课程顾问培训资料

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析一线销售技巧及问题解析

一.课程：课程：课程

全外教口语课程的卖点全外教口语课程的卖点::的卖点1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法:五大教学法１．母语沉浸式教学法.(ThewholeLanguageapproch).培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Totalphysicalreaction）.形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发.３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅.实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序)3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。正常教学听-说-读-写传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。

二.销售技巧销售技巧

问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假）题解析（）孩子小，说不好学英文会混淆．Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆．孩子小中文还说不好学英文会混淆Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．Ｑ：孩子淘气，坐不住．Ｑ：孩子淘气，坐不住．孩子淘气（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖Ａ：宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．

价格贵Ｑ：价格贵.价格Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文……,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)

Ｑ：考虑考虑Ｑ：考虑考虑.考虑考虑Ａ：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您Ａ：也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来．．．．这里一定要Ａ：让家长自己说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。Ｑ：比较一下Ｑ：比较一下Ａ：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，Ａ：我们全外教课的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。Ａ：您要去哪里呢？我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一Ａ：些信息给您做个比较．．．．．（建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。孩子不喜欢，Ｑ：孩子不喜欢，坚持不下来孩子不喜欢坚持不下来．（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，Ａ：传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。Ａ：加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，（将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快．．乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方

向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。Ｑ：学习压力大Ｑ：学习压力大．学习压力大Ａ：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果．A：而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。Ｑ：没时间Ｑ：没时间Ａ：讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．（小升初的压力）Ａ：Ａ：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课．A：理由同学习压力大

现场谈单的基本要求:现场谈单的基本要求

1自信+专注.要学会暗示自己2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.3.多肯定多赞美家长.4.把握气氛,不要与家长争辩.5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析:客户类型分析

1.理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫2.冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学…….)3.犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答4.圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。

最好的话术是说到客户心坎上．家长在想什么？０－３：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．３－６：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育．６－１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.销售的四大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.销售的四大法宝销售的本色:热情和激情.销售的本色用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求.

三.电话沟通的基本要点：

１．声音能够传递快乐．２．声音能够传递自信．３．思路清晰．４．沟通要适合客户类型．５．话题能够与客户达成共识．６．语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间．７．开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声．

电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.四.幼教知识：

一．多元智能．八大智能的开发二．个性．四种类型三．学习敏感角度．四．学习管道朗文BACKPACK少儿英语

课程顾问培训手册

北京环球亚太教育咨询有限公司

BeijingGlobalAsiaPacificEducationConsultancyCo.,Ltd

前言

目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构——培生教育（PearsonEducation）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本、台湾等国家（地区）全面引进朗文BACKPACK少儿英语后，朗文BACKPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市场。北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK少儿英语项目授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作。《测试手册》共包括三部分：本指南在朗文BACKPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。

杨

辉

环球亚太教育咨询有限公司董事长

朗文BACKPACK少儿英语（中国）执行总监

少儿英语”“朗文BACKPACK少儿英语”课程顾问培训手册

课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重，“朗文BACKPACK少儿英语”中国总部将对课程顾问的培训分成了如下五个方面一、课程顾问岗位职责、职能细则课程顾问岗位职责、二、课程顾问具体工作事件流程图三、课程顾问具体“工作事件”详细培训课程顾问具体“工作事件”四、课程顾问工作用表、考核用表详细说明课程顾问工作用表、一、课程顾问岗位职责1、严格遵守培训中心的各项规章制度。2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。4、课程顾问要定期做好客户回访，统计学员的学习进度。5、熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的课程设置、教学内容等，强化业务能力。6、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。7、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导。8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨询员、教学主管及经理进行沟通。发挥团队精神，共同把培训中心做好。10．课程顾问应系统全面地熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。11．课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。

