XX营销网络建设咨询报告

XX营销网络建设咨询报告2024/3/28XX营销网络建设咨询报告面对宏观环境的改变，安盛咨询和雅戈尔公司一起制定一个长期战略计划，以协助雅戈尔保持目前的盈利水平增加销售降低成本营销网络优化策略捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场针对不同产品制定品牌战略，面向不同消费群体规范价格管理，加强品牌竞争力协调广告投入与货源投入提高渠道销售效率与盈利水平，针对不同渠道提供不同的产品组合优化分公司/市场部网络结构供应链优化策略提高服务水平缩短“订单到收款”的周期降低销售成本和分销成本降低储运、采购和库存成本-项目目标、范围与实施方法-提高盈利水平XX营销网络建设咨询报告-项目目标、范围与实施方法-实施与运作营销体系核心规划和设计建立营销能力营销体系信息技术规划组织设计与绩效管理体系设计加强营销能力扩张营销能力信息技术扩展实施组织体系扩展

营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广调整推广核心规划和设计信息技术组织架构核心营销能力营销支持能力补充扩展营销体系信息技术实施01234567891011121314151617181920212223组织架构规划根据总体项目规划，目前已完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展规划与设计以及组织架构规划XX营销网络建设咨询报告今天汇报的主要内容-项目目标、范围与实施方法-营销组织架构重组建议供应链优化策略营销网络优化策略目标细分市场的选择品牌战略建议价格策略建议渠道选择策略建议市场部网络优化建议计划体系改进建议配送中心建议总部功能完善总分结构建议下一步计划XX营销网络建设咨询报告营销网络优化策略市场细分与目标市场的选择品牌、价格、渠道和广告促销管理目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性渠道运作情况分析以及渠道选择的建议广告促销管理的建议市场部网络效率分析及优化建议XX营销网络建设咨询报告-项目目标、范围与实施方法-项目计划制定工作计划准备访谈问卷与客户讨论与确认项目计划的范围市场评估宏观、微观环境市场需求和细分购买标准定价与经济状况品牌/产品形象销售渠道评估内部评估业务战略方向业务流程市场定位对分公司的管理控制和支持系统对顾客的支持系统产品的管理资金流的评估经营模式市场部的组织体系和人员配备商业政策品牌策略价格策略市场部和网点的布局要求市场部/网点市场部/网点涵盖的范围市场部的效率模式分析市场部/网点的组合模式零售网点的满意度各种渠道的盈利模式业务系统业务系统预测系统运输和服务系统投资要求特许/自营专卖店的投资回报分析最终报告竞争对手评估组织结构与业务流程价格定位，促销力度销售、服务与技术支持0.5周2.5周3周2周市场分析综合供应链管理体系优化建议组织架构规划第二阶段策略规划与设计的重点是确定目标细分市场、制定品牌战略、价格管理策略、渠道选择策略与市场部网络优化建议XX营销网络建设咨询报告根据雅戈尔公司的特点，我们可以将潜在的顾客群分成十七个目标市场低收入(<5000)中收入(5000-10000)中高收入(10000-15000)高收入(>15000)西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装男性女性○○○○○○○○○○○○○○○集团购买○可能的潜在顾客2○134567891011121314151617注：“收入”是指家庭年人均可支配收入XX营销网络建设咨询报告从全国范围来看，中等收入男性西服市场(s4)、中等收入男性休闲服市场(s6)、中高收入男性西服市场(s7)和中等收入女性西服市场(s14)的市场规模较大注：西服包括部分休闲西服，衬衫包括部分休闲衬衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性衬衫s3:低收入男性休闲服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性衬衫s6:中等收入男性休闲服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性衬衫s9:中高收入男性休闲服s10:高收入男性西服s11:高收入男性衬衫s12:高收入男性休闲服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服单位：百万元-全国细分市场概况-XX营销网络建设咨询报告目前雅戈尔的目标市场定位在中等收入男性西服市场(s4)、中等收入男性衬衫市场(s5)、中高收入男性西服市场(s7)和中高收入男性衬衫市场(s8)，近期雅戈尔可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场(s6)、中高等收入男性休闲服市场(s9)低中高雅戈尔市场竞争力细分市场的吸引力单位(万元)中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场(s4)、中等收入男性衬衫市场(s5)、以及中高收入男性西服市场(s7)应该成为雅戈尔的主力市场而目前雅戈尔市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场(s6)、中高等收入男性休闲服市场(s9)，应该成为雅戈尔短期内主要考虑进入的市场工作服市场应该在原有的基础上，得到加强男西服男衬衫男休闲服女西服XX营销网络建设咨询报告随着消费者需求的不断变化、雅戈尔竞争力的不断提高，雅戈尔在选择目标市场也应该加以调整全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视同时我们看到雅戈尔也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战雅戈尔组建了雅戈尔营销管理学院，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，有利于提高雅戈尔的销售能力耗资2800万元兴建雅戈尔服装设计中心，在开发衬衫、西服新品的同时，进一步向休闲服、西裤、领带等服饰系列产品拓展，可以预计雅戈尔的设计能力将会有一个质的飞跃新的休闲服、西裤生产大楼即将落成，使雅戈尔休闲服、西裤的生产能力得以大大的提高XX营销网络建设咨询报告在未来三五年内，雅戈尔除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场(s10)、高收入男性衬衫市场(s11)低中高雅戈尔市场竞争力细分市场的吸引力单位(万元)由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场(s10)高收入男性衬衫市场(s11)将成为另一个非常有吸引力的市场，雅戈尔应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力同时雅戈尔应该继续保持在中等收入男性西服市场(s4)、中高收入男性西服市场(s7)中的占有率而雅戈尔设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场(s6)和中高收入男性休闲服市场(s9)男西服男衬衫男休闲服女西服XX营销网络建设咨询报告营销网络优化策略市场细分与目标市场的选择品牌、价格、渠道和广告促销管理目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性渠道运作情况分析以及渠道选择的建议广告促销管理的建议市场部网络效率分析及优化建议XX营销网络建设咨询报告目前，雅戈尔品种的价格跨度差异较大，表明了雅戈尔品牌没有针对特定的消费群-不同品牌西服单价比较-数据来源：20个城市价格调查结果与全国大型重点商场销售统计数据雅戈尔杉杉仕奇罗蒙大维XX营销网络建设咨询报告大多数消费者认为雅戈尔西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；同时他们认为雅戈尔衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏数据来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析罗蒙杉杉价格高低款式新潮传统雅戈尔报喜鸟庄吉夏蒙法派昂斯大维皮尔卡丹开开价格高低花色丰富单调洛兹虎豹富绅雅戈尔琴曼太平鸟海螺富乐门金利来-西服--衬衫-XX营销网络建设咨询报告Levistrauss&Co世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用“多品牌”战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一G

