107届广交会总结报告

107届广交会总结报告4.15–4.19（第一期）随着金融危机的渐渐远去，第107届广交第一期也已缓缓顺利落下了帷幕。在此前连续两届成交下降的背景下，一向以中国贸易“晴雨表”著称的广交会又逐步受到国外采购商的关注，此次一期显现出了回暖迹象。本届共有两万三千多家企业参展，比上一届增加1039家，企业参展规模和展览规模都创下了历史新高。此次广交会一期境外到会采购商共计104169人，比去年秋交会增长13.3%出口成交171亿美元，比去年秋交会增长9.8%。虽然第一期采购商到会和出口成交呈现出企稳回升的态势，但与金融危机前的水平相比，还有一定的差距，尚未恢复到金融危机前的水平。另外，境外采购商虽有增多，但欧美采购商略有下降。统计数字显示，亚洲、美洲和大洋洲到会采购商人数分别为61961人、13875人和3392人，分别比去年秋交会增长16.3%、15%和22.9%；非洲到会10806人，增长21.5%。欧洲略有下降，到会14135人，比上届下降5.2%；美国到会4020人，降幅为4.94%。到会采购商人数居前3位的国家和地区是：香港地区10553人、印度5376人、马来西亚5254人。这次展会上我们在五金展馆仍然出要展出了五金类（各类螺丝）和水暖类（水龙头，编织管，卡箍，下水，接头，球阀等）两大系列产品。其中以水暖为主。因这次我们特装了摊位，地理位置比以往好些，因此参展效果稍有所改善。一．参展状况简述参展期间我们共收到客人名片数78张，相比106届，数量增长了37%，其大致特点如下：观展人数分布广泛：客人分别来自29个不同的国家和地区。其中埃及客户7人，伊朗客户7人，俄罗斯客户6人，印度客户6人，中国及国外在华办事处7人，马来西亚，沙特，香港,迪拜各3人，其他地方客户33人整体看来，主要客户来自中东和亚洲，而拉丁美洲只有5个，欧洲：2个，螺丝类样品较受欢迎：前来摊位参观的客人中询问螺丝人数的就占到了66人（85%），这其中询问干壁螺丝，纤维板螺丝和对装螺母的客人又占据了大半。相反水暖类产品，客人却只询问了PVC水嘴和卡箍及浮球阀，其他产品基本无人问津，结果还是有些出乎意料。价格竞争激烈：询问螺丝的客人大多顺便拿个样品要求现场报价，尤其是中东客户，报价后总是反映太贵，希望能更便宜些。客户大多有多家比价的心态，不过也可能说明是真实的买家，之后还要多跟踪。人流量呈中间多两头少：客户大多集中在第二，第三天。首尾几天客人较少，相互沟通的时间及内容也很有限。二．布展特点1.摊位布局：此次布展以水暖产品为主，螺丝产品为辅，搭建了整个摊位的框架。但相反询问螺丝的客人却远远高于水暖类产品。原因分析：有意向采购水暖类配件的客户大多在A区卫浴设备馆，五金馆的很少。我们的种类也不是很齐全，无法引起客户的太多关注。相反，购买这些五金配件的采购商在二,三层逗留的比较多，加之螺丝是摆放在中间靠走廊位置，容易被客户发现。我们摆的一些家具螺丝也比较特别，吸引了一些客户。2.产品摆放特点：都尽可能的将同一类别的产品按次序摆放在了同一区域，划分性比较强。三．不足之处分析1.水暖产品优势无法凸显我们水暖类的产品摆放了不少种类，如龙头，下水管，阀门，管夹等。但大多摆放在后面，不方便客户近距离观看。而我们展馆摆放阀门，接头的摊位也很多，他们有的相对用了更大的展位面积或更全的产品规格来展示，看起来专业性更强，使我们的此类产品很难凸显优势，不被客人注意。2.产品知识的掌握及沟通上准备不够充分我对产品知识的掌握还是比较欠缺，无法给客人起到较好的向导作用，沟通起来有些被动。有时候客户提出来的产品问题货要价格，也无法很好的回答。以后需要加强产品知识的了解和锻炼多主动和客人接触。四．客户资料分析前期的参展工作已告一个段落，后期的追踪事宜要着手开始准备了。对目前收到的客户现分为三类重点客户对有留下样品等待报价及有告知具体需求的客户，现视为重点客户，共7位。我们需要在本月内尽快整理报价给客户并及时追踪客人反馈意见。--见客户编号A次重点客户对有告知大致需求或对某些产品表示出兴趣的客户，可适时发公司介绍和一些产品报价给客户供参考，不定期追踪一下。（共29位）---见客户编号B一般客户此类客户没有留下太多信息，在摊位上逗留时间较短。有空时可尝试联系，看有什么需求再报价。（共42位）---见客户编号C五：以后注意事项通过这两次展会，我逐渐意识到展会是我们与客户最好的沟通平台，要尽可能把握一切机会，给客户留一个好的印象。以后需要注意以下三点：1.展现专业形象通过对产品的了解，向客人介绍我们的产品，按照客人的要求提供相应的解决方案。由于产品行业的竞争性和时间限制，当场签单的可能性不大，大多都是通过日后的进一步联系促成订单的，所以，当客人表现出对某种产品的兴趣时，应及时记录，以便日后发一份完整的产品信息给客户。对于一些不怎么懂产品知识的客户，可以向其推荐一些适合他的产品。通过专业知识现场提供一些解决方案可较容易获得其信任。通过广交会，我发现自己在专业知识方面还有很多需要学习的地方，要通过日后的学习加强了解。2.合理报价价格可谓是最敏感的因素，作为好的业务员对报价的原则要有所了解。报价不能太高，太高会把客户吓跑，但如果过低，日后则会很被动，回旋余地不大。尽可能针对不同地区的客户接受范围，先初步报价，看客人的反应回去再仔细核算。

3.做好详细记录因展会人流很多，很难对所有客户都留下较深的印象。但往往这也是我以前所忽视的一点。对客户留下印象尤其是重要客户，对日后的进一步交流都会很重要，日后在沟通中提及客人的某一特征，他会以为你很重视他，加深对你的信任。俗话说，好记性不如烂笔头。接待客户时，如果他们表现出对某些产品的兴趣，这些都要详细记录，这些详细的记录也是日后邮件联系时查阅的最好资料。另外，在广交会上给客人的报价也应该一一记录，这样才不会导致日后邮件正式报价的时候价钱与广交会报价不符，否则前后不一致会导致