课程顾问职能细则一、电话咨询1、接电话时马上要说：Hello,LongmanBACKPACK.您好，朗文BACKPACK少儿英语！2、在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。回答要简练、准确，尽量控制接电话时间。3.电话咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出“朗文BACKPACK少儿英语的优点，让每一位在电话中咨询的顾客能来当面咨询4．接到电话最终目的要和家长定好到学校面谈时间。二、来访咨询1、在咨询中首先要了解顾客的背景，包括受教育程度（尤其是英语）、学习目的、所喜欢的学习模式及其他一些所感兴趣的话题。3、在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。4、课程顾问应准确了解来访学员的英语程度，并了解其学习目标。根据来访学员的学习、工作、休息时间表为其提出合理的课程计划，包括每周学习时间表、学习计划书等。5、咨询技巧：A：在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思路，积极把握和回应对方的感受。B：把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从而根据顾客各人不同的特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与咨询风格。C：课程顾问的最终目的是让来访者成为注册学员，课程顾问应不露痕迹的引导来访者产生学习的欲望，进而进行注册。D：要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位顾客都能感到被重视。E：在介绍中首先要突出朗文品牌；其次为教学特色，如四大教学法；中外教联合授课；全英文授课；后续课程的扩充等。F：在咨询中，要有针对性地为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想像力，引导其进入学习状态。G：针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看。在了解对方向注册几个级别（一次性缴纳几期学费）后，可以说：“现在注册正好赶上我们的打折月，您可以省……钱”，以满

足客户占便宜的心理，可适时地加入培训中心正推出的优惠。7.对以下敏感问题的回答方式：对以下敏感问题的回答方式：A：退费规定：详见培训中心的规定。B：学员在注册期间，如果发生了影响其学习的突发事件，例如生病住院、短期出差等，学员可提出暂时冻结学习资格，培训中心将为学员保留学习资格，保存学员的学习档案资料。冻结期结束后，学员在剩余时间内继续完成其注册课程。C:如何转让？已注册学员如遇突发事件无法继续完成注册课程，学员可以将所剩整级别（以时间为准）转让给学员的亲属或朋友，其亲属或朋友凭转让手续，在剩余的注册时间内，完成剩余的注册课程，该转让手续不需要增加任何费用，只需登记。D:如何投诉？任何学员如果对培训中心的某项服务或某位员工有任何不满意的情况，可以直接向校长或各部门主管进行投诉，经调查核实后，对相关责任人作出警告、严重警告直到开除的处罚，同时附加经济处罚。

二、课程顾问具体工作事件流程图

一、课程顾问具体“工作事件”详细培训课程顾问具体“工作事件”我们将课程顾问的日常工作为成了四个事件，即常规电话咨询事件、回访电话事件、家长陪同当面咨询事件、讲座（公开课、**活动）订座电话咨询事件。

1、常规电话咨询事件、主要目的：主要目的：吸引报名者亲自上门当面咨询。打开条件：打开条件：1、接到前台转接的电话。2、接到询问“朗文BACKPACK少儿英语”培训课程的电话。3、接到询问少儿英语相关培训的电话。