APOldNavyBananaRepublic主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫；价位比较适中BabyGAP与GAPKids为针对孩童和婴儿的延伸品牌主要为生活休闲类服装，花色较多，价位较GAP同类产品低25%-30%主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫；花色较精，价位较GAP同类产品高70%-产品特征--目标消费群-中高收入成人两个子品牌主要针对孩童和婴儿中等收入成人以及孩童和婴儿高收入成人GAPBabyGAPGAPKidsLevi’sSlates主要为牛仔裤，生活休闲类服装，包括休闲衬衫；其牛仔裤属中高价位；产品规格齐全是其一大特点DockersK-1主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫；价位与Levi’s相似，强调产品的雅致、舒适生活休闲类服装；价位与Levi’s相似，其产品主要突出粗犷豪放的特点K-1为其延伸品牌(使用某军用面料)中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆盖各类喜好的人群中高收入成人中高收入成人，与Dockers相比，其消费群略显保守AMARNIGiorgioAmarniEmporiaAmarni产品线较长，包括正装西服、衬衫、休闲衬衫、T恤及牛仔裤；价位属于中高档中高收入成人产品线较长，包括正装西服、衬衫、休闲衬衫、T恤及牛仔裤；价位略高于GiorgioAmarni，属于高档高收入成人XX营销网络建设咨询报告主要的“多品牌”战略有以下五种品牌战略延伸核心品牌描述利用已有的核心品牌特征*，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品通常为产品线的延长扩展核心品牌扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场建立联合品牌通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场创建新品牌建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征)，进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入新的细分市场无品牌根据所属的产品领域，建立一种大众化的产品特征，向新的细分市场推出新的产品(有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出)*在消费者心目中的形象，包括价格定位、品牌形象、产品档次等所有与该品牌紧密联系在一起的各项特征XX营销网络建设咨询报告在西装方面，雅戈尔可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略罗蒙杉杉价格高低款式新潮传统雅戈尔报喜鸟庄吉夏蒙法派昂斯大维皮尔卡丹保持传统风格提升产品档次吸引高收入、喜好传统着装的消费者保持传统风格保持产品档次吸引中等与中高收入、喜好传统着装的消费者转向时尚、新潮风格提升产品档次吸引高收入、喜好新潮着装的消费者数据来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析雅戈尔可以继续保持现有的品牌形象，即比较传统的风格样式在保持传统风格的同时，采取延伸核心品牌策略，以提升现有的品牌，随着原有目标客户的发展而发展，即创建亚品牌另外，雅戈尔可以建立一个新的品牌，以满足追求新潮款式西服的消费者需求建议XX营销网络建设咨询报告在衬衫方面，可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略开开价格高低花色丰富单调数据来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析洛兹虎豹富绅雅戈尔琴曼太平鸟海螺富乐门金利来保持传统风格吸引中低收入、喜好传统着装的消费者特别是超市渠道保持传统风格保持产品档次吸引中等与中高收入、喜好传统着装的消费者在衬衫方面，可采用延伸核心品牌战略，即在现有的基础上，发展一个低端的亚品牌，争取这部分中等收入的消费群在发展出口业务的时候，可以考虑先以无品牌战略进入国外市场，然后再将雅戈尔的品牌推向世界建议XX营销网络建设咨询报告而在休闲服领域，可采取扩展核心品牌战略价格高低产品线扩张将来过去数据来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析雅戈尔衬衫雅戈尔西服雅戈尔休闲服利用现有品牌进入新的产品领域传统与新潮兼备保持产品档次吸引各种偏好的中等与中高收入消费者由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似，因此可采取扩展核心品牌战略，即继续沿用雅戈尔品牌，快速占领市场，拓展新的产品领域采取扩展核心品牌占领可以节省大量的推广费用可以继续沿用现有的渠道网络建议扩展核心品牌战略XX营销网络建设咨询报告营销网络优化策略市场细分与目标市场的选择品牌、价格、渠道和广告促销管理目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性渠道运作情况分析以及渠道选择的建议广告促销管理的建议市场部网络效率分析及优化建议XX营销网络建设咨询报告市场竞争与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理统一的价格政策是未来品牌竞争的关键以往关键成功因素保持成本优势保证稳定质量注重引进吸引国外技术侧重销售管理注重售后服务保证客户满意度服务市场营销销售生产过程技术进步，产品研发新的关键成功因素真正做到面向消费者，而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象，技术创新为消费者服务，注重整体营销和售后服务)密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化服务保持和发挥成本优势新的市场战略以往市场战略市场/消费者XX营销网络建设咨询报告在实地价格调查中发现，同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品(如衬衫)的价格跨度参差不齐、产品档次不全东部地区衬衫价格分布情况最高价最低价中高档产品平均价格中低档产品平均价格数据来源：东部12个城市重点货号价格调查结果XX营销网络建设咨询报告同一货号产品在同一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别，这将会影响雅戈尔建立全国统一的品牌定位零售标价不同城市8401A(衬衫)的地区价格分布不同城市DE27018-162(西服)的地区价格分布零售标价数据来源：20个城市重点货号价格调查结果东部中部西部XX营销网络建设咨询报告科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表现为“长期价格计划”与“促销价格方案”两个层面消费者市场定位竞争对手业务能力企业财务状况长期价格计划长期的稳定价格，很少改变通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值引发竞争对手的应对举措影响品牌的市场定位与形象旨在获取长期的收入保障旨在实现企业的财务目标强化品牌形象很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变促销价格方案短期的经常调整旨在取得收入的间歇性增长旨在防止消费群的流失旨在推出新产品/服务旨在实现特定的财务目标+在新的组织中，由市场营销部门制定在新的组织中，由销售管理部门组织制定和实施XX营销网络建设咨询报告营销网络优化策略市场细分与目标市场的选择品牌、价格、渠道和广告促销管理目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性渠道运作情况分析以及渠道选择的建议广告促销管理的建议市场部网络效率分析及优化建议XX营销网络建设咨询报告目前，国内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变综合性跨国百货拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层利于品牌形象宣传商场资金充足，管理完善进入条件较为苛刻日常费用较高对物流服务要求高在近几年内会有迅猛增长对以价格取胜的功能性服装销售具有极大潜力正在逐步兴起在市场规范化后，会将成为主要模式大卖场运营规范，回款有保障具有广泛的客户群和广阔的发展前景只适合于中低价位的功能性产品对物流服务要求高演变中的多渠道优点缺点传统渠道传统百货仍然有最大量的购买群体客流量大利于品牌宣传易于掌握其它竞争品牌信息竞争激烈带来倒闭风险通常采用代销方式，回款管理较难对物流服务的要求较高促销、杂税等削弱了厂家利润特许加盟店/地区经销投资压力小宣传品牌形象买断关系，回款有保障对物流服务要求低难于进行统一管理：价格、服务对厂家的忠诚度低销售信息反馈慢对产品线的长度要求高厂商利润空间较小邮购公司快速捕捉消费者信息，引导生产管理简单，毛利大供应链管理要求极高厂商自营专卖店是宣传品牌形象的重要手段利于统一管理、统一服务厂家可获得较高的毛利易于销售信息传递投资规模大需要专业化管理、经营人员对物流配送系统要求高需要较为丰富的产品线适于品牌知名度高的产品未来发展方向在未来一段时间内，仍将是零售主渠道，尤其对大众型产品对高中档产品的销售以及品牌的建立越来越重要批发与集贸销售简单，上量快有助于产品在新兴市场中的快速渗透价格管理困难不利于建立统一的品牌形象逐步规范化将集展示、研讨、信息分布等功能于一体在近几年内不会有突飞猛进的增长网上购物快速捕捉消费者信息，引导生产毛利大国内基础设施差距大供应链管理要求极高购物中心多功能，客流量高利于品牌形象宣传商场资金充足，管理完善进入条件较为苛刻日常费用较高对物流服务要求高在近几年内会有迅猛增长在中国加入WTO后，国际竞争更加激烈获得外汇资金有助于开拓国际市场受配额、关税与非关税壁垒的限制对成衣品质要求高出口XX营销网络建设咨询报告中国加入WTO之后，服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化服装企业配额关税壁垒配额限制服装企业服装企业目前非完全竞争配额既是“限制”也是“保护”配额逐步取消，关税壁垒逐步取消仍非完全竞争既降低了限制，也逐步失去了配额保护各纺织出口国之间的竞争加剧机遇与挑战同时增强服装企业配额关税壁垒配额限制服装企业服装企业入世后过渡期配额完全取消，关税壁垒完全取消非关税壁垒增强区域经济一体化加强了区域化贸易保护对出口产品环保要求提高“品牌”对出口竞争力的作用提高服装企业非关税壁垒服装企业服装企业进入全球贸易竞争体系区域市场区域市场2000年上半年，中国服装及衣着附件出口额达159.38亿美元，与去年同期相比上升46.28%估计00年全年纺织品服装出口金额约为550亿美元，将比历史上最高的1997年高出近100亿美元，增长幅度在28%左右数据来源：中国统计数据库，安盛咨询分析出口占99’全国服装销售总额50%，雅戈尔该如何把握？XX营销网络建设咨询报告在美国，服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态；其中，专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道数据来源：中国统计数据库，99年-美国1995-1998年服装零售渠道构成情况-占销售总额比例XX营销网络建设咨询报告安盛咨询认为，雅戈尔在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素消费群体的购买渠道偏好不同渠道的盈利能力不同渠道的销售效率哪些产品在哪些地区进入哪些渠道地区差异哪些渠道提供哪些服务如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施如何针对不同地区确定渠道组合比例...渠道策略XX营销网络建设咨询报告首先，雅戈尔应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合购物中心大卖场特许专卖店*厂商自营专卖店综合性跨国百货网上定做不同渠道产品组合

