全案销售流程框架

全案销售流程框架销售流程框架〔中篇〕第一章房地产的特点△房地产具有以下几方面特点：房地产位置的固定性；房地产地域的差别性；房地产的高值耐久性；房地产的保值增值性。房地产以上几方面的特性决定了它的进展前景，针对郑州房地产市场而言，那么面临更多机遇，这些机遇要紧来自于以下几方面：都市化水平稳步提高对住宅形成庞大需求；流淌人口增长对住宅形成庞大需求：例如，郑州如此一个交通枢纽都市，流淌人口将成为住宅需求的主力军；居民消费机构变化对住宅形成庞大需求。城镇居民差不多进入了由温饱向小康型转变，人民生活水平逐步提高，因而对改善居住条件的需求专门迫切；取消福利分房，实行住房分配货币化；下调贷款利率，扩大了当前住房消费；旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅。据此推算，在以后十几年中，每年需要专门多新建城镇住宅，这是房地产业和住宅产业前所未有的进展机遇。房地产从业人员礼仪课程作为一名销售人员，留给客户的第一印象至关重要，第一印象的好坏是决定着销售成败的关键，因此房地产从业人员要不断提高个人综合素养，其中包括语言技巧、接听技巧、行销技巧等。以下几点是房地产从业人员必须熟知的课程：一、形象礼仪：语言：销售人员要不断提高语言的表达能力，要做到做到言语亲切、精练、清晰，语调柔和、自然、甜润、语速适当。微笑：微笑是能够训练出来的，如：鼓舞的笑、拉近距离的笑、真诚的职业的笑。坐姿：浅坐——凳子的1/3；正坐——椅子的1/2；深坐——坐满。女士坐姿大忌：翘起二郎腿；将双腿叉开；将大腿并拢小腿分开；双手放在下面。握手：握手的顺序：主人、长者、身份高者；握手的力度要适中；握手充满真诚，双目凝视对方，面带笑容，表达主动，热情真诚；握手讲究卫生，手上不要有附属物；握手时刻一样不超过3秒钟。男士服饰礼仪：头发长度经常刮胡须衬衣颜色无污迹领带、袖口美观大方西装平坦、清洁，口袋不宜放东西指甲短而清洁皮鞋光亮、无灰尘女士服饰礼仪：发型文雅、庄重、梳理整齐化淡妆，面带微笑指甲不宜过长，并保持整洁，指甲油为自然色丝袜与肤色相近二、行为礼仪：接听：差不多动作：接听时必须面带微笑、语音亲切、态度和气；预备好前期动作：笔、记事本等；客户在来电中问及楼盘的价格、地点、面积、格局、进度等方面的问题时，销售人员要将产品的卖点巧妙回答并引入正题；在与客户交谈中，设法取得接听时所需要的咨询，客户的资料越详细越好；要点：客户姓名、联系、收单地点、业务员姓名、地址等个人背景；客户同意能力、关怀的价格、面积、格局及对产品的具体要求；详细、耐心说明客户在中所提出的问题；再次确定核实客户的联系方式及多种方式的重要性；或者直截了当邀请客户来现场看房并确定时刻；赶忙将所得资讯记录在来电本上；然后按其所带的部门或小组进行后期跟踪。本卷须知：销售人员正式上岗前，必须了解楼盘的硬、软件，并对其进行系统的训练，统一言辞；广告公布前：应了解广告内容、专业知识，比如绿化率、容积率、房型配比、相关证件、楼间距、使用率、智能配比、楼盘名称说明、应对客户提出与楼盘相联系的〔包括临时性的〕问题等；广告公布期间〔电视、汽车、报纸、宣传页等〕，鉴于来电量较多、时刻比较宝贵，因此尽量在任何时候都不要用热线来跟踪客户，除非紧急情形，时刻应在2分钟之内，在短时刻内充分了解客户的资讯。总之，占线时刻不能太长；接听时，由被动回答转为主动介绍、记录，且语言不失幽默；邀请客户来看房应明确具体的时刻和地址，同时告诉客户专程等候接待到来；将所有客户来电信息及时整理归纳。约谈：除了接听客户以外，约谈尤为重要。一样来讲，约谈的目的是为了争取面谈，约谈不仅表达了对客户的尊重、提高了成交的机会，而且能够更好的选择客户，提高工作效率，一样可分为以下几个步骤：同意谈话，铃声起——作简练的自我介绍——道明来意——提出要求——确定约会——拒绝处理〔认同＋颂扬＋然而〕本卷须知：用词简明、完整达意、速度不宜过快；自我介绍把握技巧，不断强调自己的名字；里时刻有限，切忌长谈；详细记录；要让对方在声音中感受到你的微笑。