融资租赁的市场结构分析

融资租赁的市场结构分析出租人的市场结构承租人的市场结构租赁资产的市场结构几种主要的租赁资产市场IFC世界融资租赁市场的推动者第一页，共六十九页。出租人的市场构成主体：根据投资人与租赁公司的关系：附属类出租人和独立出租人。根据交易动机的不同：金融机构出租人，厂商出租人，独立出租人，战略机构出租人。根据出租人的经营范围：跨国出租人，全国性出租人，地区性出租人根据经营范围划分：综合租赁公司和专业租赁公司。第二页，共六十九页。3不同类型出租人的功能定位银行类出租人的功能定位厂商类出租人的功能定位独立出租人的功能定位战略投资机构类出租人的功能定位第三页，共六十九页。银行类融资租赁公司的定位

银行所属类的融资租赁公司的资金力量雄厚、融资成本低、有网络为依托、客户群体多、企业信用信息量大是这类机构的优势。这类融资租赁公司应当以服务银行、服务高端客户、培育专业机构、做融资租赁产业链的龙头和资金批发窗口、负债平台为主要的功能定位。第四页，共六十九页。一、利用金融租赁平台，提高银行服务竞争能力（一）间接控制设备所有权，提升风险控制能力。（二）改善银行信贷资产的结构和流动性（三）服务银行自身建设，保障资本充足率。第五页，共六十九页。控制资金支付，保障资金安全

在通常的设备贷款或项目融资中，尽管银行设置了严格的评估方法和控制程序，但面对不同的行业和千变万化的市场环境，银行很难掌握各种设备和项目的实际投资额度，企业采取虚报设备投资额套取银行信贷资金的情况时有发生。信贷资金的使用过程中，还经常会出现资金挪用的信用和操作风险。（养猪变成赌博）

第六页，共六十九页。银行投资控股金融租赁公司，设备贷款可以通过金融租赁公司采取租赁方式解决企业设备贷款的资金需求。银行可以要求金融租赁公司开设监管账户。银行信贷资金在银行监控下，严格按购买合同的约定一次或分期支付，租金也直接汇入租赁公司在银行开具的监管账户这样做，既可以避免资金挪用的情况发生，又可以保证资金的合理使用和租金首先用于还贷，保障了资金运用和回收的安全。第七页，共六十九页。间接控制物权，提高保障力度

问题？目前银行在信贷业务中，通常要求客户设备抵押担保。但由于抵押担保权益只是一种在一般债权人中优先受偿的有限保障，加之设备使用中的损耗或技术更新导致设备贬值，银行又没有设备处置的专业能力和经验，一旦客户不能偿还贷款，往往只能采取拍卖变现。变现所得在扣除企业所欠税款、职工工资等法定优先债务及相关费用后，银行的实际受偿率极低。设备抵押并不能真正控制信贷的风险。第八页，共六十九页。为何银行会出现呆账坏账？如果接受企业的关联公司担保，往往又会陷入或有债务的披露陷阱，一旦担保企业出现问题，担保将失去意义。如果接受第三方担保，又极容易陷入企业之间的互保协议形成的隐性关联陷阱。

在市场经济体制逐步建立和发展，信用体系建设尚不完备的情况下，传统的设备贷款中的风险控制手段单一，完全依赖于企业自身的盈利能力和设备抵押、信用担保等信用保障，显然不能很好保障银行的信贷资产的安全。

