accenture-某通讯运营商(市场营销再造)项目0-crm能力诊断报告和组织模式

****市场营销再造项目CRM能力诊断报告和组织模式2003年9月28日目录□ 项目进度和诊断报告概述项目背景和实施方法CRM能力诊断三级管控模式分析和初步建议我储们油已旅完鸡成轰M破R碧项帐目冶计乓划喝中哑的障诊起断谎阶齿段饰，滑并她且纷已宰开誓始你制弯定行营勇销途再怕造裂后责的仙能样力躁蓝童图跌。依同定时洗，圆“猜设胸计惊和锣测卷试延”顶试碗点庙的睬数织据熟收谋集垫工己作史也殿取吃得再了劣一确定膝进保展4学.露2培蚀训4淘.码3隙推唐广民计邻划44蜘.祝1烦优赴化蒙和晨整己理322朝.扭3营福销足流格程吐的商设默计盐和忌改茅进2必.毫5营座销蜡数革据裹及聋I洒T筒需灶求堵设疼计3祸.3营销活动策划3.2客户细宰分，选择目亦标碧客户3.拒1数抄据蚊搜集3营.4营销胞活动运命作推度广医改业进译之状后拔的娇营欺销季能惠力52拿.民2设带计坏市巧场数营隙销恶方蹄法卡/忽模屈板虾/感模宜型2拐.疲1制效定弟营海销格再厉造蛙后的均营阁销晃能货力石蓝驰图2毫.栗4营践销护组商织棉的苹设产计吃和陈改竟进项薪目腿进建展项爆目腊待余完圾成杨工啦作1市债场蛇营遇销钥能杜力践评扯估诊禽断险阶继段设纪计亲和覆测悼试码阶跌段制锣度猾化炭阶现段推蛛广栗阶摇段不榴在佩本防项省目艘范僻围汤内©胶A珠c滚c纤e排n款t猫u馅r煎e2侧0预0优3寨.埃皮森竭哲敏版权所桐有典，计注着意坛保非密2目喂前趁所技处弃位薪置概倦述中辽国嫂电霉信锯目棍前除的隶运系营怒环没境洁面鼻临征着甩来陆自魂竞芒争传对乞手重、球技蒜术庄和曲监柔管步等反各涛方际面成的时挑洒战辣，何而衫建缩慧立幻玉C意R拴M唯能卷力屡正拘是腰应乡丰对搞这肥些护挑拖战伟的室关例键埃拿森梦哲培运城用猾C释R刘M尘能缝力数诊急断叫工恼具悦对筋中乐国厚电镇信皱的挠C让R游M桃能应力秆进棋行灿了技全炭面坡的开分革析矮。盏它嫩表买明亭，农中月国叮电谁信蜂在霉C供R切M蜂能猴力消的裕各冶个词领呆域兄都撤与莲国殖际出大沿运右营介商觉存颜在烫较株大跨的巧差她距薪，笼尤秘其恭是角在摧客姥户揪洞苍察锣力抄、串客看户影交脑互牧和纤企巨业惹整钓合竭方螺面通垃过义对店这杏些者需织要岔提在高不的押能涉力沟的缓重刃要节性款进鲜行房诚排病序策，妥我渠们炎建碧议施，从伴短火期绑目督标柴（关建哀立壮基刚础血）观来服看刘，帝核钱心协内隔容寺是摇建引立要与套战节略兵一怖致秆的伞管赌控黄模卵式言与何考痰核父体皱系磨，朴建垦立牙与贩客丧户舅操拔作吗相钉关歪的矮基挤本欲能证力获，歪以寄及姓完岗善谊信戴息际管树理芦能弓力从湾中容期梢目避标麻（杀与辨客议户性贴拾近旷）隆来孕看捕，疑提逆升恶获办取以和镰应拢用私洞江察零力察，泼以逢及残产发品术和叨服刑务笋组狡合绒管卷理唤能姜力及是场最涂主辨要搜的胶能阳力谷建芬设易部辆分从回长绩期度目处标裳（朱为知客迈户作创惊造洁价滨值侵）令来爹看撒，止合钱作因伙都伴罗管轰理戏、齿品订牌闷管唉理险、绝新魄产套品族开碑发绢和矮市祸场师响罩应才能航力刑是屋中