橱柜日常工作流程样本

寻常工作流程一、客户接待在销售前应准备物品（计算器，笔，预算单，证书，第三者见证等）厨柜销售从展厅接待正式开始。迎接客户客户走进展厅，营业员及时上前，脸带微笑点头致意，统一说：“您好！欢迎光临**整体厨房***店！”（二）引导参观1、询问客户厨房装修地址：“请问您装修房屋在哪个社区呢？”如社区档次比较高，可以说，“这个社区非常好，地理位置与环境都不错”。如社区档次低一点，可以说，“这个社区还不错，非常适合居住。”2、懂得社区后，询问房型图，可以说：“您家厨房是什么样房型呢？咱们这里有您所在社区厨房各种设计方案，您可以先看一下。”3、在简介过程中，依照展厅样品摆设，或抓住客户眼光样品开始简介，然后依照实际状况把样品从系列分类、款式、颜色到详细地柜、台面、墙柜、抽屉等，作一种详细简介，或者依照客户兴趣限度，由风格到细节逐级进一步简介。（三）进一步交谈1、引导参观完后，懂得客户所在社区，可以说：“咱们有各种不同设计方案，也有不同价位装修方案，您可以坐下来仔细地看一下。”2、客户坐下来后，及时上茶倒水。然后说，“先生（小姐），请问您贵姓？3、此时，应与客户多聊如下这些话题，并注意作好记录：序号信息获取方式获取目1家里几口人，年龄状况询问年轻人和老年人会有不同需求，就需要有不同设计。例如功能新颖性推荐2家人生活习惯，生活风格询问使设计更具备人性化，更具针对性。如左右调料柜配备3与否每天做饭，与否每天购物询问这对储藏空间会有不同规定4准备居住多久，与否长期？询问可以懂得盼望新厨房使用多长时间，欲投资力度大小5如何理解本品牌询问选取自己适当交流方式，选取自己谈话切入点6购买厨房欲花多少钱询问可以懂得客户想要何种价位厨房，给咱们设计定位7对厨房不满意地方或者对厨房有哪些好建议询问设计时将注意避免或引用，客户参加自己厨房设计，与客户互动，使客户有一种成就感，也是与客户拉近距离一种方式8厨房与否作为一种活动场合询问设计时应考虑与否为封闭式、半敞开式或敞开式9谁做饭，几种人做饭？询问有针对性设计会使客户非常满意10客户朋友使用什么样厨具询问互相攀比心理睬对客户影响很大，如：客户想像厨房是什么样子11客户衣着，家具颜色观测客户喜好何种颜色，何种品味，设计时投其所好，使厨房款式能与客户家居环境较好搭配12瓷砖何时铺贴完毕，但愿工程何时开始，何时结束询问理顺自己时间坐标，便于与客户明确咱们加工和安装周期13与否有些厨房电器想与厨房搭配询问设计时尽量考虑周到14客户想用什么风格厨具询问不要把自己风格强加给客户，可以对客户进行引导15厨房内电器插座数量及容量询问能否满足厨房所配电器使用规定16厨房高度尺寸测量理解客户所需墙柜尺寸及与否需要加装顶线17上下水与否需要改造询问避免二次更改方案，挥霍时间18使用何种气体询问协助客户选取适当灶具19墙体构造形式询问关系到墙柜与否可安全安装20油烟机孔与否已挖好询问拟定烟道位置，烟道与灶具距离不能太远21厨房内其她配管与否已完毕询问设计柜体时注意避让22厨房内已有暗设管线详细走向询问避免在墙柜安装时，将膨胀螺栓打在预埋管线上4、依照客户提供厨房平面图，用不同材料计算出价格，给客户有一种更直接理解，客户可以依照自身经济实力做出选取。可以说：“先生（小姐），我帮您做个预算。”“您觉得应当如何布置呢？是哦！这样很合理。”“您放心，换成是我也会有这样顾虑。”“这价格是公司全国统一，电脑直接报价，选取**厨柜，物有所值！”5、如果客户坚决规定打折，你可以说：“这样吧，我去请示一下经理，看价格能否下浮？我会竭力求取。”普通可采用不打折，送某些物品方式来解决这个问题。6、**厨柜提供厨房电器品牌众多，不同价位均有，在**厨柜展厅选购电器，价格均低于当前市场上零售价，且享有厂家同等售后服务。欢迎您在此选购厨房电器，省却麻烦，实现“整体厨房一体化”愿望。二、暂时未签单客户，继续跟进成为准客户（一）对于故意向但未签单客户，如果自己拿不下来，可以请店长过来帮忙。（二）店长理解大体状况后，及时解决问题，问题普通如下：1、价格问题：“这价格是公司全国统一，电脑直接报价，选取**厨柜，绝对是物有所值！”“看得出来，您很喜欢这套厨柜，您看这样好不好，价格不变，但咱们**厨柜可以送您某些比较实用配件（电器），您看这样行吗？”“看得出来，您很喜欢这套厨柜，我决定给您九折优惠，如果您对咱们服务满意话，还但愿后来您能给咱们多宣传，谢谢您了！”2、质量问题：“质量您可以绝对放心，咱们加工工厂位于**，是国内较大厨柜制造商，所有机器所有是德国进口。**是连锁机构，咱们不会因质量问题而损害自己信誉。”“咱们售后服务特别完善，3年保修，终身维修。如果您在使用过程中有任何质量问题，您只须拨打咱们客服电话，服务人员就会上门替您解决问题。”“咱们视质量是**厨柜生命，不会拿这个来开玩笑。”3、如已经出设计方案，而客户依然需要回去再讨论，可以说：“公司规定，不签单，图纸是不能让您带走，您可以先签定单，如果在3天内决定退定话，定金全额退还。”“公司规定，不签单，图纸是不能让您带走，你可以先签定单，不交定金，如不选取**话，只须在3天内把图纸退还给咱们即可。”“请您留一下联系方式，好吗？以便咱们与您进一步地联系，更好地为您服务，谢谢！”4、营业员3天内与准客户联系一次，可以说：“先生（小姐），您好，我是**整体厨房***，您选购厨柜考虑得怎么样了？”“本周六，您看中那款厨柜，咱们有特价优惠活动，欢迎您到咱们展厅来看一下，好吗？”“来后，您直接找***就行了，谢谢！5、若客户已经选取了另一种品牌，婉言谢绝，可以说：“先生（小姐），您可以给咱们提一点建议吗？”“但愿咱们将来能有机会合伙，咱们一定为您提供满意周到服务。但愿您生活高兴！”“生意不成情谊在，后来若有什么事情需要帮忙话，我一定竭力而为。”“打扰您了，先生（小姐），再会！”6、若成功签单，转入第三步。三、已经签单客户1、成功签单，客户须缴纳***元定金，可以说：“先生（小姐），您好，请到财务处缴纳***元定金，好吗？”“请保管好定金收据，付全款时，凭此可直接去掉***元，谢谢！”2、商定上门量尺日期：“先生（小姐），您好，您看哪一天去您家里量尺比较以便呢？”“好，咱们*月*日见。”“好，我等您电话告知。”3、若客户不在**展厅选购电器，可以说：“**整体厨房是全国连锁机构，与众多电器厂家有长期合伙关系，并且电器尺寸必要与厨柜相适应，才干合理地安装在厨房中。咱们价格均低于同期市场零售价，必定能满足您需求。咱们建议您还是在此选购。”“若您决定不在**选购也没关系，这是咱们所采用电器尺寸详细目录，供您在商场选购时参照。”“您也可以去电器市场考察价格，然后再来**选购。**保证所有出售电器均低于当前市场零售价，否则退还您所有差额。”4、不论签单与否，送客户至门外，并说：“先生（小姐），欢迎您再次光临，再会！”四、跟踪服务、回访制度店长负责记录上月竣工客户清单，并与公司关于人员对照确认，安排销售负责人一一回访。安装满一年再回访一次。每次回访后，均应及时向公司提交回访报告。监督检查：公司主管指定专人抽查，如有违背，将进行惩罚。橱柜销售技巧（2）接近顾客七种时机

