2023年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧考试参考题库（含答案）

2023年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧考试参考题库（含答案）（图片大小可任意调节）第I卷一.全考点试题库(共20题)1.让步战术中最重要的内容是（）。

A、时间让步

B、价格让步

C、成本让步

D、质量让步

正确答案:B2.衡量服务质量的关键因素包括（）。

A、有形资产

B、可信赖感

C、责任感

D、保证

E、感情

正确答案:A,B,C,D,E3.谈判者的策略选择和运用（）。

A、包含了创造价值因素

B、包含了索取价值的内容

C、既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容

D、既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容

正确答案:C4.标的物，是指协议各方当事人权利、义务所指向的（）。

正确答案:对象5.下列关于推延决定成交法说法正确的是（）。

A、如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，应立即建议对方推迟做出决定

B、如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，不要建议对方推迟做出决定

C、如果对方确实需要与公司的负责人讨论和分析有关事宜的话，那么你就应该充分尊重他的这一想法

D、如果对方认为，你是在经过双方长时间的洽谈后不得已在某些方面做出了让步，就不会产生任何负作用，反而会促进交易的达成

正确答案:A,C,D6.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。

正确答案:错误7.动机对人的行为具有的机能是（）。

A、始发机能

B、选择机能

C、强化机能

D、导向机能

E、调整机能

正确答案:A,B,C8.成交阶段是商业谈判的（）阶段。

A、接触

B、实质性谈判

C、最后

D、最初

正确答案:C9.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于（）。

A、自然风险

B、无形风险

C、全局性风险

D、空间性风险

正确答案:A10.从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（）。

A、性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢

B、性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性

C、性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重

D、性格急噪

E、性格古怪

正确答案:A,B,C11.确定谈判时间考虑的因素有（）。

A、准备的充分程度

B、人员的身体与情绪

C、谈判的紧张程度

D、议题的需要

E、对手的情况

正确答案:A,B,C,D,E12.企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是（）

A、销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格

B、价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分

C、销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低

D、产品特征不能反映产品对顾客的吸引力

正确答案:B13.网络谈判特征不包括（）。

A、区域性、慢速性

B、广域性、快速性

C、透明性、随意性

D、规范性

E、隐蔽性

正确答案:A,C14.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）。

A、消费知识

B、消费习惯

C、决策权利

D、支付能力

正确答案:A,B15.在谈判沟通中，说服的目的是（）。

A、达成满足和实现己方利益的协议

B、达成满足和实现对方利益的协议

C、采纳己方的建议

D、达成双赢的协议

正确答案:A16.简述介绍产品的5W的含义。

正确答案:

五个“W”包括：

（1）你为何来（Why）。具体包括：销售人员为什么来拜访顾客；顾客为什么要腾出时间听销售人员介绍所销售的产品；顾客为什么要买产品。

（2）产品是什么（Whatisit）。销售人员向顾客销售产品，必须要让顾客了解产品，向顾客说明产品能给顾客带来的利益。

（3）谁谈的（Whosaysso）。在销售工作中，销售人员要使顾客对自己所销售的产品有信心，并认为与自己交易是可靠的、有保障的，就要对这一问题进行解答。

（4）谁曾这样做过（Whodidit）。“谁”是指曾购买过销售人员的商品并从中获益的人。

（5）顾客能得到什么（WhatdoIget）。销售人员要告诉顾客，他一定可以从这笔买卖中获得利益及利益的具体内容，让顾客相信该交易是值得的。17.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）。

A、社会知识

B、美学知识

C、语言知识

D、用户知识

正确答案:C18.在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（）。

A、数量

B、质量

C、服务

D、价格

正确答案:D19.磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、（）、自我说服的过程。

正确答案:相互说服20.简述售前、中、后服务内容。

正确答案:

售前：

1.广告宣传

2.推销环境布置

3.提供多种方便

4.开设培训班

5.开通业务电话

6.提供咨询

7.社会公关服务

售中：

1.向顾客传授知识

2.帮助顾客挑选商品

3.满足顾客的