CAE-市场推广集客导航器运用培训课程

CAE——市场推广集客导航器运用培训课程2024/3/27CAE——市场推广集客导航器运用培训课程课程内容概述导航器选择器工具盒关键评估指标控制板有效的CAE沟通途径00：00-00：00测验00：00-00：0000：00-00：0000：00-00：0000：00-00：00CAE——市场推广集客导航器运用培训课程培训规则CAE——市场推广集客导航器运用培训课程您可以用任何方式放松自己您有权利不保持沉默相互分享信息会比单向交流更有收获；请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密CAE——市场推广集客导航器运用培训课程概述CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们当前面临的困惑怎么找到他们？用什么吸引他们?客户在哪里?找到了怎么办?CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们面临的困惑该做什么？为什么做？做到怎么样？怎么做？做完了？我们当前面临的困惑CAE——市场推广集客导航器运用培训课程“卓越客户引擎CAE”的定位潜在客户开发CustomerAcquisition销售流程SalesProcess流程Process工具Tool卓越客户引擎CustomerAcquisitionExcellenceProspectcustomerProspectcustomerProspectcustomercustomercustomerProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspect卓越零售RSE驱动零售RSM有效的经销商潜在客户开发过程的管理。定制符合经销商需要的潜在客户开发方案。实现增加经销商的潜在用户数量、质量目标。CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动目标组合活动包(计划)选择器活动准备活动执行总结经验积累RSSC制定区域市场方向…活动目的活动对象市场经理销售经理启动会议CAE项目小组总结会议CAE项目小组例会CAE项目小组CAE工具盒CAE控制板CAE选择器CAE工具盒CAE导航器“卓越客户引擎CAE”流程概述导航器流程工具定性分析定量分析CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE-导航器：是帮助经销商确定CAE活动方向和目的优先级的工具；关注：使有需求或购买力潜在客户对经销商或者上海大众品牌有较强认知度；联系：使经销商与有需求或购买力的潜在客户建立有效的联系；购买意向：使有需求或购买力的潜在客户能够表述、提升其具体的购买意向。目的优先级：是指CAE活动目的在“关注、联系、购买意向”方面的侧重程度。决策性分析：是导航器的一部份。它以CRM系统提供的各项数据为基础进行的数字量化分析。该分析结果是CAE活动目的及方向确立的决策依据。辅助性分析：是导航器的一部份。它对经销商的内外部环境进行分析。该分析结果是CAE活动目的及方向确立的辅助依据。CAE-选择器：是根据CAE-导航器产生的活动方向及目的确定具体CAE活动范围的工具。“卓越客户引擎CAE”名词解释CAE——市场推广集客导航器运用培训课程9、深度分析工具：是CAE-导航器的重要组成部分。具体是指运用“思维导图”、“饼状图”、“九宫分析矩阵”等分析工具对决策性分析和辅助性分析产生的结果进行定量、定性分析，其结果即为CAE活动的目的及方向。10、工具盒：是指在制定CAE活动计划时用作参考的市场活动类别盒。盒内包含了五大活动渠道，20类工具，N多项活动。11、组合活动包：是指根据选择器产生的结果将多个CAE活动进行有效的组合。12、CAE活动六级过滤法：是帮助经销商产生CAE活动定制化组合包的工具。13、CAE活动关键评估指标：是为CAE活动设立目标提供参考的示例列表。“卓越客户引擎CAE”名词解释CAE——市场推广集客导航器运用培训课程导航器(环境分析及目的确认）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程关注联系购买意向销售流程使有需求或购买力的潜在客户对经销商或者上海大众有较强认知度；使经销商与有需求或购买力的潜在客户建立有效的联系；使有需求或购买力的潜在客户能够表述、提升其明确的购买意向。确定潜在客户开发活动目的CAE——市场推广集客导航器运用培训课程问题推测所需要的分析资料来源问题的解决依赖于事实的支持涉及层面太多针对性不强难以发现根本原因销售类市场类运营类定量分析定性分析内部环境CRM系统外部环境环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应????尝试各种可能的资料来源对资料的真实性要有判断资料搜集是一个互动的过程资料少、不准确环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程定性分析定量分析需要了解的是态度、原因、行为等等需要了解的是程度等等人们做什么，为什么做，如何做？有多少人做了多少，等等？确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程流程相互作用结构图表应用-定性分析