第九页，共六十九页。融资租赁的好处

合同法规定，租赁资产的所有权归出租人，不属于承租企业的破产财产。企业不能按期支付租金，出租人有权收回租赁物。租赁物收回后可以继续出租或销售处置，出租或销售所得全部归租赁公司。银行信贷资金提供给租赁公司开展设备融资租赁业务，租赁公司将租赁设备抵押给银行，租赁债权质押给银行，或租赁公司将租赁债权及合同权利转让给银行，由于银行间接控制了租赁资产的所有权并有租赁收益权的质押保证，显然要比银行直接对客户开展设备抵押贷款形成的担保权益的保障力度要大很多。第十页，共六十九页。11一银行类出租人的功能定位银行应利用金融租赁平台，充分运用租赁机制提高银行服务竞争力，为企业提供个性化服务，介入客户资产融资，促进企业持续发展。银行可以为高端客户提供融资租赁理财服务；为品牌设备制造商提供促销服务，做厂商和高端客户的独立负债平台，变销售贷款为租赁融资，共享流通利润，共担余值风险。银行可以通过融资租赁公司，培育专业机构支持中小企业发展第十一页，共六十九页。12银行类出租人的功能定位（一）租金保理，扩大存款租金支付融资租赁租金保理融资变现租赁物交付购买合同支付价款

1、银行通过租赁公司租支持服务运营商的设备购置，提高其表外融资能力，扩大经营规模2、银行通过租金账户的监管、代收代扣，发行银商卡获取服务运营商稳定的现金收入存款

服务运营商设备商银行租赁公司第十二页，共六十九页。13一银行类出租人的功能定位（二）租贷结合，改变资产结构第三年租赁债权保理第一年第二年贷款出售回租贷款/还贷

银行与租赁公司合作，对银行的高端客户的设备贷款采取先贷后租、先租后贷、租贷结合的多种组合和接力，既满足客户对长期资金的需求，又通过变换债务人和业务性质的方法，增强银行信贷资产的流动性。银行租赁公司承租人第十三页，共六十九页。14一银行类出租人的功能定位（三）资产剥离，保障安全流转1改变资产性质，实现破产隔离货款支付贷款合同出售回租

偿还贷款对暂时经营困难不能如期偿贷的企业，通过租赁公司将贷款资产转为租赁资产，转换债务人为融资租赁公司，延长企业还债期限对可能要破产的企业，贷款资产转为租赁资产，可以实现破产剥离，防止破产逃债银行欠贷企业租赁公司第十四页，共六十九页。15一银行类出租人的功能定位（三）资产剥离，保障安全流转

2设备租赁放款，便于资产证券化

融资支付保理融资购买合同资产变现资产证券化融资租赁设备交付

租金支付银行利用租赁公司作为设备贷款的资金运作平台，开展无追索的租赁资产保理融资租赁保理融资资产不属于承租企业破产资产，有稳定的租金现金流支持，其资产可以通过信托机构向投资人发行租赁资产信托计划，或是通过证券公司实现资产证券化，加快银行信贷资产的变现和流转，实现银行资产的风险分散转移银行投资机构租赁公司承租人供应商第十五页，共六十九页。16一银行类出租人的功能定位

（四）优势互补，扶持中小企业1利用租赁平台，构建批发窗口

集中授信融资租赁统一抵押银行资金不宜直接对接中小企业银行引导融资租赁公司形成不同的行业定位银行通过融资租赁公司支持中小企业，满足中小企业分期付款的需求，解决其难以满足银行审贷条件的现实情况银行通过租赁公司对租赁物所有权的控制，降低放贷风险，通过租赁信用的积累，提升中小企业的信贷信用银行中小企业中小企业中小企业有实力的融资租赁公司第十六页，共六十九页。创新的主体是大企业还是中小企业？第十七页，共六十九页。18一银行类出租人的功能定位

（四）优势互补，扶持中小企业2培育租赁专业机构，实现资源优势互补

回购交货承诺购买合同交货融资租赁贷款融资租赁出租服务银行应引导厂商或投资人设立专业租赁机构，并与之建立稳定战略合作关系，实现银行的资金优势，厂商的专业优势，租赁公司的专业能力和运作优势。出租服务公司的专业和客户控制优势互补银行专业厂商融资租赁公司中小企业专业出租公司中小企业中小企业中小企业第十八页，共六十九页。厂商类的融资租赁公司制造商采用终端服务定价，通过自己控股或与租赁公司形成战略合作，满足了客户不同的租赁需求，促进了销售，可以直接从租赁公司获得设备销售款，实现和增加了营业利润。由于租赁营销扩大了市场拥有量，又会带动配件、维修、培训的经营业务和利润的增长。第十九页，共六十九页。厂商类的融资租赁公司只有设备制造商构建了完整的租赁营销链条，才有可能在激烈的国内外市场竞争中，不是单靠打价格战，而是靠产品创新和营销服务维护自己产品的市场秩序，保有并不断扩大客户群体和市场份额，达到获取利润的目的。（微笑曲线）