序号

步骤

步骤规范

步骤标准

拿起电话

1、电话铃声响起时，首先检查身边是否有人说话2、坐姿端正3、保持微笑

1

4、音量稍高于普通聊天5、一手拿话筒，一手拿笔，准备按照《电话咨询登记表》6、时间：电话铃声响起3声之内自我介绍1、微笑，主动报出信息2、话语亲切、自然，如和好友谈话。3、讲话时就像看到对方的眼睛一样4、时间：20秒1-1您好，我是XXX老师，请问您怎么称呼？注1、如果前台人员同时也兼课程顾问，可以说“Hello,LongmanBACKPACK。您好，朗文BACKPACK少儿英语！我是XXX老师，请问您怎么称呼？2、如果是前台接电话后转给课程顾问，则课程顾问不用说“Hello,LongmanBACKPACK。您好，朗文BACKPACK少儿英语！”，可直接说：您好，我是XXX老师，请问您怎么称呼？（避免重复）询问对方咨询什么课程1、在获取对方称谓之后，主动发问2、从行为学范畴，咨询者可分为3类：1)2)3)讲话大声，语速较快讲话小声，语速平稳讲话慢，想一句，说一句确定报确认对方是否为报名者请问是您的孩子想学习吗？注：有时会出现替人咨询的情况。（课程顾问在工作中经常会接到代亲戚、朋友孩子咨询的电话，有时还会接到同行的咨询电话，这不足为奇。）告知咨询者了解报名者基本信息的1、告知咨询者，必须了解报名者本人的基本信息，才能更好地为之介绍。2、时间：20秒1、这样，xx先生/小姐，因为“朗文BACKPACK少儿英语”课程体系比较复杂，因此我必须先了解您及（您孩子/您朋友孩子）的基本情况，才能有针对性地向您介绍，这样也可以节省您的时间，您看好吗？2、如果对方合作，进入下一步3、如果对方不合作，可以回答除了必须回避的比如价格、学习期限等以外的问题1、XXX先生/小姐，请问您是想询问我们的少儿英语培训课程吗？2、此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语速。

2

3

4

名者

5

必要性

6

询问报名者的基本信息

按照《电话咨询登记表》中的内容，逐一询问报名者的基本信息；注意此时不应先询问对方电话；询问时应让咨询者感觉到我们亲切、诚恳、专业，最后在了解客户的联系方式。时间：1-2分钟

家长信息：1、学历/专业：2、工作情况：1）请问您在哪个行业工作？2）请问您平常忙不忙?有正常的休息日吗？3、年龄（根据声音判断对方的年龄）：4、住址：请问您住在什么地方？孩子信息：1、年龄：孩子今年多大了？2、学习情况1）孩子以前学过英语吗？2）是不是一直在学？3）是一直在学校学吗？参加过培训班吗？4）英语水平达到了什么程度？听说方面，读写方面？5）孩子除了参加英语培训外，还参加什么培训？时间安排如何？3、其它1）孩子教育在家庭教育中所占比重？2）家庭对孩子受教育的重视程度？注：要引导家长意识到孩子的教育和家庭环境密切相关，如果家庭本身就能提供一个良好的英语学习环境，则有助于孩子的英语学习，如果家庭不能提供一个好的英语学习环境，则应求助于校外的英语培训机构，如是全英文教学环境的培训机构则更好！1）如家长对英语教育比较熟悉或家长本身就是英语专业毕业，可侧重“朗文BACKPACK”的品牌去沟通。2）如家长对英语教育不是很清楚，可侧重对学习完“朗文BACKPACK少儿英语”后所能达到的效果进行沟通。

7

倾听问题

声音关切

问题列表：1、你们的课程需要多少钱？2、需要学习多长时间？3、你们的课程是怎么安排的？

8

邀请上门

1、首先由衷地赞美对方，并且给出赞美的依据2、告诉咨询者，报名者本人非常有必要到“朗文BACKPACK少儿英语”培训中心做详细了解（培训中心有资深英语教师为孩子进行专业测试）3、告知报名者本人亲自上门的好处

1-1

根据咨询者的情况，进行赞美解，可以说：您对英语教育应是很熟悉了，“朗文”是全球最著名的英语教育品牌，像朗文公司出版的《新概念英语》、《走遍美国》、《朗文当代英语词典》等畅销中国大江南北，影响了几代中国人的学习。“朗文BACKPACK少儿英语”是朗文公司专为亚洲少儿精心打造的课程，着重体现了效果性、知识性、趣味性。BACKPACK这套教材共分为10个级别，不同的级别适合不同年龄段、不同知识水平的学员去学。所以我们有必要对您的孩子现在所掌握的英语水平有一个更深入的了解，您看今上午或明天上午您是否有时间……。

