谈判要点-营销中心

——营销中心培训部谈判要点对客户第一个提案不管怎样都予以否决；否认自己就是决策者，上级不会通过；态度强硬，提出不可能的要求；任何一个细节都决不做无偿让步；喜不形于色，对客户的服务总是抱怨;到谈判最后阶段取得/作出最大(如,80％)让步；零售客户常用的谈判技巧自我检测“对”还是“错”阅读下列词句，迅速判断其为“对”还是“错”。“面对艰难的对手，较好的办法是作出微小的让步，以换取对方的善意”对错“面对艰难的对手”—应看成是潜在的合作伙伴“较好”的办法—在无法判定还有更好的方法时谨慎采用“让步”—让步的习惯只会削弱达成既定目标的信心坚定—寸步不让，除非交换！“微小的”—如果无法满足对方，只会使你越让越多“换取对方的善意”—与虎谋皮岂非天大的笑话，肯定只会让对方变本加厉来榨取更大的让步正确的答案是“错”——原因：——面对客户所设置的谈判陷阱，以上几种糊涂观念才导致我们做出错误的选择，我们的培训将有助于克服上诉及其他可能的糊涂观念，学习如何谈判。——我们的培训将重点讲解谈判的职业素质、观念和一些技巧。当面对谈判局面需做出选择时，我们总能从以下四类找到自己的位置：1、：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持

以无知做主导，谈判时必然干蠢事2、：无主见，听任摆布，缺乏为自己利益而斗争的意识

听见“嘘”声就赶紧逃走3、：能洞查谈判的进程，不择手段的卷攫想要得东西

行如其人，总之不正派4、：具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求得到想要的东西处惊不乱，从容应对

不会去欺凌羊、狐和驴驴羊狐枭——下面我们开始从驴、羊到狐直到枭的过程自我检测题11：“我对谈判有丰富的经验”，此话对你而言是：

A对B难以肯定？C错解答:A正确的选择可评为“枭”B的错误在于半明半暗，不大肯定，是只“羊”C的错误在于你认为你从事专业谈判的经验并不丰富，故选择C，实际上这个表述概括你有生以来的全部谈判，你的思维有些刻板；你的信心有点缺乏。暂时称为“驴”。——给自己点信心！小孩子为什么可以成为谈判高手呢？——明白自己的要求——知道如何去得到他（摸透了父母的脾气）——为一己之欲可以冷酷无情——不怕羞、不后悔，也没有负疚感——对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情——无长远打算他们至少不是驴和羊，是一只狡猾的狐狸，但不会成为枭。要从驴、羊到枭的境界，还得向以前的你学习。“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”

A也许？B错？C对？自我检测题2解答：A狐的解释，了解取胜的含义，选则了一个两可的答案，狡猾！B枭答案。只着意于取胜，以后会失去很多机会。人家吃一次亏，下回还会与你打交道吗？C不想吃亏不等于取胜，一味盲干是驴的作风谈判的目的是成功！成功的谈判双方都不会有损失，既助你成功也助对方成功——

“双赢”

“要是对方不接受我的合理建议，我拔腿就离开谈判桌”

A对B错C也许自我检测题3解答：A只从一己的观点来采取行动，极不保险！拔腿就走，做的太绝了，没给自己留一点回旋余地。B正确，是狐和枭的做法C此时的中庸之道说明你的狡猾不如狐，是只羊对方不接受你的条件，这正是谈判的开始。只要还有办法就不要走；即使一时没有办法一定要走，也务必告诉对方重回谈判桌的时间。1：你想要出售自己的电脑，估计卖的好的话可以卖到1500元，你准备去登广告。有人得知你要卖电脑的事，主动找上门来，愿出2000元，此时你将：

A立即成交B让他等广告播出再说C再讨价还价自我检测题4解答A只想到眼前的利益，没有考虑到他带来的问题，这是羊的行经。B你疯了吗？你不拍板却把对方请走，“笨驴”！C绝对正确！这是枭的作风

谈判者最不应该做的事——

接受对方的第一次条件接受的原因：1：定单！定单！还是定单！——只想到定单忘记了赢利！2：早点享受签约的快乐！——痛苦的时侯在后头了！不接受的原因：故事1：手表故事2：游船无论从谈判效果还从是心态来讲，这都是职业谈判者的职业要求和职业素质的体现

如果对方拒绝自己的建议，你将：

a考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议b待对方提出解决问题的反建议c驳斥对方异议中的不正当部分d要求对方提出建议自我检测题5解答：A羊的做法过于乐观的接受对方异议中的正当部分，会为处理不正当的部分埋下祸根。B象一头狐狸，只是要等待很长时间。C这是驴的做法D正确，枭的做法。原因在于：

——在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种你是知道的：既你的开价和你的底价；你务必找到第三种情报：对方的开价，对方的底价你是摸不到的；而要是不知道对方的开价，你岂不是在和自己谈判？不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场中，只能和自己竞价。自我测试61：你的货车坏了，你的朋友正好有一辆货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好为止，他让你出张字据，上面这样写：“一台车，500元，一周的租金。”请问你是：A