在改革开放初期，我国把成立中外合资的租赁公司作为引进外资，引进新进设备的重要渠道。现在入世了，中国成了制造大国，消费大国，外国投资者又纷纷进入租赁业，则是把构建租赁营销体系作为争夺客户资源，扩大市场份额，控制市场终端的重要战略举措。第二十页，共六十九页。厂商类的融资租赁公司随着越来越多的国外设备制造商进入中国，国内的设备制造商不仅面临外国同行设备研发制造技术先进的严重挑战，还将面临外国同行的以租赁融资为核心的现代营销体制的严重挑战。

如何运用租赁经营理念服务制造，如何搭建租赁营销体系服务销售，寻求新的利润增长点，维护产品的市场秩序，成为企业必须研究的课题。第二十一页，共六十九页。厂商类融资租赁公司定位

厂商所属的融资租赁公司的优势在于设备制造和维修的专业能力、市场营销网络、广泛的客户群体和对客户经营能力的了解。服务设备制造和企业自身的管理和发展，服务设备销售，成为融资租赁产业链中的设备配置和管理的主渠道，是此类融资租赁公司主要的功能定位。第二十二页，共六十九页。厂商系融资租赁的优势厂家的销售风险转换为租赁公司回收租金的信用风险。由于租赁公司拥有租赁物的所有权，制造商又有租赁资产再生和处置的能力和优势，客户信用风险可能给租赁公司带来的风险会被大大锁定。第二十三页，共六十九页。客户的想法越来越多的客户希望分期付款，希望减轻一次性付款压力。

还有很多客户认识到，“所有并不重要，使用创造价值”。企业通过租赁取得设备使用权，并且有一个与现金收入相匹配的支出对他们更为有利。对更新太快的设备，可以避免资产损失，又可提供专业便捷的服务的租赁服务对企业更为经济。

第二十四页，共六十九页。厂商租赁的优势均衡税负的租赁还款方式也是越来越多的大型、优质、上市企业进行融资、投资和理财决策的重要考虑因素。

二手设备市场的发展和客户需求的旺盛，也不得不使制造商另眼相看。

第二十五页，共六十九页。价值链面对客户需求的变化，国外制造企业从对利润的追逐，逐步认识到是可以通过投资不同领域，或与不同领域的相关企业建立合作联盟，延伸自己的经营服务链条，控制设备从研发制造到流通服务的全过程，并形成新的利润增长点。即：

研发制造——利润发生中心。

设备营销——利润实现及分配中心。

金融服务——利润实现保障及第二利润发生中心。

售后服务——利润增值中心。

二手市场——利润再生中心。第二十六页，共六十九页。国外制造厂商把租赁营销体系作为自己控制自己生产的设备的二手市场的有效手段。制造通过控制和掌握二手市场的经营及价格制定，来维护自己设备的市场秩序，了解市场需求，掌握新产品的研发进度、定价尺度、推出时机。第二十七页，共六十九页。二手市场价格低，一手货的销售肯定开始疲软，要加快新品的研发和制造。二手价格合理，说明一手货还有市场空间，二手市场抢手，一手货肯定热销。

租赁营销体系对二手设备的租赁经营和销售，不仅实现资源的再利用，而且可以获得可观的效益，成为制造企业新的利润增长点。第二十八页，共六十九页。29二厂商类出租人的功能定位（一）租赁服务体系在集团企业中的地位1

