左右照明市场运营计划-内销项目

左右照明市场运营计划——内销项目提要三、渠道业务拓展阶段营销计划二、团队组织规划四、左右品牌传播与推广五、左右照明市场投放运营模式一、行业内销市场分析行业发展阶段消费趋势行业推进形式行业发展趋势照明行业历经近5的快速年发展，以逐步迈进企业综合营销化、及企业管理精细化过度阶段。近年来照明品牌的这一概念得到企业的高度重视，行业呈现出一二线品牌梯队，同时照明企业的竞争加剧，各种力量正在驱使照明行业的营销格局。三、消费群体随着生活水平提高，更加注重生活质量与生活品味。一、照明企业正朝着综合化、个性化、品牌化、海外化方向发展。渠道演变形态二、渠道商凭借原始资本的积累、与行业资源的整合，渠道堡垒的逐步扩大。四、从行业的角度来看，照明行业仍处于初级（价格、产品、服务）竞争阶段。一、行业现状与趋势分析：进入竞争状态品牌的成长过程知名度达到一定程度，成熟度提高，功能、价格的竞争激化

成熟市场，少数品牌寡占市场，局势趋于稳定市场竞争状态差异品牌众多，成熟度低，主要比较在于知名度，劣质广告泛滥

经过自然淘汰后得以生存的品牌类产生第二轮竞争市场开始分化，品牌升级

左右现在所处的地位行业背景功能，价格竞争品牌形象竞争国内企业普遍规模较小型普遍缺乏设计和创新能力企业运营管理水平较低盈利模式及渠道较为单一二、三线市场正处于发展快速期人均消费水平、消费能力在逐步提高人们对LED的认识在逐步提升行业发展前景、发展空间较大市场、品牌均处于初级阶段，还处于（价格、服务、产品）层面。随着产业的不断发展升级必将是（品牌、企业综合实力、企业资源整合能力）的竞争格局。市场进入门槛低产品加工的人力成本优势行业集中效应尚未形成照明产品应用需求量非常巨大行业整体竞争格局尚未形成外资及国内实力品牌将主导市场行业高端市场被垄断，且逐步向下渗透的趋势国内企业面临不掌握将来发展的核心技术国内产品制造工艺还相对落后金融危机还有后置的影响企业综合管理技术水平面临调整和提高行业当前市场机遇当前行业的劣势当前行业的优势行业面临的产业威胁一、行业SWOT分析照明企业SWOT分析照明灯具室内灯具商业照明办公照明酒店照明家居照明格栅灯盘系列支架系列应急照明系列酒店射灯系列高天棚灯系列洗墙灯系列灯带系列导轨射灯电器箱筒灯系列天花灯系列金卤灯系列吸顶灯系列镜前灯系列厨卫灯系列家居筒灯系列光源系列照明控制系列筒灯系列产品线组合国内营销部市场部客户服务部策划专员平面设计销售部华东区华北区华西区客服订单专员储运管理专员销售助理东北区华南区华中区西南区二、团队构成与运行管理东北区办事处黑龙江、吉林、辽宁西北区办事处陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏西南区办事处云南、贵州、四川、重庆华东区办事处江苏、上海、山东、安徽华南区办事处广东、广西、海南、福建华北区办事处河北、北京、天津华中区办事处江西、湖南、河南、湖北黑龙江河北河南上海浙江江西湖南广东四川贵州云南青海新疆西藏福建云南河北辽宁海南台湾山西河南江苏浙江安徽福建江西山东湖南广西贵州陕西宁夏重庆湖北黑龙江天津内蒙古吉林广东计划登陆的市场务必建立的市场甘肃营销总监

本职工作1、组织架构-人员配置；2、销售人员薪酬制度和考核体系建立；3、人员培训计划和进展管理；4、市场渠道推广计划和进展推动；5、产品渠道、市场销售、品牌推广；6、市场渠道客户销售规管理；7、销售数据分析和月报；8、市场网点终端产品陈列管理。责任权利责任：1、对信息的采集、分析、反馈负责2、对镜前灯的年度任务负责3、对市场客户开发业务拓展负责4、对国内镜前灯客户的售后服务负责权利：1、上级指令有投诉权和申辩权2、享受公司员工的福利和权利3、根据信息对本部门决策和其他部门工作有建议权4、对本部门策略有建议权

市场营销部办事处经理本职工作1、行业信息的收集、分析、反馈2、市场客户开发、产品知识应用培训、销售3、协助、技术指导4、辖区市场品牌推广传播、终端网点产品展示，辖区业务管5、厂商业务衔接产品售后服务协助。责任权利责任：1、对区域信息的采集、分析、反馈负责2、对区域镜前灯的年度任务负责3、对区域客户开发业务拓展负责4、对区域镜前灯客户的售后服务负责权利：1、上级指令有投诉权和申辩权2、享受公司员工的福利和权利3、根据信息对所负责区域市场决策和其他部门工作有建议权4、对营销部策略有建议权

市场营销部市场部经理本职工作1、镜前灯市场调研2、产品促销、活动文案策划3、产品物流设计、制作、管理4、协助营销总监品牌推广传播5、媒体洽谈、广告投放、形象设计责任权利责任：1、对客户意见采集、分析、反馈负责2、对产品投放、产品推介活动负责3、对东方名士品牌塑造、维护、传播负责4、对市场物流设计、制作、应用控制负责权利：1、上级指令有投诉权和申辩权2、享受公司员工的福利和权利3、根据产品特点、市场情况，对市场部业务有主导权4、对营销部策略有建议权市场部客服部经理

