商务沟通与谈判练习题库含答案

商务沟通与谈判练习题库含答案

一、单选题（共50题，每题1分，共50分）

1、先给付义务人按不安抗辩权规定拒绝自己的给付后，后给付义务人在

约定的或合理的期限内未恢复履行能力并且不提供担保的，先给付义务人

有权（）。

A、拒绝履行

B、变更合同

C、中止履行

D、解除合同

正确答案：D

2、关于违约责任的免除说法不正确的是（

A、当事人迟延履行后发生不可抗力的，可以免除责任

B、发生罢工骚乱的,可以免除责任

C、合同双方当事人在合同中约定的，当出现指定的事由或条件时,可免除

违约方违约责任

D、法律规定的可免除违约方责任的其他特殊情况等

正确答案：A

3、与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。体现的是（）

还价策略。

A、沉默是金

B、配合让步

C、抬价压价战术

D、投石问路策略

正确答案：A

4、谈判中不应提出的问题中错误的是（）。

A、尽量提问有关对方个人生活、工作方法的问题

B、不要提出指责对方品质和信誉的问题

C、不要提出有敌意的问题

D、为了表现自己而故意提问

正确答案：A

5、（）在谈判现场全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引

导者,起着核心作用。

A、负责人

B、谈判助手

C、主谈人

D、服务人员

正确答案：A

6、（）策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,

设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、

质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本

方要价的依据差别报价。

A、报价起点

B、对比报价

C、差别报价

D、分割报价

正确答案：B

7、女士着装需要注意的细节是丝袜的长度一定要0裙子的下摆。

A、等于

B、低于

C、无所谓

D、高于

正确答案：D

8、人们通常以获取（）的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。

A、经济利益

B、社会利益

C、企业利益

D、个人利益

正确答案：A

9、王某是甲公司的法定代表人，以甲公司名义向乙公司发出书面要约，愿

以10万元价格出售甲公司的一块清代翡翠。王某在函件发出后2小时意

外死亡，乙公司回函表示愿意以该价格购买。甲公司新任法定代表人以王

某死亡，且未经董事会同意为由拒绝。关于该要约，下列表述正确的是（）。

A、可撤销

B、效力待定

C、有效

D、无效

正确答案：C

10、使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感

觉,这种策略是()。

A、协商式开局策略

B、慎重式开局策略

C、坦诚式开局策略

D、进攻式开局策略

正确答案：A

11、在谈判组织中，由律师或由懂经济又精通法律专业知识的人员担任,

通常有特聘律师或企业法律顾问担任的是()

A、业务熟练的商务人员

B、财务人员

C、精通经济法的法律人员

D、技术精湛的专业技术人员

正确答案：C

12、以下属于消费需求方面的信息的是()

A、批发商与零售商的数量

B、消费者的品牌偏好、购买动机

C、产品过去几年的销售量、销售总额

D、生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势

正确答案：B

13、商务谈判是以()谈判为核心的。

A、合作

B、互利

C、价值

D、利益

正确答案：C

14、技术条款谈判应以。为主谈人。

A、财务人员

B、业务熟练的商务人员

C、专业技术人员

D、首席代表

正确答案：C

15、合同的条款的主要内容可以不包括0

A、解决合同争议的方法

B、违约责任

C、付款或者报酬

D、当事人的工作单位

正确答案：D

16、向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个

价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品，在性能、质量、

服务与其他交易条件等方面作出有利于)本方的比较，并以此作为本方要

价依据的是()。

A、报价起点策略

B、差别报价策略

C、报价时机策略

D、报价对比策略

正确答案：D

17、()是谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是既定谈判目标

和策略的主要实施者。

A、服务人员

B、负责人

C、主谈人

D、谈判助手

正确答案：C

18、()要根据不同的具体情况报不同的价格,其最终的目底是让对方感觉

得到了优惠，心理上有同一感，从而实现彼此双方商业上的愉快而长期的

合作。

A、报价起点策略

B、报价时机策略

C、差别报价策略

D、报价对比策略

正确答案：C

19、钢笔的正确携带位置应该是()。

A、衬衫口袋

B、男士西装的外侧口袋

C、公文包

D、男士西装内侧的口袋

正确答案：D

20、下列属于细则议程包含的内容的是()。

A、谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排

B、谈判总体时间以及分段时间安排

C、谈判地点及招待事宜

D、双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序

正确答案：A

21、下列选项中不属于对谈判对手应侧重掌握的资料是()

A、对方参加谈判人员权限

B、对方谈判的最后期限

C、对方的谈判作风和个人情况

D、对方销售渠道情况

正确答案：D

22、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,应以()作为主谈。

A、首席代表

B、专业技术人员

C、财务人员

D、法律人员

正确答案：A

23、承担违约责任的主要方式不包括()

