晋商的商人之道

晋商的商人之道

金商是明清时期中国最大的商帮之一。它也是国际贸易的大型贸易集团。晋商称雄商界500年,活动区域遍及全国各地及欧亚大陆。晋商历尽千难万险,成功地建起了一条连接欧亚大陆的绝无仅有的商业通道——茶叶之路。这是一条南北物资、文化交流之路,也是促进民族团结的和谐之路,其意义和西汉开辟的“丝绸之路”同等重要。“生意兴隆通四海,财源茂盛达三江”,尤其是在清代晋商创立票号以后,将商品经营与金融资本结合在一起,一度执全国金融界之牛耳,创造了辉煌的业绩。近代思想家梁启超先生曾骄傲地以明清晋商而“自夸于世界人之前”。连英国人都诙谐地尊晋商票号为“银行的乡下祖父”。本文就是想把聪明的晋商在500年的商海生涯中积累的宝贵经验、致富之道,也即成功的诀窍加以整理,献给读者。一、晋商精神(一)诚信为基,信为学晋商是儒商,儒学理论的熏陶使晋商“知文识礼,重义气”。晋商经营管理的核心是诚信。晋商“以诚待人,以信取人”,保证了商业的信誉。晋中一带特别是祁县,古代文人荟萃,名人辈出,深厚的儒学理论是晋商兴盛的根本。晋商中的成功者,大都有文化素养,知文识礼。他们不是见利忘义,而是见利思义。晋商把商业信誉看得高于一切,认为经商虽以营利为目的,但凡事必以道德信义为标准。晋商中有许多有关诚信的商谚,如“宁叫赔折腰,不让客吃亏”“买卖不成仁义在”“售货无诀窍,信誉第一条”等等。晋商巨子乔致庸把经商之道排列为“一是守信,二是讲义,三才是取利”。乔致庸主张“人弃我取,薄利广销,维护信誉,不弄虚巧”。清末,乔家复盛油坊曾从包头运大批胡麻油往山西销售。经手伙计为图暴利,竟在油中掺假,事被乔致庸发现,乔立即命令另行换售,代之以纯正的好油。这样商号虽受些损失,但信誉昭著,人人称赞,买卖更加兴旺。晋商在为人处事上也表现了诚信忠厚的一面。他们认为“和为贵”“和气生财”,讲求以诚待人,主张行商不欺诈,为人要诚恳忠厚。晋商崇拜关公,祁县人尊称关公为关老爷。晋商崇尚关公“义利分明”“义薄云天”“义不苟取”“信义昭著”“言必忠信”“信必笃敬”的传统美德。晋商经商即以关公的“义”来团结同仁,以关公的“信”来取信于民。晋商在店铺和家中都供奉着关圣,其目的就是请这位“神威广大”的神明,日夜监督他们的精神世界和商业活动,同时,从关圣身上汲取无穷的正气力量,使商业活动永立于不败之地。如今,港、澳、台地区商人以及国外(特别是东南亚一带的)华侨商家们几乎家家都供奉着这位山西的关圣,他们遵循着关圣的诚信精神,求关圣保佑自己发财。这说明,诚信作为晋商的灵魂,早已成为晋商经商中重要的精神支柱。(二)抓机应当,打牢“管理”之基由利益而驱动的进取精神,是晋商鏖战商场的精神动力。他们通过经商来实现其创家立业和光宗耀祖的抱负,而这种理念正是其在商业上不断进取的巨大的精神力量。“天行健,君子当自强不息”,许多商家就是靠这种自强不息的进取精神而创成大业的。如乔致庸在疏通茶路时,好多人都劝他不要去,那里有危险,会丢性命的。他却认为:正因为茶路不通有危险,才说明这里蕴藏着巨大的商机。他历尽艰险,冒死拼搏,终于疏通了从武夷山到恰克图的万里茶叶之路,当然也赚了大钱。由此可以看出,抓住商机,大胆进取,是晋商成功的诀窍之一。由于有了这种精神,晋商做出了许多敢为人先的大事业来:从货通天下到汇通天下;从恰克图贩茶继而深入到俄境西伯利亚,又达欧洲腹地彼得堡、莫斯科的国际贸易;由在本地开票号到票号遍布全国并开到日本神户、东京,朝鲜仁川的国际金融市场。他们拉着驼骆,千里走沙漠,冒风雪,历经艰险,北达俄蒙边疆;驾帆船,横破万里浪,东渡东瀛,南下南洋,充分表现了晋商不畏艰辛、坚韧不拔的精神风貌。(三)正确处理号制与团队精神我们今天常说的团队精神,早在明清时期的晋商身上就已得到了充分体现。当时晋商在全国各地都设有山西会馆,所谓“老乡见老乡,两眼泪汪汪”,远在天涯海角,山西商人在山西会馆可以得到温暖。晋商用会馆维系和精神崇拜“关公”的方法,增强了相互间的了解。