贵州银行个人贷款业务发展策略

贵州银行个人贷款业务发展策略一、引言（一）选题背景近年来，随着中国经济快速的发展，国民经济得到提升，生活水平逐渐提高，同时居民的消费能力增加，但由于个人经济水平达不到个人消费水平，消费者为了满足自己的消费需求，就开始借贷行为，各大商业银行与金融机构从中发现了巨大的商机，因此个人贷款业务就应运而生，随着消费需求的不断扩大，信贷需求也随之水涨船高，个人信贷渐渐成为了各大商业银行和金融机构未来发展的主要布局。传统银行模式下的个人贷款业务主要集中在期限较长、风险较低、容易形成更稳定的中长期收益的住房抵押贷款上，但受国家政策和市场因素的影响较大。一方面，随着经济发展、居民收入的增长，金融机构逐渐向个人消费者信贷业务领域倾斜人力、财力和物力资源；另一方面，个人贷款业务活动的低风险确实可以改善金融机构资产质量结构，从不良率来看，远远低于企业信贷活动，而且有着可观的利润空间，也使得个人贷款业务市场竞争越来越激烈。因此，个人贷款业务在未来期内的发展，将成为该领域最关键的发展方向。（二）研究目的与意义本文根据贵州银行个人贷款业务的发展情况，主要分析其目前的发展情况（主要通过其自身发展的优势、劣势以及在市场上存在的机遇和挑战）和未来从哪些方面破冰，打造独一无二、拥有自身文化价值品牌的个人贷款业务，从产品创新、团队建设、营销渠道和风险管理四个方面，提出相应的优化对策。个人消费者信贷业务作为银行业务开展的一个重要方面，对于银行未来的发展具有重要的战略意义，贵州银行作为一个地方性的商业银行，个人贷款业务的发展是其发展策略中重要的一环，不仅可以提升贵州银行的业务利润，同时可以提高其核心竞争力。研究贵州银行的个人贷款业务不仅具有理论价值还具有现实意义。（三）国内外研究现状随着金融市场从卖方市场经济向买方市场经济转变，海外银行营销就开始萌芽，至今已逐步走向成熟。而我国的银行营销由于起步较晚，与国外比较下来，无论是营销机制还是对客户的服务上都显得不够完善。1.国外研究现状Archer（1999）总结了美国房贷违约案例的研究表明，银行在筛选个人住房贷款发放对象时，总是尽量压低贷款的价值比，减少风险导致的中低与高贷款的价值比，房贷违约的概率没有明显差异。个人住房贷款风险是在贷款发放过程和房屋销售过程中内生的，与贷款价值比无关[1]。FamcescoM．Paris（2003）通过对有效防范个人贷款业务风险的研究，发现通过综合投资和有效监管个人贷款业务个人客户的银行资产相结合，可以实现对个人贷款业务风险的提前防范。San，Riestra(2003)消费者金融客户在银行和金融机构的信息分析表明，各金融机构的信息共享越开放，客户批准成功的概率就越高，各金融机构就越能及时了解客户在各机构的负债程度，起到监测个人贷款业务风险的作用。国外的银行个人贷款业务营销机制相对于我国较为完善，他们的重心放在如何管控个人贷款业务的信用风险。从上述可以得到，在管控银行的个人贷款业务风险上是针对消费者的个人信用而进行的。同时在营销方式上，国外的研究学者很早就开始关注互联网模式下的营销策略。为消费者提供优质的服务，提升消费者的满意程度，同时加强对消费者个人风险的管控，是当前国外银行个人贷款业务业务的重点。2.国内研究现状刘岩方（2004）曾在研究工商银行的市场营销策略中提出，我国的商业银行的市场营销中存在营销机制不够完善、市场定位不够明确和细化，同时没有建立客户详细的数据库这三方面的问题[3]。