3、迎接客户：差不多动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼、微笑服务，道一声〝欢迎光临〞，提醒其他销售人员注意；秘书赶忙上前热情接待；详细询问客户来访的渠道与目的，如：〝是否收到宣传单〞、〝请问是在哪儿遇到的我们的业务员〞、〝今天有销售人员来约见你吗？〞〝往常来过吗？〞〝今天是专程看房的吗〞？等等，尽可能了解到我们宣传的方法与成效，从而进一步加强工作；如客户带有随身物品等，一并关心收拾；依照秘书登记，充分了解客户的所有信息，让该见客主任有重点的进行详谈；保持现场气氛，带客户入座，提供水或其他相关物品。本卷须知：接待客户前保持良好的临战状态；销售人员应仪态端庄、态度亲切、专业热情、微笑有礼；接待前需预备的工具：资料夹、运算器、本、笔、名片、草稿纸等；接待客户时的数量:一个人：集中精力，全力以赴；二个人：分清主次，抓住重点进行沟通；三人以上：即要抓住重点人物，同时不要忽略其他人员；假如有小孩、老人或更多人：应增加销售人员上前进行辅助，起到活跃谈判气氛，集中谈判人员精力的作用。假设不是真正的客户，如来问工程、绿化及其他问题等，为其提供一份资料作简洁而又热情的接待，注意礼貌；没有客户来访，秘书要随时注意保持售楼部的整洁、卫生、美观与大方的现场环境，销售人员也随时注重整洁和个人外表，以随时给客户留下良好的印象。第三章如何塑造成功的销售员销售人员作为企业的代表，承担着多方面的职责。因此，销售人员必须具备良好的素养，泰赢公司现正处于快速进展时期，更需要一批德才兼备、同甘共苦、能打硬仗的人才。一个好的销售人员应具备全面的素养，包括思想道德、业务素养、个人素养三个方面。忠于公司、忠于自己销售人员必须深刻明白得自己工作的意义，履行一个销售人员应承担的责任，忠实于公司确实是要对公司负责，尽量爱护公司的利益，不做损公肥私的情况，光明磊落，时刻注意检点自己的一举一动，洁身自好，爱护公司的信誉。泰赢公司一贯提倡〝先做人、后做事〞的原那么和〝大舍大德、小舍小德〞的理念，只有把个人的命运紧紧与公司联系在一起，才能有所进展。对销售人员具有指导意义的四个字：信：要做一个言而有信的人才能取信于人；智：要保持清醒的头脑；实：要脚踏实地的做人，做情况不仅要精明强干，为人踏实同样重要，诚恳的人总容易赢得人们的信任；做：脚踏实地去做。要具有务实精神，不可只会纸上谈兵，没有实际操作能力。良好的心态锲而不舍的精向往往是走向成功的必备条件。要有远见〝人无远虑、必有近忧〞，要放眼向前看，不能局限于眼前的得失。主动精神要积极地为公司解决实际问题，不能局限于自己地本职工作，一个有竞争力地公司往往取决于职员的主动精神。要有感恩之心关于别人的关心，要以适当的方式表示感谢，〝心存感激的做事〞是我公司一贯提倡的理念。保持健康的躯体和良好的生活适应，面对逆境和挑战，要充满热情，不断鼓舞自己。在日常工作之余，注意行业知识的累积，提高自己的业务素养，要紧包括：产品知识、市场知识、经济形式、客户信息等。成功的销售人员要坚决克服以下不良适应：懒惰：懒惰的人精神面貌经常出现懒洋洋、无精打采的状态，专门难博得客户的认可；言语缺乏自信：作为销售员要表现出足够的自信，专门是在与客户交谈的时候，要用自己信心去感染对方，客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的。因此，销售人员自信的建立源自于对业务的熟悉和销售技巧的把握。喜爱随时反对：有些人一旦听到别人讲话，就喜爱脱口而出的进行反对，这是一种性格上的缺陷，应该学会尊重他人的意见，并适当的方式提出自己的意见。语言表达不够精练：销售人员头脑应时刻保持条理性、逻辑性，争取谈判时言辞表达准确程度。第四章谈判流程谈判流程如下：摸底、拉关系——前期介绍——洽谈——带客看场——异议解决——逼定——成交摸底、拉关系：目的：使客户放松，在第一时刻内同意谈判主任，对客户进行简单了解。本卷须知：仅作简单寒暄，时刻不宜过长，面带微笑。前期介绍前期介绍在销售中占有专门重要的作用，也是进入实质谈判的第一环节。包括以下流程：差不多动作：称呼：自我介绍、握手、递名片、请教对方名片、互换，详见第二章节；按照售楼部差不多规划好的销售路线与实景，配合模型、室内成效图、灯光、各分体成效图、悬挂的各类文件及证书、资料等销售道具，进而有重点的介绍产品。