通过讲义气、讲相与、讲帮章,协调了商号间的关系,形成了大大小小的晋商群体团队。就一家商票号而言,团队精神相当重要。晋商实行的是联号制,是由一家大字号统管一些小商号的。类似西方的子母公司和今天的企业集团。一荣俱荣,一损俱损。乔家历来重视团结,注重团队精神。乔家乔映霞主持家政时,曾将其兄弟集中在一起,让练有武艺的九弟先把一双筷子折断,接着又让其一次折九双筷子,结果折不断,映霞喻义让兄弟们同舟共济,团结一致。当年,晋商的集团大军是相当庞大的,除了商票号的机关外,还有运输、加工、后勤等部门。仅仅乔家下属的运输“相与”,就养着千只驼骆和几百辆马车。试想,如果没有团队的凝聚力,这么庞大的队伍怎么能如此准确无误地运作呢特别值得一提的是,晋商把男婚女嫁也纳入了商号集团化经营的轨道。儿女婚嫁攀高结贵,讲究门当户对。以乔家为例:闻名全国的渠家“旺财主”渠源浈是乔家的女婿,渠本翘也就是乔家的外孙。乔、渠两家珠联璧合,富可敌国。太谷“三多堂”曹克训娶的是乔景俨的二女儿乔湘,榆次常家庄园常赞春娶的是乔景俨的大女儿乔映漪,乔俊山的妻子则是当过民国代理大总统冯国璋的外甥女。祁县的巨富如城内的何家、北梁的李家、贾令的李家等名门大户,都和乔家是亲戚关系。乔家的社会关系,犹如一张精心编织的关系网,是一种极强大的社会势力。他们在政治上相互依存,在经济上相互支持,荣辱与共,休戚相关。所以,乔家事业之所以兴旺发达,有这种社会关系也是一个极其重要的原因。二、山西企业的社会机制(一)乔景浚的高超思想,使“德人不疑”成为企业发展的“三爷”“得人者兴,失人者衰”是晋商票号经理李宏龄的经验之谈。试想当年,正因为晋商拥有一大批德才兼备、精明能干的商界精英,他们具有运筹帷幄决胜千里的胆识与谋略,才使千军万马的晋商军团在欧亚大地上干出了货通天下、汇通天下的丰功伟绩。下面即以乔致庸求贤若渴、礼贤下士、知人善任的真实故事为此作证:闫维藩是个票号专家,善于结交官府,乔致庸久闻闫维藩大名,当获悉闫将从福州辞职返乡时,立即命次子乔景俨前往西安迎接。回祁县后,隆重拜聘闫维藩为乔家“大德恒”总经理。在闫主持“大德恒”的26年中,闫运筹策划,善谋善断,使“大德恒”业务日隆,成为票号业中的佼佼者,为乔家立下了不朽的功劳。和闫维藩同被称为乔致庸左膀右臂的“大德通”总经理高钰,则是16岁进入乔家,先后当过学徒、伙友、分号经理,由于高钰才华出众,久经考验,40岁时被乔致庸破格提为“大德通”总经理。高钰“受人之托,忠人之事”,五十年如一日,把毕生的精力和才华奉献给了乔家的事业。高钰精心谋略,把“大德通”的业务发展到了空前绝后的鼎盛时期。可见人才战略对一个企业是多么重要。“疑人不用,用人不疑”是晋商恪守的用人之道。晋商有一套经理负责制管理体制。具体做法是:经过严格考查被聘用的经理,财东便以大礼聘用。财东将资本、人事权拜托经理负责,一切经营活动不与干预,日常盈亏也不过问,让其大胆放手经营,静候年终决算报告。这种两权分离式的运作,使财东们能分出精力去开拓新的领域,不必为已有的产业劳神分心。财东还严令自己的亲属们不得干涉经营。晋商还有一条不成文的规矩,就是严令“三爷”(少爷、姑爷和舅爷)不得参与经营。也就是说,不准用本企业老总的少爷、姑爷和舅爷参政。这套办法,对发挥经理们的积极性和增强自律是极有成效的,很值得现代的“东家”们参考。(二)创立的人力顶身股,是晋商干晋商在长期的商业竟争中,为了增加企业的凝聚力,在广泛实行股份制的基础上,又首创了人力顶身股制度。即以员工的工作年限和工作业绩作为条件,以人力顶股,与资本股同样分红。使企业职工与东家的利益有机地结合起来,极大地激发了员工的工作积极性和创造力,这种机制在现代企业仍有借鉴意义。晋商运用资金股和人力股相结合的股份制,是晋商成功的又一诀窍。有史以来,东家就是东家,伙计就是伙计。东家出钱,伙计出力,是天经地义的。晋商从长期的实践中,悟出了“得人者兴,失人者衰”的道理,他们在人事劳资上首创的人力顶身股制,是一项协调劳资关系、调动工作积极性的高明之举。