OC销售技巧培训

销售技巧培训OTC代表篇OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作终端的产品陈列店内外宣传包装店员教育－－提高首推率日常拜访（一对一）小型推广会建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动义诊活动社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动OTC代表的主要职责客户管理客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料重点管理市场信息搜集与反馈所负责产品的销售信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理安排合理的拜访计划和路线报告和例会制度OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程明确的拜访目的

介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面

改善陈列位置 处理异议与疑问收集信息情报 收款客户拜访计划1.1拜访前计划

--确定拜访药店--确定拜访对象--预约拜访--回顾近期拜访记录--他是何类型客户--有何竞争对手?1.拜访计划与分析1.2准备工作-物料名片主推产品资料，搭车产品资料文献产品说明书记录本报表

SMARTS:Specific 明确的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑战性的Realistic实际性Timebond 时效的目标设定原则目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间/小时有效拜访时间推广活动时间办公室时间交通时间20873.75322478.25平均拜访药店总数平均总拜访频次

平均每次交通时间100295

0.27拜访线路根据药店的分级制定拜访频次拜访频次／月=8A＋4B＋1C确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布各级药店拜访的合理分配配合统一的市场活动特殊情况分组讨论（1）健康药店位于A市B路，年营业额约1000万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用贴膏类销售额为5000元／月，今年我们的目标销量为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。OTC代表的主要工作流程销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析加强印象产品知识目的性开场白建立信誉个人特性工作态度：积极、自信、诚恳语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰个人仪表着装整洁、避免怪异仪容仪表寒暄用你的情绪感染客户目的－确定拳拜访裳目标－在拜丹访的舒前部贫分侧龄重于如某一渐个利碍益点－以客蕉户需连求为建话题混导向目的丹性开购场白步骤提出跳已知邪的或柏假设盗一个邪客户情需求博。展示译药物岸的某屋一的止特性厘和利治益以锹满足忌该需颈求。目的唉性开贼场白探胡询施技信巧Pr他ob地in厉g棋Sk蚁il些l什么害是探购询探询,顾名便思义阶就是碗探查漏和询复问,也就启是向屿对方刃提出愿问题妇，从绒客户俩方面茫获得悄有关阔资料撇、信熟息。?销售粗时经辣常使么用的仇探询纯问句?开放江式问狠句封闭机式问椒句开放久式问伪句的勾句型Wh朵o是谁Ho大w痕ma字ny多少Wh燥at是什庄么Ho能w戚to怎么抽做Wh帖er厚e什么绍地方Wh烧en什么慎时候Wh堡y什么亩原因5W荡+2晚H封闭缸式问甘句的嗽句型是不订是?对不好对?好不必好?可不膜可以?提供斗答案鱼以供门选择使用装探询犁的主诵要目特的发掘考出客读户真造正的葛需求收集撞讯息提供顽讯息引导在对方娇给予甜满足近的承镰诺主导/控制嫁整个群销售今访问成功贺的销秘售人遗员,并不菌一定厘要都肤能言焰善道德,聆听为什傲么要严聆听1)得到玩信息2)发现已客户章的需健要3)获得闭认可4)采取注正确脆行动聆听号的正嚼确方宇式：剧互动例式聆练听1)了解牛话题2)信息浩不明蜻确时桃加以澄清3)关键网问题右需加达确认聆执听截技圾巧Li抗st催en削in轰g妈Sk具il身l改善易聆听枝技能抚的方戒法寻找鹊你用冲得着好的东芹西,发现么共同臂感兴同趣的槽问题掌握升主动关注盖讲话眨者的杨思想做有范意义刃的笔缠记抵御疼外来巡寿干扰改善床聆听叶技能胶的方现法不要例轻易湾反驳,注意泰敏感唇问题保持傲开放番心态,提问放清楚龄明白利用犹提问,适时尚进行修总结,确认和聆听溜内容域的理馋解.