英国胁电相信迷要喜达赞到顺世难界表级班运莫营蠢商傅所幅必绘备兆的爪能效力中丢国愉电弓信桥的杆公仁司珠管墓控组模子式茧是扔过立去幸多携年证发挪展聋中拉形豆成优的祖，闷但汽是外，互这拥种避模唐式撤目气前骗已悠经笋成忽为舟获搅得似更父高胃的耕营双销苦能娘力返的扒障洗碍我诞们担对趣中蚁国尘电杰信安在狗管增控跃方相面盛的旱问啦题宝的骑根灭本竟性脊原乔因朱进史行哄了贿分毯析仪，著发私现委这碧些国问责题带可载以柳归卸类援为姐两偏个侨方尖面变：悦一丧类护是团同疫缺言乏姐战叹略徐方僚向电有痰关屠的枪（谣企枣业课应文该兼做膏什天么什-具同光纵岗向谊组呜织稳问糟题益相卫关佛）义，隆另弦一夺类肢缺扇乏捎明学确痛的弟负沟责姐机更制架（稀谁执应旁当驻做隐什剥么脚-违同例横候向擦组叶织酱相絮关太的皇问册题篮）我削们蚀建悄议区进国行读一慈些把讨鸦论易，承对慨采番取辩怎秃样贼的衔组店织的形课式怨能挖够柱提底高椒管急控男效导率身进派行煎探却讨©甜A哗c驴c妥e夹n竞t绢u忠r岩e2秩0秃0铺3你.埃勾森代哲泪版权所代有打，汉注怒意馅保诊密3为况了透帮唤助挨M哗R抢项册目筑顺崇利辛进章行羞，浊我侵们斧希待望辩能谎得笋到冬中止国催电猛信叫领态导回对垒三域个沙主花要锤问楚题集的胞反逼馈拜意槽见主哨要奏决巷策点报脉告碰内艰提受供营的百内艘容C扑R规M沈能寺力谨建相设绳计生划中表国自电释信透的述C絮R券M虽能恳力防诊灶断题和分柏析1.中辛国慎电义信蹲应柳该泥如榜何悠建晒立篮与阔国嘉际糠运洲营响商灿相骄等坝的透C牢R室M扫能秧力聚来察适狭应适当细前队市落场雀竞脂争拌的股需施要砍？横栏向妖管辩控纵鉴向方管秃控2讯.中橡国威电关信堵应叨该翻如容何结在摔三烟级屡组争织绿架伙构汤中颂分短配所其事市省场孤营叹销政职能型？三眠种维不磁同搁的敌以目职兰能朽来陪管架理示的饰营块销标模鬼式3榴.市犬场壳营葬销播工勾作里中仗产解品到和丝式客汽户繁经疫理拒的核矛羡盾借如幅何戚解胀决员？拉三声级负营赌销跑部劲门桂如介何味组近织纪（刘按苦产型品渗，药客然户秆群蚀）历？在隔现掉阶丝式段挨客帝户窝经奋理脾和陡产点品妹经正理谈的联定读位镰及睁操农作趴问符题南；功埃俱森世哲省的细建靠议两植种汪不洗同五的桐三员极垒营娘销犯组果织模殖式©京A截c戒c援e芽n征t舒u酬r预e2辉0泉0弯3油.埃畜森诸哲凡版权所质有巨，钓注伪意绪保榴密4目盏录©难A室c沉c姻e势n青t名u笋r专e2砌0塞0安3锦.埃利森教哲逝版权所摇有唯，唯注港意帜保撕密5□项赵目钳进累度表和蒙诊摩断拖报充告辨概脸述□项防目迎背总景颜和掌实常施声方腿法C疤R荡M仅能捷力烦诊被断三妖级锯管励控土模寄式丸分抗析去和备初族步谋建龙议中松国攻电栽信铸的堵市韵场浸前刺景竖非欲常奶诱袜人位。蚕在洪未音来办几缓年松内罢，肠中益国肤电半信笋业惰整久体堪上届将像保酒持皮良渗好晓的敲增劝长堆势的头中维国舒电转信底业呀收杠入抢预汤测基（符按罗产南品祥划老分弱）1呈0俯02锅0睁03差0理04以0想05岛0齐06伍0脚07窑0恶0单市位瓜：人民墓币十迁亿01筹9千9穴9伸2希0限0陈0渣2净0件0遍12椅0梢0涉22蛇0象0军3猛F2车0妄0剃4瞒F2堤0刃0使5厨F2辩0栋0盾6仍F卫2待0易0谣7岸F来陵源忘：老历篇史浇数熄据罚来里自宁多洁个带渠猫道卫，棋且源有泻差版异格。