渠道销售的作业流程与管理

渠道销售步骤和管理渠道销售特点一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一个针对代理商、经销商批发销售一个营销模式，关键工作内容有：怎样开发和选择经销商，经销商日常管理，怎样帮助经销商进行市场推广，日常维护等，并能依据不一样市场环境和改变提出相对应策略，有效激励经销商共同成长销售过程二、渠道销售特点1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商认为有利可图2、服务和支持必需做到位。3、必需重视针对当地推广。4、利润空间很低，不过销量能够保障。5、对我企业工作人员专业水平、综合素质、和服务意识有很高要求。6、厂家经销商之间有三重关系。经销商是厂家进入新市场入场券；厂家实际上是依靠经销商人、车、货、钱、网络来实现各地市场销售，经销商是厂家区域销售经理；经销商是厂家商业合作伙伴，二者之间关系现有统一又有对立；三、渠道销售优势1、能最大化节省自己运行成本。可充足利用好代理商人力、财力、人脉、资源等。2、是一个对品牌著名度和形象提升，最好一个销售模式之一。3、只要产品性价比有优势，服务和支持做到位，相对来说，能够稳定销量。4、能够让我方人员产生最大化价值，避免常常陷入和终端用户烦琐小事之中。5、用好代理商资源，能以最小代价，打入一个新区域市场。四、渠道销售弱点和风险1、全部行为，必需充足考虑代理商利益。不然轻则终止合作，重则惹上很多无须要麻烦。尤其是对品牌美誉度，会有致命性影响。2、包含货款金额，利益利害关系，数值全部会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己风险制度意识，进行分辨和规避。3、需要预防同行恶意抵毁和强烈性竟争。4、预防对代理商和当地市场了解不深刻，会造成决议失误，产生严重后果。目标和发展思绪一、渠道销售目标1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月营业额。2、以全国300多个城市为单位，以100%开发率为目标开展工作。二、打造《诚和兴》品牌1、全国各个城市数码市场，遍布我们产品和宣传资料。2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们品牌宣传和形象广告。3、在产品、服务、宣传上，在全部经销商和用户印象中打造出一定美誉度。4、想措施和代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正认为也是代理商自己品牌。三、渠道销售发展思绪1、全国市场开发----以渠道销售为企业关键营销方法。2、以全国300个左右城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市和省会城市为关键开发对向，大约30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。当在某一个区域开发出代理商以后，由我们派人进行指导，对当地数码市场、小型布线企业、经销商进行开发，帮助她们出货，同时也是在提升我们自己销售量。这才是真正双赢。4、依据代理商对我们认可程度和配合程度，对代理商分档次进行服务支持.5、企业和各地代理商合作机制共同配合帮助开发用户共同帮助出货共同成长和交流分析代理商需求一、代理商需求不是思索出来，是听出来，听她们心声。应该先针对代理商做市场调查，找代理商谈话二、代理商需要什么样服务？三、代理商需要什么样产品？我们产品组合是否适合代理商？四、我们渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？五、现款买货，是否愿意？是否有愈加好方法？六、是否需要我们派人去帮助？开支怎么算？七、含有哪些条件，代理商才会很爱好和我们合作？八、产品价格是否成为代理商决定性考虑？代理商对待价格思索九、什么样推广方法，我们能接收，对我们对代理商双方全部有好处。准备工作一、代理协议---------------------------------已完成。二、授权书确实定---------------------------待完成。三、授权牌确实定--------------------------待完成。四、渠道商开发计划完成-----------------待完成。五、产品手册---------------------------------待完成。六、报价表------------------------------------已完成、需整理。