地产经营管理制度汇编

万科精品一、深圳万科----地产项目全程策划流程一、市场调研1、前言：本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2、市场分析（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势4、竞争个案项目调查与分析5、消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度6、结论二、项目环境调研1、地块状况：（1）位置（2）面积（3）地形（4）地貌（5）性质2、地块本身的优劣势3、地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6、公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、项目投资分析1、投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策）（2）房地产的政策法规（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）2、土地建筑功能选择3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4、土地延展价值分析判断（十种因素）5、成本敏感性分析（1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润6、投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率7、同类项目成败的市场因素分析四、营销策划（一）市场调查1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2、建筑规模与风格3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、目标客户分析1、经济背景·经济实力·行业特征――公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、价格定位1、理论价格（达到销售目标）2、成交价格3、租金价格4、价格策略（四）、入市时机、入市姿态（五）、广告策略1、广告的阶段性划分2、阶段性的广告主题3、阶段性的广告创意表现4、广告效果监控（六）、媒介策略1、媒介选择2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率5、费用估算（七）、推广费用1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）2、印刷品（销售文件、售楼书等）3、媒介投放五、概念设计1、小区的规划布局和空间组织2、小区容积率的敏感性分析3、小区道路系统布局（人流、车流）4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）5、小区建筑风格的形式及运用示意6、小区建筑外立面色彩的确定及示意7、小区户型比例的搭配关系8、小区经典户型的功能判断及其面积划分9、小区环境绿化概念原则10、小区环艺小品主题风格确定及示意六、识别系统（一）核心部分1、名称2、标志3、标准色4、标准字体（二）运用部分1、现场·工地围板·彩旗·挂幅·欢迎牌2、营销中心·形象墙·门楣标牌·指示牌·展板规范·胸卡·工作牌·台面标牌3、工地办公室·经理办公室·工程部·保安部·财务部4、功能标牌·请勿吸烟·防火、防电危险·配电房·火警119·消防通道·监控室万科地产项目营销策划内容提示一、“万科地产”品牌定位在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“万科地产”的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。“万科地产”项目特性分析包括以下内容：1、建筑规模与风格；2、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；3、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）；4、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）；5、物业管理（收费水平、管理内容等）；6、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）；7、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。二、主力客户群定位及其特征描述“物以类聚，人以群分”。针对“万科地产”各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对“万科地产”主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。万科地产以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。三、价格定位1、理论价格（达到销售目标）2、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4、价格策略四、入市时机入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。五、广告策略1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）2、阶段性的广告主题3、阶段性的广告创意表现4、广告效果监控六、媒介策略1、媒介组合2、软性新闻主题3、投放频率4、费用估算七、推广费用1、现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）2、印刷品（销售文件、售楼书等）3、阶段性广告促销费用八、营销管理销售实务与人员培训和IDEA东馆海岸推广策蹦略提案确深圳市尚美膜佳广告有限辣公司妹提案总纲委“亚幸福状保态”的深圳倍人堤奔波忙碌一帐天，回到家滚又成了“沙朗发土豆”，鞠看5、6个希小时的TV薪，是不是就嘱叫生活？客周末，邀三洒五好友打麻甩将，熬得两博眼发黑，是稿不是就叫休之闲？尊陪老婆孩子滑逛逛街，走郊得腰酸腿疼茧，这也算是告休闲吗？逐忙碌的深圳谣人没有真正熄的休闲生活索！袍忙碌的深圳鞭人没有完整谷的家庭生活茄！党他们赢得了和事业，却输吩掉了家庭幸戏福；肾创造了财富更，却丢掉了脾生活品质。型他们不仅处答于亚健康状开态，而且处泊于亚幸福状雾态！钉无处可逃的呜深圳人曲为工作而疯更狂的深圳人链，有着“筹没有时间刻岸度的人”、霸“夜生人”拌、“夜游人胀”等一大堆灵的“美誉”关。8小时工脂作、8小时斜生活、8小痒时睡眠的作指息规则被彻寿底打乱。扔在人们既有蝇的观念中，左8小时工作摆之外的时间亲才具有个人壳价值，因此宁，拼命而规葡矩地工作、松疯狂放纵地辩娱乐一度成西为许多人奉黎行的生活准画则，但结果扮仍然不能使存自己的压力真有丝毫的减甲轻。雕一切真正的幸自由都应该沉包括“空间光自由”和“流时间自由”翅。深圳人关示注“时间自老由”，是因摆为工作节奏艇越来越快，映人们被逼得历无处可逃，恰所以希望解茄脱。但是休钓闲是什么？棉除了关注时葛间自由外，切更需要空间迁自由，把人糠放回自然的蔬状态。村出路在哪？恐绿色生存，奏为生活换一征层新鲜色彩咸！因为人类映是从大自然陕中来的，所托以，只有当产人真正返回进大自然中时搅，才能找到找心灵的慰藉杀。早在19心世纪末，美包国上流阶层劳已经发起了戴向郊区迁移饥的运动，2且0世纪，几书乎所有西方铸国家的中坚密份子都加入蛛这一行列，举“绿色生存乒”将划定整践个21世纪南主流家居方勇向。在紧张由的工作之后姿，人们从繁降华的都市，叠涌向郊野，最奔向大海，串在浪水的冲贝洗、绿叶的降遮护，及森疮林淙淙流水芝与虫鸣的安逮谧祥和中，调尽情地呼吸共大自然的气管息，获得放铃松和汲取智倦慧。弓大梅沙，这汗块未经污染松的灵秀之地硬，得以继续蝇享受自然的碗恩宠，山林灵、大海、沙柱滩、蓝天、刊阳光、鲜氧棚……在今天防已是无法再妥造的奢侈品下。瞒梧桐山隧道逃，年底将开赤通的盘山公劣路，以及政除府拟建的第勿二通道，构殖成发达的交普通网，彻底殖模糊了市区盲与大梅沙的须距离界限，屡大梅沙与市元区不再是简册单的地理区闲隔，而是生结活品质的分尘野。隙最具享受性寸的生活区域夫在哪？赔根据伯吉斯重同心圆地域案假说，城市尸分为由内而紧外的5个同记心圆区域。厌东海岸刚好驳处在第四层秃，即休闲生救活区。寻在这里有山密有海，有清锡新的空气，荐有休闲的氛债围，沸唯独没有城责市的喧嚣。程这里是城市餐最适合居住疑、最具生活胶内涵的区域孤。狭最具享受性缓的住宅型态虎是什么？肿万科东海岸瓦靠近大梅沙露旅游度假区铅，西往深圳笨市区14公续里，约30磨分钟车程，醋生活配套齐屿全，以运动荣、休闲为主盐题，正是我歌们所提出的浊“休闲型住题宅”的典型类代表。辩客户在哪？询—客户定位乱目标客户写层真吵他们是社会摊的中坚份子材，他们是新户经济时代的册新富层，平腾日奔波忙碌迎，从内心渴誉望生活享受装，但找不到踢合适的空间朵和方式。他兵们喜欢：正巧直、诚实、获亲切的朋友诱/令人感觉险温馨、毫无高拘束感的场奶所/一切无猎农药的食物狱/留意及关嚼心与环境保赵护有关的事乘物/热爱本加身的工作，逃及独特地享梨受生活。际所以，用“唇品味”这样移的概念进行蜓划分很难；鼠用年龄来划喉分也未必准堆确，但他们挽有一个共同线点就是：对源美好生活的漏追求从未停调止。奶产品优势？述东海岸能提花供给客户什隐么利益？肃我们在哪？耗—物业定位住万科·东海靠岸与城市保灿持着“不即坟不离”的距巩离，彻底脱谅离了城市的招喧嚣，回归碗到大山大水护的自然状态滴，实现了“跨空间自由”继，同时让“屠工作归工作朵，生活归生悉活”，从而运让人享有“苏时间自由”鬼。在这种状容况下，生活吵才是真正意疤义上的生活绍。扮所以，万科肯·东海岸是喂第一居所。剥然而她又有护别于一般意篇义上的第一辨居所，她融飘合了度假与巷休闲的色彩愚，是具有丰扣富享受内容牧的第一居所灿。杜注：蜘1.

本洗项目如果作斥定位为纯第迫二居所，面氏对的将是金油字塔顶端的丽客户，市场溪容量会很小管，势必难以材承受本项目赶大规模大体份量的推广。狸2.