1)如果孩子家长学历较高，对少儿英语培训比较了

2）如果对方学历低，对少儿英语培训不是很了解，可以说：或许您对少儿英语教育培训不是很了解，“朗文BACKPACK少儿英语”是世界上最好的英语教育公司“朗文”公司专为亚洲少儿精心打造的品牌课程，她的理念是在纯正的英文环境中让学员以母语的学习习惯来学习英语，通过对该课程十个级别的系统学习，学员在英语的听、说方面达到国内在校大学生的水平，我们抱着对每个学员负责的态度，需要对您的孩子的英语受教育情况做个详细的了解，您看今天上午或明天上午您是否方便……2-1我们“朗文BACKPACK少儿英语“培训中心有着多名优秀的少儿英语教师，他们有着丰富的少儿英语教学经验，可以对您孩子目前所掌握的英语情况做出测评，为您的孩子选择课程和培训学校提供建议。再说了，来一趟也就几元钱的车费，学不学都无所谓，您也没有什么损失，对吗？但是，您来一次，或许真的能改变您孩子的未来和前途呢!注：绝大多数的电话咨询者都会在电话咨询中问及价格和开课周期，如何合理避价并引导咨询者上门当面咨询，这是一个技巧问题，需要我们的课程顾问在工作中多多总结！如避价时可这样说：“朗文BACKPACK少儿英语”这套课程体系比较复杂，共分十个级别，不同的级别对学员有着不同的要求，入学者都需经我中心的专业英语教师进行测试，抱着对您及您孩子负责的态度，只有对您的孩子进行了全方面们了解后，才能给您抱出适合您的学费价格，您看今天上午或明天上午您是否方便……”

9

确认上门时间，确定回访时间

1、告诉报名者本人尽快上门的必要性2、约定上门的时间原则

1-1

我们马上就要开新班了，这几天报名的人多，如果您想学，请您快点来我们中心报名，因为我们是小班教学，每个班人数严格控制在15人以下，所以座位有限。您看您明天上午或下午是否方便……？

1-2

如果对方答应上门，可以说：那好，这个时间我们就不安排其他学员了，您一定要准时来我们中心。要不我xx时候给您电话确认一下？

2-12-2

如果孩子家长待业在家：当天或第2天如果报名者已工作：根据住址和他的上班时间，可约在一周之内，但不得超过一周。

10

索要联系方式和媒体来源

1、貌似随意地提问2、当咨询者不留联系方式时，要告诉咨询者留下的好处3、再次确认咨询者上门的时间，如必要则再次告知课程顾问姓名。

1-1姓名：王先生，请问您的全名怎么称呼？1-2媒体来源：顺便问一下，您是从哪里知道我们“朗文BACKPACK少儿英语”的？2-1联系方式：到时候如果您找不到我们培训中心，您还可以打我的手机，我的号码是1234567…，您的联系方式……2-2如果对方不合作，可说，我们近期有公开课、**活动，届时可邀请您和您的孩子前来免费试听，同时也可由我们中心的专业英语教师为您的孩子做个全面的测评，您看您是否方便留下您的联系方式3-1请您在xx的时候，直接找╳╳老师

12

告别对方挂断电话

1、询问对方是否还有其他问题2、最后一句话提高声音，结束谈话3、时间：要等到话筒中出现断线的声音，方可挂断电话

请问您还有别的问题吗？好,xx时候见，不见不散！

11

2、回访电话事件、回访电话事件

主要目的：通过电话联系，促使报名者来中心当面咨询主要目的：通过电话联系，打开条件：打开条件：1、已咨询过“朗文BACKPACK少儿英语”的咨询者2、已承诺上门但未上门3、已上过门但未交齐全费

序号

步骤

步骤规范

步骤标准

拿起电话

1、打电话前，首先检查身边是否有人说话，确保通话过程中没人打扰。2、坐姿端正

1

3、保持微笑4、音量稍高于普通聊天5、一手拿话筒，一手拿笔，准备按照《前台电话咨询登记表》、《课程顾问电话咨询总结表》中的内容做初步记录自我介绍1、微笑，主动报出信息2、话语亲切、自然，如和好友谈话。3、讲话时就像就像看到对方的眼睛一样4、时间：20秒寒暄暖场1、询问咨询者近况，谈话内容包括咨询者的工作、休息时间、孩子的近期学习安排等2、从行为学范畴，咨询者可分为1-1比如：哦，最近工作怎么样了？孩子是不是学习挺忙？给孩子报了几个班？为了孩子的发展，您可真是辛苦了！1-2此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语调1-1、您好，我是“朗文BACKPACK少儿英语”**老师，还记得我吗！