照他的要求写字据B坚持签一份正式的合同C告诉对方，朋友之间何须什么字据D要求写的详细一些解答：A羊的决定对双方都有风险B你急等用车，这样做你不会借到车。驴的选则C是只羊羔，出事有你好瞧的！D枭要以防万一，写的详细一些；谈判者必须注意的问题：无论是大宗的正式谈判，还是与朋友之间非正式的交易，一定要注意：1：一定要有相应形式的合同2：避免措词含糊的合同3：认真对待每一份合同，在谈判前认真思考这些问题，能使你在谈判中从容应对，处惊不乱，以防万一。1：你是一家饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁超市采购员对你说，你的每听要价必须减少0.1元，否则就不从你那进货。他们“销售你公司所产的饮料每年50万箱”。此时你是：A对他一笑，“不行”B同意C提出折中意见

自我测试7解答：A枭明白连锁店是不会让众多消费者失望的B用不了多久，公司会因无利润而炒掉你，驴的做法C羊气十足的表现，正好中了对方的计策狼追雪橇的故事1：你的软弱只会招徕狼更加的疯狂2：如果你在谈判中表现的异常的软弱，那消息传的可快了！贪婪的买主就会风拥而至。3：你将痛苦的吞食因你塑造的形象而给你带来的恶果！自我检测题（8）1：你是一位光缆制造商，想与一位欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场侯机室，在起飞前几分钟与他见面。这对你来说是一个难得的机会！他边往检票口走边说，他可以与你签一份为期六个月的合同，要你开出一个“最好价”

a开出你的最低价以便能挤进门去b开出比最低价略高一些的价码c开出高价但留下讨论还价的余地d祝你路途愉快解答：A羊的做法B以后正式的谈判你会很惨！C较好，但不是较好的办法D正确要他回来再说，并告诉他在他出差期间你打算与他手下接触，以了解确切的要求。自我测试9想一想你的谈判经历，你在谈判中感觉最有用的两个字是什么？A不行B如果C折中解答：A不是最好的选择。B正确，枭认识到这一点C羊的常用做法

在谈判中一定要牢记两个字“如果”，把它变成你的口头禅“如果你把费用降低，我就给你这个价”——其奇妙处在于：1：是自己决不让步的体现2：可使对方相信你的提议诚实无欺3：可打破僵局，提出双方讨论的新的话题4：在对方难以坚持想要让步却碍于面子的时候给对方的台阶自我测试10你与一个客户谈判时，该客户一上来就指责你的报价太高。随着谈判的进行，他更加变本加厉，态度越来越不象话：对你的业务能力表示轻蔑！还不时打断你的发言。这时你是：A以牙还牙B拂袖而去C态度与之截然相反，仍然心平气和的与之商量D不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的条件解答：A这样做除了更加激怒对方外，还能得到什么？只有羊才总学别人的样子行事B这么做除了让对方摸到你的脾气，更加向你施压外，还能有什么结果？还是羊的作为C于事毫无补益。行事活象一头驴D这才是枭的选择1：对付难缠得人，不要“以牙还牙”和“反其道而行之”，我们既不可奋起反抗，也不可略加抵抗就赶紧屈膝投降。考虑对策要从大局着想，切不可为区区小事而逞“匹夫之勇”2：一定要记住：一、不让对方的行为影响到你；二、不把这种行为当成双方个人之间的事3：难缠的人，一种是因为难缠得到了便宜；另一种是因为在这方面吃过你的亏，所以他们有权利作出这种事下页接上页但你可以告诉他：“你理解他所做的一切，但他的那套用在你身上是达不到目的的”。尽管不大可能迅速见效，他可能还要坚持干下去，所以你也必须坚持。牢记：1：在无理的“强硬”面前坚决不能让步，除非交换！但必须采用技巧避免僵局的出现。充分运用“如果”的妙处2：“谈判者务须态度强硬，以暴制暴”与“善意让步”同样是神话。3：谈判者在平和、理智的语气中表现出的坚定意志、决心和促进合作的积极态度是对付“态度强硬的最好的办法”关于力量 谈判中最重要的是：1：你是否明白你与对手抗衡的资本是什么？你的力量在那里？2；你是否明白你的对手的资本是什么？他的力量在那里？不仅要有谈判的技巧，你丰富的专业知识同样也是成功的重要砝码！关于力量 双方谈判的力量来至于——“利润”“利润”是一切商业活动的源动力双方谈判的目的是获取最大的利润谈判成功的前提是利润分配方案得到双方的认可成功的谈判是双方都获得满意的利润而真正令人满意的利润一定被对利润有最深刻洞察力的一方所获得与零售商的较量中，一定要坚持自己的底线，这是事关你整个市场平稳、健康发展的大计！关于力量——与零售客户