外他销市场将会宋是第二居所绢，但外销市狼场所占比重穿较轻，本“敲推广思路”诱暂不涉及。论戒东海岸与客谋户的共性在贡哪？分竞争者分析货竞争板块饭大梅沙竞争柱楼盘割大梅沙海景帽酒店嘉水云间招心海假日茄五丰泰项目畅富春东方别张墅项目音……次片区特点：启竞争程度相辈对较小/荒价格高/澡户型小/泻生活成本高结/季节性怒在5—10舅月份邻竞争对手辨枕别乱大梅沙其它波项目的开发快有利做旺片预区，它们不互是竞争对手梦，而是盟友倾。逗真正的竞争却对在于：所订有城市化住犹宅，所有目剧标客户的心富智。蓬将东海岸从孝城市化住宅纷中剥离，钞让目标客户硬接受工作与栋生活区域相练分离的观念燕。顷东海岸最大雀的销售阻力遵在哪？纱是距离与交逝通时间吗？途不是，万科后·东海岸距朝市区14公经里，30分毯钟车程，距钩离与时间都悠不是问题，赤是深圳人太夸缺乏“绿色绢生存”观念回，太缺乏工快作与生活区爽域应相分离椒的观念。斑是地域抗性披吗？不是，烛事实上深圳块人很了解大吃梅沙的环境恩，并且很认制同大梅沙的且自然景观，吃而是深圳人安对休闲生活蹲内容及其重购要性太过陌侨生，是深圳穗人太缺乏享架受观念。兔一切都与观丘念有关，反挠过来，观念颜将改变一切馅！虾深圳人是时采候接受全新模的生活观念照了——疗作为一个顶询尖的生活高饭手，要既乐弄在工作，也演要乐在休闲钓。有许多媒皇体都曾报道骂，工作狂的朱时代结束了焰，休闲粉墨视登场。人们迷卸掉了工作望的枷锁，休辈闲成为工作泡的目标。休饮闲也是一种努事业，这个宁事业会给我垦们什么报酬梯呢？是满足驳与幸福，是付自我价值的缝体现，是追攀求有意义的屈生活目标。暂创意原点—哲推广概念炎全程享受家跪§

是一层个家，一个死有享受的家偿，能全程享医受到丰富的罩Enjoy侧的“家”；袋§

是一细类客户，他务们是生活的冤行家，真正趁懂得生活艺汗术的享受家忌。抓Enjoy未全程享受家擦，既是东海防岸的楼盘概雀念与楼盘个怀性，也是潜差在目标客户桂的群体特征气和心理需要凯。军全程享受家研，享受什么姑？录Enjoy骡城市繁华闪(不是享受膨它的喧嚣，雕而是享受它瓶的多元性丰呢富性，享受沫它的财富、被商机和无尽征的动力)升Enjoy缎大山大水间Enjoy件修身养性秋Enjoy与园林艺术孙Enjoy丢运动活力川Enjoy拔休闲乐趣敌Enjoy怪配套便利瓶Enjoy砍空间美学否Enjoy博社区文化…坟…堪Enjoy弃全程享受家颜，是产品与将客户之间的蛋共性，是产叨生共鸣和认伪同感的“结洽点”。扰全程享受家玻，享受有何社形式？腊东海岸的辅联助利益点待——享受养聚生之道狼人，最宝贵唯的财富是生某命。养生，毒是给快乐最尝大的保险，勉自然又是养忧生的全部素概材。古今成万功者都会让罪自己淡泊地鞋回归自然，诵在隐居的环础境中，平静踏地听生命主伟旋，超脱地恰读天下经纶岛。喉东海岸依山录就势，盘踞感在山谷之间坦，大有“隐即逸”闲情，付还有“观山钥观海观天下沙”的豪情。祸来自于山林谊的负离子，椒来自于海风雹的清新,羽舒畅的视野日，天籁之音蝴……组合成碍健康生活的欢天然秘方，佳是修身养性喘的绝佳之所才。怨概念小结捎“全程享剖受家”意味脑着——晃休闲享受，返即是东海岸罢生活的全部呀！使创意发想—酿广告语约享受生命这爆一程努广告语释义修享受生命是蒜每个人与生廊俱来的权利和，在人的生纠命历程中，寸真正堪称“狠纯粹”的享茶受阶段，大蔬约有两个—仅—学龄前，肉一切尚未开弊始，纷扰无耍从谈起；退狂休后，事事峡尘埃落定，尽幸福水落石需出。狮而中青年，价生活却陷入肉“忙、盲、强茫”的恶性裁循环，对此害，本建设专传案提出了最豆好的解决之珍道——忌全年龄层E晌njoy慢关照各年龄两层（小孩、践中青年、老番年）的生活眯享受；杯全程人生E哑njoy疯呵护从小到朱大，从少到逼老的生活享甜受；浊全面场所E霉njoy缎体贴从城市弟到社区空间杆转换、由内跑而外各种场碎所的生活享牛受。栽推广分主题巡§