彭敢（2018）在研究中国建设银行淮安分行的个人贷款业务风险及防范时，认为该分行的个人贷款业务出现的原因在于，客户对银行的个人贷款业务不熟悉，贷出的钱也没有任何目的的消费，以致于最后出现客户群体对银行的不信任。同时他提出需加强对客户信用的管控，同时建立借贷双方的法律法规等建议[4]。李聃（2019）认为信贷征信体系不完善、立法的不完善和风险管理机制的缺失是银行个人消费贷款活动产生风险的原因。在征信方面刘琪（2018）认为我国的征信业目前还处于发展阶段，面临诸多问题。例如，征信的法律基础薄弱、消费者参与度低，其信用意识有待提高和个人信息数据共享受限[5]。杨洋（2021）在研究银行个人贷款业务风险时，存在外部因素和银行内部因素。外部因素主要是因为不完善的法律体系和风险转移机制以及不确定消费者是否具有还款能力；银行原因有，信贷流程不完善、风险管理模式存在局限性和缺乏专业的风险管理团队。他提出的建议有解决信息不对称问题、加强信用风险管理、提高居民收入，加强政策支持、培育新消费增长点，带动消费结构升级和加强法律支撑[7]。杜桂芳（2005）从中小城市商业银行个人贷款业务发展中遇到困难入手，表明传统的理财能力和消费观念薄弱。客观制约条件是个人收入有限，主观条件是商业银行的个人消费贷款和体制不匹配，风险防范和业务发展不匹配以及现行服务质量、效率和个人贷款业务品牌不匹配。最后给出三个加快发展个人贷款业务的策略：第一是商业银行培训客户经理的强度需要加强；第二是教育的营销，培育市场；第三是通过建立个人消费贷款中心，来实现个人消费贷款的集约化经营，从而以达到个人贷款业务能持续的快速发展的效果[8]。从上述我们可以看出我国的银行个人贷款业务营销中存在的主要存在以下三个方面的问题，一是营销机制的不完善，对于营销来说，完善的营销体制可以有事半功倍的效果，不仅可以带给客户满意的服务，同时增加自身的竞争力；二是对客户不够了解，银行的营销模式具有服务业的一般特点，而服务业的主体就是客户。对客户的不了解，就无法满足客户的需求，就无法提升自身的竞争力；三是对风险的管控还有待提升，风险的管控可以说是银行经营中最为重要的一点，因为银行经营模式的特殊性以及经济效益的滞后性，导致如果银行对自身的风险管控不到位，就会出现经营不善的情况，轻则银行利益受到一定的亏损，重则可能面临破产的风险。（四）研究思路与方法1.研究思路本文以贵州银行的个人贷款业务为例，分析显示贵州银行在近年来发展迅速，但是在产品创新、团队建设和营销渠道三个方面都存在一定的不足之处。最后提出了推动贵州银行个人贷款业务的发展策略和具体思路。2.研究方法（1）案例研究法本文以贵州银行为例，研究其背景下的个人贷款业务数据。同时，对同行业个人贷款业务经验进行了调查分析，比较优势和劣势，找出优化发展的战略建议。（2）定量研究法定量研究方法，即根据数量分析得出经济发展规律，本文通过分析贵州银行近年来个人贷款业务及其他相关数据，找到发展中的不足和存在的问题，并提出进一步发展的建议。（3）文献研究法在论文的写作全程，通过在知网上查阅、学习和整理关于城市商业银行个人贷款业务风险管理与对发展策略研究等方面的相关书籍、论文以及期刊资料。为商业银行个人贷款业务发展策略研究提供了基础和依据。二、个人贷款业务相关理论（一）个人贷款业务的定义个人贷款业务本质上属于个人贷款的类别，指以居民未来收入为担保，从而刺激消费、拉动内需、提高居民的生活质量。而个人消费者的信用贷款是银行和其他金融机构通过抵押、质押或担保的方式提供的。