顶身股的具体做法是:学徒期满后,有一定业绩资历者方可顶身股,一般职员可顶一二厘、三四厘不等;二掌柜、三掌柜可顶七、八厘不等;大掌柜、总经理可顶到一股(十厘)。例如乔家“大德通”总经理高钰,高钰16岁进入乔家学徒,学徒后从二厘身股开始,直到当“大德通”总经理,顶十厘身股。高钰五十年如一日,使出了浑身的解数和聪明才智,把“大德通”票号办成了一流的金融集团,获得了空前绝后的成功,同时高钰也得到了丰厚的报酬。如1908年“大德通”分红,高钰以人力股十厘分得红利白银一万七千两。由此可见,晋商首创的人力顶身股制度,确是一种良好的激励机制。员工们将为自己干和为企业干融为一体,极大地释放了自己的能量。这个由聪明晋商首创的高明的方法,确值得今日商界研究、学习、运用。(三)严格的规章制度晋商各家都有一套详细的家规、祖训、号规,规章之严格,近乎严厉。晋商认为“经商之道,首在得人;振兴号务,端赖铺章”。这就是说:晋商事业的成败与否,关键在于人才战略;要想振兴企业,全靠用制度治人。乔家“大德通”票号的号规十分严谨,内容范围广。在总经理高钰等的主持下,从清光绪十年(1884年)到民国十年(1921年)六次制定,修改号规,这些规章对票号内的业务经营管理、人员管理等都做了详尽严格的规定。“大德通”票号的一切行动都有章可循,有规可查。正是这些规章制度,保证了“大德通”的成功。又如乔家包头复字号的规章:“号内职工连掌柜在内,一律不准携带家眷住在包头,更不准嫖妓和纳妾。所有职工一律不准听戏、赌博、吸大烟、吃馆子……如不循规蹈矩,到账期按所犯错误程度,或开除,或抹身股……”人们不禁要问:这么严厉的规矩,当时人们还愿意为晋商干吗深懂“经商之道,首在得人”的晋商东家用人的诀窍就是:严格的规章制度加优厚的生活待遇。晋商乔家“大德通”“大德恒”票号,其生活待遇优厚,实行的是生活供给制加工资俸禄。如吃的方面,一日三餐,每天中午有酒有肉,一到冬天,午饭顿顿加黄酒,还加两个火锅,一个是猪肉火锅,一个羊肉火锅,各取所好。主食为晋中面食,花样繁多,十天半月绝不吃重复饭。从穿着方面,票号人员的穿着是十分讲究的,属于当时的一流风貌。一年四季长衫短衫俱面料考究。夏穿绫罗绸缎,冬着毛料呢绒。票号人员探亲假,工资照发,旅差费、医药费全部报销。当时,一个基层管理人员平均年收入达三百两白银左右。而当时的县官,朝庭年俸才二百两白银。因此在当时,晋商票号是第一流的职业,是人人羡慕、大有盼头的职业。有一些民谣,反映着当时晋中人的观念和风气:“有儿开商店,强如坐知县”“买卖兴隆把钱赚,给个县官也不换”。当时一个奇怪的社会现象就是“学而优则商”,而不是“学而优则仕”。连雍正皇帝都朱批道:“山西大约商贾居首,其次者犹肯力农,再次者谋入营伍,最下者方令读书。”在这晋商营造的特殊的社会观念氛围下,人们为了得到优厚的待遇,就必须自觉地遵守那严格的商业制度,这也造就了一大批“知文识礼”“循规蹈矩”的买卖人。三、乔家的“三致”由于晋商产生在中国封建社会和半殖民地封建社会,其必然要与封建社会的官吏保持千丝万缕的联系。晋商巨贾的乔家,为了政治和经济上的需要,特别注意通过各种方式广泛结交有地位有实权的官吏和社会名流。乔家“大德通”的总经理高钰、“大德恒”的总经理闫维藩,二人都是攀高结贵的高手。清朝官场中的山西巡抚赵尔丰、岑春煊、丁宝铨、京师九门提督马玉昆、户部尚书赵尔巽以及庆亲王、张之洞、左宗棠等达官显贵都和乔家是至交。连西太后和光绪皇帝西逃,都下榻在祁县大德通总号,并向乔家借白银三十万两。当然,投桃报李,通过结交官府,乔家票号不仅壮大了声势,还包揽了官府的存款和汇兑,一时竟成了清庭的“总出纳”。清光绪至民国初年,是乔家的极盛时期。既有“复字号”称雄于包头以至内蒙市场,又有大德通、大德恒两票号活跃于全国各水陆码头。商业、金融业双管齐下,同时并举。“在中堂”坐镇祁县,外则攀高结贵,结交官吏,以壮声势,炫耀门庭;内则放手依靠各号掌柜