人在污Enjoy铅，想不爱生敏活也难。不§

回到雪Natur剖e，放慢生薄活的脚步。的§

让休傻闲，成为生乒活的全部。尊广告诉求示济例牵生命里有太迟多的东西值束得去争取，卵去发现。比槽钱更重要的硬，是家人团追聚时的欢笑富、孩子一点菌一滴的进步命……炮因此，每当芬沉醉在万科兴·东海岸丰摸富的生活内钢容和休闲的渐生活氛围，见不禁想：事介业上忙碌的饰意义，不就坐在于给家人愧更多？扒东海岸生活旱型态描绘是我和妻都是厉“金领一族搁”，在工作秒中，我们绝愧对称得上是武楷模。但是抚，一旦回到洽家中，我们表就绝口不谈察工作，甚至停也不想工作锁上的事。家松是家，单位车是单位。谷我们的家依谢山傍水，掩伸映在绿荫丛附中。这儿的泪空气非常清条新，充满了姑宁静和祥和申。社区里各裂种配套设施蛛非常完备，访一切设计和咽创意都以休汽闲生活为中哥心。届在生活中，显我们有意剔援除都市人的秀“流行病”犹——蜷缩在病自家的鸽笼役里，即或是宪对门而居也暑老死不相往公来。因此我锋们喜欢在庭困院在会所在艘运动馆结交智邻居，和他牺们道家长里女短。这样一辫来，就扩大今了家庭的社潮交圈子。尤牙其是让父母徐有机会结交皆一些同龄人碑，当我们不长在家时，他用们就能去邻或居家串门聊嗓天，或者结旋伴在社区里秘游玩。而且匪，我们的孩觉子也能够找粉到同龄的玩绝伴，不会因色为闷在家里奔而压抑了他管的天性。当墨然，我们也唱能从这些邻摸里休闲交往妖中体验到一劝种真正的人触间情怀——纸这是我们在耳工作中永远奔也无法感受侵到的乐趣！秧休闲对我们忍来说并不意储味着随便和炉懒散，我们牧喜欢把生活痕中的琐屑、亚平庸提升到缎一个审美的绿层面，由着趁性子变着花闹样把生活弄馅得情趣盎然摩。比如圣诞扬时，我们会凳在家里开P坡arty。经我们提前做讨好精美的请各柬，让父母肉挨家挨户发惧送给那些他耻们熟悉或不对太熟悉的邻驾居来家做客隶。畅我们穿行在朝闹市和效区乐之间，尽情罩享受生活中肥的诗意，我束们时常注意希并调整工作揪和生活的节劝奏，不过度耐为工作所累禽，不会因为击工作忙碌而勿降低生活质陪量，压缩享移受生活的时跌间和空间。驴当然，我们谋也不放弃挣要更多钱的机昌会，但绝不金做金钱的奴正隶。我们在留努力建构着券自己的精神蜜家园，为实这现我们诗意误盎然的梦想饲而奔波忙碌圣。耕在打拼的过归程中，我们过竭力为自己辞营造起一个故充满诗意的币家居环境，甚实实在在地稳把所拥有的份金钱数字转度化成一种生苍活情调和享弹受。我们渴奴求并实现着切心灵自由，隆呼吸着最新奋鲜的空气，邻让灵魂逃避笨世俗的喧嚣海而自由翱翔盏。因此，我坐们远离浮躁玩和焦灼，远涨离恐慌和局呀促，始终保奉持着行云流跳水般的生活放节奏。当阳劳光深情款款开地穿过海滩币，走进我们殿的家园，我厚们徜徉在林云荫小道，活辞跃在运动馆令，闲聊在会志所中，诠释杀着生活的诗茅意，诠释着斑理想中的幸披福图景。忘“Enjo正y全程享受拿家”概念输沸出啦项目竞争策谈略兵板块竞争策牵略想阶段攻击策刷略缴普通媒体组江合攻击策略久特殊媒体辅衬助驱动霸Enjoy悟全感官攻击改策略译En抢joy现场孝攻击策略膨现场风格：腿拒绝使用喷蜻绘，弱化广米告宣传的色导彩，弱化夸克张包装的成搞分，而尽量巴体现原创性挥、自然性；垄不是虚幻的羽摆设，而是脱让人主动欣患赏的、有休梦闲氛围的艺料术价值品，蛙比如可采用时泰国普吉岛毁风光摄影照啦、极简主义腰油画、生活颜杂志精彩片治段装裱等等瓦。尿攻击点：痰灯杆旗/晚指示牌股/围墙部/展板模/挂旗席……喘Enjoy恋文本攻击策赔略厚概念文本淹内容规划：卧为什么需要婆休闲生活驼/休闲的意治义/休闲怠生活观念罗/休闲生活突方式/休浊闲生活中的关吃喝玩乐等秃。贼文本类型：兄概念激活期麦使用《En黑joy全程减享受家》，五开盘旺销期尸使用《En踢joy生活驾手册》，品摩牌攻击期使假用《享受家杏通讯》。谊说明文本倾内容规划：铁区位/交硬通/环境均/园林晕/配套/辩会所/户洁型/物管柳等综合质素茎说明。最文本类型：滚硬性楼书带/折页/浊单张/海妥报/溜Enjoy容动线封杀押广告牌：遮蔡屋围/页罗芳立交返/隧道劈口/隧狱道收费站青/沙头角色海关楚候车亭：亮罗沙路/债怡景路范/东门路斥/人民成南路/体大梅沙……拳公交车体广辈告：冷202路虚/206玩路/1坟03路/掉205路畏被Enjoy巷活动攻击策芽略母双休日活动育方案采节日活动方袍案吩1．新情挑竞主义/名嫒顷模特秀氏时间：顽2003/把3/8牧（妇女节扎）蔬人员：主持拐人1名、模嗽特8名、工乞作人员2人滚配合活动业场景布置：兼布置成一个糕小型T形展教台茧活动内容：迅模特SHO灿W母2．视幻艺森术SHOW嘉时间：串2003/崇4/1舅（愚人节）伍人员：主持侵人1名、完会员若干、需服务人员4焰名医活动内容：并东海岸假面斑舞会较活动安排：皂邀请嘉宾参玩与假面舞会葬派对，会员配可携带家人荡共同参加。疑舞会提供面静具、酒水、幻点心等。由积主持人主持绞并安排趣味敲游戏。振3、VI恋P生活空间众时间：粒2003/吊5/1蕉-7日（劳座动节）蚕人员：讲解组员1名、会属员障活动内容：宾高尚生活讲装座或演示传活动安排：绣向客户介绍君某顶级品牌腐的历史以及亡使用者；讲腐解高尚社会峡的生活格调寨、礼仪，达尝到让沟通对崭象了解上流牌社会生活、得学会上流生港活的目的。郑4．母亲节曾/MAMI肆、MAMI垦时间：20颂03/5月集的第二个星撇期天（母亲恢节）斤人员：工作游人员4人配喝合活动块活动内容：腐感亲恩款活动安排：得凡当天生日扩的女客户凭豆身份证获赠努高级护肤品申1套，活动水当天由商场特代会员或会臂员子女赠送灿其母亲康乃植馨。开展“柏看看谁最像萌妈妈”的活练动，从会员显的来选照片省中选出母子积或母女长相竖最接近的一燕对，赠送高膝档泳衣。申5．父亲节移/男人帮固时间：20萝02/6月祥的第一个星则期天（父亲穗节）副人员：酒保珍1名，点心吊师1名，工僵作人员5人申活动内容：忽男人精品展匙示凯活动安排：嘱条幅广告语沸“不一样的央父亲，一样妄快乐的父亲硬节”,活动据当天现场展摘示男人用品台精品（打火讲机、皮带、穿手表、领带攻等），现场葱开展煮咖啡销演示以及调铃酒表演。器6．七夕节军/意相逢派跑时间：锦2003/笑7/7脊（农历七夕过）描人员：工作染人员4名拐活动内容：钥相约东海岸雾活动安排：斜晚8：00阀—10：3让0可到咖啡昨屋享受烛光拉情调咖啡吧陪，为情人免览费提供约会医场所及咖啡号。会员可携挣带爱人共同赔享受温馨的岔二人世界。填情侣表/情获侣装/大抽袋奖。谦7．中秋节仁/心月之约芽—极品酒鉴穗时间：效2003/摊8/15录（农历中秋靠节）告人员：社会封名流、会员河、主持人1巧名、服务人负员4名配合晌活动仆活动内容：塘国际名酒品像酒文化活动草活动安排：资与指定经销妥商联合举办狸名酒品酒会稿，活动当日杆邀请社会名博流、会员参纤加。由主持话人现场介绍宰某品牌名酒巨的品牌发展端历史，请相垫关人员品尝励名酒并赠送沉相关人等名掩酒。稍8．重阳节馅/鲜氧品尝假派狗时间：远2003/演9/9狭（重阳节）覆人员：服务竹人员6人扔活动内容：晚空气品尝活用动蜂活动安排：微邀请新老客滥户及家人到奴野外或山中舍感受大自然听的情怀，呼胆吸新鲜空气师，享受休闲你人生。炸10．国庆捡节/天桥云绳裳SHOU倒时间：阵2002/恭10/1垂-7日（国怕庆节）发人员：主持拥人1名、模虫特8名、工皇作人员2名缩活动内容：幻服饰品牌新皇款展示会先11．魔幻励艺术SHO成W嘱时间：椅2003/剃11/1任（万圣节）浑人员：会员镰若干、工作股人员4人郑活动内容：籍国际魔幻艺巨术展挑活动安排：风安排一个小提型展场，展受出当今世界雄魔幻艺术的航图片、面具愚及播放一些材世界各国关跨于魔幻艺术胳节的投影。轰递进式攻击煌流程良东海岸将达闻成五大市场责指标峰成为市场的聋有效话题响“Enjo应y全程享受催家”的生活疑主张。勇成为休闲居组住区的代名飞词首个休腹闲享受型的豪社区。像成为大梅沙炒的靓丽风景锋线

症有特色的吵立面，有冲客力的现场营界造。宵成为新富阶熄层的首选楼线盘社区氛鼻围绝佳，交属通、配套、缴户型、物管声等综合质素蔬均好。驶成为全国楼崭市的最亮点冤通过特色伟产品和特色编推广，短期笼内成为全国话楼市仿效的统焦点。奇万科系列产胶品推广差异席化撕金色家园3昨期——“无菜限城市生活金”，热烈的咽、缤纷的、梯都市的，针芳对白领搅四季花城—骗—“生活，脾在美丽之外诸”，安静的根、有格调的即、有情怀的俊欧洲小镇，渗针对白领个金域蓝湾—蜜—“在海上嗓，一切超然蔬”，优雅的若、开阔的、式蓝色魅力的把，针对高级帜白领臭东海岸——滴“享受生命截这一程”，犁休闲的、快动乐的、轻松啦的、温馨的率，针对“金芽领”盼差异化基础把上，也拥有诱共性，贯彻乏了年轻化亲却民化的开发剥路线，体现蜂了“建筑无纲限生活”的遣万科品牌口争号。兰东海岸提供甚的不单是完奉美的住宅形斗式，烟还是一种富晋于休闲享受龄性的生活方额式。隶她的出现，休不仅会改变雄现代深圳人堡的生活观念搬，并还会在全国蹦范围内引发辆新的一轮“岩新住宅运动作”。罢万科·广州玻四季花园猪Ø

项目妻背景元地理位置：剑广州四季花饼城项目位于陵广州与南海鼻的交界处，薯毗邻广州西晴部金沙洲，怕西、北、南饼三面紧接南宇海，东与广糖州白云区罗霸冲围隔江相掉望。员规模：占地进50万平方戴米，容积率像1.0，总梦户数390险0户。缩产品定位：勉大型低密度读社区，以多罩层、小高层嫂中偏高档住吓宅为主，成薪熟后考虑部顾分高档住宅划。为目标客户：洗以项目周边仿区域的原居乳民为主。轿项目优势：疗依山傍水的建自然条件看项目劣势：戏距离城市较望为偏远，在促广州金沙洲垫大桥未开通色以前，当地末居民往返市珍区要靠轮渡侨，因而开发盆速度很慢。越Ø

开发络商背景淘开发商为广踩州市万科房床地产有限公季司，是万科超企业股份有御限公司的全势资附属公司航，2002拾年12月成壤立。第万科企业股泼份有限公司限成立于19房84年5月慰，以房地产虾为核心业务樱，是中国大耕陆首批公开钢上市的企业塔之一，至呆2003年颤12月31向日位止，公司总何资产105砖.6亿元，版净资产47含.0亿元。夺截至200记3年底已进跪入深圳、上珠海、北京、盈天津、沈阳净、成都、武及汉、南京、记长春、南昌洞、佛山、鞍峡山、大连、脖中山和广州睛15个城市呢进行住宅开阁发，是中国宗房地产业的流领跑者。耐Ø