七、样品册------------------------------------待完成。八、海报桌立牌------------------------------待完成。九、准备说服话素和绝对成交方法---已完成、需整理。十、发给用户整套资料准备-------------已完成、需整理。渠道支持政策一、和诚和兴合作关键亮点1、帮助代理商对当地市场进行正规化调查，依据市场调查分析后实际数据确定产品。为了切实降低代理商运行风险，更大化提升代理商合作成功率，在合作前期，我们帮助代理商对当地市场进行正规调查和分析，针对主流产品种类，价格、规格、用材、营销模式等各方面，严谨分析和调查后，设计生产出适合于当地市场产品。因为每个城市，每个区域市场，全部有它不一样于其它地方市场需求点。2、我们派人到代理商当地无偿帮助代理商开发市场，培训人员、率领代理商销售人职员作走上正规。3、合作过程中，我企业提供连续咨询服务，帮助代理商少走弯路，为代理商答疑解惑。4、代理商销售出去产品，我企业提供完善售后服务，帮助代理商愈加好把握用户。二、企业渠道支持政策1、依据代理商采购规模和合作态度,我们会有多种物料支持,包含：产品手册、样品册、海报等用于宣传物料（物料支持，估计六月中、下旬进行）.2、当地广告宣传投入，依据销售量，帮助其装修柜台或店铺3、对行业知识，销售技巧进行培训。沿海城市最优异管理和营销经验。我企业营销总监做销售八年，一定能够教给您部分有用东西.4、我们亮点是，去到经销商当地，无偿帮助经销商开发用户，销售产品。而且我们承诺,您在我企业所采购货物,我们一定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴您,只要提供相关办公所需，就不用担心起步阶段销售问题。5、一旦签署合作协议以后,我们会和代理商对当地市场进行调查和分析，然后由我企业专业营销团体，帮经销商设计市场营销计划，并就行动计划和经销商在实施上进行观念上统一。6、帮助代理商进行专业网络销售培训。我们给方法，同时还帮助您代发货。7、只要您绝对配合，我们可保障和您一起在当地做起来。8、我们保障代理商在当地独家经营权9、我们企业总部会针对全国进行专业网络营销，帮助经销商在当地销售，假如有货出，全部从当地经销商处出货，该用户也将转由您进行维护。10、设置相关季度和年度返利11、我企业提供统一售后服务和咨询服务。12、科学产品组合我们为经销商设计产品组合，含有很高战略性，侵略性，很科学组合，能满足多种用户需要。我们有攻市场，拼价格“子弹”类产品,有针对市场淡季时"防御性"产品,有针对大型工程项目标国家标准产品等.三、我们承诺：1、只要你签署协议，支付预付款，保障我工作人一周内员到，2、只要您合作，我们保障全力扶持，确保合作一家，成功一家。你生意好了，我们生意就好了。双赢3、确保服务质量和结果，假如我们前期未教导代理商工作人员进行市场开发，可终止合作。4、跟综出货情况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长久压货。代理商选择一、代理商目标用户群确定1、做布线产品销售中、小型贸易性质企业2、在网上搜到正在经营布线产品，个人性质经销商。3、数码市场经销商4、企业性质用户，做布线相关产品，但未做线材，或网线，监控线，这类产品。5、布线企业，开发、和刺激出做工程同时也做产品销售。反正是我们帮助，（这个是最好）二、代理商合作条件1、代理人必需真正有强烈意愿从事布线产品经营，有长久合作计划，认可我们渠道政策，愿意绝对按我们计划来开发当地市场，并愿意配合。2、需要有一定布线产品专业知识，不能完全是完全不懂，3、自有固定经营场所，最少需要有正式办公地点、和安全货物存放地点。4、在当地有一定行业人脉5、有资金，支持正常运行，除开市场铺货外，还能有一定存货。6、最少安排有一名专职人员，针对当地市场进行开发。三、我们是有目标，坚信我们产品最适适用户，坚信我们服务在业内最顶尖，只给最有意愿人。四、激励代理商们做电子商务代理商开发一、开发区域确实定1、以省为单位分配区域责任人。2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市依次进行开发。3、切忌东一枪，西一炮，一个区域市场没有开发透，又往另一个区域换陈地。二、用户资料和当地市场信息搜集1、经过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等多种方法，正确性搜集当地用户资料信息，并对信息进行有效整理和分类。