XX商会中心销售执行报告

XX商会中心销售执行报告2024/3/27XX商会中心销售执行报告国际商会中心的成功销售势必引领了中心区乃至全市的超高层甲级写字楼的消费潮流，创新高的目标价格势必要求我们在各方面都要有所突破！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告如何实现最理想的价格（目标均价为15000元/平米）？本项目销售面临的核心问题分析、分解问题精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告

1.实现高价的基础何在？（市场、产品分析）

2.实现高价的障碍有哪些？（竞争、产品分析）

3.高端客户有哪些？目标客户如何？（客户分析）

4.目标客户怎样?（客户分析）

5.如何创造和引导更多的高端需求？（营销战略问题）

6.需要给产品塑造一个怎样的品牌形象才能使之与高价相匹配？（品牌形象问题）

7.具体如何做才能有效激化买家的购买热情？（策略方案）问题分析、分解精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告一。实现高价的基础何在？A.中宏观市场中长线支持价格走高B.产品本身有一定优势C.近两年没有多少超高层甲级推出，累积的高端客户有可能被我们激化出来。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告一。实现高价的基础何在？（之一）A.中宏观市场中长线支持价格走高空置率逐年降低，甲级写字楼出租率开始见高（参见图表4）价格稳中有升（整体平稳，福田微升。参见图表3）全市写字楼产销量见底回升（参见图表2）土地市场供应趋紧（特区内见少，中心区只有一个。参见图表1）宏观经济中长期向好（GDP、产业结构、企业赢利能力等指标）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告一。实现高价的基础何在？（之二）B.产品本身有一定优势硬件过硬，同时符合当代高级商务办公需要（参见设计图）紧邻会展中心（参见图表6）中心区CBD第一个超高层写字楼，档次和规模都升了级（参见图表5）C.近两年没有多少超高层甲级推出精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告二。实现高价的障碍有哪些？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告二。实现高价的障碍有哪些？（之一）竞争是全方位的安联、新世界等深圳市中心区北区中心区南区新增（华润等）存量、二手（地王、赛格、特报、江苏等）13朵金花中的至少5朵及捷美等精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告二。实现高价的障碍有哪些？（之一）前有乙级写字楼先行抢夺中端客户，后有同档次写字楼紧紧追赶，并有后来居上之势。前者势必以价格与本项目抗衡，后者给客户以可期待的心理预期2003兴业银行大厦（乙级，已封顶）时代金融中心（乙级，已封顶）特美丝广场（甲级，结构第25层）联通大厦（乙级，结构第16层）永润大厦（乙级，结构第3层）铁五局项目（乙级，地下室）华融大厦（乙级，基础工程）航天大厦（乙级，基础工程）2004安联大厦（甲级，基础工程）捷美中心（甲级，开挖）新世界中心（甲级，土地平整）中信项目（甲级，规划报建）《2003—2004中心区战国风云图》竞争焦点就在中心区精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告二。实现高价的障碍有哪些？（之二）整体上，写字楼供仍大于求，难以形成抢购局面。按2002年度的数据预测，2003年度销售量可能达20万平米，仅中心区的供求比约就已大于一，为1.5:1。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告二。实现高价的障碍有哪些？（之三）市场租金价格偏低，目前不支持目标均价的投资价值。乙级写字楼样本（按10000计算租金回报）国际商会大厦（80元/平米.月，租金回报率为9.6%）甲级写字楼样本（按15000计算租金回报）地王大厦（130—-80元/平米.月，租金回报率为10.4-6.4%）嘉里中心（90元/平米.月，租金回报率7.2为%）赛格广场