环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程关联频率时间序列组成或列项图表应用-定量分析或或或环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程库存结构(各车型库存量及在途量)分析库存分析(周量)各车型销售数量统计分析销售量分析(周量)战败数量统计及战败原因分析潜在客户战败分析(周量)各车型已建黄卡数量及各级别数量统计分析已建黄卡客户分析(周量)首次、再次进展厅客户数量及渠道统计分析来电量统计分析展厅客流量统计分析展厅温度分析(周量)数字量化分析决策性分析问题确认（示例）分析结果（示例）分析项目名称分析类别模块目的向导分析向导环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程环境分析及确认目的(导航器）覆盖区域、受众群体特征、传播渠道、传播成本评估、时效性评估等区域内相关媒介渠道分析市场占有率(上牌量)、市场活动情况、主要手段、活动形式、对象群体等区域内竞争品牌分析主要销售区域特征分析(如楼盘、商圈、企事业单位、医院、学校等)区域特征分析上海大众总部及分销中心的销售政策、重点销售车型、下周订单计划、全年及季度市场计划等厂家政策外部分析已往活动中成功因素、不足因素、执行中的经验等已往市场活动分析已购客户特征分析(如年龄、职业、家庭、居住区域、消费习惯、主要活动区域等)当月成交客户(销售)客户级别规化、忠诚度分析(贡献价值)、客户特征分析等售后基盘客户分析内部分析辅助性分析关键点（示例）分析结果（示例）分析项目名称分析类别模块CAE——市场推广集客导航器运用培训课程环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程将数据分析后所出现的问题得到总经理的确认，结合内外部分析项目的结果最终确认活动目的优先级

购买意向联系关注目的设定确认目的优先级低中低中高高紧急重要环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）案例背景：

某经销商总经理在阅读销售报表时发现近期途安销量持续走低，同时该车型的库存总量却在不停的上升。由此，他叫来了销售经理和市场经理一起召开了一个小型的营销会议。会议上他们根据CRM系统数据、近期市场状况以及该店销售现场状况进行了一系列的分析，试图寻找问题的原因。下面是其具体分析的图表：CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程过低的销售量无法形成合理库存途安的库存结构不合理，严重占用流动资金库存结构(各车型库存量及在途量)分析库存分析(周量)高级别潜在客户不足途安仅占全部成交车型的2%各车型销售数量统计分析销售量分析(周量)产品优势宣导不足，客户不了解途安的价值途安战败比例为35%，属所有车型之最，其中认为价格高占28%战败数量统计及战败原因分析潜在客户战败分析(周量)产品优势宣导不足途安的O、H、A级潜在客户少各车型已建黄卡数量及各级别数量统计分析已建黄卡客户分析(周量)东风日产在做轩逸户外活动途安的客流量对比前四周平均在下降首次、再次进展厅客户数量及渠道统计分析没有人员接听电话11：00-13：00来电低来电量统计分析途安的关注度较低途安车型整体客流量不高展厅客流量统计分析展厅温度分析(周量)数字量化分析决策性分析问题确认（示例）分析结果（示例）分析项目名称分析类别模块目的向导分析向导环境分析及确认目的(导航器）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程我们需要什么样的环境分析（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程环境分析及确认目的(导航器）分析各车型已购客户特征，结合产品定位，确定传播渠道的可行性平面广告、小区楼宇广告关注度较高覆盖区域、受众群体特征、传播渠道、传播成本评估、时效性评估等区域内相关媒介渠道分析竞品的推广力度较强本月轩逸平面广告发布4次店外活动2次，主要针对高档小区市场占有率(上牌量)、市场活动情况、主要手段、活动形式、对象群体等区域内竞争品牌分析律师楼的开拓力度不足该区域是属于政法单位集中区域，住宅小区较少主要销售区域特征分析(如楼盘、商圈、企事业单位、医院、学校等)区域特征分析确定途安为近期主要销售车型活动优先车型近期要加强对途安的销售力度，从下周开始增加途安的计划上海大众总部及分销中心的销售政策、重点销售车型、下周订单计划、全年及季度市场计划等厂家政策外部分析不明确目标客户群体的特征等上次活动未达到预期目的,原因是活动前没有做准确定位目标群体工作已往活动中成功因素、不足因素、执行中的经验等已往市场活动分析针对医生和公司职员在35-45岁的年龄层要重点开发途安客户中年龄为35-45岁的占56%;职业为医生的占34%,公司职员占19%已购客户特征分析(如年龄、职业、家庭、居住区域、消费习惯、主要活动区域等)当月成交客户(销售)碧桂园是我们基盘客户的重要聚集区途安客户住碧桂园的占总量的47%,市委家属园只占2%客户级别规化、忠诚度分析(贡献价值)、客户特征分析等售后基盘客户分析内部分析辅助性分析关键点（示例）分析结果（示例）分析项目名称分析类别模块CAE——市场推广集客导航器运用培训课程重要紧急高中低低中高购买意向关注联系目的确认（案例）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程工具盒导读CAE——市场推广集客导航器运用培训课程广告以付费或变相付费的方式，通过公共媒介(或自有载体）对经销商所销售商品或服务进行夸张的、戏剧化的宣传，引起消费者（目标客户）对其商品或服务的关注，从而建立联系，影响其购买意向。公关