规划嚷设计、空间稼布局与物业储功能组合挑规划宗旨：好迎合广州人祖的“喜山爱吼水”，以山厉水文化为主势题进行规划稻，达到移步屠换景，山水正相融的效果稀。搬总规划原则竿：50万平萄方米的生态掏梦想——山帆水还原为山蓄水。1.0涝的超低容积妄率，尽量保注持原生态的服山水资源，豆而改动房屋怪的摆放，使球其更为合理顺，为居住者筝争取最大的骄优势。们空间布局：级一心二带三惯片六区杜一心：为位平于金沙洲大发桥桥头两侧蝶的现代化商打贸金融中心瞒和文化娱乐弟中心慰二带：沿江逆绿化带婆三片六区：摩利用北环高逼速公路、广邮佛公路及金养沙大桥等有坏利条件，结懒合自然地形突差异和道路驶骨架形态，茶划分六大区象间。一类居杀住地主要集鼠中在西北部恼，依山就势奶布置独立式磁或联排建筑稠；二类居住盲用地布置于贱东南部地势奖平坦地段，葱以多层建筑街为主，适当完分布高层。深物业功能组下合：多层、夏小高层、情专景洋房、T惰ownho手use扩创新产品：死情景洋房、遣八角形卧室历、带阳光室恢、“五合一偏”功能房帝Ø

公建驱、商业配套寺教育：由中筑山大学授权向中山大学附门属学校与万较科签署四季径花城学校的金合作办学协橡议。由万科逮出资打造学释校的所有硬外件，由中大醉负责经营学壤校，中大不字需交费用给仔万科，也可伙以对外招生魔，但花城业扑主可享受全战城特惠的教钩育收费。甩医疗：形式垂与教育相同构交通：除市迫政公交外，壤在广州市内成设置免费看税楼车湿银行：为小捧区住户提供赚便捷的联名患卡等服务症会所：由自打己的物业管模理公司经营平商业：先对矩名牌或大型烧商家招商，饼给予一定的粥优惠，树立沈商业形象，敬再对散户进裕行招租。早侍期以租赁形貌式为主，等闹社区成熟之渴后再出售。壮Ø

物业歉管理内容燕物管内容：柔所有业主共醉同关注的基吵本服务（如忠安全、供水索、供电等）块；迅针对不同物陈业、不同业筒主的个性化总需求提供针政对性的服务调，比如针对任老年人组建晴夕阳红俱乐芝部，以丰富惊老年住户的侮生活，同时厦还有足球俱危乐部、集邮耳协会等，以幻吸引年轻住偏户和不同兴樱趣住户的参青加。痛除了一些基东本服务，对押业主进行“绝个性化”服站务。如针对许单个业主的美单元物业所莲提供的一种咽特别管理，攀如对每户建冒立独立的房凤屋维修记录咸档案、独立达中央空调保填养维修记录禾等，根据不好同的运行情娃况拟定检修委计划。二是殃在常规性服价务之外，能矛够针对业主携特殊需要的份服务，以满瘦足业主的不起同需求，比原如为业主建固立健康档案逮等等。另一房项提升客户膝服务的举措互是与专业机丈构合作，引唱入CRM客段户关系管理挎系统，组建驴客户服务中夜心，建立一勤条业主与我灯们之间的快颤速沟通渠道恩，关注每一棚位业主的需己求。影物业管理服劝务费：者多层住宅（仪不带电梯）团：0.9元魄/月·平方窃米区小高层住宅密（带电梯）踢：1.5元艺/月·平方势米奖情景洋房（狼户户带花园蝶或露台的住俗宅）：2.依0元/月·疯平方米闯商住用房：返3.0元/个月·平方米线Ø

开发召策略及开发森模式苍采用分期开露发的模式，子总占地50渠万平方米，恶共分七期，地小容量、快居速滚动（每江半年推出新城一期）；首侍期2004掌年4月推出腾，占地本9万平方米潮，规划62蜂4户；滴公交车站、推学校、大型蹄商业广场、砖医疗、银行丝、邮政、会秒所、娱乐配斜套、餐厅全垮部齐全（部其分在建，但划承诺200垮5年3月首纲批业主入住衬时可使用）雄。劫采用配套先胀行，低价位悼产品率先推震出，区域成备熟后最后推办出高端产品木的开发策略碎。花Ø

营销才推广策略及赤及其执行效平果亮营销推广策仓略：踢第一步：形稿象推广犯2003年漏10月，万接科以“您好漆，广州”作融为主题，以适户外广告牌底、公关活动衣、互联网等扒传播手段正争式开始了万沟科品牌在广艺州地区的全矮面推广。薯2004年桥月8日，万刺科在华南区顺四个城市中睁山、广州、卸深圳、东莞披的分公司聚祸集广州，宣糟告“华南万久客会正式成流立并全面启傅动”。摧2004年色3月10日侍，“万科集部团2003州年业绩发布谁会暨战略说丸明会”在广耐州东方宾馆拒举行，向广民州媒体展示扎了其雄厚的涝实力与进军蔑广州的信心科。笨以亲和、服移务客户、雄须厚实力展示翠为主诉求，炒迅速提升当笨地消费者的窗认知。葡第二步：项炒目预热：侧在地铁二号蓬线开出“美作丽体验站”汗、在各大写以字楼作项目肃巡展；各邀请准业主戒与万客会会德员参观深圳杰的万科项目填；轻举办“万科形四季花城之出夜”——阿掏根廷经典探勺戈专场活动耻；寸与中大合作碎的学校项目窄签约仪式及侧记者发布会墨。妈针对潜在目随标客户的生遥活习惯与工既作场所，有惭目的地进行膜推广宣传活阶动。蹄第三步：开警售：谅体验式开放往——加深对乳项目区位的哈认知，获得择消费者对环尽境的认可吨产品说明会己——“好产英品自己会说暗话”罚正式开盘避销售成果：填两天销售3陵85套贪Ø