A、顾客注视特定产品时候

B、用手触摸产品时

C、顾客体现寻找产品时候

D、与顾客视线相对时

E、顾客与同伴交谈时候

F、顾客放下手一段时间内

G、探视样品柜或其她客人

2、推销产品时应采用环节

A、吸引顾客注意力，导购员应先发言而不应当让顾客先开口

B、充分运用产品资料及手势，目光接触以及产品实物等引起顾客兴趣

C、激发顾客购买欲望,促使顾客采用购买行动

3、推销产品应遵循原则

A、指出使用产品给顾客带来益处

B、把顾客潜在需要与产品联系起来

C、通过产品演示，比较差别，突出长处

4、简介产品时普通技巧

A、耐心回答，解释顾客提出关于产品所有问题

B、以热情口吻来客观简介、解释产品，语言要流通自如，布满信心

C、用语应表达尊重，永远不要用命令性语调，只能用祈求性语调

D、回绝场合应用对不起和祈求性语调

E、不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定

F、在自己责任范畴内说话，多说赞美和感谢话

G、推销要点要言简洁，有针对性地强调重要特点，不要泛泛罗列长处，要配合顾客结识进度，不要急于把所有产品特点一口气讲完，要让顾客有思考时间，循序渐进地引导顾客对产品进行理解和承认

H、予以顾客提问机会，以把握顾客需求心理动态，对顾客提问要及时回答，以免留下怠慢顾客感觉，引起反感

T、尽量使用客观证据阐明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。简介产品时不要夸大其词，以免给顾客以吹捧产品感觉，引起反感

J、尽量地让顾客说“是”，而不说“不”

K、尽量让顾客触摸，操作产品，以增长其购买兴趣

L、充分示范产品，增强产品阐明效果，阐明或示范时要力求生动，要边示范边解说，示范时间不适当过长，也不适当急于推销产品

5、顾客分类

一种先进销售人员除了应具备以上所讲外，还得学会分析不同类型消费者，而你们在售场中常会碰见如下几类顾客：

A、白领人士此类人有一定事业基本，对待事物规定新颖、独特、与众不同，对价格多少并不在乎

B、金领人士此类人拥有了一定名和利，她们对待事物规定是品牌，规定产品外观雅致、操作简朴，由于她们需要更多时间去做某些更故意义事情

C、蓝领人士此类人拥有一份固定工作，但收入有限，对此类人群来讲居家过日子是最重要，因而对产品品质规定普通，对外观只要不难看就行，最重要是经济实用。

6、注意事项

A、不适当站在顾客身后侧后方简介，应在正前方或侧前方，距离顾客1-1.5米左右

B、简介时要注意顾客及陪伴人员谈论内容与表情变化，向顾客简介时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信

C、简介产品时不要用极端形容词，赞词适中，审美以顾客规定为主，积极为顾客进行购物参谋

E、不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度

《销售技巧实战》

一、有效沟通十点诀窍

1、开口说话之前，先用头脑想一想

2、说话之前，先懂得要说什么，以及为什么要说

3、说话内容要适应当时听众和状况

4、注意说话方式涉及音调变化，用词选取等，这些与说话内容同样重要。

5、除了说话之外，尚有诸多沟通方式，配合脸上表情与手势，身体也会传达某些信息。

6、配合听者内心需求说法，这种信息最容易被对方紧记在心。

7、注意听者反映，以确信信息被理解与被接受限度。

二、适时创造达到交易条件

1、使顾客完全理解需要产品信息（特别是价格），如果顾客没有充分理解商品所有长处，她就难以购买。

2、使客户对自己和自己所代表公司产生一种信赖感。没有这种信赖感，不论推销商品是多么吸引人，顾客也会踌躇不决，难以决心购买。

3、使顾客产生购买欲望，导购员可以促使顾客做出购买决定，但不能代替顾客做出决定。因而，导购员必要把推销过程前几种阶段工作做好、做细。

4、

把握时机，最后成交。人们常说“机不可失，时不再来”，因而说，把握成交时机很重要。但是有些导购员往往急于想抓住时机，紧张万分以至于冒险行事，甚至由于胆怯失去成交机会，常在不恰当时间催促顾客做出购买决定。

三、“投石问路”——导购员试探顾客购买意向良机

1、当顾客表达对商品非常有兴趣时

2、当导购员对顾客问题做理解释阐明之后

3、在简介了商品重要长处之后

4、克服顾客异议之后

5、顾客对某些推销要点表达赞成之后

6、顾客仔细研究商品、商品阐明书、报价单、合同书等之后

四、“目光如炬”——精确把握客户成交信号

顾客某些言行举止，犹如一种个信号，常能向导购员无意中透露某些购买意识，诸如：

1、向周边人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，她心中已经认同了。

2、突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对论，其实她是想最后一搏，虽然你不给她降价，不对商品所谓毛病作更多解释，她也会答应你。