框架体系决策中心

资金统一调度

设备经营租赁资本中心利润中心集团公司分公司分公司控股租赁公司财务公司分公司摆脱经营的烦恼，获取产权的收益融资租赁公司巧借参股公司实现表外融资第二十九页，共六十九页。二厂商类出租人的功能定位以自身实力和优质客户项目资源为优势，参股设立一家融资租赁公司或其建立战略合作关系——构建一个独立于集团和上市公司的负债平台和投资平台,获取融资租赁公司股权投资收益集团直接投资控股融资租赁公司,作为集团技改规模采购、租赁销售、租赁投资的承租、转租和资产管理的机构，合理配置设备、促进设备销售、统一配置应税和扣税资源，统一集团的物权管理第三十页，共六十九页。31二厂商类出租人的功能定位1租赁营销是销售模式的创新

（1）简单销售的效果

现金交易融资或经营租赁分期付款产品销售产品销售+债权经营债权经营所有权转移所有权转移销售销售

委托销售

分期付款实现利润实现利润制造厂客户销售公司第三十一页，共六十九页。32二厂商类出租人的功能定位（四）租赁服务销售1租赁营销是销售模式的创新（2）租赁营销的效果

所有权转移使用权转移销售销售

资金回流实现利润扩大销售增加有效资产实现利润提高融资能力增加扣税资源扩大配件供应介入二手市场制造厂客户控股租赁公司第三十二页，共六十九页。33二厂商类出租人的功能定位

（四）租赁服务销售3厂商租赁营销体系案例（1）卡特彼勒租赁营销模式——销售外包，规避关联、销售现金流、租赁资产通吃

投资授权物流资金流卡特彼勒公司卡特彼勒金融区域代理商连锁店客户卡特彼勒（中国）融资租赁公司卡特彼勒（中国）制造企业卡特彼勒（中国）物流服务第三十三页，共六十九页。公司简介美国卡特彼勒公司(NYSE:CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一。80多年来，卡特彼勒公司一直致力于全球的基础设施建设，并与全球代理商紧密合作，在各大洲积极推进持续变革。卡特彼勒2005年销售收入达到363.4亿美元，是建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商。第三十四页，共六十九页。第三十五页，共六十九页。第三十六页，共六十九页。矿业融资服务CatMiningFinance提供各种矿业融资服务，包括租赁、一般融资、项目和结构性融资等等。通过CatMiningFinance，您可以享受当地员工提供的服务：他们为您提供无微不至的关怀，而且拥有精湛的专业技术和能力，无论贵公司的规模如何或者位于何处，都能够为您的企业带来广泛的全球资源。从露天采矿到井下采矿，或者是介于两者之间的各种开采作业，我们的融资产品和服务都能助您的采矿业务取得最丰硕的成果。第三十七页，共六十九页。个性化专业服务和融资行业特定的解决方案

CatPowerFinance是一个全球性的组织，致力于通过创新的解决方案来支持Caterpillar（卡特彼勒）船舶、电力、石油发动机及相关设备的销售。通过为Cat®发电、石油和天然气设备、热电联供系统以及由Cat发动机提供动力的船舶提供融资，CatPowerFinance是致力于为您提供服务的专业资源。我们可为特定的Cat设备或整套项目提供融资，包括工程和安装的软成本。我们可以根据客户的需求定制融资解决方案，例如建筑和定期贷款、设备贷款、租赁、联合设施和项目融资第三十八页，共六十九页。针对客户的中期采购计划，“信用额度”允许客户利用事先获批的资金来获得更快捷、方便的服务，以使客户能够保留足够的股权和现金来满足其他的业务需求。Cat