2

3

三类：1）讲话大声，语速较快2）讲话小声，语速平稳3）讲话慢，想一句，说一句3、时间：1分钟

了解问题

1.、咨询者有两种情况：1）约定上门却没有上门。对于这类客户，同样还要回避回答价格问题，目的是吸引对方上门。其他问题可以参照常规电话咨询（第一次）中的方法，进行回答2）如果咨询者已经上过门，但是没有交定金或全费，可采用此规范。2.、确认分析未上门的原因

1-1分类询问1)上次我们约您xx来的，我一直在等您，我想您有什么急事吧？2）对了，上次您从我们中心走了以后，考虑得怎么样了？还有其他问题吗？2-1未上门原因如下：1）担心孩子学不会2)担心学费贵3）对中心的办学实力表示怀疑

4

解答问题

针对以上问题逐一解答

1、明确要求家长要培养孩子的学习信心，告知家长，凡是经过我们中心专业老师做过测评后入学的，没有学不会的情况存在。在沟通技巧方面可以列举一些班里的同学学习进步的例子，如一班的张三同学，入学时情况和您孩子差不多，但经过几个月的系统学习，成绩已经有了明显的提高等。2、对于担心学费贵的学员家长，可以这样说：“朗文BACKPACK少儿英语”培训班学费之所以较其它英语培训机构的学费贵，是因为系统学习该套教材后，孩子的学习效果相当明显，我们采用的是全英文的教学环境，孩子在这种环境下学习英语，英语的听、说能力可以说是进步最为明显的。外面的培训机构学费之所以便宜，但效果能否保证，我想您看看他们的教学环境、教学设施、教师配备等后心里也应该有个底吧！少花钱是好事，可耽误了孩子的时间可是大事！3、对于担心中心办学实力的家长，可以这样说：“我们中心的教学环境、办公环境您也看到眼里了，中心完全有能力给孩子们营造一个完好的全英文教学环境，还有，我中心的教师，全部都是经过“朗文BACKPACK少儿英语”中国总部培训的，所有教师全部都是持证上岗，在师资力量方面，您大可放心，或许您的孩子以前从没有在全英文的环境下学过英语，一时可能接受不了，在教学实践中我们也考虑到了这一点，中心有专门老师负责为您的孩子进行如电话辅导、单独补课等一对一的方式来保证您的孩子不会掉队“4、对于其它问题应随机处理。原则是打消咨询者的顾虑，帮助其树立学习的信心

5

确认上门时间和回6访时间

1、确认报名者本人上门的时间2、约定上门的时间原则

1-1您还有其他问题吗？您什么时候能过来报名？您大后天来对吗？这样吧，我后天，也就是5号，再给您电话确认一下吧?2-12-2如果孩子家长待业在家：当天或第2天如果报名者已工作：根据住址和他的上班时间，可约在一周之内，但不得超过一周。

完善《电话7咨询登记表》

1、把客户新的情况填写在《电话咨询登记表》、2、时间：电话结束后立刻填写

3、父母陪同当面咨询事件、父母陪同当面咨询事件当面咨询主要目的：说服咨询者报名主要目的：打开条件：打开条件：父母陪同到中心进行咨询

序号

步骤

步骤规范

步骤标准

1

阅读《现场咨询登记表》（纸制）

1、如是电话到上门咨询，则课程顾问需调阅《电话咨询登记表》（纸制）2、针对咨询者及孩子的情况，想出赞美的两个理由，并根据咨询者及其孩子的情况进行赞美：1）家长学历较高并对英语教育行业比较了解。2）家长学历一般，对英语教育不是很了解3）孩子以前参加过类似英语培训4）孩子以前只是在学校里学习一些英语知识，但从没有参加过类似培训班。3、时间当咨询者前来咨询时，让咨询者先填写《现场咨询登记表》，填写完毕后，前台应将咨询者引领到家长休息室，同时，前台应将《现场咨询登记表》交给负责咨询的课程顾问，课程顾问应在二分钟内准备好咨询准备工作，并到家长休息进行咨询或由前台将咨询者引到课程顾问的办公室进行咨询。