本职工作1、日常销售订单处理2、客户投诉协调3、退换货对接处理4、销售顶单跟进5、订单物流配送安排责任权利责任：1、对客户意见采集、分析、反馈负责2、对客户订单处理负责3、对客户、反馈、投诉负责4、对产品货物托运负责权利：1、上级指令有投诉权和申辩权2、享受公司员工的福利和权利3、根据工作需要有调整、变动部门工作的权利4、对营销部策略有建议权客服部三、渠道业务拓展阶段营销计划▓第一阶段—市场试行期

时间：2012.3——2012.12松土期工作内容：

——市场资源整合、筹备挺进国内市场：第一个步骤:梳理当地优势商家，把综合水平较高的客户、做针对性合作洽谈。a、团队：计划市场各办事处人员全部招聘到位，经过系统培训后派往驻地开拓市场建立平台；b、潜在客户：走访、收集、汇总分析当地客户信息、逐一展开合作洽谈；c、搭建平台：初步搭建各重点市场平台、并协助设客户延伸当地市场业务渠道网络、逐步深入市场末梢终端。第二阶段——市场启动期

时间：2012—2013（播种期）工作内容：

产品、团队稳定、后台初具规模，全面启动内销市场。

第二个步骤:扩大市场开发宽度、加强对拓展市场的纵深延伸网络下沉，凸显品牌传播梯次和频率、并进行相应合作策略、政策调整。a、广告投放力度：在各重点一、二级市场陆续投放相应广告；b、合作信心提升：组织一次经销商会议，进行产品推介、客户信心提升；c、市场网点建设：主要市场渠道二次开发，二、三级市场销售网点建设。第二阶段—业务快速扩张时间：2013前后（施肥期）工作内容：健全市场渠道核心客户、完善终端零售网点格局

第二步骤:完善客户服务、提升单个客户产品市场网络渗透能力。a、重点客户培育：完善国内市场渠道客户、终端零售网点铺设；b、规范提速运营：提升公司内部市场营行、及客户培育能力；

c、市场复制网络延伸：内销其余市场、全面启动快速复制扩张阶段。业绩目标：通过上二个阶段渠道产品推广、经销客户培育，保证年目标40%增长。销售网络：渠道网络规模化，建立产品物流商40家、终端网点500家的目标。培养库存科学管理意识及方法规范终端店面产品陈列提升终端人员素质规范日常导轨行为提升顾客成效率培养导购能力与技巧完善客户团队销售平台市场资源整合产品性能应用产品材质、性能培训产品使用

经销商能力导购员培训产品管理渠道拓展店面气氛管理输出、协助客户进行公司化平台经营网络开发、店面建设区域品牌推广传播装饰机构资源整合开发团购业务拓展引导客户区域竞争意识提升终端软实力培养客户内部管理引导客户多方面进行产品销售培养客户终端规范化经营的必要性产品仓储管理退换货显形业务隐形业务产品陈列气氛营造产品知识日常礼仪导购技巧经营意识产品应用公司管理终端盈利提升形式第三阶段—收获与市场巩固期

时间：2014—2015工作内容：培养合作伙伴忠诚度的同时、形成左右品牌市场影响力。

第二步骤:完善企业营销运营水平、产品、品牌市场竞争力巩固。

a、企业营销平台改善、提升内部营运管理水平；

b、设计、研发创新，提升产品性价比与产品附加值；

c、渠道资源软实力提升、市场销售渠道精心化管理。目标：

1、培养忠诚度高的战略合作伙伴；

2、完成左右品牌塑造、实现渠道的可操作性、市场渠道细分运营。团购小区推广小区推广显形渠道隐形渠道大宗型采购产品市场推广体系产品市场推广载体

渠道终端装饰机构

装饰协会团购小区推广产品渠道细分推广产品市场推广载体渠道终端装饰机构装饰协会团购小区推广已建立基本终端网络覆盖基础的市场，进行品牌纵向传播。推广形式一、由公司突击队为主导、当地商家给予前期洽谈活动衔接。推广方式二、工厂提供活动物料，办事处协助商家为主导，工厂一定费用支持。重点开拓二、三级市场覆盖率提升品牌见面率，从而间接进行品牌传播。提升品牌在二、三级市场的活动力度，加强厂商合作精密度与客户盈利了能力。提升渠道商、网络终端门店，终端软实“导购员培”、门店活动概率。物流、代理客户为主，进行辖区市场细分产品与、品牌推广。工厂对其进行活动开展培训、业务协助支持为主。商家为业务实施的主体，工厂统一进行阶段性合作峰会或答谢会凝聚机构资源。加盟部分地区、装饰协会内部活动，针对性推广品牌、奠定后续或者基础。活动冠名、活动照明厂商赞助、协办等形式。通过阶段性的小区活动推广，整合社区资源从而进行团购业务。拓展机构型团购、多手段拉动产销售、品推广。专卖店、店中店、展墙产品展示形式和产品配置：

建立左右照明VI识别系统、终端店面产品陈列布局整体设计。产品陈列展示形式：a、公司统一政策重点一类市场需建立旗舰店、大中型市场终端涵盖

左右照明、LED商业照明、办公照明、酒店专业照明、家居照明综合产品，上述专卖除外的、可自行选择经销产品类别；b、根据产品陈列特性、公司统一规划设计；c、店面设计、产品规范陈列展示。

四、左右品牌传播与推广终端产品形象展系统示——显形渠道各类基础广告（门头、展墙、专卖店、户外广告）行业报刊、杂志、宣传册办事处、经销商的商务人员培训会产品推广会（全年5场左右）经销商恳谈会设计师技术交流会——隐形渠道对象：灯光设计师、建筑设计师