销售月增60%的策划大揭秘

本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！销售月增60％的策划大揭秘(职场经验)与山叶电动车合作进入了第四个月，自合作以来，山叶销量以每月增长60%的速度飙升，目前又出现了每月100%的增长速度。新零售终端如雨后春笋般崛起，知名度和美誉度屡创新高。山叶的突进，使行业领略了远卓品牌与山叶电动车共同创造的“山叶速度”，更使行业惊叹“山叶现象”。

远卓品牌服务客户强调，策划要经得起时间、利润和社会的三重考验，并要求自己的服务不仅要保障客户的中长期发展需求，更要在尽可能短的时间为客户创造效益。

当然，这需要咨询公司与企业共同浴血奋战，共同“废寝忘食”。那么，在短短的四个月时间内，在电动车行业处于“大淡季”时，远卓品牌和山叶是如何创造山叶销售每月递增60%的奇迹的呢？这其中又有何玄机？下面，我将带大家走进山叶人文电动车策划内幕，为大家揭晓这一策划秘密。

开天辟地，赢在开端

开天辟地一词出自三国吴徐整《三五历纪》：“天地混沌如鸡子，盘古生在其中，万八千岁，天地开辟，阳清为天，阴浊为地，盘古在其中。”此神话中，盘古氏历尽千辛万苦才开辟了天地，才开始有人类历史。

目前，竞争白热化的电动车行业要取得立竿见影的策划效果，就必须有盘古精神，有开天辟地的大气魄和大决心。针对电动车行业同质化现象严重的现状，电动车行业要开天辟地，就必须做其它电动车企业都没有做过的事情，重新树立一个标杆，重新建立一套游戏规则，然后在这套游戏规则中纵横捭阖，指点江山。如今电动车行业正“每况愈下”，要在这阶段提升业绩，领先于其它企业，就必须付出更大的努力，在起跑线上就应开始创新。电动车行业起起落落内含乾坤，胜负取决于企业应战策略。

策划人在做策划时同样需要开天辟地。策划人要开天辟地就要有开阔的视野，活跃的思维，学会融会贯通，综合运用各种资源。其一，策划人必须“内外通吃”：不仅要熟知电动车行业实践经验和理论知识，也要具有其它行业的经验和理论，此外还必须掌握经济、人文、心理、地理、哲学等多方面的知识，要跳出电动车做电动车，能综合分析、活学活用、博采众长。其二，策划人必须古今通用：“古今无定时，周为古则汉为今，汉为古则晋宋为今。”策划人要冲破古今藩篱，传承历史，从历史中吸取经验教训，从传统文化中挖掘品牌亮点；立足现状，从现实出发思考发展之策；展望未来，把握未来的发展趋向。其三，策划人必须“土洋通彻”：智慧无界限，方法无国界，策划人做策划时要跨越地域界线，借鉴中外成功经验，结合实际合理利用，既要有土方法，也要有洋策略，都要在实际运用时“大彻大悟”。

那么，策划人应如何协助企业开天辟地呢？开天辟地最常用的方法，就是开创新品类，重新切分市场。那么，开创的新品类应该达到什么样的标准才能算有效呢？只有达到五个标准：站得稳，展得开，收得拢，伸得远，传得快，才能有效开创新品类。远卓品牌正是运用这五大标准协助山叶成功开创了新品类。

其一，站得稳。新品类不仅要有产品质量做根基，而且要能够找到其潜在的消费者需求基础。满足这两个条件后，新品类仍然要有渠道基础，唯有如此，新品类才可能在市场上站得稳。例如，山叶从消费者的心理需求考虑，用“人文”进行品牌定位，使电动车具有人情味，能寄予多种感情寄托，使它成为“理想、事业、爱情、毅力、自由”等的代名词，根基十分稳固。

其二，展得开。新品类必须有足够的支点来支撑，通俗地说就是，围绕新品类要能展得开，为新品类找到形式新颖、内容相异、主题鲜明的支点。例如，山叶电动车根据社会现状和发展趋势、行业现状和发展趋势、企业现状和发展趋势以及消费者需求现状和发展趋势，提出人文电动车这一新品类，然后围绕人文电动车这一新品类，在处理经销商关系时大胆创新，将经销商全部视为“事业元素”，获得了经销商的大力支持，影响了整个电动车行业。此外，山叶针对大量电动车由于厂家倒闭而维修难的现状，全力展开“领养电动车孤儿”活动，掀起震惊行业的电动车“收孤风暴”，感动了无数电动车用户。实际上，山叶这些活动都是“人文电动车”这一新品类的有效拓展，直接向社会展示了人文电动车的具体内涵。