对于银行来说，向个别消费者借钱以获得应得的本金和利息的收入，是为了从消费者的角度尽快实现他们的消费预期，并在一定程度上促进生活质量的有效提高。个人贷款业务的持续发展和进步，是社会发展、商业银行推广的必然结果，它符合社会发展的需要，使整个商业银行的业务结构得到了更好的优化和调整，促进利润水平的提高，同时，也对内需的增长有着重要的影响。（二）个人贷款业务的特点（1）金额小，数量多。个人贷款业务单笔金额相对较小，银行的回报较低，但有大量客户，具有一定的规模效应，贷款最高额度通常为消费金额或抵押物价值的70%-80%。（2）贷款期限比较长。通常情况下，贷款时间在三年至五年之间，然而住房类贷款的时间更长达30年。（3）贷款流程简单。由于个人贷款申请程序相对容易，所需要的资料比较少，所以银行经理可以很快地核实借款人的还款能力、家庭状况以及信用评级，从而减少贷款所需的时间。（三）个人贷款业务的分类从实际情况来看，个人贷款业务可以有效缓解一定周期内来自家庭或个人的经济压力，并能在资金流转中起到很好的作用，正因为如此，个人贷款业务体系的成熟趋势也在日益增强。贷款的目的和用途主要分为住房消费贷款和非住房消费贷款两种模式。也就是说，住房消费贷款主要用于偿还住房消费的费用，但非住房消费贷款与住房贷款无关，主要是用于日常生活开支。（1）住房消费贷款住房消费贷款是指公众为购买商品房向银行提供的贷款，并遵循每个月商定的偿还贷款的模式，通常称为按揭贷款。按揭贷款本身的周期相对较长，往往在十年以上，向银行获取的贷款一般为房屋自身价值的60%-80%。由于商品房的特殊性，住房消费贷款常常由银行和开发商协商，当消费者无法继续偿还贷款时，他们的房屋注定要由银行收回，从而尽量减少银行面临的风险。根据目前情况，房屋贷款利率是固定利率，但由于近年来房地产市场交易量的增加，一些银行也开始采用浮动利率模型来增加利润。（2）非住房消费贷款和住房贷款相对比，非住房消费贷款大致能够划分为分期以及非分期付款两种方式。非住房消费贷款的分期付款的模式和住房贷款的分期也存在一定的差异。第一种是一种不需要抵押的贷款，经常用于买车和教育医疗支出。不是分期的贷款往往自身的贷款时间没有那么长，并且金额相对较小，能够在短时间内应急，到达规定的期限则采用本息全部还清的模式。对于非住房消费贷款而言则和商品房没有直接联系。可以分为汽车贷款、教育消费贷款、旅游贷款、个人综合消费贷款等等。三、贵州银行个人贷款业务业务发展分析（一）贵州银行概述贵州银行全称贵州银行股份有限公司（以下简称贵州银行），于2012年10月11日在贵阳挂牌成立，是以遵义市商业银行、六盘水商业银行和安顺商业银行为基础合并重组的省级地方法人金融机构，是贵州首家登陆国际资本市场的金融机构。目前贵州银行所有分支机构全部位于贵州省境内，分支机构实现了贵州省各市（州）和县区全覆盖。贵州银行秉承“用心的银行”理念，坚持“客户至上、效益优先、安全第一、合规经营”的经营理念，以“贡献卓越、幸福共享”为发展愿景，以“打造全国一流的现代化商行”为目标，大力支持贵州经济社会的发展。截至2021年6月30日，贵州银行的资产总额为4242.68亿元人民币，吸收存款总额为2793.20亿元人民币，发放贷款及垫款净额为1899.93亿元人民币，实现税前利润23.04亿元人民币，净利润19.29亿元人民币，不良贷款率为1.16%。（二）贵州银行个人贷款业务业务营销管理现状1.个人贷款业务产品体系贵州银行为了提升自身在市场中的竞争力和迎合客户的需求，也不断研发新的产品。