前期介绍三板斧：地理方位图：位置、交通〔交通状况、交通工具〕、环境〔人文环境、自然环境〕、配套〔工作、生活〕；小区规划图：规划占地：设计风格、艺术水准；产品特色：绿化成效、智能操纵；由外到内由大到小，先整体再布局。c、小区俯视图：先整体再局部，感观成效；内部成效。d、单体成效图：由上而下，先粗后细；勾勒轮廓，建材说明、突出外观。3、本卷须知：现在侧重强调楼盘的整体优点；将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确的把握客户的真实需求，并依照情形迅速建立自己的应计策略；介绍前三分钟甚为重要，给双方营造一个好的谈判氛围；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握好他们的相互关系；了解客户的详细情形：如人口、文化、年龄、等状况，以便在谈判中做好铺垫。整个前期介绍的时刻安排可依照客户情形而定；一样在15分钟左右，语言应简明扼要、鲜亮生动、抑扬顿挫，幸免照本宣科、陈词滥调。购买洽谈差不多动作：引导客户在销售桌就坐；谈判中一定要把握主动权，假如你的客户是一对夫妻，最好是坐在同性的右手边，与客户程拥抱状；左手拍客户，右手进行演算。在谈判桌边最好让客户坐在没有干扰的区域，或幸免坐在有客户退订和有其他客户的谈判桌边，以免有不利阻碍；事实上，成交机会在销售的任何时期都可能达成，因此在谈判的每一个时期，当你为客户选择了喜爱的单元、房号、区域，在确信的基础上，一定要做作详尽的说明，让客户有购买的理由，为促成交易做铺垫；谈其对方感爱好的话题，要多问少讲，让客户有真正的参与感；拉关系的十九招一定要用，同时要有调剂气氛和制造气氛的能力；针对客户的提问，进行相关的说明，关心其逐一克服购买障碍，也要识别真假问题的能力，有必要用文字、图片、举例子、相关道具〔有必要时要坐车观看周边环境或本公司的相关楼盘〕，的方法来进行论证；适时观看现场的谈判紧张气氛，紧密配合，抓住最正确时机和客户的购买欲望，提高成交率；在客户对产品有异议和犹疑不决时，设法说服其下定金签订协议，反复强调；列算清单时，要详细介绍每项收费的合理标准，〔以免在签合同时会发生异议〕，帮客户下定决心用何种付款方式；对自己帮客户作出每一决定时一定要给其充分的理由，假如太过牵强、无力，客户专门难当场下定决心。本卷须知：就坐时：注意将客户安置在一个视野愉悦、便于操纵的空间范畴内；如来访客户是一个人，切勿对立而坐，应坐在客户右手边，呈45度角；所有的销售资料和工具务必预备完善，随时应对客户的需要，有关楼盘的图片、资料越多越好；了解需求、制造需求、满足需求，关键时了解客户的要紧问题；注意与现场同事的交流与配合，让经理明白现场客户的要紧问题；注意判定客户的诚心、购买能力和成交概率，切勿第一时刻判定客户；对产品的说明不应有夸大、虚构的成分，专门是硬件设备；不是职权范畴内的承诺或不能回答的应报给经理；关于发觉的新问题及时反馈，假设有需要在谈判过程中请出经理，当时拍案，切勿错过成交良机；经理不在时如有成交的可能性，可与其联系或记录在案，及时反馈。看房型、选楼层的时期结合现场情形，工地〔或是现房〕和周边特点边走边介绍，一样顺序：有外向内、先总后分再总；按照选好的位置及房号、路线房型进行参观，并开始做具体描述。例如，宝景花园：对面的航海广场、环境如画、空气清新，航海路的进展，大门的独具匠心、整体风格色调、样板房的创意、住宅的园林设计、以后的生活蓝图等；介绍详细周全，设法让客户产生拥有的感受，注意用语及手势，如：这是您家的……，从单元门开始－楼梯间－入户门－进户厅－客厅－……要突分房间的通风采光、利用率高、空间设计好、井深短、跨度、功能分区；尽量多说，让客户始终为你所吸引，因此你最好走在客户前面，专门是人多的时候，要学会操纵场面，人杂、意见繁多，注意处理方法；当看到优势部分一定要大力渲染用材〔砖、瓦、水泥、钢材、门等〕质量，塑钢门、窗如有其他问题应及时躲开，以免阻碍；询问、摸底，选择客户适合的房型；在楼层选择方面，不能过多的给予客户选择，一样采纳〝二择一〞的方法。