太阳湾二期营销推广方案201110273月底开盘终

1太阳湾二期洋房营销推广方案2011.112第一部分房地产市场分析第二部分太阳湾二期产品解析第三部分二期洋房营销策略第四部分现场包装第五部分二期洋房推广计划第六部分推广费用预算

目录

3

第一部分

房地产市场分析大势分析；片区市场分析；太阳湾成交客户分析；概述：本部分对近期政府政策动态进行盘点与梳理，并对区域市场重新进行研判，将以此作为二期项目营销工作的理论研究基础。>>7月12日国务院会议：主要内容要继续严格实施差别化住房信贷、税收政策和住房限购措施，遏制投机投资性购房，合理引导住房需求。已实施住房限购措施的城市要继续严格执行相关政策，房价上涨过快的二三线城市也要采取必要的限购措施。综合分析再次重申差别化信贷、税收政策以及限购令，坚决严格执行目前房地产市场调控政策。另外，经过市场检验，限购令的实施对房价上涨还是起到了较为显著的抑制作用。政府此次要求对房价上涨过快的二三线城市也要采取必要的限购措施，一是对目前二三线城市房价上涨表现了足够的关注度；二是抑制炒房客向二三线城市蔓延；另外，对限购令调控效果的一种肯定。4>>台州限购令业已出台：主要内容全市市域（含所辖县〈市、区〉）范围内的家庭和市域范围外能提供自购房之日起前2年内在本市累计缴纳1年以上个人所得税证明或社会保险缴纳证明的家庭，可在市区购买1套新建商品住房；市区已有2套及以上住房的市域范围内家庭、已有1套及以上住房的市域范围外家庭、不能提供自购房之日起前2年内在本市累计缴纳1年以上个人所得税证明或社会保险缴纳证明的市域范围外家庭，暂停其在市区购买新建商品住房。综合分析台州版限购令与之前一线城市限购令均与户籍挂钩；限购措施表明了以抑制投资型购房需求为主要调控群体；台州限购令的出台，将推动整体二三线城市限购名单的尽快出炉，预计将在9月初相继出台，二批限购城市将尘埃落定。5>>限购名单呼之欲出惠州或将名列限购名单之中：住建部规定的8月20日公布限购名单时限已过，迄今为止，除了台州在25日出台了限购政策之外，其余二三线城市均无动静。惠州极有可能出现在第一批限购名单中。综合分析：惠州可能分区限购由于惠州城市区域发展的不平衡，惠州可能会实行分区限购的具体措施；博罗、惠东、龙门等地，本身项目供应不多，房价不高，除惠东滨海区域外，房地产发展水平还处于正常阶段，限购的可能性较小；惠城区、惠阳区、大亚湾区限购可能性相对较大。69月1日，国务院总理温家宝在《求是》杂志发表署名文章指出，目前是房产地产政策调控的关键时期，在确保整体调控措施不动摇的同时，还要有针对性地抑制二、三线城市房价过快上涨，促进房价合理回归。>>国务院：重申调控决心完善长效机制将房地产调控政策落到实处完善房地产调控长效机制国务院发展研究中心副主任卢中原9月28日表示，我国房地产调控的基本政策将陆续见效。应该更多的从供给和需求两方面改善房地产调控，完善满足人民群众基本住房需求和改善性需求，坚决抑制投资和投机性的需求。在谈到旺盛的基本生存需求和改善性需求，以及投资、投机性的需求时，他认为仅仅通过限价和限购很难得到根治。对过高房价和房地产市场泡沫需完善长效机制。住房是非常特殊的基本生存必需品，政府必须负起更多的责任。782010年至2011年已历经三次宏观调控，政策核心思想未变，政策呈紧缩趋势，目前政策未达到“一步到位”，后市仍存在新政出台的可能性；历次调控主要以“堵”为主要手段，市场刚性需求同样得到抑制，所以新政敏感期过后，刚性需求会逐步释放；2011年新政与前两次相比，在“活动空间”上进一步缩小，规避政策的方法将受到很大制约，变相购房将受到影响，将导致部分客户无法购房；2011年上半年大亚湾房地产市场受到的影响主要来自银行的限贷政策，且会有银监会的人员到银行检查限贷效果，截止到7月未有任何松动迹象且中央政府表示下半年会保持调控力度，二、三线城市也将采取限购措施；2011年上半年，银行信贷政策较预期更严，随着利率及存准率的提高，下半年不会出现放松迹象；7月国务院会议精神表明，限购不会松动，且限购范围会向二、三线城市延展。1、市场大势分析惠阳—大亚湾片区住宅供应惠阳—大亚湾片区9月份住宅新增供应2569套，环比增加18.44%，同比下降7%。惠阳—大亚湾片区月度住宅供应套数（单位：套）惠阳—大亚湾片区月度住宅供应面积（单位：万平米）惠阳—大亚湾片区9月份住宅新增供应面积24.9万平米，环比增加1.06倍，同比增加16.08%。9惠阳—大亚湾片区新批预售证项目惠阳—大亚湾片区9月份有11个项目的13个预售许可证公示，共向市场供应住宅2569套，面积249020.1平米，商业64套，面积10096.59平米。片区预售证号项目开发企业住宅套数住宅面积商业套数商业面积主力户型淡水2011046光耀城光大置业4213111.8100——淡水2011047御龙名苑景跃地产24023070.9613783.39二房淡水2011048香山美墅兴华实业94122.2200——淡水2011049骏业华庭骏业房地产684731.3300二房淡水2011050高地花园6、7幢太东实业33231613.6800三房淡水2011051别样城二期花千里实业37334947.97213007.34二房秋长2011052御景华庭英托实业27025582.7300三房淡水2011053半岛一号花园三期新城市地产163749.0600五房、六房淡水2011054万城怡展地产50447178.5800五房淡水2011055别样城二期花千里实业18617428.8291219.27二房淡水2011056府东名苑铭城地产24813212.6131773.53二房淡水2011057源丰楼立润投资地产25522167.2383313.06二房淡水2011058光耀城二期光大置业268103.0900——10惠阳—大亚湾片区住宅成交惠阳—大亚湾片区9月份一手房成交944套，环比减少17.20%，同比增加47.73%。惠阳—大亚湾片区9月份一手房成交面积9.74万平米，环比减少12.17%，同比增加52.19%。惠阳—大亚湾片区月度住宅成交套数（单位：套）惠阳—大亚湾片区月度住宅成交面积（单位：万平米）11惠阳—大亚湾片区住宅成交惠阳—大亚湾片区9月份一手房成交均价为5548元/平米，环比下降16.36%，同比下降2.34%。惠阳—大亚湾片区住宅成交均价（单位：元/平米）1213惠阳、大亚湾片区住宅2010年供应量较大，10月达到最高峰，惠阳、大亚湾片区新增供应量1847套，面积合计26542.20平米；惠阳住宅2010年成交量相对大亚湾区域波动较小，4月新政后成交有较大回落，但9月新政后无太大变化；大亚湾住宅成交价格随着沿海高速的开通出现短期提升，新政后并未出现明显的价格回落，基本保持平稳。2011年受房产新政、银行限贷政策影响，开年遇冷，并受到日本福岛核电站泄漏，对于核电站担忧的影响，成交量始终较低，4月下旬至5月初众多楼盘推新品，呈现量价齐升的局面。2011年6月大亚湾市场虽在三级市场的带动下取得一定效果，但6月较5月出现了较大的销售业绩下滑，6月大亚湾整体成交376套，较5月份496套相比，下降24%。营销手段方面，上半年除了传统的外派之外，增加了三级地铺的参与，有些项目启用3-5家三级连锁地铺。7月12日国务院会议明确指出房价增涨较快的二、三线城市也要出台限购措施，名单已在拟定中即将出炉，惠州、江门、肇庆等城市城区楼价上半年同比涨幅均超过两位数，极有可能首批出台限购措施。2010至2011年9月区域市场总结2012年市场研判2011年是政策引导较强的一年，限贷、限购等多方面的政策叠加，已对大亚湾及惠阳市场产生了不小的影响，直接影响到了各开发商的现金回流速度。政策未现松动，市场压力依然巨大。进入十月份，国务院高层领导纷纷发表言论，保持宏观调控的连续性与稳定性，巩固调控成果，预示着2012年在政策层面将不会出现明显的松动迹象，政策层面的压力依然较大。2011年部分开发商以打折促销的方式突破销售困局，起到一定效果，2012年随着政策执行时间的深化，开发商的资金链将面临挑战，打折促销的方式将不断出现，将拉低整体市场均价。1415一期高层成交客户统计时间时间跨度销售量(套)百分比（%）销售面积(㎡)2010-41个月18559.420278.162010-51个月103.2990.062010-61个月51.6581.612010-71个月10.381.712010-81个月30.9361.962010-91个月2583143.232010-101个月185.72035.162010-111个月72.2768.342010-121个月113.51469.142011-11个月103.21070.362011-21个月51.6787.12011-31个月61.9665.012011-41个月41.2559.52011-51个月113.51271.912011-61个月30.9303.042011-7个月72973.34合计：13个月31110035339.63包含内部认购客户和挞定单位，实际销售为311套。一期高层主要产品消化期在2010年4月17日开盘日。3、太阳湾成交客户分析16成交客户认知渠道分析