3、褒奖其他公司商品，甚至列举商品名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，她又为什么与你费尽这些周折呢？

4、对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简朴道理，如果她主线不想达到这项合同，又何必枉费如此多口舌问这些问题呢？

五、善于发掘和运用名匠轩产品卖点

1、行业内已通过ISO9001：品质体系认证

2、行业内唯一广东省知名商标；

3、行业内已通过中华人民共和国三C环保认证

六、增进成交技巧和办法

1、多方案选取法

在顾客还在踌躇中，向顾客提供两种或各种选取方案，促使顾客从各种方案中决定一种，使顾客思维重点放在数量、质量、材料等方面选取上，而不是买与不买抉择上。

2、直接提示法

如果顾客已对产品产生良好印象，导购员可直接提示或成交，或提出一种诱导性问题，让顾客做出有利成交回答。如：“李先生，这款厨柜款式很靓丽，如果你当前订下单来，国庆节前咱们就可以帮您安装好，届时准为您家居添色不少，请问您厨房铺了瓷砖吗？”

3、用赞美语音勉励成交

每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是增进成交基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高人才会情有独钟，如果跟你家居装饰风格配合起来，真是太棒了。”

4、YES逼近法

用一连串顾客只能回答“是”问题，促成顾客购买决心下定

5、时过境迁法

此法重要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好机会和利益。例如：“李小姐，爱家板这一款式，当前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最佳是今天能把它订下来，这样你可节约上百元费用…”

6、扬短——运用逆向心理创导致交机会

（1）卖瓜者说瓜好，自买自夸，是尽人皆知典故。但如果有一天，王婆改称其瓜是苦，那么成果又将是如何？由于外部环境变化，消费者心理需要也越来越复杂，用固定不变方式去推销，不一定会十分奏效，像“质量可靠，实行‘三包’，享誉全球”之类推销宣传，未必就是一种实际状况真实反映，并且由于各种推销都用这种办法，使顾客对这种自吹自擅广告和推销宣传也越来越反感。“扬短”推销方略正是适应了顾客逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越谦虚，我越捧你。”

（2）拜师学艺法运用（以退为进）

对于久攻不克顾客，可用此招：“陈先生，我懂得以我水平没有办法说服你，从当前起我不再向你推销了，在您告辞之前，请您指出我在什么地方出了差错，以便我此后能改正过来。”这种拜师学艺说法，顾客听了后来，一定会非常受用，这也是运用满足人类虚荣心妙招。在顾客内心舒畅之余，常会及时变化回绝态度，反过来一面指引你，一面给你打气，很也许给你一张意想不一订单。

7、巧用解除疑问法（又称异议探讨法）

是导购人员在提出成交祈求后对踌躇不决顾客采用一种异议排除办法。解除疑问法提问模式多为诱导型，例如：进入准备签约阶段时，客户却踌躇不决，导购在此时不能放弃成交良机，可以推测对方心理对对方不拟定予以答复。如：您不能做出决定是由于…吧？”一旦理解对疑问所在，就可以进行针对性解答了。

异议探讨法，合用于成效阶段如下顾客：

A、时间异议：如：“我还要考虑考虑。”

B、价格异议：如：“如果再便宜点就好了。”

C、权力异议：如：“我自己做不了主，还得请示一下。”

D、服务异议：如：“万一后来用过程中损坏了，你们不理就惨了。”等使

用解除疑问法应对的分析顾客异议，有放矢地进行。

8、从众成交法

从众成交法是指推销人员运用顾客从众心理，来促使顾客及时购买推销产品一种非常有成效办法。

注意：使用从众成交法时出示关于文献，数据必要真实可信，采用各种方式必要以事实为根据，不能凭空捏造，欺骗顾客。否则，受从众效应影响，不但不能促成成交，反而影响公司信誉。

9、要适时地夸奖顾客孩子

大多数人均有这样一种想法：“孩子是自己好”。有些父母常以自己孩子为荣，导购员如果能适时地赞美一下顾客带在身边孩子那么就会满足顾客自豪感，甚至可以与顾客达到良好人际关系。相反，如果对顾客子女特别是年龄不大，视而不见，没有任何赞美之辞，顾客就会感到不自在，最后回绝购买产品。

10、充分运用微笑力量

微笑是导购员应掌握一种最基本技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来真情，只有从微笑中彼此产生好感，才干进一步地交流。对于你自始至终微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍，俗语说：“恶拳不打笑脸人。客户常用问题解答[/M]一、我想做一套烤漆（或模压）门板橱柜，你们这里有吗？

答：1、咱们这里没有烤漆门板橱柜，烤漆门板它是属于将近裁减产品，有诸多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易划伤、不耐酸碱（接触酸碱后会变色），如果损坏要换门板话又会有色差，不美观（由于每次都是要重新调色）等，再说了当前市场上主线就没有真正烤漆（大多都是土法喷漆自然风干），都是假。像咱们这里UV板和德国进口钢琴树脂板无论是表面光泽度还是平整度都远比烤漆板要好，又耐磨，不易划伤（可现场做实验给客户看），这样以便您做好门板清洁工作，保养更容易。

2、模压门板咱们这里没有，模压门板表面不平整，难清洁，刚装时候很美丽，时间一长就容易沾油污灰尘等，影响橱柜整体美观。再说模压门板它是贴一层PVC膜上去，由于国内模压技术还不是太成熟，时间长了话，由于胶水会老化，届时表面PVC膜会卷边、掉皮甚至脱落（差三个月后来好半年就会浮现质量问题）。模压外观看上去很大气，能有各种造型，但实木同样有这些长处，也能造型，您看看咱们这套实木看上去也不错（借机推荐咱们实木橱柜）。

二、你们有天然大理石台面吗？

答：咱们不做这种产品，天然大理石台面当前都不用了。由于天然大理石具有放射性矿物质对人身体有害，有些矿物质要是在洗菜时候溶解到水里就更不好了。并且天然石她构造比较松散，有毛细孔，用在厨房里油污等脏东西会渗进去，不容易清洁保养，无法进行售后服务。再说了它造形单一，各种边型做不出来只能做直边，不象人造石可有各种造型供选取。因此当前天然大理石大多用在户外做地砖用或景观用，普通没有人用在室内装修上了。可向客户讲一下人造石环保及售后状况（如弄脏后可进行抛光打磨，又和新同样等）。