其三，收得拢。新品类的命名必须具有“高度”和“广度”，换句话说就是能够“海纳百川”，或者说是“一览众山小”，能够将品牌未来发展过程中的各种有利资源聚集“麾下”，形成一股合力，有效推动品牌的良性发展。例如，山叶所做的“收孤风暴”、“送智风暴”等系列活动都可以纳入“人文”的麾下，形散而神聚。

其四，伸得远。这与“展得开”有点相似，但含义略有差异。伸得远是指，新品类的命名能够在品牌长期发展过程中发挥作用，而不是“一锤子买卖”，更不能“杀鸡取卵”，丝毫不顾品牌的中长期利益。例如，山叶“人文”定位，不只是从短期社会现状考虑，同时也考虑了社会发展的长期之势。

其五，传得快。这一点很容易理解，一个品牌开创的新品类必须能够“传得快”，快速形成势如破竹的传播力量，从而迅速到达目标受众，为品牌的崛起打下坚实的认知基础。山叶“人文电动车”以其独特的定位在未进行大规模品牌运作的条件下，单单一个新品类就迎来了数以万计的新闻报道。当然，一个新品牌的崛起不能单靠造势和传播，企业的地面部队必须跟得上，否则必然是徒劳无功，空手而返。这一点值得企业注意。

山叶正是在远卓的极力协助下，大胆进行“开天辟地”，在企业发展的关键阶段，有效开创新品类，推出了人文电动车，受到了社会的广泛关注。

鬼斧神工，打通渠道

鬼斧神工一词出自《庄子•达生》：“梓庆削木为鐻，鐻成，见者惊忧鬼神。”其意是形容艺术技巧高超，不是人力所能达到的。

远卓品牌在帮助山叶打通渠道时，可谓出神入化，达到了“鬼斧神工”的境界。“凌烟功臣少颜色，将军下笔开生面。”在远卓品牌的鼎立协助下，山叶的产品流通渠道和信息流通渠道一路畅通。产品流通渠道和信息流通渠道是决定企业生死存亡的两大主干道，犹如人之任督二脉。任督通则百脉皆通，山叶两大渠道的畅通，一定程度上促进了另外发展渠道的畅通，在电动车行业“每况愈下”之时，山叶却出现了逆风飞扬、欣欣向荣的的景象。

能把山叶从“乱市”中扶持起来，并扭转乾坤，远卓品牌有何精囊妙计？远卓品牌又如何运用“鬼斧神工”打通山叶“任督二脉”呢？

在产品流通渠道的建设上，远卓品牌帮助山叶稳定原有经销商，开拓新经销商。山叶把经销商看成是“事业元素”、战略伙伴，而不是赚钱工具。在处理与经销商之间的关系时，山叶力求达到和谐共赢。

山叶对经销商的态度使经销商感受到了山叶的人文情怀。同时，山叶很重视品牌建设，努力做强品牌。山叶认为经销商代理的是“山叶”这一品牌，山叶如果不重视品牌塑造，就是对经销商的不负责任。所以山叶始终持之以恒地做品牌，不遗余力地推广品牌。此外，山叶还尽力帮助经销商做品牌、经营品牌。山叶认为经销商和自己同在一条船上，生死与共，只有经销商做强了，山叶才会强大。所以山叶经常指导、培训经销商，使他们的品牌经营思路逐渐进步，品牌操作手法不断提高；山叶经常引导、激励经销商，不断地通过不同的激励机制来提高经销商的信心和激情；山叶加强对经销商的管理，及时发现经营商的错误和不足，并及时指出，使其尽快改正错误、弥补不足。山叶的这一系列措施，不但稳定了原有经销商，让它们看到了山叶的责任心和人文精神，使它们坚信山叶一定能够发展，并且发展前景一定很好，而且经原有经销商的口碑传播，不断有新的经销商加盟。

此外，远卓品牌又给山叶又策划了一系列活动。山叶成立了“无疆界”售后服务俱乐部，各地区、各品牌的经销商均可以成为其会员，免费享受俱乐部的举办的任何会员活动，获得统一品牌推广的机会。同时，山叶与电动车业发行量最大媒体《电动车信息》联办“电动车经销商生存与发展论坛”，邀请著名品牌大师谢付亮先生在全国巡回演讲“电动车经销商如何做大做强”系列主题报告，为经销商指点迷津，提供专业策划服务。石家庄一站，谢付亮先生的激情演讲和独到见地及山叶所取得的成绩，使很多经销商当场表示愿与山叶合作；合肥站，使更多同行、经商商、消费者认识了山叶，为山叶的全国布局工程打下了坚实的基础；济南站，山叶以新的战绩展现在山东电动车经销商面前，加之谢付亮先生的精彩演讲，使山东电动车经销商看到了一个电动车强势品牌正在崛起，有力推进了山叶山东扩展进程……这一系列活动大大提升了山叶电动车品牌知名度，促进招商工作的全面有效开展。