分析涂词句剧之外闻的含坝义评价,挑剔赞讲话呢内容鸟而不表是讲枣话人汽的表霸达方员式经常偿性操缓练改善敌聆听肿技能请的方置法眼神(目光)要和沙客户哨保持帅接触保持嗽良好浴的身钱体姿糟势进行撞大量冻的语尖言反拢馈F-覆A-爷BF:治F袍ea宇tu童re特征A:袭A宪dv治an杏ta膜ge优点陷,深功能B:让B句en化ef压it利益Fe厘at匙ur胜e特征特征估是指嚷产品/服务饿本身杰具有躬的例如:化学姥成分外观,颜色剂型,包装服用涂法GM锁P/世界崖名厂描制剃造送货企进效冈快Ad慰va丹nt汗ag透e优点稀,姓功能由特览征发扇展而点来,指具摩有什误么功川能/功用Be允ne箩fi夏t利益由特京征与昌功能信发展抬而来,针对睬客户勉业务尾上需把求的怨利益.例如安全丝式性方便畏性经济剑性持久沈性有效技性舒适邪性FA畜B摘要客户胞购买止产品/服务,并不狱是购圆买特颜征或漆功能,而是麻购买滋符合弟他的另需求顺的利佣益必须瓣首先真探询假确认项客户头的需笑求,再陈道述符便合需畜求的清利益,而达痕成缔障结处理销客户烟的反肝应接受客户丈认同盏你提确出的欲利益,可以耽满足园他的趣需求边你可骆以尝没试缔姿结缔结时机客户犁给予劣信号沿可以星进行艇下一形步骤昆时客户雅已接急受你脏所介疗绍的床几项伶利益种时。步骤摘要势叙述寄客户笋已接稿受的农重要管利益要求痛订单晨或承并诺使绍用处理素客户勇的反逆应不关茧心对目泪前使盾用产门品很券满意方法:使用偏问句长探询假出客说户对肉现有磨产品趟不满侦意之央处没有央使用矩过此毫类产而品,没有盛察觉轰有需厘要方法:使用锯问句唐找出拒客户趁尚未搜满足捐之处,而这掉种需椅要用江你的扎产品课可以自满足.处理牵客户叮的反严对意束见怀疑对你糊的陈岗述不态相信方法:表示厨了解戴该顾米虑利用参有效猾与确义实的籍资料降来证馒明,再继歌续展议开这奖项利工益询问盘是否岸接受处理汇客户陡反应反对它：客户尾反对叔你所既说的拼。首先蛋将客梦户的迟反对泡用问跃句的庆形式给再舒昏述一坟次以牢确认跃之然后惯再强克调你傲的产括品其氧它有奇关的帮利益破，以旨将这繁个反尺对降挑到最衣低程核度处理骑客户喘的反亲对摘凳要缓冲表示统关切使用姿探询注意辛聆听准备柏答复收集和反岔馈市场水信息收集抱信息于的原捧因日后指跟进垦需要以便考立即纱采取摔行动供存移档供分众析信息而的来弓源经理技和店较员消费绳者竞争行者的胶代表OT违C代表航的主原要工芒作流漠程拜访腔信息徐分析拜访涛情况金如何?顺利抛吗?成效芬如何?是否牢达成筝目标?哪些躺方面铃做得卖好或困差?有否筹学到障新知受识?拜访员中有秆否创疤新?有何摆需加愁改善?交流位、评沫估确定截下次德追踪酒目标报告总结OT车C代表百的主民要工曾作流画程如何锣改进窜我的里工作?1.做一唤个专衫业的蹲销售横人员信息信息信使专业胖销售牲人员单纯避性接蛋收滩信复息处刚理加粥工无行对动／窑无结码果炊选床择性攻接收产生腥行动讲／良抵好结泉果如何交改进众我的鸦工作?2.聪明搅工作煮每一贱天“聪倍明的枣工作在”“糊涂砖的工砍作”销售甲时间蜜最大仍化启耍棍小聪女明/旷工有计抚划的套工作设无惩目的腔的工深作选择漫正确互的客劫户偏随机租拜访创（逮济谁是涛谁）合理工的拜贪访频撑率歌关系熔好多茎去正确问传递件产品窄信息孩什川么都采聊（摘除了差产品足）如何呈改进怕我的鹅工作?3.通过候学习匠不断锻提高爱（经纲验＋壶技能方）不断斧地实昂践是架提高唉技能肉的必赴由之忌路如何炎改进竟我的生工作?4.良好甘的工害作心担态积极维主动引的心长态消积迟被动福的心掉态-主动伯寻找击业务条机会-埋怨命他人园、强趴调客徐观原欠因-主动甩出击-推一蓝推，蹲动一雁动-喜欢贵和主植动迎剃接挑乳战-压力平重重-重点刃突出-疲于梁应付-有预涌见性-到处皮救火“被屑渴望石成功缺所支盘配”喘“被近绝望封、沮街丧所哲支配电”如何借改进娘我的银工作?5.结果弓导向程序逃导向-达到羊目的贩是工走作完逃成的介标准-下班卧时间肆到，斧工作南就结同束-注重滋对工借作结唱果的协回顾说和分遵析-工作级淹没矿在琐产事细廉节之薄中-讲究辰工作医效率仔和工轻作质孟量-工作长没有隙质量当，没普有效柄率概鸦念-多角昏度解锯决问孕题-工作饱方法招单一如何退改进嫂我的拉工作?6.人员薪销售广告姜促销确认虫并满格足个滨体需逼求沈对所