途径10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月11年4月11年5月11年6月11年7月合计百分比（%）路过80122122419530.5朋友介绍48652151056756211112038.5搜房网331外勤543119715118326.6转介525123.8合计185105132619711105641137311100百分比（%）59.43.21.60.30.985.72.23.53.21.61.91.33.50.92100一期高层成交客户统计高层成交客户为自然路过、友介以及外勤客户三分天下，占比综合95%以上。17成交客户职业情况统计表职业类型10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月11年4月11年5月11年6月11年7月合计百分比（%）工厂及公司管理层761211252211251111236机关及事业单位3422231232115317金融、通讯、电力220.64个体1621643125254715私营企业主575111674453419932合计185105132619711105641137311100百分比（%）59.43.21.60.30.985.72.23.53.21.61.91.33.50.92100一期高层成交客户统计一期高层客户主要以高级管理人员和私营业主为主。18成交客户年龄情况统计表

年龄段10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月11年4月11年5月11年6月11年7月合计百分比（%）20～3066711210632633111123631～40693318834221462512138.941～503916315151622051以上112221186.2合计185105132619711105641137311100百分比（%）59.43.21.60.30.985.72.23.53.21.61.91.33.50.92100一期高层成交客户统计一期高层成交客户年龄多以中青年为主。19成交客户区域情况统计表区域10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月11年4月11年5月11年6月11年7月合计百分比（%）龙岗134312237.3宝安1522111331299.3罗湖3522111124125216.7南山251263112124414.1盐田2130.9福田331241242115136019.2惠阳2113182.5大亚湾10135324213110浙江181111227广州20113258香港61182.5其他6282.5合计185105132619711105641137311100百分比（%）59.43.21.60.30.985.72.23.53.21.61.91.33.50.92100一期高层成交客户统计一期高层客户主要以深圳福田、罗湖、南山等区域客户为主。20项目成交客户总结1、本项目2010年客户来访渠道多以自然到访、友介和外勤为主，2011年启动三级市场联动以来，除自然到访、友介和外勤客户外，三级转介客户明显增加；可见项目区位优势明显，且一期整体规模效果初现，口碑宣传非常重要，针对洋房的推广将主要从楼体户外宣传、老带新挖掘和外勤力度上进行突破，同时对三级市场转介的作用进行跟踪考察。2、购买客户多以高级管理人员、私营业主为主，可见项目品质中上，客户层次较为明确，年龄则根据洋房和高层产品的不同有所分级，高层客户以青年人为主，洋房客户则以中年人为主，可见价格杠杆作用，另外洋房的销售是在市场低谷期间，反映出中年客户群体的对于高品质产品以及对市场的信心。二期洋房的推广倾向中青年客户群体。3、成交客户来访区域多以深圳关内三区、龙岗和大亚湾本地客户为主，重点推广区域仍在深圳关内，但同时也应保持对龙岗大工业区和其他区域的推广渗透面。21