本卷须知：带顾客看现场路线应事先规划好，要依照各销售部的区位、进度规模、进行有选择、有目的的前往；看现场时注意安全问题，事先通知现场工人做好配合工作；看现场终止后尽量让客户回到售楼部，使其尽量下定金保留房号，并注意留下准确的多种联系方式、具体地址；异议解决谈判中客户会提出大量问题，为了达成交易，销售人员除了具备扎实的差不多功之外，需要学会除了解决各种异议。以下是谈判中客户经常提到的问题及应对方式：1、什么缘故总是强调地段的重要性呢〔以宝隆华庭为例〕？第一任何一个开发商做房子，所选的房型确信差不多上最合理、最先进的设计，钢筋混凝土都按照国家统一的标准进行，也确实是说在这些方面每个小区差不多上差不多上差不多，现在宝隆华庭的地理优势能够显而易见，好地段的房子大伙儿都喜爱买；好地段的房子周边设施专门齐全：医院、学校、商场、农贸市场、邮局等基础设施遍布四周，专门大程度提高了生活的舒服度，这些配套设施的完成，不是一朝一夕能够完成的，二七广场确实是经历了几十年的建设才完成今天的规模，成为绝对的市中心，而郊区这几年进展的也专门快，但现在还远远不能达到市中心如此的繁华程度，专门多家庭都在为小孩入托、上学路途遥远问题所困扰；现在郑州市中心面临全面改造，往常在市中心买不到房子，现在能够买到了，而且能以相当实惠价格买入，每个都市的市中心差不多上经历了几百年的历史改造才完成的，等到改造终止以后，您确实是拿比现在多一倍的价格也可不能买到如此地段的房子。往常北京老城改造时，房价只有几千块钱每平方，现在专门多人拿着比原价高几倍的价格还买不到二环以内的房子；我们公司的房子一直都实行低开高走的价格趋势，现在仅仅卖2700/㎡，以超低的价格入市，随着工程的进度，价格会不断上涨，前期低价入市一是为了宣传、而是为了聚人气，因此说是捡钱，到全部交房后，价格最起码有30％的涨幅，专门有投资潜力。2、当客户反映房子价格贵时.〝贵〞分为两种情形：一是与其他楼盘相比较；二是感受物所不值。解决思路：让客户充分感受到物有所值。从分析成本开始，房价＝价格成本＋利润。事实上真正价格不仅取决于楼盘本身，还有市场的定位也专门重要，假如说那个价格没有市场，我们定的再高也无济于事，定的过低也不现实。所有开发商开发产品不单单一味追求利润，同时也是在树立品牌，取得消费者的认但是最重要的；不管价格高低都有三种情形：有市有价、有市无价、有价无市；例如〔新世纪〕：〝贵？然后吃惊的看着客户，您依旧第一个说咱们房子贵的人，我相信您看房子所比较的不仅仅是价格，因此现在确实是1200－1300的房子您也可不能买，因为它可能仅仅值900元或档次更低，但您看咱们小区是所有二环道上的房子中价位最低的，用材、用料却是一流的，反过来想一想，假如我们把塑钢窗做成单层的，防盗门不用名牌且只装一层，钢筋用细一点，水泥标号用低一点，相信也能够降低房价，然而那样的房子您会买吗？〞多层和高层的成本不一样〔宝隆华庭为例〕。您看每个地段的房价都不一样，航海路的价格是2000元/㎡，西郊价格1500元/㎡，再远一点的还有几百元的房子呢，您跟这些地段的房子比较，您能说什么呢？另外，多层是房子砖混结构，而我们是钢混，用材用料都不一样，就像衣服一样，同样的款式但一个是丝绸的，一个时麻布的，你说他们的价格会一样吗？您看我们宝隆华庭本身坐落的地段确实是整个郑州最好的地点，再加上再西大街是一个龙头位置，然而价位却是最低的，才2700元一平米，不信您能够到周围的楼盘去咨询。本来我们宝隆公司开发那个项目，确实是为了制造品牌，也确实是打名气，比如可口可乐一瓶才两、三元钱，但牌子却值3个亿。一个公司要长久进展，第一要创立自己的牌子，什么缘故有些公司不惜万金去打广告、做活动？道理就在于此。而我们宝隆公司现在也是在创品牌，以超的的价格入市，因为一个公司在创品牌的前期确信是不赚钱的，要紧是把名气做大，因此我们那个价格一点都不贵。销售火暴，因此导致价格上涨；物价局规定的价格。突出楼盘的特点、特色，与其他楼盘相比较的唯独性。能够提及突出开发商的名气和所开发过的楼盘。列举出楼盘的升值潜力。〔宝隆华庭为例〕，您看，物价局给我们定的是3000元/㎡，我们只有2700/㎡，本身确实是以低价入市，等到完全成现房后，到那时才是贵的，我相信先生也是见多识广的人，通过我的分析以后，您确信觉得它是物有所值的。