2-1

如果咨询者学历较高，对英语培训行业比较了解：您真有眼光、见识，只有像您这种懂英语教育的人才会明白“朗文”的品牌意义，或许，到目前为止，您都没有发现能有那一套好的教材适合您的孩子学习，不过，朗文公司最新推出的、专为亚洲少儿打造的“朗文BACKPACK少儿英语”这套教材是一款很不错的教材，像你这种水平的人一看就能明白……

2-2

如果咨询者学历不是很高，对英语教育不是很了解：您还真有眼光，从小给孩子投资英语教育是正确的，现在好多家长都意识不到这一点，英语学习贵在持之以恒。现在这个年代，学历不代表能力，英语考试分数高，不代表英语学的好，少儿英语学习关键还是在于多听、多说，一个好的全英文教学环境可以说对您的孩子学习英语来说再受益不过了……

2-3

如果孩子以前参加过类似的英语培训：您以前的选择是正确的，在那个时候您就能看到从小让孩子接受英语教育培训，可见您和一般的家长不同，有远见

2-4

如果孩子以前只是在学校接受过一点点英语教育，从没有参加过类似的培训：您现在才让孩子参加培训班呀！培训是对学校学习有益的补充和提高，现在的家长都非常重视孩子的英语学习，特别是英语的听说能力，而学校只是培养孩子英语读写能力的地方，要想全面提高孩子英语水平，参加一些校外英语培训是必不可少的，我们这里是全英文的教学环境……!注：把握的一点，具体情况具体分析，要通过工作实践来逐步完善并将各种情况分类总结。

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起身迎接咨询者

1、起身、离座、欢迎咨询者，点头时频率不可过快，幅度适中2、保持微笑、语音亲切、动作职业、态度真诚3、与咨询者握手时，力度适中，停留5秒钟左右，握手时要正视对方4、时间：前台引入咨询者并介绍课程顾问时

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寒暄暖场

1、赞美客户的步骤2、了解咨询者的职业背景3、通过寒暄，初步对其进行判断4、称赞对方子女，并注意孩子的兴趣和父母最关心的问题5、时间：5分钟

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赞美对方，告诉你对他的印象说出对对方赞美的两个理由（参考前面所述）您的孩子进行了多长时间的英语学习了？您的孩子在平时学习表现怎么样？1）如果得知孩子调皮，可以说：聪明的孩子都调皮，而且调皮的孩子沟通能力强。在英语听说方面学的好的孩子，绝大多数都是沟通能力极强的2）如果孩子不爱学习，可以说：原因在于学校\家庭，因为没有找到一个适合孩子成长的学习环境，英语学习特别注意环境的培养，如能给孩子提供一个全英文的教学环境，对孩子英语的学习是很重要的3）如果孩子过于内向，可以说：内向的孩子通常逻辑性较强，经过深思之后才会去发言。所以说内向的孩子不是不会沟通，而是采取另一种方式与人沟通。作为家长，要注意孩子的每一点滴进步，及时肯定，激发孩子的沟通潜力，引导孩子乐于沟通。

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就孩子的英语学习，一般来说家长要比孩子着急！所在一般都是家长逼孩子学习英语；但有时也有孩子主动提出学习英语的。1)家长想让孩子学：是呀，现在竞争这么激烈，如果英语学不好，孩子很难会有好的前途。作为家长认识到这点，很有先见之明呀，您工作中是不是也经常接触这方面的知识呢？2）孩子自己想学：小小年纪，就能自己认识到学习英语的重要性，真不容易，你已迈向了成功的第一步，很有发展潜力！贵在持之以恒呀！注：此阶段不要向咨询者推介我们的产品！