第二部分太阳湾二期产品解析技术指标户型点评卖点梳理概述：本部分依据地块特性及规划设计要点，对二期的经济数据进行分析。22占地面积：35983.26㎡建筑面积：119297.93㎡计容面积：97764.49㎡洋房面积：36170.24㎡容积率：2.71绿化率：37%总户数：818户车位数：645项目一期项目二期项目三期项目四期1、二期经济技术指标二期地块分析二期地块整体情况较好，施工便利性较强。地块形状二期地块形状近似梯形，利用价值较高，无边角浪费土地面积。平整度二期地块平整度较好，二期地块自身及与一期地块相对高差极小，利于项目施工及场地平整。地块四至二期地块南侧与一期地块相邻，东、西、北三面全部为市政道路，其中东侧紧邻大亚湾主干道——大亚湾大道。23二期洋房产品汇总栋号户型套数（套）面积（㎡）21栋三房24123.91/120.16复式4184.0722栋三房32123.09/119.37复式4182.8623栋三房40122.56/118.85复式4182.0624栋四房24139.90/132.82复式4211.7325栋四房32139.12/132.08复式4210.5526栋四房40139.46/132.22复式4211.0627栋四房16151.47/142.58复式2239.4728栋四房20151.15/142.28复式2238.97合计25636170.242、户型点评24洋房户型统计：户型套数（套）面积（㎡）户型比重面积比重三房96119.37—123.9137%33.3%四房132132.82—139.951%51%复式28182.86—239.4711%15.7%合计256--100%100%户型比例示意图：25户型统计：户型套数（套）面积区间（㎡）户型比重面积比重三房96119.37—123.9150%44.6%四房72132.82—139.938%38.9%复式22182.86—239.4711%17.5%合计190--100%100%户型比例示意图：26二期洋房产品展示二期洋房、高层的户型面积区间以及配比是经过一期产品的客户反馈以及市场需求调查得出的，符合市场需求。户型设计更是在一期的基础上综合考虑满足客户的需求进行了优化。洋房产品亮点：首层赠送等面积半地下室（通风、采光，层高2.1米，业主挖出回填土层高可达2.65米）；顶层复式赠送天台私家花园（自家楼梯到达）；平层设计客厅通次卧大阳台，加上花池进深达2.6米；洋房实用率高，每户均大于90%。2728三房产品：多阳台景观品质单位四房产品：超大连廊阳台，礼宾级享受超大连廊阳台生活阳台超阔绰主卧阳台尺度生活阳台阔绰主卧卧室阳台三卧室品质分隔三、四房户型产品：(119.37—123.91㎡，共96套)(132.82—139.9㎡，共72套)半地下室：首层赠送半地下室（2.1米层高）小储藏室大储藏室小储藏室小储藏室2930三房、四房产品分析三房：户型方正实用，舒适型居住三房设计；大开间方正客厅，通透性较好；多阳台设计，外展空间较好；双洗手间设计，保证了私密性；南向阔绰主卧设计，体现主人身份；三卧房有效分隔，减少了相互之间的影响带花池阳台进深达2.6米。四房：户型方正实用，享受型居住四房设计；超宽客厅开间，通透性较好；南向连廊式阳台设计，赠送超多，灰空间处理得当；四卧房田字形布局，减少面积浪费；超阔绰主卧设计，礼宾级生活享受带花池阳台进深达2.6米。31复式A类户型产品(182.06—184.07㎡，共12套)

：复式一层：复式二层：媲美真正的别墅级生活私家露台奢华主卧挑空客厅阳光书房双露台三房实用性布局复式顶层：超大私家花园超大私家花园设计超大私家花园设计32复式B类户型产品(210.55—239.47㎡，共10套)

：复式一层：复式二层：二层亲子共融空间设计、动静分离阔绰客厅主客卧分离式设计挑空客厅多露台设计33复式类产品分析复式：户型方正实用；部分较大户型南北通透；超大露台设计，外展空间很好；多洗手间设计，保证了私密性；赠送面积较大，附加值较高；挑高中空客厅，媲美别墅生活空间。34洋房产品与一期洋房产品对比分析洋房类产品一期洋房产品户型方正实用，均属舒适性居住设计；产品布局合理，南北通透；属多层单位，公摊面积较小，1梯2户，品质感较强；栋数较多，客户平面选择空间较大；二期洋房整体品质高于高层类产品；单套面积较大，致使总价较高，客户群体档次总体高于高层客户；半地下室附带天窗花园。户型方正实用，属舒适性居住设计；产品布局合理，南北通透；整体楼层较二期低，分摊面积较小，品质感较强；总户数较二期少，选择针对性较弱；单套面积略高于二期洋房类产品，总价略高，客户档次也较高。35SWOT分析优势(Strength)劣势(Weak)1、洋房产品品质感较强；2、洋房产品与一期具有衔接性；3、项目一期景观起到的积极作用1、二期景观系统逊于一期；2、洋房产品整体总价较高。机会(Opportunity)发挥优势，抢占先机改变策略，分解劣势1、周边可竞争的同类产品较少2、大亚湾购房入户政策重新开放3、小区规模逐渐增大

建立片区优质生活大盘形象，逐步产生与周边项目的产品差异化注重细节，促进物业管理水平，突出高形象和高展示价值。威胁(Threaten)因地制宜，减少威胁取长补短，转化威胁1、目前政策打压，市场环境不确定性带来的销售压力2、高总价将产生客户群体的周边分流3、近期发生的油库爆炸、核泄漏等事故将使大亚湾整体的环境问题引起各方关注，将对片区及本项目产生负面影响。4、如果大亚湾被纳入限购范围，则深圳投资客的投资心理将受到影响，销售难度将会加大线上线下结合，广泛积累客户1、看楼路线经过一期，侧重展示一期园林，规避二期园林稍逊的劣势；2、强化二期洋房卖点，增强本项目的特点，使客户对项目有强辨识度，从而在竞争中取胜。。二期产品SWOT分析整合优势，突出重点稀缺型洋房产品产品优势资源优势品牌优势规模优势舒适型洋房产品相对稀缺低容积率一期景观完美呈现二期水景资源延展园林景观的深化东部集团品牌优势鹏城集团品牌优势合作单位品牌优势43万平米大型社区二期共818户36区位优势3、卖点梳理高品质成熟社区稀缺高品质产品将项目卖点进行梳理整合，整体体现本项目二期洋房产品的综合品质，最终实现项目整体价值。产品结构优势突出项目位处大亚湾西区，是大亚湾居住核心区域，区位优势明显。项目一期景观已现成熟，综合品质感较强，生活氛围浓厚。项目二期低容积率的洋房产品属中端品质产品，具有一定稀缺性。二期洋房产品，以居住型产品设计，三房、四房及复式的产品组合，突显结构优势。37区位优势深莞惠一体化进程进一步深入，1小时通勤圈、养老保险无障碍转移、统一电话号码区号、三市无障碍旅游等措施进入实施阶段。沿海高速、地铁三号线、厦深高铁交通发展利好。本项目优良的交通优势，龙海二路、大亚湾大道等主要道路。3839高品质成熟社区43万平米大盘高品质社区；一期景观系统已全部呈现，要更大程度发挥本项目园林、水景的情景销售作用，通过园林景观进一步深入挖掘项目高品质楼盘的卖点。40稀缺高品质产品多层洋房产品，低容积率，居住环境优越；洋房产品在大亚湾市场属于稀缺产品；区域市场无直接产品竞争项目。41产品结构优势突出洋房面积较大，舒适的空间感受；部分产品更有大面积赠送，附加值较高。户型方正实用，均属舒适性居住设计；产品布局合理，南北通透；属小高层单位，公摊面积较小，1梯2户，品质感较强；栋数较多，客户平面选择空间较大；二期洋房整体品质高于高层类产品；单套面积较大，致使总价较高，客户群体档次总体高于高层客户；半地下室附带天窗花园；顶层复式赠送私家花园，附加值较高。42二期核心价值梳理区域价值：深、莞、惠一体化为大亚湾带来了前所未有的机遇，随着沿海高速的开通，深圳后花园地位逐步形成；深圳东部经济高速发展区域，惠淡澳发展战略要地；大亚湾居住核心区域，周边环境、配套相对成熟；紧邻深圳龙岗，是深圳周边的价格“洼地”，投资客的首选区域；项目自身价值：处于大亚湾大道与龙海二路交汇处，交通四通八达；项目43万平米大社区优势，是投资、居住的良好选择；一期成熟园林景观全景呈现，优质园林、优美水景全面体现居住环境；二期洋房产品，一梯两户，南北通透，属于片区稀缺产品；二期核心竞争优势通过对项目核心价值及二期自身产品的综合分析，我们的核心优势是：基于项目规模、成熟人文社区上的稀缺产品优势4344