三、你们这里有无吉林露水河材料啊？有无E0级板材啊？

答：1、您说是E1级板材吧，其实吉林露水河材料只是众多E1级材料中一种品牌而已，好多同类型材料都达到了E1级环保原则，如咱们公司当前使用材料就是和欧派同一种厂家基材（河南东湖），其环保指标经得起任何国家机构检测，是绝对E1级环保材料。其实好多橱柜店她们用都不是露水河材料，由于露水河板背面有树叶防伪标志，没有必定是假，就算它打了标志了也也许是假，名牌产品假冒太多了。再说了吉林露水河远在东北，她们厂只在北京、上海、广州设有仓库，从以上地方进材料这个成本是相称高，普通小厂主线不会花这样高成本去做进这种材料，除非是做品牌大厂和大公司。

2、E0级材料其实只是某些厂家概念炒作而已，当前主线就没有这种产品，国家对E0级材料都没有一种有关原则，只是众多厂家做广告一种形式。只要是人造复合材料这里面就会有胶水或油漆，就不也许不存在甲醛等有害物质，只是含量多少问题。其实E1级环保原则已经是相称严格一种原则了，基本上对人体没什么危害。如果非要说有什么E0级材料，那干脆把人放在真空里得了，那样不是更环保？？这里面阐明白了就是一种欺骗消费者行为，不要去相信。

四、你们售后服务如何，保质期是多长？

答：咱们产品是一年免费维修，终身维护，如果您在使用我公司产品过程中浮现需要售后服务状况，咱们普通会在24小时内给您明确答复，售后售货员会在48小时内上门服务，以保证您产品得到及时维护和保养，以以便您使用及合理延长产品使用寿命（顺便简介一下一套保养好橱柜正常使用寿命在以上及向客户解说橱柜有关保养常识，以咱们专业教会客户某些有关知识，这对增进销售至关重要）。

五、你们价格有点贵，同样配备别人价格比你们低了好多。

答：您说配备相似也许只是材料、台面和面板称呼相似而已，其实无论是这些主材还是五金配件等它都是有各种品牌，如普通一代石台面，它就有好多品牌，不同厂家生产台面它材质、配方、质量差别是很大，如果里面重要材料比例不同样（如10％和50％），她价格就会相差好几倍，但是它们称呼是同样。同样普通石台面有用不到一年就开裂了，有用到一二十年都不会有问题。其他材料也是同样道理，如五金，咱们是十年内生锈、损坏都是无条件给您更换，差五金两三个月就生锈了。象咱们用海蒂诗、DTC、耐斯克等都是大品牌，这都是咱们长期合伙关系，都是有品质保证，所有材料配备咱们都会在合同中注明品牌名称，不会以次充好。别店有也许不给您签购买合同，就是签了她绝没有注明各种材料品牌，由于您刚才说这个价格配备连成本费都不够！

再说了，就算是同样品牌配备，在售后服务这块她们也也许比不上咱们啊，更别说那些小店子了，她们主线就谈不上售后服务了，今天开了明天不一定开，由于她们只是自己开店从别厂家进货而已，要是出问题多了大不了关店子走人，在别处再开一家，对她们损失也不大。而咱们是做品牌有自己加工厂，无论是实力还是规模都是投入很大，咱们不也许为了逃避问题而搬店搬厂吧？？那也太不划算了，是主线不也许。

咱们随时欢迎您到咱们工厂参观考察，有些店也说自己有厂，但她们不敢带您到工厂参观，由于她们要么是小作坊要么主线就没有厂！而咱们规模和实力在湖南来说是数一数二，湖南好多品牌如：##、##等她们规模都没有咱们大。

六、别店见光面（气撑等）都不加钱，为什么你们要加钱？

答：别店见光面（气撑等）都不加钱那是由于她们在报价时就已经包括在里面了，您想想看，一套橱柜也就那么几块见光面而已，咱们单列出来给您算加也加不了多少钱，而她们给您含在整体报价中一米贵几十上百甚至更高，您总算下来比咱们必定还高，其实真正吃亏还是您啊！咱们实行单元报价让消费者在购买是明明白白，做到心中有数。您看咱们合同上面（拿一份空白合同给客户看），涉及主材、配件、五金等什么品牌、收费项目写清清晰楚，什么都是完全透明化，不存在任何消费陷阱。

七、别店都只是收订金，装完后再付余款，为什么你们店在签合同步就要收到全款（或95％）？

答:普通品牌店都是要收全款，我相信您也去过不少店子了，大店子和品牌店普通都是这样一种付款规定，您说只是某些小店子付款方式。象她们这种店子这样收款方式是可以理解，由于她们店子也就值个两三万块钱，要是交全款给她您也不放心啊！万一她收个几家货款跑了怎么办？这种事情多了。举例：如去年＃＃店就是这样，店老板关门跑了，卷走了五六万货款。象咱们这些品牌店，都投入了几十上百万，不也许为了您几千元货款而把整个店子都不要了吧？再说了咱们这样大一种厂在那呢，怎么跑啊？您尽管放心了。

八、你说你们产品质量好、五金配件好，究竟好在哪里啊？

答：详见“如何鉴别橱柜质量好坏”培训内容，带客户参观展厅样品、门板小样等向客户结合实物解说，让客户用眼去观测、用手去摸，找到第一感觉。这样她们到别店一比较，谁质量好坏她自己心里就清晰了，不用咱们去多说什么了。

此外咱们橱柜都配了防尘角、铝箔、层板卡（诸多店配是层板粒，没层板卡好，易滑落伤人等）等等小细节方面来说服客户。

要想客户购买咱们产品，一方面就要让客户成为专家，只有让客户成为了专家，她就会有了自己判断和选取，不会听信其她人糊弄了。由于咱们对咱们产品质量和价格定位是绝对有信心！

产品＋专业＋信任＝成效率！！！公司提供物美价廉产品加上销售人员（业务和导购）专业水平解说让客户成为专家，这样客户由此对咱们产生信任，由于咱们解决她们最为困惑问题（不懂产品、怕上当），扫除了客户疑心和戒备心理，觉得咱们是她们朋友，最后就会增进交易，哪怕咱们产品比别人贵，客户也会购买咱们产品由于她觉得放心。这样客户做成一单后，会形成良好市场口碑，她们会有源源不断单简介给咱们做，对销售可以起到一种事半功倍效果。