2、搜索时候，可经过关键词：（布线、弱电线材、网线、视频线、等多种产品、或行业关键词）进行搜索。经过商贸平搜索时，注意选择地域、经过搜索引擎时，注意在关键上加入相对应地域名称。3、搜集完一个城市用户资料信息以后，先做第一个准备，即是：经过地图，搜集当地数码市场，做好统计，并同时记住已经搜集好，当地相关用户数量。三、代理商开发方法选择1、优选电话营销方法，开发代理商。效率最高。2、除了和用户确定交易或相关信息时候，其它时间，尽可能不要选择网络聊天方法开发用户。3、首先从用户资料选择上把关，选择优质、正确用户资料，然后是天天有质量，有数量多打开发电话。多积累意向用户。四、工作目标设定和心态调整1、依据企业下达任务，明确自己目标。2、依据明确有目标，对目标进行计划性分解，并同时针对目标制订工作计划。3、工作计划必需要有可操作性。4、按计划进行工作实施时候，一定要切实到位，不能拖泥带水。不然实施不到位，计划和目标就实现不了。五、初步开发和筛选代理商1、天天在最有效时间段，10：00---11：30中午14：00—17：30这段时间内，必需多打开发电话，以电话开发为主。天天最少按排50个以上电话造访。2、用户开发过程中，对潜在用户、意向用户、准用户等、各类用户进行分类，并做好相关造访统计。度备注下下次联络时间。3、用户开发工作内容，就是开发新用户，跟进促成现有用户成交、维护和服务老用户。4、经过一段时间开发以后，一定要主动，立即对多名优质经销商进行综合筛选，分类统计。代理商跟进和促成交易一、优选高度意向用户进行关键开发1、最有合作意向，态度好。2、在有合作意向同时，越符合我们代理商选择标准，越是优质用户。3、把认可、资金实力、配合。设为优先考虑参考标准。二、发送勾引资料1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。2、在发送此文档之前，对文档相关数据，依据该用户当地实际情况，进行更改。三、高意向度用户关键跟进1、增加跟进次数，提升跟进密度。切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。2、跟进过程中，多给出美好愿景，强调我们服务特色，说明我们竟争优势。3、具体到数据，进行刺激，可采取同行刺激法。你不做，她人做了会怎么样，你做了会有什么结果。四、促成合作技巧1、行动一定要快，以免夜长梦多。跟进一定要密，要懂逞胜追击。2、同行刺激法3、针对当地产品价格，进行比较说明。（需要我们先以用户身份了解当地价格）4、多强调我们优势，她远景。5、全部目标，全部是要说服她们合作，后期相关怎么销售事，再考虑。先让用户进门。6、任何时候全部不能说是利用了什么、什么。五、合作步骤确定合作意向-----让用户审核样品----同时介绍相关渠道支持政策----确定合作关系---签署合作帮助-----用户支付预付款--------一周内我企业派专员去到当地进行前期工作（市场调查、人员培训）--------货到、支付余款---发放授权书、授权牌---出销售计划，并和代理商确定行动方案-----正式确定合作关系-----由我方人员进行40天销售和教导，至第二批出货。代理商首次合作和支持一、支持内容和我方义务1、设定和供给价格有优势货物或产品组合。2、对代理商进行行业知识、销售技巧、和产品知识方面培训。3、和代理商确定当地市场开发战略。4、去到代理商当地，率领代理商市场人员进行前期市场销售引导。5、对代理商运行、管理、销售等各方面给出提议。6、说服代理商，让代理商充满信心。二、相关首次交易步骤1、确定订单由代理商给出相关要求，我方设定产品组合和数量，首次采购最少设定在3.5万以上。或毛利润在4500元以上。和代理商确定采购清单，确定后由采购方签字确定，进入采购工作。2、支付预付款全部外地交易，必需先支付预付款，首次采购，必需先支付最少20%预付款。视现货情况决定，现货情况越少，需要生产越多，越需要多支付预付款。3、备货只有收到预付款后，才能够开始安排调货事。（这是铁律，是红线）备货需要依据订单实际情况，先了解每款货起源，单价、每件成本。发货前一天，选好物流企业，约好供货商在第二天把货送到指定地点。准备好备注过产品规格标签。发货清点好实际货物和采购单数量、种类是否相符。和供货商送货人员认真清点，查对送货种类和数量，不要随便在送货单上签字。发货时，注意产品保护性方法做到位，以免货物在运输过程中损坏给物流企业交待好，并在物流单上具体说明是“等通知放货”交易方法。交易货物抵达当地后，一定交待好物流企业，我们没有通知，千万不能放货。在未见到余款打回企业时，任何理由全部不得通知物流放货，这是红线。