第三部分二期洋房营销策略形象定位客户定位营销目标工程配合要求营销策略推盘策略价格策略推广策略概述：本部分对二期洋房的营销策略进行梳理和阐述。1、市场形象定位市场形象匹配度分析高端形象中端形象低端形象景观拥有较好自然景观或大规模的人工景观自然景观较弱或小规模的主题型人工景观小规模的人工景观或无景观配套自身完善规模化的配套设施自身较为完善、需依赖周边其他配套自身配套较少，较多的依赖周边配套产品自身为别墅或类别墅等高端产品容积率较低的多层或小高层产品容积率较高的高层及超高层产品规模整体规模较大整体规模居中整体规模较小推广力度通过高端、高成本的广告投入塑造高端形象以常规推广方式及适当的推广投入塑造中端形象低端的推广方式、小规模的投入综合分析：本项目基于二期产品、景观、配套、推广力度等方面特点，需塑造中端市场形象。4546大亚湾西区舒适、高尚人文社区洋房产品：1、二期小高层景观洋房：二期21—28栋为小高层景观洋房；二期小高层洋房户数：256套，占二期住宅户型比例为31.2%；二期小高层洋房建筑面积：36170.24平米，占二期住宅建筑面积比例为38.8%；关键词：舒适、高尚、人文社区形象定位47

综合大亚湾地区的客户特征、本项目一期产品的成交客户以及近期上访客户分析，本项目二期的目标客户为：属于深圳群体中中端人群；有闲置资金和投资需求但又在深圳投资实力不够；有养老需求以及外地父母子女团聚需求；有购房入户需求。以深圳关内福田、罗湖、南山区域客户为主，龙岗、惠阳、大亚湾本地客户为辅。客户区域：客户职业、年龄特点：私营企业主、个体经营者、机关事业单位人员以及公司中高层管理人员；年龄在31-50岁。需求特征：二期洋房客户定位