中档西服中高档西服高档西服中档衬衫中高档衬衫中档休闲服中高档休闲服

传统百货

*注：针对实现规范管理后的特许加盟店，消费者视同厂商自营的专卖店XX营销网络建设咨询报告其次，从单个网点的销售效率分析，东部的自营专卖店效率较高，中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多西部东部中部商场自营特许批发数据来源：16个分公司/市场部(实地调查的分公司除苏州、天津、石家庄与沈阳)网点销售数据统计位于45。线右面的点表示，这些分公司/市场部该类渠道单个网点的销售效率在提高而位于45。线左面的点表示，销售效率在下降评述45。线45。线45。线XX营销网络建设咨询报告另外，从渠道盈利水平分析，东部的商场净利水平较高，中部的特许专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖店与特许专卖店的盈利较大商场特许渠道零售价市场部供应价总部出厂价毛利净利*零售价设为100自营东部中部100*7.9-4.5-21.380.316.3西部54.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0XX营销网络建设咨询报告根据安盛咨询对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明，从全国范围来看，50-100平米的专卖店效益相对最差单位面积销售额/销售利润(万元)营业面积分类数据来源：79个分公司/市场部共138家自营专卖店统计数据XX营销网络建设咨询报告由此可见，雅戈尔渠道选择策略与销售政策的制定必须“因地制宜”

