欢你③如果你的独特卖点是服务方面的，那你的特价促销也应该是服务方面的，不是价格方面的④必须说明，这次特价只针对现有客户四、独特卖点16、给员工一定的权限，让他们保证你的独特卖点（eg：海底捞）

根据品牌、公司、经营理念、产品、附加价值、老板、企业历史等均可以提炼独特卖点（独特卖点的图片）五、风险逆转策略[含义]风险逆转是针对顾客购买产品时的顾虑心理，承诺如果顾客将来对产品不满意，可获得相应补偿的策略，其目的在于完全消除顾客的消费障碍，达到最终成交。五、风险逆转1、无论哪种生意，交易双方中总有一方要为另一方承担更多或全部风险；2、如果你要另一方承担所有风险，他的第一反应就是拒绝购买；3、你的目标尽可能减少客户的风险；4、通过去掉风险，你降低了客户行动的门槛，也减少了购买的阻碍；5、你将获得的最大的竞争优势是：你的客户将总是倾向于说“好”五、风险逆转6、在每次交易中，你必须承担所有风险（你必须百分百对客户的购买做出保证）7、比零风险承诺更好：

①背后隐藏的概念是：对客户的不满意、时间、信任进行补偿；

②当他们同意购买时，给客户提供一些附加的礼品和奖励，退款承诺；在退款时，允许客户保留礼品；五、风险逆转②当他们同意购买时，给客户提供一些附加的礼品和奖励，退款承诺；在退款时，允许客户保留礼品；③不要随意决定风险逆转承诺，在此之前尽可能测试更多风险逆转的类型8、在独特卖点中加入具体的、有效的风险逆转时，你的销售将直线上升；9、承诺的时间越长，性能期望越具体，人们越可能购买；五、风险逆转10、风险逆转将成为独特卖点的重要组成部分；11、做出一个清单，列出阻碍客户购买或者让客户选择竞争对手的所有阻碍风险逆转策略制定风险逆转策略的3种有效方法1．针对每个产品找出顾客的抗拒点2．针对顾客的每个抗拒点制定具体的风险逆转方案3．坚持传达产品的独特卖点风险逆转的应用：

1、品牌招商；

2、门店业绩

3、人员招聘

4、夫妻相处

5、婆媳相处风险逆转策略西贝西北菜1、天然羊肉；2、无添加剂；3、营业时间；4、25分钟上菜灵笛店铺风险逆转POP热风风险逆转POP（30天无理由退换货）六、子弹头操作步骤

第一步：从公司、经营理念、产品、附加价值、特殊活动等维度提炼子弹头

第二步：通过网站、杂志、报纸、广告等寻找子弹头

第三步：写50个子弹头，用短信、微信等测试，最终选择2-3个无限放大（20：37见证核子弹的威力）营销核子弹1、核子弹的操作步骤第一步：从公司、经营理念、产品、附加价值、品牌、老板、特殊活动等维度提炼子弹头（50个）

第二步：通过网站、杂志、报纸、广告等寻找营销核子弹（互联网上有你想要的一切）

第三步：写50个子弹头，用短信、微信等进行测试，最终选择5-6个无限放大

寸草不生策略：核心就是营销核子弹七、子弹头注意细节1、尽可能多用数字（用阿拉伯数字）2、充分站在客户的角度思考一切3、读起来顺口，通俗易懂，不要拗口4、尽量不要加入专业词汇5、注意标点符号（【】）6、注意营销核子弹的排版（前面两个空格）7、尽可能贴近大众消费者，要有娱乐精神（可以搜索百度关键词）8、加一个引导词汇（号召行动）八、子弹头关键词语

机会…省钱省心、21天包退换、请注意、警告、宣布、现在、惊人、令人吃惊、假一赔十、如何做、新品上市、一个重要决定、