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倾听父母对孩子的期望

1、提出引导性的问题，根据父母的回答进行判断：1）通过提问，挖掘父母的“痛苦点”2)3)注意认真倾听，表现出对父母谈话的专注了解父母的价值观

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您自己不会说英语吧？您也不喜望您的孩子不会说英语吧？（在特定场合下使用，使用时要注意分寸！）

1-2、

这个社会，竞争这么激烈，等您意识到了孩子学习英语的重要性，孩子早被您耽误了！时间可不等人啊！

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您的孩子英语成绩是不错，在学校里的分数也高，可英语听说能力高吗？和同学们的英语交流能力又如何呢？

3、倾听时的注意点：1）身体微微前倾，目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要插嘴2）客户讲完3——5秒后，再提问或者作答3）如果没有听懂时说：您的意思是…?4）察言观色，提问应集中在父母的困惑或者希望上，使得对方视你为良医4、时间：8分钟1-4、

为什么参加了几个英语培训班后，您的孩子的英语水平没有提高呢？

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针对父母需求，塑造产品价值

1、发问时语气柔和重新确认共同定义的问题和目标3、把产品说明介绍分成几个阶段，请父母提出意见，并尝试获得结论——您觉得对吗？是这样吗？说明每一个优点对孩子的好处4、介绍产品功能5、描述产品能带来的好处6、描述可见利益7、通过提问，挖掘父母的“痛苦点”8、捕捉父母在交谈中所流露出来的愿望，有针对性、有重点地介绍我们的产品体系9、举出与咨询者类似的学员案例10、使父母相信：进入，孩子拥有的不仅是美好的今天，还有更加辉煌的未来

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体察父母期望，有针对性地满足他们的要求您的主要目的是解决孩子的英语听说问题，对吗？/您的主要目的是解决孩子未来的发展问题，对吗？分析父母的“痛苦点”，例如：孩子学习一直很差，对吗？；孩子一直不爱学习，对吗？孩子一直不敢开口用英语交流，对吗？针对孩子的具体情况，介绍产品的特点：语教育的实用性很差，孩子学完英语之后没有一个好的环境可用，导致孩子学习没有兴趣，您说对吗？

2、在正式进行产品介绍之前，1-2

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1）孩子英语学习一直很差，主要是因为传统英

2）孩子一直不爱学习，主要是因为学校或者班级没有好的校风或学风，您说对吗？3）孩子一直不敢开口用英语交流，主要是因为学校培养的只是英语读写能力，注重的只是英语成绩的高低，没也有不可能给孩子提供一个全英文交流的环境，即没有实验场地，您说对吗？7-1“朗文BACKPACK少儿英语”可以解决您的担忧：1）我们中心实行小班教学，班风非常好，“近朱者赤”。孩子就像小树苗，有了好的环境，有

11、时间：5分钟

了好的园丁，一定能够成才，您说对吗？2）实用。整套BACKBACK教材的设计为“Re-teaching”教学，相同的知识点会在不同的级别中重复出现，但级别不同，要求也不同，但最终的目的仍是培养孩子的听说读写。孩子每次学习都配有手工、儿歌、小贴画，以符合孩子的动手习惯来学习英语，学生在学与做的过程中发展了大脑思维能力及语言的实际运用能力。教学过程的另一大特点是，学习与测试的紧密结合。教材本身配有学前测试、单元测试、每三个单元有综合测试及大理练习。3）只要您选择了”朗文BACKPACK少儿英语”，您孩子的现在和将来都有了保障！注：咨询顾问应对”朗文BACKPACK少儿英语”这套教材体系有相当的了解！