而个人贷款业务产品由于比较容易模仿，所以对客户的消费需求的掌握就显得至关重要。通过进一步对客户精确的调查，贵州银行已经由以往单一的个人住房贷款产品转向了迎合市场需求的多元化，拥有一系列贴近市场需求的信贷业务产品。目前，产品框架主要按照贷款目的和担保方式构建，个人商业房贷、个人住房贷款、个人工资担保贷款、个人抵押贷款、个人汽车消费贷款、循贷通体系相继推出，建立了具有贵州银行特色的个人贷款业务产品体系。个人住房贷款发放对象为收入稳定的个人，用于贵州银行业务购买区内城镇的单手和二手房的信贷业务；循贷通是为信用良好、收入稳定的个人发放的用于消费的人民币个人循环贷款；个人汽车消费贷款发放给个人，用于购买与贵州银行签订合同的经销商出售的私家车贷款；个人抵押贷款是可以提供抵押或抵押，且信用良好，有偿还能力的个人可以用于消费用途的人民币贷款；个人商业用房贷款是向具有稳定收入的个人发放的，用于购买贵州银行业务覆盖区内的各类型一手和二手商业用房的信贷业务；个人薪资保障贷款是贵州银行向国家党政机关、金融业、上市公司、行业龙头企业等信用良好的正式职工发放的，用于特定的消费用途(不得用于购买房地产)。图1个人贷款业务产品概览图2.个人贷款业务规模截至报告期末，贵州银行截止报告期末垫款和贷款总共增长率是10.10%，增长额为148.08亿元，其公司贷款不良率降低0.06个百分点；个人贷款增长率6.34%，增长额为16.33%，其不良率升高了0.2个百分点。图22018-2020年贷款总额与个人贷款数据从上述数据可以看出，贵州银行的贷款在半年的时间内就增长了10.10%，其中个人贷款增长的幅度较为显著。从不良贷款率可以看出，公司贷款的增长额与个人贷款的增长额相比相对较少，但是不良贷款率却有所下降。个人贷款率增长多，但是不良贷款率却也有一定上升。说明贵州银行在扩展个人贷款业务量上做出了成绩，相对的在个人贷款的风险管控上却没有同时得到进步。3.营销渠道贵州银行个人贷款业务主要依靠分支机构销售点和客户管理人员的分布式营销，没有专门的个人贷款业务营销团队。在分布式模式下，其具体优势在于基层经营行和客户经理对合作公司和个人贷款业务的营销有一定的积极性，它可以最大限度地挖掘网站资源，更好地体现个人资源和客户资源分布的地域优势。此外，还可以为客户办理业务提供一定的便利。对于客户来说，可以选择附近的网点，这也可以帮助相关网点长期锁定身边的潜在人群。另外，也为各网点的交叉营销提供了很好的基础和思路。在处理相关业务时，可以通过多种形式进行，包括营销信用卡、网银、手机银行等产品，也可以延伸到后续合作。4.市场结构分析本文采集了五家其他上市银行的信贷数据，分析比对，发现贵州银行在信贷客户结构调整方面总体上仍落后于其他银行，表现为个人贷款规模虽逐年攀升，但其占全部信贷总额的比重仍偏低，贵州银行2020年个人贷款占全部贷款比重约为14%。表1各上市银行个人信贷占全部信贷总额比重情况单位：亿元个人贷款贷款和垫款总额占比农业银行58303.71145482.6940.08%招商银行23279.5541771.5355.73%民生银行15922.6238274.2141.60%交通银行19808.8258484.2433.87%贵阳银行456.832145.621.29%贵州银行274.001972.1513.89%从表中可以看出招商银行的个人信贷业务所占比重最大，同时像农业银行，交通银行，这类中国老牌的银行，他们的个人贷款业务发展已经取得了一定的成就。