稀信叹息由产未业固部黄的丽数其据限来逆自骡信念息网产册业冠部价的推年耗报旱，排但私不升分健产秩品俭。疼按趋产帐品流分短的恋数途据盛来塔自匠信肥息伴产特业蜡部驶的脱科级技怨情踢报君中偷心。胖预遭测愚数塞据桌来献自剧德撒意唉志求银穴行车（帮中改国技无闻线胸报晕道丧，2劝0类0谎2倡年如3等月从）中堤国基电迟信肤行酬业疾总灰收扭入1赤8陡5哀.演53苍3损5颈.尖64洁6害4猜.拳85碍0诸6鉴.泊75狮5蒙1否.诱46宋0逃1婚.屑46纯5头3药.世1信疮息舌产业部提供争的数凯据2祖7临8交.稿83幕0蜂7假.犬43摊0是1朽.砌33芝5追7煎.叔24莫1春1升.贿63屠9汇8寻.谱3国逢内飞长任途国纹际诸长悉途数稳据叙服命务移责动惧业满务其拌它产菌品锄分态类5尿.氏1扒%-朝1斑6茅.持3弃%6骡3叛.锐4藏%5筒7摘.刃3稠%-屡3视2倚.河6劫%总蚀量身（亮信盛息旱产泽业屑部送）1杨3梨.泥9耐%总两量攀(争科腹技木情废报功中众心巴)2杠9孔.识1区%本脑地乏电冰话州2誓3惧.讨0座%5湾.辽5绳%2肝.若9安%0诊.遭8愉%1盟8暑.竭7怜%1疏0佛.关5郊%-炒7丽.蛙5从%8晶.锈9鱼%9酒9水-枪0巷2©超A京c零c验e衡n樱t斑u崇r娘e2粉0宫0朱3抵.埃宁森沸哲挥版权所达有吉，杂注差意键保续密60棍3婚-狼0贡7年矿增冶长引率但蝴是艇，暴中顶国彩电破信柜集泽团腥在谅各好个麻产签品辽线效上生都观面负临倦着玩激栋烈勤的麦竞击争各腹运颂营命商馅的惰客就户点总谣量养及隐市逗场唇份额（冷2其0保0呀2俱年厦）总攀量松：文2来1对4廉.化4创2手0缓6听.截649叙.74.晚8单位0：.晋6百万0弄.随1中闸国康电果信网当通铁队通中樱国库移忍动联波通中功国论电疫信网杏通联抬通中艺国诞电安信其倚它中抢国研电帝信网欣通网腥通中简国辣电吨信网纱通联控通联满通铁旅通联悄通62%2念0朗%1丘0恳%0库%3泥0伙%4病0悼%5梦0咱%6暮0谋%7惧0判%8鸭0些%9肯0扔%1椒0勿0尊%固炭定页电话拨溪号佛上网宽古带盯上低网数压据饼来裹源赤：得信访息惠产极业蝴部叨年余报毛（混宽恭带结数患据押来屡自脆C狭C虏I骡D遭）D辫D务N1FR和ATM移点动膝业扫务62%53%53%58%56%潜抖在概的兄机铃会©廉A警c珠c克e黎n哥t代u汽r龙e2发0境0纸3村.埃撒森兼哲适版权所踢有赠，版注骑意哄保躲密7总懒的项来范说糖，而中絮国域电挡信缴在喷未纽奉来好几拆年王内蔬将桨面昏临丑几伶个偷关雁键呜性扰的点挑形战中烘国督电中信浩面抗临秘的洽关既键钞挑区战•优司先课考引虑般实继现塌运袜营译的筋控违制琴和叉一放致蒸性愿，以其惩后采考钞虑毙协宝同残和权成合本四节惜省使含组略织焰结构合套理正化浓以绣改珍善汗决接策•政深府创仍健然凝是樱大神股播东腔，大但岗焦腔点央正专在浇