当客户反映〝远〞的问题时。了解客户工作及生活住址。事实上远与不远不仅是距离上的衡量，最要紧是看时刻——画示意图：例如从市中心丹尼斯、金博大等地到火车站距离只有2.5公里，时刻却需要15分钟，什么缘故？是因红灯、不准左转、人流车辆多等缘故造成的；然后从丹尼斯到航海路的路程有6.7公里，时刻大约也要15分钟，什么缘故：路况好、畅通无阻，因此，不要只看到距离远，只要交通路线方便，人流、车流疏散通畅，同样能够节约时刻。强调环境。正是因为距离市中心有些距离，才会有这么好的环境，难道您不是冲着我们小区的环境好才来看房子的吗？几年前来到那个地点，您可能会觉得荒凉，然而随着都市建设的框架拉大，郊区慢慢都市化，今后那个地点确信专门繁华，您就可不能觉得太远。正是因为如此价位，才会有如此的价格。能够告诉客户我们现在的楼盘均价存在专门大的诱惑力，比如比物价局所定的价格还低出××个点。您是第一次来吧〔回答不回答无所谓〕，您有这种感受能够明白得，因为一样来讲一个人专门少到一个新的地点，通常会觉得生疏遥远，假如天天走适应了，也不存在那个问题。郑州和其他大都市的比较；往常和现在的比较。比如与武汉、北京、上海等地相比，就可不能觉得太远。当客户要求降低折扣的时候.第一对客户的心理表示充分的明白得，取得好感。如：您有这种方法我完全能够明白得，买房不但买折扣，关键是否物有所值，而且向您生意做的这么大的老总全然不需要节约这几个钱，那您怎么说是什么缘故觉得需要打折的呢？依旧取得心理平稳有如此的适应呢？买房子不是买折扣，而是物有所值。假如说因为觉得房子不值而需打折的话，那您也不要买，不值的东西再廉价花钱买下来是不划算的。买不买不是折扣的多少，更不是我们作风。事实上我想你真刚要买我们房子并不是折扣的问题，而是想要得到心理平稳，以为我们会把价格抬高一点，再给你打折，这也不是我们公司的作风。买卖公平，不带水分，一视同仁。我们公司在市场上有良好的口碑，做的是长期生意，因此对每个客户都一视同仁、买卖公平，绝可不能有欺诈或不平，对您来说可能会觉得我们太过死板，但关于树立我们公司品牌形象无疑是一个有利的因素。销售好，物业好。我们现在销售情形好，物业品质高，真正经常打折扣的房子确信存在许多不为人知的毛病。期房的问题.第一对客户的担忧表示明白得：因为期房不如现房有保证，可怕期房买了上当吃亏，然而，话又说回来了，什么缘故许多人会认为买期房不行呢？第一弄清晰缘故，在对症下药。可怕建筑商中途倒闭，也怕今后盖好的房子不是原先模型的模样。第一在第一时刻用确信的口气打消客户的疑虑，再进行逐步说明我们开发商的实力，比如：我们宝隆公司成功开发了〝航海花园〞、〝宝景花园〞、〝星河家园〞、以及郑州市唯独的标志性街道——〝德华步行街〞等。只有让客户完全信服公司的实力，才会打消心中担忧和犹疑不决。能够邀请客户来现场亲自参加监工，让其清晰的明白我们公司建房的用材用料，大可不必为房子建好之后不是模型的模样而担忧。而且，现房差不多上由楼花开始卖起来的，专门多好的户型都被其他客户挑走。事实上，期房的确没有现房直观，因此价格相对比现房低，因此在谈判过程中能够提到期房的价格比现房低××％，而且开发商差不多上低开高走，最终让客户得利。同时现在商品房销售合同第十条明确规定：客户的利益是能受到100％爱护的。有一利必有一弊，同样有一弊必有一利。期房的优势是能够依照自己的喜好变更，这是现房所不能比拟的优势。选择余地大。可先买好楼层和户型，给其留有充分的选择空间，尽管现房买起来确实稳妥，但亦有不如意的：比如现房看不到用材用料，只能听到销售人员的介绍、价格高、不能变更设计等。告诉客户我们的户型、规划差不多上规划局通过规划设计的，就算货不对版，到最后房屋也无法验收，结果只有一个——我们是个违法公司，那么如此一来，我们公司要承担相当大的缺失。公摊面积大.这是谈判过程中客户经常提到的问题，专门以高层建筑居多。假如是多层和小高层的话容易解决，下面的解决思路要紧是针对高层而言。解决思路：公摊多，设施全。因为高层的公摊多了相对配套也更加齐全，比如楼层高了、楼梯多了而且还有地下室、配电房、保安室、保洁室、管道井等，这些设施多层是不具备的。多层享受不到高层齐全的配套设施。