通过与媒体及各类社会关系建立良好长期的合作关系，消除客户防卫，树立经销商在公众中的正面形象，取得有效潜在客户的高度信任。交互活动

通过在一定空间和时间内进行人际关系培养，如组织少对多、多对多,多对少等群体面对面互动活动，使消费者（尤其是有效目标客户）亲身参与并体验经销商所提供的商品或服务，进而促进消费者的购买反应。直复营销以特定群体（尤其有效目标客户）为目标，向目标客户及时提供定制化商品或服务的具体信息，增进联系，进而促进其购买意向。销售促进在一定时间范围内，刺激消费者购买、提高销量，并支持广告、公关、交互活动、直复营销四大开发渠道的市场营销活动。1、电视/广播/电影广告2、网络广告3、平面广告4、户外广告5、特殊媒介广告6、口言相传7、展示广告8、媒体关系9、赞助10、危机公关11、店外活动12、店头活动13、直邮14、人员直销15、经纪人推荐16、电话开拓17、大客户开发18、促销日(交易促销)19、抽奖(消费者促销)20、特殊装备(业务促销)五大渠道定义20类工具CAE-工具盒导读CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE-工具盒导读CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE-工具盒导读CAE——市场推广集客导航器运用培训课程选择器（创新的组合设计及使用）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE选择器潜在客户开发活动CAE工具盒CAE目的导航器选择器的作用CAE——市场推广集客导航器运用培训课程选择器的使用CAE——市场推广集客导航器运用培训课程组合设计CAE——市场推广集客导航器运用培训课程N个活动一个核心活动六级过滤六级过滤法店头活动直邮平面广告网络店头活动……面对面电话网络广告店头活动直邮选择器—活动组合示例N+1+6电话开拓平面广告区域策略CAE——市场推广集客导航器运用培训课程选择器—六级过滤法（创新的组合设计及使用）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程6级过滤法分解－1步骤1——确定一个核心活动

根据“符合最强目的活动”＼分销中心要求的活动（参考当时的分销中心市场活动要求文件）＼经验成熟的活动（参考历年经销商活动得出的经验）\符合客户和经销商面对面接触原则中找出一个“核心活动”。核心活动选择器RSSC布置以往经验面对面接触CAE——市场推广集客导航器运用培训课程步骤2——直接间接相结合的方式活动包中的各项活动至少符合直接接触客户与非直接接触客户的方式至少各具备一项；

6级过滤法分解－2直接接触间接接触+CAE——市场推广集客导航器运用培训课程步骤3——5大渠道中至少包含两个以上组合活动尽量通过多种渠道开展，充分发挥各自的优势以求达到最佳效果（渠道选择请参考活动工具盒的渠道栏和渠道描述栏）。渠道2渠道1渠道3渠道4渠道5组合包的组成6级过滤法分解－3CAE——市场推广集客导航器运用培训课程步骤4——要符合当地市场环境