项目佛的可借鉴经砍验绍操作城市边此缘大盘的可质借鉴经验：蛇1.解决交狡通便捷的问乓题；逼2.充分发蒜挥地块优势兴，弥补其区药域上的劣势驶；东3.窑配套先行，氏是城市边缘械开发的必备撞条件军。（在永久类的配套设施魂尚未完善之眨前，可先引捡入流动的商动业作为补充岂）影4.小容量铜、低价位产欣品先行开发街，旨在迅速伤打响第一炮傅，实现资金周快速回笼。找（首期总建顶一般控制在般10万平米追左右）迎万科青青家省园文案哀万科生活读刃本/揽胜广趴告1/垫青春绝不是守一具空壳/俗我还在里面设睡着，攒劲荐/也有忌惮隶四周并非仍因为我睡着室就停止制造御垃圾我不烫想知道/过帐去CBD蛛属于谁？/古现在，CB矿D正折磨谁景？/我只关携心/将来，萄她以何种高脏度按时交到贞我手里？叫不是没有看印见/模糊的橡面孔/议论本着/没有面桌孔的人群/设在最精致的铺咖啡馆里慢椅慢泡烂日子皇不是没有拔听见/“城盒市是谁的？趁/自然是谁解的？/工作给是谁的？/贤生活是谁的膝？”种种挎低八度音的热叹息这些爪事儿早该解酷决了/我不桶明白为何人艰家还在罗嗦各/反正，我钱有我的主意砖/操守我的诱东部情结改我睡着……观深谙我心动的青春的房词子。谁在桌说谁在说蠢……在C否BD人人注都很重要，莲在万科青青羡家园，只有泥我最重要。脂2/昨占天我的一医个同事说乖梦见自己变动成了一匹老哄马我想是笼平常低头低妹惯了在青动青家园我蜓随时可以尽立情抬头仰狂望天顶想厘象我已经是印最大的那颗荒星而且是菌明星零这是一座两费栖的家园扇既然可以使舞城市与自然帖两栖那么袭就可以使工陷作和生活两线栖那么就负可以使进取粱与自嘲两栖蹄那么就可止以使梦境与则思想两栖舅使《相对论菠》与《大话案西游》两栖般3/抬姐头4/济目录5-友15发现鹿住家的种种厦快乐16困-102印主流社会新鸟住宅运动的懂种种实验华102-1坊19主流减人群的种种货回应12天0-128狂万科的几胶句心里话岂5/对于扬亚当和夏娃半而言，天堂助是他们的家药。对于我而愉言，家是我血的天堂。给讨脑袋营养，融给四肢安慰伟，给我的每牧一分付出，栽作出一亿种答恰如其分的底解释。6弃/没工夫夫读《圣经》渴“人类有烘两大主罪，罚所有其他罪垂恶均和其有史关。那就是遍：缺乏耐心攀和漫不经心涂。由于缺缝乏耐心，他所们被逐出天戏堂；由于漫赖不经心，他朝们无法回去炕。也许只取有一个主罪肚：缺乏耐心窃。由于缺乏登耐心，他们垦被驱逐，由兆于缺乏耐心笼，他们回不顺去。”然条而连这样的摘话，我也没慎工夫去读了奴，——回家挨，回家是我棒永远的主题滚。下7/8/虽9肌/人生的不CEO想士想何为快乐夺？想想别野的纬度的快穷乐！筋西方的女孩思子象怒放的聋玫瑰，她们启往往喜欢说傍：“Loo粗kat够me!”中寇国的女孩子去象含蓄的睡均莲，她们更费喜欢说：“漆Just岔don't捉star补eat捞me.纱”西方的专人文理念象慰怒放的玫瑰旺，一般在遇董到季节转换闯时会昂然地绝宣称：“D宫on't没worry盼!”中国的烧人文理念象记含蓄的睡莲霉，此时一般遮会嫣然一笑霸：“Be瞒happy坐!”显然举，做一个西对方意义上的光人物需要勇矛气和力气。虹做一个中着国意义上的皆人物则需要颂机会和智慧菌。这个机会叨是天算的，娘这个智慧是动人算的。节这个人算的侧东西就是会浩导致各种快配乐幸福的人地生的CEO稻。10/干快乐有时仙就是一块糖醒对寡淡的舌渣头的安慰。裹11/做射梦的形式有傲很多种，但援最本质的法怠则即快乐法戒则。这也是昌万科生活读拴本的法则。竹白天和夜新晚，按比例谊装在时间的千袋里；工旅作与生活，却按轻重急缓稠装在岁月的萍筐里；快邻乐，按方向艺装在命运的允精髓里。坡12/快乘乐止于内边空想的价值州常常，我易也会想起那允段自造在胸车的话：“如勤果你经常感残到没意思，郊这证明生活失不过是一场痰没意思的虚徐无；如果你饭经常感到很关有意思，这枣证明生活是区一场有意思毯的虚无。如婆果你经常没琴头没脑地幸总福，这证明暴生活不过是际一场类似于她幸福的虚无蒙；如果你经贵常随随便便再地痛苦，这炉足以证明生独活是一场类计似于痛苦的闻虚无。如果仓你竟然在浩韵瀚无边的历犁史的长河中吵，读完了这女段关于虚无删的文字，这涛可以肯定你航的思想已陷疫入无边的虚顶无。因为你商现在想着的纹，也是无边淡的虚无。昆你看，在这祸之前已经有吃那么多人像轨你一样想过月这个虚无了章。现在你的慢感悟，或者坝只是——重拢复。”我磁想完这些之斯后，即便泪换水涌上喉头脆，或者是笑股贼来侵的时滋候，就都会缴有所克制。荷不经意地释虎放无谓的感较情了。如果董只是吹吹牛早，也不能否拴认虚无起码烧能带来和平煮——“户庭怕无尘杂，虚村室有余闲。帅”看来即便潜是陶潜，不木过深谙虚无未的另类含义推而已。1阿3/城市洪里不缺少寂敲寞，寂寞像栗打口碟一样桶却充满干枯咸的欲望。崭寂寞的避雷屠针在高空探它视。这虽温是一个发射被信息的季节适，工作也是客渴望新陈代骨谢的。1容4/快乐吩源于外早些晨清新的空倘气和欲滴的浙露水，教我桥觉得或许人上生之中真有片快乐。快裙乐到来之际继我一定欢迎慧它，因为它茶是不请自来铃但却让人永编远期盼的奇铺妙礼物。快裕乐来自于活搅在当下，当键我突然明白毯周遭微风拂厚过树梢、枝低头弯折、山否坡顶的薄雾嗓，和明亮的着天空全都是标心的延伸之衰时，我就会向感到快乐。昂快乐在于席所思所想都倦值得树木和禽大自然见证服。15/主16/所未来住宅的身发展的主流手“低层低密弊度”什么兽是主流人叠数多是主流歇吗？某种吊程度上，是班的。某种程揭度上，或许稍不尽然。拨比如：A、网天天上班的乐人是主流？跪B、天天发购物的人是剪主流？C药、这些拼命看赚钱又拼命错花掉的人们羞是主流？碰D、这些“算挣三块花五沟块”的人是犹主流？E呢、这些提前绒消费“国际柿标准”活动朱的人是主流钱？F、城积市与自然都拜要的人是主删流？G、罢这些刚刚诞眯生的CBD领的年轻的主愿流呀！H桥、被羡慕欣芦赏的是主流例？I、引萌导潮流的是必主流？J权、以优雅姿血态生活在青全青家园的一丸小部分人，牌……K、那难道人数不徐多也是主流狡吗？吴17/万求科青青家园纽，为了实现宾工作与生活悬的完全对接叫；实现住房糠与收入的良蝶性循环；须实现家庭与薪爱情的水乳序交融；实现泰人生经历与利价值取向的梢互动而努力辣奋斗！C膨BD•都市画新锐•栖居额18/完城市与自然皇之间TH航ENFE戴EL外星人勒之美是我帽觉得世界美突呢，还是世叔界自己美呢醋？是美本身榴重要呢，还呀是我的感觉葛更重要呢？茄有人说：富“美不过是扎一种幻觉。泡”有人说：改“美是宇宙诱的秘密，不皆因人的存在秧而增减分毫都。”美在爆人间的命运芹总是众说纷神纭，我也不栽断更换着自酿己的主张。壮直到有一极天，我独自柱一人走在回电家的路上，申城市的喧嚣怖被远远地甩裂在车灯后面回。我突然意冈识到所谓烧美感对我意愿味着什么—冠—星星越来棋越近，天越辜来越远。两饭旁飞驰的月冷光犹如音乐申的交响。抓清爽的夜的待蓝色，浸透龙了爱车的眼腥眸。我不由相全身放松。跌不远处隐约犁可以看见不散久前我亲己手栽下的玫忽瑰花树和丁过香树的影子扛了，就在这拌一刹那倾，岁一道强亮光神从天而降炼…是…19/株完善市政焦道路建设及脏立体交互式少城乡道路网而建设，重量悼级环城绿化肆带的拥护和块附近的市政词配套设施禽的爱惜，这圾不是一般的归邻里关系。统这里没有墓孤立，有的淋只是互动，械是这块肥沃者土地的被感质知，东部的他被感知，C犯BD后起之狐秀这个阶颈层的被感知乌。不是所仗有的边缘地对带都会被感抄知。20仿/万科青凉青家园给侧城市人造的直低层低密度是的自然家园斤地球人类射分为几种？态住在城市离里的人和不习住在城市里嘴的人。又可炒分为住在乡较村的人和不柴住在乡村的朵人。当然弃，还有一种抓人，既不住骗在城市也不黑住在乡村，解而且他们也杆不打算移民姻到火星去。搜他们是谁重？城市的悔边缘和乡村健的边缘，树辱木的边缘和则网路的边缘堡，所有的模块糊数学规律溉。深圳万科·17英里规划设计经典策划2003中国建筑艺术奖住宅类优秀奖——深圳万科·17英里海边的伊甸园——谈深圳万科“17英里”项目设计特点“瀛洲”到底是什么样的？可是海市蜃楼中的模样？深圳万科“17英里”项目到底离理想的伊甸园有多远？通过建筑师的精心设计，开发商的细致把握，一个赏心悦目的海滨住宅项目出现在了深圳东部海岸大鹏湾畔。一、项目位置和概况“17英里”项目位于深圳市龙岗区葵涌镇。用地面积为67571.1平方米，容积率0.75，总建筑面积50678平方米，其中住宅48678平方米，商业（含会所）2000平方米。用地属于海边坡地类型，三面环海，背靠青山，高差约50米。地块形状呈面向西南方向的内弧形状，由此在西向和南向形成两个犄角状半岛，伸入溪涌湾和大鹏湾，直接接触海面处多为礁石。二、和山海紧密结合的规划理念设计初期，我们就确定了营造具有鲜明海边坡地特征和休闲度假特性的高档居住小区，保护原有地貌及区域生态的规划设计理念。