站在客户角度去思考问题是咱们每个销售人员所必须具备基本素质，遇到任何问题都要去想办法解决它而不是选取逃避，只有这样一种销售人员才会不断获得进步，学会某些新东西才会不断成熟起来。我常说过一句话“业务不是靠嘴去做，而是靠脑去做”就是这个道理。

九、我朋友做了一套美国进口橱柜较好，你们这有进口橱柜吗？

答：您说“美国进口橱柜”应当只是它材料是进口吧？（这样一问可增长客户对她所说产品不拟定性，使咱们在接下来谈话中占据积极）。咱们这里也有德国进口材料啊（这样由前面对客户假设提问可顺带出来简介一下咱们材料和展厅样品机会），您看这套样柜就是．．．．．．

其实橱柜真正发达国家是在欧洲，那里才是当代整体橱柜发源地，比较典型有两个国家，德国和意大利，已有七八十年历史了，中华人民共和国真正意义上整体橱柜也就是近来十几年事。再说了整体橱柜也好，整体衣柜也好，做为订制产品，在它没有安装验收之前都只能算是半成品，无论你是进口也好、国产也好、长沙本土品牌也罢，再大再好厂家生产出来再好产品，如果你设计师和现场安装人员水平不行，做出来产品照样不美丽、不好用。如果设计师对现场环境和尺寸把握不准或者是设计水平欠佳，设计出来橱柜它观赏性、功能性、实用性都会大打折扣。如果安装人员对现场处置铪行，技术但是关，安装门板不整洁、缝隙大、台面有接痕……等等，都会在很大限度上影响产品质量自身，继而影响橱柜正常使用和寿命。她产品是进口，而设计师和安装人员不也许也是进口吧？（笑，缓和一下谈话氛围）

在这里可以结合一下咱们公司对设计及安装人员各项规定（如经验、素质、验收原则等）来阐述咱们各个工作流程，让客户理解咱们是如何保证设计及安装质量。可顺带举例如：＃＃社区＃＃品牌和咱们公司是两对门同步安装橱柜，客户都以为咱们质量要好诸多，并且又实惠，成果购买那个品牌业主炒着要退货．．．．．．

十、你们品牌好象没据说过啊，我要做就做品牌。

答：您心情我可以理解，品牌店东西给人们感觉无非就是一种质量好、服务好，让您买放心而已，其实这些咱们都可以做到啊。但是您想过没有，当前国内大多数品牌说白了就是广告做多一点，媒体爆光率高一点而已，但是这些巨额广告费用等成本最后还是由消费者买单了，因此您选品牌这种心理没错，但您付出货款也更多啊！如果当前有一家产品质量和服务和您所选品牌产品不相上下，厂家又相称有实力，您为什么要多花那么多冤枉钱呢？再说了品牌也分个三六九等，有些品牌是好，有品牌是坏，更有些品牌是臭，象三鹿奶粉，它曾经也是品牌啊，成果呢．．．．．．

咱们公司营销思路重要是做直销，由业务人员直接上门服务，这样省下了巨额广告费，销售成本相对较少，因此咱们价格也相对要低，咱们是把实惠让给了终端客户。XX社区咱们做了XX套，好多都是客户简介过来做，口碑相称好，金奖银奖不如消费者夸奖。咱们拥有湖南省同行中最宠大销售队伍：业务人员五十多人，几乎每个社区都能看到咱们业务人员。品牌不等于广告知名度！橱柜做为订制产品，由于您寻常不接触这行，不像化妆品、食品、烟酒、服装此类产品可以依照自己喜好来定，对咱们品牌不理解那是正常。您可以去XX社区、XX楼盘理解一下咱们销售状况．．．．．．

十一、长沙##、##品牌都是有自己加工厂啊？我还去过她们工厂呢。

答：是，这些品牌均有自己工厂没错，但是不懂得您注意到没有，这些工厂管理相称混乱，如XX工厂：车间一团糟，处处堆是各种废料、烟头、食品袋，地上灰可以做地毯，一脚踩下去不见鞋子。您要是去了咱们工厂感觉就不同样了，几种车间成品、半成品摆放井井有条，地面干干净净找不到一种烟头，所有工人着装整洁，发货区待装产品每天均有几十上百套，整个工厂管理相称正规、严谨。

此外，不懂得您注意了没有，她们原材料库存很少或基本上没有什么库存，咱们公司有一种两千平米原材料仓库（还不算咱们板厂仓库），里面材料堆放满满，光此一项库存就是好几百万资金。长沙您刚说这些所谓品牌厂家主线就没这个实力，整个厂总资产加起来还没有咱们仓库多，她们凭什么跟咱们比啊！这些品牌都是广告炒作起来，没有什么内涵，真正品牌比是实力、产品质量、服务和优惠价格，这对于您选购产品来说才是最重要。

十二、我有个朋友上次在你们这订价格没这样贵啊？

答：哦，是吗？您那朋友对咱们产品是如何评价啊？（答案必定是好，否则她也不会简介朋友过来看了，但是咱们这个问题一定要问，以示对产品售后关怀，此外也可堵住客户对质量、对价格等质疑了，这一点由她本人说出来她就不会辩驳了，呵呵）

您那个朋友是哪个社区啊（XX号，叫什么名字也可以问一下）……哦，您说是赵姐那套啊？（故做惊讶状）没有啊，咱们给她价格就是这个价格啊。若的确比这个价格低，看状况而定，分如下几种状况：

1、问客户赵姐说给她价格是多少，如果客户说是对话，可以这样回答：

A、哦，我想起来了，当时正是咱们国庆（或店庆＃周年等等）搞促销推出特惠酬宾活动，因此价格要低一点，但是这个活动已经结束了，当前咱们店卖出去都是这个价；

B、那是咱们在该社区第一套橱柜，是做为样板间来做，那是一种亏本价，公司重要是为了做做广告而已，重要是以便该社区就近看看咱们实地安装后效果，当前没那个价格了。

2、如果客户说比给赵姐价格还低，证明赵姐主线就没有给她说价或者客户故意诈咱们，其实她心中主线没底，只是借赵姐这个关系来压咱们，可以明确回答，这个不也许，那样公司成本都不够等等。