但是贵州银行的个人贷款占总贷款的比例只有13%，可以看出贵州银行还是以对公业务为自己的主要业务。这也与贵州银行成立时间短，资历不足有一定的关系。综合来看，贵州银行的个人信贷业务有很大的发展空间。（三）贵州银行个人贷款业务营销策略分析贵州银行个人贷款业务定价机制固化。对比其他同样建立在贵州的银行，例如贵阳银行、贵阳农村商业银行或者民生银行贵阳分行，贵州银行的个人贷款业务业务定价水平最低。这是贵州银行现目前在个人贷款业务业务营销策略上最大的优势。我国的银行业，目前还是以“中农工建交”占领绝对的龙头地位，贵州银行除了与他们争夺市场，同时还有许多其他的地方性银行与其竞争，可以说市场竞争激烈。并且当下经济环境下，个人贷款业务盈利能力弱，如何吸引客户，增加业务量，就成了贵州银行个人贷款业务策略中重要的一环。贵州银行在与其他银行的贷款条件相差不大的前提下，保持目前较低的定价水平，客户在考虑融资成本时，都会倾向于偏低的一方。这样不仅可以维持现有的客户量，同时还能吸引更多的新客户。四、贵州银行个人贷款业务问题及制约因素分析（一）贵州银行个人贷款业务存在的问题虽然从2012年贵州银行成立以来，其就致力于建设自身的品牌影响，加强企业的市场竞争力，并且业务能力得到提高，市场规模逐渐扩大。但通过贵州银行当前的业务数据及发展情况来看，贵州银行的个人贷款业务依旧存在以下问题：1.产品结构不均衡贵州银行的个人贷款业务规模每年都在扩大。这是消费者的各种个人贷款业务产品和提供服务,包括很多消费场景和品种,但整体的结构和趋势存在各种问题。一是结构不平衡。贵州银行个人贷款业务房贷余额接近170.64亿元，占比60%左右，过于依赖住房贷款；其次，除住房贷款类外，个人消费类贷款业务增长率逐年下降，下降趋势明显，这对结构调整和市场争夺很不利。而且房屋类贷款期限比较长，贷款的期限一般在10年以上，明显影响银行流动性规模。图3贵州银行个人贷款产品结构图2.科技支撑不到位个人贷款业务的显著特点就是金额小，数量大。2021年，贵州银行个人贷款业务业务余额969.26亿元，贷款规模三年内翻了近一番。虽然业务规模得到扩大，但对于业务数据的管理却并没有提升。目前，贵州银行对于数据的管理方式主要还是半人工和半计算机化。这样的方式虽然传统，但并不符合与时俱进的观念，人工的加入不仅消耗的大量的工作精力，更是增加了成本。而且对于客户数据掌握缺乏时效性，不能准确的对客户进行定位，定性，也就无法为客户带来优质的服务。贵州作为我国大数据的中心，贵州银行具有得天独厚的优势，运用大数据管理并分析业务及客户的数据，不仅便利，而且更精确。3.风险管理不到位（1）资产质量管控压力大2021年6月末，个人贷款业务不良余额27.61百万元，较2020年末增加8.61百万元，增幅68.82%。个人贷款较上年末增长人民币16.33亿元，增长率6.34%；个人贷款业务不良率是1.16%和，不良率较2019年末增加0.2个百分点。（2）信贷组合限额出于刚起步阶段信贷组合是一种风险管理技术，信贷组合的极限刚开始，它的范围、应用和方法都还在研究之中。以长远目光来看，贵州银行可以建立综合风险限额管理体系，管理限额设置、监测、预警、报告以及发放的整个过程，能有效的管理限额超额。（二）贵州银行个人贷款业务制约因素分析我国的商业银行个人贷款业务起步较晚，这也就导致市场并没有建立其完整的监管制度，同时监管经验也有所不足，导致商业银行个人贷款业务的市场中存在许多的漏洞。通过上述对贵州银行个人贷款业务存在的问题的描述，可以得到贵州银行在发展个人贷款业务中主要有以下几个制约因素。