香港中部地区维持现有的商场网点扩大特许专卖店的数量，规范特许专卖店管理在主要的地区/城市，建立自营专卖店面积宜为100-200平米数量不宜过多东部地区保持现有的商场网点，开发和进入综合性跨国百货探索和发展建立规范的特许专卖店的模式在主要的地区/城市建立自营专卖店面积应该>=200数量不宜过多(一个城市不宜超过一家)西部地区发展和巩固本地的百货/购物中心，尤其是一些高档商店维持现有的特许专卖店继续发展自营专卖店面积宜为100-200平米一个城市可以有几家XX营销网络建设咨询报告规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是近期应该解决的定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险制定自营/特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传制定并执行自营专卖店促销计划开发管理店内售后服务与产品咨询项目营业员日常业务指导与考核定期举行店长培训定期分析特许/联营专卖店网络结构、投资效率与经营风险制定特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传指导制定并辅助执行特许/联营专卖店促销计划定期举行店长培训制定并执行价格管理自营专卖店特许/联营专卖店XX营销网络建设咨询报告营销网络优化策略市场细分与目标市场的选择品牌、价格、渠道和广告促销管理目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性渠道运作情况分析以及渠道选择的建议广告促销管理的建议市场部网络效率分析及优化建议XX营销网络建设咨询报告雅戈尔的广告和促销费用在总部与市场部之间分布比较均匀，没有突出各自的重点雅戈尔公司在广告和促销费用的花费上，没有合理确定总部和市场部的不同作用总部的广告费较低、促销费较高，而市场部恰好相反总部未起到对广告和促销作整体计划的作用缺乏统一的广告宣传计划和行动广告活动没有与销售活动同步广告没有针对不同的顾客群有待开发一些新的广告形式要点XX营销网络建设咨询报告2000年1-7月各市场部销售收入(万元)市场部所使用的促销费用与销售回款额成较大程度的正相关，但广告费用的花费效率较低，多数分公司的广告费用与回款的相关性较小资料来源：雅戈尔00年财务部数据，安盛咨询分析0500100015002000250030000501001502002502000年1-7月各市场部销售收入(万元)2000年1-7月各市场部促销费用(万元)2000年1-7月各市场部广告费用(万元)XX营销网络建设咨询报告安盛咨询建议合理地划分广告和促销的比例市场部比较适合运用促销的手段总部集中一些广告的资源采用新的促销手段如邮寄(主要针对集团购买)开始建立主要客户的数据库广告的投入应该与产品投放充分的结合内容的同步时间的同步地域的一致性XX营销网络建设咨询报告营销网络优化策略市场细分与目标市场的选择品牌、价格、渠道和广告促销管理目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性渠道运作情况分析以及渠道选择的建议广告促销管理的建议市场部网络效率分析及优化建议XX营销网络建设咨询报告安盛咨询从利润贡献和费用投入两方面对雅戈尔的市场部的绩效进行分析，主要包括以下指标项:销售收入=财务部登记的各市场部不含税销售销售成本=以不含税出厂价计的市场部销售成本市场部净利率=(销售收入-销售成本-市场部销售费用-冲价金额)/销售收入x100%费用/销售(率)=市场部费用/销售收入x100%库存/销售(率)=不含税价库存/销售收入x100%XX营销网络建设咨询报告通过对雅戈尔各市场部的利润贡献二维分析，有22%的市场部处于销量大净利率高的象限，22%的市场部处于销量低净利率高的象限，22%的市场部处于销量小净利率低的象限，另有34%的市场部处于销量大净利率低的象限2000年1-7月各市场部净利率-180%-160%-140%-120%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%050010001500200025003000注：以不含税出厂价计市场部销售成本资料来源：雅戈尔00年财务部数据，安盛咨询分析累计销售贡献位于前80%累计销售贡献位于后20%净利率>-31%净利率<-31%2000年1-7月各市场部销量(万元)XX营销网络建设咨询报告050010001500200025003000位于利润贡献分析图第一象限的市场部应作为雅戈尔市场部发展的“样版”，它们业务发展较成熟、销量大，同时费用控制好、冲价率低，应当继续保持“样版“板块销量占全国的31%市场部数占全国的22%平均净利率-19%市场部平均销售(1-7月)617万元费用/销售(率)21%促销和广告费用/销售(率)4.4%冲价金额/销售(率)9.4%注：以不含税出厂价计市场部销售成本资料来源：雅戈尔00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析XX营销网络建设咨询报告050010001500200025003000位于利润贡献分析图第二象限的市场部属“发展”板块，费用率低、利润率高，但销量不大，需加大市场营销及货源支持，挖掘市场潜力，努力提高销量注：以不含税出厂价计市场部销售成本资料来源：雅戈尔00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析“发展“板块销量占全国的9%市场部数占全国的22%平均净利率-18%市场部平均销售(1-7月)187万元费用/销售(率)18%促销和广告费用/销售(率)3.2%冲价金额/销售(率)9.1%XX营销网络建设咨询报告050010001500200025003000位于利润贡献分析图第四象限的市场部属“重整”板块，费用率高、利润率低、冲价率较高、销量较大，需加强业务费用控制，细化广告及促销活动的评估，分公司需提高要货准确度，总部需加强物流支持注：以不含税出厂价计市场部销售成本资料来源：雅戈尔00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析“重整“板块销量占全国49%市场部数占全国的34%平均净利率-47%市场部平均销售(1-7月)602万元费用/销售(率)30%促销和广告费用/销售(率)7.5%冲价金额/销售(率)26%XX营销网络建设咨询报告050010001500200025003000位于利润贡献分析图第三象限的市场部属“问题”板块，销量小、冲价率高、利润率低，需合并或关闭市场部以精简费用资料来源：雅戈尔00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析“问题“板块销量占全国11%市场部数占全国的22%平均净利率-64%市场部平均销售(1-7月)215万元费用/销售(率)19%促销和广告费用/销售(率)12.5%冲价金额/销售(率)44%注：以不含税出厂价计市场部销售成本XX营销网络建设咨询报告安盛咨询建议合并17个市场部、关闭4个市场部，以降低费用资料来源：雅戈尔00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析与邻近市场部合并,原市场部功能由专卖店代理<被合并市场部,邻近市场部><桂林,柳州><镇江,南京><南平,三明><盐城,太州><鞍山,沈阳或本溪><沧州,天津><衢州,金华><威海,烟台><宝鸡,西安><宜昌,襄樊><宣州,芜湖><包头,呼和浩特><平顶山,漯河><襄樊,宜昌><新乡,郑州><常德,长沙><九江,南昌>由于离邻近市场部较远,可以考虑关闭十堰,邯郸,衡阳,大同市场部,或仅在当地设专卖店承担货品中转站功能作为省会城市,广州,石家庄,贵阳,西宁要继续保留,但必须以其他窗口城市为参照城市注：以不含税出厂价计市场部销售成本;由于刚成立的市场部一般先期的投入较大,产出较小,运作和绩效尚未达到稳定可分析阶段,这里不包括成立不到1年的市场部XX营销网络建设咨询报告营销网络分析与建议总结远期重点进入市场品牌战略近期重点进入市场分析与建议细分市场(男性)