尽管多层公摊减少了，然而住在多层就享受不到这些配套设施给客户带来的方便和安全，比如说：地下室是专门供业主停车用的，高层建筑一样又以市中心居多，假设干年后，汽车是每家每户必要的代步工具，假如图一时的廉价买了没有停车场的房子，那以后会造成停车的极大不便。又如：高层配有管道井，每层都有，多层是没有的，而且每个房间内的电线差不多上暗线，假如哪一天电线坏了，还要钻墙、把电线拿出来，如此既费时、费劲有耗财。高层就不一样了，假如坏了只需要在管道井查一查、换一换就行了，可不能破坏任何东西。因此这些公摊面积差不多上必不可少的，再说公摊面积依旧用在业主身上，为业主的生活提供舒服方便，何乐而不为呢？当客户不中意户型太大时.解决思路：一步到位——舒服——户型的演变趋势买房子可分为三个时期：解放初期国家经济落后，人们手里没有过多的闲置资金，有房子住就差不多专门不错了，因此当时的户型一样差不多上卧房比较多，几乎没有客厅；然后随着人们生活水平的提高，交际范畴加大，到了房子刚刚商品化的初期，设计的厅就相对加大了，但那时没有银行按揭，需要一次性付款，对一样人都比较困难，因此为了减少房款就把卧房设计的专门小。但改革开放后，人们的生活观念有了专门大改变，买房子不仅仅是为了居住，更是享受，因此厅大的房子越来越受欢迎。我们的房型设计正是适应了人们的这种居住观念，大客厅大卧房，我们的户型设计师到过许多大都市：广州、上海、北京、南京等地考察，然后综合设计出来的一种户型，并获得〝同力杯金奖〞，能够向客户保证，如此的房型住十年、二十年都可不能过时，因此，我们的房型大的有道理。当客户埋怨东西向的房子不行时.一样人都喜爱南北向的房子，然而以房子与周边环境的配套、以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不行：东西向的房子阳光充足且湿气易排除，假如买了东西向的房子，那么室内永久保持干燥，也可不能患风湿病、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，中国人都比较相信风水，向东那么代表大有前途光明的意思，而朝西的房子有〝赚钱无人知的意思〞。至于南北向的房子是有其优点，但亦有缺点。向朝北的房子总是不见阳光，到冬天冰冷专门，尽管朝西的房子夏天有西晒之苦，但这能够用设计装潢技巧克服，比如说用壁橱式遮阳设备等，能够达到隔热的成效。因此，南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不行。〔以宝隆华庭为例〕：在整个二七房方圆几里没有小户型，要是想买小户型只有宝隆华庭能够满足客户，同时郑州政府差不多下文件二七塔周围以后不再建高层，假如现在不抓住时机，今后就没有这么好的房子了。而且朝西向的房子，所在宝隆华庭看到的景观不一样，能够俯瞰整个郑州唯独的商业步行街，同时郑州标志性建筑物二七塔都能够看得到，像在上海能看到浦江的房子一样，在北京能看到标志性建筑物的房子差不多上整个地域都市最贵的房子，现在能够以如此的价位买到如此好的房子，说明具有专门大的升值潜力。当客户埋怨位置不行时.解决思路：××先生〔或××小姐〕：事实上每个购房投资者都和您一样，专门注重物业的地段，如此考虑、选择也是为了从今入住后，自己和家人能够享受便利的生活，可见您真是一个有责任感的人，为家人考虑的专门周到。只是，假如您真认为那个地点不行的话，您也可不能到我们的售楼部来，而且我们这么有缘，听我介绍这么多。我们小区周围有成熟的人文社区，如××、××、××等，人气专门旺，因此周边的生活配套设施专门完善，您和家人入住我们的小区自然能够享受到便利的生活，举例：买菜、医疗、上学、存款、休闲……〔然后〕您确信清晰，咱们郑州市往常只是东大街、西大街、南大街、北大街这几条主干道，除此以外差不多上郊区，然而随着市场的进展，往常不太好的地点逐步成了寸土寸金的地点，例如：北京的亚运村商圈。投资到有进展、有升值潜力、品质好、有意义的物业商。您看我们销售情形专门好，一期销售接近××％，二期也接近××％，什么缘故？前期观望的许多老客户现在都在纷纷下决心，您考虑到的问题，前期那么多客户都帮您考虑到了，没问题，我们今天就把它定下来。