若遇到此类客户，解决办法有如下几种：

1、以当前价格卖给她

A、拿出近来成交合同给她看，选价格最高，证明咱们那个价格的确是活动价（或样板间）让她心服口服，如果她接受那是最佳成果；

B、如果客户不乐意话，以活动（或样板间）已结束为由，咱们可以赠送客户金额恰当赠品给她，以求她心理上舒服，如成交成果也算是比较满意；

2、如果客户坚持要以赵姐价格成交话，分如下几种状况：

A、赵姐价格公司就有相称利润，以赵姐价格成交（解决办法：这样吧，＃＃先生，咱们当前的确没有这个价格，我做不了主，我给咱们经理打个电话，既然是熟人简介，看公司能不能考虑。给经理电话（不一定要真打，呵呵），最佳电话里讲时间长一点，不行啊等等之类话．．．．．．放下电话后给客户说，我费了好大力，经理才说考虑到是赵姐简介过来，可以破个例，就当是做个广告，后来有人问话您可别说是这个价格啊，否则公司真是做不下来，让客户感觉这个价格的确做不来样子，以拉近双方距离，对接下来其条件沟通是大有好处，至少不会太刁难你）

B、赵姐价格的确相称低，利润太少（参照上面Ａ条，如果经理说不能做，参照下面Ｃ办法）

C、明懂得赵姐价格没利润：明确答复：不好意思这个价格咱们的确做不了，但是您既然是赵姐简介过来，不如这个价XX给您，您看怎么样，你后来帮咱们宣传一下，多简介几种单下来，就当交个朋友。如果客户乐意话就成交，不乐意话那只能说：那您考虑一下，这是咱们最低价格了，这个价格其实咱们也没什么利润，刚好够成本，公司给您做重要是想让您给咱们宣传一下。

十三、你们业务员在社区和咱们说不是这个价啊？

答：请问您是和哪位业务员联系啊，是在哪个社区？她是怎么和您谈啊？问清状况后：“您稍等，我问一下状况”。打电话给该业务员核算状况，如果状况属实而价格又在公司制定价格范畴内可以予以该价格，如果客户说价比业务员说价格低，以业务员价格为准（固然要在公司价格政策范畴内），如果业务员报价格超过公司价格政策，打电话问经理能做否，如果业务员报是活动期间价格，参照上面第13条执行。

十四、订你们橱柜可以依照我规定换配备吗？你们可不可以换成百隆、顶固……？

答：如果您选配备都是咱们展厅里有配备话，这是必定可以换，只是价格不同要稍稍调查一下而已，这是没问题。像您刚才说几种配件，虽然说也是品牌产品，但她们要么在长沙没有经销商，要么是经销商很小没实力，咱们都不会考虑从她们那里进货。再说了，咱们当前这些经销商都已经合伙好近年了，对她们产品质量，售后服务有相称理解，咱们用比较放心，其他几种供货商咱们没合伙过，用不放心，建议您还是使用咱们既有配备，这样对产品质量更有保证。

十五、我只订橱柜，电器、水盆、拉篮等我自己从别处订。

答：这个固然是没问题，但是像电器、水盆、拉篮等每个厂家尺寸和原则都不同样，这样咱们在设计时需要您提供一种精确尺寸，您跑来跑去不太以便，会挥霍你诸多时间和精力，实在是不太划算。特别是水盆它对下水配件质量规定相称严格，如果您从外面买话，如果因水管漏水而导致产品损坏，咱们是不负责。如水盆柜需求更换和维修话，咱们是需要收钱。再说了，咱们电器、水盆等供货商都是通过精挑细选，合伙时间比较长，咱们很理解，并且价格也不贵。像电器这个品牌还是咱们总代理，咱们都是在进价上加了点运费卖给您，主线没赚什么钱，重要是为了以便客户一种配套服务而已。像咱们这个品牌电器三件套（消毒柜、燃气灶、烟机），特价才2680元一套（中档配备）其他型号尚有比这更便宜。您在外面这个价钱只能买一件或两件。如果您所有产品都从咱们这里订话，无论是安装还是售后服务都是对您有利。不会浮现届时候各个厂家互相扯皮现象，责任相称明确，省了不少精力。导购员规范和技巧追求高兴，逃离痛苦

顾客来买家具其实并不是一件高兴事，她是很痛苦。为什么呢？由于那么多牌子家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具话，我想没有人乐意来逛家具城。因此导购人员一定先要有这样心态，我是协助顾客解决痛苦。销售最高境界就是“为人民服务”

一、迅速建立信任：

⑴看起来像这个行业专家。

⑵注意基本商业礼仪。

⑶顾客见证（顾客来信、名单、留言）

⑷名人见证（报刊杂志、专业媒体）

⑸权威见证（荣誉证书）

⑹问话（请教）

⑺有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，专心聆听。

②站∕坐在顾客左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写，右边话不易看到）

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要半途打断）

⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）

⑥重新确认（在记录时要让顾客确认她所说，可以增强她成就感，同步促成她心理认同，加速签单）

⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清晰地方，及时追问）

⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）

⑨停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整顿一下思路。）

⑩点头微笑（在谈话过程中，不断地点头微笑）

⑻赞美（是一切沟通开始，是俘获人心，建立信任最有效办法）

①真诚发自内心。

②闪光点（赞美顾客闪光点）

③详细（不能大范畴，要详细到一点）

④间接（间接赞美效果会更大）

⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）

⑥及时

典型语句：

您真有眼光/不简朴/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）

赞美中有效模仿会加强信任，由于人都比较容易对与自己相差不多人产生信任。二、问问题办法

①当前使用是什么品牌家具？什么风格？

②对那套家具满意吗？买了多长时间？

③在购买那套家具之前与否对家具做过理解？

④当前使用家具备哪些局限性，需要加强更改地方？

⑤当时购买那套家具，在现场吗？

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您客人或朋友？

⑦如果我当前简介一套既能满足您原先需求，又能弥补原先家具局限性，又在您预算范畴之内，您想不想拥有它？问问题顶尖话术举例：

①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）

②您是装新居还是旧房改造，或是家里有人结婚？

③有到其他店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

⑤大概图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看橱柜还是看床。？

⑦您是自己用还是给家里其她人用？问问题环节：

①问某些简朴容易回答问题．

②问YES问题．

③问二选一问题．

④事先想好答案．

⑤能用问尽量少说．

三、顾客异议普通体现六个方面：

①价格（顾客永远想以最低价钱买到最佳产品）

②家具功能

③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持（与否有促销、与否有活动）

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有问题，只有不断提高成交比例。

⑵依照顾客焦点（勉励按钮）不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少某些中年男人。说服这种顾客不要告诉她产品有很大不同，由于她胆怯变化。

模仿型：此类人对她人必定和认同特别在乎，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20—30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最佳和卓越，以高档白领和拥有自己事业成功人。