低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力市场高收入西服S10

低收入衬衫S2中收入衬衫S5中高收入衬衫S8延伸核心品牌或无品牌战略高收入衬衫S11沿用核心品牌

低收入休闲服S3中收入休闲服S6中高收入休闲服S9

延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休闲服S12新潮：创建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌传统：延伸核心品牌渠道选择传统百货购物中心大卖场传统百货综合性跨国百货购物中心自营专卖店特许专卖店传统百货综合性跨国百货购物中心大卖场传统百货综合性跨国百货购物中心自营专卖店特许专卖店传统百货购物中心传统百货综合性跨国百货购物中心自营专卖店特许专卖店综合性跨国百货购物中心自营专卖店特许专卖店网上定做细分市场近期重点发展地区东部中部西部中部西部XX营销网络建设咨询报告供应链优化策略滚动计划体系配送中心运作模式XX营销网络建设咨询报告安盛咨询认为雅戈尔供应链主要的问题之一是好销货源供应不足总部对分公司目前服务水平需要服务水平60%缺少物流中心主动补货体系，市场部/分公司发出的补货要求通常不能满足每个分公司/市场部平均12次5.4天要货满足率补货满足率1999年缺货次数要货到送货的周期100%100%0次3.2天分公司对客户80%从分公司现有库存补入或靠网点间调剂，不能满足大部分的补货要求未提供3.5天要货满足率补货满足率1999年缺货次数要货到送货的周期100%100%0次2.9天资料来源：雅戈尔分公司和网点客户问卷调查XX营销网络建设咨询报告与此同时,雅戈尔的另一个主要问题是库存较高总库存周转率 1.131.791.59成品库存周转率1.32.272.06原材料库存周转率9.168.386.98雅戈尔目前水平亚太服装业水平全球服装业水平主要指标8家市场部的库存结构分析4000万76%68%88%3000万2000万1000万7%5%<1年1~2年2~3年衬衫西服休闲服饰7%6%17%26%好销品种比例回答比例分公司对雅戈尔产品好销比例的分析资料来源：雅戈尔分公司和网点客户问卷调查,雅戈尔分公司盘点数据,安盛咨询分析XX营销网络建设咨询报告要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的物流体系面临的一对矛盾一方面目前雅戈尔对网点客户的要货满足率是80%,具初步估计由于好销的货源跟不上所造成的销售损失达到21%安盛公司通过对商场及其他网点的实地访谈,得到最普遍的反馈是“货源问题”另一方面雅戈尔的存货周转率较低有大约20-30%的老旧库存市场部估计好销和不好销的存货比例约为1:11999年冲价率为10%,折合10828万元如何平衡这对矛盾是雅戈尔供应链的重要问题XX营销网络建设咨询报告造成这对矛盾的主要因素是多方面的,涉及到供应链的各个环节采购生产销售与客户服务储运需求预测不准确销售计划-采购计划-生产计划衔接不好供应链的市场反应迟钝采购计划生产计划配送计划送货频次低,周转库存高存货分散,安全库存高滞销货无法及时调剂销售计划XX营销网络建设咨询报告雅戈尔作业性计划体系的现状制定年度目标/分解月度目标各市场部在月度目标下制定销售预测/订货会供应部制定采购计划确定季度要货最大限额销售部根据生产能力/各市场部要货数量确定销售计划/调整协定表面料到货后制定车间生产计划，安排生产产品生产完后，制定配流计划，运输计划主要的问题计划流程以三个月为一个循环，无法对市场的变化作及时的调整市场部的销售预测总量是基于销售目标而产生的，不是对市场实际需求的预测市场部的销售预测缺乏有效数据依据产品生产完后，制定配流计划，会导致市场部无法预测产品到货时间，及时安排营销活动；同时也会使储运部无法及时安排和调整储运能力计划的执行缺乏监督和考核，会引起面料、产品无法按时交货，影响销售活动的进行XX营销网络建设咨询报告需求预测是销售计划、存货/分销计划和生产/采购计划的驱动力需求预测销售计划存货计划分销计划生产计划采购计划XX营销网络建设咨询报告雅戈尔现有需求预测模式存在的问题以“粗线条”历史销售情况和对服装市场总体增长的估计为预测依据缺乏系统的市场需求调研计划和工具，如对各地区消费者购买价值的变化、各地服装销售的竞争态势的科学研究缺乏对历史销售数据按品种、按规格的记录并对数据进行汇总与分析的手段需求预测缺乏“由下至上、再由上至下”的过程需求预测大多由上至下，从增长目标的角度决策，缺乏对市场一线人员以及渠道客户的反馈信息的记录、保存与分析市场部的需求预测主要依靠订货会上的感觉，而无有效的依据对占相当比例的新品的需求预测缺乏系统的分析、预测和市场测试手段缺乏针对新品生命周期、主要客户群、销售要求等方面的系统分析缺乏与市场营销计划制定部门的协调、整合运作市场部预测准确性差销售丢失库存增加总部加强统配的力度生产/采购计划与协定表脱节(协定表满足率低)发货凭主观配货与市场需求脱节销售丢失库存增加市场部感觉预测无意义市场部对预测的责任心不强/经验不足雅戈尔的需求预测无全面的预测支持信息无及时的市场信息反馈，无准确明细的历史销售档案支持和系统的分析手段明细的历史销售档案需求状况竞争态势无对预测准确性的衡量指标和相应的绩效考评制度整体上，雅戈尔需求预测缺乏完整的信息基础、系统的分析方法以及必要的考核体系，严重影响了预测准确性，导致在销售丢失的同时，库存增加主要依靠订货会上的感觉XX营销网络建设咨询报告问题问题制定执行和监控调整计划缺乏应急计划体系,无法及时弥补预测的误差以对应市场需求的异常波动对采购、生产、分销、储运的计划执行情况缺乏完整的考核缺乏对实时执行情况信息的收集、分析和评估问题各项计划的时间精确度低各项计划的整合性不强缺乏针对不同产品的面料采购策略由于目前雅戈尔的计划体系在制定,执行和监控,调整各环节都有欠缺,导致供应链对市场需求反应迟缓XX营销网络建设咨询报告需求管理是一切作业性计划的开始需求管理存货计划分销计划补货计划生产计划物料计划分销调整计划运输计划XX营销网络建设咨询报告一个有效的预测流程比建立预测模型和使用预测软件更为重要一个有效的预测流程主要表现在有一个集中的来自于跨部门的小组来审核和调整预测(如，销售部、市场营销部、物资部、生产部)跨部门的小组对预测达成一致预测被转化成企业各部门都能理解的表达方式在不同层面都要不断地评估预测的准确性不同层面都应明确对预测准确性所担负的责任预测是基于预期的销售(指认为可能的销售)，而不是必须销售的或生产能力可以销售的预测必须与企业的发展计划相一致(如果两者之间的差距超出了企业可接受程度，应该作出适当的行动)XX营销网络建设咨询报告雅戈尔应该建立完整的信息基础，系统的分析方法，合理的流程，以提高需求预测的准确性制定初步的分销计划/生产计划制定基准预测评估/审核/调整基准预测预测协调会议调整和确定销售预测销售和运营计划会议(在需要时)分销计划一套需求预测确认可实施于销售计划需求预测的制定销售计划的确定XX营销网络建设咨询报告如何在雅戈尔实施需求管理流程-需求预测的制定评估/审核/调整基准预测根据市场信息(包括促销活动、新产品上市等)销售信息(包括客户信息、竞争信息等)其他信息(如客户库存水平、天气趋势等)来调整下三个月的销售预测下三个月的销售预测分公司/大区销售部市场营销部根据销售历史数据(按月、周)、同期的缺货情况、促销活动、竞争对手的活动今年的计划的市场活动、季节性、新产品等其他信息生成按月/周的产品预测基准产品预测基准市场营销部销售部制定基准预测主要工作内容工作成果部门预测协调会议根据经过调整的销售预测过去预测的准确程度讨论销售部与市场营销部所作预测之间的差异一套有关下三个月的销售预测销售部市场营销部调整和确定销售预测一套需求预测根据预测协调会议的讨论结果确定最终一套销售预测一套确定的有关三个月的销售预测销售部市场营销部XX营销网络建设咨询报告如何在雅戈尔实施需求管理流程-销售计划的确定分销计划确认可实施的销售计划销售和运营计划会议(在需要时)根据最终一套销售预测初步的分销/生产计划现有的订单来寻求解决问题的折衷方案，并最终达成一致下三个月的销售计划销售部、市场营销部、物资部、财务部、公司领导(根据需要)制定初步的分销计划/生产计划一套销售预测根据最终一套销售预测库存水平生产能力……制定初步的分销计划和生产计划，来检查销售预测的可执行性销售预测的可执行性储运部生产计划部主要工作内容工作成果部门XX营销网络建设咨询报告瞬息万变的市场，要求及时调整销售预测，并相应调整生产和采购、调整发货，而实施滚动计划能及时地响应市场需求的变化实际需求一个月前的预测两个月前的预测三个月前的预测实际需求实际需求越接近实际需求日期所做的预测，与实际相符的可能性越大雅戈尔的预测是三到五个月前建立的差异差异差异如何减少“差异”？实施滚动计划XX营销网络建设咨询报告如何在雅戈尔运用滚动计划