A、赔偿损失

B、补救措施

C、支付定金

D、继续履行

正确答案：C

24、举行双边签字仪式时最常见的形式是()。

A、相对式排座

B、主席式排座

C、并列式排座

D、自由式排座

正确答案：C

25、交换文本时各方签字人应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的0,

以志纪念。

A、签字笔

B、文本

C、名片

D、文件夹

正确答案：A

26、在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为

价格决策做技术参谋的是()

A、业务熟练的商务人员

B、技术精湛的专业技术人员

C、财务人员

D、精通经济法的法律人员

正确答案：B

27、下列选项中，不属于无效合同类型的是()。

A、重大误解的合同

B、违反法律、行政法规强制性规定的合同

C、恶意串通损害国家、集体或第三人利益的合同

D、以合法形式掩盖非法目的的合同

正确答案：A

28、国际上通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法是()。

A、饮酒庆贺

B、鼓掌庆贺

C、拍照留念

D、交换文本

正确答案：A

29、以己方的让步换取对方在另一问题上让步的策略是指0

A、予远利谋近惠的策略

B、互惠互利的策略

C、丝毫无损的让步策略

D、对等式的策略

正确答案：B

30、用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来,

从而营造高调的谈判气氛的方法是()。

A、称赞法

B、感情攻击法

C、问题挑逗法

D、幽默法

正确答案：D

31、适合发展商务关系的气氛类型是0

A、热情、积极、友好的谈判气氛

B、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

C、平静、自然、舒缓的谈判气氛

D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

正确答案：A

32、甲公司与乙公司订立一书面合同，甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签

字盖章，该合同的成立时间为（）。

A、甲公司与乙公司口头协商一致时

B、乙公司签字盖章时

C、甲公司签字盖章后交付邮寄时

D、甲公司签字盖章时

正确答案：B

33、熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的工程师，在谈判中负责有

关产品技术方面问题的谈判人员是（）。

A、财务人员

B、专业技术人员

C、业务熟练的商务人员

D、首席代表

正确答案：B

34、（）是指谈判人员通过对客户的切身经验进行形象描述，利用客户自身

的经验来说服客户的方法。

A、事实说服法

B、登门槛技术

C、经验说服法

D、热情法

正确答案：C

35、谈判队伍中的主力军指的是（）

A、第二层次的人员

B、第四层次的人员

C、第一层次的人员

D、第三层次的人员

正确答案：A

36、下列属于谈判人员良好心理素质的是（）。

A、耐心

B、戒急

C、戒弱

D、戒轻

正确答案：A

37、在正式的商务场合,男士的着装最为稳妥的做法是0。

A、穿西装打领带

B、穿衬衣

C、穿衬衣打领带

D、穿西装

正确答案：A

38、甲向某出版社乙去函，询问是否出版了有关司法考试的教材和参考资

料，乙立即向甲邮寄了司法考试的资料五本，甲认为该书不符合其需要，拒

绝接受，双方因此发生了争议。甲乙之间的合同属于()。

A、未成立

B、效力待定

C、已经成立

D、无效

正确答案：A

39、在双方谈判中，一方提出：“180元卖不卖，不卖就无法成交了”。这

说明实施最后通牒的技巧要()

A、具体地表达最后通牒的条件或时限

B、送给对方的最后通牒内容应有弹性

C、不要把最后通牒变成威胁

正确答案：A

40、“一伸手就摘到的苹果不甜”，体现的是让步的()原则。

A、弥补

B、清晰

C、时机

D、刚性

正确答案：C

41、下列哪一项不属于商务谈判环境信息()

A、政治状况

B、宗教信仰

C、微观因素

D、法律制度

正确答案：C

42、()是指谈判人员不直接向客户先提出关于谈判方案的意见，通过其他

事物或人物进行说明，间接提出意见或建议。

A、针对性提问

B、强调式提问

C、间接式提问

D、封闭式提问

正确答案：C

43、以下人员属于谈判人员分工第三层次的是()

A、商务人员

B、主谈人

C、技术员

D、记录员

正确答案：D

44、SWOT分析法中的“S”代表了()。

A、劣势

B、优势

C、机会

D、威胁

正确答案：B

45、以下不属于商务谈判中常用的拒绝对方的方法是()

A、幽默拒绝法

B、移花接木法

C、肯定形式法

D、投石问路法正确

正确答案：D

46、茶叶每公斤200元报成每两10元，属于()

A、报价分割策略

B、报价起点策略

C、报价时机策略

D、差别报价策略

正确答案：A

47、“每天少抽一支烟，每天就可订一份XXX报纸。”采用的是()报价

策略。

A、用较小单位商品的价格进行比较

B、差别定价

C、对比报价策略

D、用较小的单位报价

正确答案：A

48、一般谈判人员在分工上包括三个层次，下列选项中，不属于第二层次

人员的是()

A、商务人员

B、记录员

C、财务人员

D、技术员

正确答案：B

49、下列哪种条件的客观情况不符合不可抗力()

A、不能判断

B、不能克服

C、不能预见

D、不能避免

正确答案：A

50、己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用的是()