（90元/平米.月，租金回报率为7.2%）特区报业大厦（110-60元/平米.月，平均为85元/平米.月，租金回报率为6.8%）江苏大厦（88-65元/平米.月，平均为76.5元/平米.月，租金回报率为6.12%）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告二。实现高价的障碍有哪些？（之四）存量及二手楼价格拉低价格。地王大厦标出的二手价大大压低高档写字楼价格上涨空间！地王大厦:均价15000元/平米（二手）嘉里中心:均价11000元/平米（二手）赛格广场:48层以下均价11000元/平米（存量报价）世贸广场:中高层10500元/平米（二手）特区报业大厦:均价14000元/平米（存量报价）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告二。实现高价的障碍有哪些？（之五）产品本身没有多少“第一”来有形支撑高价格。高度现在不是最高的，以后更不是大堂空间大不过特区报业大厦外观形象不够标新立异设备只能说不比同档次差******精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告二。实现高价的障碍有哪些？（之六）许多高端客户趋于只租不买。客户调研分析中会发现这个问题精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告三。高端客户有哪些？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告高端客户调研调研方法：抽样调查（实地和电话访谈）样本楼盘：地王大厦、嘉里中心、赛格广场、世贸广场、江苏大厦以及特区报业大厦精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告调查结论之一高端客户行业分布主要集中在以下几类：金融类（包括银行、证券、保险、信托、基金等；占15%）；资本投资管理类（包括投资控股公司、风险投资、资产管理公司、财务公司等；占10%）；国际国内贸易类（包括进出口代理、大型批发零售企业等；占20%）；实业类（主要包括电子、通讯、机电、电器、生物制药等；占25%）；技术服务类（主要包括行业软件开发、建筑类设计、广告公司等；占10%）；中介及咨询类（管理顾问、会计、律师、中介代理等；占10%）；物流业（国际货运代理、船务公司等；占5%）；房地产及其相关行业（占5%）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告调查结论之二从资本金来源看，高端客户分为以下几类：外资；港资；台资；大中型股份公司（包括上市公司）；合伙制公司（主要是技术服务、咨询服务类企业）；精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告调查结论之三从规模实力看，高端客户主要包括：跨国公司（包括世界500强）；集团公司；知名品牌企业；国内各行业实力排名前列的企业；精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告调查结论之四从物业的产权属性看，高端客户分为：自有物业客户；租用物业客户；在使用写字楼的高端客户中，目前主要以租用物业客户为主。这些企业主要包括刚刚进入中国1-5年的外资企业，以及中大型港资、台资企业。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告调查结论之五从营销角度，我们把高端客户还分为：主动性客户。主要包括知名品牌企业、行业领头企业；跟随性客户。主要是跟随主动性客户的配套服务性企业、下游企业；跟随性客户，在选择写字楼时会考虑主动性客户所在的写字楼。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告调查结论之六高端客户租买写字楼的行为特征：1。业务越稳定，扎根深圳时间越久的企业，越倾向于买写字楼；而刚刚进入深圳不久，业务扩展迅速，以及需要高档写字楼，但实力偏弱的企业倾向于租用。2。大厦形象档次是否与其企业身价相吻合，是高端客户选择该写字楼的要素之一。（比如“地王大厦”的用户）3。在某类大型企业的带动下，一个规模适中的大厦中用户的行业集中度可以很高。（比如“嘉里中心”的用户）4。大厦所在商圈的行业集中度高的话，大厦用户的行业集中度也可同类增高。（比如“赛格广场”的用户）5。高端客户主要把写字楼作为：管理总部、营销总部、技术服务总部、研发总部、办事处和窗口。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告四。目标客户如何？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告目标客户筛选选择目标客户的方式有：排除法。参照法。主要参照特区报业大厦和江苏大厦的高端客户资源利用法。主要有项目自身资源（比如裙楼金融类目标客户）；项目周边资源（比如会展中心资源）；关系单位资源（比如代理商）。行业筛选法。主要根据城市的产业结构，以及各行业发展趋势进行。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告目标客户描述1目标客户锁定为：行业：金融类、资本投资管理类、国际国内贸易类、展览及相关行业；资本金来源：大中型股份公司、港资；规模实力：集团公司、知名品牌企业；使用性质：管理总部、营销总部、研发总部；现办公位置及物业属性：在罗湖福田自有乙级写字楼的用户、租用甲级写字楼的用户；主动性客户精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告目标客户描述2高端客户中高端客户中端客户区金融类企业、资本投资类企业、上市公司

（以资本雄厚为特征）集团公司、知名品牌企业、中大型股份公司、国际国内贸易类企业（以多元化或行业领先企业为特征）国际国内贸易类企业、实业公司、其他（以跟随性为特征）按客户对价格的承受能力进行分类精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告目标客户具象描述1公司名称：招商证券（前海通证券）公司成立时间：2002年（重新登记）主营业务：证券交易、投资公司人数：200人行业排名：前10名购买单位：江苏大厦41-45层购买面积：10500M2名称招商大厦位置蛇口楼宇类型写字楼（租）