假设：新产品主要集中在每年的2、5、8、11月份推出面料采购的周期为45天产品生产的周期为30天越接近实际销售的月份，销售人员制定的销售预测就越与实际相符XX营销网络建设咨询报告如何在雅戈尔运用滚动计划234567891011121234234567891011121月份当月表示半月的计划周期表示销售预测新产品推出的月份示意图200180100180180100160160801508080150200706018020060200200210220300300350220320320350330320360330360300260230370320250230310240210“200”、“180”XX营销网络建设咨询报告如何在雅戈尔运用滚动计划

(以5月份为例)456789101112123445月份当月以5月所做8月的预测作为本月采购的依据以5月所做7月的预测作为本月生产的依据以5月所做6月的预测作为本月末发货的依据5月末，按4月所做6月的预测生产的产品生产全部完成5月末，按4月所做7月的预测采购的面料全部到货表示半月的计划周期表示45天的采购周期表示30天的生产周期表示运输周期采购计划的依据生产计划的依据分销计划的依据示意图16016080150

8080150200XX营销网络建设咨询报告如何在雅戈尔运用滚动计划需求计划供应计划销售预测生成销售预测调整生产计划调整采购计划调整市场部/分公司/大区调整下两个月的销售预测若调整幅度大于规定的比例，需书面通报总部制定下第三个月的销售预测特别地，在2、5、8、11月份进入总部看样，并针对新产品制定5/6/7、8/9/10、11/12/1、2/3/4月份的销售预测总部销售计划部汇总和审核市场部/分公司提交的下三个月的销售预测对于下第一个月的销售预测，若与上月相比调整幅度在规格范围内，则视其为下个月的要货调整下第二、三个月的销售预测将最终的预测分解到分公司，反馈给分公司总部生产计划部审核销售部的下三个月的销售预测根据成品库存及生产能力确认销售预测，并调整生产计划下第二个月的销售预测为下一个月生产计划的依据总部采购计划部审核销售部的下三个月的销售预测/生产计划部的生产计划根据面料库存及面料供应能力确认生产计划，并调整采购计划下第三个月的销售预测/生产计划为本月采购计划的依据反馈调整XX营销网络建设咨询报告如何在雅戈尔运用滚动计划雅戈尔计划现状销售预测/要货计划每三个月一次销售预测/要货计划只做第三、四、五个月的，没有根据市场情况对计划作调整生产计划每三个月一次，没有根据市场情况对计划作调整采购计划每三个月一次实施滚动计划的变化销售预测每月一次，做下三个月的预测，其中下一个月的根据市场情况经调整后的预测成为下一个月的要货计划生产计划每月一次，下第二个月的预测作为下月生产的依据采购计划每月一次，下第三个月的预测作为本月采购的依据XX营销网络建设咨询报告如何在雅戈尔运用滚动计划好处可以根据市场的变化及时调整销售预测，调整配货，调整生产提高对市场的满足率，降低不必要的库存，减少打折产品合理分配产品资源局限性当预测下调时，采购来的面料会积压，需要求面料供应商能够接受退货每月生产的品种会增加，每月单一品种的生产数量会减少对雅戈尔的影响对市场部/分公司人员判断市场，生成正确的销售预测的能力的要求提高对信息流传递的要求提高生产批量减小，换线会更频繁，生产成本会提高对供应商的要求会提高，小批量面料要求会增加，面料供应周期会被要求缩短销售部、采购部、生产部门、储运部四者之间的协调要求提高XX营销网络建设咨询报告为配合实施滚动计划，提高销售预测的准确性，加强对计划执行的监控，雅戈尔应该建立完善的评估体系分公司/大区评估预测的准确性，并找出原因……总部销售计划部评估预测的准确性，并找出原因…...总部生产和采购部评估原料、产成品交货的准时性…...总部储运部非计划的分销中心之间的运输超出需要的仓位…...总部财务部库存持有成本…...XX营销网络建设咨询报告有效的计划体系新品需求预测现有产品需求预测产生初步销售计划市场营销计划产生初步生产计划产生初步面料采购计划新品面料采购计划现有产品面料采购计划针对可能的市场需求异常波动制定应急计划各部门共同协调各项计划第1周第2周第e周第4周各部门对计划作出承诺信息系统自动处理最终，计划体系的改进将改善需求预测的准确性，提高雅戈尔整条供应链的反应能力XX营销网络建设咨询报告供应链优化策略滚动计划体系配送中心运作模式XX营销网络建设咨询报告造成要货满足率低和库存量高这对矛盾的主要因素是多方面的,涉及到供应链的各个环节采购生产销售与客户服务储运需求预测不准确销售计划-采购计划-生产计划衔接不好供应链的市场反应迟钝采购计划生产计划配送计划送货频次低,周转库存高存货分散,安全库存高滞销货无法及时调剂销售计划XX营销网络建设咨询报告为了确保日常销售和正常生产,企业需要备有周转库存和安全库存送货量和送货周期时间送货量根据销售预测和生产情况对销售地区进行周期性送货周转库存和安全库存时间安全库存平均周转库存安全库存的设置可以帮助减小由于供应和需求的非正常波动所带来的负面影响需求波动供应延迟示意图XX营销网络建设咨询报告根据分析显示,在雅戈尔分公司/市场部的库存中平均周转库存约为4,100万元,安全库存为67,800万元(不考虑库龄超过2年的呆滞库存)

由于宁波地区的送货频率与全国其他市场部有明显差异,故对周转库存采取分开计算的方式

(宁波市区和宁波郊县)雅戈尔产品99年销售额:7000万元

99年平均日销售额:19万元

平均送货周期(多少天发一次货):3天

平均存货金额:5500万元

(全国其他市场部)

雅戈尔产品99年销售额:101600万元99年平均日销售额:282万元平均送货周期(多少天发一次货):14天平均存货金额:66000万元+全国平均周转库存4060万元宁波地区平均周转库存60万元全国其他市场部平均周转库存4000万元全国平均库存71900万元-=全国平均安全库存67840万元XX营销网络建设咨询报告存货的机会成本,风险成本和仓储费用构成了“库存持有成本*”;若雅戈尔能降低其库存,相应降低的库存持有成本可用以下公式推算*库存持有成本是指投资于存货资金的机会成本,以及存货的损失风险和仓储费用Y/1.17*0.44*(12.35%+10%+1%)集团资产回报率库存跌价准备仓储费率将以含税出厂价计的库存Y转换成库存成本价若雅戈尔降低的库存为Y