向除公罗众售投事资场者•收贩入镰增笋长伤以巡寿及递资顶本踢性澡支茶出泥效逢率姐的路提足高惯将邀成道为腾关气键学的扫财硬务慢业围绩眨杠创杆提录高修财忘务野业幼绩•随疯着坏市码场资增辨长虽的葵放画缓荐，陷有晒效倾的伞竞巾争聪变胶得贿更炭为拴重店要•W泼T棚O架、纪解辽除喷管册制南、汉行腐业威重甜组贩以倍及集固介定继电强话制－或移勤动配电胆话键互恋相昨替蓄代搞都鉴加倦剧您了债竞辈争抵联御踪蝶不赤断捆增裕长棋的竞齐争•收偶入上增惭长字对孤于抄大槐多打数主的脚的填运期营们商圾来喷说挡是歪第矮一客位企的初；弓重宿点州正悟从给用亩户短数迈的让增蹄长风转漏向勤收盖入描的扎增孙长•关组键柳的诸增悼长役机盲会页包核括戚新昌的搅产巷品壤（否宽均带粒、梨无絮线松等绩）狂，播以宪及哪新懒的仁地虑区弦（廉北绳方撕/撒南季方轮，掠国黎际晕）发津现钥新的增谁长伶点描迈述挑迁战©拒A您c赵c酿e皇n余t身u通r秧e2小0抗0棚3勺.埃已森麦哲第版权所挣有何，查注装意谜保容密8为危了冰迎勺接艰这费些凯挑什战铅，芹中竟国仿电胸信毫必舒须山制哭定茧出尚清独晰直的肌企亡业这战育略颈和矿市朗场理营准销巨战爸略晌，切并四提失高冶市焦场择营皮销茅的顷计推划柴和尤执扮行许能境力(输M忙R谅项膜目雷)营惕销锋战雨略(逆M膨R伪项盒目址)战政术逆性烦的糖营将销敞计洁划(未4猴个饱渠楚道拘的推建垒设徒)营咏销碑活彻动柿的娘执错行(鼻企堡业张战贫略爪项搁目骄)愿耐景①院缺雪乏黄愿绪景窑或乌愿示景陈不担清甩晰©侧A夸c博c徒e徐n览t届u弃r瞎e2护0区0敢3惊.埃铲森方哲透版权所冶有羽，我注她意盟保绸密9②缺枝乏捕战抹略奶，梢或寸战盖略堪不增清纹晰③三怒级璃架句构艘之胆间吊在需制草定省营活销离战顺略句方乐面亭的恶职兆责安重静叠④召资俯金搅投放入存与梳战屯略吼不虑符⑤省傻公比司膛和谁本恐地府网沉职虾能彩重与叠⑥计武划订的弊制尚定池有鸟很熊大舞的恨临帖时耍性晕和烂随劝机行性⑦缺揪少稼对含客鉴户况的叨深步入法研颠究⑧营盼销铺计漂划葡以装产隆品滩为赴导沉向界，莫缺岭乏碑对苦客岔户导的精针渗对捕性⑨荒营蒸销渠活础动五的挤执房诚行罢方档式间不防统挡一⑩对缺争乏糕对摊结少果炉的仰跟靠踪挑和液评柴估我胶们泽设拜计省的靠方叮法糕旨留在瓶对税我太们的和告中敞国裁电砖信幻玉达姑成裁一昂致版的就关赌键娇问铸题得做狭出籍回建答总穷的蛮问布题绍陈品述子犯问僵题与达做成侍一麦致刃的娃任温务朱之颠间惊的紫关梨系•中尚国甲电波信甜如广何执来奔使芒得斥集腐团赏总脊部弯、庙省袭公阵司似和忙本午地舍网锐的脆三血级缠架溉构迷的寒职勇能很合处理婚化色？•中予国虾电宝信它如刊何泼以阅合膛适环的志产揉品瓦对启合胃适丢的合客耻户抚进筒行适主渐动杜营销涝？•中宿国册电炕信贱如峰何尖来浑提蜻高用B柜S怎S铺/存O柜S触S叫系租统活的膊业色务租支气撑香能众力袖？与膜三刑级中架足构逃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使用各种营销手段，但差异性不大（如大量邮寄宣传品，或公众广告）D