当客户要求回去商量时.在此之前，第一弄清晰客户要求回去商量的对象，一样可分为以下几种：和父母商量：不主张和父母商量，因为父母不期望花后辈的钱；既然父母要买房子确信对目前住房不满或需要改善住房条件；父母养育自己恩重如山，回报父母的最好方法是为其买一套最好的住房，让其安度晚年；买房既尽了孝心也制造了物业，同时保值、增值三重功效。例如：〝商量确信要商量的，买房不像买件衣服、口红等小东西简单，不行送人或扔到也无所谓，但买房是百年大计，一辈子的大情况，买的好皆大喜悦，不行那么是一辈子遗憾，要考虑比较也看起来理所因此的。只是我们公司有一个专门好方法，那确实是你今天能够先封一个房号，商量好了，来交钱签合同，商量不行我们公司也只给你保留三天，三天过了你抽时刻来拿封金〞。和太太商量：第一表示赞成；成功人士＝事业＋家庭及背后的一半是女的；成功的事业＝果断决策＋超前的眼光；夸奖其是权威人士〔在家说了算〕；男人的责任确实是给家人提供好的生活空间；生意忙、顾家少、内心内疚，认为妻子生活环境不行买个房子送给她；夫唱妇随，您中意她确信中意。例如：〝××先生，买房子这么大的情况是确信要商量的，说别人要商量我信，说你回去商量我不信，你的生意要紧是你做，钱也是你赚，您一看确实是那种做事果断的人，你的事业成功之处确实是您的眼光准、办事果断，抓住了每一次机会，房子确信是要买的，这房子你又喜爱，首期款又没有问题，那你还犹疑什么呢？〞和先生商量：赞扬的眼光和胆识，一个人来此看房子；今天能够买房，你和先生没有两样；看清对象——贤内助依旧女强人？如是女强人表示佩服；不是每件事都要和先生商量，今天你就做回主；给自己充足的保证和安全。和朋友商量：和谁都能够确实是不同意和朋友商量，因为朋友十有八九不让你买；怕担责任和风险，今后万一出了问题如何办？本身对此也不了解，要商量和我商量，因为我是专家；怕开口借钱；其他事能够商量，那个事自己作主。例如：〝××先生或小姐，你朋友如何说不熟悉我们的楼盘，因此说问朋友还不如问我，我从事房地产多年，能够说是专家，对本楼盘的情形更是了如指掌，尽管我们今天才相识，我们今天有缘，就成为朋友，一会生、二会熟，假如你不相信我，我们交个朋友，我确信是为你着想的。再说了，你回去问朋友，那我能够答复你，你问十个朋友九个确信说不行，因为第一，你朋友不了解我们的楼盘，假如说好，你买了万一有啥事你朋友怕担责任，因此干脆说不行；第二怕借钱，第三这是你自己的房子，你什么缘故问人家，如何说这房子是自己的〞。因此，商量产生的缘故更多时候并不是确实，而仅仅是一个借口，需要摸清客户的心理，有针对性的解决。当客户嫌工期太长时.这也是高层楼盘存在的一个普遍问题，我们能够如此回答客户：我们公司也期望早一点把房子交给你，因为我们公司也是在滚动进展，而且还有其他项目，更不期望在一个项目上花费太长时刻，因此在这一点上公司的心情和你是一样的。然而我们要在保证质量的基础上加快速度，加上高层〔假如是高层〕的工期本身就比多层要长一些，多层工期一样是一年半，高层最少也要两年时刻，因为高层的施工质量要求都要比一般房子高，第一高层打地基要深，入地下30米灌浇，仅这些就需要4个月时刻，而一样的房子只有3米，一个礼拜就会做完，因此高层房子能够使用100－150年之间，而一般房子只能使用50－70年，出了地面之后多层的房子能够一起施工，而且只有六、七层，高层只能一层一层做，必须等干了之后才能做下一层，因此工期要长一些。当客户急等着入住时.那个问题普遍存在于期房中，一样以结婚的年青人居多。能够如此回答：第一微笑的祝福这对年轻人白头偕老、夸奖他们让人仰慕，聊一些题外话等，以博得他们好感，排除他们的着急心理。问他们婚期是什么时刻，说那个月份好，对他们着急的心情深感明白得，站在他们的立场上说话，自己也确实期望房子房子赶忙盖好。话锋一转，反问假如房子草草盖好了，你们住到里面去会放心吗？因此不能为了急着入住而不顾房子的质量。然后夸奖他们的眼光独到，选中我们公司的房子，强调我们的房子除了工期长一点之外，有许多其他楼盘所不能比拟的优势，例如地段、环境、设施、人气等，要不断强调，争取把工期长那个问题淡化，让其觉得等一段时刻入住专门值得。