设备融资“融资租赁”向承租人提供廉价承购选择权来拥有设备。第三十九页，共六十九页。融资租赁增强企业竞争力融资租赁，经营性租赁，二手市场，回收再制，信用贷款，现代营销体系增强企业的竞争力，总有一款适合你。第四十页，共六十九页。41二厂商类出租人的功能定位厂商租赁营销体系案例（3）戴尔中国租赁营销模式——融资租赁服务外包，专心做经营现金流投资授权物流资金流设备制造企业融资租赁公司销售公司承租企业第四十一页，共六十九页。独立出租人的功能定位（第三方租赁）第四十二页，共六十九页。43独立出租人的功能定位（第三方租赁）（一）服务银行资金配置，开展经营租赁

独立机构的融资租赁公司可利用自己形成的行业定位、客户群体、风险控制的专业管理能力，成为银行或金融租赁公司的资金配置和租赁业务的操作和资产管理平台（二）服务厂商设备销售，避免关联交易

独立机构的融资租赁公司可以与厂商建立战略合作关系，作为厂商销售体系的组成部分，满足客户的租赁需求，为厂商提供外包融资租赁服务。也可以与厂商租赁公司合作，承担一部分客户的融资租赁服务，或是由独立机构的融资租赁公司作为第一出租人，厂商租赁公司作为专业租赁机构通过转租赁，为客户提供融资服务，避免关联交易第四十三页，共六十九页。44三独立出租人的功能定位（三）服务外贸业务运作，支持海外投资1独立机构融资租赁公司可发挥自己的本土优势和独立负债的优势，主动与国外的设备制造厂商及其附属的专业融资租赁公司签署战略合作协议，成为其在中国的进口屯货和融资租赁销售外包服务商2国内独立机构融资租赁公司可以把跨境租赁转变为设备进口的境内租赁，控制利用租赁业务形式，平衡国际贸易中的商品贸易和服务贸易的主导权3国内独立机构的融资租赁公司与大型出口和海外投资的企业建立长期战略合作关系，在进出口银行和出口信用保险公司的支持下，开拓设备租赁出口和海外投资的租赁市场。第四十四页，共六十九页。45三独立出租人的功能定位（四）租赁服务成套设备出口示意图——减少应收款，满足客户分期付款或租赁需求

订货支付货款保理融资保单质押

订货合同转让

销售融资租赁租金支付租赁保险供应商进出口银行海外承租人投资企业融资租赁公司出口信用保险政府支持函第四十五页，共六十九页。46（五）租赁服务进口示意图——满足客户和进口屯货商的融资需求转让合同融资付款义务保理抵押购买合同委托进口融资租赁

支付货款支付租金

交货

服务投资/授权回购/销售承诺投资企业客户国外供应商融资租赁公司银行供应商（中国）三独立出租人的功能定位第四十六页，共六十九页。战略投资机构类出租人的功能定位第四十七页，共六十九页。48四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设

1运作原理：充分利政府和优势企业的信用，实现优势企业与新建基础设施项目的应税资源和扣税资源的合理配置，达到本地应缴税金通过市场机制转移支付的目的承租人：经营现金流的匹配投资人：稳定的租金收益和扣税资源租赁公司

服务收益

应税额大折旧资产多委托杠杆经营租赁应税额小折旧资产少第四十八页，共六十九页。49四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设