1.产品创新因素分析随着经济的发展和生活水平的提高，客户的金融服务需求不断分化和个性化。所以对产品的分化以及创新在当下就显得至关重要。目前，贵州银行主要有六种个人贷款业务产品，但是六种产品中住房贷款的业务规模明显的高于其他五种，这也就导致其产品发展的不均衡。其中最为明显落后的是网贷，在当下时代的潮流中，在网上贷款是一件稀疏平常的事情。而贵州银行的网贷，不说相较于现在主流的支付宝、微信所提供的网贷业务量上有着巨大的差距，甚至与其他商业银行相类似的业务相比也有着不小的距离。如何创新和针对客户需求开发新产品，是贵州银行发展路上必定需要解决的难题。2.数据建设体系因素分析随着科技的进步和发展，大数据技术已开始应用于各行各业。大数据时代的来临无疑对银行的发展带来革命性的改变。目前我国国有的五大行已经在积极运用大数据技术来完善自身的数据系统。而贵州银行的数据建设确刚刚起步，贵州作为我国大数据的中心，贵州银行无疑是拥有得天独厚的优势的。大数据技术运用在银行中，不仅可以提升营销水平，为客户带来更好的体验，同时在创造盈利以及风险管控上都有很大的帮助。3.风险管理因素分析在银行的个人贷款业务快速发展的同时，银行对其风险管控所存在的问题也逐渐暴露。因为个人贷款业务并不存在单独的风险管理体系，这也就导致当银行疏忽对其风险的管控时，一但风险暴露，达到无法控制的地步时，将会面临破产的风险。个人贷款业务中，只要借款人走完贷款流程及可获得贷款。虽然这样在一定程度上增加了个人消费贷款的业务量，但是由于缺乏对借款人的道德素质及偏好的了解，为将来风险暴露埋下了隐患。究其根源，主要还是我国的个人征信系统还不是很健全，不能及时的掌握客户的各项指标，没有预警机制，不能及时判断客户是否存在信用风险。五、推动贵州银行个人贷款业务的发展策略建议通过上述对贵州银行个人信贷业务数据和发展现状的调查研究表明，近年来贵州银行发展迅速，但在运营中也存在一些突出问题:产品结构不平衡、市场结构不平衡、专业团队建设不足、科技支撑不足、风险管理不足，要保持快速发展，增强核心竞争力，必须克服障碍，把拓展个人贷款业务作为当前发展的重点任务，并制定相应的策略，促进业务的进一步发展，提出以下建议。（一）优化产品结构第一，商业银行或有关金融机构要开展市场调研，调查消费者目前以及未来一段时间内最迫切的需求，根据消费者的需求，开始设计和优化产品。第二，开始着手产品研发。首先，招募人才，成立产品研发团队，针对前期的市场调研，开展会议研究，做出相应的产品研发计划，包括产品从投入到产出有多少环节，每个环节的投入经费是多少，总的研发经费是多少，以机构目前的财务状况是否能完成产品研发，若不能，则需提出相应的解决措施；然后，若产品能研发出来，机构多久能收回投入的成本，什么时候开始盈利以及其使用寿命是多长时间；最后，进一步明确工作计划，完善之前的理论研究工作。第三，开展产品测试。每个产品在投放市场前，都必须要开展全方位的测试，找出在研发环节没有发现的问题，并加以完善，以使产品在投入市场时达到最优状态。第四，成立产品线上线下售后服务小组，收集并解决客户出现的问题，并将出现的问题整理成册，用来规避下次研发产品再出现类似问题。成立线上线下售后服务小组不但能重新检查业务流程，尽量减少复杂和不必要的业务流程，而且大力发展移动个人贷款业务，更新移动销售和平台，让客户不受时间和地点限制。（二）打造专业化的营销人员队伍贵州银行个人贷款业务缺乏优秀人才，要积极采取有效措施做好人才引进工作，特别要重视复合型人才的引进。