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FABE销售法则111112024/4/17FABE销售法则11111什么是FABEFABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。简单来说它是种销售模式,通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。FABE销售法则11111FABE的具体含义F代表特征(Features)产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势。FABE销售法则11111FABE原则特点、优势、好处、证据----FABE原则针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、优势(A)、好处(B)和证据(E)。FABE销售法则11111什么是团购?团购1.0,又称集体采购,一般是通过互联网平台,由专业的团购服务机构将有意向购买同一产品的消费者组织起来,组成购物团体,大量向商家、供应商进行购买,在保证质量的前提下,享受低于市场零售价的团体采购优惠,并还可共同维权的消费形式。团购2.0,就是目前我们现在做的这样的团购模式其实算是团购的升级版了,以前的团购是先把有意向的消费者组成一个团,这样是先有买方再有卖方。这样的流程导致买方不好聚集,从而无法成团。Groupon团购模式有人称之为团购2.0,团购2.0起源美国,主要代表网站有woot和groupon等,它与传统团购网站的区别是,第一,网友登录网站后,不需要在眼花缭乱的商品中寻找自己想找的信息,整个网站首页只提供一件商品,简单明了,避免网友花费大量时间浏览无关的页面。由于事先的商家经过一定的程序筛选,也为网友省去了大量比对的时间,从而是否简单明了的决定消费与否。可以简单的归纳为是一种多方共赢(消费者,商家)的电子商务和线下消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需,让资源分配得到最大的优化。传统的团购网站提供的商品折扣非常低,有些只有97折、98折,让利空间简直是聊胜于无,但像groupon这类新型团购网站,折扣最大可以到2、3折,甚至更低,消费者从中获得的利益是不言而喻的。FABE销售法则11111团购的好处团购的好处商家层面:1短期的,得到了旺盛的人气和资金成本的回笼。2长期的,赢得了口碑和一个体验式广告的效果。3深层的,增加了一个推广和销售的渠道,增加和客户之间的联系紧密度。消费者:能够以低价体验高价的服务,极具性价比,对于有一定收入基础和消费意识的人来说,极具吸引力FABE销售法则11111商家参加团购的好处直接为商家带来客户,一般成交率到百分之99,95%以上。通过我们拉手网的推广,为商家带来品牌广告效应,对商家现有的销售渠道产生的负面影响极小,商家通过我们拉手网成熟强大的电子商务平台,每天整合资源,系统化推广,节省推广费用,得到用户的体验数据反馈,展示良好的产品或服务。免费得到回到回头客的机会,从而挖掘再次销售,获得收益。商家可以提高知名度,并且提升销售量跟大量的再次消费客户,能够极大的增强本地销售竞争优势,借助团购这种新型的火爆消费模式为其带来数量庞大的订单。依托于线上跟线下的合作,在短时间内迅速提高名气和销售量。FABE销售法则11111拉手的优势简单三点,人多,钱多,用户多。点击量,覆盖率,爆光率,成交量,销售额,用户数量,用户活跃度,用户停留时间这些数据统统和第二名有巨大的差距。拉手其实已经不是简单的团购,像艾瑞咨询百度指数等已经把拉手归类于综合购物类的网站。像拉手已经先于其他团购网站一步,对团购的产品进行市场细化,像酒店频道和化妆品频道就是成功的创新。拉手现在全中国网站中排名第66名,中文购物类排名第6名。第五名是卓越亚马逊,第七名是当当,凡客现在排名第八。(数据来源自艾瑞咨询)(alexa显示全球中文排名83)FABE销售法则11111拉手的案例数不胜数,遍地开花,广州2000多家FABE销售法则11111商家的现状目前市面上,没有任何一个渠道比团购更适合商家去宣传商家做不起付费广告,并且做的起那些广告的转化率也办法计算,不能保证效果。没有一个人能保证他的广告一定有人看,一定有人看了之后会过来消费,但是团购可以。(报纸,杂志,广播,电视,公车,地铁,站牌,楼宇等)传统的渠道他们也不做了,比如发传单,我们计算一下发传单的成本,每天500张,一个月派发10次,这一月就是5000张,一年就是6W张,彩印的我们每张算2毛钱,这就是1.2W。如果加上请的兼职的话,每次50块,每个月500,每年6000。一年发传单的成本就在1.5W~2W左右。并且传单的转化率极低。网上的推广,他们也坐不了,他们投不起百度,投不起google,其他的那些无名气的网站根本就是没有用处。大众点评之前做了有效果吗?没有,他们也是等团购这个行业兴起了,才从悬崖边缘转回来了。诸如其他的方式如短信平台,12580,钱库等等鉴于这些商家的了解,都知道那些是扯蛋的玩意所以免费,有效果的推广渠道,到目前来说只有团购这个模式,他们要做推广只有团购最合适,难道去做客多的商圈精准营销平台,脑残了吧!FABE销售法则11111FABE的理论基础
——客户心中的5个问题
①我为什么要听你讲?——销售人员一开始就要吸引住客户②这是什么?
——应该从产品优点方面进行解释③那又怎么样?
——拉手是全中国团购网站第一。“那又怎么样?”拉手网现在的广告铺天盖地。“那又怎么样?”拉手网以前为广州2000多家商家带来了优质的推广。“那又怎么样?”④对我有什么好处?——商家一般是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求⑤那么多团购,为什么我要跟你们拉手做?——商家心中的不确定,对团购公司的选择。应该从我们的独特性,优势介绍FABE销售法则11111如何运用FABE从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“一个中心,两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
3+3原则FABE销售法则111113个提问(开放式与封闭式相结合)
“您能告诉我,你做团购的侧重点在哪里吗?是在于盈利层面还是广告层面?”“请问您选择做一个团购的时候,是不是除了能够盈利外,还想提高自己本身的知名度呢?“请问您大体想什么时候上线呢?”FABE销售法则111113个注意事项
把握时间观念——(时间成本)
投其所好——(喜好什么)
给顾客一份意外的惊喜——(小礼物、商家所关心的行业信息之类)F
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