A、通则议程

B、细则议程

C、时间安排

D、谈判议题

正确答案：B

二、多选题(共20题，每题1分，共20分)

1、张某到王某家聊天，王某去厕所时张某帮其接听了刘某打来的电话。

刘某欲向王某订购一批货物，请张某转告，张某应允。随后张某感到有利

可图，没有向王某转告订购之事，而是自己低价购进了刘某所需货物，以王

某名义交货并收取了刘某货款。关于张某将货物出卖给刘某的行为的性

质，下列说法正确的是()。

A、不当得利

B、效力待定

C、无因管理

D、无权代理

正确答案：BD

2、下列属于高调气氛营造的方法的是（）。

A、指责法

B、幽默法

C、称赞法

D、感情攻击法

正确答案：BCD

3、说服客户的步骤包括（）。

A、提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成

B、了解客户需求、分析矛盾产生原因

C、认真倾听

D、签订谈判协议或合同

正确答案：ABC

4、商谈的方式有（）。

A、平行谈判法

B、纵向谈判法

C、横向谈判法

D、交互谈判法

正确答案：BC

5、按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为（）。

A、主客座谈判

B、第三地谈判

C、主座谈判

D、客座谈判

正确答案：ABCD

6、女士仪容仪表的要求包括（）。

A、商务淡妆

B、不穿无领无袖过紧的服装

C、工号牌佩戴在右胸上方适当位置

D、不涂有色指甲油

正确答案：ABD

7、商务谈判中拒绝对方的方法有（）o

A、迂回补偿法

B、幽默拒绝法

C、移花接木法

D、肯定形式法

正确答案：ABCD

8、谈判人员在分工上包括的层次是（）。

A、第一层次的人员

B、第三层次的人员

C、第四层次的人员

D、第二层次的人员

正确答案：ABD

9、为保护谈判双方合法的权利和义务，谈判双方要在法律、法规容许的

框架和范围内开展商务谈判活动，包括（）。

A、协议或合同的内容

B、谈判内容

C、协议或合同的签订

D、谈判方式

正确答案：ABCD

10、商务谈判的特点包括（）。

A、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

B、商务谈判是以获得经济利益为目的

C、商务谈判只追求一次性的成功

D、商务谈判是以价值谈判为核心的

正确答案：ABD

11、谈判小组中的法律人员一般是由（）担任。

A、企业法律顾问

B、销售人员

C、律师

D、特聘律师

正确答案：ACD

12、听的要诀和技巧主要包括（）。

A、注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

B、谈判环境不佳,谈判双方不能愉快地交流

C、不要使自己陷入争执

D、不要回避难以应付的问题

正确答案：ACD

13、下列属于谈判原则的是（）。

A、灵活原则

B、协商原则

C、合法原则

D、信雅原则

正确答案：ABCD

14、在倾听中要特别注意的细节包括（）。

A、不要以自我中心

B、保持不平和的心态，不能够容忍对方的偏见

C、尽量把谈判人员自己的讲话时间缩到最短

D、保持耐性,不要打断对方的谈话,抑制争论的念头

正确答案：ACD

15、差别报价是指在商务谈判中同一商品，会因（）等方面的不同，形成不

同的购销价格。

A、购买数量

B、交易时间

C、客户性质

D、支付方式

正确答案：ABCD

16、下列属于产品竞争方面的信息的是（）。

A、竞争对手采用何种销售渠道

B、各品牌商品的售价

C、购买同类产品的竞争者数目

D、批发商与零售商的数量

正确答案：BC

17、抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上，当然，（）

也是十分重要的。

A、经验

B、信心

C、忍耐力

D、能力

正确答案：ABCD

18、让步的原则有（）。

A、柔性原则

B、目标价值最大化原则

C、时机原则

D、清晰原则

正确答案：BCD

19、谈判三部曲是（）。

A、客服障碍

B、申明价值

C、友好协商

D、创造价值

正确答案：ABD

20、说服客户的步骤包括（）。

A、不认真倾听

B、了解客户需求、分析矛盾产生原因

C、签订谈判协议或合同

D、提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成

正确答案：BD

三、判断题（共20题，每题1分，共20分）

1、（）报价就是针对商品的价格向谈判对手提出的要求。

A、正确

B、错误

正确答案：B

2、并列式排座双方签字人员居中面门而坐,主方居右,客方居左。

A、正确

B、错误

正确答案：B

3、每一项谈判需要各种具备相应专业知识的人同时参加。

A、正确

B、错误

正确答案：B

4、倾听时注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。

A、正确

B、错误

正确答案：A

5、从大多数的谈判实践来看，工作效率比较高时的人数规模在8人左右。

A、正确

B、错误

正确答案：B

6、最后通牒是一把双刃佥U,使用时要慎之又慎。（）

A、正确

B、错误

正确答案：A

7、提问的方式不同，提问的角度不同，引起对方的反应也就不同