——一类客户70-80%，二类客户15-25%，三类客户5-10%游离客户

龙岗大工业区及本地改善型自住客户重要客户其他地区的投资型客户核心客户

深圳关内三区：机会型投资兼资产持有型客户70－80％15－25％5－10％客户定位48营销目标2012年整体推售21栋、22栋、23栋、24栋、25栋、26栋、27栋、28栋洋房，共8栋。其中第一批报建的6栋洋房，可售面积共计26293.33㎡，整体销售率按100%计算；第二批报建的2栋洋房，可售面积共计9876.91㎡，销售率按83%计算，销售均价按5800元/㎡计算。20000万元（合同收入）16000万元（现金回收）项目二期21栋、22栋、23栋、24栋、25栋、27栋为第一批次报建，26栋、28栋、29栋、30栋、31栋、32栋为第二批次报建，因洋房产品工程施工较快，2012年项目营销工作将围绕8栋洋房产品展开。营销目标：2012年推售8栋洋房，计划合同收入2亿元，现金回收按合同收入80%计算，约为1.6亿元，销售面积约为3.449万平米。49｝二期洋房营销策略通过客户积累、合理的营销节点铺排、有计划的产品推售、准确的价格策略配合有效的推广策略，实现项目的完美营销。认筹策略+营销节点铺排产品推售策略价格策略推广策略｛+50认筹策略根据客户积累量和蓄筹量的变化采用定向认筹与常规认筹相结合的方式。定向认筹：认筹锁定房号，每批客户最多锁定1套房源，每套单位1个预选客户；常规认筹：不确定房号，解筹当天现场选房，确定购买房源。经过一期高层实践，总结出全新营销手法：优势：1、每个客户有1个选择，每套单位1个预选客户2、精准预销控5152解筹思路根据实际工程进度，结合大亚湾营销特点综合考虑，首批单位在2011年底将达到预售条件，但基于营销面展示，考虑展示区域园林绿化展示以及销售最佳时间等各方面综合考虑，二期洋房产品于2012年3月底推出，抓住2012年五一销售节点推出第二批。针对每批产品均进行蓄客认筹、解筹。综上原因特将开盘时间定在2012年3月31日。认筹蓄客手段梳理通过本项目自身客户特点结合大亚湾客户群体的实际情况，本项目认筹阶段将运用全方位的蓄客手段，保证项目蓄客量，实现开盘销售的火爆。1、充分利用老客户资源，发挥老客户的积极性，通过“老带新”的方式为二期积累客户。2、派单推广方式实用有效，是大亚湾各项目均采用的重要推广方式，本项目也将利用派单团队的推广配合实现客户积累。3、充分发挥“二三级联动”，利用三级市场的客户资源，扩大项目的客户群体，实现蓄客效果。4、常规推广配合是项目市场信息释放必不可少的方式，通过各种媒体、短信、网络等渠道将项目动态信息面向市场释放。53认筹策略是项目客户积累的重要手段，通过客户积累，最终实现项目开盘的火爆场面，保证项目开盘热销。5455二期洋房主要营销阶段2012.4.282012.3.32012.9.222011.12.3开始定向认筹；公布二期户型宣传资料；二期围墙修整、粉刷完毕；部分现场包装到位。2012年3月3日样板房开放，持续定向认筹；3月1日各项样板房开放准备工作到位；完成开盘前的准备。首批开盘活动、二批单位推售活动；利用开盘良机持续销售工作；通过有效推广持续热销；三批单位推售活动；通过各种营销手段促进二期洋房销售；推售首批单位推售二批单位二期洋房2011年12月3日认筹，2012年3月31日开盘。营销节点铺排为：蓄客期热销期持销期蓄客期2012.3.312012.11推售三批单位通过营销时间节点的把握充分抓住市场时机，抓住市场“旺季”，回避“淡季”，实现项目最终的销售。5657根据施工的实际情况，2012年二期推售主推花园洋房产品。后期推售2012年推售二期推售策略58二期推售原则总原则：二期洋房产品品质较高并在大亚湾市场具有稀缺性，借二期花园洋房产品的推出，全面提升并奠定项目整体高端品质形象，拔高项目品牌，提升公司品牌形象。从市场层面——根据客户积累量和情况或采取“一批或多批次”推售，保持市场推售热点；从客户层面——保持每批房源户型的多样性，增强客户选择空间；从开发顺序及展示层面——保持与一期产品区位衔接，由南向北依次推售；从工程层面——依据二期施工的实际可行性进度；备注：针对“一批或多批次”指正常蓄客情况，若所蓄客户量很大超过预期则采取增加推盘量、加推等手段促进销售量。59二期推售步骤首批：以3+1模式推出推售21、22、24、27栋，但主推21、22和27栋，24栋由于品质较高，视销售情况稳定小幅加推。二批：以1+1模式推出推售23、25栋，但主推23栋，25栋由于品质较高，视销售情况稳定小幅加推。三批：以1+1模式推出26、28栋，但主推26栋，28栋视销售情况稳定小幅加推。二批32栋31栋29栋30栋25栋23栋21栋24栋27栋首批22栋5926栋28栋三批60推售理由一以一批或多批次的推盘原则，保持在一定时间阶段的推售量。首批推售栋号户型套数21栋三房24复式422栋三房32复式424栋四房24复式427栋四房16复式2合计--110二批推售栋号户型套数23栋三房40复式425栋四房32复式4合计--80三批推售栋号户型套数26栋四房40复式428栋四房20复式2合计--6661推售理由二：通过批次推售，可形成良好的户型搭配，避免户型的单一性，形成推售单位的户型均好性。首批推售户型栋号套数栋号套数栋号套数栋号套数合计三房21栋2422栋3224栋-27栋-56四房--241640复式444214二批推售户型栋号套数栋号套数合计三房23栋4025栋-40四房-3232复式448三批推售户型栋号套数栋号套数合计三房26栋-28栋--四房402060复式42662推售理由三：洋房产品整体品质较高，临近项目一期的三栋品质感较强，更可借助项目一期景观优势，首批推售单位所在位置较好，可最大限度的拔高项目品质。21栋24栋27栋项目一期景观系统明显优于二期，二期产品可最大限度的借助一期景观效果。二期洋房产品中21、24、27栋紧邻项目一期，品质高于北侧其他产品；由南向北推售，可逐步借助一期优势，并满足看楼便利性；通过高品质洋房的推售，最大限度的提升项目整体品质。6263推售理由四：每批推售单位各栋品质存在一定差异化，通过不同品质产品的同时推出，相互产生价格差，拉动全部产品的销售。品质分析：高中低洋房产品各栋之间品质存在差异，最终将在价格体系之间得以体现；洋房8栋产品中以24栋景观、位置最优，产品品质最高，所以24栋产品单价将高于其他产品；24栋首批推售，将在价格上促进单价较低的，21、27栋的销售，在后期产品推售中，可逐步调高24栋单价，以保持与后期产品的价格差，以同样的价格差异拉动后期产品的销售；各批推售产品中各栋之间将以价格差相互拉动销售平衡：

24栋＞27栋＞21栋

25栋＞22栋＞23栋

26栋＞28栋通过洋房产品推广的品质拔高，为后期高层的销售做好铺垫工作，同时为高层产品的价值提升做好准备。24、25、26栋27、28栋21、22、23栋通过合理有效的推售策略，实现项目的产品搭配及价格互补的有机结合，同时促进各种不同产品之间的销售平衡，提前解决尾盘的销售难题。642012.3.12012.12012.3中旬2011.9月中旬工作内容：二期靠近龙山八路、东联路围墙进行修正粉刷工作内容：21、22、24、27栋洋房2012年1月15日前封顶，保证此四栋在2012年3月底预售证公示到期可以销售工作内容：24栋展示区与施工区隔离于2012年2月中旬完成，下旬营销部上喷绘画面2012.2月中旬2012年底二期工程配合时间工作内容：样板房所在24栋3月初落完外架建筑垃圾清理完工、24栋南侧园林达到竣工展示效果工作内容：样板房2011年3月中旬开放，装修设计需在2011年12月底前完成，装修施工2012年2月底完成，3月中旬配饰到位，达到展示效果2012.4.28工作内容：23、25、26、28栋4月28日之前预售证公示到期可以销售工作内容：保证项目整体推进速度，二期8栋洋房2012年底入伙，需具备入伙条件656624栋24栋南侧园林展示区域24栋两侧隔离墙，隔离施工与展示区6667遵循“平开稳走--择机上扬”的价格原则，少量多次，小幅提价策略。价格总策略：价格定价原则：保持整体均价平稳，分批推售价格上扬调整，以保证购买客户信心；充分考虑价格扛杆作用，以小幅度调整保证项目销售进度；各栋之间保持价格差，突出品质较高产品，拔高项目品质；首层、复式与平层制定价格差，平衡各种户型产品销售。二期价格策略68区别产品价格策略根据各栋产品、各户型之间的不同，制定产品的价格体系。栋与栋之间、各户型之间形成价格差异，相互之间拉动销售；各批次推售产品制定不同价格，保持均价稳步提升，保证客户购买信心；直接提升品质最好的产品价格，突出高品质产品价格差异，全面提升项目品质。洋房均价预估目前大亚湾片区没有同类洋房产品在售，较难用市场比较法确定销售均价，因此以本区域同类项目大户型产品为比准对象，在差异性方面分别打分，以此评估出本项目洋房价格。根据目前价格比较，预计本项目二期洋房可实现均价5800元/平米。