相应降低的库存持有成本为XX营销网络建设咨询报告通过提高送货频率可以降低平均周转库存...送货频率每增加一倍将使平均周转库存降低一半012345送货周期平均周转库存送货频率增加后平均周转库存示意图库存XX营销网络建设咨询报告…但同时会导致运输成本的上升运输成本库存持有成本送货频率成本示意图AB当送货频率为A时,库存持有成本大于运输成本当送货频率为B时,运输成本大于库存持有成本XX营销网络建设咨询报告运输成本和库存持有成本构成了物流总成本,企业应该努力寻找最小总成本点，配送中心由于更加接近目的地可以有效增加送货频次，同时不会导致运输费用大幅上升物流总成本示意图运输成本库存持有成本送货频率成本最小总成本点ABCDAD=BD+CD(物流总成本=运输成本+库存持有成本)XX营销网络建设咨询报告然而，目前雅戈尔配送体系的运营模式:总部--市场部/分公司--渠道客户，将无法满足供应链快速反应的要求总部分公司/市场部网点送货平均为14天/次送货平均为2天/次(旺季)要货信息要货信息(主要以订货会方式)货款回收物流信息流资金流XX营销网络建设咨询报告而配送体系的改进应该以客户服务为导向.目前雅戈尔的渠道客户非常看重货源可得性这项物流服务指标批发客户网点平均统计自营专卖店特许/联营专卖店商场服务水平稳定性货源充足紧急订单处理订单的满足率供货的准时性供货数量准确度要货的频率送货的频率紧急订单送货周期包装的形式送货期最少要货量一般高最高一般高最高一般高最高一般高最高一般高最高一般重要非常重要一般满意非常满意供货数量准确度通常情况的送货时间紧急订单的满足能力货源供货的准时性包装形式供货频率最小要货量的限制要货频率网点对各项物流服务的重要性评判XX营销网络建设咨询报告鉴于目前激烈的市场竞争状态,各分公司为了保障客户服务水平不得不持有高额库存100%50%0雅戈尔为保持竞争优势所需的客户服务水平1?不同产品的缺货成本(销售丢失)/存货过剩成本客户服务水平这一区域存货过剩成本大于缺货成本,需减少库存这一区域缺货成本大于存货过剩成本,需增加库存竞争压力使得80%的客户满意度成为最低限度为了追求潜在的市场份额和销售利润,一些公司愿意持有超常规的库存80%示意图XX营销网络建设咨询报告但是,增加库存对提升货源可得性的作用是有限的,库存的边际效用递减订单满足率基于我们对雅戈尔的分公司存货销售比和客户订单满足率的分析,雅戈尔的库存持有成本和客户服务水平的曲线关系如下100%50%0库存持有成本80%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%0.01.02.03.04.05.06.07.08.0雅戈尔各分公司订单满足率雅戈尔各分公司平均存货/销售边际库存的订单满足率在下降如何在保证销售的情况下降低库存水平呢?数点均为雅戈尔市场部的真实数据XX营销网络建设咨询报告设立配送中心，使货源的相对集中可以减小系统对安全库存的需求,从而提升库存的利用效率1号2号3号4号5号6号7号8号9号10号11号12号12796101081175798.44967821077598127.550354456766424.33139128111481271011910.3434253326273929372530303230.69平均日销量超平均值销量分公司A分公司B分公司C分公司D四个市场部总量假设某货号某规格衬衫销售如下以上例子表明若该规格衬衫的库存分散在四个分公司,整个区域将需要16件的安全库存以防止销售丢失.而库存集中后整个系统的只需9件的安全库存.通过分析表明,雅戈尔产品的销售即便在一个分公司的各网点间峰值销售也存在很大的时间差异.因此设立配送中心将使整个地区的存货得到更高效的运用.16件9件示意图XX营销网络建设咨询报告演示模型:目前(总公司直接向分公司送货)雅戈尔总部分公司A 分公司B 分公司C 分公司D 分公司E 总计第一次送货量 10 10 10 10 10 50周一至周三销售 3 2 6 1 4 16存货余量 7 8 4 9 6 34第二次送货量 0 0 0 0 0 0周四至周五销售 3 4 4 4 1 16存货余量 4 4 0 5 5 18第三次送货量 0 0 0 0 0 0周六至周日销售 4 0 0* 2 2 8存货余量 0 4 0 3 3 10总销售 10 6 10 7 7 40存货未利用量 0 4 0 3 3 10存货未利用率% 0 40 0 30 30 20%*显示处于缺货状态,因而可能导致销售丢失.示意图同时设立配送中心有能力延迟或加快送货,使送货更加贴近客户...XX营销网络建设咨询报告演示模型:将来(配送中心向分公司送货)第一次送货量 6 6 6 6 6 30周一至周三销售 3 2 6 1 4 16存货余量 3 4 0 5 2 14第二次送货量 2 1 4 0 3 10周四至周五销售 3 4 4 4 1 16存货余量 2 1 0 1 4 8第三次送货量 2 2 4 1 1 10周六至周日销售 4 0 4 2 2 12存货余量 0 3 0 0 3 6总销售 10 6 14 7 7 44存货未利用量 0 3 0 0 3 6存货未利用率% 0 33 0 0 30 12%雅戈尔总部配送中心分公司A 分公司B 分公司C 分公司D 分公司E 总计示意图…更加便于调剂的及时进行,提高存货的利用率XX营销网络建设咨询报告目前的送货库存销售今后配送中心的送货库存销售两种模型的图形比较可更直观的显示,配送中心的设立将可帮助减少库存,提升库存周转率示意图1/2周综上所述，配送中心的建立势在必行XX营销网络建设咨询报告根据物流路线的不同，安盛咨询初步选择了四种配送体系模式总部虚拟大区大区级管理实体大区大区级配送中心(省级或多省设为一个大区)省级配送中心经中转站送网点或直接送网点经分公司或专卖店送网点经中转站送网点或直接送网点经分公司或专卖店送网点网点网点网点网点网点模式一模式二模式三模式四XX营销网络建设咨询报告模式一：总部-(虚拟大区)-省级配送中心-中转站/无中转-网点总部网点虚拟大区省级配送中心中转站或无中转分公司/专卖店物资流(物资运输)信息流(要货信息/库存信息)资金流(回款)优点:使货源在大区内充分调剂充分优化现有的分公司/市场部,减少开支缺点:中转站距离某些网点较远市场信息反应不及时XX营销网络建设咨询报告模式二：总部-(虚拟大区)-省级配送中心-分公司/专卖店-网点总部网点虚拟大区省级配送中心中转站或无中转分公司/专