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第一次试关单

1、出现关单信号，试着关单1）问及价格——立即停止介绍2）询问更多细节3）开班日期4）开班形式——你们有业余班吗？有脱产班吗？5）揉下巴——99％的肯定6）开始计算7）频频发问8）父母微笑，举止放松2、关单时运用“选择提问成交法”3、时间：2分钟

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报出价格，然后问：您今天是只给孩子订个座位还是交全费领书呢？回答细节，然后问：您今天是只给孩子订个座位还是交全费领书呢？告知开班日期，问：您想让孩子上白班呢还是晚班？我们这个月xx号有脱产/业余班，请问您选哪一种呢？

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解除咨询者抗拒点（可选）

父母可能会出现以下说辞：1、我要考虑一下2、我觉得太贵了，我没有这么多钱3、担心英语教育行业不景气。4、对方认为其它地方的培训费，更便宜

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您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说要考虑一下，您的意思是准备报名吗？刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要考虑一下呢？是时间安排不开吗？拖延一项决定，比做错误决定更浪费钱。再说了，假如不报名，您的孩子还是现在这个样子；报了名，您的孩子就能够早一天进入人生发展的快车道。为人父母，一辈子不就是希望自己的子女成龙成凤吗？一个月几百元就买一个光明的前途，您还犹豫什么呢？您还有别的疑虑吗？没有了？好。如果您不让孩子读书，您想让他将来做什么呢？您现在一个月花200元钱，一年也就2000多，五年

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总计也就一万多元，这多吗？给孩子投资教育花这点钱您就有点接受不了了吗？孩子系统的学习“BACKPACK”这套材材后，完全可以和外国人面对面的交流，我想，做为父母您看到了，也会高兴吧，这样的投资您还等什么呢？3-1您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说英语教育行业不景气，理由是什么呢？您认识英语教育行业的人吗？（如果对方不认识，那么你可以说：）其实那只是一种误传而已，根据最近教育部的相关文件称，2010年以后，中国要有半数以上的人会开口讲英语，到时不会说英语和不会使用计算机的人真成文肓了，我想作为家长的您，也不想看到您孩子变成这样吧！8带领咨询者参观中心环境（可选），继续关单1、在参观的过程中，继续寻找关单信号2、在带领咨询者参观宣传栏的过程中，告诉对方我们的管理十分规范，目的是让其感受到中心具有浓厚的英语学习氛围，从而赢得对方的信任时间：2分钟3、参观教学部办公室，体现中心师资力量的雄厚时间：1分钟4、参观教室，体现学习环境的幽雅5、时间：2分钟4-24-13-12-1首先引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传栏内容，再次强化学习“朗文BACKPACK少儿英语的美好前景”；介绍中心丰富多彩的活动；参观宣传栏中的其他项目在参观教师办公室及教学环境的时候告诉对方，我们拥有实力雄厚的师资队伍。他们都是由“朗文BACKPACK少儿英语”中国总部，经过严格考核而选拔出来的专业老师；他们都是持证上岗并具有多年的英语教学经验，而且非常认真负责，可以举个实例……在参观教室时告诉对方：这是我们的“RE-teching”教学场所，摒弃了传统的一桌一椅。。。。。。在参观互动教学区（安装多媒体互动教学课件的多台电脑）时告诉对方：我们机器的配置很好，整个互动区的投入在N万元左右。如果有学生正在互动学习，可以简要介绍在座的xxx和他的情况非常相似，甚至起点还没有他高，但是现在学得非常好。在这里不允许随意上网和打游戏，以利于全身心地学习4-3第二次关单（可选）若在咨询过程中电铃响,应告知对方，中心实行严格的教学时间制度91、询问对方是否还有问题，直接要求对方报名2、填写《交费单》3、如果交全费,让其完整填写《学员档案》（纸制）10要求学员转介绍（可选）貌似闲聊，切不可过于正式，从而让咨询者感到紧张。您的亲朋好友的孩子，也可以带来，两个人可以做伴,一起学。1-1您还有其他疑问吗？那就赶快给孩子报名吧！

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赠送咨询者名片

1、双手送名片