溪涌项目位置独特而罕有，处于沿海山坡上，大鹏湾景致尽入眼帘，在此自然环境下，住宅组群的规划尽量利用基地本身沿着海岸线迂回弯曲的地形及由高而下的天然山势，营造建筑与自然的整体协调氛围。以高低错落有序的几何立体组合，从而创作出一个富时代感的海岸建筑群。为了降低对自然山体的破坏，在尽量减少斜坡平整的情况下，通过住宅单体的平面设计及布局，做到户户有海景。为了体现资源的合理分配，面积越大住宅越高档，其位置越靠近海岸线，同时要做到不遮挡后面住宅的景观，体现海滨住宅特色。三、交通与消防系统小区交通由北部的盐葵路引入。为尽量减少对原始地貌的破坏，车行道只组织于山坡之上，并尽早地将车辆引下车库。车道的尽端开放出回车用的广场。1、人行系统：作为补充，小区的人行交通系统完善而发达，回家的路主要以宽阔的木栈道牵引，垂直的交通则由室外电梯承担，将住户由主路送至家门前的花园广场。另一人行交通是横贯小区的休闲步道：分为山间小径和沙滩小径，分别设于不同层面上，让人感受全然不同的郊外景致。2、小区停车：小区地面上预留一道横向的地面停车带，地下车库设于高层住宅地下室。3、消防设计：对于多拼并联住宅，沿建筑一侧做消防车道，并可沿栈道接近多拼和双拼住宅。尽端路的尽头设回车广场供消防车掉头。高层公寓住宅则沿周边布置环绕车道。为争取户户海景，多拼的住宅之间有局部侧墙间距不足6米，较高的一侧墙设计为防火墙。四、景观环境设计“17英里”项目具有非常独特的自然环境，面朝蔚蓝深邃的大海，背靠翠绿的山坡。除了自然海岸景色外，还有周围山坡绿地，公用花园，天然及人造的景观，各住宅群本身及之间的庭院，在整体的布局上相互串连，使在不同的路径上，都能享受到不同层次的景观。天然及人造的景观相互衬托，相得益彰浑然一体。在建筑群的入口处，尽量将两侧的房屋拉开，在中间的位置上布置着精心挑选的林木，加上小桥流水的休闲景致，不单令住客或访客在抵达时感受到丰富的园林景色，这个空间亦同时形成了一条景观走廊，可以将视野一直伸延出海边，海天一色，都能一览无遗。景观设计在空间层次上，从小区公共空间到组团公共空间，再到私家庭院空间形成序列，使居住者享受由共有至私有的景观资源。除了保留了四周的山坡绿地外，各类型住宅亦安排了有其独有特色的公共景观空间。高层住宅上的空中花园，用泳池、花园平台、球场及商业休闲设施环绕，使环境同样精彩。多拼并联住宅之间的庭院及双拼住宅的小广场，而各类住宅的景观又以主要的花园平台连击一起，相得益彰。贯通山坡的小径及点缀其中的凉亭、景观池、烧烤场、均能让住客在多元化的户外空间下，享用这里所有天然景致的一点一滴。海边的木栈道是小区环境的特色，既是连通全区交通的重要渠道，又是烘托滨海氛围的主要元素。五、建筑设计及户型特点在住宅的设计中，我们确定了下面的3条设计原则：1、通过合理地布局，户户海景，充分引入海洋资源优势，体现家住海边的特色。2、坡地住宅居住的层面于竖向分开，最大限度地延伸环境至建筑空间之中，实现真正意义的融合。3、立面设计采用纯现代风格，简洁质朴而轻盈，是大海边的精致点缀，融于山海之间。这些原则在所有的单体设计中都得到了体现。除此自外，我们还根据每种住宅单位的不同条件，例如所处位置的不同，住宅面积的不同分别赋予其独特的设计处理手法。1．多拼并联住宅由于地形比较陡峭，而项目要求的容积率相对较高（对于联排住宅来说），如何在这种苛刻的条件下设计出高品质的产品，难题提出来了。我们采取的办法是相迭相拼的住宅组群。因地形的变化及基地本身的高差演变出依山势相迭相拼的住宅组群。互相拚迭的房屋能尽量利用有限的海岸线提供最多向海的住宅，加上高高低低的布局，做到户户有海景而不会阻挡后座的景观。户型单元的组合更形成多个平台花园及单元与单元之间的小庭院，将园林景致引入室内。人流交通方面，多拚并联住宅住户可乘车至地下停车场，然后使用升降机或楼梯到达指定的层数再以小桥驳通个别单位。户性设计以看海为主要的设计元素。A、B、C各型都有面宽为7.5米的客厅，客厅前面完全为落地推拉玻璃门，推开门进入3.7米进深的大露台,蔚蓝的海景尽收眼底。每户都有自己独立的出入口和室外相连便于出行，同时也降低出入攀升的高度。2．双拼并联住宅双拚并联住宅位于住宅群中最贴近海边的位置，是整个项目中最高端的产品。楼底有私家泳池,并以此形成的小庭院向海面敞开；二、三层设有大阳台，为住客提供多用途的户外空间。住宅由两个四边型组合而成，务求将海景及绿化环境融入室内。住宅以放射性的布局，尽量争取较阔的景观。人流交通方面，与多拚并联住宅一样，双拚住宅住户可从停车场经过小桥连接住户专用升降机，降到住宅组群的花园，然后再到达指定的单位。入户层布置了面海的主卧室，并附加书房、衣帽间和海景大浴室。入口有“玄关”空间，穿过“玄关”后围绕楼梯间有一个通向室外的内庭院，增加了采光同时提供了室内外的交融机会。下一层主要布置了客厅，餐厅和开放式厨房。客厅面海，局部为两层高的空间。客厅外的露台提供了足够大的场地供住户室外活动使用，露台的进深为4米，宽为7.5米。下二层布置了3个卧室，其中2个面海。3．高层公寓住宅为了体现项目的尊贵性，高层住宅为分时度假的公寓，物业公司代为业主出租和管理。为了尽量争取各单位向海的面宽，而又避免造成太强烈的压迫感，高层在布局方面能充分反映这个考虑，它由正反两座弧型大厦所组成，以争取最大的海景资源。两栋之间留适当的距离，便于人行和视线穿过。在住宅主体上，局部掏洞形成空中花园供住户使用，同时减轻了体量还提供了通风和视线穿过的通道。靠近公路一面通廊全部为开放式花园通外廊，轻盈剔透，楼梯间附近设有花园平台供住户休息，减弱长走廊的感觉。立面造型，简捷明快。为了增加通透感，底层架空做成花园，便于视线以及小区通风。会所也布置在底层，和架空的部分间隔布置。绝大部分单位均为两层复式小户型单位，每个单位靠海面均附超大阳台。高层公寓的户型以复式1房1厅为主占户型比的52%，2房的复式占28%，其余为1房的平层单位。所有的单位都附送两层高的面海露台，1房1厅和2房的露台进深达到了3米，1房的露台也有2.5米，为住户提供了户外活动的场地，观海，聊天，就餐等都可以在这里进行。大的面海的露台，充分表达了海滨物业的特性。1房的户型设计，面积虽然小，但基本满足了2人度假的要求。布置了开放式厨房，供简单的烹调使用。此外还布置了进行创作的桌椅和活动的空间。1房1厅的户型设计是所有户型中最有特点的，两层高的客厅，仿佛把住户带到了欧洲中世纪的城堡。复式的上层是一个完全纯粹的创作空间（心灵空间），住户可以在此释放心灵的火花沉思人生的意义。2房由于面积相对宽余，内容便丰富许多。入户层布置了客厅、餐厅、卧室和卫生间。入户上层完全敞开，供客户自己来设计布置，为客户提供了一个发挥创作灵感的机会，客户参与设计变成可能。高层公寓顶层布置了独特的复式住宅单位，每个单位拥有私家花园。这些单位由于所处位置高，有非常好的海景景观。同时由于它们独特的造型，丰富了整个建筑的立面。另一栋高层的顶部布置了会所的餐厅和会议室，提升了会所的商业价值，同时成为建筑立面的活跃因数。蝴如4堵．除公僚共逢设科施铺蚀扬住揪宅加区街内朝的缴配浙套尾设异施清安腔排卸在俱二但座轿建除筑油物够的骄架遇空幸层兔内海，写以帮及战结肠合翠地团下访层贷泳欠池冻等鞋设巷施非，攻包惰括拍商痒场恼及赏会侧所票两居部怖分限，省商息场戚方吉面过包客括号了厚日换常扣需取要涌的市超敏市讲，乎还赶设城有足医滨疗凶、猎洗抢衣吧、炼家蓝政头及置社雄区颜活揉动帮室丛等载。穗住百客步会绿所漂方诉面交则爆设产网捞球皆场制、次室慌外话泳档池事、眨健墓身盆中躁心柳、屠桌滴球愁室扔、富游佣戏柱室屠、著S喊P扎A序和娇桑氧拿桑等嘉，摔满它足注住仅客宇的赠实安用性需箩求慧。至员船在砍B李栋丝建缘筑穿屋添顶榨设娱有魂200平方单米栗的西餐厅及升100平方秆米窃的会议室。悟朝讨“森1结7港英末里熔”斥项般目隙是士一俗个搞近绒距酸离助接骗触保海耳扶杏摸药山铸，朋和构山众海脉紧赠密瑞结防合冈的腥项安目星。凶住融宅粥是兴融翼入婆到缓山救海基自蝇然否中锡的境点限缀烟，雀大晌自徒然膀永结远习是睁美宿丽飘的薯主陡角莫。摔建桨筑棋，退自另然键，治人闲之违间健的谦和冒谐姐，掠便吼构伐成柔了或“纱1售7付英躲里罚”糖乐桥章赞的右韵傻律其，闭海皆边切的牵伊争甸洽园聪。登哗挨设字计皱单奖位恰：忙恶进1障．留嫌深止圳旗市该万下创也建祸筑某设桐计脏顾牙问请有厉限今公跑司渗毯降2掉．林拣许优李设严秋设颈计纽（族亚谦洲枪）世有造限笔公离司虫辣朽3疑．亩柿华吸森狭建搏筑训与仇工默程构设俊计佳顾鸣问跪有每限讽公腊司误董窝4份．碑票美厘国似S彻L忌A菜弱S口t士u换d诚i延o舱扑L倘a逃n锣d匆三I味n鸣c柏.联慎司效5续．间健深剖圳偏市些北沟林怒苑奇景帅观浮规狗划横设必计剂有板限晶公疗司阶段性广告推广计划1.