卖店物资流(物资运输)信息流(要货信息/库存信息)资金流(回款)优点:使货源在大区内充分调剂省配送中心与市场部/分公司紧密配合,迅速满足客户的要货需求及时获取市场信息缺点:分公司的资源不够精简XX营销网络建设咨询报告模式三：总部-大区级配送中心-中转站或无中转-网点总部网点虚拟大区大区级配送中心中转站或无中转分公司/专卖店物资流(物资运输)信息流(要货信息/库存信息)资金流(回款)优点:充分优化现有的分公司/市场部,减少开支存货能在大区内充分及时的调剂缺点:市场信息的及时反馈受到影响由于中转站的数量限制,送网点的速度和频率可能受到影响XX营销网络建设咨询报告模式四：总部-大区级配送中心-分公司/专卖店-网点总部网点虚拟大区大区级配送中心中转站或无中转分公司/专卖店物资流(物资运输)信息流(要货信息/库存信息)资金流(回款)优点:存货能在大区内充分及时的调剂市场部帮助及时获取市场信息缺点:大区级配送中心会距离某些市场部较远,送货速度会受影响距离较远的市场部仍需保留相当数量的库存分公司资源不够精简XX营销网络建设咨询报告我们还对配送中心对分公司的可能送货方式进行了比较分公司每日收集各网点到规格的销售情况(假设以条形码方式输入)各分公司综合当天的销售数据,并向配送中心发出要货清单(仅限补足网点的存外)配送中心由专人对要货单审核后开出发货单第二天一早配送中心配货完毕,运输车队发车货车送达目的地市场部,若有需要,拉回不适销的存外库存/退货优点:当地市场部的送货要求可能更加接近实际配送中心的管理较简单缺点:市场部有可能出现抢货现象可能导致存外库存的升高关键:建立市场部存外监控机制提高市场部人员的要货素质方式一:市场部要货,配送中心被动送货式XX营销网络建设咨询报告我们还对配送中心对分公司的可能送货方式进行了比较分公司每日收集各网点到规格的销售情况(假设以条形码方式输入)各分公司将当天各网点的销售数据,传输至配送中心配送中心由专人借助分析软件,制定出针对各网点的送货量,同时向分公司开出发货清单第二天一早配送中心配货完毕,运输车队发车货车送达目的地市场部,若有需要,拉回不适销的存外库存/退货优点:对存外的控制更强货源可在大区内充分平衡缺点:配送中心的配货可能与实际要求有差距关键:配货中心的配货人员需要具备非常扎实的业务能力及实际经验和很强的协调能力方式二:配送中心主动送货式XX营销网络建设咨询报告我们在选择配送体系的模式时，必须重点虑客户服务另外两方面的要求,即系统必须满足合理送货时间和送货频率合理的送货时间合理的送货频率配送中心的规模和覆盖方式?配送中心的运行模式?市场部/分公司/专卖店的物流职能?XX营销网络建设咨询报告雅戈尔配送体系应当满足金额较大的紧急订单当天到货的要求,对于一般要(送)货,配货中心应当有2天内到货的能力,而没有必要当天100%当天1天2天3-4天5-7天8-10天>10天不影响销售的情况下，可以接受的平均到货时间自营专卖店联营/特许专卖店商场根据我们的问卷调查,34%网点回答者认为不影响销售情况下，可接受的平均到货时间为2天，32%认为是3-4天，20%认为是1天XX营销网络建设咨询报告雅戈尔配送体系的送货频率应为旺季一周3-4次,一般季一周2次,淡季一周1次据问卷统计分析...对于旺季，37%的回答为2-3天一次，25%的回答为4-5天一次对于淡季，39%的回答为>7天一次，30%回答为6-7天一次网点客户要货的频率>7天100%6-7天4-5天2-3天每天旺季要货频率淡季要货频率自营专卖店联营/特许专卖店商场自营专卖店联营/特许专卖店商场XX营销网络建设咨询报告为了满足客户对送货频率和送货时间的要求,配送中心需要采取以下运输模式24小时之内24小时之内当天配送中心网点分公司XX营销网络建设咨询报告因此，安盛公司建议的配送中心模式为:总部-大区-省级配送中心-分公司/专卖店-网点总部网点大区省级配送中心分公司/专卖店物资流(物资运输)信息流(要货信息/库存信息)资金流(回款)优点:使货源在大区内充分调剂省配送中心与市场部/分公司紧密配合,迅速满足客户的要货需求及时获取市场信息缺点:分公司的资源不够精简24小时内送到24小时内送到采取固定路线和频率的送货方式XX营销网络建设咨询报告在该配送中心模式下,安盛公司同时建议采取配送中心和分公司互补的配/要货方式,雅戈尔各相关部门的主要职责为:收集大区提出的要货需求根据要货需求，向省级配送中心送货从省级配送中心收回销售货款收集所辖省级配送中心的要货需求向总部提交汇总后的要货需求根据所辖各省级配送中心的库存与实际销售情况，指导货源的调剂收集各分公司/专卖店的要货信息监督各分公司/专卖店的库存信息根据库存计划，向大区提出要货需求向分公司/专卖店送货省内货源调剂从分公司/专卖店收回货款并交予总部总部大区省级配送中心收集各网点的要货信息监督各网点的库存信息向省级配送中心提出要货需求根据库存计划向网点送货所辖各网点间货源调剂分公司/专卖店XX营销网络建设咨询报告配送中心费用估计(以安徽省为例)1.以省为单位在合肥建立配送中心2.计算设立配送中心后所增加的费用(中心再发送的运费,仓储费,人员费)3.由于旺季和淡季的运量差异大,故运输采取外包方式,运费以外包费用计4.以99年实际回款来估算运量(已考虑自营专卖店的加价率)5.安徽省99年西服vs衬衫的运量比为雅戈尔99年年报的西服vs衬衫的销量比6.配送中心送货至市场部后,市场部再送网点的费用和现在一样7.配送中心设立后,原本市场部的仓库将仅保留部分的面积(我们以保留1/3为例)作临时货运周转用,原则上不放存货8.由于配送中心的建立将可减小库存量,新仓库的面积为原先安徽省所有仓库面积总和的70%,租费率采用合肥分公司现有仓库的租费率9.配送中心增加配送主管1名,仓管员从现有市场部调我们的假设:XX营销网络建设咨询报告我们考虑的费用项配送中心的省内运费配送中心仓储费配送中心增加的人员费用由于分公司仓库面积的减少所减少的租费存内库存减少的库存持有成本另外:由于配送中心的及时调剂功能所减少的冲价金额

合肥分公司向安徽省内其他分公司市场部的发货费用仓储面积X费率假设增加一名主管的费用(如原先等待冲价的库存,由于调剂及时,在冲价前被以正常价格售出)XX营销网络建设咨询报告配送中心省内运费估计(以安徽省为例)确定除合肥市以外的安徽省内的固定运输路线合肥>蚌埠>淮北>阜阳>合肥合肥>芜湖>宣州>安庆>合肥计算除合肥市以外市场部年衬衫,西服运量,以及相当的总运输车量次