本项目秋谷康城美泰天韵德州城大爱城半岛一号权重——20%20%10%20%30%发展商544454产品类型201010101020户型1089111110园林121211111610位置131312121211配套101010101113自然资源151615151613交通10109111010建筑密度554666综合得分1008884909797比准系数11.1361.1901.1111.0310.907销售均价—55005300560057005500比准价格—62506310622258764990比准均价580669一期洋房实现均价：4357元/㎡二期洋房实现均价：5800元/㎡。一期洋房价格二期洋房价格价格提升值提升比例4357元/㎡5800元/㎡1443元/㎡33.1%洋房产品价值提升二期洋房均价暂定为5800元/平方米。8栋洋房总销售额2.09亿元。一、二期洋房产品的价格比较：70充分考虑项目产品实际价值与提升空间，通过合理、科学的价格体系的建立，平衡价格与销售。71未来“限购”政策分析惠州推出“限购”措施分析1、是否会“限购”分析根据国务院会议精神，各地房价涨幅较快、房价过高的二三线城市也要出台“限购”措施，惠州再次成为关注的重点城市，根据数据统计，惠州极有可能成为首批二三线”限购“城市之一。惠州各地区发展不平衡，房价差距较大，有可能会实行分区”限购“，惠城区、惠阳区、大亚湾区”限购“可能性较大。2、“限购”细则分析根据各城市”限购“细则特点，惠州”限购“细则也极有可能与户籍挂钩，但”限购“套数尚不能确定，此前惠州“限贷”措施已较为严格，双限叠加将对市场产生一定影响。综合分析：惠州“限购”最终将在9月初落定，大亚湾存在一定的“限购”风险，在客户心理层面将产生负面影响。72限购下的营销应对策略： 1、二期项目信息提前释放，提前蓄客，增加蓄客时间，扩大诚意客户量，避免12月份过晚释放二期销售信息。2、及时提醒目前关注二期产品的客户，为确保购房流程顺利完成，需现阶段尽快开始办理社保或纳税，二期推出后已具有一定的个税交纳时间。3、根据目前已限购城市的限购条件均与户籍挂钩的特点，建议在区域内已有一套房的外地户口人员，及时将户口迁移至本区域，可按本地居民购房条件执行，再获1套购房指标。4、加大二三级联动的推广力度，充分发挥项目二期的价格优势，加快销售速度，保证回款任务。736、事实证明，外勤派单的推广方式，是大亚湾的房地产项目行之有效的推广手段，加大外勤力度，建立不少于30人项目派单团队，进行独立、专职的派单工作。5、针对目前按揭难的问题，采用灵活的付款方式，推出分期付款计划，客户可在1年内付清。7475针对项目目前现状，根据营销节点的安排，采用定向营销（圈层营销）、三级市场转介、团购与现场活动营销相结合的方式。

持续选择外派公司，引入三级转介，注重细节管理，注重老客户口碑持续培养老带新氛围。外派：本项目主要目标客户以中高端投资及自主客户为主，采用针对性较强的外勤派单的方式实现定向营销。目标明确，比普遍“撒网”式的推广方式成功率高很多。三级市场转介：2011年以来大亚湾各项目尝试的新的推广手段，有部分项目取得了不错的效果，此手段重点是寻找客户类型与自身项目相匹配的中介公司，注重细节管理。老带新：这一推广手段已经被证明是最节省成本的有效推广方式之一，需要注意的是老业主对项目的满意程度需要一直关注。团购：通过搜房网等资源，组织看房团现场考察，促进现场成交。现场营销活动：现场客户成交需要交易氛围，结合销售节点的营销活动能够聚拢人气，提升现场氛围；定向营销（圈层营销）：通过资源型团本及个人，在特定群体中推广本项目，扩大项目认知群体。推广策略针对小户型的首次置业者提供从贷款到入住后装修的一条龙咨询服务；有效的圈层营销：xx证劵公司深圳客户联谊活动针对投资客户群体，邀请资深房产人士，分析区域发展潜力，加强客户关注度；“圈层营销”首先直接在一定范围内带动了楼盘品牌的宣传，然后通过口碑的作用以点带面，突破瓶颈。通过精准圈层营销，直击目标客户群体，实现持续热销。7677形象展示外勤推广活动策略直击目标区域受众以针对性较强的派单方式结合常规推广方式，形成“点对点、点对面”的推广格局。整合推广策略延续一期整体风格及LOGO，保证项目二期与一期的一致性，同时对项目二期推广名及VI系统进行深化。78主形象深化真正享受阳光生活的私享门庭（需广告公司进行润色）。79VI系统深化VI系统充分结合二期主形象，进行深化设计，突出项目品质感。79项目推广是项目营销的重要工作之一，充分的全面推广与实效性较高的定向推广相结合，实现项目的最终销售与项目口碑的建立。8081

第四部分现场包装卖场包装楼体字四期地块招牌围墙包装样板房看楼通道销售物料准备概述：本部分对二期洋房营销工作的现场包装进行说明。2012.2月底2011.12月2011.12月2011.9月中旬工作内容：项目施工区围墙包装完成工作内容：区域挂图以及沙盘重新制作完成；四期地块招牌制作安装完成。工作内容：样板房包装完成并对外开放。2012.3月初工作内容：展示区与看楼通道实现与施工区的隔离并包装完成；项目导示系统制作完成并安装到位。工作内容：二期户型单张、宣传单张、海报、纸袋、项目画册等销售物料设计、制作完成，并现场使用项目营销中心包装完成。包装工作完成到位8283营销中心包装根据二期营销节点，营销中心进行翻新、整修。接待前台背景架翻新、营销中心门头修整、客户洽谈区桌椅翻新及清洁；并对于会所一楼以销售功能为主重新进行规划并进行小施工量、小成本装修。完成时间：2011年12月1、卖场包装84营销中心包装区域挂图以及沙盘重新制作。完成时间：2011年12月区域效果图品质沙盘85位置：四期地块，临近路口处；14栋东北角处。包装时间：2011年12月完成。包装内容：“太阳湾”三字及项目LOLO。包装形式：广告牌+喷绘包装。3、四期地块招牌86围墙包装围墙围墙修整时间：2011年9月中旬对于现有围墙进行修整，粉刷。主要内容：内容一：太阳湾项目LOGO、主推广语内容二：项目由荣获四次“鲁班奖”的鹏城集团承建。4、围墙包装87样板房位置建议位置建议：四房：24栋2单元102。完成时间：2012年3月初选择理由：二期洋房产品主要以三房、四房产品为主，且作为洋房产品三房与四房差异性不大，因此选择四房作为样板房；24栋整体品质较好，紧邻南侧一期，可充份借助一期成熟景观，形成良好的视觉效果；24栋2单元102房为一楼，可充分利用赠送花园塑造“有天有地感”，提升样板间的产品品质感。5、样板房88样板房风格建议一、纯欧式风格，打造奢华氛围。二、现代简欧混搭风格，打造舒适简约格调。89纯欧式风格主要特点：欧洲宫廷般的奢华与高贵，华丽的装饰，精美的造型，豪华、大气、奢侈，完全体现一种贵族的生活环境。现代简欧风格主要特点：简欧风格是欧式装修风格的一种，大气、更贴近于自然，多以象牙白为主色调，以浅色为主深色为辅。相对比拥有浓厚欧洲风味的欧式装修风格，简欧更为清新、也更符合中国人内敛的审美观念。90使用高档、精致的软装及配置，提升项目品质样板房——从细节配置体现高端品质定制毛巾精致独特的饰物91展示区：展示区全封闭与北侧施工区全面隔离，以喷绘进行包装，美化视觉效果。24栋南侧园林要求提前施工完成；完成时间：2012年2月底通道：利用一期小区路进行园林展示。通道展示：看楼通道周边均为展示区域，不做全封闭展示，将园林自然呈现。完成时间：2012年2月底注：基于安全考虑，施工通道需做相应调整。