面积5000M2使用时间1997-2000年

办公地址变化情况置业取向调查精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告目标客户具象描述2公司名称：深圳市鄂尔多斯资产管理公司公司成立时间：2001年6月（公司新组建）主营业务：投资公司、金融证券公司人数：10人行业排名：100名之后购买单位：国际商会大厦25层购买面积：1290M2名称莲塘鹏基工业区位置莲塘鹏基工业区709栋4F楼宇类型厂房兼办公面积50M2使用时间2001.6-2002.5办公地址变化情况置业取向调查精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告目标客户具象描述3公司名称：深圳市美鹏贸易有限公司公司成立时间：99年8月主营业务：进出口业务公司人数：60人行业排名：50-100名购买单位：国际商会大厦23层购买面积：500M2办公地址变化情况置业取向调查名称上步大厦13楼航都大厦17楼位置南园路华富路楼宇类型写字楼（租）写字楼（租）面积130M2100M2使用时间二年一年精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告目标客户具象描述4公司名称：仁人律师事务所公司成立时间：1997年主营业务：法律咨询、服务公司人数：62人行业排名：前10名购买单位：江苏大厦27层购买面积：1270M2名称格兰情天

位置深南路

楼宇类型写字楼（租）

面积50M2使用时间1997-2000年

办公地址变化情况置业取向调查精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告置业取向调查统计1对于客户来说，置业时首先考虑的是物业的位置及其品质形象是否能提升公司的形象。

分值越高越不重要价格很重要，但更注重品质。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告置业取向调查统计2区域知名度置业者选定置业片区的主要指标，公司所在位置能否很快被客户认知。其次是交通便利度，是否方便公司的业务。分值越高越不重要精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告置业取向调查统计3几乎所有置业者都对入口大堂/广场非常重视，认为可能影响公司形象；电梯及停车位与日常工作紧密联系，是置业者比较关注的对象。分值越高越不重要精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告置业取向调查统计4职工餐厅、商务中心、会议室等甲级写字楼必要配套仍是客户要求的重要服务。对于休息露台、咖啡厅、多功能厅等体现写字楼档次及形象的配套寄于较高期望。分值越高越不重要精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告五。实现理想高价的核心营销战略应该是什么？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告实现理想高价的核心营销战略

应该是制造局部的“供不应求”！运用SWOT分析法来求得具体的营销总战略应该是什么？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会全方位与会展关联，充分展示“会展大效应圈核心物业”价值，前期加大推广力度，力争尽早激化潜在客户购买需求，吃包“头啖汤”。制造高端客户不能不顾商务体面去买乙级写字楼的舆论；先期加大促销力度，扩大中端客户吸引力。优势（S）：邻近会展中心；街区未来前景；开阔视野和景观；发展商信誉和老客户资源劣势（W）：价格大大超过乙级写字楼；远离深南大道习惯商务带；片区未成熟；公共交通不便利。机会（O）：CBD首个超高写字楼；会展经济已有概念甲A级写字楼供应拉开了时间距离高档写字楼出租率升高威胁（T）：前有乙级抢客，后有甲级追兵；存量大，售价偏低租盘减少购买需求营销战略大幅提升楼盘形象；引进国际化龙头企业，带动销售，尽早形成客户优势。大幅提升楼盘形象；充分展示街区未来前景；SWOT分析精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告总战略力求高价畅销。（畅销才能保证价格高走）大造市场旺势，（扩大需求）高举“会展”王牌，