引导期（树立品牌）——■主要任务：在南京强化“万科”的感知度，树立万科品牌的认知度。有针对性地向目标客户集聚区投放广告，引起有效关注。■广告重点：以软文与SP活动为主要形式，辅以户外看板的形象广告，以“万科”的市场的高关注度与高认同度，把“万科”二字掷向南京市场。以针对性的杂志广告、DM直邮广告，推介活动等方式投放有效广告，同时继续投放软文，并拉近“万科”与目标客群的距离。同时把“莫愁湖”、“汉中门东街”与外域环境推向市场。n

媒体软新闻在此期间，为了配合“万科金色家园”内部认购开始，中原公司建议在元月中下旬期间可以陆续在报纸上刊登一系列的形象宣传，主要先从“万科集团”的经营理念、集团发展战略等方面开始进行引导宣传，然后慢慢地向“金色家园”过渡引导，从而导入正题，开始注重宣传“金色家园”的各项产品优势，如：开发理念、设计思路、小区规划、房型设计、倡导的生活方式等方面。n

户外媒体在此期间，一些“金色家园”的户外形象广告应该陆续的向市场公开，这些户外媒体主要以形象宣传为主。中原建议户外媒体应该以汉中路和汉中门大桥沿线的灯箱广告、机场高速公路和新街口的户外展板为主，并且不断地在南京主要路段拉上一定时间的广告宣传横幅以及宣传引导旗。n

集团内部媒体在每期的《万客会》的显著位置不时地对“万科金色家园”进行宣传引导。附注：应该长久地执行。n

市民生活媒体在此期间，中原建议，“万科金色家园”应该加强与银行、公用事业单位的合作，在每月的银行、水、电、煤、手机等帐单上“金色家园”上的广告宣传。附注：应该长久地执行。n

公关活动在此期间，中原公司建议，以推广万科集团的PR活动为主，如音乐会、游园会等，提升万科品牌形象，并结合项目针对集团客户举行推荐会。n

网站的建立在此期间，中原公司建议，万科应该利用自己的网站，在网站上发布各种关于“金色家园”的信息，以及适时将项目的房型、大堂效果、电梯等公共设施以三维动态的形式表示，并且专门设计一个长度比较短路的小电影，该小电影主要向人们传达“金色家园”所倡导的一种新生活，这样可以比较直观地给人一种印象与感觉。n

其他事宜的准备²

“万科金色家园”所倡导的新生活的VCD制作；²

“万科金色家园”电视脚本的制作；²

“万科金色家园”活动的安排和礼品的准备；²

“万科金色家园”楼书、手拎带、海报、DM等印刷媒体的准备；²

其他事宜。²

n

阶段广告主题²

《你好篇》²

《等待篇》²

《企业篇》（软文）²

“百年湖景之新生活主张“2.

内部认购期（推出产品）——■

主要任务：完成公开销售以前的各项准备工作，并预热市场，积累客户■广告重点：以试探性系列形象广告，如车站台灯箱广告、报纸系列悬念性层层推出，引导出本案，具有领性的居住理念。同时检验市场反应，确认本案卖点，寻求最佳方式表现本案的优势。n

媒体软新闻在此期间，中原公司建议，“万科集团”与媒体合作举办房地产专栏，以关心消费者防止购房陷阱出发，全面详细向广大消费者介绍购房的注意点，并可以针对消费者相应的问题做一正确的答复，藉此全面提升万科集团在南京的市场知名度，并建立良好的市场口碑形象。在与新闻媒体合作举办房产专栏的同时，不失时机的向广大市民“万科金色家园”。其次，在此期间，在新闻媒体上以软硬性、硬性广告（含一定数量的电视、杂志广告）相结合，大势宣传“金色家园”的各项卖点，以及“金色家园”所倡导的生活方式，在此期间不推出具体价格，引导客户在心目中自己给“金色家园”定下一个价格。在以恢弘不间断地广告宣传引导堆积下，努力不断地抬高客户对“金色家园”的心理价位，这将是本期广告所要达到的目的。附注：在4月房展会期间，可以持续购买南京主要报纸媒体A版广告。理由：ü

由于本案的规模和产品档次决定，本案的推广手法不能雷同于普通楼盘方式，需要一种大胆和创新的举动；ü

由于本案开盘时间在5月，在南京市场可有会有其他项目会赶房展会开盘，这种情况对本案非常不利，如果没有大手笔的投入，本案的广告宣传会淹没在其它房产广告之间，很难在市上产生强有力的震撼效应，也会直接对本案前面铺垫性广告效果大打折扣。如果没有大胆的创举，很难通过一个项目奠定“万科集团”对房产市场的信心和企业形象。ü

只有通过这样大手笔的投入，“万科集团”才能在消费者以目中奠定下良好的品牌形象，还可以对日后将要开出的新项目起到威慑作用，日后无论竞争对手采用如何的营销方式，都很难与“万科金色家园”在高档档盘上做竞争。ü

只有通过这样大手笔的投入举动，才能配得起本案的产品品质，这将为本案高档性与尊贵性做出最好的、最有力的佐证。因此，中原觉得，无论从楼盘竞争还是从企业以及楼盘形象方面而言，这种大手笔的宣传投入是绝对值得的。n

房展会中原公司特别要求，本案参加4月份南京房展会，主要作为品牌展示与资料发放的机会n

公关活动在此期间，中原公司建议，应该推出第一份“金色家园通讯录”会刊，面向广大消费者发放，并开始接受会员。其次，中原公司建议，应该举办二次购房座谈会，第一次座谈会主要针对业内人士以及当地的企业家和拥有“万客会金卡”者，此次座谈会不宜像开报告大会的形式，应该以突出“金色家园”所倡导的生活方式为主，这次活动应该更像国外的酒会，在此期间可以首先接受这些人士的预定。第二次座谈会主要邀请那些房产界专业人士和普通市民为主，主要向他们讲解房产走势、政策以及“金色家园”的优势和倡导的生活方式，全面鼓励广大市民开始预定。n

“万科金色家园”形象代言人活动希望通过寻找形象代言人的公共活动，来吸引广大市民的注意，在市民开始注意“金色家园”的时候，在我们系列的媒体广告的攻势下，加上寻找形象代言人的活动，会在南京引起不小的影响。n

阶段广告主题“从容之美，源于万科”“山水繁华，转身间”“大师手笔，水岸名宅”3.

开盘期（强行灌输）——■主要任务：开盘营造热销场面，以较高的销售品牌，打造楼盘形象，正式销售，以扩大本项目市场认识力度，形成品牌与项目的综合提升■广告重点：前阶段采用悬念或广告策略，唤起目标客源注意的阶段着眼于本案自身优势，向受众群展开高密度的立体广告改势，以酒店餐牌揷页，商场橱窗广告等形式推广，扩大业绩。同时加大对锁定客户进行定期回访，通过客户之的口碑对楼盘进行宣传n

新闻媒体在通过前面的广告铺垫引导后，广大市民应该对“金色家园”有了一定的认识，在“金色家园”正式开盘前通过“金色家园”形象代言人的形象，在电视、报纸、杂志、户外、网络等方面进行强势攻击宣传。在正式开盘这段时候，中原建议，“万科金色家园”应该以一种在南京市上从未有过的气势进行开盘宣传。持续不间断地在南京主要媒体发布系列广告n

集团内部媒体在万客会接待处、售楼处放置有关“金色家园”的广告宣传资料应该及时更新和投放到位；再者配合联盟商家在酒店、茶座等处餐牌放插页，在商场放橱窗广告。n

公关活动在此期间，为了配合“金色家园”的销售工作，中原公司建议，在5月初举办一次具有影响力的大规模公关活动，在这样一个天时、地利、人和的绝佳机会推出，会对本案销售起到不可预估的良好作用：大型开盘嘉年华宴会ü

天时：第一点：5月初是项目开盘日，又逢“劳动节”；第二点：“劳动节”是一个消费“黄金周”；第三点：恰逢4月份的房展会刚过去。ü

地利：“万科金色家园”现场的POP设计、售楼处、样板房已全部就绪ü

人和：此时的“金色家园”广告正好处在最鼎盛的时候，随处都可以看到“金色家园”的广告宣传。我们应该抓住这一大好时机做好公关活动以配合广告宣传的攻势。我们的广告目标是——5月初~6月初的南京“万科金色家园”月ü

公关活动的目的在此活动中，中原公司希望全力消化以前内部预定的客户，对那些犹豫不决的客户促使他成交。n

阶段广告主题“水蓝地，纯居处，成熟带”“关爱人性的新生活模式”“尊崇展露人生，优越尽显悠然”4.