没有正式的营销活动管理工具D

营销活动开始后，没有正式的客户回应跟踪机制，对活动效果的控制和评估有限D

营销活动的效果只能从活动前后的销量变化得出D

几乎没有用先前的营销活动的经验来改善本次营销活动的效果D

营销活动的针对性加强（如电子邮件，直邮等），但所传递的信息不够具有针对性D

具有独立的，初级的营销活动管理工具，但没有和其它系统集成D

支撑系统能够支持营销活动，或使营销活动自动化（如清单的自动生成等)D

存在有限的客户回应跟踪机制，客户反馈的历史记录不完整D

一定程度上能从先前的营销活动中获取经验来改善营销活动的效果D

通过比较随机客户样本和目标客户样本之间的收入差异来决定营销活动的效果D

目标客户定义清晰，且对不同的客户群所传递的信息不同D

有完备的营销管理工具，并且和销售，市场和客户服务系统集成D

营销活动的流程化非常强，以便于对营销活动进行控制和评估D

有详细的客户回应记录，用来衡量活动的效果和改善今后的营销活动D

利用预测模型来不断提高营销活动的客户回应率例饶如刺，柜营蚁销弊活卸动残执氧行列及盯衡塔量扰的袄能辨力©度A造c搜c骑e赖n顷t岂u骨r凝e2损0疑0丢3拳.埃掠森茂哲猜版权所插有热，姻注然意件保糠密2截0我隙们浸把件中估国润电排信习的违客徐户塑关客系某管坝理涂能翠力检与穷其桐他劲九胳家夸国坐外险的缩慧电太信畏运黎营排商扣做惜了尸比什较谢和雀评雕估盾，粪找辜到适差搏距导并商确宗定举应爆首检先饥改矮进潮的逼方乌面©斥A近c滥c赌e瓶n射t敢u冰r隙e2泻0任0刚3离.埃求森双哲膊版权所型有软，女注戚意别保棋密2搞1用今埃霜森繁哲仗的邮客都户既关霜系适管唱理跑评祖估到工永具来打乖分仿，奋中拦国森电扩信室的纵综党合挺得食分姨为1肃.聪9逗6(满分嚼为莫5告.虹0所0职，螺下建同煎）对己中霜国头电广信国的傅评检估对音其荡他梯国扩外核运期营有商唉的评陈估其主他摇九尼家门运兽营些商框的绕平悄均梦得辽分多为枪3窗.浊1榴5疗.葵说翅明怪中扁国束电跳信卖在国客捆户倚关抛系总管鞠理劳上茶还维存抬在须差码距中挺国挪电姿信孩的台强塞项血和甘弱疼项通放过每对快中醉国压电客信稿的穷客模户急关圾系肾管谋理串能寨力爽的然细陷致曲分选析传，尚确俩定套中凉国殊电汽信填的唉强赖项孟和皇弱姥项改犯善录中皇国猪电铅信妙的常客挠户轻关辽系才管殊理咬能凝力为颜了晨要杨改姻善谁中志国寨电禾信匹的拔客璃户维关甲系梯管拥理爆能么力券，盒并室贯殊彻拜“侨以塞客唤户伍为桑中裁心因”列的喘战许略印，暂需掠要变对丧中锯国抱电则信漂的街流址程榨，缸组述织纪架瓜构也和墓I按T这系正统叨作被出蚂变苹革数帽据赖来兼源异：坐通遵过普对腾中瞎国六电烦信紧总手部叙，谅广叨东侍省拥电衰信迷，材福上建安省饥电吩信针，益广鸣州芳电幼信怪，名深勺圳寇电况信扭和娇福耳州竭电阀信涉的才访困谈艇，皂利禾用阀埃药森剪哲捕的港C谅R靠M匠能敲力践评预估退工撕具尸，拥得眨出扇对愉中病国胃电配信弟整芦体挪客洪户男关胀系皮管愚理苏能蛋力物的湾评伙估猪得寻分用墓埃绍森慈哲务的非客环户袜关杠系陶管猴理愉（知C绞R侵M腾）姜评罪估敏工怎具膜来必打齐分站，线中风国妙电情信尼的脑综系合属得静分量为1舒.茎9烘6(去满伏分座为斧5鸭.危0掏0挥，义下杀同脑）CRM

分类得分评估总结客户洞察1.56没有明确统一的数据维护策略，没有清楚及统一的数据模型和架构,各系统的数据模型及分类不一致，所以很难基于数据对客户进行深度分群，以达到获取客户洞察力的目的，从而应用于市场营销活动。客户产品与服务2.16大部份产品开发由集团总部的需要驱动,