在信息传播渠道的建设上，远卓品牌运用其首创的核链公关模式，不断制造新闻事件，创造品牌典故，获取大量快速、高效、甚至免费的品牌传播，得到了包括国家级媒体、香港媒体以及其它地方权威媒体在内的数万次媒体报道。如在新闻事件的制造上，远卓品牌审时度势，透视行业发展进程，以电动车业进入“后战国时代”为序幕，展开了对山叶电动车品牌的大力推广。此次推广主要围绕电动车“后战国时代”、“大洗牌时代”、“人文时代”这三大时代，塑造山叶在这三大时代中的英雄形象。此新闻在推广期间，又产生了大量的新闻，犹如细胞分裂，迅速扩散。山叶瞬间名震四方，知名度飙升，山叶的品牌形象得到了极大的提高。

在品牌典故的创造上，远卓品牌同样花了不少心血。远卓品牌从企业家、企业、员工中寻找品牌典故，不但从山叶过去的事件中进行挖掘，还十分留意现在发生的事情，特别是对生活细节中产生的品牌典故有很强的洞察力和提炼力。如发生在山叶董事长林钟明先生身上的“酸菜鱼事件”就被远卓品牌视为山叶发展过程中极其重要的品牌典故。

“酸菜鱼事件”发生在山东济南，2007年8月24日那天，因受济南电动车展组委会和山叶林总之邀，远卓品牌策划总监、著名策划大师谢付亮先生正在济南给经销商们作“电动车经销商如何做大做强”系列主题报告。作为远卓的客户单位，林总早早定了饭店准备盛情款待智囊团——远卓团队谢总监等人。

课后，谢总监一行应邀来到了饭店。谢总监知道山东菜不比南方菜，分量大而足，便建议林总少点几个菜，以免浪费。

但谢总监不愿看到的现象还是出现了，因大家的食量都比较小，饭后桌上还留有很多菜，其中有个用大盆装的酸菜鱼大家几乎都没动过。看着躺在桌上的一桌菜，再摸摸自己的肚子，吃是怎么也吃不下了，在座的几个人都不由地觉得挺浪费的。林总很风趣，他笑着问一旁的服务员：“小姐，客人吃剩的菜你们一般怎么处理？”小姐也很有礼貌，答道：“我们一般都会把剩菜倒进垃圾桶。”“这不是太浪费了？”在座的几个也都投入到这个话题中，“是啊，有没有好的办法能使这些菜‘变废为宝’、‘二次利用’呢？”一向喜欢思考的谢总监一开口，就把大家都带入了思考状态。“济南有很多乞丐，有时路过他们，看着他们那身残或落魄的样子，觉得他们很可怜。他们生活在社会的最低层、最边缘地带，是社会的弱势群体，但得不到别人的关心与问候。他们体验不到生活的乐趣，生活带给他们的只有无尽的辛酸。同样是人，但命运却如此的天差地别。他们过着有上顿没下顿的日子，很多人却把好好的菜都倒进了垃圾桶，今天的这桌菜他们可能从来都没吃过，也从来没有吃这种菜的机会，我想与其浪费，还不如打包送给他们吃。”林总用深沉的语气发表了自己的感慨。“是啊，我们是应该多关心他们。”“恩，这些菜他们可能正需要。”大家都非常赞同林总的提议。林总便叫服务员把几乎还没动过的酸菜鱼和水饺打包，整整打了七盒。

马上，大家随林总打的来到了济南汽车站，走了很久却也没有看见一个乞丐。“我看今天就算了吧，这么大帮人拿着几盒菜满世界找乞丐，让人看了笑话。”其中有一人发话了，“总要有跨出第一步的勇气，我们又不是做坏事，怕什么。这里没有，我们换个地方。”林总这次很认真，像做他的事业一样。大家被他的执着和怜悯心感染了，也不再说什么。

听了一位的哥的建议，大家又来到济南火车站。下车后，便发现不远处有一个蓬头垢面、衣衫褴褛的老人坐在水泥凳上，他低着头，眼睛一直盯着自己跟前的那只破碗，破碗里面躺着几枚一眼就能数得清的硬币。林总走过去俯身问道：“老伯，你吃过饭了吗？”老人抬头看着林总，眼神有点迷惑，当他看到林总手里拎着的七个盒子时，他好像明白了，生涩地说：“吃过了。”“我们的菜是干净的，你要吃吗？”林总仍耐心地问他。老人却仍坚决地摇摇头。林总见他没有接受的意思，便起身跟大家说：“再找找看。”第一次的失败并没有使林总动摇。