展示区与看楼通道进线出线6、看楼通道展示区样板房营销中心目前施工通道92导示系统看楼通道沿路布置导示牌，指引客户参观样板房。93手绘地图羊皮纸独特的造型卷轴纸浮雕销售物料准备完成时间：2011年12月7、物料准备1、二期户型单张完成时间：2011年12月2、二期宣传单张完成时间：2011年12月3、二期海报完成时间：2011年12月4、纸袋完成时间：2011年12月5、项目画册完成时间：2011年12月94

第六部分二期洋房推广计划推广主题选择的推广手段分阶段推广计划推广计划表概述：本部分对二期洋房营销工作的现场包装进行说明。推广主题导入期：太阳湾二期洋房——即将面世。蓄势期：太阳湾二期洋房——正式诚意登记。热销期：太阳湾二期洋房——公开发售，现正热销中。加推期：太阳湾二期洋房——二批单位正式加推。1、推广主题95962、选择推广手段楼体条幅位置以一期高层商铺上方为展示平台，以大亚湾大道为主要的推广方向；推广内容项目主体形象+项目动态信息。楼体广告是项目重要的展示平台，是项目所在区域重要的宣传途径之一，通过楼体广告吸引周边看房客户及路过客户。选择的推广手段一：97选择的推广手段二：派单派单信息内容更新外派单张内容，主打二期主形象，同时对客户群体及时公布项目认筹信息；派单区域深化在深圳关内人流较为集中的区域集中派单，扩大项目推广范围，保证推广基本面。派单公司规模选择两家派单公司，扩大派单团队整体规模，拉动到访量。在人流较大的区域推广，及时对外公布项目认筹信息，以扩大项目的推广面为主。98选择的推广手段三：三级市场转介店铺内张贴项目海报根据项目销售节点更新海报内容，在店内存放宣传单张。区域一般中介公司各个店铺全部铺满，强调我们目标客户区域。三级市场转介规模选择三家三级市场转介公司，充份利用三级市场的客户资源，扩大项目的认知群体，拉动到访量。99网络推广利用网络快捷、便利、信息量大的特点，在具有影响力的网站（如深圳搜房、房地产信息网、房博士等）进行网络推广活动；随时更新项目信息，并发布项目动态活动信息。选择的推广手段四：100报纸：简单文案，让客户有想象空间媒体推广选择的推广手段五：101手机短信推广面充分利用短信的推广平台，扩大项目推广面，将项目二期认筹信息及优惠信息及时向市场推广；短信投放区域深化以深圳小区业主、公务员、企事业单位管理人员为主要推广群体，扩大项目推广范围，保证推广基本面，同时对推广面向宝安、龙岗等区域进行延伸。短信以针对性强、传播速度快的特点成为现代营销的重要推广方式之一，通过短信的推广，及时向市场传播项目二期认筹信息及优惠信息。选择的推广手段六：102太阳湾新品推介会---开始认筹：举办新品推介会，邀约新老客户参加，公布项目新品即将推售信息，同时现场配合业主抽奖活动，汇聚人气，形成市场热点。阶段主题营销活动推广1：举办时间：2011年12月3日选择的推广手段七：103太阳湾成长摄影展--样板房开放：召集全城摄影迷，在太阳湾现场自由拍摄，寻找太阳湾的美，体现享有优越的园林环境及产品品质。评选活动全城公开，所有作品网上公开发布，邀请全城人共同打分。阶段主题营销活动推广2：举办时间：2012年3月3日104阶段主题营销活动推广3：太阳湾二期开盘活动：上午精准认筹客户按照认筹顺序优先选房，下午一般认筹客户抽签选房。（以认筹人数确定最终解筹形式）举办时间：2012年3月31日105阶段主题营销活动推广4：太阳湾业主嘉年华---二批认筹：通过活动邀请广大业主及其亲朋好友齐聚一堂，以现场抽奖、节目表演、互动游戏等环节吸引眼球，制造市场热点，同时促进现场新客户到访量。举办时间：2012年4月28日106分阶段推广方式导入期：楼体广告推广、派单推广、围墙广告推广。蓄势期：营销活动推广、楼体广告推广、派单推广、三级转介、围墙广告推广、短信推广。热销期：报纸广告推广、网络广告推广、营销活动推广、楼体广告推广、派单推广、三级市场转介、围墙广告推广、短信推广。加推期：楼体广告推广、派单推广、三级市场、短信推广。3、分阶段推广计划

1074、二期媒体推广计划表

2011年12月3月4月5月9月10月11-12月报纸媒体南都硬广阶段性投放

网络广告在主流地产网站发布广告

短信广告重要节点配合采用

活动推广各种营销活动

时间工作内容108

第六部分推广费用预算概述：本部分对二期洋房营销推广费用进行预估。费用预算二期洋房营销费用预算明细序号事项时间内容预计费用（万元）备注1代理公司佣金全程内场代理217全部结佣，佣金比例1%2外勤公司全程外场代理65预估占成交10%，佣金比例3%3外勤、中介客户车费2011年12月-2012年12月载客户从深圳至现场36按照09-10年正常销售时期平均值即每月花费1.5万元计算4三级中介公司全程外场代理152预估占成交20%，佣金比例3.5%5营销中心门头翻新12月“太阳湾”1