（塑造唯一性）超高塑造形象，超前展示形象，（全面形象突破，拉开竞争层面）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告分战略1宣传造势业内权威说：中心区新甲A级超高层写字楼品质大大超过旧写字楼！大型品牌公司办公地址首选中心区！客户流传说：媒体说：会展中心建设效应开始产生了！潮起超高层甲级写字楼！官方说：会展中心对城市、对企业意义不同一般！涨价了！大公司动手了！企业结集中心区，结集会展圈！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告分战略2主打“会展”王牌围绕会展中心做足文章！视觉设计上，把本项目与会展中心放在一起，感觉象“会展中心北座”！（LOGO能改最好）让福华三路改名为“会展道”，把本项目称为“会展道八号”！“双中心，齐封顶！”——举办国际商会中心*国际会展中心联合封顶仪式为第一届大型展览提供筹备场地，并提前引进举办小型但有特色的展示会，如：“某大类顶级商品”展示会、“某大类创新产品”展示会、“某大类名优产品”展示会精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告分战略3大幅提升楼盘形象创立甲级写字楼服务标准售楼处小处见大；现场、形象包装视觉体现。广告口号是大人物在说话（与乙级写字楼区分开来）国际商会大厦：“商会全球赢天下”；中央商务大厦：“聚变新经济”；福建兴业银行大厦：“CBD门户，会天下才智精英”；时代金融大厦：“国际空间，资本平台”方法1方法2与高档物品、大人物关联（宾利车展、商界大腕形象代言人）方法3方法4与大客户关联（开盘前以偏低价格售或租的形式，签约引进一两个跨国公司、行业领军企业、国内知名公司，进驻本项目。）方法5精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告分战略4超前展示楼盘形象售楼处样品陈列大堂提前交付高层设样板楼层精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告分战略5公关活动接连不断高规格的开盘系列：1。“会展经济巨头签约国际商会中心”新闻发布会；2。“新世纪甲级写字楼3A标准”新闻发布会；3。“会展2004展览计划”新闻发布会。工程建设事件系列：1。“双中心，齐封顶！”——举办国际商会中心*国际会展中心联合封顶仪式；2。“国际会展中心建设摄影大奖赛”；3。深圳“首个高层样板写字楼”开放；4。深圳“首个空中接待厅”开放。模拟会展系列：1。“某大类顶级商品”展示会；2。“某大类创新产品”展示会；3。“某大类名优产品”展示会。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告分战略6有效扩大需求面1、付款方式灵活动多样。——吸引中等以下企业。2、入伙开始供楼——入伙前无负担，吸引注重资产保值增殖客户。3、对味且有力的促销措施——有力的促进游离客户产生购买冲动。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告分战略7稳步推盘分低、中、高三个价格区间分批稳步放盘推售。早期以品质高人一等赢得与乙级写字楼的竞争。中后期以准现楼和会展商机迎接后来者的挑战。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告六。需要给产品塑造一个

怎样的品牌形象才能使之与高价相匹配？物业定位品牌定位品牌口号精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告物业定位CBD第一座超高层超甲A级写字楼。“会展大效应商圈”核心物业。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告品牌定位“会展大效应商圈”的完美组合精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告品牌的核心概念完美组合精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告核心概念的具体表现完美组合世界标准和中国特色的完美组合当前利益和未来机会的完美组合商务体面和精打细算的完美组合精益求精和简练高效的完美组合政府举措和企业行为的完美组合地域、街区价值产品及其形象价值精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告品牌口号完美组合成就商务远景精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告七。具体如何做才能有效激化买家的购买热情？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告营销推广总体策略方案精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告营销推广阶段性目标计划知名度美誉度销售率时间试探期3-4月预热期5-6月强势推广期9-10月公开销售期7-8月持续销售期11-1月制作电子楼书上门路演，掌握目标客户反映。密集的形象广告投放，辅以高规格的公关活动，大力塑造楼盘品牌形象；同时加以有效的促销措施，实现销售的“开门红”。媒体炒作预热市场，现场包装传递楼盘品牌形象；采取有效措施积累首批客户。密集的硬性广告投放，巩固楼盘品牌形象；同时辅以强有力的促销措施，实现30%的销售率。持续的间歇性的硬性广告投放，配合不同主题的活动营销，巩固楼盘品牌形象，维持常规销售，实现50%的销售率。售楼处装修销售代表进场结构40层左右结构封顶链接精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告第一阶段：试探期

（2003年3月-4月）目的——通过路演，试探市场，掌握目标客户反映，同时为确定营销推广具体方案提供市场依据。任务——按策划好的方案制作完整的电子楼书；——执行路演计划，并及时反馈市场意见；——全面展开形象包装、现场包装的设计。执行策略——电子楼书是正式宣传物料的试用本，销售代表带着手提电脑有选择性的上门演示，并根据不同类型的客户的不同反映，实时调整相关内容和表现形式。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！XX商会中心销售执行报告第二阶段：预热期

（2003年5月-6月）执行策略——通过到位的形象包装、现场包装有效传达楼盘品牌形象，通过媒体炒作，就城市经济、城市建设、房地产市场发展趋势、写字楼市场发展趋势、会展中心建设的巨大作用等形成权威性舆论意见，并让市场对本项目的推出形成一种期待，为公开开盘销售做铺垫