社会认同型：核心按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服此类人从咱们斯可馨质量硬，可以用几十年，为您省不少。同步也较好来说服。四、如何回答异议：（必定认同法）先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

解决异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很理解（理解）┈┈同步┈┈我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈

我很批准（认同）┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套橱柜多少钱啊？太贵了吧！

反问：多少钱并不是最重要，最重要是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

这套橱柜打几折啊？

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折东西吗？

有深色吗？

反问：您喜欢深色吗？

服务有保障吗？

反问：您需要什么样特殊服务？

多快能到货啊？

反问：您但愿咱们在什么时候到最适当？

⑸回答价钱不能接受办法：

①多少钱？

多少钱并不是最重要，这套橱柜您喜欢吗？如果这款橱柜不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有据说过文武美吗？因此咱们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠价格。尺寸适当吗？放不放得下，除了这个还要其她吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一种最满意价格。（转移焦点）

②太贵了

a.太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最佳办法）

b.反问：您以为什么样价格叫不贵。

c.您懂得便宜家具与贵家具差别在哪里吗？

d.塑造价值（斯可馨橱柜源自意大利设计）

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低（找出商场内同类产品，她更贵，因此觉得低。）

g.请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱区别）

h.大数小算法。

③产品自身贵：

a.好贵，好才贵，你有据说过贱贵吗？

b.是，价格的确不便宜，但是全国成千上万人在用，您想懂得为什么吗？

c.是，贵贱是衡量产品价值一种办法是吧？为什么咱们产品贵呢，由于她的确值。

④普通面对贵，惯用办法：

a.如果价位同样，您乐意多花一点钱买到更好服务吗？

b.如果我能提供您满意服务，您乐意向我购买吗？

c.您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱高低？还是更注重品质与服务？

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。

e.在什么状况下您乐意买价位高产品。

f.您有无不花钱买过东西？您有无买了便宜东西而后悔经历？一分价钱一分货，咱们没法给您最便宜价钱，但会给您最合理价钱。

g.富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写咱们产品带给她好处，在另一方写竟品带来好处，然后比较。）

h.顾客见证，举例阐明曾经一种顾客觉得贵，日后发现还是咱们价钱最适当。

i.打电话给经理。五、必定认同技巧：

①您说很有道理。

②我理解您心情。

③我理解您意思。

④感谢您建议。

⑤我认同您观点。

⑥您这个问题问较好。

⑦我懂得您这样做是为我好。

这套必定认同办法，既可以应用在现场销售中认同顾客说法，又可以在解决顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其她产品，只对某件商品仔细询问，阐明顾客已经开始对她产生信心，或对已经弄清晰问题再三询问时，是即将达到信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客理解产品后，不会立即表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是故意购买信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出某些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关怀售后工作，总是重复问可送货，与否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外尚有某些问话信号：

a.这种橱柜销量怎么样？

b.你们最低折扣是多少？

c.你们将如何进行售后服务？

d.当前有促销吗？有赠品吗？

e.尚有更详细资料吗？

f.订货什么时候可以送货？

g.我想问一下老婆意见？

⑤成交行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑与否购买。

c.几种产品比较时，顾客把某个产品同其她产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表达对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品阐明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关怀产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一种细小动作、眼神、谈话语调和内容，生怕上当。

⑥成交办法和技巧：

a.大胆成交（反正不会死）

b.问成交

c.递单法（点头、微笑、闭嘴）

d.沉默法（核心时刻，她在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等她下决定）

e.成交后，转移话题。橱柜公司店面导购员行为规范先进导购员不但可以较好销售产品，还能给客户带来知识、文化等超值服务，她（她）是公司与顾客之间沟通桥梁。一种业务失败，往往是败在第一道关：顾客不喜欢导购员。为此，商场导购员必要是一种有着专业素质、专业技巧、专业服务、有着顾客喜欢亲和力导购员。因而，导购员寻常行为规定已成为严格规范制度。

一、导购员服务基本原则

导购员必要做到热情、专业、负责、节俭、完美。这是名匠轩产品促销服务五大原则，它们体现是公司文化及服务价值。

1、热情

导购员在为顾客服务时，必要热情、积极、大方。面带微笑是服务顾客最基本准则。

导购员必要能使顾客在购物时享有亲切、高兴感觉。

2、专业

导购员在为顾客服务时，必要统一着装，使用规范语言，进行规范操作。导购员必要成为其所售产品专家，对产品功能、使用、维护等了如指掌，使顾客在购物中产生信赖感。

3、负责

导购员必要对其顾客、工作及行为负责，必要具备极强责任感，而不马虎应付。

导购员在工作中必要注意节俭，以保证能有效且最大化地使用各项资源。

5、完美

导购员不能抱有“只要按手册来做就万事大吉”想法，应当比手册规定做得更加完美。

二、导购员服务基本仪容

平时，导购员和顾客接触都是短时间，注重仪表仪容相称重要，平整发型和穿着整洁工服，比较可以获得良好印象。

头发

头发必要保持整洁清洁，发型美观自然，不可过于前卫，禁止染成前卫色。

2、面部

女导购员上班必要化淡妆，口红使用接近唇色，不可过于鲜红或过于黑，禁用紫、黑等前卫色，男导购员必要保持面部清洁，必要刮净胡子，不得蓄须。

3、指甲

甲长度要适当，修剪要整洁干净。

4、首饰

导购员不得佩戴非常耀眼首饰，以免影响顾客购买情绪。

5、服装

导购员在工作时间内必要统一穿着制服，对的配戴工作牌，并保持制服整洁，衬衣要塞入长裤里，不得将制服袖口卷起，女性导购员穿着裙装时，必要穿着浅肤色长统连裤袜，试用员工若尚无制服者，则须穿着与制服颜色及款式相近服装。

6、站姿

导购员服务时必要保持站姿，站姿要端正，精神饱满，面带微笑，仪态自然大方，双手微合于身前，昂首挺胸，对每一位顾客都应积极点头示意，在询问顾客意图后，为顾客简介产品。进行产品简介时禁止抱胸、插兜、叉腰、不得靠样品柜、墙壁。