--6四期广告牌12月“太阳湾营销中心“6在四期地块，四期开发前可以使用7围墙包装9月“太阳湾”1围墙修整、粉刷8沙盘12月项目信息、形象12

--9区域挂图12月一、二期实物沙盘5

--10会所翻新12月洽谈区重新规划，桌椅修整调换5

--11报媒费用2012-2-28、2012-4-24卖点、开盘信息10南都12网络广告（搜房）2012年3-4月项目形象、销售信息、论坛等8

--10913短信12月、2012年3月、4月、5月、9月项目销售信息8计划200万条14营销活动12月3日认筹5

--152012年3月3日样板房开放3

--162012年3月31日首批开盘10

--172012年4月28日二批开盘3

--182012年9月22日三批开盘5根据前两批产品销售情况决定三批产品推售时间192012年9月30日业主嘉年华5

--20销售资料，户型单张、宣传单张、画册、海报、手袋等12月项目形象卖点、销售信息等15从12月开始推广期使用21看楼通道喷绘、盆花包装、导示2012年2月底到位喷绘布包装3隔离施工区与展示区22样板房装修2012年3月初达到开放条件精装修、配饰56按照装修配饰3600元/平，设计350元/平计算，-套样板房建筑面积合计139.81平23合计631万（约占二期洋房销售总额2.09亿的3%）110111谢谢聆听附件1、2010年惠阳、大亚湾房地产市场分析附件2、太阳湾洋房、高层大户型成交客户分析另附附件1、2010年惠阳、大亚湾房地产市场分析1121121132010年度惠阳大亚湾房地产市场分析2010年度惠阳—大亚湾土地市场供应2010年度惠阳—大亚湾片区经营性用地挂牌交易量起伏较大，三月份上涨至年内最高点，随着新政的出台，挂牌交易量出现较大幅度的减少，经过一段时间的市场低量走势后，11月土地供应出现较大幅度增加，但12月份又出现了回落。单位：万平米1131142010年度惠阳—大亚湾土地市场成交2010年度惠阳—大亚湾片区土地成交上半年较高，新政出台后，开发商普遍采取谨慎的态度，土地成交量较小，其中11月虽挂牌量较大，但实际成交量较小。2010年度惠阳大亚湾房地产市场分析单位：万平米1141152010年度惠阳区新增住宅供应2010年惠阳区住宅新增供应套数为8532套，环比减少15%，同比增加45%。2010年惠阳区新增住宅供应面积为103.36万平米，环比减少5%，同比减少47%。惠阳区2010年新增住宅供应套数（单位：套）惠阳区2010年新增住宅供应面积（单位：万平米）2010年度惠阳大亚湾房地产市场分析1151162010年惠阳区住宅成交2010年惠阳区住宅成交6921套，环比减少5%。2010年2010年惠阳区住宅成交面积为70.61万平米，环减少11%。惠阳区2010年住宅成交套数（单位：套）惠阳区2010年住宅成交面积（单位：万平米）2010年度惠阳大亚湾房地产市场分析1161172010年惠阳区住宅市场价格走势2010年惠阳住宅市场价格走势总体较为平稳，新政后成交量出现大幅下跌后，价格并未出现较大波动，6月以后在惠阳高端项目的带动下，整体均价出现上涨。单位：元/平米2010年度惠阳大亚湾房地产市场分析1171182010年大亚湾新增住宅供应2010年大亚湾区住宅新增供应17365套，环比减10%。2010年大亚湾区住宅新增供应面积134.46万㎡，环比减少6%。大亚湾2010年新增住宅供应套数（单位：套）大亚湾2010年新增住宅供应面积（单位：万平米）2010年度惠阳大亚湾房地产市场分析1181192010年大亚湾住宅成交2010年大亚湾区住宅成交2498套，环比减少30%。2010年大亚湾区住宅成交面积22.12万㎡，环比减少33%。大亚湾2010年住宅成交面积（单位：万平米）大亚湾2010年住宅成交套数（单位：套）2010年度惠阳大亚湾房地产市场分析1191202010年大亚湾住宅市场价格走势2010年大亚湾住宅市场价格走势总体较为平稳，新政后成交量出现大幅下跌后，价格并未出现较大波动，6月以后整体均价出现上涨。单位：元/平米2010年度惠阳大亚湾房地产市场分析120附件2、太阳湾洋房、高层大户型成交客户分析121121122一期洋房客户分析时间时间跨度销售量(套)销售面积(㎡)2008-101个月101704.332008-111个月7990.902008-121个月71130.942009-11个月5719.562009-21个月6910.902009-31个月233625.272009-41个月111979.152009-51个月173056.662009-61个月284943.042009-71个月152481.312009-81个月81557.462009-91个月142545.542009-101个月3553.962009-111个月2408.18合计：14个月15626607.20一期洋房销售情况统计表

包含内部认购客户和挞定单位，实际销售为156套。122123成交客户认知渠道分析

途径2008-102008-112008-122009-12009-22009-32009-42009-52009-62009-72009-82009-92009-102009-11合计百分比（%）路过512324775444428.2朋友介绍54333741012822216642.3楼体条幅110.6搜房网2131.9晶报21142.5外勤271106.4内部关系户14282415.3其他111142.5合计107756231117281581432156100百分比（%）6.44.44.43.23.814.7710.817.99.65.18.91.91.2100一期洋房客户分析在成交渠道方面以自然路过和朋友介绍为主，占到总体比例的70%以上。123124成交客户职业情况统计表

职业类型2008-102008-112008-122009-12009-22009-32009-42009-52009-62009-72009-82009-92009-102009-11合计百分比（%）高级管理人员51216357413114025.6机关及事业单位21121131127.6金融、通讯、电力12111285.1个体35322835722414730.1私营企业主1325361084524931.4合计107756231117281581432156100百分比（%）6.44.44.43.23.814.7710.817.99.65.18.91.91.2100一期洋房客户分析客户多以高级管理人员、个体及私营业主居多，占到总体比例的85%以上。124125成交客户年龄情况统计表

年龄段2008-102008-112008-122009-12009-22009-32009-42009-52009-62009-72009-82009-92009-102009-11合计百分比（%）20～3022311164222415.331～4013543117910938217648.741～506218351012414327.551以上12322111138.3合计107756231117281581432156100百分比（%）6.44.4