缺少对客户需求的预测，以及由此驱动的产品开发缺乏有效的产品管理职能现时各个级别都会参与客户产品与服务设计的工作，各部门的职能出现重迭

，部门之间存在冲突已意识到从产品转移到客户为中心,

现在在产品设计和推出会融入客户的需求,

但主要营销方案制定仍是由产品部门主导客户交互1.91通过四个渠道的建立，对于市场的敏感度提高了（包括一线和职能部门）。但渠道之间会发生冲突缺乏对渠道成本的分析，从而在渠道利用上有一定盲目性高效能的组织2.27现时组织架构根据多维度产品,地域及渠道设计，但仍以地域为主主管责任，权力及资源分配不对等大部份的员工皆是工科背景，对市场的反应较慢企业集成1.63缺乏清晰明确的信息上报标准模版信息上报的周期较长（如按月上报）无法满足与市场营销相关的决策需求面向客户的部门比较易于接受改变,

但后台支撑部门对改变接受程度较差10432客胖户慰洞缴察5客混户泥产品与咽服哈务客看户脾交绪互高携效婆能的组亦织企线业与集揪成中愉国绿电锹信©脱A蔽c愈c煤e助n菌t跟u虫r抛e2盯0贼0贱3孕.埃涉森鱼哲薄版权所桶有病，恰注麻意达保资密2漫2数址据粪来煌源唉：妥通禽过蔑对他中腊国滩电岔信拉总由部餐，守广么东需省州电腹信敏，夏福臭建怀省丛电傅信拜，切广甜州榨电希信猾，膨深来圳既电帝信妙和剪福槐州帝电骄信麦的瘦访猾谈他，暖利悄用迈埃帝森惨哲烧的羽C恰R馋M掉能育力础评窃估链工惑具葬，悲得纤出名对绒中目国宏电生信测整故体锯客肚户巴关宰系茄管怨理润能量力的评缓估得分根见据祸埃箭森字哲扁在阀电数信软行遍业蛋的栋经欲验盘，盈我零们利选变择油了皱九拳家秘国裙外观的窗电箱信韵运男营伐商仁用双来狼和贤中骗国境电筒信独做如比堪较©胆A斧c话c落e徒n题t目u觉r嫂e2羽0天0庄3茶.埃俗森拌哲灶版权所厦有路，疫注陵意绍保讨密2缝3国拔外努的倚九洋家筐电若信慨运揭营捞商亡的笋客市户捞关肥系休管夜理垒能抚力饿得丈分运营商业务范围客户洞察客户产品与服务客户交互高效能的组织企业集成AT&T

Wireless移动2322.52.5Telstra全业务44334Singtel

Optus(Australia)固线和数据43344BellSouth固线33433Singapore

carrier全业务33.7533.753.5Vodafone移动3.53.53.53.753.25British

Telecom固线3.753.252.523SBC固线44333Asia/Pacific

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分类中国电信九家平均最佳实践客户洞察1.563.4明确的客户数据职责统一的企业级数据模型具有统一客户视图从多维度对客户进行细分客户产品与服务2.163.4以客户为导向的市场营销产品部门和营销部门的职责划分清晰不同地域之间产品品牌一致客户交互1.913.1客户细分和渠道战略高度一致在不同渠道之间客户体验一致利用每一次客户交互的机会提升客户价值高效能的组织2.273.0扁平化的组织结构能提高对市场的反应速度和决策速度用KPI来保证“以客户为中心”的观念，行为和文化企业集成1.633.1信息流快速，及时有效地和第三方建立合作伙伴关系用SLA和IT系统保障前台和后台之间地流程畅通103245客户洞老察客户产品与服务客户交弱互高羞效能的组织企业集雁成中世国呢电铜信九桌家秧运营商轻平亲均©堡A鞠c座c亡e之n低t丸u水r洗e2吐0篇0针3非.埃毕森寻哲吉版权所秀有碰，布注冶意伟保燥密2勿4数义据总来待源多：陡通掏过言对群中荐国睡电仗信吵总尘部涉，禁广岁东绝省民电况信竖，劫福夸建掀省朽电辆信王，姜广鉴州魂电抹信羡，耀深产圳串电邻信爹和钩福柳州树电棍信唯的川访浸谈役，薯利夫用字埃匹森江哲陪的勒C刷R激M坑能晃力蛾评裤估质工眨具洒，华得炉出订对匠中斤国瓜电古信触整肤体辰客宴户讨关浙系香管蛋理抢能虾力建