2业务模式担保政府支持函支付投资收益租赁保理融资支付委托资金租金支付委托租赁经营租赁购买合同货款支付设备交付

折旧换位优势企业供应商租赁公司银行基础设施信用保险国资公司第四十九页，共六十九页。50四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设3适合委托杠杆经营租赁的项目租赁标的飞机、轮船、轨道交通车辆和设施机场、港口大型吊装设备，传送、运输、仓储的机械、车辆和设施电讯、发电、供电、供气、供水、供油、污水处理、垃圾处理的设备设施海关、工商、质检、公安及公共卫生和安全所需的检测设备、仪器、通讯工具、车辆、警用装备、办公设施的政府采购总之，有足够未来经营现金流和政府预算或财政支持的基础设施项目的设备采购都可采用第五十页，共六十九页。51四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设4适合从事委托杠杆经营租赁的投资机构有稳定的现金流和足够的税前利润，希望获取稳定的折旧资源保险、社保、产业基金等投资机构大型电力、电讯、石化等产业集团广电、报业、网络传媒、保健饮料等有较高经营利润，较少固定资产的大型企业集团产业集团财务公司、大型专业化融资租赁公司第五十一页，共六十九页。52四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设优势互补互利共盈的投资模式（1）项目公司—“所有并不重要，使用创造价值”保持合理负债，实现表外融资减少股东和政府初期投入，提高股东回报用未来收益支付租金，租金税前列支均衡税负、匹配现金流与贷款接近的合理的筹资成本设备供应商——“租赁销售，现金回流”促进销售，扩大市场份额减少销售占款和负债，保障研发和制造第五十二页，共六十九页。53四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式（3）贷款银行—“利用租赁平台，介入资产业务”剥离于项目公司租赁资产，可靠的所有权的保障安全的抵押率介入资产业务，满足客户表外融资需求带动账户监管、支付保理等中间业务开拓项目公司建设及运营的存款来源易于实现租赁信贷资产证券化，加速资产流转，分散资产风险第五十三页，共六十九页。54四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设优势互补互利共盈的投资模式（4）投资人—“摆脱经营的困扰，获取资产的收益”合理投资组合，获取折旧资源发挥杠杆效应，提高投资回报第五十四页，共六十九页。55四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式（5）政府—“减少财政投入，加快基础设施建设”运用租赁机制，以企业为主体，实现应税资源市场化配置，有利于拉动社会资金支持和加快大中城市和农村小城镇基础设施的建设大型国有机构介入租赁业，有利于国有资产作强做大，保持国有资产的主导地位以前案保险投资机构的投资组合为例：第五十五页，共六十九页。56四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式（6）资本市场—“证券化的标的，长期投资产品”租赁资产有法定的破产隔离保障经营性基础设施多有稳定的现金流有所有权支持的租赁债权可对抗第三人债权主张多种流转、转让发行模式债券有追索/无追索保理、租赁资产支持的租赁公司债券、专项租赁资产债券、租赁信托计划、租赁财产信托计划、资产证券化等第五十六页，共六十九页。57四战略投资机构类出租人的功能定位(一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式（7）租赁公司——“一手托六家，七方获共赢”项目公司的筹资渠道厂商的设备促销机制银行资金的配置平台机构的投资理财组合转移支付的市场运作资本市场的投资标的租赁公司的盈利模式租赁公司可以与不同的金融和投资机构合作，根据项目的建设、运营的不同的需求，设计出不同的融资组合产品和接力服务第五十七页，共六十九页。58四战略投资机构类出租人的功能定位（二）拉动社会资金，支持基础设施建设债权与经营租赁组合模式

经营租赁发债申请设备交付购买合同委托发行账户监管补贴拨付租金支付租赁收益

货款支付债券认购债券支付业务流程资金支付设备交付运营企业银监会/发改委融资租赁公司监管银行债券

投资人设备制造商第五十八页，共六十九页。59四战略投资机构类出租人的功能定位（二）服务政府采购，换位配置应税资源业务模式

购买合同

委托招标中标支付租金转让购买合同支付货款交货债权保理融资租赁融资70%手续费代付投资收益委托投资30%获取扣税资源政府使用单位银行租赁公司招标中心供应商投资机构第五十九页，共六十九页。60四投资机构类出租人的功能定位（三）对接资本市场，加速租赁资产变现资本形态的转换平台

资金支付配置资金资金回流设备购置信托承销

设备租赁资产信托设备交付配置服务租金支付投资

客户银行信托厂商租赁投资人第六十页，共六十九页。承租人市场结构及分析融资租赁交易中的承租人以法人为主

根据对各国租赁市场的实践观察，在融资租赁交易中，从承租人的法律属性角度来看，承租人即可是法人，也可是自然人。

一个较为普遍的规律是，绝大部分的关于融资租赁数据的统计、政策的适用和融资租赁交易的经