所选择的活动要结合当地的市场环境，比如：当地的政府政策、风俗习惯、消费偏好、竞争对手的情况、公司自身的情况等等。组合包A组合包B组合包C组合包D当地市场环境组合包6级过滤法分解－4CAE——市场推广集客导航器运用培训课程步骤5——每个渠道内的活动越少越好在每种渠道内尽量选用较少的活动方式，以求达到效益最大化。渠道2活动Ａ6级过滤法分解－5CAE——市场推广集客导航器运用培训课程步骤6——成本控制法在活动搭配适宜度表（见下页）中“1”＋“2”的得分如果大于“3”＋“4”的“*”数，即表示活动包搭配适宜度较好，其中差额越大，表示适宜度越高。反之，则表示活动包搭配不适宜，建议退回“步骤５”重新组合。1项+2项3项+4项>=<不适宜适宜6级过滤法分解－6CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动工具项目1客户接受2客户反馈3人员成本4资金成本1电视电影广播广告2网络广告3平面广告4户外广告5特殊媒介广告6口言相传7展示广告8赞助公关9危机公关10媒体公关CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动工具项目1客户接受2客户反馈3人员成本4资金成本1店头活动2店外活动3人员直销4直邮5经纪人推荐6电话开拓7大客户开拓8促销日9抽奖10特殊装备包CAE——市场推广集客导航器运用培训课程设定现在我们通过选择器已经挑选出17个活动，分别是：广告类7个；销售促进类3个；交互活动类2个；直复营销类5个最终的组合结果：平面广告；电视、广播、电影广告；网络广告、户外广告、特促媒介广告、口言相传、展示广告店外活动、店头活动直邮；人员直销；经济人推荐；电话开拓；大客户开发促销日、抽奖、特促车型装备选择器（创新的组合设计及使用）CAE——市场推广集客导航器运用培训课程关键评估指标CAE——市场推广集客导航器运用培训课程关键评估指标经验累积持续影响指标满意度指标成本指标数量指标潜在可户开发活动的关键评估指标CAE——市场推广集客导航器运用培训课程过程结果定性定量CAE——市场推广集客导航器运用培训课程潜在可户开发活动的关键评估指标CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE——市场推广集客导航器运用培训课程设定了活动目标组合活动包或单一活动???接下来应该做什么？选择器CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE活动标准方案模版XXX活动方案CAE——市场推广集客导航器运用培训课程目的确认的优先级定义及概述关注++++++购买意向++++++联系++++++

店头活动--在经销商店面区域内开展的，以加强与目标群体的联系，同时促进目标群体购买意向的各种交互式活动。

网络广告--通过网络广告、网络搜索、公司网站、互动平台等形式，向广泛的网络用户发布广告、提供大量信息而开展的广告宣传活动。抽奖活动--通过向目标客户提供抽奖机会，获得目标客户有效信息，确定购买需求，间接促进购买意向。

本次活动为我公司第一次途安试乘试驾—推广“IPS”智能驾乘系统新概念\贷款促销--大众金融36周灵活信贷方式\赠送车辆保护--送车内高温杀菌护理等活动,目的是加强与途安潜在顾客的联系,同时促进顾客群体购买。CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程潜在客户方面：1.有效开展与潜在顾客的联系.使经销商可以全面的获得潜在顾客信息2.可以吸引到平时不来展厅的顾客的关注和参与.特别是一些潜在的优秀顾客4.针对性强,更密切的接触,有利于引导有效潜在顾客购买.品牌知名度：1.建立起顾客对经销商的信心,对大众品牌的信心.2.有利于保持长时期的广告宣传.满意度方面:1.建立从源头起就开始注重客户满意度培养的良好习惯.成本方面:1.使市场活动为企业增加更多的效益来源.市场活动的系统操作1.学会多活动组成的活动包的整体格局操作.2.学会选择合适的市场活动达成预计目标.CAE--活动的利益（经销商从活动中的收益）CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动计划要调动全部力量要有亮点设计上要有新意确定活动工具确定活动小组确定活动方案一步一动（怎么做？）关键点具体步骤关键提示确定流程步骤要有针对性1.1月5日完成活动方案2.以试乘试驾为赏车亮点1.1月7日前拿出小组名单2.小组人员要涵盖销售\市场\行政\维修1.1月10日前要有相关流程完成2.对活动抽奖(猜奖)方面特别组织3.组织趣味性节目:“猪年猜猪赢金猪”三猪大赛1.作出工具及展示物品准备表2.内容完整,后备考虑充足,新意CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程“卓越客户引擎CAE”工作分配表执行人：总经理所属部门：市场部2006年12月日环节序号具体工作内容关键点布置时间完成时间计划实际计划1.制定CAE标准活动方案用CAE方案模板12.512.1012.9