同时，随着个人个人贷款业务专营中心的建立，应加强对个人贷款业务人员的培训，统一培训标准。筛选和提升内部人员，发掘现有人才，提高业务发展效率。同时，考虑组建个人贷款业务专业团队，建立个人信用中心，实施专业化经营的战略，专业配备培养的个人信用业务专业人员，为顾客提供针对性强、专门化的服务，提高服务效能，更有利于将个人消费贷款人员从日常繁琐的业务工作中分离出来，集中精力拓展个人贷款业务业务。（三）系统性的营销渠道优化1.转变个人贷款业务营销推广方式目前贵州银行个人贷款业务的推广基本都是等客户主动上门，被动销售为主。贵州银行可以考虑与第三方机构合作，尝试通过电话与客户沟通，或者直接上门拜访客户，这样可以向部分客户推广相应的产品，拓展客户群体，挖掘某个客户群体中的目标客户。同时，要注意紧紧抓住客户需求，进行有针对性的产品研发。然后为客户提供更好更方便的服务，让客户感知到来自银行的贴心服务，觉得可以从中获得一定的收益，从而提高客户满意度；因此，完全排除传统意义上的营销手段，偏向于通过互联网这个平台进行相应的营销转换。比如对于客户经理来说，他可以通过微博和微信传达相关信息，做更详细的讲解和介绍。站在客户的角度，可以通过二维码关注贵州银行的微信公众号，然后获取相关信息，不仅促进了沟通速度的进一步提高，也大大提高了沟通效率。这样，感兴趣的客户会积极联系相关人员，客户经理就能在最短的时间内为客户提供最有针对性、最准确的服务，达到完美的效果。2.打造互联网金融个人贷款业务客户营销系统互联网个人贷款业务营销系统本质上是一个利用大数据分析和智能技术通过互联网进行营销的系统平台，是一个相对完整的消费者信用营销系统的体系结构，包括用户特定的分类、产品的集成、流程的整合和改进、营销工具的积极使用等多个方面。因此，贵州银行在当前时代必须夯实基础。积极采取有效措施优化个人贷款业务业务的营销体系，注重营销与传统意义上的互联网的紧密结合，需要考虑各种因素进行事前判断和处理，积极营造营销氛围，准确把握客户的关键需求，从需求点出发，进而为客户改进最科学、合理、最具吸引力的优质产品。首先，该系统需要大量占用数据，行内数据中最有价值的是客户银行卡账户的交易信息，深入分析可以获得客户的交易习惯、行为、消费水平、财富状况以及个人工作职位、收入状况等信息，行外数据中是公积金和社保缴纳情况、消费偏好等信息，综合判断后，可以了解顾客的消费信用需求，将目标顾客群的信息定位在推送营销系统上。其次，系统需要实现智能推荐产品或产品组合的功能。营销不应该是单一的产品。为了增加客户粘性，需要为客户提供全方位的金融服务，系统还可以实现为营销人员提供建议或制定初步营销策略的功能。总结在我国，个人个人贷款业务仍有很大的发展空间，风险低，收益稳定，因此各大银行争先恐后地抢占，竞争十分激烈。贵州银行想在这种形势下表现突出，成为行业领军企业，主要是结合客户实际需求，不断更新个人个人贷款业务产品，采取市场规范，团队建设，技术保障，风险管理等多种措施、不断优化个人贷款业务的竞争优势，从而实现贵州银行“把握新时代脉搏，坚持高质量发展，打造成为全国一流的现代城市商业银行”的愿景。参考文献[1].Archer,Peter.TheHouseofLords,Past,PresentandFuture.PoliticalQuarterly,1999:96-103.[2].YingWang,SimingLiandZhangxiLhRevealingKeyNon-fmancial