导购员工作职责

一、导购员直接领导

商场导购员直接领导为店长（或店经理），在寻常工作中接受其直接领导管理和指挥，并进行问题解决。但可以向上级领导（或公司）反映状况，提供信息。

二、导购员工作职责

1、商场环境卫生打扫、保持

2、样品柜完好性检查、问题上报；

装饰用品保管及完好性检查；

4、完毕商场制定销售指标；

公司及厨房文化宣传推广工作；

顾客接待及产品售后服务工作；

上级领导交代其他工作。

三、导购员管理制度

（一）、商场运作

保持商场及仓库整洁清洁；

保管好公司货品及财物，搞好样品柜陈列工作；

保持仪容端庄及制服原则；

留意顾客对样品柜以及公司意见，并及时向上级反映；

（二）、样品柜管理

1、整顿及补充样品柜之装饰品

2、协助解决来货，退货，保证无误

3、整顿商场各种宣传资料存货，预备后备资料

必要做到样品柜每客一清洁；

（三）、顾客服务

1、按照《导购员行为规范》来为顾客提供服务；

以专业态度销售产品；

按照规定解决顾客投诉；

（四）、宣传品及促销用品管理

1、保持样板及宣传品良好陈列、整洁和及时更新；

2、按照促销活动管理规定，执行促销活动，并做好促销用品发放记录；

4导购员寻常工作流程

①进店——②售前准备——③售中服务——④售后服务——⑤营业结束—⑥离店

一、售前准备

营业前准备是销售工作第一步，必要在顾客未上门前，做好准备工作。

保证店铺内有足够光线、启动电脑电源。

1、进店

导购员应于营业时间前30分钟进店，不得迟到。

2、换装:

导购员签到后，应在及时换好制服，并做好个人仪表检查工作。

3、清洁

导购员必要将各自负责区域清扫干净，注意保持产品展示区域四周干净整洁。

（1）清洁对象：墙面、地板、样品柜、配件、装饰物、促销品；

（2）清洁整顿规定：

所有展柜上无落尘、干净明亮；

所有设施、用品摆放有序、整洁；

产品陈列整洁有序、无灰尘；

墙面整洁，如有宣传单页、O等要张贴整洁、摆放有序并保持干净；

地板干净明亮无异物；

清洁完毕后，清洁工具放到杂物间；

4、检查

a检查样品柜完好状况：台面——平整、划横、坑洞、变色、污染、碰角。

柜身——平直、变形、受潮、开边。

门板——变色、变形、对缝平直。

门绞——开关与否灵活、松动。

导轨——启动与否灵活、沉重、松动。

拉手——松动、变色、生锈、损坏。

五金配件——与否完整、有无生锈、损坏、松动。

对于损坏部件一定要及时更换。

注意：不要在样品柜及工作桌上摆放食品饮料及任何私人用品.

所有饰品摆放一定要按照《饰品摆放手册》执行。

二、售中服务

服务流程；

顾客：进入商场——观看——触摸——征询——解说──下定——交易——离开

导购员：迎接——适时简介——解说产品——免费设计中心——设计——订立合同——送别.

2、迎接

对进入商店每一位顾客都应积极点头示意，积极打招呼“你好欢迎光临名匠轩整体厨房”。导购员应予以顾客自由挑选商品空间，避免过于积极，以给顾客导致心理压力，而减少购买机会。

服务原则

站立姿势对的，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人.

站立在恰当位置上，随时注意顾客动向.

掌握恰当时机，积极与顾客接近.

与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助.

与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中.

最接近时刻

当顾客触摸产品时.

当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时

当顾客突然停下脚步时.

当顾客目光在搜寻时

当顾客与朋友谈论某一物品时

当顾客谋求导购员协助时.;

接近顾客办法

打招呼----自然地与顾客寒暄，对顾客表达欢迎.

如：“你好有什么可以帮忙吗”

3、简介商品

当顾客注意到产品时，通过对产品简介与顾客搭话，简朴向顾客陈述产品特点，引起顾客兴趣.

如：“这是咱们公司最新款色厨柜.线条简洁，开放式设计，看起来当代感强、大气，适合大一点厨房”

“咱们这里可觉得您免费设计彩色效果图”

4、引导到服务区进行解说.

可以将客户引导到服务区并给客户送上茶水，对客户进行公司文化、厨房文化宣传。理解客户所在社区，并引导客户观看社区实际顾客照片，解除其顾虑，促成成交。

服务原则

A、注意观测顾客动作和表情，与否对产品有兴趣.

B、向顾客推荐产品，观看顾客反映

C、询问顾客需要，用开放式问题引导顾客回答

D、精神集中，细心聆听顾客意见.

对顾客谈话做出积极回应.

F、理解顾客对产品规定.

G、向顾客详细简介咱们厨柜产品

简介厨房设计要点、常用注意事项

语言技巧

你想要什么样材料（门板、台面、拉手、脚线等）

B、你需要设计功能多一点，还是简朴一点

这个产品款式比较适中，诸多人选，你看怎么样

这是咱们为你免费制作效果图和报价更换2到3款门板颜色)

A、你对这个效果满意吗？有无特别规定呢？用电脑做设计效果图)

备注

A、不要采用机械式简朴疑问句向顾客提问.

B、切忌态度冷漠.

C、切忌以衣貌取人

D、不要只顾简介产品，而不认真倾听顾客谈话.

8_、不要打断顾客谈话.

5、免费厨柜设计

将准顾客引导给设计师，请顾客直接参加自己家厨房设计。

服务原则

A、依照顾客需要，重点简介我司产品特性.

B、让顾客感觉导购员专业性.

C、引导顾客比较我司产品优势与过人之处.

D、实事求是对顾客进行购买解说.

语言技巧

A、请将您家厨房形状尺寸草图、买楼图均可)交给咱们设计师，咱们将现场免费为您出效果图。

B、这是咱们刚为您设计好效果图，你看满意不满意？

C、咱们设计师为你进行厨房平面方案规划，并当场为你绘制彩色立体效果图全免费)，你不用多次来回（省时省力）。

D、设计师会与您讨论，会依照你喜好，当场修改设计方案直至你满意。

帮您预算费用，让您对建立新厨房消费心里有数，便于你选取。

F、当你拟定购买意向后来，咱们设计师将会按预约时间上门为你精准测量并精确报价。

G、为您提供“厨房装修指引图”及水、电、煤气等线管、电器插座“水电布置图”。材料知识在所有家装材料中，由于橱柜整体流程涉及设计、选材、加工、安装、保养等诸方面工作，而选材又涉及到各种门板、柜体板材、台面、五金、固定件、踢脚板等等，故橱柜选取可以算上是装修过程中最复杂事情了。如果你对橱柜理解不多，往往会被各个展厅里精美橱柜弄得眼花缭乱，不知如何下手为好，在