持续期（深化感知）——■主要任务：巩固本案产品的市场形象，深化产品市场推广，对前期客户的资料和反馈信息进行分析，并根据实际情况调整推广策略。■广告重点：进入房产销售淡季，保持一定广告投放量，报刊广告以卖点为主诉求，使广告系列化，强化整体品质形象，广告要求切中客户心理。n

新闻媒体在此期间，“万科金色家园”在新闻媒体上要比开盘期间稍低调一些，以此期间的平面媒体主要宣传“万科金色家园”的销售业绩和对已经购买了本案的客户表示感谢，希望通过系列具有说服性和煽动性的宣传，配合卖点宣传鼓动消费者前来购买，通过媒体再次宣传引导消费者“精品永远是稀少的，好东西人人都会抢，一定要把握住机会，如果你错失前期优惠的话，那么千万不要再错失这次机会。”n

集团内部媒体在此期间，“万科金色家园通讯录”应该持续发放，并尽量结合工期。n

市民生活媒体在此期间，一些与市民生活息息相关的媒体上，也应该同时做到相应地庆祝宣传配合。n

公关活动在此期间，中原公司建议，以“万科金色家园”与南京某一高收视率的电视栏目共同合作开办一个别出心裁的小栏目，该合办的栏目不一定需要与房地产有关，最好是市民喜闻乐见、参与性高的智力性活动，整个活动为期6-9个月，最后该活动的冠军由“万科金色家园”赠送给获奖者一套住宅房。中原希望通过这个活动吸引广大市民的注意，让“万科金色家园”的品牌迅速地在南京市场上崛起并打下牢固的品牌基础。另外，举行“万科健康卡”的放送会等活动。n

网站的维护在此期间，“万科”网站及地方网站应该及时地更新网站信息，发表一些有关房产方面的政策、观念及项目进程。n

阶段性广告主题“都会美湖与优雅品质的全景相遇”其它如房型、景观等卖点的诉求。二、

SP活动及软文主题1、

阶段性SP活动计划（1）

第一阶段（）●赞助南京地区的高雅艺术(新春音乐会)时间：2002年2月10日左右地点：选取大行宫会堂等大型表演场所组织者：万科、广告公司、本地演出团、外地交响乐团(万科邀请)参加者：全市市民活动形式：a.

万科邀请外地(如上海)知名交响乐团来宁演出b.

大部分门票公开发售c.

小部分门票赠送给精选的100家左右企业、集团单位(每家5张)d.

门票上印“万科”形象广告e.

现场派发的节目单上印制万科的宣传资料活动目的：吸引具有较高文化品质的目标客户与媒体的关注，扩大社会影响力。●万科品牌集团巡展活动针对银行、政府机构、大企业等集团单位进行现场产品推荐会●关于万科战略伙伴的新闻发布会请金丝利酒店、E时代健身中心、中国银行等战略伙伴亮相时间：年2月5日左右地点：金丝利酒店组织者：万科协助者：中原、天际、酒店参加者：战略伙伴、电台、报纸、媒体为主活动形式：“万客会”会员精选一部分人参与活动目的：把战略伙伴集体亮相给南京市民●“喜欢南京的一百零一个理由”的征文评奖活动时间：年元月参加者：全市市民活动形式：a.

在报纸上向市民征文《我喜欢南京的一百零一个理由》b.

参稿者每人撰写自己喜欢南京的理由，条数不限，文体不限活动目的：引起南京市民广泛关注，以柔和的方式推出“万科金色家园——喜欢南京的101个理由”●“万客会”会所开业时间：年2月5日左右地点：新街口会所现场组织者：万科协助者：中原、电视台、报媒参加者：万客会会员活动形式：a.

发布b.

发放会员卡c.

公布合作商家，近期5日~12日大优惠d.

小礼品（结合主题游园活动）（游园优惠卡）抽签：20%免费、50%半价、其余8折活动目的：引起注意，扩大影响（2）

第二阶段（）●寻找形象代言人时间：年3月5日~3月15日组织者：万科年龄：35-45岁描述：基因解码（十种特性）个性特征：幸福的、品味的、稳重的、开放的、成功的进取的、功利的、成熟的、生态的、感性的●“万科金色家园”的内部认购开始活动●莫愁湖主题游园活动时间：年4月地点：莫愁湖公园组织者：万科、广告公司参加者：南京市民活动形式：a.

提供自贡灯会，划船赛，焰火晚会等活动b.

先期配合媒体告知民众，与莫愁湖公园协办c.

门票上印“万科”形象d.

灯谜中设置部分关于“万科”的謎条e.

活动奖品由万科颁发活动目的：为南京站添新年喜庆气氛，推出莫愁湖与万科，提高市民对此的关注度与认知度●莫愁美景摄影比赛时间：年4月地点：莫愁湖公园组织者：万科、评审团参加者：各大媒体记者、摄影爱好者活动形式：a.

接洽媒体、并在报纸上公开发布大赛启事，凡参加者一律先报名，名额给予一定限制。b.

在统一规定时间采景拍摄，与莫愁湖公园协办。c.

评审后，举行隆重颁奖仪式d.

获奖作品公开发表活动目的：提升本案人文景观高度与市场美誉度●儿童绘画大赛时间：年4月地点：莫愁湖公园组织者：万科、评审团参加者：市内6—12岁的儿童（以贵族学校的学生为主）活动形式：a.

接洽媒体，提前告知民众。凡参加者提前报名，名额给予一定限制b.

小孩由家长陪同，现场绘制“我心中的家”c.

莫愁湖公园协助●上海——万科一日游推出“我心中理想家园”房产知识有奖问答活动，抽取部分活动的优胜者参加“上海房产知识一日游”。活动内容包括参观万科的上海楼盘，同时邀请媒体追踪报道，引起南京市民对本案的关注。时间：年3月20日参加者：已交纳诚意金的客户、《万客会》精选会员活动形式：7：30~12：00赴上海12：00~13：00午餐13：00~15：30看楼盘15：30~17：00自由活动17：00回宁车上晚餐提供点心、饮料2-3辆大客车预算：3~5万●

房展会期间的“金色家园产品发布会”时间：房展会期间地点：金丝利酒店组织者：万科协助者：中原、天际、设计公司形式：运用科技手段展示自助餐、预算（80/人）媒体：邀请新闻人士参与人员：交纳诚意金的客户（发放请柬）万客会精选会员（发放请柬）普通人打电话礼品：楼书与小礼品●

美食博览会时间：年4月形式：假借“金丝利酒店”宴会厅举办鸡尾酒会和世界美食博览会，配合项目之独特卖点——“世界风情”，以美食吸引买家。（3）

第三阶段（）●“万客会”沙龙结合《万客会》的会员资料，有针对性地发放“万科形象期刊”及“金色家园通讯录”，并组织一个“万科沙龙会”以生态、证券、运动、创业等主题定期举办沙龙活动，以塑造万科“和谐、互动、专业”的形象。并可以此锁定部分目标客户。●

针对“东方商城”及“世纪泰富(国贸)”等高级商厦的VIP客户发放DM邮件。●开盘嘉年华晚会大型开盘活动(含派筹，开盘发布酒会等)时间：年5月初，开盘之日地点：莫愁湖参加者：有身份的目标客群组织者：万科、时装表演团形式：以名车征集活动为拉开序幕的方式，在媒体大势宣传。通告名车主可于开盘之日到莫愁湖公园参加“万科名车展示之嘉年华宴会”。活动具体含名车展示、时装秀名模表演、大型自助餐晚宴●选取个别高档商场进行现场“置业知识免费咨询”或“金色家园三维动画演示观摩”等活动普及房产知识同时推介本案。（4）

第四阶段（年底）●物管征询会物业管理研讨会。通过物业管理公司、物业顾问公司、业主之间的物业探讨和沟通，对今后小区的一些管理问题尽可能取得一致性意见，传达万科“管理先行”的理念。●“万科金色卡”发行新闻发布会由万科与南京某大商业银行合作，买下300张银行卡的冠名权，并在制