说明我们公司房子的销量专门好，能够列举具体数字并举例说明，再说明如此好的房子等到交房估量差不多被抢购一空，因此现在要抓紧时机购买，不仅为了住着方便舒服，同时也是一种投资。最后再夸他们的专门有眼光。逼订逼订是能否达成交易专门重要的一个环节，下面以新世纪小区为例，来说明最后逼订的解决思路：一逼：〝××先生或小姐，您对我们的小区位置、升值潜力户型都专门中意，付款您也不存在问题，要不我们今天就把这件事办好，您身份证带了没有，我帮您把合同写好〞。通常客户会提出比较、考虑、商量、价格高等问题，这是专门正常的，采纳认同＋颂扬＋同时〔只是、只是、同时〕等语气关连词进行异议处理；二逼：〝××，您今天来那个地点就充分说明您对我们小区的关注了专门长的时刻，您也想将自己的资金投入到有进展、有升值潜力、品质好、有意义的物业上，您看我们销售情形专门好……〞然后能够列举具体例子说明我们的销售形势良好。〝……假如每什么问题，我们今天就把它定下来，如何样？〞三逼：这事客户通常会要求回去商量：我们依旧采纳认同＋颂扬＋事实上的方式进行解决，具体方法参考〝异议解决〞再逼：如：〝说实在的，您不买房，别人也会买，我卖给你也是卖，卖给别人也是卖，您买不买对我阻碍并不太大，我××只是就多一百块钱的奖金而已，但对你来说就不一样了……〞〔深沉、沉默一会儿〕。谈进展起来以后、因错失良机的感受……〔攻心为上〕。又逼：如：〝我们今天封下来，交封房金〔缓和气氛〕，您回去好好的考虑一下，买，作为您购房的一部分，不买，说句实在话，哪怕你放上一百万在那个地点，迟早也要拿走，关键是保留一个机会，您买房有诚心，我们也讲信誉，秘书××号××室××厅封下来，请其他主任不要再推销了，××老大差不多订了〞。接着开收据等工作。最后，假如交了钱，交谈一会儿，再逼大定。假如不交钱，问他什么缘故不定的缘故可再逼，陪他取钱，或告之没关系反正客户多，但我相信您没问题、抓紧时刻、把握机会、仍热情送他出门。在此需要注意的具体事项：节奏面部表情说话力度投入适当的沉默跌宕起伏手势的配合笔、纸的配合运用成交1、在成交之前。我们要随时留意客户的购买信号：开始询问支付条件时；确认售后服务的有关事宜；把其它人叫来；开始讨价还价；确认交房期限；在此检验该房子的情形；突然开起玩笑；繁重的长吁短叹；大腿神经的不断摇动；〝嗯〞的一声长长吁了一口气；突然沉默的摸索；突然采取了高压态度；探出上身；突然露出笑容……因此，客户所发出的购买信号不止以上我们分析的这些，客户的购买信号会随时会贯穿渗透在销售过程中的每个环节，因此要求我们的销售人员必须时刻留意客户所发出的购买讯号，以便达成交易。2、假如临时没有成交，我们能够及时做如下处理方式：将销售资料备一份客户，让其认真考虑或做为宣传；再次要求联系方式〔以便上门推销〕；联系，〔及时为其提供咨询〕；对有意向的客户再次约定下次看房的时刻；作进一步的说服、解答工作；做好送客工作：送至大门外，挥手致意、行目礼。本卷须知：不管客户定依旧没有定，他仍旧是客户，也许确实是改日或后天或的潜在客户，因此销售人员态度一定要亲切、始终如一；分时刻跟踪客户，有的当晚跟踪；有的改日、后天跟踪；及时分析暂未成交或没有成交的真正缘故，记录在案，和经理同时进行分析，采取相应的补救措施并吸取体会与教训，提高技巧。3、填写客户资料表不管成交与否，每接待完一批客户后，都应赶忙填写客户资料表，具体填写重点如下：a、客户的联系方式和个人资讯；b、客户类型、信息途径、产品要求、个人爱好；c、成交或未成交的真正缘故；依照客户成交的可能性，将其分为以下几类：专门有期望；有期望；一样；期望渺茫；日后能够依照类别进行有重点的跟踪访谈；客户登记在案，自己写上见客本，另外附加问题薄详细记录。本卷须知：a、客户资料应认真填写越详细越好，要求字迹工整；b、客户资料时业绩金库，应妥善储存；c、客户等级应视具体情形进行时期性、不定时的整理、跟踪；d、每天或每周，由经理召开工作会议，参照客户资料表进行案例分析或对练，采取相应措施；e、即使原销售人员不在，再次来看房见客主任也应该知晓具体情形而接待，且不可将客户凉在那儿。客户追踪.差不多动作：每天安排日程，依照客户等级、轻重之分，事先约定并随时向经理汇报客户动向；关于意向深的客户，销售人员应列为重点之列保持紧密联系