没走多远，大家又发现了一个乞丐。这人看起来很饿，一直喝着几个瓶里的水，那些瓶看起来脏兮兮的。林总又走了过去：“大伯，我们这边有菜，你要吃吗？”“要。”那人不假思索地回答道。林总马上把手中拎着的菜递给了他，脸上带着亲切的笑容。那人接过了七盒菜，如获至宝，脸上露出了高兴的笑容，不断向林总道谢。这时，大家发现旁边还有一个乞丐，年纪看起来比刚才那个小些，他的眼睛一直盯着这些菜。谢总监走了过去：“你也想吃吗？”“恩。”他点头应着，但目光仍停留在那几盒酸菜鱼上。林总见状，便对捧着菜的乞丐说：“大伯，你可以分几盒给他吃吗？”那乞丐听了，把菜抱得更紧了，好像很不乐意。“你一个人也吃不了这么多盒的，你想想人家也饿着肚子，你也知道饿肚子是很难受的，你就分他几盒吧。”林总的开导还真有用，那乞丐终于慢腾腾地拿出三盒递给了旁边的那个乞丐，尽管很不舍得。谢总监也被这场面感动了，同林总一样来了劲，他马上从兜里掏出一大把零钱递给那个乞丐，作为奖励。

酸菜鱼最终成功送出去了，回来时大家都没有说话，仍沉浸在对此事件的思考中。事后谈起“酸菜鱼事件”时，大家感触良多，特别是对社会忽视弱势群体现象和林总的社会道义、人文精神有很大的感想。

远卓品牌针对这一事件进行分析，认为林总对乞丐的关心和在此事件中的表现，足可以看出他的社会责任感和他高尚的道德情操，也体现了他的人文精神。这刚好与山叶人文电动车所倡导的“人文”相吻合，林总的崇高品质是企业家精神的体现，企业家精神在一定程度上又决定了企业的生存与发展。所以，远卓品牌把“酸菜鱼事件”作为山叶的品牌典故进行广泛宣传，企业家形象得到了大大提高，山叶的美誉度也随之提升。

精雕细琢，制胜终端

终端市场作为企业的前沿阵地，担负着承上启下的重任。它上联厂家、代理商，下联消费者，在营销过程中起了举足轻重的作用。所以，电动车企业要长远发展就不能忽视终端建设这一重要环节。现在，很多电动车企业注意到了终端销售的重要性，但它们只是打价格战，不断压价来吸引消费者；或大打促销战，以附送产品来争取顾客。当价格战使电动车市场达到了“以量取胜”的目的时，其品牌价值并没有得到相应的提高，相反，销量上去了，利润反而变薄了。同时电动车促销缺乏理性和系统性，也无法建立起忠诚的顾客群和品牌偏好，更无法彰显品牌个性、提升品牌价值。因此，以牺牲利润的价格战和牺牲顾客价值的促销战，只能使终端陷入更激烈的恶性竞争。

电动车终端争夺战必将愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。制胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。终端建设是项雕玉工程，需精雕细琢，注重每个雕刻细节，不能忽视每一个细小环节。古人云：“言治骨角者，既切之而复蹉之；治玉石者，既琢之而复磨之；治之已精，而益求其精也。”正如此言，终端建设也需要如切如磋，如琢如磨，进行精耕细作，力求精益求精。电动车品牌要提高在同类产品中的地位，不但要树立正确的经营理念，把好质量关、做好推广工作，还应该重视终端建设，在终端制胜。一方面要重视硬终端的建设与拓展；另一方面要重视促销员服务态度及导购技巧，同时也要注意各方面细节的把握、处理。

远卓品牌又是如何帮助山叶制胜终端的呢？远卓品牌除了做好终端建设的一些最基本事项外，还策划出了适合山叶的特色服务：“四个一”服务、体检风暴、收孤风暴、送智风暴。“四个一”服务和三大风暴，在电动车行业掀起了一阵阵热浪，促进了山叶的快速发展，也推进了整个电动车行业的品牌化进程。

山叶推出“四个一”服务。电动车用户报修质量问题，山叶人第一时间受理；电动车用户出现行使故障，山叶人第一时间解决；用户购买山叶电动车，山叶人每年至少提供一次“体检”；山叶人全面落实“一站式”服务。山叶周到的售后服务使消费者得到了真正的实惠，让他们感受到了从未有过的来自产品制造企业的温暖，消费者对山叶品牌的忠诚度快速得到了提升。

山叶推出“领养电动车孤儿”活动，把现已不存在的电动车厂家所生产的电动车招到自己门下，给它们提供维修和保养服务，掀起了震惊中国电动车业的“收孤风暴”。此风暴体现了山叶的社会责任感和完善的售后服务，大大提高了山叶的品牌美誉度。山叶在经营关系中的细致入微，和其人性化的管理，终于造就了多重和谐关系，并且凭借这些关系，在竞争浪潮中乘风破浪，遥遥领先，不断扩大加工基地。山叶不但收编了大量城镇电动车行和一些