准备1、和关键报纸媒体沟通考虑到覆盖目标群12.812.1212.12

实施1、现场活动的观察注意问题点12.2012.2012.20

后期跟进1、活动的总结报告按CAE模板作12.301.151.20

CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动准备分解细化考虑周密分解要明确配合是关键一步一动（怎么做？）关键点具体步骤关键提示工具准备客户邀请分解工作书面签字检查员工安排/培训1.向活动小组分解工作,各组员负责自己部门协调问题.2.销售部必须密切配合市场部1.客户邀请全部用请柬2.卡分红\黄\蓝三色,表示为广告吸引\黄卡\基盘客户三类,以示区分3.明确邀请对象,对象的质量是第一位1.根据活动要求和规模配备工具等1.活动前进行途安产品知识的专题培训,所有接待客户的员工均要参加2.统一对外话述,考虑情况要尽量周到.1.活动开始前要全部检查到位2.市场部对员工进行工作职责和标准话述的抽查CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动实施尽力推进吸引眼球确保安全清洁演示试乘试驾一步一动（怎么做？）关键点具体步骤关键提示客户满意监控注重满意度猜奖活动1.车辆足够,不能让客户等待过久2.专职驾驶员,另安排销售顾问陪同介绍车辆1.客户可在车边猜奖2.填入猜奖表内,交给接待台,接待台收到后还复印件给客户3.活动结束前宣布18题答案,根据答对率领奖1.请专业人员介绍2.展示车内空气质量的重要性1.请全部客户填写满意度表2.满意度表可作为猜奖表的附表,打在反面3.对满意度部分也进行抽奖4.对表达不满意的客户,当场请入VIP室解决CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动跟进注意隐性成本要注意收集要综合考虑要仔细总结活动总结报告客户满意度总结顾客的跟踪活动总结评估一步一动（怎么做？）关键点具体步骤关键提示1.副总以上主持会议进行综合评估2.分配下一个月针对活动的进一步工具1.销售部确保客户进入RSE程序2.市场部执行逐一监控1.市场部着重进行客户满意度的回访2.配合财务部进行预算总结3.配合行政部进行人员考核1.活动一个月后召开总结会议2.填写总表3.进行奖罚和进一步跟踪布置CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程控制板CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE——市场推广集客导航器运用培训课程=达成=需要改进=未完成

过程控制表正面CAE——市场推广集客导航器运用培训课程过程控制表背面CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE——市场推广集客导航器运用培训课程潜在可户开发活动的关键评估指标CAE——市场推广集客导航器运用培训课程潜在可户开发活动的关键评估指标CAE——市场推广集客导航器运用培训课程

有效的CAE沟通途径CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结123456数据采集表CAE分析有偏差的分析结果准确的分析结果CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结1234561、CAE分析的信息收集和提供者。2、CAE分析的操作者。总经理1、CAE分析的动员者。2、CAE分析的主导者。销售经理1、CAE分析共同参与者。2、CAE分析信息提供者。市场专员1、CAE分析数据采集者。财务经理1、CAE分析的后台信息补充者。CRM专员1、CAE分析后台原始数据提供者。销售顾问信息流市场经理服务经理1、CAE分析的后台信息补充者。CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结123456选择活动方向提供以往活动经验理解工具盒信息状态分析不适宜的活动包适宜的活动包共识活动目的CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结1234561、CAE组合活动包制定的主要参与者总经理1、CAE活动的决策者销售经理1、CAE组合活动包制定的参与者2、CAE组合活动包制定的建议人财务经理1、CAE组合活动包的财务审核者2、CAE组合活动包的主要建议人行政人员1、CAE组合活动包的建议人信息流市场经理其它人员CAE——市场推广集客导航器运用培训课程启动会议前准备有效的CAE沟通途径CRM系统重要报告库存报告环境分析报告RSSC市场活动政策会议议程。。。。。。状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结会议目标达成活动的共识完成活动目的设定进行活动任务分配CAE——市场推广集客导航器运用培训课程《总体情况表》1、向整个项目小组全面介绍活动设想2、确保所有参与人员清楚活动目的、目标。3、收集汇总其他参与人员意见。有效的CAE沟通途径状态分析活动准备活动执行活动总结目的确认活动计划CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径CAE——市场推广集客导航器运用培训课程应该如何处理？总经理考虑资金问题，表现出抵制行为总经理考虑到其他因素，要求更换或改变活动目的销售经理表示人手不够用，“太忙”没有时间配合销售人员觉得影响自己的销售工作，表现出不想执行有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结启动会议CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径活动计划活动准备活动执行活动总结123456活动方案销售经理的全程参与理解活动方案信息状态分析目的确认涉及部门的任务布置预算的审核CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结1234561、CAE活动计划的制定者2、CAE活动计划的方案报批人销售顾问1、确认CAE方案的决策人2、CAE活动任务指派者销售经理财务经理1、CAE活动计划的财务审核人市场专员1、CAE活动计划制定的配合人信息流市场经理总经理行政人员服务经理1、CAE活动的计划建议人1、CAE活动的计划建议人CAE——市场推广集客导航器运用培训课程例会前准备状态分析报告（表格）所选活动的方案活动目的及目标活动的流程及详细计划活动的时间、预算高效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结例会目标确定活动方案确定活动目标优先级确定活动的流程及详细计划确定活动的时间、预算分解工作明确负责人、执行人根据时间、预算，检查每项工作的实施状况审议难点问题，是否需要调整发现执行中的问题确定解决方案CAE——市场推广集客导航器运用培训课程《过程控制表》1、根据过程控制表，监控整体的工作进度，提前发现问题2、对照实际工作进度，及时更新过程控制表《工作分配表》1、核查具体工作项并与执行人进行人一对一讨论2、确保所有执行人员的工作进度属正常状态。3、对有问题的工作项及时提供解决方法并进行一对一辅导高效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径=达成=需要改进=未完成

CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径CAE——市场推广集客导航器运用培训课程应该如何处理？总经理没有时间参加过程控制管理例会各部门参与人员针对自己没有做好的事情，找出很多的理由参与人员以自己在忙为由，不参加过程控制管理例会销售人员故意提出一些刁难的问题，想避免做这样的活动有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结活动例会CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径活动计划活动准备活动执行活动总结123456执行的基础時物状态分析目的确认人資金事地CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结1234561、CAE活动准备阶段的主要执行人总经理1、CAE活动准备阶段监督者销售经理1、CAE活动准备阶段的执行人财务经理2、CAE活动准备阶段的资金用度审批人市场专员1、配合市场经理进行活动准备工作市场经理1、CAE活动准备阶段的配合人1、CAE准备阶段的勤务保障人2、CAE准备的设施负责人行政人员销售顾问客户CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径活动计划活动准备活动执行活动总结123456达成目标合作方参与岗位协作状态分析目的确认应急方案流程实施CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结1234561、CAE活动实施的主要执行人2、CAE活动的现场管理和观察者总经理1、CAE活动的实施监督人2、CAE活动实施过程中的决策人销售经理1、CAE活动的现场营销工作执行者财务经理1、CAE活动的费用监控人市场专员1、CAE活动的现场协调者2、CAE活动的现场岗位检查核对者市场经理1、CAE活动的现场执行人2、CAE活动的现场信息采集人1、CAE的现场后勤保障人2、CAE现场的设施负责人3、CAE现场安全保卫者行政人员销售顾问客户合作方CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径活动计划活动准备活动执行活动总结123456状态分析目的确认下一次活动人员评估经验累积第三方评估活动模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结1234561、CAE总结的主要执行人2、CAE效果跟进的促督者3、CAE效果考核数据的整理和分析人总经理1、CAE活动的总结审核者2、CAE活动的执行考核人3、CAE跟进工作的监督者销售经理1、CAE总结的配合执行人2、CAE总结数据的汇总提供者3、CAE后续跟进的执行人财务经理1、CAE总结的财务监督和考核者市场专员1、CAE总结数据的采集人2、CAE总结信息的采集人市场经理1、CAE总结信息的提供人2、CAE跟进工作的执行人1、CAE活动物品保管者行政人员销售顾问CAE——市场推广集客导航器运用培训课程总结会议前准备市场部整理活动中记录的表格、数据销售部整理销售数据，汇总统计财务部整理预算的使用情况负责人、执行人均要参与数据整理、统计工作有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结总结会议目标依据目标检验完成情况依据数据评估效果依据工作计划，总结工作经验总结个人工作经验，并进行评估评估合作伙伴提出下一阶级工作建议依据会议结果，形成总结报告CAE——市场推广集客导航器运用培训课程1、分析活动目标达成状况2、活动预算与实际费用分析《总体情况表》《活动效果评估表》《参与人员评价表》1、活动原始数据采集及分析2、销售数据分析1、过程（准备）阶段执行状况评价2、活动实施阶段执行状况评价3、合作伙伴执行状况评价有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结总结会议重要沟通点CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效的CAE沟通途径CAE——市场推广集客导航器运用培训课程应该如何处理？总经理没有时间参加总结会议各部门参与人员不愿意陈述自己的建议和经验参与人员没有时间参加总结会议有效的CAE沟通途径状态分析目的确认活动计划活动准备活动执行活动总结总结会议重要沟通点CAE——市场推广集客导航器运用培训课程有效会议应该是怎样的？有效的CAE沟通途径CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE活动启动会CAE活动过程管理例会CAE活动总结会CAE沟通渠道有效的CAE沟通途径组成123有效的CAE沟通途径CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动邀请客户总数（485）实际活动人数（110）已建黄卡人数（44）新客户数（52）基盘邀请人数（7）为何没来?为何不建卡?基盘客户数字落差大,251位受邀请客户中只7.8%客户来参加活动.对基盘客户未按CAE要求进行详细分类和选择.未符合CAE要求,只以短信发送,未采取更细致的方法.销售顾问仍然存在挑客户现象根据观察,的确存在三名只拿礼品客户CAE活动总结模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动邀请客户总数（485）实际活动人数（110）新建黄卡人数（59）试乘试驾人数（29）现场购买(2)H/A级（5）