风险控制千万交待好物流企业，不能没有通知就放货。事先给用户说明好，交易方法，在实际交易时，必需按规则办事，不见款，不放货。为避免代理商中途变卦，必需最少要打20%以上预付款，并说明，违约将扣全款。给代理商说好，若货放在物流企业超出48小时不提，发生损毁我们不负责，超出72小时不提货，当成放弃交易，我企业有权心回货物，并扣罚全部预付款。三、出发之前准备工作1、出行方法票证优选火车出行，当飞机票和火车票相差50元以内时，可选择飞机出行，由企业负担此费用。不然差额由出差人员自行补足，企业不负担此费用。2、相关资料准备用户资料、数码市场信息、培训资料、采购单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。3、自己工作计划自己一定要依据出差目标，做好一个完善工作计划，最少包含工作安排和风险控制。4、个人生活用具及行李四、去到代理商当地目标1、让代理商最大化认可我们合作细节和提议，建立长久合作关系和忠诚度。2、快速想措施让代理商进行第二批采购3、为代理商工作人员进行培训4、引导代理方前期工作五、抵达当地后行程安排有一个固定模板行程安排。能够此为参考，出差时间为限制在10天以内往返。不许可超出10天。出行和回程，尽可能选择周日，次之周六。六、出差工作制度1、天天必需和上级管理人员进行早晚会，或直接视频参与企业正常早晚会。2、差旅费采取包干制，通讯费5元/天，餐补25元/天。住宿由代理商负担。3、能勾引到第二次采购，按每增加一万，奖励100元。七、风险控制1、代理商不认可，或抵触我们前期铺货提议。那很轻易出麻烦。2、出差人员言语、行为，不坚定，讲话不得体，轻易让代理商产错觉而造成麻烦3、身上一定不要放置珍贵财物，包含货款，一定不要收现金，要求打回企业帐上。4、个人在工作之余，不要单独外出消费。八、回企业后工作总结回企业后，对出差工作，做好，不足，需要改善，进行全方面分析和总结。出书面性工作总结。九、补充（给代理商销售提议）1、当地数码市场关键采取以前在上海措施，无偿铺货，送货，向经销商承诺接到求购电话后，货物达成时间。结款方法，按月结。需要将以前上海多种操作方法总结成规范文档。全方面铺货，作死铺，大量铺，勾引代理商当地数码市场经销商要，想尽一切措施和说词，忽悠代理商同意铺货，让代理商签字确定同意，呵呵呵！既能够快速消化货物，又能够建立数码市场品牌效果。2、当地布线工程企业或机构无偿承诺送货到指定地点，只做现结。优势是可一站式采购，无偿送货，并限时送到。3、当地五金店五金店，可依据经销商意愿，考虑是否像数码市场那种合作方法。假如五金店能够保障销量，能够考虑是否月结，服务如同数码市场，不能打折。4、网络上用户提议用户进行网络销售，对全国用户进行开发，并对经销商进行教导。经销商外地用户，由我们发，或由当地经销商进行出货，利润怎样进行分配？代理商正式合作后支持和维护一、渠道支持1、推广支持2、专业指导3、运作提议4、配合销售二、代理商维护1、由专员跟进2、定时回访2、认真处理采购需求三、渠道刺激政策1、连续目标奖励制度每个月连续拿货100-300箱，一箱/卷（回扣0.5电话线等廉价不参与计算），301以上返1元。需要连续两个月，在第三个月时候开始算，每中止30天后，重新另计，安当初所进货物数量计算。季度和年度返点。季度1%，年度0.5%，推荐0.5%3、每十二个月最终一个季度用户答谢、培训、交流会4、常常不定时设置促销活动。5设置好提议奖6、推荐，推荐者每十二个月以0.5%进行返利。其它以1%正常返利。7、用大奖进行刺激，如奖车、具体规则要再推敲，签署两、三年合作协议，多大销量，不返点。代理商配合一、反馈市场信息。代理商向我们反馈反馈当初市场上多种动态，方便我们做出愈加到位支持。二、品牌宣传代理商对我们产品品牌在当地宣传意识三、对当地用户连续开发力度。代理商必需用心，用心做好市场开发工作和相关配合工作。代理商考评和清退一、渠道管理和监查、1、忠诚度、和主动性方面督查找最有合作意向用户，提前打好要相信，要配合招呼，设计限制方案进行限制，时刻进行观察，进行洗脑，进行激励，若经销商真反悔，要注册风险控制，反正是现金交易，先撤回我们人员，用规则和制度拖拖她们。2、价格体系监管若原材料涨价或降价，立即通知，并通知，货物涨价时间，如有现货，不涨，无现货，就涨。3、串货监管4、每个月出货量监督5、代理商在销售我们产品过程中服务质量监督6、代理商对我们工作配合，和在当地，多种活动和政策方面帮助力度二、代理商考评、和清退连续三个月不进货，终止合作，连续两个月不拿货，进行警告，不得少于50箱。省会和一线城市每