B级以下（22）未试车人数（30）现场购买（0）

H/A级（4）

B级以下（26）已建黄卡客户经过过程数据和原因分析,我们得出:1.活动中试乘试驾执行得很好,现场的两台新客户签单很说明问题.2.但50%的新客户未执行试乘试驾,说明活动的主动性还不够.3.执行试乘试驾后仍有90%的新客户级别很低,说明试乘试驾执行标准上值得讨论.(只有专业驾驶员操作,无销售顾问陪同是否会有问题?)CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动邀请客户总数（485）实际活动人数（110）已建黄卡人数（44）试乘试驾人数（15）现场购买（5）提升至H/A级(4)

B级以下（6）

未试车人数（29）现场购买（11）提升至H/A级(3）B级以下（15）新建黄卡客户经过上述过程数据和原因分析,我们得出:1.对黄卡客户的邀请完成非常好.2.对活动现场该客户群的接待符合CAE要求.3.活动中试乘试驾是符合CAE要求.4.对该客户群B级以下客户的试乘试驾忽视了.CAE——市场推广集客导航器运用培训课程活动邀请客户总数（485）实际活动人数（110）无黄卡人数（7）留有准确信息（5)不留准确信息（2）已建建黄卡客户新建黄卡客户试乘试驾（5)？经过上述过程数据和原因分析,我们得出:1.销售顾问为活动客户建卡未符合RSE要求2.活动中试乘试驾\总台登记\前台接待是符合CAE要求3.活动没有建立起这批客户的信任4.活动邀请目标有问题或活动过程有问题CAE——市场推广集客导航器运用培训课程指标分类关键指标预定目标实际完成完成率完成效果评分很差(1分)较差(2分)一般(3分)较好(4分)非常好(5分)数量指标来电咨询3040133%

5邀约成功率50%30%40%

2

客户总量80110140%

5新建黄卡4050125%

4

试乘试驾2025125%

4

级别提升2535140%

5销售5240%

2

满意度指标客户总体满意度8081100%

3

新建黄卡客户满意度908085%

3

成本指标人均成本300350120%

2

新建黄卡客户人均成本300500170%1

持续影响指标后期因活动影响新建黄卡201050%

2

经验积累宣传/邀约方式

3

邀约对象

3

活动过程

4

参与人员

3

合作伙伴

3

活动总评分#DIV/0!卓越客户引擎CAE-活动效果评估空表CAE活动标准方案模版CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE——市场推广集客导航器运用培训课程客户满意度指标情况我们的展厅布置需要有改变我们的现场组织和趣味性还有差距1、发放CAE客户满意度调查表27张。2、由9名销售顾问每人负责三位顾客的填写。3、顾客对象为：1名新邀请顾客；1名已建卡顾客；1名基盘顾客。4、趣味性存在的问题是抽奖准备工作不足CAE——市场推广集客导航器运用培训课程客户成本计算1.新建卡客户人均成本=新建黄卡客户比例×市场活动费（店头+广告）新建黄卡量=300元

2.已建黄卡客户人均成本=已建黄卡客户比例×店头活动费用已建黄卡客户参加量＝90元

CAE——市场推广集客导航器运用培训课程实际目前只统计了7天的数据。指标为活动后一月内实现途安销售数:13批实际途安销售总数18台,途安在活动后七个工作日内完成销售7台CAE——市场推广集客导航器运用培训课程CAE经验总结C:选择（Choice）会议（Conference）A:安排（Arrange）现场（Anchonman）E:应急（Emergencies）进入（EnterRSE)CAE——市场推广集客导航器运用培训课程14:10分孤独客户无人问津的下午11:07分人声鼎沸的上午CAE——市场推广集客导航器运用培训课程环节流程步骤负责人执行人关键点开始时间当前状态存在问题完成时间计划实际计划实际计划确定活动方案市场经理市场经理要有亮点12-1-200612-1-2006完成

2007-1-42007-1-5确定活动小组市场经理销售经理/主管调动全部力量1-4-20071-8-2007进行忽视1-4-2007007-1-14确定活动工具市场经理市场经理/销售经理有备用品1-4-20071-4-2007完成忽视1-4-20072007-1-7流程步骤市场经理市场经理/销售经理要分工明确

完成

07-1-17确定最高预算市场经理

要预留空间12-30-0612-30-06未签字口头答应12-30-0607-1-19确定考核方法市场经理市场经理/销售经理要简单实用12-30-0612-30-06进行缺数据12-30-06

确定危机预案市场经理市场/销售经理/行政经理不可忽视12-30-0612-30-06完成

12-30-0612-30-06准备分解工作市场经理总经理/市场经理配合是关键1-5-20071-5-2007完成开会延误1-5-20072007-1-7邀请顾客销售经理销售部/市场部认真分析12-31-061-12-2007暂停原定过早1-19-200707-1-19增加基盘客户邀请市场/服务经理销售部/市场部/维修站确保客源泉1-17-20071-18-2007进行完不成1-19-2007

制作精美邀请函市场经理销售部/市场部表达诚意1-16-2007

未做完不成1-18-2007

网络广告策划市场经理总经理/市场经理专业机构制作1-5-20071-5-2007进行未给老师1-10-200707-1-10发布广告市场经理市场经理

1-11-20071-11-2007进行增加内容1-20-200707-1-19工具准备市场经理市场部/行政部/合作方/销售部请专业机构1-10-20071-10-2007完成附件1-18-20072007-1-19员工安排\培训市场/销售经理所有涉及人员要人签字1-15-20071-15-2007完成两次集中1-19-200707-1-18猜猪游戏安排市场经理所有涉及人员趣味性1-16-20071-16-2007完成

1-19-200707-1-19展厅区域划分市场经理所有涉及人员针对性1-16-20071-17-2007完成无明显标识1-19-200707-1-19开始前彩排市场经理各部门经理细致发现问题1-19-20071-19-2007完成附件1-19-200707-1-19活动过程控制表CAE——市场推广集客导航器运用培训课程实施按主题推进市场经理所有涉及人员强调主题1-20-20071-20-2007完成不突出1-20-20071-20-2007进程中调整销售经理所有涉及人员要灵活多变1-20-20071-20-2007完成

1-20-20071-20-2007与顾客接触销售经理所有涉及人员不可忽略客人1-20-20071-20-2007完成一般1-20-20071-20-2007按区域活动销售/市场经理所有涉及人员有秩序1-20-20071-20-2007完成非常好1-20-20071-20-2007活动中猜奖市场经理所有涉及人员调动气氛1-20-20071-20-2007完成非常好1-20-20071-20-2007试乘试驾销售经理销售部尽力推进1-20-20071-20-2007完成非常好1-20-20071-20-2007客户满意监控市场经理市场经理注重满意度1-20-20071-22-2007完成一般1-20-20071-20-2007跟进活动总结评估总经理所有涉及人员要综合考虑1-26-20071-20-2007进行中进行中1-20-20072-13-2007顾客的跟踪销售/市场经理销售顾问/回访专员要注意收集1-22-20072-14-2007进行中较好1-20-20072-14-2007客户满意度总结市场经理市场关怀员要及时处理1-20-20071-25-2007进行中进行中2-13-20072-14-2007对市场经理考核总经理所有涉及人员有奖有罚1-20-20071-20-2007进行中另有安排2-13-20072-28-2007活动总结报告市场经理市场经理要及时处理2-14-20072-1-2007进行中顺利2-14-20072-14-2007CAE——市场推广集客导航器运用培训课程“卓越客户引擎CAE”对象管理表邀约客户邀约客户分类邀约总数邀约方式邀约时间执行人区域现场人接待方式试乘试驾级别提升实现销售黄卡客户H级20直邮12.15-20刘Ａ18合同洽谈３Ｏ－８４A级12直邮12.12-20刘Ｂ４现场沟通４Ｈ－２０B级８直邮12.